Jak niestandardowa aplikacja zakupowa pomnożyła ich współczynniki konwersji

Rory Westbrook był jeszcze na uniwersytecie, kiedy zamienił swoją miłość do odzieży vintage w biznes, uruchamiając True Vintage. Początkowo sprzedawał na Instagramie, Rory rozwinął firmę o sklep internetowy, a później zbudował niestandardową aplikację. W tym odcinku Shopify Masters Rory Westbrook z True Vintage opowiada, w jaki sposób pozyskuje odzież vintage, tworzy niestandardowe aplikacje dla innych sklepów Shopify i utrzymuje swoich klientów.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: TrueVintage
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Shoppex, Loyalty Lion (aplikacja Shopify), Klaviyo (aplikacja Shopify)

Sklep vintage narodzony na Instagramie

Felix: W jaki sposób twoje zainteresowanie modą vintage przerodziło się w posiadanie firmy odzieżowej?

Rory: Więc wszystko zaczęło się, kiedy studiowałam na uniwersytecie sześć lat temu. Sama byłam kolekcjonerem ubrań w stylu vintage, więc zawsze interesowałam się modą, ale szczególnie to, co lubiłam w vintage to to, że nie widziałbyś nikogo innego noszącego to samo. Podobała mi się epoka lat 90. i projekty wokół niej, a czynnik zrównoważonego rozwoju to coś, co mi się podobało, że oszczędzaliśmy ubrania przed wysypiskami śmieci i można było je nosić kilka razy, a zachowałoby to swoją wartość, gdyby nie sprzedawać za więcej. Więc to był pierwszy powód, dla którego zainteresowałam się odzieżą vintage.

Felix: Czy ty lub członkowie założyciele mieliście wcześniejsze doświadczenie biznesowe?

Rory: Więc to był mój pierwszy projekt, byłem na drugim roku na uniwersytecie i studiowałem biznes i sam założyłem firmę. Jestem kolekcjonerem i widziałem, że w okolicy nie ma wielu firm produkujących odzież vintage, które robią dobrą robotę w Internecie. Założyłem więc biznes głównie na Instagramie, który jest pierwszym kanałem, z którego zaczęliśmy korzystać. Właściwie zacząłem od sprzedaży mojej osobistej kolekcji, aby sprawdzić, czy istnieje apetyt na te produkty. W ciągu pierwszych kilku dni wyprzedałem całą moją kolekcję, a to po prostu od umieszczenia rzeczy na Instagramie. Śledziłem ludzi używając hashtagów i ustnie. Szybko zdobyliśmy mocne poparcie. Więc w ciągu kilku dni od ustawienia się na Instagramie, założyłem stronę internetową. Stamtąd szybko się rozwinęliśmy.

Felix: Jak wyglądał Twój kanał, gdy gromadziłeś obserwacje na Instagramie?

Rory: Szczerze mówiąc, wtedy kanał nie wyglądał niesamowicie. To było sześć lat temu. To było bardzo proste, po prostu robiłem zdjęcia ubrań na podłodze lub na wieszaku, od tego czasu przeszliśmy długą drogę. Przypuszczam, że produkt przemówił. Wszystkie są ekscytującymi i głośnymi projektami, chociaż moje wyobrażenia nie były wtedy świetne, z pewnością się sprzedały, a ja też wybiegałem to z mojej uniwersyteckiej sypialni, więc tak naprawdę nie miałem świetnej przestrzeni, żeby to zrobić, ja również rozpoczął działalność dosłownie z kilkoma setkami funtów oszczędności. Nie miałem świetnego sprzętu ani fotografii.

Felix: A co z podpisami na tych zdjęciach lub tych obrazach, jak ważne były?

Rory: Szczerze mówiąc, wtedy publikowałam na Instagramie od 20 do 30 razy dziennie. To było zanim do gry wkroczył algorytm Instagrama. Właściwie dużo publikowałem i nie miałem zbyt wiele czasu na kreatywność z podpisami, ale użycie hashtagów i znajomych oznaczało ich znajomych w produktach, które ich zdaniem im się spodobały, co wydawało się działać bardzo dobrze dla nas.

Walidacja pomysłu i uruchomienie biznesu

Felix: Ile sztuk sprzedałeś, zanim zorientowałeś się, że istnieje zatwierdzony model biznesowy?

Rory: To bylo okolo 15 sztuk z mojej kolekcji. Sprzedały się tak szybko, że wiedziałem, że jest na to apetyt. Ze wszystkimi pieniędzmi, które otrzymałem ze sprzedaży tych produktów, szybko znalazłem dostawców i wiedziałem, że muszę założyć stronę internetową w ciągu kilku dni.

Felix: Jaki był następny krok po walidacji firmy?

Rory: Wiec kolejne kroki posunelam sie dosc szybko. W ciągu kilku dni dotarły do ​​mnie zapasy. Miałem więc kilka dni na uruchomienie witryny i uporządkowanie naszej domeny, a potem skupiłem się tylko na zdobyciu jak największej ilości zapasów, a gdy tylko się pojawi, udostępnieniu jej online i sprzedaży od razu z dala. Nie było dużego opóźnienia. Jedyne, z czym musiałem żonglować, to jednocześnie uniwersytet. Więc studiowałem w pełnym wymiarze godzin, a także próbowałem pracować w pełnym wymiarze godzin w biznesie.

Felix: Teraz, kiedy nie masz zbyt wielu danych na początku, w jaki sposób podejmowałeś świadome decyzje dotyczące tego, co uzupełnić u dostawców?

Rory: Doslownie chodzilam tylko o to, jaki styl mi sie podobal na poczatku. Zebrałem dobry przewodnik zakupowy dla moich dostawców, aby dowiedzieć się, czego powinni się trzymać i na początku były to przedmioty, które mi się podobały, a po pewnym czasie, jak wspomniałeś, dane były bardziej odpowiednie i mogłem zacząć widzieć co robiło dobrze.

Felix: Ile kosztowała ta początkowa produkcja, w której zamówiłeś elementy, aby zaopatrzyć witrynę?

Rory: Więc to było tylko kilkaset funtów. Nadszedł pierwszy mały spadek akcji, a potem miałem bardzo ograniczone koszty, kiedy po raz pierwszy założyłem firmę i kończyłem się z mojej sypialni, więc wszystkie pieniądze, które zarobiłem, reinwestowałem, szybko z tego wyrosły.

Felix: W jaki sposób przyciągnąłeś ruch na stronie?

Rory: Tak, więc dosłownie jedyną drogą był Instagram w tych pierwszych kilku miesiącach i Twitter, prowadziłem Facebooka, ale Instagram zawsze był dla nas dominującym kanałem. Więc skupiłem się bardziej na tym obszarze. Więc tak, coś, o czym wspomniałem na początku, to konkursy, które naprawdę pomogły nam w rozpowszechnianiu naszej nazwy i przekazywaniu wiadomości szeptanych, a nie wydawaniu pieniędzy na marketing. Nawet w ciągu pierwszych kilku lat naszej działalności.

Felix: Czy możesz opowiedzieć więcej o tym konkursie io tym, jak został zorganizowany?

Rory: Prowadzimy wiele różnych konkursów, aby klienci mogli wygrać kredyt w sklepie lub specjalny produkt, który mieliśmy. To było tak proste, jak na Instagramie, polubienie zdjęcia i udostępnienie go lub tagowanie znajomych, a to dało nam ogromny zasięg. Przeprowadziliśmy również konkurs we współpracy również na naszej stronie na Twitterze, po prostu prosty faworyt i retweet. Wydaje mi się, że prowadziliśmy je co kilka tygodni i w ciągu pierwszych kilku miesięcy na Instagramie mieliśmy nawet 30 000 obserwujących.

Felix: Czy jest dla Ciebie idealny model, jeśli chodzi o konkursy i prezenty na kanałach społecznościowych?

Rory: Zawsze jesteśmy otwarci na próbowanie nowych rzeczy, powiedziałbym, że ostatni, który zrobiliśmy z firmą o nazwie Mob Kitchen, połączyliśmy się z nimi i rozdaliśmy 3000 funtów kredytu sklepowego, więc zdecydowanie największa konkurencja jakie kiedykolwiek robiliśmy i to było po prostu ludziom, którzy polubili to zdjęcie i oznaczyli swoich przyjaciół, a zyskaliśmy wielu nowych ludzi, którzy to robili.

Felix: Jak ustaliłeś, z kim chcesz współpracować?

Rory: Nie chcesz współpracować z żadną bezpośrednią konkurencją. Więc chcieliśmy kogoś w innej przestrzeni. Mają świetnych fanów, młodą bazę klientów podobną do nas, skupiają się na studentach uniwersyteckich i tworzą niesamowite posiłki oraz pomysły na gotowanie i książki kucharskie, to było naprawdę dobre dopasowanie do ich bazy klientów.

Felix: Co sprawiło, że Twoi obserwatorzy na Instagramie trafili do Twojego sklepu?

Rory: Wtedy na Instagramie nie mieliśmy żadnych wymyślnych barów zakupowych na Instagramie ani nic w tym stylu. Więc jeśli ktoś widział produkty, które mu się podobały, i tak musiał wejść na stronę, aby mieć lepszy widok. To, co również działało dla nas dobrze, to to, że wszystkie nasze produkty są wyjątkowe, jeden z nich, więc ludzie wiedzieli, że wyprzedają się bardzo szybko. Więc ludzie prawie spieszyli się, żeby kupić to ubranie przed kimkolwiek innym. Kiedy patrzyłem na to, jak inne firmy podchodzą do Instagrama, nikt nie robił tego tak, jak my to publikowaliśmy, robiliśmy tyle razy i nie regularnie tylko na tym produkcie, ale to naprawdę działało dla nas, a jak widzieliśmy zmiany Myślę, że ostatnio na Instagramie inne firmy przekonały się, jak ważne jest to narzędzie do sprzedaży.

Felix: Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, jak zmieniła się Twoja strategia reklamowa na Instagramie w tych dniach?

Rory: Tak, juz wybralem strategie marketingowa dla naszych obserwujacych. Korzystamy teraz z historii na Instagramie, co świetnie nadaje się do umieszczania tam dużej ilości treści, a następnie w samym produkcie, w rzeczywistym kanale na Instagramie, publikujemy tylko do czterech razy dziennie i upewniamy się, że treść jest inna od tego, co widzieliście wcześniej i upewniliście się, że to naprawdę ekscytujące, a my spędzamy dużo więcej czasu, tworząc coś specjalnego do tego. To, co teraz robimy, to reklama na Instagramie, która znowu działa dla nas bardzo dobrze i dzięki temu pozyskuje nowych potencjalnych klientów poprzez reklamy. Robimy to już od kilku lat i pomagamy generować nowych followersów i sprzedaż.

Felix: Czy masz oddanego członka, który pracuje nad tworzeniem treści, które trafiają do historii i kanału lub jaki jest proces na co dzień?

Rory: To zadanie mojego brata, Guya, ktory pracuje ze mna od kiedy zaczynalismy i ma za zadanie tworzenie tresci oraz inne rzeczy. Ale tak, tworzenie treści to dla nas codzienne zadanie i coś, nad czym musimy być na bieżąco, tak jak wspomniałem wcześniej, wszystkie nasze produkty są wyjątkowe. Kiedy więc stworzymy do tego treść, możemy sprzedać tylko jeden z tych elementów. Dlatego toczymy nieustanną walkę o to, aby nasza strona na Instagramie była ekscytująca i staramy się zachęcić jak najwięcej naszych obserwujących do witryny, aby znaleźć niektóre z produktów.

Dlaczego tworzenie niestandardowej aplikacji zakupowej było właściwą decyzją

Felix: Opowiedz nam więcej o opracowanej przez siebie aplikacji i o tym, jak pomaga ona w marketingu dla obecnych klientów.

Rory: Nasza aplikacja została uruchomiona w zeszłym roku i odniosła dla nas ogromny sukces, prawdopodobnie jedna z najlepszych rzeczy, jakie kiedykolwiek zrobiliśmy dla firmy. Ale jeśli chodzi o marketing skierowany do naszych klientów, jest to zdecydowanie nasze najlepsze kanały. Aby uzyskać powiadomienia pocztowe, większość naszych klientów po prostu rejestruje się od razu, ponieważ oferujemy zniżkę tylko na aplikację. Gdy tylko pobierzesz aplikację, otrzymasz kod rabatowy, a następnie nasi klienci zaangażują się z nami i otrzymają błyskawiczną sprzedaż lub wersje produktów, które najpierw umieścimy w aplikacji. To naprawdę pomaga nam zwiększyć ruch w aplikacji i pomaga w sprzedaży, a oprócz standardowego powiadomienia push, mamy w rzeczywistości automatyczne kampanie. Więc jeśli klienci nie korzystali z aplikacji przez jakiś czas, wysyłamy im delikatne przypomnienie, że dodaliśmy nowe zapasy lub jeśli są klientami VIP, ponieważ wydali u nas określoną kwotę, wyślemy im powiadomienie push z nagrodą.

Felix: Opowiedz nam więcej o zawartości aplikacji.

Rory: To aplikacja do robienia zakupów, mamy tam również bloga, a ostatecznie jest to po prostu lepsze wrażenia użytkownika dla naszych klientów. Tak więc 80% naszego ruchu pochodziło z urządzenia mobilnego w naszej witrynie i myślę, że jest to obecnie dość typowe dla firm eCommerce. Tak więc około rok temu widzieliśmy, jak duży ruch pochodził z urządzenia mobilnego i prawdopodobnie wynikało to z faktu, że nasza baza klientów jest dość młoda. Większość naszych klientów jest w wieku od 16 do 30 lat, a użytkownicy Instagrama przychodzili bezpośrednio z urządzenia mobilnego. Chcieliśmy więc przyjrzeć się poprawie tego doświadczenia użytkownika, a także przeprowadzaliśmy regularne ankiety z naszymi klientami za pośrednictwem Instagrama, a aplikacja często pojawiała się jako coś, co nasi klienci chcieli zobaczyć. W związku z tym postanowiliśmy uruchomić aplikację tak szybko, jak to możliwe i znacznie przekroczyła nasze oczekiwania pod względem przychodów, a teraz stanowi jedną trzecią naszych całkowitych przychodów, co jest dość zdumiewające, biorąc pod uwagę, że mamy ją tylko w górę i działamy przez rok, a to, o czym wspomniałem wcześniej, sposób, w jaki nawiązujemy kontakt z klientami, jest o wiele bardziej skuteczny. Ale ostatecznie zapewniamy po prostu lepsze wrażenia użytkownika dla klientów, a nasi lojalni klienci pobierają aplikację i łatwiej jest ją sprawdzić.

Felix: O co pytałeś swoich klientów i jakie były ich odpowiedzi, które skłoniły Cię do stworzenia tej aplikacji?

Rory: Dlatego w naszych postach pytaliśmy o wiele rzeczy, na przykład o oglądanie produktów. Marki, które chcieli zobaczyć, a następnie zastanawialiśmy się, jak ich zdaniem można poprawić wrażenia z True Vintage i wtedy aplikacja wydawała się często pojawiać. Wspomnieli, że wrażenia mobilne na naszej stronie są dobre, ale zdecydowanie chcieliby, aby wrażenia były lepsze.

Felix: Jak zbudowałeś aplikację?

Rory: Otrzymywaliśmy wycenę za posiadanie aplikacji stworzonej na zamówienie, a ceny wracały bardzo drogie. Robiliśmy zakupy i szukałem w sklepie z aplikacjami Shopify, aby sprawdzić, czy jest jakaś technologia, dzięki której moglibyśmy zbudować własną aplikację mobilną, a wtedy nie mogłem nic znaleźć. Dlatego chcieliśmy sprawdzić, co można z tym zrobić. Pozyskaliśmy więc technologię dla siebie i połączyliśmy ją bezpośrednio z naszym sklepem Shopify, co jest świetne, ponieważ wszystkie produkty, kolekcje i zamówienia są synchronizowane w czasie rzeczywistym, a następnie mieliśmy pulpit nawigacyjny do tworzenia własnej aplikacji. Połączyliśmy więc kolekcje, zaprojektowaliśmy aplikację, a następnie mieliśmy również sekcję, w której mogliśmy również zarządzać powiadomieniami push oraz sekcję analityczną. Początkowo stworzyliśmy aplikację dla True Vintage i tuż po sukcesie, ma świetny początek i już stanowi jedną trzecią naszych całkowitych przychodów, a my kontaktujemy się z klientami znacznie lepiej niż jakikolwiek inny kanał. Pomyślałem, że jest tu okazja dla nowej firmy, aby otworzyć to oprogramowanie w innych sklepach Shopify. Właśnie wtedy założyliśmy nową firmę o nazwie Shoppex, a teraz sprzedajemy tę technologię innym sklepom Shopify, aby skonfigurować dla nich również aplikacje mobilne.

Felix: Jak uruchomiłeś i promowałeś swoją aplikację?

Rory: Było wiele rzeczy, które zrobiliśmy, aby nasi klienci pobrali aplikację. Jedną z rzeczy, która działała naprawdę dobrze, była zniżka na pierwszą aplikację. Skonfigurowaliśmy więc kod rabatowy, który działałby tylko w aplikacji, a nie na głównej stronie Shopify. To zachęciło ludzi do pobrania i zdobycia kodu rabatowego. Mieliśmy również, nadal mamy, mobilny przyklejony nagłówek u góry strony, po prostu informujący każdego, kto wejdzie na stronę mobilną, że mamy dostępną aplikację, a także w celu poprawy komfortu użytkowania i nowych funkcji. Uwzględniamy aplikację w naszym e-mail marketingu, a także mamy sekcję na naszej stronie internetowej. Wrażenia użytkownika są znacznie lepsze, a ponadto istnieje dostęp do rabatów i wyprzedaży flash. Dzięki temu szybko zdobyliśmy dużą rzeszę fanów w aplikacji, która w tej chwili wciąż rośnie w fenomenalnym tempie.

Zawiłości sprzedaży jedynych w swoim rodzaju przedmiotów

Felix: Opowiedz nam o zawiłościach i trudnościach w rozwijaniu biznesu, który sprzedaje jednorazowe produkty?

Rory: To bardzo ręczny proces, jeśli chodzi o to, co robimy w modelu biznesowym. Tak więc każdy przedmiot, który trafi do naszego sklepu, musimy przygotować do sprzedaży. Więc musimy go umyć, zmierzyć, zobrazować i spisać, a kiedy już pojawi się w Internecie, możemy zrobić na nim trochę treści marketingowych, jeśli trafi na nasze kanały na Instagramie lub będziemy naciskać na nasze media społecznościowe, a potem sprzedane. Ale sprzedanie jednej sztuki wymaga dużo wysiłku, a frustrujące jest to, że mamy produkty, o których wiemy, że moglibyśmy sprzedać setki, a Ty masz tylko jeden z nich. Myślę, że jesteśmy bardzo sprytni w tym, co robimy teraz, ponieważ każdego dnia umieszczamy na stronie co najmniej 150 pozycji. Dlatego też wypracowujemy bardzo efektywny poziom w tym zakresie. Ale znowu, nadal chcemy skalować biznes, ale oznacza to po prostu o wiele więcej osób, które upewnią się, że możemy umieścić zapasy w Internecie i również je wysłać.

Felix: Wow, ile przekrzywień masz na stronie?

Rory: Waha się od około 4000 do 8000 skosów.

Felix: Jaka jest twoja metoda pozyskiwania tego jako skali, w jaki sposób pozyskujesz dla firmy takiej jak twoja?

Rory: Mamy wielu dostawców, którzy dla nas pracują z całego świata. Jest to więc ciągła walka o to, aby być na bieżąco i mieć pewność, że mamy wystarczającą ilość zapasów, co może być dość trudne do zarządzania, ale ostatecznie mamy wielu dostawców, którzy wiedzą, czego szukamy i pozostajemy z nimi w stałym kontakcie, aby upewnić się, że szukają towaru, którego potrzebujemy. Staramy się również mieć szeroką gamę produktów, aby nasi klienci widzieli różne marki, różne rodzaje produktów, a my całkiem łatwo kontrolujemy nowe marki i sprawdzamy, jak się sprzedają, i tak, mamy dużo zapasów, które przychodzą. Każdego tygodnia przychodzi co najmniej tysiąc sztuk.

Aplikacje i narzędzia pomagające w utrzymaniu lojalności i retencji

Felix: Jakich aplikacji używasz do prowadzenia firmy?

Rory: Wymień inne aplikacje dla naszych aplikacji Shopify, kochamy Loyalty Lion. To dla nas naprawdę dobry program lojalnościowy, który prowadzimy od kilku lat, a kolejny to Klaviyo lub Klaviyo, jednak tak wymawiasz. To naprawdę zmieniło nasz e-mail marketing. A Shoppex to kolejne z naszych ważnych narzędzi.

Felix: Jeśli chodzi o twój program lojalnościowy, jak to działa? Jak skonfigurować program lojalnościowy, aby zachęcić ludzi do ciągłego powrotu i zakupów?

Rory: Więc oferujemy punkty za różne rzeczy. Oczywiście polecanie znajomego to taki, którego naprawdę lubimy, więc dajemy za to punkty. Robimy nawet kilka punktów za odwiedzanie strony, aby ludzie wracali regularnie i dzięki temu nasza strona internetowa była wysoka, a następnie oferujemy punkty za urodziny i oczywiście za zakupy, więc tak, oferujemy obszerne punkty lojalnościowe z tych różnych powodów [przesłuch 00:42:14].

Felix: Którą czynność najbardziej lubisz dla swojego klienta?

Rory: Polecenie znajomemu jest prawdopodobnie tym, na które staramy się naciskać i zdobywać więcej punktów, tak samo jak to daje nam kontakt z potencjalnie zupełnie nowym klientem, z którym nigdy wcześniej się nie kontaktowaliśmy, a następnie dokonujemy zakupu. Za to też lubimy nagradzać ludzi.