Jak pudełko subskrypcji Beauty zostało uruchomione za pośrednictwem grup na Facebooku

Bili Balogun zawsze kochała piękno i eksperymentowała z nowymi produktami, tak bardzo, że założyła własną subskrypcję kosmetyczną kilka miesięcy po ukończeniu studiów w 2017 roku.

Bootstrapując za jedyne 200 USD, Bili uruchomił Tribe Beauty Box i zwiększył sprzedaż do ponad 300 000 USD w ciągu 16 miesięcy.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Bili Balogun   Tribe Beauty Box o tym, jak współpracować z markami, budować relacje z subskrybentami i uruchamiać biznes za pośrednictwem innych grup na Facebooku.

Kiedy zaczynasz subskrypcję, najlepiej byłoby mieć wcześniejsze relacje z marką i wcześniejsze doświadczenie w branży.

Dostrój się, aby się uczyć

• Co to znaczy wykorzystywać swoje wady jako swoje zalety
• Skąd wiesz, kiedy przejść z fazy badań i planowania do realizacji?
• Jak potroili liczbę swoich grup na Facebooku dzięki rozdaniu nagród

Pokaż notatki

• Sklep: Tribe Beauty Box
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify), Kickoff Labs, Privy (aplikacja Shopify), Recenzje produktów (aplikacja Shopify), Program lojalnościowy uśmiechu (aplikacja Shopify), ReferralCandy (aplikacja Shopify), Statek piracki (aplikacja Shopify)

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Bili Balogun z Tribe Beauty Box. Tribe Beauty Box pomaga kobietom odkrywać piękno, wysyłając kobietom pięć nowych pełnowymiarowych produktów kosmetycznych co dwa miesiące. Została założona w 2017 roku, z siedzibą w Toronto. W ciągu zaledwie 16 miesięcy zwiększyła sprzedaż do ponad 360 000 USD. Witaj Bili.

Bili: Hej, jak leci?

Felix: Dobrze, dobrze. Powiedziałeś nam, że od samego początku skupiasz się na budowaniu biznesu dostępności i upodmiotowienia. Skąd wiedziałeś, że to będą Twoje wartości przewodnie?

Bili: Zdecydowanie. To całkiem oczywiste, że wiem, czego brakuje w branży, i po prostu patrząc na konkurentów i widząc, czym są, na czym się skupiają, zdecydowałem się pójść inną drogą i skupić się na czymś, co nie tylko klienci potrzebne, ale coś, co było dla mnie bardzo ważne jako kolorowej kobiety, dlatego zbudowałam swój biznes na tych wartościach.

Felix: Skąd wiedziałeś, że istnieją klienci, którzy również skłaniają się ku wartościom, wokół których zasadniczo budowałeś cały swój biznes?

Bili: Tak, jestem na wielu forach, forach kosmetycznych, nie tylko na Facebooku poprzez grupy na Facebooku, ale także Reddit, i śledzę wiele wirusowych kont na Twitterze. Aby móc zobaczyć, co ludzie tam robią, wiedziałem, że klienci naprawdę potrzebują więcej, nie tylko przejrzystości w przestrzeni kosmetycznej i produktach, których używają, ale także potrzebowali społeczności, w której czuli wzmocnieni we własnym pięknie.

Felix: Czy tego rodzaju dowody są dla ciebie bardzo jasne, gdzie faktycznie możesz zobaczyć, że społeczność mówi o rzeczach, których brakuje lub, jak sądzę, o istniejącym rynku?

Bili: Absolutnie. Absolutnie. Kiedy spojrzysz na marki takie jak Fenty Beauty, które były w stanie w zasadzie odwrócić branżę, oferując 40 odcieni podkładu, to taka głośna odpowiedź na brak inkluzywności, nie tylko kobiet koloru, ale i rasy. Jest tak wielu męskich artystów makijażu, którzy nie otrzymują platformy, którą powinni. Nie chodzi tylko o rasę. Chodzi też o płeć, a równość jest tak ważna w przestrzeni piękna, bo każdy ma prawo czuć się pięknie we własnej skórze i na swoich indywidualnych zasadach.

Felix: Rozumiem. Zasadniczo zauważałeś i patrzyłeś na marki, które w zasadzie wyskakiwały, i mogłeś zobaczyć, dlaczego przyciągają tyle uwagi, i rozpoznałeś, że „Och, wypełniają pustkę na rynku”. Czy widziałeś coś przeciwnego, kiedy ludzie komentowali bardziej ugruntowane marki i mówili: „Dlaczego nie oferujesz tego? Dlaczego nie oferujesz tamtego?” Czy widziałeś też rzeczy z tej strony?

Bili: Oczywiście. Oczywiście. Po prostu jestem kolorową kobietą, nawet wśród moich przyjaciół... Moi przyjaciele to także kobiety i ludzie kolorowi. Trudno nam znaleźć... To było... Pozwól, że się poprawię. Trudno nam było znaleźć odcienie jak najciemniejsze, czyli na końcu spektrum, a to nie powinno być problemem. Jeśli na jednym końcu widma jest cień, powinien być na drugim. Prawidłowy? To jest głównie problem, który mieliśmy, głównie przed, powiedziałbym, zeszłego roku.

Bili: Ludzie patrzyli na marki pod mikroskopem. Ludzie pytali ich, dlaczego mają tylko 12 odcieni podkładu. Dlaczego mieli tylko 15 odcieni korektora? To nie tylko 15 odcieni ludzi. Po prostu naprawdę potrzebne było większe otwarcie przestrzeni i otwarcie podłogi na rozmowę i cieszę się, że tak się stało, ponieważ marki teraz stały się standardem, aby móc zaspokoić każdą pojedynczą osobę. Nie znam żadnej marki, która mogłaby odnieść sukces i która mogłaby być zrównoważona, jeśli nie zaspokoi wszystkich, ponieważ wywoła to poruszenie. Na pewno.

Felix: Rozumiem. Zauważyłeś, że... wspomniałeś, że ludzie kolorowi nie mają produktów, lub wydaje mi się, że marki nie wypuszczały produktów, których potrzebują. Co zrobiłeś po rozpoznaniu tego? Kiedyś zobaczyłeś, że jest ta luka. Widzieliście, jak pewne marki wkraczają w przestrzeń, kilka nowych marek i że jest ich wiele... Szybko zbudowali bazę klientów, ponieważ istnieje tak duże zapotrzebowanie na ich produkty i ich konkretne rozwiązania. Co zrobiłeś po tym, jak zorientowałeś się, że nagle pojawiła się fala nowych firm i nowych produktów, które kierują się ponownie na obszar, w którym brakowało podaży, aby zaspokoić popyt?

Bili: Tak. Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było zdecydowanie adoptowanie tych klientów, otwieranie dla nich przestrzeni, wystawianie tam swojej twarzy. Jest wiele marek bez twarzy, a możliwość zaprezentowania swojej twarzy jako młodej kolorowej kobiety, która jest również imigrantką w kraju pierwszego świata, naprawdę pomogła mi jeszcze lepiej nawiązać kontakt z moimi klientami. Dostaję tak wiele wiadomości od klientów, którzy mówią: „Jestem bardzo szczęśliwy, widząc Cię na stanowisku, że pracujesz w branży kosmetycznej”. Co zaskakujące, branża kosmetyczna jest prowadzona przez mężczyzn. Wielu prezesów znanych marek, które ty i ja znamy, to mężczyźni i jest mi po prostu bardzo nieprzyjemne, gdy ktoś, kto nawet nie wygląda, mówi mi o zasadach i produktach dotyczących tego, jak powinna wyglądać moja uroda. jak ja. To największy problem, jaki mieliśmy w społeczności.

Bili: Tworząc Tribe Beauty Box, naprawdę otworzyłem przestrzeń. Każdy, nie tylko kolorowe kobiety, ale każdy może korzystać z produktów z mojego pudełka. Wysyłane przez nas odcienie, produkty, które wysyłamy, mogą działać z każdym. To dla mnie bardzo ważne i dla każdego pudełka… Za każdym razem, gdy muszę dopilnować pudełka, nie tylko pudełka, ale także treści i przekazu naszej marki, i tak dalej, upewniam się, że zaspokoimy potrzeby wszystkich bo każdy ma prawo czuć się pięknie.

Felix: Czy bałeś się wystawić swoją twarz tam, jak powiedziałeś, bycia bezbronnym?

Bili: Absolutnie. Absolutnie. Powiedziałbym, że sam mój wiek jest jedną z moich największych niepewności. Większość marek, z którymi współpracuję, i marki, które znam osobiście, ich dyrektorzy generalni są znacznie starsi, ich menedżerowie ds. Marketingu są znacznie starsi ode mnie, więc wejście w przestrzeń bez wcześniejszej wiedzy lub doświadczenia w branży kosmetycznej było dość przerażające , ale właśnie tam mogłem przeprowadzić swoje badania i naprawdę wykorzystać, powiedziałbym, moje wady jako zalety. Udało mi się otworzyć parkiet, stworzyć społeczność, w której edukowałem moich klientów, ale oni też edukowali mnie. To był naprawdę dialog i tak do tej pory się rozwijamy.

Felix: Czy możesz powiedzieć więcej o wykorzystywaniu swoich wad jako zalet? Myślę, że jest to bardzo ważne, bo czuję, że wielu przedsiębiorców próbuje zamiatać swoje wady pod dywan. Wysuwasz to na pierwszy plan i faktycznie używasz tego, aby pomóc sobie w zasadzie promować siebie. Powiedz nam więcej o tym, jak wykorzystujesz swoje wady.

Bili: Absolutnie. Kiedy zaczynasz subskrypcję, najlepiej byłoby mieć wcześniejsze relacje z marką i wcześniejsze doświadczenie w branży. Szczerze mówiąc, nie miałem absolutnie żadnego. Prawdopodobnie znałem dwie, trzy marki, ale to były małe marki, przyjaciele i rodzina. Udało mi się zrobić naprawdę dużo badań. Fakt, że nie wiedziałem wystarczająco dużo, dał mi impuls, aby prawdopodobnie zrobić tyle badań, że mógłbym wiedzieć, nawet bardziej niż ci, którzy są w branży trochę dłużej niż ja, ponieważ nie tylko uczyłem się fundamenty branży. Uczyłem się też trendów i prognozy. Zawsze jestem na bieżąco z tymi rzeczami. To pierwsza rzecz.

Bili: Po drugie, mogłem po prostu wyjść i być bardzo szczery wobec moich subskrybentów i powiedzieć: „Hej, chłopaki, taki właśnie jestem. To właśnie robiłem przed posiadaniem Tribe Beauty Box, a to jest moje wizja dla Pudełka." Wszelkie pytania, które mam, zadaję moim subskrybentom. Niedawno zapytałem moich subskrybentów, czy woleliby być rozliczani pierwszego czy piętnastego. Zamiast konsultować się z agencją, firmą lub konsultantem, skierowałem pytanie bezpośrednio do moich klientów i zapytałem, co wolą. Upewniam się, że we wszystkim i przy każdej ważnej decyzji, którą muszę podjąć, na czele stawiam klienta. Myślę, że to był naprawdę główny powód, dla którego odnieśliśmy sukces i byliśmy w stanie dotknąć tak wielu żyć i tego typu rzeczy.

Felix: Mam cię. Zasadniczo twoją wielką wadą było to, że przyszedłeś z bardzo małym doświadczeniem, bardzo małą wiedzą, co sprawiało, że nie byłeś obciążony założeniami. Trzeba było zadawać pytania. Musiałeś przeprowadzić badania.

Bili: Dokładnie. Musiałem być przejrzysty i musiałem być autentyczny w stosunku do mojej bazy subskrybentów.

Feliks: Racja. Myślę, że kiedy zaczynasz biznes, jedyną ścieżką, którą obrałaś, jest jedna droga, myślę, ścieżka, którą obierają inni ludzie, to próba bycia większymi niż to, kim są i starają się nie zadawać tych pytań, załóżmy, że znają odpowiedzi i idź tak. Oczywiście sposób, w jaki obrałeś, pomaga ci być w ścisłym kontakcie i dostosować się do tego, czego chcą Twoi klienci. Oczywiście to się opłaca w biznesie, który zbudowałeś. [przesłuch] Wspomniałeś, że przeprowadziłeś badania. Wspomniałeś, że znasz trendy, znasz prognozę. Skąd wiedziałeś, że jesteś gotowy, aby przejść z tej fazy, w której są tylko badania, do podjęcia działań związanych z badaniami, które przeprowadziłeś?

Bili: To naprawdę dobre pytanie, ponieważ mam wrażenie, że wiele... To prawie samo-sabotaż, który kaleczy nas jako przedsiębiorców, czy to poczucie, że nie jesteśmy gotowi, czy nie wystarczy. Jestem typem osoby, która... lubię osłaniać ziemię. Lubię robić swoje badania, ale w pewnym momencie po prostu musisz zacząć, a nawet jeśli nie jesteś gotowy, po prostu musisz być wystarczająco elastyczny, aby móc naprawić rzeczy po drodze. Nic nigdy nie będzie idealne.

Bili: Żadne badania nie obejmą 100% ani nie przewidzą 100% problemów i wybojów, które napotkasz po drodze. To tak naprawdę po prostu mieć otwarty umysł i mieć odporność w tej branży, a ogólnie w przedsiębiorczości, musisz być wyjątkowo odporny, co oznacza, że ​​nawet jeśli coś badasz, a twoje badania przewidziały 100% wskaźnik sukcesu, rynek lub klient może nie być gotowy na to, co oferujesz. Musisz tylko nauczyć się być odpornym. Przestudiuj posiadane dane i idź dalej. Po prostu przekonwertuj, bądź elastyczny i w końcu powinno to zadziałać.

Felix: Rozumiem. Myślę, że jako firma, która zaczyna się od początku, ona zaczyna i zaczyna działać, masz przepustowość, aby być bardzo intuicyjnym w kontaktach z klientami, spędzać z nimi dużo czasu. Myślę, że gdy się rozwijasz, o ile nie jesteś aktywny i nie traktujesz tego priorytetowo, po prostu oddalasz się od swoich klientów. Co robisz na co dzień, aby zwalczyć tę grawitację, która, jak sądzę, odciąga Cię od klientów, gdy się rozwijasz, a Twój czas i uwaga są wymagane gdzie indziej?

Bili: Zdecydowanie. Szczególnie powiedziałbym, że jako jednoosobowy show pod względem operacyjnym wykonałem większość operacji w biznesie. Naprawdę łatwo jest zapomnieć o kontakcie, ponieważ tak bardzo pogrążam się w pracy. Myślę, że samo budowanie społeczności jest tak ważne, a kiedy prowadzisz dialog z klientami, nie musisz być tym, który zawsze inicjuje rozmowę. Prawidłowy?

Bili: Na przykład, mamy grupę na Facebooku o nazwie Tribe Beauty Box Lovers oraz klientów i subskrybentów, wszyscy tam w rzeczywistości nie są subskrybentami. Po prostu każdy, kto jest zainteresowany produktem, może opublikować interesujący go produkt, trend lub zabawny film, który znalazł w mediach społecznościowych. Nawet jeśli nie zawsze inicjuję te rozmowy, moi subskrybenci znaleźli niszowe miejsce i niszową społeczność, w której mogą publikować rzeczy, do których się odnoszą i do których wszyscy się odnoszą.

Bili: Kiedy jesteś w stanie to zbudować... Oczywiście, kiedy zaczynasz, musisz zbudować dla tego fundament, ale gdy dorośniesz, przekonasz się, że dialog nie zawsze pochodzi od Ciebie. Właściwie jest jeszcze lepiej, gdy nie jesteś osobą, która zawsze inicjuje dialog, ponieważ pokazuje to zaangażowanie społeczności.

Feliks: Tak. Chcę z tobą porozmawiać o tym aspekcie społeczności. Masz tę grupę na Facebooku. Czy to Twoje ulubione miejsce lub ulubiony sposób na utrzymywanie kontaktu z klientami i potencjalnymi klientami?

Bili: Absolutnie. Oczywiście, ponieważ kiedy planuję na przykład pudełka i dostaję kilka opcji od marek, mogę po prostu opublikować obie opcje w grupie i poprosić ludzi o głosowanie. Bardzo lubię mieć moich klientów jako decydentów w marce i firmie, ponieważ ostatecznie to oni otrzymują produkty. Podejmowanie wszystkich decyzji kończy się lekko stronniczym podejściem, ponieważ nie lubię tego, co lubią wszyscy moi konsumenci. Może mi się spodoba coś, czego żaden z nich nawet nie lubi.

Bili: Dlatego mogę mieć tak otwartą i przejrzystą przestrzeń, w której mogę być szczery i publikować rzeczy lub publikować problemy, z którymi się borykamy... Myślę, że dwa tygodnie temu napisałem o tym, jak chciałem pudełko być bardziej przyjaznym dla środowiska i tak dalej, a klienci mówili: „A może wyjmij styropianowe orzeszki, które wkładasz do pudełka i zastąp je biodegradowalnymi?” Wysłali mi linki, a tak wiele osób podało opcje, w jaki sposób możemy sprawić, że pudełko będzie bardziej nadające się do recyklingu, oraz pomysły, jak mogą wykorzystać pudełko jako miejsce do przechowywania. To po prostu niesamowita społeczność, w której klienci mogą decydować.

Felix: Jak duża jest dzisiaj grupa?

Bili: Wierzę, że mamy blisko 5000 członków.

Felix: Łał. W którym momencie miałeś wrażenie, że zaczął żyć własnym życiem?

Bili: Zdecydowanie powiedziałbym, kiedy trafiliśmy do około pięciu, sześciuset członków, ponieważ pierwszych pięciu, sześciuset członków było naszymi pierwszymi subskrybentami i byli naprawdę, bardzo zaangażowani. Powiedziałbym, że teraz jest to trochę bardziej rozwodnione, ponieważ mamy ludzi, którzy nie subskrybują pudełka, ale pierwsze pięćset sześćset to była bardzo, bardzo zaangażowana grupa, a klienci zamieszczali swoje pudełka. Po dostarczeniu pudła zamieszczali zdjęcia ze swoimi zwierzakami i po prostu takie fajne rzeczy.

Felix: Wspomniałeś, że najpierw musisz poniekąd zbudować fundację, bo najpierw załóżmy, że to ty i 10 osób. Co robisz, aby zacząć budować fundamenty grupy na Facebooku?

Bili: Pierwszą rzeczą jest po prostu, jako administrator, po prostu pozycjonować się jako ekspert w branży, więc kiedy ludzie mają pytania, jestem w stanie udzielić im fachowych porad i mojej wiedzy. Kiedy oni mają wątpliwości, a nawet ja mam wątpliwości, jestem w stanie jak najszybciej im to przekazać, więc to są pierwsze rzeczy. Klienci i tylko członkowie grupy muszą wiedzieć, że grupa, w której się znajdują, ma dla nich wartość. Wartość oznacza, że ​​dzielę się treściami, które mogą wykorzystać w ich codziennym życiu. Dzielę się wskazówkami i trikami, z których mogą skorzystać, gdy są w biegu, robią makijaż lub gdy muszą zmienić swoją rutynę pielęgnacji skóry. Tak naprawdę chodzi o świetną zawartość.

Bili: Gdy masz tak świetne treści, ludzie mogą nawet udostępniać je poza grupą, a to przyciąga jeszcze więcej wartościowych klientów i więcej wartościowych subskrybentów do grupy, których możemy przekształcić w płatnych subskrybentów. Kiedy ta fundacja skończyła, mogłem wybrać najbardziej zaangażowanych i najbardziej kompetentnych członków grupy. Następnie zmieniłem ich w administratorów i moderatorów grup. Teraz to nie tylko ja moderuję i administruję grupą. Jest pięć innych kobiet, które pomagają mi w tworzeniu treści, konkursach i prezentach, i tego typu rzeczach, aby utrzymać grupę zaangażowaną, utrzymać grupę przy życiu.

Felix: Rozumiem. Kiedy budujesz fundację, publikujesz codziennie? Jak często... ile treści produkujesz?

Bili: Zdecydowanie publikowałem codziennie. Wydaje mi się, że prawie co tydzień chodziłem na Facebook Live. Facebook Lives są świetne dla grup. Klienci naprawdę wiedzą, kim jesteś. Robiłam makijaż, robiłam sobie przerwę w biurze, byłam między telefonami i po prostu wstawiałam się na Facebook Live. Nie musi to być 30 minut. Czasami wystarczyło tylko 10 minut, po prostu zadając im pytania, pytając o ich dzień, pytając, skąd pochodzą. Po prostu bycie ich przyjacielem to pierwsza rzecz. Najpierw musisz być ich przyjacielem.

Felix: To ma sens. Kiedy budowałeś tę grupę, Earl on, co robiłeś, aby ją promować?

Bili: Promując to, byłem już w innych grupach i na początku nie promowałem swojej grupy przez Facebooka. Miałem już listę e-mailową na mojej stronie internetowej, więc zaprosiłem ludzi do grupy, wysyłając wiadomość e-mail na moją listę e-mailową, np. „Hej, mamy tę niesamowitą grupę. Dołącz do nas, aby otrzymywać ekskluzywne treści zza kulis. " Myślę, że mieliśmy może pierwszego... To dało nam prawdopodobnie pierwszych 150, 200 członków.

Bili: Potem zorganizowałem prezent, który naprawdę rozwalił grupę. Uważam, że to było jak karta podarunkowa o wartości 100 lub 200 USD, a jedyne, co tak naprawdę musiałeś zrobić, to powiedzieć, dlaczego kochasz Tribe Beauty Box i dodać do grupy trzech przyjaciół, którzy mogą pokochać Tribe Beauty Box. To prawdopodobnie potroiło liczbę grup w ciągu jednego dnia. Potem szliśmy dalej, szliśmy dalej i wierzę, że to pierwsze rozdanie pomogło nam osiągnąć poziom 1000 członków.

Felix: Rozumiem. A co z dzisiaj? Czy nadal organizujesz te konkursy, czy istnieją inne sposoby na zwiększenie liczby rejestracji?

Bili: Tak. Straciliśmy członków, nie zapisy. Właściwie rozdajemy prezenty w każdym pudełku, które wychodzi co dwa miesiące. To, co robimy, polega na tym, że prosimy ludzi o tworzenie stylizacji z produktów, które otrzymali w tym miesiącu. Nie tylko utrzymuje zaangażowanie grupy, ale wręcz zachęca ludzi do korzystania z otrzymanego produktu i znajdowania fajnych i dziwacznych sposobów wykorzystania przedmiotów, które wysłaliśmy w tym miesiącu.

Bili: W tym miesiącu jeden z naszych administratorów wykonał wyzwanie zodiaku i nie musiał to być wyłącznie produkt Tribe Beauty Box, ale tylko produkty do makijażu, które ogólnie masz, aby stworzyć wygląd, który był twoim znakiem zodiaku, więc po prostu fajnie takie rzeczy, aby utrzymać zaangażowanie grupy. Często po prostu znajdujemy ludzi, którzy dodają swoich znajomych do grupy, ponieważ dzięki grupie otrzymują tak świetne treści i informacje.

Felix: Czy uważasz, że jest to najbardziej dochodowy kanał dla Ciebie, posiadanie tej grupy i odkrywanie produktów przez grupę?

Bili: Powiedziałbym, że to, co pomaga nam zwiększyć sprzedaż i świadomość, to YouTube, a następnie nasz e-mail marketing. Na naszej liście e-mailowej mamy 22 000 osób, ale w przypadku grupy to po prostu pomaga nam utrzymać społeczność i prawdopodobnie pomaga nam zmniejszyć churn, ponieważ ludzie zbliżają się do założyciela, zbliżają się do innych członków zespołu i uczą się kochać produkty. Nawet jeśli komuś nie spodoba się produkt lub nie będzie zadowolony z pudełka w tym miesiącu, napisze o tym w przejrzysty sposób, a my na to pozwolimy. Inni członkowie albo powiedzieliby: „O tak, tak bardzo chcę ten produkt”, a ja i moi administratorzy możemy dać im wskazówki i sposoby korzystania z produktu, albo inni członkowie grupy powiedzieliby: „Hej, jak o tobie, spróbuj tego? Połączyłem to z tym. Spróbuj tamtego, a prawdopodobnie ci się spodoba”.

Felix: Rozumiem. Grupa na Facebooku jest użyteczna do zmniejszenia rezygnacji, ponieważ ludzie będą czuli się częścią społeczności. Co robisz, aby je zdobyć... Na przykład nowy klient rejestruje się na stronie. Kiedy i gdzie zaprosisz ich do grupy?

Bili: Mamy serię e-maili. Używamy naprawdę świetnego oprogramowania pocztowego o nazwie Klaviyo, a częścią naszej serii powitalnej jest wideo. Pierwszy e-mail zawiera film, na którym przedstawiam ich markę, a my mówimy: „Hej, witaj w Tribe Beauty Box. O to nam chodzi i dlatego założyłem firmę”. Drugi film dotyczy korzyści płynących z bycia częścią plemienia i społeczności, i tu właśnie pojawia się grupa na Facebooku. Następnie mamy inne e-maile, które wysyłają im promocje i kody rabatowe, prezenty i tym podobne .

Felix: Czy wiesz, jaki procent twojej bazy klientów trafia do grupy?

Bili: Nie, nie znam dokładnego procentu.

Felix: Rozumiem. OK, porozmawiajmy o tym, kiedy po raz pierwszy uruchomiłeś firmę. Właściwie, powiedzmy, że zrozumiałeś, że to było… Te dwie [niesłyszalne], których uczyliśmy na początku, były czymś, do czego chciałeś dążyć i widziałeś wiele firm, które już to robiły. Mogłeś pójść drogą wymyślania własnego produktu, wymyślania własnej marki wokół tego, ale zdecydowałeś się zbudować tego rodzaju platformę dla istniejących marek. Czy miałeś w głowie taki dylemat, jaką ścieżką chciałbyś podążać?

Bili: Absolutnie. Tak, mógłbym włożyć tyle wysiłku we własną markę i promować własny produkt, ale to będzie po drodze. Mamy wiele pomysłów na rozbudowę. Wierzę, że to, co robimy z Tribe Beauty Box, nie jest tylko pudełkiem, ale tak naprawdę kanałem marketingowym. Jesteśmy jak agencja marketingowa i jest to naprawdę interesujący rodzaj marketingu, ponieważ jest skierowany bezpośrednio do konsumenta. Marki otrzymują opinie z pierwszej ręki i recenzje produktu, który umieściliśmy w naszym pudełku, i mogą zbierać te dane i naprawdę pomagać sobie w rozwoju jako marka. W ten sposób zaczynamy na początku i dzięki temu jesteśmy w stanie zbudować lojalną bazę. Stamtąd będziemy mogli wydać własny produkt i już teraz możemy powiedzieć, że odnosi on coraz większe sukcesy, ponieważ robimy wiele limitowanych edycji pudełek.

Bili: W kwietniu wprowadziliśmy limitowaną edycję pudełka CBD. To było pierwsze pudełko z CBD i praktycznie wyprzedaliśmy się w ciągu pierwszych dwóch dni. Mieliśmy pewne problemy logistyczne z procesami płatności, ale poza tym sprzedaliśmy sporo pudełek. Wyprzedalibyśmy się, gdybyśmy nie mieli żadnych problemów z przetwarzaniem płatności, ale chodzi tylko o to, aby pokazać, że klienci, którzy są już z Tobą zaangażowani za pośrednictwem innej platformy lub innej oferty produktów, nie oznaczają że nie będą gotowi na wejście do nowej oferty produktowej, kiedy Ty jako marka jesteś gotowy. Najpierw chodzi o lojalność wobec marki.

Felix: Podoba mi się podejście polegające na byciu najpierw platformą, a następnie budowaniu marki wokół tej platformy, a następnie uczeniu się wiele po drodze, aby następnie zastosować się do produktów, które możesz wydać. Kiedy czujesz, że będziesz wiedział, kiedy jesteś gotowy do uwolnienia lub skupienia uwagi na własnych produktach?

Bili: Już zaczęliśmy nad tym pracować. Właśnie wróciłem wczoraj z [Cosmo] Cruise in Vegas i już zaczęliśmy pracować nad naszymi produktami, ale to nie znaczy, że przestaniemy robić subskrypcję. Oznacza to po prostu, że będziemy mieć dodatki, a klienci będą mogli mieć produkty marki Tribe Beauty. Mamy już kilka produktów pod marką własną i nadal będziemy to robić. Jak tylko będzie gotowe... Wierzę, że na początku przyszłego roku chciałbym po prostu zrobić wszystko tak perfekcyjnie, jak to tylko możliwe przed premierą, zwłaszcza, że ​​rozszerzamy się na Wielką Brytanię w czwartym kwartale tego roku, więc mamy sporo rzeczy do zrobienia, ale uważam, że w pierwszym kwartale 2020 r. powinniśmy zacząć mieć własny produkt.

Felix: Czy to zawsze był cel od samego początku, czy zacząłeś dostrzegać rzeczy wewnątrz firmy lub wśród klientów, które uświadomiły ci, że „powinniśmy wypuszczać nasze własne produkty?”

Bili: Tak. Zawsze był to pomysł dla mnie, ale nie było to coś, czego aktywnie szukałem, tylko dlatego, że posiadanie własnej marki to nie to, że to więcej pracy, ale to zupełnie inna gra w piłkę niż wkładanie produktów innych ludzi do swojego pudełka . Ponieważ klienci proszą o produkty marki Tribe Beauty Box, mamy PopSockets na stronie internetowej i sprzedajemy je dosłownie każdego dnia. Zaczniemy od narzędzi, takich jak kosmetyczki i akcesoria, na początek, aby przetestować rynek i przetestować markę. Następnie zaczniemy pracować nad produktami, ale nigdy nie chcemy być konkurencją dla marek z naszych pudełek, więc musimy podjąć stanowczą decyzję o pełnym przejściu na markę z produktami podobnymi do marek, które przedstawiliśmy w przeszłości lub po prostu posiadanie produktów uzupełniających, takich jak narzędzia i akcesoria.

Felix: Jak myślisz, jakie są plusy i minusy tych dwóch podejść?

Bili: Powiedziałbym, że jeśli chodzi o narzędzia i akcesoria, oczywiście jesteśmy bardzo ograniczeni, ale zaletą jest to, że jest to łatwy dodatek. Jeśli masz pudełko, które zawiera szminkę, paletę i tym podobne rzeczy, dlaczego nie dodać kosmetyczki i nie mieć czegoś do przechowywania produktów? Posiadanie własnej marki jest również wspaniałe, ponieważ naprawdę możemy powiedzieć: „Mamy całe to doświadczenie, pracując z różnymi markami, a teraz jesteśmy z naszym własnym produktem jako eksperci i czołowi w branży, ponieważ jesteśmy” współpracowałem z tak wieloma markami i wiemy, czego chcą klienci”.

Felix: Jakich rzeczy nauczyłeś się, mając własną platformę, które będziesz chciał zastosować przy wypuszczaniu własnego produktu, na przykład wiedzę, której nie miałbyś, gdybyś miał zacząć z własną marka od początku?

Bili: Powiedziałbym, że naprawdę chcielibyśmy popracować nad dostosowaniem. To rzecz, w której klienci... Dużo ludzi... Byłbyś zaskoczony. Kiedy wychodzi nowa, powiedzmy, paleta cieni do powiek, niektórzy kupują ją tylko dlatego, że lubią trzy, cztery, pięć odcieni w palecie cieni do powiek i to jedyne odcienie, których używają do makijażu. Załóżmy, że jest to paleta z 12 blaszkami. Lubią tylko ułamek tych odcieni i dlatego nadal kupowaliby je w pełnej cenie.

Bili: Jedną z rzeczy, nad którą naprawdę chcemy popracować nad naszą marką, jest dostosowywanie, naprawdę pozwalanie klientom na wybieranie własnych kolorów, wybieranie własnych odcieni i robienie rzeczy po swojemu. W ten sposób w pełni to wykorzystują. To jedna wielka rzecz, której nauczyłem się, że brakuje niektórym markom, a którą absolutnie postaralibyśmy się umieścić w naszej marce.

Felix: To ma sens. Chcę opowiedzieć o bardzo wczesnych, wczesnych dniach. Wspomniałeś nam, że zainwestowałeś tylko 200 dolarów. Ponownie wspomniałeś, że zwiększyłeś sprzedaż o ponad 360 000 USD w mniej niż półtora roku. Porozmawiajmy o tym. Myślę, że 200 dolców to z pewnością niewiele pieniędzy i myślę, że jest to wykonalne dla wielu ludzi, którzy chcą zacząć. Co zrobiłeś z pierwszymi 200$?

Bili: Tak, zdecydowanie. Właściwie jest to całkiem wykonalne, kiedy to rozbijesz. Wszedłem na fiverr.com. Jestem pewien, że wiesz, co to jest, ale dla odbiorców jest to w zasadzie platforma, na której możesz współpracować z zewnętrznymi programistami, projektantami i artystami i tym podobne. To fiverr.com i udało mi się kupić logo od prawdopodobnie kogoś z Indii lub czegoś takiego. Zrobili moje logo za pięć dolarów. Wtedy projekt pudełka, którego nadal używam, kosztował mnie 35,00 USD, więc to jest 40 dolców, właśnie tam.

Bili: Następnie musiałem stworzyć świadomość marki i zbierać e-maile. W ten sposób, kiedy zaczynam, mam w pewnym sensie gwarantowaną sprzedaż, więc skorzystałem z KickoffLabs, która jest jedną z tych wirusowych platform do generowania leadów. Stworzyłem makietę mojej strony internetowej. W tamtym czasie kosztowało mnie to 79 dolarów, więc upewniłem się, że wyznaczyłem sobie cel na miesiąc, ponieważ nie było mnie stać na drugi miesiąc. Moim celem było 2000 e-maili, aw ciągu trzech tygodni udało mi się zebrać 2300 e-maili.

Bili: Byłem blisko kilku administratorów grup na Facebooku, dużych grup, które miały około 150 000 członków, i zamieszczałem tam swoją stronę docelową i mówiłem: „Hej, to właśnie robimy. Jesteś zainteresowany uzyskaniem dodatkowych informacji na temat premiery, a jeśli szukasz skrzynki z subskrypcją, która oferuje wszystkie te rzeczy, zarejestruj się i podaj nam swój adres e-mail." Zrobiłem to i dodałem kartę podarunkową o wartości 50,00 USD, z której korzystałem w różnych grupach. Oczywiście dostałem pozwolenie. Jedna osoba wygrała kartę podarunkową o wartości 50 000 $ i to zrobiłem. To było w zasadzie wszystko, co zrobiłem. Do tego czasu oczywiście znalazłem hurtowników i tego typu rzeczy.

Bili: Współpracując z hurtowniami, na początku nie osiągasz żadnych zysków, ponieważ dają ci bardzo, bardzo niskie rabaty, w przeciwieństwie do pracy bezpośrednio z markami, więc w sumie około 200,00 USD, a ja to zrobiłem i byłem w stanie zebrać 2300 e-maili. Wydaje mi się, że kiedy otwierałem sprzedaż, nadal korzystałem z siedmiodniowej wersji próbnej Shopify i w pierwszym tygodniu udało mi się sprzedać około 143 pudełek. Potem wystartowałem. Właściwie wystartowałem w Czarny piątek, co było naprawdę sprytne, ponieważ jest to największy dzień sprzedaży w roku. Ludzie byli gotowi, mieli odłożone pieniądze na zakup rzeczy. Wciąż pamiętam imię naszego pierwszego subskrybenta. Napisałem to na swoim komputerze i dostałem tę pierwszą sprzedaż. To było jedno z najbardziej niesamowitych uczuć w historii.

Bili: Tak, więc dostałem pieniądze. Powiedziałem ludziom, że wyślemy za trzy, cztery tygodnie, bo to było pierwsze pudło. Nie przeszkadzało im to, o ile byłam przejrzysta. Dostałem pieniądze, zapłaciłem dostawcom i wysłałem pudełko. W ten sposób zrobiłem to dla pierwszych, powiedziałbym, trzech pudełek, dopóki nie osiągnąłem wystarczającego zysku, aby zacząć płacić z góry. Teraz, gdy pracuję bezpośrednio z markami, niektóre marki dają mi termin net-30 lub net-60. W tej chwili, jeśli chodzi o przepływ gotówki, nadal jesteśmy świetni, ponieważ pobieramy opłatę 15 dnia i wysyłamy pierwszego, więc zwykle płacimy naszym markom przed czymkolwiek. Tak, tak to wyszło.

Felix: To niesamowite. Podsumowując, użyłeś KickoffLabs. To była jak wirusowa platforma konkursowa, wydałeś na to konto 79 dolców, dostałeś 2300 e-maili. Wygląda na to, że sednem tego, co Cię zapoczątkowało, były posty w tych ogromnych grupach na Facebooku. Wspomniałeś, że jesteś blisko administratorów. Czy był jakiś powód, dla którego miałeś już z nimi związek? Jak ty… Jeśli ktoś na zewnątrz mówi: „No cóż, chcę przyjąć takie metodyczne podejście krok po kroku, jakie zastosował Bili”, aby zacząć nawiązywać relacje w społecznościach, których chce być częścią , w jaki sposób uzyskałeś dostęp do administratorów grup liczących 150 000 członków?

Bili: Powiedziałbym na pewno, że wpadłem na taki pomysł i wiedziałem, że wtedy albo powinienem założyć coś takiego jak społeczność taka jak te grupy. Tak wiele grup właśnie tam jest. Powiedziałbym, że zarabiasz na społeczności, ale wkładasz dużo wysiłku. Kiedy masz 150 000 członków, widzisz setki, jeśli nie tysiące wpisów dziennie, które prawdopodobnie musisz zatwierdzić, i musisz sprawdzić i upewnić się, że podążają za twoimi przewodnikami społeczności, więc zacząłem rozmawiać z admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Feliks: Tak. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. To ma sens. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Felix: Rozumiem. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Opowiedz nam o tym. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Absolutnie. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Felix: Rozumiem. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Felix: Rozumiem. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Felix: Rozumiem. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Prawidłowy? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Felix: Super. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Felix: Super. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.