Jak dwóch nauczycieli rozwinęło poboczny ruch w siedmiocyfrową markę stylu życia?

Jeb Matulich i Brian Wysong to uzupełniający się partnerzy stojący za Tumbleweed Texstyles, biznesem lifestylowym dzielącym kulturę Teksasu poprzez odzież. W tym odcinku Shopify Masters Brian Wysong z Tumbleweed Texstyles dzieli się swoją strategią bootstrappingu polegającą na rozwijaniu biznesu od zgiełku bocznego wraz z kluczowymi taktykami retargetingu.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Tumbleweed TexStyles
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify)

Reinwestowanie zysków w celu skalowania Twojego biznesu

Felix Thea: Kim był twój partner i jak się połączyłeś?

Brian Wysiong : Moje doświadczenie to reklama, pracowałem w firmie zajmującej się brandingiem i marketingiem w Dallas i czułem, że moje serce prowadzi mnie do chęci pomocy ludziom. Więc znalazłem się jako nauczyciel marketingu na zajęciach z technologii kariery we Frisco. I spotkałem dobrego przyjaciela Jeba Matulicha, który był wówczas nauczycielem plastyki. Więc naprawdę się dogadaliśmy. Kochamy ten sam styl życia, piwo rzemieślnicze, podróże i oczywiście wszystko, co w Teksasie. I tak widziałem, jak szkicował coś podczas letniego spotkania. I spojrzałem w dół na szkic, pomyślałem, człowieku, to jest niesamowite. To musi być do czegoś użyte. I tak po przejściu tam i z powrotem znaleźliśmy się zakładając firmę produkującą koszulki w Teksasie, w której on rysował projekty, a ja pracowałem, sprzedawałem i robiłem wszystko, co w mojej mocy, aby dostarczyć produkt klientom.

Felix: Ile inwestycji musiałeś dokonać i co zrobiłeś z tą wczesną inwestycją?

Brian: Oczywiście, jako nauczyciele szkół średnich chcieliśmy przyjąć konserwatywne podejście. To jedna z rzeczy, marzyłem o wyhodowaniu czegoś dużego, ale tak naprawdę był to tylko poboczny zgiełk. Tak więc każdy z nas zgarnął po 350 dolarów każdy z osobna, zebraliśmy to razem, łącznie 700 dolarów inwestycji, aby zamówić naszą pierwszą partię T-shirtów, które wydrukowaliśmy od jakichś dzieciaków z college'u, faktycznie z Denton. A stamtąd wszystko było historią. Sprzedaliśmy te koszule, odebraliśmy początkową inwestycję. A potem od tego momentu zajęło kilka lat, po prostu reinwestowaliśmy zyski, aż wreszcie pewnego dnia mogliśmy spłacić się bez stresu.

Felix: Więc po prostu reinwestowałeś z powrotem w biznes i przez cały czas ładowałeś całą tę sprawę?

Brian: Zgadza się. Jesteśmy szczupłą firmą. Mamy szczęście i błogosławieństwo. Moja żona zajmowała się fotografią, więc wykorzystaliśmy jej umiejętności do robienia zdjęć i jej projektowania graficznego. Mój partner biznesowy, Jeb, zajmie się całą sztuką i rozwojem produktu. I oczywiście zajmę się całą sprzedażą i zarządzaniem kontem. Więc pospiesznie zarobiliśmy pieniądze z naszych prawdziwych miejsc pracy, ale zrezygnowaliśmy i po prostu reinwestowaliśmy zyski z powrotem w naszą działalność, abyśmy mogli rozwijać opcje produktów, więcej opcji projektowych i nadal rozwijać je do poziomu, w którym czuliśmy się bardzo bezpiecznie i komfortowo na początku płacenie sobie i zatrudnianie pracowników lub pracowników kontraktowych, aby pomóc nam w dalszym rozwoju.

Felix: Jak wcześnie zdecydowaliście, jak wydać pieniądze?

Brian: To była jedna z tych rzeczy, w których znaliśmy sztukę, a ja miałem doświadczenie w marketingu. Żadne z nas nie miało tak naprawdę długiej historii ani doświadczenia w drukowaniu koszul. Więc znaleźliśmy kilku facetów, o których wiedzieliśmy, że będą niedrogie, jeden. Dwa, bardzo polecam. Poszliśmy więc z nimi, aby wydrukować naszą pierwszą serię T-shirtów i czuliśmy się bardzo komfortowo z ich artystycznym akcentem i jakością, że byłby to świetny produkt. Ale oczywiście byliśmy bardzo konserwatywni w naszym pierwszym ubraniu. Upewnienie się, że to coś, na co nas stać. A kiedy zaczęliśmy sprzedawać nasz produkt, nie wydawaliśmy dużo pieniędzy na reklamę. Początkowo nie zaczynaliśmy od płatnej strony internetowej. Wykorzystaliśmy system o nazwie Etsy, aby zacząć wiązać koniec z końcem finansowo.

Felix: Jak możesz być skupiony i sprytny z pieniędzmi teraz, kiedy napływa więcej gotówki?

Brian: Dla nas nie goniliśmy. Pozostaliśmy wierni temu, kim jesteśmy w naszej marce. Chcieliśmy mieć pewność, że żyjemy stylem życia, który promujemy w naszych produktach. I tak dla nas nie musieliśmy wydawać mnóstwa pieniędzy na robienie zdjęć we wszystkich częściach Teksasu. Już podróżowaliśmy, spotykaliśmy się z rodziną i przyjaciółmi. Moja żona była fotografem, Jeb był artystą, ja zajmowałem się marketingiem. I tak właśnie tam zaoszczędziłem dużo pieniędzy. A jeśli chodzi o produkty, wiele firm, gdy zaczyna, myślą, że „och, musimy zrobić wszystko perfekcyjnie przed wyjazdem”. Ale dla nas, zamiast robić wszystko perfekcyjnie, po prostu zjadaliśmy słonia jeden kęs na raz, wypuszczaliśmy jedną koszulę, potem dwie koszule, a potem trzy koszule. A gdy napływały dochody i dostrzegliśmy możliwość ponownego zainwestowania tych pieniędzy, rozszerzyliśmy działalność z T-shirtów na bluzy, a następnie na bezrękawniki, a następnie na szkło i wystrój domu.

Felix: Jakie były rzeczy, o których wiedziałeś, że nie są idealne, ale i tak posuwasz się do przodu?

Brian: Cóż, nasza pierwsza część garderoby. Nie zdecydowaliśmy się na najdroższe puste ubranie. Poszliśmy z czymś, co było trochę bardziej przystępne cenowo i trzymaliśmy tam zawieszkę, etykietę tam, więc nie drukowaliśmy naszej prywatnej etykiety. A potem, gdy dorośliśmy, powoli wyjęliśmy ten tag i zaczęliśmy oznaczać go własnym logo i nazwą Tumbleweed TexStyles. A potem stamtąd byliśmy w stanie, ponieważ mieliśmy większy dochód, wyrosnąć na lepszą odzież, która była lepszej jakości. I dobrą rzeczą jest to, że na dłuższą metę mieliśmy znacznie mniej wymian i zwrotów, ponieważ było mniej problemów z produktami. I tak zamiast próbować trafić do home runa, skupiliśmy się na próbie dotarcia do pierwszej bazy, a następnie zdobycia drugiej bazy i pewnego rodzaju rozwoju z możliwościami, które się z tym pojawiły, w oparciu o finanse, które mieliśmy.

Wykorzystanie marketingu empirycznego i relacyjnego do rozwoju firmy

Felix: Gdzie poleciłbyś innym przedsiębiorcom z branży odzieżowej, aby poświęcili swój czas i pieniądze, kiedy zaczynają?

Brian: Myślę, że po pierwsze, ludzie starają się wydawać zbyt dużo pieniędzy na stworzenie idealnego produktu, szczególnie w branży odzieżowej. Próbujesz trafić do domu i zdajesz sobie sprawę, że wykorzystałeś wszystkie swoje zasoby, pieniądze i inwestycje, aby umieścić jajka w jednym koszyku. Zaczęliśmy więc powoli i postanowiliśmy po drodze pokazać postępy. Klienci lubią widzieć postępy. Lubią widzieć, że produkt jest coraz lepszy, projekty są coraz lepsze, a nie na odwrót. A jeśli po raz pierwszy uderzysz w home run, cokolwiek po tym, jesteś skazany na porażkę, ponieważ ludzie mają tak wysokie oczekiwania.

Po drugie, powiedziałbym marketing. Dla nas, kiedy po raz pierwszy usiedliśmy, zamiast myśleć, och, reklamy na Facebooku i wszystkie tego rodzaju reklamy, wpłacamy pieniądze w tradycyjny sposób w lokalnej gazecie i tworzymy tam reklamę. Usiedliśmy i pomyśleliśmy, skupmy się najpierw na marketingu relacyjnym. Stworzyłem cel I powiedziałem, kim są nasi przyjaciele i członkowie rodziny, którzy są najniżej wiszącymi owocami? Chodźmy najpierw za nimi, bo będą nas wspierać bez względu na wszystko. Następnie kolejną zewnętrzną warstwą byli nasi sąsiedzi lub nasi współpracownicy, ponieważ jesteśmy nauczycielami we Frisco ISD. Stamtąd po prostu chodziliśmy do znajomych znajomych. kiedy zaczynaliśmy, było to całkowicie relacyjne.

A potem drugą częścią tego był marketing empiryczny, w którym mamy historię. Jesteśmy dwoma nauczycielami, nauczycielem marketingu i nauczycielem sztuki, którzy rozpoczęli naszą działalność. Rocznie przyznajemy stypendium dla od jednego do trzech absolwentów kończących studia. Mamy historię, która przemawia do ludzi i którą ludzie chcą wspierać, a także ręcznie rysowane projekty, które ludzie chcą nosić. Chcieliśmy więc jechać na różne festiwale, na których byliby ludzie, abyśmy mogli opowiedzieć im naszą historię, jak dotknęli produktu. A mój partner biznesowy, Jeb, mógłby opowiedzieć historię samego projektu.

Tak więc marketing relacyjny, marketing empiryczny i sklepy pop-up. To były nasze pierwsze sposoby na prawdziwy rozwój naszej firmy bez wydawania dużych pieniędzy.

Felix: Czy uważasz, że produkty skierowane do lokalnego konsumenta rozrosły się, gdy dotarłeś na większy rynek, czy też musiałeś zmienić swój katalog produktów?

Brian: Myślę, że rozwój jest kluczowy, ponieważ szczególnie w branży T-shirtów każdy może zrobić T-shirt. Każdy może znaleźć lokalną drukarkę. Tak więc, jeśli nadal będziemy drukować ten sam wzór lub nadal drukować ten sam motyw koszuli, ludzie będą go kopiować i trudno będzie sprzedać produkt i wyróżnić się. Dlatego dla nas Jeb i nasz zespół projektowy zawsze myślą z wyprzedzeniem o nadchodzącym okresie świątecznym. Jaką koszulę możemy zaprojektować na te święta lub nadchodzący sezon sportowy lub jakie są trendy w kulturze Teksasu.

W ten sposób opieramy nasze projekty. Czy podążając za trendami i podążając za wymaganiami naszych klientów. A skąd wiemy, czego chcą klienci? To za pomocą mediów społecznościowych. Mamy 40 kilka tysięcy obserwujących na Instagramie. Dzięki temu jesteśmy w stanie wykorzystać analitykę Instagrama i Facebooka, a także Google Analytics, aby naprawdę lepiej zrozumieć dane demograficzne i psychografię naszych klientów. Dzięki temu jesteśmy w stanie lepiej tworzyć produkty, które docierają do naszych odbiorców.

Felix: Kiedy zaczynałeś, w jaki sposób zbierałeś informacje zwrotne, aby ulepszać i tworzyć lepsze projekty?

Brian: Jesteśmy dumni z ręcznie wykonanej sztuki. Dlatego ludzie tego oczekują od naszego zespołu. Teraz oczywiście mamy kilka rzeczy, które są oparte na czcionkach. Ale Jeb i Hillary zaczynają wszystko w swoim szkicowniku i rysują to jako szkic. A potem jest proces, który wychodzi ze szkicu, przetworzony w formę cyfrową, w której mogą dodać kolor. A potem oczywiście przechodzi na stronę produkcyjną, gdzie drukujemy koszulę. A ten proces jakości wynika z drobiazgów, takich jak dodawanie większej ilości kolorów. Kiedy zaczynaliśmy być oszczędni, staraliśmy się trzymać jednokolorowych nadruków tylko dlatego, że był bardziej przystępny cenowo. Ale wraz z rozwojem zaczynamy się uczyć, że ludzie lubią dodatkowe kolory na swoich koszulkach. I tak dodajemy jakość, dodając więcej tonów lub więcej kolorów. Ale nasz zespół lepiej rozumie proces produkcji, w jaki sposób wykorzystać dwa kolory, aby uzyskać trzy, cztery kolory, abyśmy pozostali oszczędni w oczach naszego klienta, dodając jakość, ponieważ w sztuce jest więcej kolorów. Drugim aspektem są rosnące opcje produktów. Bierzemy jeden projekt i umieszczamy go na koszulce, co jest naszą podstawową kompetencją i odnosi sukces. Potem szybko spróbowaliśmy promować ten projekt w szklanych naczyniach, od kufli, kieliszków do wina, growlerów, po wystrój domu, w którym ludzie faktycznie umieszczają go w swoim domu, biurze lub akademiku. A potem, oczywiście, czapki, gdzie haftujemy to na czymś, co nie jest tylko grafiką, ale teraz jest haftowane na czapce lub koszuli, którą ludzie mogliby nosić, co podnosi wartość na wyższy poziom od sitodruku do kawałka haftu.

Wykorzystanie mediów społecznościowych do informowania o rozwoju produktu i generowania leadów

Felix: Jeśli chodzi o projekty T-shirtów nakierowane na konkretny trend lub wakacje, jak długo można się spodziewać, że przetrwają?

Brian: Tumbleweed TexStyles istnieje nie tylko po to, by być firmą produkującą koszulki, ale i marką lifestylową. I tak, kiedy projektujemy nasze produkty, kierujemy się stylem życia, kulturą Teksasu, nasze produkty są bardzo sezonowe. Żywotność naszych projektów może zależeć od wakacji, może zależeć od pogody. W tej chwili mamy obecnie kilka projektów, które nadal są naszymi bestsellerami, które były naszymi bestsellerami cztery lub pięć lat temu.

Mamy koszulkę nazwaną Texas Towns, którą Jeb stworzył, zanim firma w ogóle istniała. I do dziś jest to jedna z naszych najlepiej sprzedających się koszul. W tej chwili mamy ponad 200 sprzedawców detalicznych w całym Teksasie. Od 2011 roku obsługujemy ponad 1000 detalistów. Sukces naszych koszul zależy nie tylko od tego, co robimy na naszej stronie internetowej Shopify, ale także od tego, w jaki sposób nasi hurtownicy sprzedają je i merchandising w swoich sklepach.

Felix: Czy w procesie projektowania projekty zazwyczaj najpierw pochodzą z firmy, czy też wykorzystujesz dane z Facebooka i Instagrama?

Brian: Projekty są bardzo inspirowane stylem życia Jeba, mojej żony, naszego zespołu i oczywiście mnie. Te motywy wywodzą się z muzyki, jedzenia – tego, co nazywam rzemieślniczym piwem, winem, whisky – do wanderlust, odkrywania Teksasu. Od gór po rzeki po ocean. Większość naszych projektów pochodzi z naszego stylu życia, naszych pasji, naszych podróży, rzeczy, które robimy. Ale istnieje wiele projektów, które pojawiają się na prośby naszych sprzedawców. Mamy kilku dużych detalistów, którzy będą mieli pięć, sześć plus sklepów w Teksasie, a nawet w Stanach Zjednoczonych. A więc jeśli przyjdą do nas z prośbą o konkretny temat, musimy ustalić, czy wolumen będzie wart naszego wysiłku i czasu? A jeśli tak, to upewniamy się, że dobrze reprezentuje naszą markę, kim jesteśmy i w co wierzymy. Wtedy oczywiście nasz zespół podejdzie do deski kreślarskiej i stworzy coś fajnego, co przełoży się na naszą stronę internetową.

To naprawdę serce i dusza oraz inspiracja naszych projektów. Ale z pewnością bierzemy pod uwagę analizy i informacje, które zbieramy w mediach społecznościowych i podczas sprzedaży na naszej stronie internetowej. Jak widzimy, rośnie popyt na konkretny motyw, na przykład koszule roślinne. Odkryliśmy, że nasza żółta róża z Teksasu sprzedawała się naprawdę dobrze, więc postanowiliśmy stworzyć Bluebonnet. A potem polne kwiaty z Teksasu. Jeśli zobaczymy, że motyw działa, na pewno go wyczerpiemy, aby upewnić się, że dostarczamy naszym klientom koszule, które chcą nosić, aby reprezentować naszą markę i ich dumę z Teksasu.

Felix: Na co konkretnie patrzysz, kiedy używasz analiz i szerokich danych do tworzenia projektu produktu?

Brian: Cóż, pierwszy krok, mój współwłaściciel Jeb Matulich, ma na Instagramie, Jebediahtexan. I to jest rodzaj jego osobistego kontaktu z Instagramem jako artysty, gdzie wiele razy prezentuje projekty szkicowników, nad którymi pracował, zanim jeszcze go uruchomiliśmy. Na tej podstawie ocenimy polubienia i komentarze na ten temat, aby ustalić, czy jest to projekt, który musimy przejść do produkcji na koszulce. Więc to jest jeden sposób.

Po drugie, korzystamy z pikseli Facebooka, dzięki którym jesteśmy w stanie zebrać dane o płci odwiedzającej nasze media społecznościowe io ich zachowaniu. Jakie obrazy im się podobają? Jakie zdjęcia, które publikujemy, komentują? Które są udostępniane? Dzięki temu procesowi jesteśmy w stanie ocenić, czy niektóre kolory odzieży są bardziej popularne. A potem zaczynamy oceniać. Ludzie mają więcej dumy z miasta. I tak, jeśli zobaczymy, że te zdjęcia są udostępniane lub lubiane, zrobimy więcej koszul miejskich w porównaniu do tych z Teksasu lub stylu życia. Wykorzystujemy tę interakcję, aby osądzać, co powinniśmy sprzedawać i na żywo w naszej witrynie, tak abyśmy byli dobrymi zarządcami naszych zasobów i podejmowali prawie tak duże ryzyko za każdym razem, gdy drukujemy koszulę i udostępniamy ją naszemu klientowi .

Felix: Więc w zasadzie tworzysz jak najwięcej treści, umieszczając je przed publicznością i sprawdzając, co najbardziej angażuje.

Brian: Wiemy, kim jesteśmy, a zatem, jeśli wiemy, kim jesteśmy, naprawdę wiemy, kim jest nasza publiczność, ponieważ docieramy do ludzi takich jak my. I tak, kiedy idziemy na koncerty, kiedy wychodzimy zjeść z rodziną, kiedy robimy coś w społeczności, kiedy podróżujemy latem, ferie wiosenne i cokolwiek by to nie było, widzimy jakie są trendy . Widzimy, co ludzie lubią. I nie ma to nic wspólnego z naszą marką, ale zaczynamy lepiej rozumieć, dokąd zmierza trend w Teksasie.

Felix: Czy możesz opisać proces korzystania z marketingu empirycznego, sposób, w jaki angażujesz się w społeczność i samych klientów?

Brian: Jako przedsiębiorca lub startup musisz mieć nastawienie na wszystko, co robisz, czy to sprzedaż, księgowość, zarządzanie, praca z pracownikami. Każdy aspekt działalności to inwestycja na to, co może nadejść. I tak wiele razy marki będą chodzić na wydarzenia, aby sprzedawać swoje produkty, skupiając się wyłącznie na sprzedaży natychmiastowej. Ale dla nas chcieliśmy upewnić się, że uściśniemy jak najwięcej dłoni, porozmawiamy z jak największą liczbą osób i opowiedzieliśmy naszą historię. Opowiedz im o tym, jak zaczęliśmy, o naszej misji i naszym celu oraz o tym, dokąd zmierzamy w przyszłości z naszą marką. Rozmawiaj o rzeczach, które kochamy. Odkryliśmy, że zaczęliśmy nawiązywać przyjaźnie. A kiedy nawiązujesz wiele znajomości lub opowiadasz swoją historię i kupujesz swoją markę, zamiast wydawać pieniądze na reklamę, masz teraz mnóstwo chodzących billboardów, które pojawiają się w mediach społecznościowych, mówiąc ludziom dokładnie, dlaczego powinni przyjść, aby sprawdzić naszą markę. Dlatego podczas tych wydarzeń chcieliśmy mieć pewność, że sprzedamy nasz produkt, zaprezentowaliśmy jak najwięcej naszych projektów i stworzyliśmy przestrzeń naszego stoiska w taki sposób, aby ludzie mogli wejść do stoiska, aby uścisnąć nam dłoń i usłyszeć fabuła.

Dopracuj swoją historię: stwórz stylową markę, która przemawia do klientów

Felix: Jak udoskonaliliście historię, którą opowiadacie o swojej marce?

Brian: Kiedy opowiadamy naszą historię, obserwujesz reakcje ludzi na słowa, które mówimy lub rzeczy, które robimy. W mediach społecznościowych widzisz rzeczy, które ludzie publikują lub lubią. I poprzez ten proces zaczynasz znajdować rzeczy, które ludzie doceniają i rzeczy, które być może doceniamy bardziej niż to, co robią. Dzięki temu procesowi zaczynasz dopracowywać historię, aby przekazać ciekawostki, na których ludzie naprawdę się przejmują. I oczywiście to, co nas pasjonuje. Nie próbujemy sprzedać czegoś, na czym nam nie zależy, opowiadamy naszą historię, ponieważ to kochamy, doceniamy to i jesteśmy tym bardzo podekscytowani. Nie opowiadamy naszej historii tylko po to, by sprzedać produkt.

Następnie, poprzez rozmowę i interakcję z ludźmi, zaczynasz uświadamiać sobie, okej, ta pięciozdaniowa krótka informacja o tym, kim jesteśmy i co robimy, musi zostać zmniejszona do jednego zdania. A potem zamiast używać moich słów, aby opowiedzieć naszą historię, pozwól ludziom zobaczyć wydruk, a my tworzymy kartę marketingową, którą im wręczamy. Tak więc mogą czytać jak sklep, a my wstawiamy się na końcu: „Dziękuję wszystkim za przybycie. Zajrzyj na nasz Instagram, zajrzyj na naszą stronę internetową.” Jakiś hak, który łączy ich z nami.

To moja zachęta numer jeden dla początkujących przedsiębiorców lub osób rozpoczynających swoją pierwszą witrynę Shopify. Shopify to narzędzie. To okazja do bycia centrum. A więc Twoim celem jest robienie wydarzeń. Korzystaj z Facebooka, Twittera i innych mediów społecznościowych. Wykorzystaj karty marketingowe. Wykorzystanie marketingu e-mailowego, aby skłonić ludzi do powrotu do Twojej witryny. Nie chcesz opowiadać swojej historii i odwodzić ludzi. Chcesz opowiedzieć swoją historię, promować swój produkt, aby wrócić do swojej witryny, tak aby kiedy są na Twojej stronie, zbierałeś dane. Prezentujesz swój produkt.

A potem możesz ponownie połączyć się z tymi ludźmi, miejmy nadzieję, za pomocą wysokiej jakości programu marketingu e-mailowego, takiego jak Klaviyo, w którym możesz dalej angażować te same osoby w kółko, gdy miejmy nadzieję, kupują Twój produkt i wykazują zainteresowanie tym, kim jesteś i co zapewniasz.

Felix: Czy masz jakieś sugestie dotyczące stworzenia historii, do której odnoszą się i identyfikują nie tylko przedsiębiorcy, ale także klienci ?

Brian: Myślę, że częścią historii, która przemawia do klientów, jest wiedza, kim jesteś, co robisz i dlaczego to robisz. Widząc, że w marce jest składnik zwrotu, że istnieje większe dobro niż sam produkt. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​historia jest świetna. Ale jest w tym trochę matematyki. Świetna historia plus świetny produkt plus świetny kreatywny projekt to doskonałość tego, kim jesteśmy. Właśnie dlatego udało nam się rozwinąć nasz produkt. Sama historia nie wystarczy. Musisz mieć produkt wysokiej jakości. Musisz upewnić się, że ludzie wiedzą, że istnieje produkt wysokiej jakości i że za tym, jak został opracowany, kryje się historia, aby mieli chęć nawiązania kontaktu.

Myślę o angielskim jako o nauczycielu; patos, etos, logo. Logiczne, etyczne i emocjonalne łączenie się z ludźmi. Musisz znaleźć sposób, który połączy się z ludźmi, którzy będą z nimi rezonować, aby chcieli wrócić i kupić twoje produkty oraz wspierać sprawę tego, co wspierasz.

Felix: Wychodząc poza marketing relacyjny i sprzedaż do zupełnie obcych osób w Internecie, jak możesz generować tę sprzedaż?

Brian: Jest więc kilka komponentów lub kanałów sprzedaży, z których korzystamy. Mamy oczywiście nasze B2C, poprzez Shopify, który jest naszą ulubioną częścią naszej działalności. Po drugie nasz B2B. to jest sprzedaż hurtowa. W tej chwili korzystaliśmy z innej strony internetowej niż Shopify do sprzedaży hurtowej. Ale dzięki Shopify Plus — właściwie staliśmy się programem Shopify Plus — łączymy nasze B2B i B2C w jednym domu, na jednej platformie. Ale mamy też zwyczaj, w którym wykonujemy niestandardowe prace projektowe dla różnych marek, firm i korporacji, którym sprzedajemy. A potem faktycznie otwieramy sklep stacjonarny we Frisco, w którym sprzedajemy nasze produkty bezpośrednio przez nasz sklep stacjonarny, aby ludzie mogli przychodzić, widzieć, dotykać i czuć bez płacenia za przesyłkę. A następnie z tego miejsca kup większą ilość produktu na naszej stronie w dalszej części drogi.

Felix: Czy to jest przebieg wydarzeń, które polecasz? Przejście od B2C do hurtowni, do prac projektowych na zamówienie, a następnie do sklepu stacjonarnego.

Brian: Wydarzenia są świetne, ponieważ jest jeden weekend lub jeden dzień i idziesz i sprzedajesz swój produkt, kupujesz go i wracasz do domu. To mniej ryzykowny sposób na sprzedaż produktu. Ale myślę, że naturalnym postępem jest posiadanie własnej strony internetowej, dzięki czemu możesz powiedzieć ludziom, kim jesteś i połączyć Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest ze swoją witryną. A potem myślę, że trzecia progresja jest hurtowa. Chodzi o to, że kiedy już trafisz do sprzedaży hurtowej, jest o wiele więcej zarządzania kontem, o wiele więcej elementów realistycznej obsługi klienta.

Powiedziałbym, że sprzedaż hurtowa powinna następować zazwyczaj po zbudowaniu marki i sprzedaży produktu klientowi. A posiadanie sklepu z cegłami i zaprawą murarską jest oczywiście większym ryzykiem. Stworzenie Twojej przestrzeni kosztuje. Musisz mieć go otwarte, regularnie płacić za prąd. Zatrudnij pracowników. To był nasz naturalny postęp, ponieważ wzrosło zapotrzebowanie na rozwój naszej firmy.

Felix: Kiedy wiedziałeś, że nadszedł czas, aby rozszerzyć działalność na różne kanały i jak podjąłeś tę decyzję?

Brian: Początkowo nigdy nie mieliśmy na celu sprzedaży hurtowej lub hurtowej. To po prostu nigdy nie było w naszych głowach. Naszym pierwotnym celem było organizowanie imprez i sprzedaż na naszej stronie internetowej. Ale tak naprawdę zaczęliśmy zwracać się do nas ze sprzedawcami detalicznymi z pytaniem, czy mogliby kupić pakiety naszych produktów do sprzedaży w naszym sklepie. Więc zaczęliśmy bardziej od modelu komisowego, w którym nie było żadnego ryzyka dla sprzedawcy, było to ryzyko dla nas. Więc w zasadzie pożyczaliśmy im określoną ilość produktu, a oni go sprzedawali. A pod koniec miesiąca byli nam winni trochę pieniędzy. A jeśli się nie sprzeda, mogą zwrócić produkt.

A kiedy stwierdziliśmy, że to się udaje i że jesteśmy w stanie zwiększyć nakład naszego druku, co pozwoliło nam obniżyć koszt sprzedawanych towarów, zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że jest to świetny sposób na obniżenie kosztów naszego produktu. w stanie sprzedać go na naszej stronie i zarobić więcej pieniędzy. Mogliśmy więc nieco bardziej skupić się na sprzedaży na naszej stronie internetowej i bardziej cieszyć się sprzedażą na naszej stronie internetowej, dostarczając więcej produktów, ponieważ sprzedaż hurtowa napędzała ilość, aby obniżyć koszty towarów. Po prostu podążał za popytem i zapytaniami różnych detalistów w całym Teksasie, którzy chcieli sprzedawać nasz produkt.

Używanie automatycznych kampanii e-mail marketingowych do ponownego angażowania potencjalnych klientów

Felix: Jak wykorzystujesz media społecznościowe do generowania leadów e-mail marketingowych?

Brian: Nasza witryna Shopify umożliwia pobieranie różnych aplikacji. I tak pobraliśmy aplikacje Klaviyo. I oczywiście dzięki funkcjonalności Shopify połączyliśmy Facebooka i Pinteresta, Instagrama i wszystko, co możemy z nim połączyć, z czego korzystamy w mediach społecznościowych. Po prostu naturalnie synchronizuje się ze sobą i jest w stanie zbierać dane i informacje.

W miarę napływania zamówień jest to jedna z form zbierania danych. Gdy ludzie rejestrują się za pośrednictwem naszych żądań e-mail marketingowych, takich jak hej, dołącz do naszego plemienia TWT, rejestrują się tam, aby otrzymywać kupony i różne rabaty. To wszystko synchronizuje się z naszym programem Klaviyo, dzięki czemu w Klaviyo możemy wysyłać e-maile marketingowe. Korzystamy z mediów społecznościowych, aby skłonić ludzi do powrotu na naszą stronę internetową. A potem używamy naszej strony internetowej do integracji danych z Klaviyo. Następnie w Klaviyo jesteśmy w stanie zautomatyzować procesy, w których mamy serię powitalną. Gdy ktoś zarejestruje się lub kupi produkt po raz pierwszy, automatycznie otrzyma serię powitalnego e-maila. Pierwszy e-mail mówi ludziom, kim jesteśmy i co robimy. Następnie za około trzy dni wysyłamy drugi e-mail, w którym informujemy ludzi o naszym produkcie, sposobie jego tworzenia i inspiracjach, które za nim stoją. A potem w trzecim e-mailu będziemy mieli serię powitalną. Właściwie wyjaśnimy styl życia naszej marki i damy ludziom możliwość zakupu produktu z kodem kuponu lub bezpłatną wysyłką. Używamy również Klaviyo do robienia rzeczy takich jak porzucony koszyk - ludzie dodają produkt do koszyka i odchodzą. Cóż, otrzymają automatyczną wiadomość e-mail, aby spróbować połączyć je z powrotem za pomocą kodu rabatowego lub przypomnienia, aby po prostu spróbować skłonić ludzi do zapamiętania zakupu produktu, którym okazali zainteresowanie.

Felix: Mówiąc o automatycznym marketingu e-mailowym, jaki jest cały cykl życia osoby, która dołącza do Twojej listy e-mailowej? Czy masz jakieś inne taktyki zautomatyzowanego marketingu?

Brian: Obecnie mamy więcej powracających i nowych klientów, co jest świetne. Ale e-mail marketingu, który wysyłamy, nie wysyłamy codziennie. Nie wysyłamy tego co tydzień, zawsze. Wysyłamy, gdy pojawia się potrzeba, nowy produkt lub powód, aby dotrzeć do naszego klienta. Odkryliśmy, że im więcej wysyłamy e-maili, tym bardziej rośnie nasza sprzedaż. I tak, od czasu do czasu tracimy klientów w naszym e-mail marketingu, ponieważ mogą powiedzieć, że nie są już zainteresowani. Ale odkrywamy też, że na każdą utratę jednego, rośniemy trzy. Mamy więc klientów, którzy prześlą go znajomym, ponieważ jest tam kod kuponu lub nowy produkt, który wprowadziliśmy. Marketing e-mailowy i oczywiście media społecznościowe to dwa główne sposoby, dzięki którym jesteśmy w stanie zaangażować naszych klientów w informowanie ich i dostarczanie wysokiej jakości treści. I nie chodzi tylko o sprzedaż produktu. Możemy zrobić pięć rzeczy, które wykopujemy z Jebem. A może udostępnimy film, który nam się podoba lub naszą ulubioną lokalną restaurację. Możemy mieć post, który mówi o jakiejś celebrycie, która była widziana w naszej koszuli. Kiedy prowadzimy nasze kampanie e-mail marketingowe, nie kierujemy się sprzedażą, ale również wysokiej jakości treścią. Dostarczanie naszym klientom czegoś interesującego, co może być dla nich pomocne podczas ich cotygodniowych starań.

Felix: Jaka jest więc równowaga między e-mailami z treścią a e-mailami zapowiadającymi nowy produkt lub zachęcającymi do sprzedaży?

Brian: Organizujemy i planujemy nasze premiery w oparciu o nasz e-mail marketing. Uważamy więc, że wysyłanie naszych e-maili w piątek jest dla nas optymalnym czasem, ponieważ ludzie oczekują tych e-maili. A potem mają cały weekend na przeczytanie e-maila i ewentualne dokonanie zakupu. Uważamy, że spójność jest bardzo ważna w kampaniach e-mail marketingowych. Ale także, wykorzystując święta i specjalne wydarzenia, aby zorganizować wprowadzenie produktów lub zorganizować promocję lub wyprzedaż tak, aby nie było to coś przypadkowego, ale było to powiązanie ze Świętami Bożego Narodzenia, Czarnym Piątkiem lub Cyberponiedziałkiem. Dzień Niepodległości Teksasu lub narodowy dzień taco. Dlatego staramy się znaleźć sposób, aby to powiązać, aby było to zabawne lub bardziej angażujące dla naszych klientów.

Felix: Wspomniałeś o porzuconym koszyku, co wydaje się najlepsze do ponownego zaangażowania klienta, który porzucił koszyk?

Brian: Największym sukcesem, jaki odnieśliśmy w naszych kampaniach porzuconych koszyków, jest to, że jest on wysyłany w ciągu 24 godzin. I nie tylko to, ale jest do niego dołączony jakiś kod kuponu. Teraz odkryliśmy, że czasami ludzie mogą celowo umieścić coś w porzuconym koszyku, aby uzyskać kod rabatowy. Ale nie przeszkadza nam to, jeśli dokonają zakupu. Powiedziałbym więc, że najważniejszą rzeczą jest w ciągu 24 godzin, a potem jakiś haczyk, który przypomina im, żeby wracali. A potem w naszej kampanii porzuconych koszyków pokazuje porzucony koszyk lub produkty, które znajdowały się w porzuconym koszyku. I jest to szybkie przypomnienie och, tak, to jest produkt, który lubię lub kocham. Ponieważ czasami ludzie mogą dodać coś do swojego porzuconego koszyka lub koszyka, gdy są w locie, jak na czerwonym świetle lub gdy są w pracy. To tylko krótkie przypomnienie, aby powiedzieć: „Hej, nie zapomnij o tym, musisz go kupić do wyczerpania zapasów”.

Felix: Kiedy wykraczasz poza biznes skupiony na T-shirtach, w jaki sposób zdecydowałeś, jaki będzie następny ruch? Jakiej nowej strategii produktowej użyłeś?

Brian: Odkryliśmy, że dzięki naszemu produktowi ludzie doceniają projekt bardziej niż sam ubiór. Wiedzieliśmy, że umieszczenie naszej sztuki na wystroju jest naturalne, ponieważ ludzie o to prosili. Chcieliśmy stworzyć okazję, aby ludzie mogli zabrać naszą sztukę i umieścić ją w swoich akademikach lub biurze, aby pokazać swoją dumę lub styl życia. Odkryliśmy również, że wielu naszych klientów, w tym my, uwielbia po prostu od niechcenia siedzieć przy kominku i pić kawę lub siedzieć na zewnątrz i pić nasz ulubiony napój. I tak oto nastąpił nasz postęp w kierunku wyrobów szklanych - ponieważ stwierdziliśmy, że łatwo jest umieścić nasz projekt na tym samym szkle. Ale jest to sposób na rozszerzenie tego projektu na nowy produkt, który nadal reprezentuje ten sam styl życia. Teraz jesteśmy w trakcie wyrastania na niestandardowe koszule zapinane na guziki, które reprezentują również styl życia wędrówek i wędkarstwa oraz styl życia preppy. To nie tylko T-shirt, ale niektóre z naszych projektów są przerabiane na nową, zapinaną na guziki odzież. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.