Jak działa marketing na początku ścieżki i 3 najlepsze taktyki do wypróbowania

Marketing na szczycie lejka jest bardzo podobny do łowienia ryb.

„Umieszczasz” przynętę na żyłce, szeroko zarzucasz sieć i czekasz, co weźmie. Jeśli podejdziesz do tego z odpowiedniego „kąta” i „zahaczysz” odpowiednie ciężarki, wyniki mogą być „zawrotnie dobre…

OK, wystarczy tych wędkarskich metafor i kalamburów – obiecuję!

Ale są podobieństwa. Kiedy łowisz tropy, musisz znaleźć odpowiednie miejsce, użyć odpowiedniej przynęty i wypróbować nowe taktyki, aby wyłowić jak najlepsze połów.

Co to jest marketing na szczycie ścieżki?

Marketing na szczycie lejka to rodzaj strategii marketingowej, która koncentruje się na przyciąganiu potencjalnych klientów i angażowaniu potencjalnych klientów na wczesnym etapie.

Celem marketingu na szczycie lejka jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów i wprowadzenie ich do lejka sprzedaży firmy.

Można to zrobić na kilka sposobów, w tym:

• Tworzenie treści: Tworzenie angażujących treści, takich jak posty na blogach, filmy, podcasty i posty w mediach społecznościowych, to sposoby na to, aby potencjalni klienci dostrzegli Twoją markę i zaangażowali się w nią.
• Płatna reklama: Wyświetlanie reklam online może być skutecznym sposobem na przyciągnięcie ludzi do ścieżki sprzedaży, np. reklamy w wyszukiwarkach, reklamy w mediach społecznościowych, reklamy natywne i banery reklamowe.
• Przechwytywanie e-maili: Idealnie byłoby, gdyby ludzie zaangażowali się w Twoją markę na tyle, aby udostępniali swoje adresy e-mail, abyś mógł zbudować listę zaangażowanych potencjalnych klientów. Możesz to osiągnąć, oferując magnes ołowiowy lub biuletyn, a następnie możesz uruchomić kampanie e-mailowe w celu zwiększenia sprzedaży.
• Optymalizacja witryny: Pierwszą rzeczą, którą większość ludzi zrobi, gdy dowie się o Twojej marce, będzie sprawdzenie Twojej witryny. Z tego powodu musisz upewnić się, że wygląda dobrze, szybko się ładuje, a Twoja witryna jest w pełni zoptymalizowana pod kątem maksymalizacji konwersji.
• Kampanie polecające: Kampanie polecające wykorzystują siłę marketingu szeptanego, zachęcając ludzi do polecania Twojej marki współpracownikom, członkom rodziny lub znajomym w zamian za premię lub nagrodę.
• SEO: Optymalizacja wyszukiwarek to skuteczny sposób na umieszczenie ludzi na szczycie ścieżki. Używając najczęściej wyszukiwanych terminów (słów kluczowych) w tekście i treści internetowej oraz stosując techniczne strategie SEO, możesz uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania, przyciągając w ten sposób więcej odwiedzających.

Jak działa marketing na szczycie lejka

Marketing na szczycie lejka (TOF) obejmuje tworzenie i dystrybucję treści, które są starannie zaplanowane i zaprojektowane w celu przyciągnięcia szerokiego grona odbiorców. Jeśli jest to zrobione dobrze, marketing TOF może wygenerować świadomość i zainteresowanie Twoją marką.

Kluczem do udanego marketingu TOF jest oferowanie wartościowych informacji, rozrywki, rozwiązań lub innej wartości, która służy potrzebom docelowych odbiorców. Jeśli możesz to zrobić, przyciągniesz więcej odwiedzających do swojej witryny i innych platform internetowych. Kiedy ludzie zaangażują się w Twoją markę w ten sposób, dowiedzą się więcej o tym, co masz do zaoferowania i staną się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami lub potencjalnymi klientami. Na tym etapie przechodzisz już do marketingu w połowie lejka, który wymaga dobrze przemyślanych kampanii pielęgnacyjnych, które zaowocują dobrym współczynnikiem konwersji.

Marketing na szczycie lejka a marketing na dole lejka

Marketing na początku lejka (TOF) i na dole lejka (BOF) odnosi się do różnych etapów podróży klienta i rodzaju treści wykorzystywanych na każdym etapie.

• Top-of-funnel: Odnosi się do początkowych etapów lejka sprzedażowego – czyli przyciągania potencjalnych klientów i leadów. Treść TOF jest zazwyczaj szersza i ma na celu edukowanie lub informowanie odbiorców na ogólny temat związany z ich zainteresowaniami, bez bezpośredniego promowania konkretnego produktu lub usługi. Celem treści TOF jest generowanie potencjalnych klientów poprzez budowanie zaufania i dostarczanie wartości odbiorcom.
• Dno lejka: odnosi się do końcowych etapów lejka sprzedaży. Treść BOF jest bardziej skoncentrowana na zamknięciu transakcji i przekształceniu potencjalnych klientów w klientów. Na tym etapie odbiorca jest już zainteresowany produktem lub usługą i jest bliżej dokonania zakupu. Treść BOF powinna podkreślać zalety produktu i zawierać wezwania do działania, zachęty do zakupu, rabaty i oferty.

Rodzaje treści do tworzenia i wykorzystywania w marketingu TOF

Ogólnie rzecz biorąc, wysokiej jakości treść połączona z mocną grafiką może pomóc w budowaniu relacji z potencjalnymi nabywcami i pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów. Niektóre popularne typy treści na początku ścieżki obejmują:

• Wpisy na blogu: aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów, tematy powinny być na tyle niszowe, aby zaangażować odpowiednich ludzi, ale wystarczająco szerokie, aby przyciągnąć do Twojej witryny spory ruch i wyszukiwać wystarczającą liczbę osób. Na przykład firma budowlana może napisać serię postów na blogu zawierających wskazówki i porady dotyczące planowania i zarządzania małymi projektami renowacyjnymi.
• Strony docelowe: strony docelowe to strony internetowe, które są dostosowane w celu przyciągnięcia i zaangażowania określonej grupy docelowej. Zwykle są zoptymalizowane pod kątem konwersji, aby zachęcić użytkownika do interakcji z marką, takiej jak korzystanie z czatu internetowego, wypełnienie formularza kontaktowego lub bezpośredni zakup. Strony docelowe są często używane do promocji i wyprzedaży w celu wyróżnienia ofert specjalnych.
• Białe księgi: Białe księgi są szczególnie popularne wśród firm technologicznych i B2B, ponieważ mogą pomóc wyjaśnić nową i złożoną technologię w formacie dłuższym niż posty na blogach i zawierającym więcej elementów graficznych.
• Infografiki: Infografiki to dobry sposób na przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli wyjaśniają lub przekazują złożone idee w bardzo jasny sposób. Infografiki można publikować w mediach społecznościowych i generować zainteresowanie Twoją marką poprzez organiczne udostępnianie.
• Poradniki: Podręczniki użytkownika i poradniki są często publikowane jako seria długich artykułów, które doskonale nadają się do SEO.
• E-booki: E-booki są idealne dla marek, które chcą pozycjonować się jako liderzy opinii w określonej dziedzinie. Jeśli treść jest wartościowa, książka może być udostępniana przez poszczególne osoby lub działy biznesowe, co może pomóc w zdobyciu większej liczby potencjalnych klientów na początku ścieżki.

3 najlepsze taktyki marketingu na początku ścieżki

1. Rekomendacje natywne

Rekomendacje natywne to potężna taktyka marketingu na początku ścieżki, ponieważ umożliwiają markom i firmom kontakt z konsumentami w otwartej sieci, takiej jak strony z wiadomościami, sportem i rozrywką, gdzie ludzie spędzają dużo czasu przeglądając treści, które ich interesują . Reklamodawcy mogą kierować reklamy do odpowiednich odbiorców o dużym potencjale dzięki zaawansowanym algorytmom wykorzystywanym przez silniki generujące rekomendacje natywne.

Poza miejscami docelowymi i kierowaniem, kolejną ogromną zaletą rekomendacji natywnych jest to, że płynnie dopasowują się do strony internetowej i nie wyróżniają się jako reklamy. Czytelnicy mogą zapoznać się z marką i budować wokół niej świadomość bez przerywania korzystania z Internetu. To jest powód, dla którego użytkownicy online oglądają reklamy natywne o 53% częściej niż zwykłe reklamy displayowe, a wiadomo, że reklamy natywne generują o 18% wzrost zamiaru zakupu – wyraźny wskaźnik tego, jak reklama natywna jako taktyka TOF ma pozytywny wpływ na później w lejku.

2. Płatne reklamy społecznościowe

Płatne reklamy społecznościowe są skuteczne, ponieważ pozwalają firmom docierać do nowych potencjalnych klientów i zwiększać świadomość marki poprzez kierowanie ich do określonych odbiorców. Marki mogą docierać do dużej publiczności na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, Twitter i LinkedIn, w zależności od niszy, do której celują.

Skuteczność płatnych reklam społecznościowych opiera się na umiejętności identyfikowania i targetowania klientów ze specyfiką i kreatywnością. Korzystając z różnych zmiennych, takich jak zainteresowania, zachowania i osobowości, firmy mogą zaprojektować ukierunkowaną kampanię reklamową, która będzie rezonować z pożądaną bazą klientów.

Dodatkowo, staranna optymalizacja budżetów na reklamę online oznacza, że ​​firmy mogą docierać do swoich idealnych odbiorców i jednocześnie maksymalizować zwrot z inwestycji. Płatne reklamy w mediach społecznościowych to często dobry sposób na wprowadzenie potencjalnych klientów do Twoich produktów lub usług, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów budżetowych na tyle niskim, aby nadal przynosić zyski.

Kolejną zaletą tego podejścia jest to, że platformy mediów społecznościowych dostarczają szczegółowych analiz i wskaźników, umożliwiając firmom śledzenie skuteczności ich reklam i odpowiednie dostosowywanie strategii.

3. SEO

Search Engine Optimization (SEO) to skuteczna taktyka marketingu TOF. Może zwiększyć widoczność, świadomość i powinowactwo marki, pomagając Twojej witrynie pojawiać się wyżej w rankingach i wynikach organicznych wyszukiwarek.

SEO działa poprzez optymalizację zawartości internetowej, aby była łatwiejsza do odnalezienia. Techniki SEO obejmują:

• za pomocą fraz kluczowych i słów kluczowych skierowanych do określonych odbiorców
• za pomocą tagów tytułowych
• metaopisy
• wewnętrzne struktury linkujące
• budowanie profilu linków zwrotnych
• inne taktyki na stronie lub poza nią.

Celem SEO jest przyciągnięcie osób, które szukają określonych tematów lub usług do treści internetowych. Prawidłowo wykonana okazała się jedną z najbardziej opłacalnych taktyk marketingu TOF.

Metryki: jak mierzyć kampanie na początku ścieżki

Mierzenie sukcesu kampanii marketingowych na początku ścieżki ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, czy Twoje treści i taktyka współgrają z odbiorcami docelowymi.

Przydatnym podejściem jest pomiar kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak:

• Zasięg odbiorców: informuje, ilu potencjalnych klientów ma kontakt z Twoją wiadomością.
• Wyświetlenia: ile razy obejrzano Twoją treść lub reklamę. Pozwala oszacować ekspozycję Twojej kampanii wśród docelowych odbiorców.
• Współczynnik klikalności: pokazuje, ile osób robi kolejny krok i dalej angażuje się w Twoją markę.
• Czas spędzony w witrynie: wgląd w to, jak długo widzowie spędzają na Twoich stronach internetowych, wskazujący, jak bardzo są zaangażowani w Twoje treści.
• Współczynnik odrzuceń: odsetek osób, które opuszczają witrynę po obejrzeniu tylko jednej strony. Jeśli wskaźnik jest wysoki, oznacza to, że treść nie zapewnia odpowiednich informacji lub wrażeń, których szukają użytkownicy.
• Nowi użytkownicy: pomaga mierzyć skuteczność kampanii w przyciąganiu nowego ruchu do Twojej witryny, strony docelowej lub treści.
• Zaangażowanie w media społecznościowe: monitoruj liczbę polubień, udostępnień, komentarzy i obserwujących generowanych przez działania marketingowe na szczycie ścieżki.

Połączenie tych spostrzeżeń może być niezwykle cenne dla marketerów, pomagając im zrozumieć, co działa, a co nie, aby zmaksymalizować skuteczność w czasie.

Doskonałe przykłady skutecznych kampanii marketingowych TOF

Poświęciliśmy czas na wykorzenienie dwóch najlepszych przykładów kampanii marketingowych TOF – więc Ty nie musisz!

czerwony Byk

O napoju energetycznym Red Bull słyszał chyba każdy – podobno dodaje skrzydeł! Jednym z mistrzowskich posunięć Red Bulla jest udostępnianie angażujących i zabawnych treści, które współgrają z energicznym wizerunkiem marki. Red Bull wykorzystuje szeroką gamę treści, w tym artykuły, filmy i wysokiej jakości obrazy, aby przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców. (Kto kiedykolwiek zapomni wideo Red Bull Space Jump, które zgromadziło setki milionów wyświetleń?) Treść tworzy silną więź emocjonalną, wzmacniając w ten sposób zaangażowanie w markę.

Airbnb

Program rekomendacji Airbnb jest doskonałym przykładem dobrej kampanii marketingowej rozpoczynającej się na początku lejka. Oferując obecnym użytkownikom premię za polecanie nowych członków, platforma podróżnicza ustanowiła skuteczną pętlę wirusową. Program pomaga przyspieszyć działania związane z pozyskiwaniem klientów i promować markę drogą pantoflową, zwiększając liczbę rezerwacji o 25% na niektórych rynkach. Ostatecznie ta strategia tworzy lojalną społeczność wokół Airbnb, a także znacznie zwiększa bazę użytkowników.

Firma Materac

Największy amerykański sprzedawca detaliczny materacy, firma Mattress Firm, z powodzeniem nawiązał współpracę z firmą Outbrain, aby kierować reklamy do określonych segmentów w oparciu o osoby kupujących. Reklamy i płatne treści były bardzo skuteczne przy CPC niższym o 33% dla ruchu na blogu w porównaniu do średnich wyników w mediach społecznościowych, a CTR wzrósł o 500% w porównaniu z podobnymi odbiorcami.

Silny marketing na szczycie lejka buduje silniejszy lejek

Marketing TOF to Twoja szansa na zbudowanie świadomości marki i przyciągnięcie uwagi odpowiednich odbiorców o dużym potencjale. Im lepiej to zrobisz, tym silniejszy będzie twój lejek na środku i na dole. A to ostatecznie oznacza więcej leadów i więcej konwersji, co jest celem każdej gry marketingowej. Wypróbuj 3 najlepsze taktyki marketingowe TOF opisane powyżej, aby grać jak najlepiej.