6 najważniejszych wskazówek dotyczących generowania leadów SaaS dla rozwoju firmy

Tym, co odróżnia generowanie leadów SaaS od generowania leadów dla innych rodzajów firm, jest to, że przedkłada jakość nad ilość.

W firmach, które nie są oparte na subskrypcji, proces jest prosty. Generujesz jak najwięcej leadów, ale zazwyczaj konwertujesz tylko niewielką ich część. Kupują twój produkt, ty zarabiasz, a potem próbujesz przekonać ich do ponownego zakupu z nadzieją, że zatrzymają ich jako klientów. Lub po prostu ponownie uruchamiasz cały proces, ale z nowymi leadami. Każda zrealizowana transakcja spełnia wymóg zwrotu z inwestycji w lead generation, nawet jeśli klient nie wraca.

Jednak model biznesowy SaaS opiera się na subskrypcji. Oznacza to, że nawet jeśli zdołasz wygenerować mnóstwo leadów na szczycie ścieżki, prześlij je przez potok i pomyślnie skonwertuj niektóre z nich, jeśli nie pasują do siebie, za mniej więcej miesiąc zobaczysz, że odchodzą. na dobre. Zainwestujesz czas i wysiłek w ich pielęgnowanie, a to pójdzie na marne. Niewielki zysk z miesięcznej subskrypcji nie jest wystarczającym ROI dla generowania leadów w SaaS, ponieważ polegasz na stałym miesięcznym lub rocznym dochodzie od klientów.

Mówiąc najprościej, generowanie potencjalnych klientów tylko po to, by mogli odejść, jest problemem, który powoduje niestabilność, która może zatrzymać rozwój firmy i znacząco wpłynąć na przychody. Aby wysiłek związany z generowaniem leadów był wart zainwestowanego w nie czasu i pieniędzy, powinieneś skupić się na leadach sprzedażowych SaaS, które są wysokiej jakości i mają odpowiednie kwalifikacje.

W tym artykule przedstawimy kilka skutecznych wskazówek, jak usprawnić generowanie leadów w firmie SaaS, przyciągnąć wysokiej jakości leady i rozwijać swój biznes w drodze.

1. Dobrze zorganizuj swoją witrynę

W cyfrowym świecie Twoja witryna jest głównym punktem kontaktu z klientami. Potencjalni potencjalni klienci najprawdopodobniej odwiedzą go, aby lepiej Cię poznać i sprawdzić, czy to, co oferujesz, jest tym, czego potrzebują. Jeśli Twoja witryna jest zagmatwana i trudna w nawigacji, można się założyć, że ludzie nie będą tracić czasu na jej sprawdzanie.

Aby generować więcej leadów i utrzymywać ich wystarczająco długo, aby stać się klientami, wszystkie elementy Twojej witryny SaaS powinny być przyjazne dla użytkownika i dobrze zorganizowane.

Przyjrzyjmy się dwóm stronom, które odgrywają kluczową rolę w generowaniu leadów.

Strona główna

Twoja strona główna powinna być pouczająca i kusząca. Lądując na nim, powinno być łatwo rozpoznawalne, kim jesteś, a ludzie powinni być w stanie zobaczyć, czym jest Twój produkt i co wyróżnia go na tle konkurencji. Powinno istnieć wyraźne wezwanie do działania, zachęcające potencjalnych klientów do udostępniania Ci szczegółów, abyś mógł prowadzić interesy. A jeśli masz jakieś, możesz również dodać recenzje, aby pokazać, że jesteś godny zaufania.

Najważniejsze jest jednak to, że na tej stronie należy wyróżnić tylko najważniejsze tematy i podać linki do odpowiednich stron drugiego poziomu. Daje to leadom poczucie kontroli nad swoją podróżą po Twojej witrynie i minimalizuje ryzyko przytłoczenia ich zbyt dużą ilością informacji. Pozwala także lepiej śledzić ich kroki i identyfikować potencjalnych łamaczy transakcji.

Strony produktów

Strony produktów mogą często służyć jako strony docelowe w kampaniach marketingowych. Ich głównym celem jest jednak zaprezentowanie funkcjonalności i walorów produktu oraz poinformowanie odwiedzających, którzy mogą z niego skorzystać.

Podanie tych informacji w zrozumiały sposób pomoże leadom zrozumieć najważniejszą rzecz – czy ten produkt jest dla nich dobry. Jeśli tak, będą kontynuować swoją podróż przez ścieżkę, aż miejmy nadzieję, że staną się klientami. Jeśli nie, odejdą.

Z drugiej strony musisz wiedzieć to samo. Marnowanie czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów może kosztować zasoby, które w przeciwnym razie możesz zainwestować w pielęgnowanie odwiedzających witrynę, którzy mogą zostać klientami.

2. Regularnie aktualizuj swoją strategię cenową i metody

Gdy potencjalny klient zdecyduje, że Twój produkt SaaS jest dobrym wyborem, najprawdopodobniej będzie chciał wiedzieć, ile ładujesz. I powinni lubić to, co widzą, ponieważ ceny mogą być tym, co sprawia, że ​​jest to lub łamie między Tobą a Twoimi potencjalnymi klientami.

Aby móc wybrać model cenowy i strategię, które pomogą Ci rozwinąć firmę i przyciągnąć więcej klientów, powinieneś regularnie przeprowadzać badania rynkowe i odpowiednio aktualizować swoje taktyki. Wyniki pomogą Ci zrozumieć idealnego klienta, dogonić konkurencję i wyprzedzić pojawiające się trendy.

Sposób, w jaki pobierasz opłaty za produkt SaaS, powinien być modelowany w oparciu o potrzeby, preferencje i nawyki zakupowe Twoich klientów, potencjalnych lub innych. Jeśli Twoje modele cenowe i plany abonamentowe nie odpowiadają oczekiwaniom potencjalnego klienta, poszukają innych opcji. Ale jeśli tak się stanie, pozostaną w pobliżu.

Krótko mówiąc, cenę dyktuje rynek, a nie biznes.

3. Nie lekceważ SEO

Prawdopodobnie jesteś już zmęczony słyszeniem, jak ważne jest SEO, ale cóż, tak naprawdę jest. Specjalnie do generowania leadów. Twój produkt może być najlepszy, Twoja witryna może być niesamowita i mieć zgrabny wygląd, Twoje posty na blogu mogą być pouczające i dowcipne, ale jeśli ludzie nie mogą Cię znaleźć w Internecie, wszystkie te wysiłki pójdą na marne.

Aby były widoczne w organicznych wynikach wyszukiwania, Twoja witryna powinna być zoptymalizowana pod kątem SEO i zawierać wszystkie słowa kluczowe, których szukają Twoi potencjalni klienci.

Wykorzystanie badań słów kluczowych w strategii generowania leadów SaaS pozwoli Ci lepiej zrozumieć persony kupujących – jak myślą, czego potrzebują i jakie są ich problemy.

Możesz wykorzystać te informacje do tworzenia treści, które oferują praktyczne rozwiązania i przynoszą wykwalifikowanych leadów, które możesz pielęgnować wśród klientów.

4. Stwórz urzekającą tożsamość marki

Bez względu na branżę i niszę, w której działasz, można bezpiecznie założyć, że istnieje co najmniej kilka innych firm, które oferują produkty i usługi SaaS podobne do Twoich. Aby stać się numerem jeden wśród leadów, powinieneś wyróżniać się w tłumie. A do tego potrzebujesz niezapomnianej tożsamości marki, która rezonuje z osobowościami Twoich kupujących.

Ludzie mają tendencję do przenoszenia ludzkich cech na przedmioty nieożywione i abstrakcyjne, aby łatwiej je zrozumieć i odnieść do nich. W pewnym sensie tożsamość marki jest tym, kim byłaby Twoja firma, gdyby była osobą. Aby zdobyć więcej leadów SaaS, powinien to być ktoś, z kim Twoi potencjalni klienci chcieliby się spotykać.

To, co sprawia, że ​​tożsamość marki jest jeszcze ważniejsza dla firm SaaS, to fakt, że są to firmy stricte cyfrowe. Nie masz fizycznej lokalizacji ani nie sprzedajesz namacalnych produktów, które Twoi klienci mogą zobaczyć i dotknąć.

Sposób, w jaki Twoja witryna, kanały marketingowe, przedstawiciele handlowi i obsługa klienta komunikują tożsamość marki, jest tym, jak widzą Cię potencjalni klienci i klienci. Niezależnie od tego, czy cię lubią, czy nie, może być punktem zwrotnym w przekształcaniu ich w klientów.

Powinieneś głębiej zagłębić się w badania rynku dla swojej firmy i zrozumieć osobowość, nadzieje i marzenia klienta. Oparcie tożsamości marki na jej najlepszych cechach i etyce biznesowej sprawi, że staniesz się wyjątkowy i godny zaufania.

Połącz to z niesamowitym produktem i konkurencyjnymi cenami, a nie tylko znajdziesz sposób na skuteczne generowanie leadów SaaS, ale zdobędziesz lojalnych klientów, których możesz zatrzymać na dłużej.

5. Rozpocznij program partnerski

Programy partnerskie to świetny sposób na zwiększenie generowania i rozwoju SaaS. Jeśli nie znasz się na marketingu afiliacyjnym, zdecydowanie powinieneś się z nim zapoznać, ponieważ dla firm SaaS jest to praktycznie kopalnia możliwości.

Krótko mówiąc, chodzi o to, abyś rekrutował blogerów, influencerów i inne firmy zewnętrzne działające w Twojej niszy, aby polecały Twój produkt swoim odbiorcom i generowały dla Ciebie leady. W zamian płacisz im procent dochodu od każdego poleconego, który się zarejestruje.

Tworząc program partnerski, istnieją zasadniczo trzy metody wynagrodzenia, które możesz zaoferować swoim adwokatom:

• Opłata ryczałtowa za każdego leada, który zostanie klientem.
• Procent opłaty za polecenie za pierwszy miesiąc umowy.
• Płatności cykliczne w wysokości procentu od każdej opłaty, którą płaci Ci osoba skierowana.

Wszystkie trzy metody mogą działać dobrze, ale ostatnia jest powodem, dla którego partnerzy uwielbiają robić interesy z partnerami SaaS. W przeciwieństwie do innych produktów, model SaaS oferuje im miesięczny dochód, a nie jednorazową transakcję. To lukratywne partnerstwo o długoterminowym potencjale motywuje afiliantów do lepszego promowania Twojego produktu i pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów. To sytuacja korzystna dla obu stron.

Kolejnym atutem programów partnerskich do generowania leadów SaaS jest to, że możesz oferować zachęty za polecenia – takie jak bezpłatny okres próbny, funkcje bonusowe, obniżone ceny przez określony czas i tak dalej. Dawanie ludziom specjalnej oferty sprawi, że będą bardziej skłonni do nawrócenia. Nawet jeśli zarejestrują się tylko na bezpłatną wersję próbną, masz już ich informacje i możliwość pielęgnowania ich, aby stali się płatnymi klientami.

Głównym ryzykiem marketingu afiliacyjnego jest jednak to, że może on przyciągnąć niekwalifikowanych potencjalnych klientów, które są w nim tylko dla zachęty i odejdą, gdy będą musieli zapłacić pełną cenę. Możesz obejść ten problem, dostarczając partnerom wstępnie napisane materiały marketingowe zoptymalizowane pod kątem konkretnych osób kupujących.

Ponadto rekrutowanie tylko wiarygodnych partnerów, których odbiorcy są blisko Twojej, zmniejszy liczbę przypadkowych użytkowników i zapewni lepszej jakości leady.

6. Rozważ marketing oparty na koncie

W zależności od modelu cenowego, marketing oparty na koncie może być lukratywnym rozwiązaniem dla przyspieszonego generowania leadów w SaaS i wzrostu produktu.

Modele cenowe SaaS, takie jak oparte na użytkowaniu, na użytkownika i zmęczone, wiążą sposób, w jaki obciążasz klientów, z ich poziomem przyjęcia produktu. Koncentrując się na niewielkiej liczbie dużych kont, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta, możesz tworzyć spersonalizowane kampanie generowania leadów, dostosowane do potrzeb jednej lub kilku firm.

Dedykowanie swoich działań marketingowych na indywidualne potrzeby sprawi, że z większym prawdopodobieństwem zainteresują się Twoją ofertą i staną się klientami.

Stawka tutaj jest bardzo wysoka, podobnie jak ryzyko. Jeśli dobrze rozegrasz swoje karty, zdobędziesz niewielką liczbę zakwalifikowanych do sprzedaży leadów, które będą najwyższej jakości i będą miały potencjał, aby stać się długoterminowymi klientami. Takie konta mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy poprzez:

• Sprzedaż krzyżowa nowych produktów i funkcji.
• Dodatkowa sprzedaż planów subskrypcji premium.
• Zwiększenie ich wykorzystania.
• Zwiększenie przyjęcia produktu w swojej firmie.

Jeśli jednak ci się nie uda, zainwestowałeś czas i wysiłek w garść potencjalnych klientów, zamiast stosować inne podejście, które może przynieść więcej, ale mniej kwalifikowanych leadów.

Marketing oparty na koncie to czasochłonna strategia generowania leadów B2B, która wymaga dogłębnego zbadania rynku i docelowych firm. Niemniej jednak, w zależności od zasobów, którymi dysponujesz, może to być mądra inwestycja, która przyspieszy rozwój Twojej firmy SaaS dzięki powolnemu, ale wydajnemu generowaniu leadów.

Dolna linia

W świecie marketingu SaaS jakość generowanych leadów jest pierwszą rzeczą, o którą powinieneś się troszczyć. Istnieje wiele sposobów na pozyskanie potencjalnych klientów, ale skupienie się na strategiach odsiewania niewykwalifikowanych potencjalnych klientów od wykwalifikowanych przyspieszy proces i pomoże w rozwoju firmy.

Co więcej, wysokiej jakości leady mają większe szanse stać się lojalnymi klientami, a pielęgnowanie ich to długoterminowa inwestycja warta Twojego czasu.