40 prototypów i Lenny Kravitz: jak wyróżnia się ta kierowana przyczynami marka

Julian i Cody Levine udali się na misję z piosenkarzem Lennym Kravitzem i zespołem dentystów, aby zapewnić opiekę dentystyczną osobom bez dostępu. Dzięki tej pouczającej podróży trio postanowiło uruchomić Twice , biznes związany z higieną jamy ustnej ukierunkowany na cel. Od opracowania 40 prototypów pasty do zębów po prowadzenie programu ambasadorskiego, Julian Levine z Twice opowiada, jak to jest prowadzić firmę zajmującą się dobrami konsumpcyjnymi.

Pokaż notatki

• Sklep: dwa razy
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Yotpo (aplikacja Shopify), GLO Good Foundation, ReCharge (aplikacja Shopify), FOMO (aplikacja Shopify), Inquire (aplikacja Shopify)

Partner charytatywny i powód do wsparcia

Felix: Opowiedz nam o inspiracji stojącej za biznesem.

Julian: Mój brat i ja, którzy jesteśmy dwoma z trzech współzałożycieli Twice, jesteśmy dziećmi dr Jonathana B. Levine i Stacey Levine, którzy naprawdę poświęcili całe swoje życie zdrowiu i pielęgnacji jamy ustnej oraz tworzeniu firm. Jedną z najbardziej niesamowitych rzeczy, jakie zrobili, było założenie organizacji non-profit, która nazywa się GLO Good Foundation. A Fundacja Dobra GLO została założona, aby przyciągnąć dentystów do społeczności, które nie mają dostępu do opieki. A w 2015 roku dołączyliśmy do 30 innych dentystów, a także Lenny'ego Kravitza, muzyka, który od dawna jest pacjentem naszych ojców, którego społeczność ludzi w Eleuthera na Bahamach naprawdę nie ma dostępu do opieki. . I tak w 2015 r. Lenny ściągnął nas około 35 wolontariuszy do założenia kliniki dentystycznej z pełnym zakresem usług w centrum jego miasta. I przez pięć dni leczyliśmy 400 osób w zakresie pełnej stomatologii, kanałów korzeniowych, ekstrakcji, protez, czyszczenia, wybielania, edukacji. To było niesamowicie poruszające i zmieniające życie doświadczenie. Jestem jedną z tych szczęśliwców, którzy nigdy nie potrzebowali aparatu ortodontycznego ani nie mieli żadnych problemów medycznych związanych z moimi ustami. Po raz pierwszy zobaczyłam, jak odmieniająca życie i transformująca opieka stomatologiczna może być dla kogoś, kto naprawdę przez całe życie nie miał dostępu do opieki. A ta misja, którą odbyliśmy, była po prostu niezwykła. Teraz cofnęliśmy się do tej samej misji, pięć lat z rzędu. I tak naprawdę w drugim roku widzieliśmy całą inspirację, której potrzebowaliśmy, aby stworzyć markę i produkty do higieny jamy ustnej, które mogłyby się odwdzięczyć i które mogłyby naprawdę spróbować podnieść standard produktów.

Felix: Jakie są sposoby, w jakie Twoja firma zwraca?

Julian: Jesteśmy związani z Fundacją GLO Good, ponieważ jest ona naszym partnerem charytatywnym. Przekazujemy nasz produkt na wszystkie ich misje, aby setki i tysiące pacjentów, których widzą, wracały do ​​domu z pastą do zębów Twice. Oddajemy też swój czas. Jesteśmy więc na wszystkich misjach, edukując tam pacjentów i dostarczając im nasz produkt. A poza tym przekazujemy również tej fundacji 10% zysków naszej firmy. Więc jesteśmy w stanie naprawdę coś dla nich zmienić i pomóc im się rozwijać. Daje nam również możliwość opowiadania historii i dzielenia się z naszymi klientami naprawdę tym, co robimy, aby coś zmienić.

Felix: Co musisz ustawić logistycznie?

Julian: Zdecydowanie polecam wystawić się tam i poszukać, ponieważ możliwość odwdzięczenia się najprawdopodobniej istnieje bez względu na to, jak niszowa jest Twoja kategoria lub produkt. Jest nam bardzo bliski, bo to swego rodzaju fundacja rodzinna. Ale poza tym jest to znalezienie fundacji i organizacji charytatywnej, z którą współpracujesz z punktu widzenia wartości i kto z naszego punktu widzenia lub w naszym przekonaniu, że naprawdę możemy pomóc się rozwijać. Tak więc budując relacje z ludźmi stojącymi za tą fundacją i znajdując możliwość oddania się w naszej sytuacji logistycznie zawsze odkładamy zapasy na darowizny i upewniamy się oczywiście, że mamy odpowiednią dokumentację i upoważnienie do Zrób tak. I to jest to, co zwykle bardzo często wymaga, aby organizacja non-profit była w stanie koordynować logistykę, dzięki czemu tak naprawdę to, co przekazujesz, to Twój czas i produkt lub zasoby.

Felix: Czy widzisz jakieś wymagania, jakie muszą spełniać organizacje non-profit, zanim rozważą zatrudnienie partnera marki?

Julian: Zdecydowanie muszą być zgodne z wartościami, a im bardziej produkt lub usługa jest zgodna z dostarczaniem opieki lub produktu od fundacji, tym lepiej. Więc nie sądzę, że może być tylko z braku lepszego słowa, przypadkowego połączenia. Tak więc w naszych okolicznościach doszło do pełnego dostosowania, nie tylko w ramach wspólnej misji, aby zapewnić ludziom potrzebującym lepsze zdrowie i pielęgnację jamy ustnej, ale także sam produkt. Pasta do zębów to coś, z czym wszyscy ci pacjenci muszą wracać do domu. Muszą być wykształceni, jak z niego korzystać. I tak jest pełne dostosowanie zarówno z punktu widzenia etosu, jak i produktu. Więc szukanie tego jest najlepsze.

Felix: Jak zrównoważyć takie rzeczy jak priorytety między komercyjnym aspektem swojej firmy a priorytetami organizacji non-profit?

Julian: Nie napotkaliśmy tego problemu i myślę, że tak naprawdę chodzi o upewnienie się, że to, do czego się zobowiązujesz, jest czymś, co możesz spełnić. Tak więc w naszych okolicznościach 10% zysków i darowizny produktów ze wszystkich ich misji to coś, za czym jesteśmy w stanie się bronić.

Felix: Jeśli chodzi o upewnienie się, że przesłanie i misja, którą prowadzi Twoja firma, wraz z organizacją non-profit, w jaki sposób upewniasz się, że jest to jasne i widoczne dla Twoich klientów?

Julian: Dla nas, podczas tworzenia naszej firmy i naszej strony internetowej, mieliśmy film, który pokazał nas, historię założycieli oraz sposób, w jaki oddajemy i współpracujemy z GLO Good. W wyniku tego filmu. Oczywiście mieliśmy copywriting i sekcje naszej strony internetowej, które były po prostu poświęcone opowiadaniu naszej historii i pokazywaniu im wpływu. Myślę, że klienci są uderzani w głowę z markami, które przekazują na to dolara lub kupują, dają. Więc spróbować pójść o krok dalej i naprawdę pokazać pracę wykonywaną w działaniu, aby mogli jasno zrozumieć i wyobrazić sobie, co się dzieje. Dla nas to było naprawdę ważne. Podobnie jak Ty, informowanie klientów o wpływie ich zakupu bezpośrednio z ilościowego punktu widzenia, z mierzalnego punktu widzenia jest czymś, co nadal staramy się robić i w czym jesteśmy coraz doskonalsi.

Felix: Czy uważasz to za przekaz, który będzie rezonować z klientami, co doprowadzi do większej sprzedaży?

Julian: Tak i nie. Czy to powód, dla którego klienci kupują? Tak, ale to mały powód. Koniec końców musisz mieć produkt, który naprawdę przemówi do konsumenta i pokaże mu, jak poprawi jego życie. Element społecznego zwrotu w naszej historii był, jak sądzę, naprawdę wielką korzyścią pod względem zachowania, a ludzie chcący wspierać Twice i ludzie, którzy chcą powiedzieć swoim znajomym o Twice z powodu pracy, którą wykonujemy, ponieważ jesteśmy nie tylko typowa firma produkująca pasty do zębów. Ale jeśli chodzi o ten początkowy zakup, to nie jest to powód, dla którego ludzie dokonują tego skoku.

Felix: W jaki sposób możesz wykorzystać misję do utrzymania wskaźników retencji klientów, aby mogli wracać i kupować więcej oraz rozpowszechniać swoją firmę pocztą pantoflową?

Julian: A więc misja jest realizowana na kilka sposobów. Poprzez e-mail, e-mail marketing, kiedy wyruszamy na nasze misje, robimy podsumowanie misji, którymi dzieliliśmy się przed i po udostępnieniu historii. Podziel się tym, jak wspierają Dwa razy dodatkowo był w stanie coś zmienić. I oczywiście te e-maile trafiają do wszystkich naszych nabywców i udostępniamy je również w mediach społecznościowych. Tak więc nasz profil na Instagramie, który jest naszym głównym celem, otrzymuje w tym czasie dużo miłości, aby naprawdę pokazać misję i pracę, która jest wykonywana. I tak naprawdę są to dwa sposoby, w jakie konsumenci to zobaczą. Poza tym, prawie trochę osobno, budujemy program ambasadorów dentystów, ponieważ stwierdziliśmy, że jesteśmy bardzo zgodni z ich misją zapewnienia lepszego zdrowia jamy ustnej swoim pacjentom. Ale także z punktu widzenia formułowania, kochają to, co robimy, i są w stanie podzielić się naszą historią ze swoimi pacjentami, przyjaciółmi i społecznościami. A ponieważ są grupą ludzi i społeczności kierowaną przez usługi, naprawdę przywiązują się do naszej misji. Więc podczas gdy ty lub inny konsument możecie powiedzieć, że dwa razy jako piękna historia, ale nie kupię ich ze względu na ich historię. Stomatolodzy naprawdę trzymają się tego, ponieważ wiedzą, jak duży problem stanowi zdrowie jamy ustnej i jak daleko może się posunąć misja. To był całkiem interesujący rozwój, który mieliśmy w ciągu ostatnich sześciu miesięcy.

Kroki podjęte przed uruchomieniem

Felix: Więc kiedy wróciłeś z tej misji, jakie były następne kroki, które podjąłeś, aby to zacząć?

Julian: W 2017 roku powiedzieliśmy, że wystarczy. Jeśli pójdę na kolejną z tych misji i nie założę firmy zajmującej się pielęgnacją jamy ustnej, będę po prostu płakać, aby się z tego wydostać. Te historie są tak poruszające. I wkroczyliśmy na rynek produktów do higieny jamy ustnej i powiedzieliśmy, co możemy uczynić wyjątkowym? Co możemy zmienić? A kiedy patrzyliśmy na pastę do zębów, nawet jako synowie dentysty, nie byliśmy lojalni wobec żadnej pasty. Nie wiedzieliśmy, co jest w naszej paście do zębów. Nie wiedzieliśmy, jakich produktów potrzebujemy, naprawdę, gdy spojrzeliśmy ogólnie na kategorię, trafiliśmy na więcej takich, jak, ok, masz tę wielomiliardową kategorię, której nie jestem lojalny wobec marki. Ta decyzja o zakupie jest myląca i nawet tak naprawdę nie wiem, co jest w środku. Jednak używam go codziennie, mam nadzieję, dwa razy dziennie, odkąd pamiętam. Tak więc dla nas zidentyfikowaliśmy tę kategorię, do której chcieliśmy wejść. Stamtąd przeprowadziliśmy wiele badań, producenci pasty do zębów, składniki, które powinny być w paście do zębów, składniki, których nie powinno być w paście do zębów. A to nie było szybkie doświadczenie. To było 18-miesięczne doświadczenie, z czego 11 miesięcy, z których Cody i ja spaliśmy na kanapach naszych rodziców w ich salonie. Po prostu całkowicie zanurzyliśmy się we wszystkim, pastach do zębów, składnikach, producentach i przeprowadziliśmy nasze badania, skontaktowaliśmy się i rozmawialiśmy z ludźmi i na szczęście współpracowaliśmy z właściwymi ludźmi, a 40 wersji pasty do zębów później dotarliśmy do naszych produktów i podczas formułowania dzięki naszym produktom naprawdę zidentyfikowaliśmy część naszej propozycji wartości, z której dzięki naszym badaniom dowiedzieliśmy się, że 100 milionów Amerykanów, co trzecia osoba nie myje zębów dwa razy dziennie. I tak ten okres pożyczkowy, który pomógł nam wymyślić naszą nazwę Dwukrotnie i pomógł pokierować tworzeniem naszych produktów, który był przebudzającą i uspokajającą pastą do zębów. Jeden do stosowania rano, jeden na noc lub po prostu po to, by zainspirować Cię do szczotkowania zębów dwa razy dziennie. Był to więc długi proces wypełniony wieloma badaniami. I wiele z tego, że czuję się komfortowo, jest niewygodnych i cierpliwych.

Felix: Dlaczego było dla ciebie ważne, aby zidentyfikować kategorię, która nie ma lojalności wobec marki jako okazji, do której mógłbyś wejść?

Julian: Chcieliśmy naprawdę spróbować stworzyć lub próbujemy stworzyć coś wyjątkowego, coś niezapomnianego, coś kultowego. Czy jest lepsza kategoria niż produkt, którego musisz używać codziennie, dwa razy dziennie w swoim życiu. Dla nas tak się złożyło, że kategoria higieny jamy ustnej, jaką widzieliśmy przez pastę do zębów, była naprawdę duża, ale nie była lojalna. Podobało nam się to szczególnie ze względu na opowiadanie historii i osobowość marki oraz pierwsze podejście marki do tworzenia biznesu, które mieliśmy nadzieję, że przełoży się na lojalność.

Felix: Teraz jako marka, kiedy zdajesz sobie sprawę, że idziesz do kategorii, w której decyzja o zakupie jest niejasna, w jaki sposób wchodzisz i wykorzystujesz ten fakt i co robisz, aby ułatwić swoim klientom?

Julian: Kiedy opracowywaliśmy i zamierzaliśmy kupić produkt, aby szczerze przetestować ideę pasty do zębów na nadwrażliwość i zdrowie dziąseł oraz wybielanie zębów i zapobieganie próchnicy, istniała opcja na każdą potrzebę. Podczas produkcji nauczyliśmy się, że jesteś bardzo zdolny do stworzenia produktu, który jest zdrowy i skuteczny w robieniu wszystkich tych rzeczy. A więc pomysł przyjęcia takiego podejścia, aby powiedzieć, mamy dla ciebie wzór, prawda? To nie jest opatrunek na jedną konkretną rzecz. To jest jak eliksir. To jest recepta na zdrowie jamy ustnej i ogólny stan zdrowia. Dlatego dla nas bardzo ważne było, aby spróbować stworzyć przemyślaną formułę, która naprawdę łączyłaby zarówno zdrowie, jak i skuteczność i dostarczała naszemu konsumentowi produktu o wielu korzyściach.

Rozwój produktu w opakowaniach konsumenckich

Felix: W jaki sposób określiłeś, jakie korzyści powinieneś uwzględnić w swoim składzie?

Julian: Było to połączenie zarówno badań rynku pod kątem tego, co jest konkurencyjne z punktu widzenia korzyści, jak i współpracy z naszym chemikiem, szczerze mówiąc, także z naszym tatą, który jest doradcą stomatologicznym dla naszej firmy, wykorzystując swoje wieloletnie doświadczenie, zaspokojenie potrzeb pacjenta i stanu zdrowia jamy ustnej. Nie ma nikogo lepszego, z kim można by o tym porozmawiać, niż profesjonalista, który ma wyleczyć wiele problemów i pomóc w tworzeniu zdrowszych pacjentów.

Felix: Jak upewniasz się, że nie wpadniesz w tę sferę zbytniego komplikowania klientowi?

Julian: To kwestia nie wchodzenia zbyt głęboko, ale wystarczająco głęboko, aby wiedzieć, że w tworzeniu produktu jest pewien poziom przemyślany, aby wzbudzić zaufanie. Interesującym faktem jest to, że wiele tych samych produktów, które były obecnie szeroko nagłaśniane, aby nie wchodziły w skład produktów, niezależnie od tego, czy są to produkty do higieny osobistej, produkty do użytku domowego, czy żywność i napoje, również znajdują się w paście do zębów. A więc masz wiele takich samych znajomych nazwisk, które zostały usunięte z twoich szamponów. Ale zgadnij co? Należy je również usunąć z pasty do zębów. Tak więc chodzi o pokazanie stopnia, w jakim uczyniliśmy produkt czystym, a także bycie powiązanym, pomagając im zrozumieć, że hej, te składniki, których już nie używasz w swoim szamponie, nie znajdują się teraz w twojej paście do zębów.

Felix: Jak wymyśliliście opakowanie swojego produktu?

Julian: Kiedy tworzyliśmy markę i jestem pewien, że każdy może się do tego odnieść, kiedy tworzysz markę, w przeciwieństwie do półtora roku, kiedy tworzyliśmy markę, pomysł polegał na tym, aby naprawdę stworzyć te dwie formuły, które były używane na rano i noc, aby zainspirować lepsze nawyki szczotkowania. I tak jedna tubka była biała, a druga czarna, aby reprezentować poranek i noc, a biała tubka zawiera elementy niebieskie, aby odzwierciedlić smak mięty, a wieczorny, zwany Twilight, zawiera elementy lawendy, aby odzwierciedlić w tym smak lawendy. Chcieliśmy więc, aby marka była bardziej nowoczesna, aby nadal odzwierciedlała zalety produktu i naprawdę dobrze wyglądała na Twoim blacie. Myślę, że dużą skargą związaną z pastą do zębów było to, że ukrywam ją, gdy przyjdą moi przyjaciele. Nie chcę, żeby ktokolwiek zobaczył moją pastę do zębów.

Felix: Jak zdobyłeś te informacje o ludziach?

Julian: Tak naprawdę chodziło o to, co robiliśmy przed premierą. Oczywiście po premierze mieliśmy sporo recenzji i ludzi rozmawiających o tej korzyści, ale przed premierą. Chodziło o to, by wyrazić to, co robimy, i zdziwiłbyś się, gdy otworzysz się na ludzi i powiesz im o tym, co budujesz z pasją, którą masz, dokąd zmierza historia. Mamy tak wiele osób, które do nas wracają i mówią nam, że tak, mam nadzieję, że sprawisz, że będzie dobrze wyglądać, ponieważ zawsze chowam pastę do zębów, albo byłoby wspaniale, gdybym miał dobrze wyglądającą tubkę pasty, ponieważ zawsze ją odkładam lub wkładam go w szufladzie. Były to więc naprawdę anegdotyczne informacje zwrotne od konsumentów lub potencjalnych konsumentów dotyczące sposobów ulepszania i ulepszania produktu, który ostatecznie był naszą gwiazdą północy.

Felix: Jak zdecydowałeś, że to są trzy główne korzyści, które chciałeś umieścić na swoim produkcie?

Julian: To zabawne, ponieważ dosłownie przechodzimy ewolucję w zakresie naszych opakowań, gdy rozwijamy biznes. Więc kocham to. Te trzy korzyści są tak naprawdę trzema największymi korzyściami, których szukają konsumenci w ocenie liderów w tej kategorii. Największą kategorią wzrostu dla całej pielęgnacji jamy ustnej jest wybielanie zębów, o czym poinformowali nas sprzedawcy detaliczni i jest dostępne oraz w badaniach branżowych. Poza tym najważniejszym składnikiem, który dentyści zalecają w Twojej paście do zębów, jest fluor. A fluor jest składnikiem zapobiegającym powstawaniu ubytków i wzmacniającym szkliwo. A więc masz profilaktykę próchnicy i masz markę wartą miliardy dolarów, zbudowaną na posiadaniu pasty przeciw nadwrażliwości z Sensodyne. Dlatego dla nas chcieliśmy mieć pewność, że dzięki naszej formule będziemy w stanie wykorzystać wszystkie te trzy korzyści.

Felix: W którym momencie zdecydowałeś się na prowadzenie z tymi korzyściami, ponieważ na tym zależy konsumentom?

Julian: Na początku naszym pomysłem była poranna i nocna pasta do zębów. Twoja rutyna kosmetyczna jest inna rano i wieczorem. Dlaczego powinieneś używać tej samej pasty do zębów? Czujesz się naprawdę dobrze, czujesz się trochę chory, czujesz się trochę przygnębiony, myśląc o stosowaniu różnych past do zębów na różne nastroje. Więc to był oryginalny spin. Tak naprawdę, gdy rozwijamy firmę, coraz bardziej widzieliśmy, że stopień staranności, jaką wkładamy w tę formułę, naprawdę nas wyróżnia. Poprosilibyśmy dentystów, aby powiedzieli nam, dlaczego to jest lepsze niż grzebień? A kiedy mówiliśmy im o tym, co jest w środku, a czego nie ma i jak to jest zrobione, oni byli jak, wow, zostali zdmuchnięci. I tak dla nas to naprawdę ewoluowało, aby stać się sposobem, w jaki możemy nadać temu własnemu kształtowi. I tak teraz naprawdę wisimy na głowie na posiadaniu tych czystych i skutecznych formuł, które łączą to, co najlepsze w naturze z najlepszymi formułami naukowymi, aby stworzyć coś wyjątkowego i innego. Trochę więc zajęło, żeby się tam dostać i jak mówimy o sobie. Ale wiedząc, że podstawą naszej filozofii było stworzenie formuły, która jest najlepsza z obu światów. To właśnie pomogło w tym.

Felix: Wspomniałeś już kilka razy o przeprojektowaniu opakowania, z którym wychodzisz. Możesz więc podzielić się szczegółami, co skłoniło nas do skupienia się teraz na ulepszeniu naszych opakowań.

Julian: Myślę, że na początku, kiedy zakładaliśmy naszą firmę, rurociąg produktowy był naprawdę ekscytujący. Poznaliśmy wielu ludzi w branży, którzy wytwarzają wiele różnych produktów i już zaczynaliśmy pracę nad prototypami różnych produktów. Ale kontynuując działalność, przekonaliśmy się, że naprawdę możemy stworzyć coś wyjątkowego w pastach do zębów i skupić się na pastach do zębów. Jednym z kluczowych sposobów, w jaki możemy się odróżnić, co bardzo nam pokazały dzięki opiniom i opiniom klientów, było to, jak bardzo podobały im się smaki naszej pasty do zębów. A więc kiedy myślimy o rozwijaniu się dwukrotnie i gdy rozwijamy się dwukrotnie, jednym ze sposobów będzie poszerzanie smaków. I tak nasze dotychczasowe opakowanie jest naprawdę biało-czarne. I tak przyszłość Twice będzie o wiele bardziej kolorowa. Jak myślimy, dwa razy w ciągu roku będzie mieć sześć różnych smaków pasty do zębów w porównaniu z naszymi obecnymi dwoma. W rezultacie, aby naprawdę pokazać energię tych smaków, staniemy się bardziej kolorowi.

Testowanie produktów i opinie konsumentów

Felix: Więc jak to jest, kiedy próbujesz sformułować taki produkt i co się działo przez te 18 miesięcy?

Julian: Wiele produktów w postaci pasty do zębów, którą nakładasz na szczoteczkę do zębów i myjesz zęby, ma tak wiele zawiłości. Konsystencja, kolor, stopień, w jakim pieni się na początku szczotkowania, stopień, w jakim pieni się podczas szczotkowania, posmak, efekt końcowy, różne słodziki, których można użyć. Każdy najmniejszy składnik odgrywa bardzo dużą rolę w ogólnym odczuciu pasty do zębów. I tak mieliśmy na myśli to, jak chcieliśmy, żeby to było i jak się czuło. A więc było to po prostu ciągłe majstrowanie w tę i z powrotem, próbując stworzyć to ze składników, których chcieliśmy użyć.

Felix: Jak sprawdziłeś, że jesteś na dobrej drodze?

Julian: Tak, mam na myśli, że zdecydowanie mieliśmy naszych przyjaciół i rodzinę, wielu ludzi przychodziło umyć zęby, co było całkiem zabawne. Ale to było to. To była anegdota. To była wiara w siebie iw naszą zdolność do tworzenia tego, co chcieliśmy. Ale tak, całkowicie polegaliśmy na przyjaciołach i rodzinie, aby upewnić się, że przyjdą i poznają ich perspektywy. Myślę, że tych małych informacji zwrotnych, które można uzyskać od ludzi, naprawdę nie można odrzucić, ponieważ jeśli jedna osoba to powie, istnieje duża szansa, że ​​za tym stoi tysiąc lub więcej głosów. Jedną z dużych zmian lub ewolucji produktu było to, jak bardzo się pieni. Ponownie, ten detergent SLS, ten zły składnik, jest powodem, dla którego pasta do zębów tak bardzo się pieni. Niestety jest to prawie 99% produktów. Dlatego wszyscy oczekują, że ich pasta do zębów zamieni ich usta w płyn do kąpieli podczas mycia zębów.

Felix: Jaki rodzaj informacji zwrotnej otrzymywałeś, gdy czułeś się pewnie, by z nim wejść na rynek?

Julian: Myślę, że gdybyśmy mieli 41 lat, albo zabiłbym swojego brata, on zabiłby mnie. Zawęziliśmy naszą listę składników. Mieliśmy tylko listę atrybutów produktu, które chcieliśmy, aby produkt dostarczał, a my skupialiśmy się na smaku i doszliśmy do punktu, w którym byliśmy z niego naprawdę zadowoleni. W szczególności nasza poranna pasta do zębów, która jest wintergriną i miętą pieprzową, została doprawiona w taki sposób, że naprawdę można było posmakować obu tych miętówek i nie była to tylko mieszanka mięty, do której jesteś przyzwyczajony. Więc kochamy to. Nasza wieczorowa pasta do zębów, czyli miętowo-waniliowa i lawendowa ma zapach lawendy i smakuje jak miętowo-waniliowa. A więc to były naprawdę duże wysiłki, aby spróbować wydobyć smak, który oczywiście może być tak subiektywny, że czujemy się komfortowo.

Przyciągnięcie początkowej fali klientów

Felix: Jak zdobyliście pierwszych klientów?

Julian: Podarowaliśmy produkt prawie każdej znanej nam osobie i zorganizowaliśmy wydarzenie. Myślę, że to wydarzenie było… Nie wiem, ile osób zorganizowało imprezy inauguracyjne lub takie wydarzenia, ale zazwyczaj nie są to dochodowe przedsięwzięcia, ale z pewnością były miłym uczczeniem premiery i dobrym sposobem na zdobycie nazwa tam. Zaprosiliśmy wielu przyjaciół i przyjaciół przyjaciół oraz kilka osób, które mają wpływowe głosy i pomogli nam przedstawić produkt. Jednocześnie podjęliśmy pewne działania PR, aby pomóc we wprowadzeniu produktu. Docieraliśmy do tylu znajomych i profesjonalistów, których znaliśmy, aby pomogli nam naprawdę spróbować wyjaśnić naszą historię. Lenny był również bardzo pomocny. Na pewno nie zaszkodzi posiadanie gwiazdy rocka, niesamowitego człowieka jako współzałożyciela. Był więc pomocny w rozpowszechnianiu naszej historii, a my naprawdę chcieliśmy pokazać dlaczego, i naprawdę wyjaśniliśmy ludziom, kim jest Twice, mówiąc o tym, dlaczego Twice istnieje. I tak to było na początku, pierwsze trzy do sześciu miesięcy.

Felix: Czy to był tylko początek, który nadal wymagał dużo pracy nóg?

Julian: To bezwzględnie wymagało dużo pracy nóg. To ekscytujące, kiedy możesz założyć biznes i kiedy dużo ludzi o tym mówi, zwłaszcza w twoim wewnętrznym kręgu, ale mój Boże, wtedy zaczyna się prawdziwa zabawa. Wtedy naprawdę prowadzisz biznes. Tak więc dla nas, jako początkujących przedsiębiorców, dużo zależało nam na planowaniu i tym, jak utrzymać wzrost i jak naprawdę zaplanować nasze harmonogramy marketingowe i jak wygląda teraz firma, i jak upewnić się, że reagujemy na zmiany i opinia. To, gdzie jesteśmy dzisiaj jako firma, jeśli chodzi o nasze perspektywy i sposób, w jaki zajmujemy się marketingiem i dystrybucją firmy, znacznie różni się od tego, co było, gdy zaczynaliśmy.

Felix: Opowiedz nam o procesie pobierania próbek?

Julian: Prezentowanie, które robiliśmy, to także samplowanie. Daliśmy produkty naszym przyjaciołom, a oni korzystali z produktu i publikowali w kanałach mediów społecznościowych, takich jak Facebook i Instagram, o swoich doświadczeniach z produktem. Bardziej tradycyjne pobieranie próbek, takie jak pójście na targi lub targi rolne lub wykonanie programu pobierania próbek z inną firmą. To nie było dokładnie to, co robiliśmy. Byliśmy trochę bardziej, jak sądzę, niesforni, polegając na naszych przyjaciołach.

Felix: Co dla ciebie oznacza posiadanie jednego głównego klienta?

Julian: Myślę, że to dla mnie prawdopodobnie jedna z największych nauk. Mój brat prawdopodobnie kiwałby głową, ponieważ jest mózgiem marketingu firmy. Ale dla nas jest ciekawe wyzwanie, w którym stworzyliśmy pastę do zębów, która jest produktem, którego każdy potrzebuje. Ale jak każdy przedsiębiorca uczy się w łatwy lub trudny sposób. Nigdy nie możesz rozmawiać ze wszystkimi i nigdy nie możesz zbudować marki dla wszystkich. Tak więc dla nas chodzi o to, aby naprawdę zrozumieć, dla kogo tworzymy Twice, kto doceni przemyślaną formułę i odpowiedzialność, którą bierzemy na siebie w rozwijaniu naszej marki. Więc naszym jedynym klientem jest to, z kim rozmawiamy. To z kim się komunikujemy. W ten sposób komunikujemy się z nimi na naszych różnych kanałach. Decyduje o tonie głosu, którego używamy, słowach, których używamy, treściach, które przedstawiamy, koncentrując się na naprawdę głównym kliencie.

Felix: Jak komunikujesz się ze swoimi głównymi klientami?

Julian: Dla nas głównym klientem, z którym chcemy pozyskać, jest świadomy konsument. To ktoś, kto zdaje sobie sprawę z tego, że produkty, których używa od kilkudziesięciu lat, prawdopodobnie nie są dla niego zdrowe. Są skuteczne, ale szukają innych opcji, które zapewniają podobne korzyści, ale mają zdrową alternatywę. I tak naprawdę wielkim trendem są czyste składniki. I tak wiele naszych treści i pozycjonowania naszej marki dotyczy czystych składników. I powód, dla którego to ważne, związek zdrowia jamy ustnej i ogólny stan zdrowia oraz ciągłe wzmacnianie tych przekonań, które mamy jako firma, aby klient, który ich przestrzega, zaczął się do nas przywiązywać.

Zarządzanie zawiłościami programu ambasadorskiego

Felix Jak działa Twój program ambasadorski?

Julian: Pojechaliśmy na targi stomatologiczne w Dallas w Teksasie. Mamy siedzibę w Nowym Jorku. Rozstawiliśmy nasze małe stoisko, ja i moja mama, i przeżyliśmy niesamowite wrażenia. Wszyscy ci higieniści dentystyczni podchodzili do naszego stoiska i mówili: „Dlaczego ciągle słyszę o waszej firmie produkującej pasty do zębów? Dlaczego nie wiem o was, chłopaki? I opowiadaliśmy im o naszej misji i naszej historii powstania oraz o tym, jak oddajemy. Ale potem przeszlibyśmy do naszej formuły i naszych smaków, naszego podejścia i naszej filozofii. I było tak jasne, że to, co reprezentuje Twice, jest również tym, co reprezentują ci ambasadorowie lub ci higieniści i dentyści. Więc opuściliśmy targi w stylu, Święta krowa, musimy ściągnąć tych ludzi do naszego zespołu. I tak spędziliśmy dużo czasu zastanawiając się, jak mógłby wyglądać program ambasadorski. Myślę, że patrzysz na firmę z programem ambasadorskim i gdybyś spojrzał na 10 z nich, znalazłbyś 10 różnych sposobów na prowadzenie programu ambasadorskiego. Myślę, że dla nas naprawdę chcieliśmy zbudować społeczność pełną pasji, społeczność ludzi, którzy są bardziej zainteresowani byciem razem. I bycie głosem na rzecz lepszego zdrowia jamy ustnej i higieny jamy ustnej w porównaniu do zysków. Ale jednocześnie naprawdę chcieliśmy stworzyć kolejną szansę na dochód dla tych wszystkich ludzi. I tak dla Twice mamy okazję, aby ambasadorzy higieny jamy ustnej codziennie, co tydzień promowali nasz produkt, naszą markę, naszą misję w mediach społecznościowych, w gabinecie swoim pacjentom, znajomym, rodzinie. Dlatego dostarczamy im treści, zdjęcia, filmy, infografiki. Zadowoliliśmy się nimi. Pytamy ich, jakich rzeczy szukają i dostarczamy im je, aby w zasadzie mieli amunicję do rozmowy o Twice.

Felix: Jak się masz, jak faktycznie docierasz do ambasadora w swoim programie?

Julian: Wiesz, żyjemy w bardzo ciekawym świecie i dla nas ambasadorem jest ktoś, kto ma kontakt społeczny. Dlatego też kierujemy się bezpośrednio na kanały społecznościowe, Instagram, Facebook, społeczność, z którą chcemy się zjednoczyć, jest bardzo pełna pasji. Są bardzo głośni. W rzeczywistości wiele z ich nazw użytkownika i uchwytów to ich imię i nazwisko, a następnie ich tytuł, który jest zarejestrowanym higienistą stomatologicznym lub RDH. Więc znowu, ponieważ jesteśmy źli i ponieważ nie mamy mnóstwa budżetów do pracy, bezpośrednio docieramy do nich za pośrednictwem kanałów społecznościowych, witamy się i dzielimy się z nimi naszymi wartościami i naszą misją, oraz zachęcenie ich do wejścia na pokład i dołączenia do społeczności.

Narzędzia i aplikacje, które pomagają w działaniu Twice

Felix: Super. Co Twoim zdaniem jest najważniejszą stroną w Twojej witrynie?

Julian: Konieczność wybrania jednego jest chyba jak twoje ulubione dziecko. Prawdopodobnie strona główna, to jest tak zabawne, kiedy tworzysz stronę internetową dwa miesiące później, że chcesz to wszystko zmienić. Dostajesz ludzi, którzy patrzą na twoją stronę, myślą, że jest to najpiękniejsza rzecz na świecie lub zwracają uwagę na 1 000 001 problemów. Tworzysz stronę internetową, aby była inna niż się uczysz. Powinieneś stworzyć stronę internetową do konwersji i jest to ciągła cienka linia, którą ciągniesz między nimi. Dla nas naprawdę chcieliśmy spróbować podzielić się tym, co wyróżnia nasz produkt, jaka jest jego historia. A kiedy masz dużo do powiedzenia, jest to bardzo trudne, aby zwięźle i z pasją wypracować to na stronie internetowej. Cody i ja wciąż pracujemy nad stroną internetową i planujemy zrobić jej V2 jeszcze w tym roku.

Felix: A na jakich aplikacjach polegasz jako firma?

Julian: Świat aplikacji jest niesamowity i każdego dnia dowiadujemy się o nowych. Czasami to trochę przytłaczające. Aby otrzymać dobre wiadomości rano, zazwyczaj sprawdzam, co mówią nasi klienci i jak nas oceniają, aby mieć kontrolę nad moimi finansami i rozumieć zachowanie. Poza samym Shopify używam kleju. Ponieważ zbudowaliśmy działalność związaną z subskrypcją, którą uruchomiliśmy tak jak w marcu, używamy doładowania, aby zrozumieć nasze nadchodzące polecenie i kilka zabawnych narzędzi FOMO, które jest małą wtyczką, która pokazuje pewne dowody społecznościowe i poprzednich kupujących na stronie internetowej , który zadaje pytania końcowe po zakupie produktu. So we've been able to survey customers and ask them what company they're switching from or how many people they're buying products for, and ways to just learn more about our customers.

Navigating the market during COVID-19

Felix: Tell us a bit about how the current COVID-19 outbreak has affected your business?

Julian: Really what a time to be alive right now. A lot of speculation as to what the next six months, 12 months, 24 months and beyond looks like. How Coronavirus will fundamentally change consumer behavior, how businesses operate, which industries are thriving, which are dying. For us, we have definitely benefited from the fact that people need to brush their teeth and health and hygiene are two categories, basically the same category that is emerging victorious. If you can even say that from these times, people are really prioritizing their health and hygiene. So from a business standpoint, we've actually been, we've been pretty stable. This toothpaste is not a product that if you've got a month left of product that you're going to stock up on like toilet paper. So we haven't seen any 100% paused increases in revenue. But it stayed steady. It's a consumer staple and it's really shown that through this, for us in terms of distribution will, of course, remain an exciting Avenue for growth. But knowing that a lot of consumers that were buying oral care products at retail no longer may want to do that. If they have the option to, we're going to push getting our business on to Amazon sooner than later so that we'll have that ability to really try to increase our net as it relates to being online and being present. So looking at a lot of different online channels that we can get our product onto.

Felix: Which is, what has been the biggest lesson from the past year that you are applying, moving forward?

Julian: I really think it's a matter of listening to your customers and not being afraid to change. When you start driving the car, it's a whole lot different, every month after. So for us, the biggest lesson is to be patient, to be a great listener and learner, and be prepared to act quickly and evolve. Because success is waiting. You just got to find the right way to get there. And more often than not, it is not immediate.