Kompletny przewodnik po bezpłatnych wersjach próbnych wtyczek i motywów WordPress premium

Wersje próbne oprogramowania i SaaS (oprogramowanie jako usługa) są od lat standardową praktyką i są uważane za doskonały sposób na uzyskanie większego zasięgu i lepszych współczynników konwersji. To powiedziawszy, tylko niewielka część wtyczek i motywów WordPress premium dostępnych na rynku oferuje wersje próbne. Głównym powodem jest to, że platformy monetyzacyjne, takie jak EDD i WooCommerce, oraz rynki, takie jak ThemeForest i CodeCanyon, nie oferują gotowych rozwiązań, aby zaspokoić potrzeby technologiczne związane z próbami, jednocześnie chroniąc programistów przed piractwem i nadużyciami.

Po zebraniu wielu danych na temat współczynników konwersji próbnych wśród dziesiątek twórców wtyczek i motywów, którzy korzystają z mechanizmu próbnego Freemiusa, postanowiłem podzielić się niektórymi zagregowanymi liczbami i najlepszymi praktykami, aby zachęcić więcej programistów w ekosystemie WordPress do rozważenia dodania opcji próbnej do ich wersji premium.

Zanim zagłębię się w liczby, ważne jest, aby dowiedzieć się o różnych rodzajach Prób, abyśmy wszyscy mogli być na tej samej stronie:

Jakie rodzaje prób możesz zaoferować?

Istnieją trzy dobrze znane oferty próbne, które są obecnie popularne na rynku:

• Bezpłatna wersja próbna bez metody płatności
• Bezpłatna wersja próbna z formą płatności (np. karta kredytowa, PayPal)
• Płatny okres próbny ze znaczną zniżką w okresie próbnym

Bezpłatne wersje próbne bez metody płatności

Bezpłatne wersje próbne bez metody płatności to prosty sposób na umożliwienie potencjalnemu klientowi wypróbowania Twojego produktu premium w zamian za adres e-mail. Jest to najbezpieczniejszy i najłatwiejszy okres próbny dla konsumentów, ponieważ nie muszą podawać informacji o płatnościach.

WSKAZÓWKA PRO:

Aby uzyskać wyższy współczynnik konwersji, upewnij się, że jest bardzo jasne, że bezpłatna wersja próbna jest wolna od ryzyka. Oto, jak to robimy w naszej witrynie:

Bezpłatne wersje próbne z metodą płatności

Inną popularną wersją próbną jest proszenie użytkownika o podanie metody płatności wraz z adresem e-mail, bez obciążania karty kredytowej lub PayPal, aż do wygaśnięcia okresu próbnego. Ta wersja próbna zapewnia mniejszą konwersję, ponieważ użytkownik musi mieć pewne zaufanie do Twojej firmy i mieć pewność, że nie oszukasz go ani nie obciążysz nieoczekiwanie. Jest to również kłopotliwe, ponieważ muszą pamiętać o anulowaniu okresu próbnego, jeśli nie są zainteresowani dalszym korzystaniem z produktu. Powiedziawszy to, w ten sposób Netflix, Hulu, Amazon Prime i wiele innych firm opartych na subskrypcji zbudowało swoje imperia.

Wersje próbne z metodą płatności pokazują, ile firm korzystających z subskrypcji zbudowało swoje imperia.Tweetuj

Zaletą bezpłatnej wersji próbnej z płatnością jest to, że użytkownicy, którzy przechodzą przez tę ścieżkę, są bardziej „poważni” lub bardziej skłonni do pozostania przy Twojej usłudze, ponieważ wykonali najtrudniejszy krok – udostępnienie Ci swojej karty kredytowej. Zobaczysz, jak to wygląda pod względem konwersji, kiedy przejdę do części z liczbami rzeczywistymi.

Płatne wersje próbne ze zniżką

Płatne wersje próbne to powszechna praktyka w świecie oprogramowania dla przedsiębiorstw, w którym miesięczne płatności zaczynają się od setek dolarów i mogą wzrosnąć do milionów. Ta struktura zwykle obejmuje okres pilotażowy, w którym potencjalny klient chce ocenić produkt i sprawdzić, czy liczby są zgodne z obietnicą, zanim wejdą na całość.

Wracając do sfery produktów WordPress, płatne wersje próbne są zwykle zakamuflowane jako kupony na pierwszą płatność. Na przykład, kiedy Sven wprowadził kupon rabatowy 40% na Czarny piątek z Freemius dla BuddyForms, zniżka dotyczyła tylko płatności za pierwszy miesiąc (okres próbny). W ten sposób klienci mogą wypróbować produkt za znacznie niższą cenę, zanim faktycznie zobowiążą się do pełnej kwoty.

W tym artykule nie zamierzam dzielić się liczbami dotyczącymi płatnych wersji próbnych ze zniżkami, ponieważ nie mamy statystycznie wystarczającej ilości danych na temat tego przypadku użycia i większość naszych partnerów wykorzystuje je tylko do okresowych promocji (np. Czarny piątek) które przychodzą z impulsem marketingowym, więc liczby prawdopodobnie zostaną wypaczone.

Teraz, gdy wszyscy jesteśmy na tej samej stronie i znamy różne typy prób, przyjrzyjmy się liczbom…

Jakie są główne zalety oferowania wersji próbnej motywu WordPress lub wtyczki premium?

Wyższe współczynniki konwersji

Średni współczynnik konwersji z bezpłatnej wersji próbnej bez metody płatności do płacącego klienta wynosi 18,78%. Oznacza to, że prawie co piąty użytkownik, który rozpocznie okres próbny, zostanie klientem płacącym!

Średnia konwersja wtyczki lub motywu WordPress z bezpłatnej wersji próbnej bez metody płatności do płacącego klienta wynosi 18,78%.Tweet

Imponujące, prawda?

Analiza konwersji z bezpłatnej wersji próbnej z metodą płatności na klienta płacącego ujawnia szalony wskaźnik 69,66%. 7 na 10 użytkowników, którzy rozpoczną wersję próbną za pomocą metody płatności, zostanie klientami!

7 na 10 użytkowników, którzy rozpoczną wersję próbną wtyczki lub motywu WordPress z metodą płatności, zostanie płatnymi klientami! Tweetuj

Aby dać ci pewną perspektywę, średni współczynnik konwersji z bezpłatnego „do płatnego ” tej samej grupy motywów WordPress i wtyczek premium, które oferują bezpłatne wersje próbne, wynosi 1,51%. Oznacza to, że za każdym razem, gdy uda Ci się wepchnąć użytkownika na ścieżkę bezpłatnej wersji próbnej, zwiększasz szansę, że ten użytkownik zostanie płatnym klientem o ponad 1,243%. A jeśli potrzebujesz również metody płatności, ta szansa wzrasta o oszałamiające 4,613%.

Chociaż te liczby są niesamowite, musisz pamiętać, że oferując bezpłatny okres próbny, Twój współczynnik konwersji zależy również od liczby użytkowników, którzy faktycznie rozpoczną okres próbny. Oto jak wygląda równanie:

New customers = [# all users] x ([% users that start a Trial] x [% start a Trial & convert to paid] + [% users that convert from free to paid ])

Gdy zrozumiesz wszystkie zmienne równania, możesz rozpocząć testowanie różnych podejść, aby zoptymalizować wynik finansowy.

Na przykład możesz rozważyć oferowanie tylko płatnych wersji próbnych z formą płatności i usunąć opcję zostania bezpośrednim klientem. W takim przypadku parametry będą wyglądać następująco:

[% users that start a Trial] = 100%

[% users that convert from free to paid ] = 0

[% start a Trial & convert to paid] = 69.66% (na podstawie średniej).

W takim przypadku równanie „nowych klientów” to:

New customers = [# all users] x 69.66%

Chociaż będziesz mieć niesamowity współczynnik konwersji, [# all users] prawdopodobnie znacznie spadnie. Wszystko sprowadza się do iteracji i znajomości liczb. W rzeczywistości jest to dokładna strategia stosowana przez Netflix. Jeśli wejdziesz na ich stronę główną, zauważysz, że nie ma możliwości zostania klientem bez przejścia przez miesiąc ścieżki bezpłatnej wersji próbnej:

Generowanie leadów

Jedną z wielkich zalet okresu próbnego jest możliwość poproszenia o coś w zamian za to. Najczęściej zadawane pytania to ich adres e-mail, ale możesz też poprosić o dodatkowe rzeczy. Na przykład możesz wymagać od użytkownika „dania Ci” swojego programu obsługi Twittera i poproszenia go o obserwowanie Cię na Twitterze. W ten sposób możesz zweryfikować obserwację za pośrednictwem interfejsu API Twittera i włączyć przycisk pobierania dopiero po weryfikacji.

Po uzyskaniu adresu e-mail zweryfikowanego użytkownika możesz dodać go do ścieżki marketingowej w wersji próbnej. Oczywistym jest marketing e-mailowy, ale możesz także retargetować je za pomocą reklam na platformach społecznościowych, takich jak Facebook i Twitter, dodając je do niestandardowych odbiorców lub retargetując je za pomocą AdWords. Wszystkie te wysiłki pomogą Ci podnieść współczynnik konwersji wersji próbnej na płatną, co z kolei zwiększy szanse, że użytkownik zostanie płatnym klientem.

Jeśli użytkownik nie przekształci się w klienta, ponieważ masz już jego e-mail, możesz popchnąć go do edukacyjnej kampanii Drip, aby powoli i bezpiecznie zdobyć jego zaufanie. Następnie spróbuj ponownie przekonwertować ich na ten sam produkt lub promuj inne wezwanie do działania (wezwanie do działania), które może być dodatkową sprzedażą innego produktu, prosząc ich o obserwowanie Twojego bloga itp.

Dlaczego oferowanie mechanizmu próbnego wtyczki lub motywu WordPress jest tak trudne?

Podstawowym wyzwaniem w przypadku wersji próbnych jest zapewnienie dostępu do wtyczki lub motywu premium typu open source bez ryzyka nadużyć ze strony użytkownika (uzyskaj dostęp do kodu premium i korzystaj z niego bez płacenia). W przypadku SaaS (oprogramowanie jako usługa) jest to całkiem proste; po prostu blokujesz dostęp do swojej usługi po wygaśnięciu wersji próbnej. Ale w przypadku kodu GPL o otwartym kodzie źródłowym sprawy są znacznie bardziej złożone

Pierwszą rzeczą, o której musisz pamiętać, oferując wersje próbne, jest to, że jeśli chcesz chronić swój kod przed nadużyciem wersji próbnej, będziesz musiał dodać silnik licencjonowania, który jest połączony z zewnętrzną usługą licencjonowania i faktycznie blokuje funkcje, a może całość produkt, gdy Okres próbny wygaśnie lub zostanie anulowany. Aby wyjaśnić, GPL nie zabrania licencjonowania i zarządzania funkcjami – jest to całkowicie legalne i zgodne z licencją GPL.

I tak – ponieważ produkty WordPress muszą być zgodne z licencją GPL (przynajmniej kodem PHP), doświadczony użytkownik może potencjalnie usunąć wtyczkę lub motyw z logiki licencjonowania. Ale nie przejmuj się tym zbytnio, ci użytkownicy prawdopodobnie i tak nigdy by ci nie zapłacili. Ponadto, jeśli zdecydują się na redystrybucję Twojego produktu premium, istnieją sposoby na zabezpieczenie się przed naruszeniem praw autorskich, możesz dowiedzieć się więcej na ten temat w tym artykule, który napisałem z pomocą dwóch prawników ds. Własności Intelektualnej.

Po drugie, użytkownicy, którzy rozpoczynają okres próbny, rozumieją, że mogą korzystać z wtyczki lub motywu premium tylko przez pewien czas, chyba że zaczną płacić. Udostępniliśmy tysiące wersji próbnych za pomocą Freemiusa w dziesiątkach wtyczek i motywów i nigdy nie słyszeliśmy, aby ktoś narzekał na utratę dostępu do płatnych funkcji po wygaśnięciu wersji próbnej (lub anulowaniu).

Wracając do części technicznej, jeśli chcesz oferować wersje próbne, musisz zająć się przypadkiem użycia wersji próbnej inaczej niż w przypadku zwykłego wygaśnięcia licencji. Na przykład, jeśli warunki zakupu uprawniają klientów do otrzymywania aktualizacji produktu i wsparcia tak długo, jak ważna jest licencja, a nadal pozwalasz użytkownikom na dalsze korzystanie z produktu premium po wygaśnięciu licencji, będziesz musiał zaimplementować niestandardową logikę zachowywać się inaczej w przypadku prób i blokować dostęp w tym przypadku. Dokonanie tego wymaga pewnej logiki związanej z licencją we wtyczce lub motywie, a także wymaga obsługi przez usługę licencyjną.

Jako przykład z „rzeczywistego świata” – wtyczka „FooBox Image Lightbox” obsługuje wersje próbne produktów (przez Freemius), więc jeśli użytkownik rozpocznie okres próbny, ale nie uaktualni do wersji premium przed zakończeniem okresu próbnego – wtyczka automatycznie upadnie z powrotem do darmowej wersji.

Analizując najpopularniejsze rozwiązania i rynki na rynku, jedyną platformą z pełną obsługą wersji próbnych jest Freemius. Przyjrzyjmy się kolejno tym różnym rozwiązaniom:

CodeCanyon i ThemeForest

Jeśli sprzedajesz wtyczki premium WordPress na CodeCanyon lub motywy na ThemeForest, Envato nie oferuje kupującym żadnych wersji próbnych. Powodem, dla którego tego nie robią, jest to, że Envato jest rynkiem o bardzo niskim zasięgu, jeśli chodzi o sposób integracji z asortymentem produktów. W rzeczywistości możesz sprzedawać wtyczki lub motywy bez integracji z Envato. Jak opisano wcześniej, aby zaoferować możliwości wersji próbnej, będą musieli znaleźć sposób na zmuszenie sprzedawców do zintegrowania pewnej logiki licencjonowania, która komunikowałaby się z silnikiem licencjonowania Envato. Ponieważ CodeCanyon i ThemeForest nie są w pełni skoncentrowane na rynku WordPress (możesz tam sprzedawać skrypty i inne szablony platform), a Envato musi utrzymywać 5 dodatkowych rynków, które w ogóle nie zawierają oprogramowania, po prostu nie jest to ich celem.

Łatwe pobieranie cyfrowe

EDD nie oferuje gotowego rozwiązania do bezpłatnych wersji próbnych bez metody płatności, ponieważ domyślnie rozszerzenie licencjonowania oprogramowania generuje klucze licencyjne dopiero po zakupie lub zakończeniu subskrypcji.

Dobrą wiadomością jest to, że jeśli chcesz oferować wersje próbne z metodą płatności, w październiku ubiegłego roku firma EDD wprowadziła dokładnie to za pośrednictwem rozszerzenia płatności cyklicznych. Chociaż jest to lepsze niż nic, z tego, co widziałem i dowiedziałem się od innych sprzedawców, którzy korzystali z platformy, mechanizm Trials nie jest zintegrowany z rozszerzeniem Software Licensing. Oznacza to, że nie ma łatwego sposobu na napisanie niestandardowej logiki, która odnosiłaby się do okresu próbnego we wtyczce lub motywie. Na przykład, jeśli użytkownik anuluje okres próbny i chcesz zablokować mu dostęp do niektórych (prawdopodobnie wszystkich) płatnych funkcji – z obecnymi rozszerzeniami będziesz mógł tylko „wiedzieć”, że licencja wygasła, ale nie można mieć pewności, czy to naprawdę okres próbny dobiegł końca, czy też wygaśnięcie licencji nastąpiło z powodu innej czynności.

WooCommerce

Podobnie jak rozszerzenie płatności cyklicznych EDD, WooCommerce oferuje rozszerzenie subskrypcji, które obsługuje wersje próbne z metodą płatności, ale nie ma obsługi bezpłatnych wersji próbnych bez pytania o kartę kredytową. W rzeczywistości na Tablicy Pomysłów WooCommerce znajduje się wątek sprzed 3 lat, w którym prosi się o tę dokładną funkcjonalność z ponad 230 głosami za. Ponadto obecne rozszerzenie Subskrypcje nie działa z kuponami, więc nie będziesz mógł oferować wersji próbnej wraz z kuponem promocyjnym.

Freemius

Ponieważ nasz zespół ma doświadczenie w SaaS i wiemy, jak wersje próbne mogą przynieść ogromne korzyści sprzedawcom produktów, zaprojektowaliśmy nasz silnik licencjonowania, aby obsługiwać wersje próbne od pierwszego dnia. Freemius obsługuje bezpłatne wersje próbne, z lub bez metody płatności, z kuponami i kodami rabatowymi oraz wszystkimi dzwonkami i gwizdkami, o których możesz pomyśleć. A po zebraniu danych przez ponad rok, teraz wiemy na pewno (poparte danymi), że była to mądra decyzja, która pomaga naszym sprzedawcom zwiększyć zyski, przewyższając ich potencjalną sprzedaż na konkurencyjnych alternatywach.

Uczyniliśmy to bardzo łatwym do wdrożenia dla programistów: wszystko, co muszą zrobić programiści, to dwie proste rzeczy:

1. W konfiguracji planu wybierz długość okresu próbnego i zdecyduj, czy okres próbny ma wymagać formy płatności:
   
2. Dodaj nasz pakiet SDK WordPress zgodny z GPL i otocz płatną logikę następującą prostą logiką związaną z licencją:

if ( my_fs()->can_use_premium_code() ) {

// ... premium only logic ...

}

Gdy użytkownik zarejestruje się w wersji próbnej, Freemius wygeneruje licencję blokującą. Oznacza to, że jeśli bezpłatna wersja próbna bez metody płatności wygaśnie lub zostanie anulowana, can_use_premium_code() zwróci false i logika nie zostanie wykonana. Jeśli Bezpłatna wersja próbna z formą płatności zostanie anulowana przed zrealizowaniem pierwszej płatności, powtórzy się to samo – logika nie zostanie wykonana. Z drugiej strony, gdy płatność zostanie zrealizowana lub użytkownik zostanie płatnym klientem, metoda zwróci true, o ile licencja jest ważna, a gdy licencja wygaśnie, metoda zwróci true lub false w zależności od konfiguracji planu :

Możesz więc zachować funkcje i blokować tylko aktualizacje i wsparcie lub zablokować funkcje po wygaśnięciu licencji (ponownie jest to zgodne z licencją GPL).

Inną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że jeśli oferujesz wersje próbne wtyczki lub motywu freemium, wygaśnięcie wersji próbnej nie powinno blokować wszystkich funkcji, a oczekiwane zachowanie to powrót do wersji bezpłatnej:

• W przypadku płatnych dodatków i bezpłatnych produktów podstawowych najlepszym rozwiązaniem jest zablokowanie lub dezaktywacja dodatku.
• W przypadku planów będziesz musiał uwzględnić wszystkie bezpłatne funkcje jako część bazy kodu wersji płatnej lub dostarczyć wersję płatną jako dodatkową instalację wtyczki (lub motyw podrzędny), która musi działać równolegle z bezpłatną wersją produkt.

Zapisz się i zdobądź bezpłatną kopię naszej książki

11 sprawdzonych technik zwiększania sporów dotyczących kart kredytowych o 740%

Udostępnij znajomym

Wpisz adres e-mail znajomego. Wyślemy im tylko tę książkę, honor Scouta.

Dziękuję za podzielenie się

Niesamowite — kopia „11 sprawdzonych technik zwiększania współczynnika sukcesu w sporach dotyczących kart kredytowych o 740%” została właśnie wysłana na adres . Chcesz pomóc nam jeszcze bardziej rozpowszechniać informacje? Dalej, podziel się książką ze znajomymi i współpracownikami.

Dziękuję za zasubskrybowanie!

- właśnie wysłaliśmy Twoją kopię „11 sprawdzonych technik zwiększania współczynnika sukcesu w sporach dotyczących kart kredytowych o 740%” na adres .

Udostępnij znajomemu Wyślij ponownie e-mail

Masz literówkę w swoim e-mailu? kliknij tutaj, aby edytować adres e-mail i wyślij ponownie.

Pobierać

Czy powinieneś zaoferować wersję próbną wtyczki lub motywu WordPress?

Zanim przystąpisz do implementacji mechanizmu Trials, musisz zadać sobie trzy pytania:

1. Czy Twój produkt jest używany głównie w perspektywie krótko- czy długoterminowej?
2. Czy Twój produkt zapewnia z biegiem czasu większą wartość, jak dobre wino?
3. Czy z biegiem czasu użytkownikowi coraz trudniej jest przejść na konkurencyjny produkt?

Jeśli Twój motyw WordPress lub wtyczka są używane głównie przez krótki czas, z czasem nie stają się bardziej wartościowe i łatwo jest przejść na konkurencyjny produkt, prawdopodobnie nie powinieneś oferować bezpłatnych wersji próbnych (w 99% przypadków).

I wyjaśnię.

Niektóre produkty oferują z czasem większą wartość, co oznacza, że ​​im dłużej użytkownik będzie z nich korzystał, tym bardziej zyskuje na wartości produktu. Świetnym przykładem takiej wtyczki do WordPressa byłaby wtyczka recenzji. Zakładając, że witryna użytkownika ma ruch, w miarę upływu czasu oczekuje się, że zdobędzie więcej recenzji. Przejście na alternatywną wtyczkę będzie kosztować utratę zgromadzonych recenzji – a to jest bolesne.

Jeśli spojrzymy na motywy, większość motywów WordPressa jest z czasem trudniejsza do zmiany. Niekoniecznie dlatego, że przynoszą one większą wartość użytkownikowi, ale głównie dlatego, że właściciel witryny poświęcił już trochę czasu na dostosowywanie ustawień, dostosowywanie widżetów motywu, przesyłanie obrazów, a może nawet dodawanie niestandardowego kodu CSS. Przejście na inny motyw jest kłopotliwe, a nawet może być kosztowne, ponieważ wymaga czasu, aby ponownie dostosować wygląd i działanie nowego motywu, a wszyscy wiemy, że czas to pieniądze.

W obu powyższych przypadkach sensowne jest zaoferowanie wersji próbnej, zachęcając użytkownika do wypróbowania go, podczas gdy wiesz, że po wypróbowaniu Twojego produktu szanse na jego zmianę maleją z czasem.

Z drugiej strony produkty takie jak wtyczki „eksport danych” lub motywy „wkrótce” są złymi kandydatami na bezpłatne wersje próbne. Pomyśl o tym: jeśli zaoferujesz 30-dniowy bezpłatny okres próbny na stronę, która pojawi się wkrótce, istnieje duża szansa, że ​​Twój motyw premium będzie potrzebny za mniej, dopóki właściciel witryny nie uruchomi swojej witryny. To samo z wtyczkami do eksportu danych, z których wielu właścicieli witryn korzysta rzadko, ze względu na migrację. Oba te przypadki użycia prezentują produkty, które są zwykle używane przez bardzo krótkie okresy, można je łatwo zmienić i nie zapewniają większej wartości w miarę upływu czasu.

Jaka jest najlepsza długość bezpłatnego okresu próbnego?

Najpopularniejsze długości okresu próbnego na rynku to 7-dniowy okres próbny, 14-dniowy okres próbny i 30-dniowy okres próbny. Ale nie ma tu magicznej liczby, ponieważ każda wtyczka lub motyw premium jest inny. Musisz się upewnić, że Twój okres próbny jest wystarczająco długi, aby Twoi potencjalni klienci byli w stanie odpowiednio ocenić Twoją ofertę i, miejmy nadzieję, „wciągnąć”.

Inną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że nawet jeśli Twój produkt staje się z czasem coraz bardziej „uzależniający”, oferowanie bardzo długich okresów próbnych może wyeliminować potrzebę faktycznego wypróbowania produktu. Staraj się więc unikać syndromu „po prostu zapiszę się na okres próbny i zachowam to w e-mailu na później”.

Oferowanie bardzo długich okresów próbnych może wyeliminować potrzebę faktycznego wypróbowania Twojego produktuTweet

Zasadniczo polecam rozpoczęcie 14-dniowej wersji próbnej, aby dać wystarczająco dużo czasu na wypróbowanie produktu i uzależnienie się, a następnie przetestowanie A/B w 7-dniowej wersji próbnej i sprawdzenie, który z nich działa lepiej. Moim zdaniem oferowanie wersji próbnych dłuższych niż 14 dni dla motywów WordPress i wtyczek premium nie ma sensu. Użytkownicy mają naprawdę krótki czas i cierpliwość, a zwykłym sposobem wyboru produktu w sferze WordPress jest instalowanie kilku produktów równolegle w środowisku testowym i wybieranie pierwszego, który spełnia wszystkie ich wymagania. Ale znowu, każdy produkt jest inny i być może w przypadku niektórych produktów dłuższy okres próbny miałby sens.

Czy powinieneś oferować wsparcie podczas bezpłatnego okresu próbnego?

Musisz! Kiedy potencjalny klient testuje Twoją wtyczkę lub motyw premium, ocenia nie tylko funkcje i możliwości Twojego produktu, ale także jakość wsparcia i wskaźnik odpowiedzi. Nie tylko powinieneś oferować wsparcie podczas okresu próbnego, ale śmiało powiedziałbym, że powinieneś priorytetowo traktować użytkowników wersji próbnej i wspierać ich nawet przed wszystkimi innymi klientami (oczywiście nie zaniedbuj swoich klientów i upewnij się, że odpowiadasz w odpowiednim czasie ).

Kiedy użytkownik kontaktuje się z twoim wsparciem w okresie próbnym, potwierdza to, że jest w trakcie trwającego procesu oceny, a szybkie wsparcie może być jedyną rzeczą, która przypieczętuje transakcję. Pokazuje perspektywę, że za produktem stoi responsywny zespół, który dba o swoich klientów, a to jest rodzaj dostawców, z którymi ludzie lubią „pracować”. Jeśli odpowiedź zajmie Ci dłużej niż 24 godziny, istnieje duża szansa, że ​​potencjalny klient już przeszedł na Twój produkt i przeszedł do następnego.

Jak zachęcić użytkowników motywów WordPress lub wtyczek do rozpoczęcia okresu próbnego?

Jak widzieliście wcześniej, wersje próbne mają ogromny potencjał do zwiększenia zysków. Aby to zrobić, musisz popracować nad ścieżką wersji próbnej i faktycznie zachęcić użytkowników do rozpoczęcia okresu próbnego, co może być wyzwaniem samym w sobie. Oto pięć popularnych technik, których możesz użyć, aby rozpocząć dodawanie użytkowników do ścieżki próbnej.

Zamknij wyskakujące okienko zamiaru

Wiele zostało powiedzianych o wyskakujących okienkach z zamiarem wyjścia. Czy lubisz je, czy nie, faktem jest, że działają, a przy odpowiedniej promocji sprawdzają się świetnie! Zamiast oferować e-booki i obietnice świetnych treści w zamian za wiadomość e-mail, dodaj wyskakujące okienko zamiaru wyjścia do strony swojego produktu, aby gdy odwiedzający zamierzał porzucić stronę, zaoferujesz mu wypróbowanie wtyczki lub motywu premium za pośrednictwem Bezpłatna wersja próbna.

Istnieje wiele zaawansowanych usług i wtyczek do wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, ale jeśli chcesz uzyskać „szybkie i brudne” rozwiązanie, polecam wypróbowanie Ouibounce, lekkiej biblioteki JavaScript do identyfikacji zamiaru wyjścia. Mimo że jest dość ograniczony, spełnia swoje zadanie (używamy go na naszym blogu).

E-mail odzyskiwania po opuszczeniu koszyka

Poza kontekstem tego posta, choć bardzo istotnego w przypadku bezpłatnych wersji próbnych, średnio tylko 1 na 5 osób, które rozpoczynają proces realizacji transakcji, ukończy go i zostanie klientem. Oznacza to, że tracisz kontrolę nad 80% potencjalnych klientów, którzy wykazują zainteresowanie zakupem Twojego produktu. Jeśli wpiszą swój adres e-mail, najlepszą praktyką jest dodanie ich do kampanii e-mailowej dotyczącej odzyskiwania koszyka. Typowa kampania odzyskiwania wyśle ​​1-3 e-maile, aby przypomnieć i zachęcić użytkownika do sfinalizowania transakcji. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną, możesz zwiększyć skuteczność tej kampanii. Zamiast wysyłać drugą lub trzecią wiadomość e-mail z kuponem rabatowym, obniżać wartość produktu i zmniejszać potencjalny dochód, wyślij potencjalnemu klientowi wiadomość e-mail z łączem, aby wypróbować produkt w wersji próbnej. Oto jak wygląda drugi e-mail odzyskiwania koszyka, gdy oferujesz wersje próbne z Freemius:

Porzucenie kasy

Dodając do poprzedniej sekcji, jeśli użytkownik nie poda swojego adresu e-mail, nie ma możliwości rozpoczęcia kampanii e-maili odzyskiwania. Zamiast tego możesz zidentyfikować akcję porzucenia koszyka:

1. Jeśli użytkownik przejdzie do innej strony w Twojej witrynie, klikając link wewnętrzny, możesz użyć JavaScript, aby wywołać modalne okno dialogowe bezpośrednio na stronie kasy i zaoferować wersję próbną, bardzo podobną do tego, co robi Facebook, gdy próbujesz odejść w środku aktualizacji statusu:
   
2. Nie uruchamiaj promocji wersji próbnej z zamiarem wyjścia na stronie kasy, istnieje duża szansa, że ​​użytkownik przesunie mysz do innej karty przeglądarki, aby przeprowadzić dodatkowe badania przed zakończeniem transakcji. Nie chcesz oferować wersji próbnej, gdy użytkownik ma zamiar dokonać zakupu. Jeśli jednak użytkownik przejdzie ze strony kasy na inną stronę w Twojej witrynie za pomocą przycisków nawigacyjnych przeglądarki, możesz to zidentyfikować, a następnie wywołać to samo Wyskakujące okienko próbne po załadowaniu. Istnieją dość zaawansowane techniki, jak to zrobić za pomocą JavaScript i myślę, że o wiele łatwiej jest wykorzystać pliki cookie. Po prostu zapisz plik cookie sesji z najnowszym adresem URL strony, aby po wyjściu użytkownika z kasy można było sprawdzić ten plik cookie i wywołać wyskakujące okienko na podstawie zapisanej wartości.

Tylko próby

Wspomniałem już o tym wcześniej – prostym sposobem na podkręcenie ścieżki próbnej jest po prostu nieoferowanie opcji uaktualnienia/subskrypcji/zakupu bez przechodzenia przez okres próbny. Jeśli chcesz otrzymać wersję płatną, musisz przejść przez wersję próbną. Może to zabrzmieć ekstremalnie, ale działa w wielu firmach spoza bańki WordPress, a moje przeczucie mówi, że może również działać dobrze w przypadku niektórych wtyczek i motywów WordPress.

Powiadomienie panelu administracyjnego WP

Jeśli sprzedajesz motyw lub wtyczkę freemium WordPress, a bezpłatna wersja jest hostowana na WordPress.org, jedną ze świetnych technik, które zastosowaliśmy we Freemiusie, jest wyświetlanie promocyjnego powiadomienia administratora po 24 godzinach, zachęcającego użytkownika do przejścia z darmowe przejście do ścieżki próbnej, aby mogli wypróbować w pełni funkcjonalną ofertę premium. Oto jak to wygląda:

Jest przyjazny, nienachalny i lekceważący. Ponadto, ponieważ pokazujemy go dopiero 24 godziny po aktywacji, istnieje duża szansa, że ​​użytkownik przetestował już kilka innych alternatyw i to właśnie z niego zdecydowali się skorzystać.

Jak chronić motyw WordPress lub wtyczkę przed nadużyciem próbnym?

Nie udostępniaj od razu swojego kodu premium

Jeśli zdecydujesz się zaoferować bezpłatną wersję próbną bez metody płatności, nie tylko ujawnij link do produktu premium po uruchomieniu okresu próbnego przez użytkownika, ale wyślij go na jego adres e-mail. W ten sposób unikniesz przekazywania produktu trollom, które używają fałszywych wiadomości e-mail tylko po to, by uzyskać dostęp do Twojego kodu.

WSKAZÓWKA PRO:

Z tego samego powodu, gdy użytkownik pobiera produkt za pośrednictwem łącza w wiadomości e-mail, utwórz specjalne łącza z unikalnymi bezpiecznymi parametrami ciągu zapytania, aby ustawić adres e-mail użytkownika jako zweryfikowany w dowolnym systemie, w którym przechowujesz wiadomości e-mail. W przeciwnym razie otrzymasz listę adresową, która ma wysoki procent fałszywych adresów.

Jedna wersja próbna na witrynę i adres e-mail

Kiedy oferujesz bezpłatną wersję próbną ze swojej witryny, nie możesz poznać domeny witryny, w której użytkownik zamierza zainstalować wtyczkę lub motyw premium. Dlatego ochrona polega na sprawdzeniu, czy użytkownik o tym samym adresie e-mail już wcześniej zarejestrował się na wersję próbną. Nie gwarantuje to, że użytkownik nie zarejestrował się wcześniej w wersji próbnej, jeśli ma więcej niż jeden adres e-mail, ale lepsze to niż nic.

Gdy oferujesz bezpłatną wersję próbną w ramach sprzedaży dodatkowej z poziomu pulpitu nawigacyjnego, możesz wykorzystać zmienną $_SERVER[„HTTP_REFERER”], aby zweryfikować za pomocą silnika licencyjnego, czy nigdy nie była używana wersja próbna pod tym samym adresem witryny.

Nalicz symboliczną kwotę

Jedną z dobrych praktyk w przypadku bezpłatnych wersji próbnych z metodą płatności jest pobranie niewielkiej kwoty (np. 1 USD), a następnie jej zwrot zaraz po pomyślnym przetworzeniu. Ta taktyka zapewnia, że ​​konto płatnika jest faktycznie obciążone i przynajmniej ma pewne środki, i że nie jest to tylko konto PayPal, które zostało zarejestrowane na minutę przed subskrypcją Twojego okresu próbnego. Minusem tego podejścia jest to, że zwroty kartą kredytową mogą potrwać od 5 do 14 dni roboczych, zanim pojawią się na wyciągu. Więc nawet jeśli jest to tylko symboliczna transakcja, może to zdenerwować niektórych użytkowników, jeśli sprawdzają swoje wyciągi przed zakończeniem przetwarzania zwrotu przez bank.

Automatyczne ładowanie po wygaśnięciu okresu próbnego

Oferując bezpłatną wersję próbną z metodą płatności, upewnij się, że faktycznie generujesz odroczoną subskrypcję, która automatycznie zacznie obciążać użytkownika po wygaśnięciu płatnej wersji próbnej. Jeśli tego nie zrobisz, wszystkie Twoje wysiłki związane z Próbą i konwersja na Płatne pójdą na marne.

Jak uniknąć obciążeń zwrotnych i sporów, oferując wersję próbną motywu WordPress lub wtyczki?

Wyczyść wiadomości

Przede wszystkim – bądź bardzo przejrzysty w swoich wiadomościach! Nie próbuj oszukiwać użytkowników wprowadzającą w błąd kopią ani pozwalać im zgadywać. Odgryzie cię. Podaj bardzo dokładnie datę rozpoczęcia okresu próbnego, datę wygaśnięcia, kwotę opłaty początkowej i odnowienia.

Oto jak to wygląda w kasie produktów korzystających z Freemiusa:

1. Mimo że „Dzisiejsza suma” jest bezpłatna (0,00 USD), daty rozpoczęcia i wygaśnięcia okresu próbnego oraz kwota opłaty są wyraźnie określone:
   
2. Wyjaśnij użytkownikowi, dlaczego pobierasz jego metodę płatności za bezpłatny okres próbny, i skorzystaj z tej okazji, aby określić oczekiwania, informując go, że nastąpi automatyczne odnowienie.
   
3. Potwierdź warunki wersji próbnej, wyświetlając podsumowanie szczegółów, zanim zasubskrybują wersję próbną:
   

Przypomnienia e-mail o wygaśnięciu wersji próbnej

Kiedy oferujesz bezpłatną wersję próbną, która wymaga metody płatności, istnieje szansa, że ​​użytkownik zapomni o wersji próbnej. Nie pozwól, aby wyciąg z karty kredytowej przypominał o zakończeniu okresu próbnego. Zobaczenie nieoczekiwanej transakcji z Twojej firmy jest okropnym doświadczeniem dla użytkownika, nawet jeśli przetwarzasz zwrot pieniędzy. To szkodzi Twojej marce i jest stratą czasu dla Twojego zespołu i potencjalnego klienta. Dlatego na kilka dni przed wygaśnięciem wersji próbnej wyślij wiadomość e-mail o wygaśnięciu z instrukcjami, co należy zrobić, aby anulować okres próbny, aby uniknąć nadchodzącej opłaty.

Oto wiadomość e-mail, którą wysyłamy do Freemiusa na 2 dni przed okresem próbnym z wygaśnięciem formy płatności:

Jeśli przeczytasz wiadomość e-mail, zauważysz, że celowo nie dajemy opcji anulowania jednym kliknięciem. Ta taktyka zmusza użytkowników do kontaktu z pomocą techniczną i daje sprzedającemu możliwość poznania przyczyny anulowania okresu próbnego. Potencjalnie nawet zapisując umowę i unikając anulowania (przy okazji, użytkownik może anulować wersję próbną ze strony swojego konta, więc ma możliwość samodzielnego załatwienia tego bez żadnego wsparcia).

W przypadku bezpłatnych wersji próbnych bez metody płatności musisz napisać kopię, która będzie wystarczająco dobra, aby przekonać użytkownika do wykonania ostatniego kroku i zostania klientem, ponieważ nadal nie przechwyciłeś jego płatności. Dobrą praktyką jest podkreślenie wszystkich niesamowitych funkcji, które klient utraci, jeśli anuluje okres próbny. Oto szablon, którego używamy z Freemiusem:

WSKAZÓWKA PRO:

Jeśli zbierasz dane za pomocą narzędzia takiego jak Freemius Insights i śledzisz funkcje, z którymi użytkownik wchodził w interakcję w okresie próbnym, spraw, by wiadomość o wygaśnięciu była dynamiczna i wyróżnij te konkretne funkcje w wiadomości e-mail, aby była jeszcze bardziej atrakcyjna.

Jak oferować wersje próbne wtyczki lub motywu Freemium, zachowując zgodność z wytycznymi WordPress.org?

Oferowanie wersji próbnej z bezpłatną wtyczką lub motywem WordPress.org może być nieco trudne. Jeśli sprawdzisz wytyczne WordPress.org, znajdziesz następujące dwa podpunkty:

• „Wtyczki nie mogą zawierać funkcji, która jest uszkodzona lub zablokowana, tylko po to, aby można je było odblokować za pomocą płatności lub uaktualnienia. Płatna funkcjonalność musi być częścią usługi hostowanej zewnętrznie lub oddzielnej wtyczki, która nie jest hostowana na wordpress.org.”
• „Wtyczki mogą nie wyłączać dołączonych funkcji po okresie próbnym lub przydziale”.

Innymi słowy, wszystkie funkcje wtyczki/motywu, które są hostowane na WP.org, powinny być przez cały czas dostępne dla użytkowników. W związku z tym, jeśli oferujesz wersję próbną, będziesz musiał udostępniać wersję premium dla wersji próbnej z zewnętrznego, bezpiecznego repozytorium, tak jak w przypadku sprzedaży wersji premium.

Jeśli korzystasz z WooCommerce lub EDD, będziesz dostarczać wersję premium do pobrania ze swojego serwera – tego, na którym działa Twoja witryna WordPress. Zaletą korzystania z usług takich jak Freemius lub marketplaces w bieżącym kontekście jest to, że bezpieczne repozytorium, dostarczalność i wypełnienie pliku do pobrania są przenoszone na zewnętrzną usługę, która zapewnia zadowolenie serwera

Gwarancja zwrotu pieniędzy VS. Próby z metodą płatności

A “Trial” has a very clear meaning – you get to try something for a limited period. This means that the expectation of consumers is aligned – they understand that after the trial is over if they don't subscribe or purchase, they won't be able to use the plugin or the theme anymore. On the other hand, A Moneyback Guarantee is a loose term and open for different interpretations when not reading the fine print. Many consumers assume that a Moneyback Guarantee means that you can buy the product, and if you don't feel like it, you can get your money back – no questions asked. And since we are in the scope of digital products, there's no actual need to “return the product”, which means that there's nothing that should stop them from continue using it.

While some Moneyback Guarantee types are “no question asked”, if you carefully inspect the refund policies of many popular premium WordPress themes and plugins, you'll find that most of them offer refunds only when there was an actual issue with the product and the support didn't manage to resolve the problem. In those cases, when a user just wants to give the product a try, one of the followings can happen:

• If such a user will read the policy and understand they can't get a refund without a real excuse, they will simply move on to test the next product.
• If that user will upgrade without reading the policy and will decide to bail, they will get upset when your support rep tells them that they aren't eligible for a refund even though they aren't interested in continuing using the product. In fact, if you won't refund them, you risk exposing yourself to rants on social media and bad reviews: things that are bad for your business and reputation.

So if you do want to offer some Moneyback Guarantee, make sure the policy terms are not hidden and super clear to the user.

My bottom line here is that Trials and Money back Guarantees are two different things, and have very different psychological messages for the potential subscriber.

Another quite important reason is that Trials tend to yield better results. You can read this interesting experiment ran by Neil Patel where a Free Trial with a credit card upfront generated 16.4% more revenue than a Moneyback Guarantee offer. Here's one of the highlights:

The difference between a money back guarantee and a free trial was huge. Literally, double the amount of people would signup for a 7-day free trial that required a credit card upfront versus a money back guarantee offer.
~ Neil Patel

I'm going to cover moneyback guarantees more in-depth in a future article.

Summary + Next Steps

While most product ecosystems flourish by offering Trials for decades, Free Trials are highly underestimated and underused in the WordPress products ecosystem, mainly due to technical reasons and the fear of Trial abuse (an open-source code).

Offering Trials with your premium WordPress theme or plugin has huge potential and many marketing benefits. While Trials aren't a good fit for all plugins and themes, when they are, it can have a meaningful impact on your business's bottom line.

I'm proud that our team has managed to solve all of those challenges with Freemius and level up our sellers' capabilities with the top market standards while keeping everything compliant with the GPL license and the WordPress.org guidelines.

So whatever eCommerce solution you are using to sell your WordPress products I encourage you to evaluate your offerings and start incorporating Trial mechanics into your system. It may seem odd today, but so did automatic renewals 5 years ago and now it's becoming the market's standard.

Be ahead of your competition – lead the market instead of following it!