Argument za partnerstwem z influencerami, gdy są jeszcze mali

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączają do mnie Liza i Lana Mushamel z Twinkle T. Twinkle T sprzedaje gamę unikalnych produktów do paznokci zaprojektowanych, aby przenieść salon paznokci bezpośrednio do twojego domu, i została założona w 2013 roku z siedzibą w Los Angeles w Kalifornii. Witam Liza i Lana.

Liza: Dzięki, Felix.

Lana: Dziękuję, że nas masz, Felix.

Felix: Tak, podekscytowany tym, że jesteście oboje. Opowiedz nam więcej o swoich najpopularniejszych produktach.

Liza: Najpopularniejsze produkty. Cóż, sprzedajemy duży wybór szablonów do paznokci. W zasadzie nakładasz je na paznokcie, malujesz lakier, zdejmujesz i odsłania się naprawdę ładny wzór na paznokciach. Myślę, że nasze szablony do paznokci i zdecydowanie nasz holograficzny puder. Holograficzny jest obecnie super szalonym trendem, nasz holograficzny puder zapewnia naprawdę piękny tęczowy połysk na paznokciach. To zdecydowanie jeden z naszych bestsellerów.

Lana: Tak, i od samego początku mieliśmy szczoteczki do paznokci i inne narzędzia do czyszczenia paznokci, a te również całkiem nieźle się sprzedają.

Felix: Fajnie, tak, kiwam głową, jakbym wiedział, o czym mówisz. To tylko pomaga, że ​​patrzę na stronę, aby zobaczyć dokładnie, co mówisz. Jak się w to dostałeś? Jak oboje weszliście do tego biznesu, tej branży?

Liza: Tak, wiesz, oboje byliśmy bezrobotni i właśnie opuściliśmy pracę, której nienawidziliśmy. Mieszkaliśmy z rodzicami. Lana była wtedy na studiach.

Lana: Tak, starałam się uzyskać stopień naukowy w dziedzinie, która mnie już nie obchodziła i nie chciałam kontynuować z tym reszty mojego życia. Liz była w rzeczywistości firmami zajmującymi się lakierowaniem paznokci na Instagramie.

Liza: Tak, kiedyś kochałam, zawsze robiłam paznokcie i myślałam, że są takie ładne i kreatywne. Śledziłabym wszystkie te różne konta na paznokciach, tak, na Instagramie, tak jak powiedziała. Pewnego dnia po prostu podszedłem do Lany i powiedziałem jej: „Hej, co myślisz o wejściu do tej branży?”

Lana: W zasadzie byli twórcami lakierów do paznokci, którzy z własnego domu tworzą lakiery do paznokci. Mają własną bazę, wchodzą do sieci, kupują wiązkę brokatu i tworzą własne, niepowtarzalne lakiery do paznokci. Liza powiedziała: „Hej, zróbmy to”. Podeszła do mnie, bo wie, że jestem naprawdę twórczy i kocham sztukę i wszystko, co z nią związane. Ona na to: „Zróbmy to razem. To byłoby jak niesamowita aktywność siostrzana. Jeśli nie biznes, to hobby, które moglibyśmy robić razem.

Felix: Co zauważyłeś w tych firmach na Instagramie, co sprawiło, że rozpoznałeś to, Hej, to jest coś, co jest szansą, gdzie jest miejsce dla nas, abyśmy mogli wejść i coś zrobić?

Lana: Tak, więc zaczęliśmy przyglądać się zakupowi materiałów do naszego własnego lakieru do paznokci. Znaleźliśmy bazę, a potem weszliśmy na Etsy i zaczęliśmy patrzeć na brokat. Zdaliśmy sobie sprawę, że na Etsy jest tylko jedna firma sprzedająca brokat, była ona całkowicie zmonopolizowana. Spojrzeliśmy na siebie i powiedzieliśmy: „Whoa, dlaczego tego nie zrobimy? Dlaczego zamiast tworzyć lakier do paznokci, nie oferujemy materiałów eksploatacyjnych twórcom?” Którym, szczerze mówiąc, rynek był już nasycony.

Pomyśleliśmy: „Zróbmy to, a wiesz, bądźmy bardziej przystępni cenowo i zaoferujmy też więcej opcji”. W tym miejscu zrodził się pomysł na Twinkle T. Stąd ich nazwa Twinkle.

Liza: Z brokatu.

Lana: Od brokatu. Zwróciliśmy się do naszych rodziców, poprosiliśmy o inwestycję w wysokości 1500 dolarów na brokat i po prostu od tego się zaczęło.

Liza: Naszą początkową wizją było zrobienie past polerskich, a potem przekształciliśmy się w dostawcę.

Felix: Dostarczałeś ludziom, którzy tworzyli i sprzedawali własne lakiery do paznokci, czy to prawda? Albo jak działa model biznesowy?

Lana: Tak, tak zaczęliśmy.

Liza: Tak, a potem stamtąd rozgałęziliśmy się, by stać się sklepem ze zdobieniami paznokci dla wszystkich.

Lana: Zaczęliśmy przyglądać się innym częściom zdobienia paznokci, które zostały zmonopolizowane lub mogą mieć więcej opcji dla ludzi. Rzeczy, które moglibyśmy wprowadzić, byłyby bardziej unikalne na rynku i tak właśnie weszliśmy w szablony do paznokci. W tym czasie było tylko sześć projektów tej innej firmy, a my przybyliśmy i w ciągu pierwszego tygodnia wydaliśmy 40 projektów. Naturalnie od tego czasu jesteśmy w stanie zbudować linię produktów.

Felix: Rozumiem, więc podszedłeś do biznesu jak do konfiguracji od B do B, co różni się od tego, co robi większość właścicieli sklepów. Zazwyczaj od razu sprzedają się bezpośrednio konsumentowi. Ale wy od razu sprzedawaliście jako dostawca innym sprzedawcom, innym twórcom, którzy tworzyli te pasty. Jak do nich podszedłeś? Jak znalazłeś również innych sprzedawców detalicznych lub małych firm?

Lana: Instagram. Wiesz, na początku polegaliśmy wyłącznie na Instagramie i znajdowaliśmy innych twórców lakierów do paznokci, a także klientów. Wiesz, zaczęliśmy zauważać, że wszyscy pójdą za nami. Ludzi, które chciałyby po prostu nałożyć brokat na paznokcie, a nie na sam lakier. I wtedy w pewnym sensie spojrzeliśmy na każdego i zdaliśmy sobie sprawę, jak: „O rany”. Wiesz, wszędzie są takie rzeczy. Nie tylko z punktu B do punktu B, ale także dla konsumentów.

Liza: Poszliśmy na [niesłyszalne] od razu, kiedy zaczynaliśmy i natychmiast śledziliśmy każde konto do paznokci, jakie udało nam się znaleźć. Każdy twórca lakieru do paznokci, komentowaliśmy zdjęcia i po prostu mamy tam nasze imiona, wiesz?

Felix: Daj nam zatem wyobrażenie o tej linii czasu. Oboje spojrzeliście na siebie i powiedzieliście: „Zacznijmy ten biznes”. Jak szybko udało Ci się stworzyć ekwipunek? Przeprowadź nas przez to, jak szybko udało Ci się zbudować jakiś rodzaj zapasów, a następnie zacznij docierać do tych początkowo przynajmniej tych innych, jak sądzę, klientów od B do B.

Liza: Tak, powiedziałabym, że tak naprawdę skupiliśmy się tylko na sprzedaży brokatu firmom, prawdopodobnie tylko przez miesiąc. A potem się rozgałęziliśmy, zaczęliśmy sprzedawać klientom. Potem stworzyliśmy zupełnie nową linię produktów, Boże Lana, może jakieś cztery miesiące od samego początku sprzedaży tylko brokatu. Był to około czteromiesięczny okres przejściowy na sprzedaż innych produktów bezpośrednio konsumentom.

Felix: Rozumiem, a wszystko to odbywa się przez Instagram. Znajdowałeś te profile, te konta, które początkowo przynajmniej sprzedawały swój własny język polski. Śledziłeś ich, komentowałeś ich zdjęcia, a oni podążali za tobą. Jak kupowali? Czy kupowali przez Instagram, czy szli do Twojego sklepu lub Twojej witryny? Jak faktycznie zawierali z tobą transakcje?

Lana: Przez większość czasu byliśmy tylko na Etsy. Myślę, że jak tylko zaczęliśmy otrzymywać co najmniej dwa zamówienia dziennie. Zdaliśmy sobie sprawę, że taniej byłoby otworzyć konto Shopify, gdzie, jak sądzę, płaciliśmy wtedy 10 USD miesięcznie, wraz z opłatami za kartę kredytową. W przeciwieństwie do Etsy, które kosztowało kwartał, dosłownie 0,25 USD za sprzedaż, plus opłata za przedłużenie plus opłaty za karty kredytowe. Myślę, że otworzenie własnego sklepu Shopify zajęło nam około sześciu miesięcy. Tak, początkowo po prostu sprzedawaliśmy na Etsy.

Felix: Rozumiem, co teraz publikowałeś na Instagramie? Jakie treści produkowałeś, aby zainteresować tych [niesłyszalnych] potencjalnych klientów obejrzeniem Twojego sklepu Etsy, a następnie sklepu Shopify.

Liza: Zamieszczaliśmy zdjęcia naszego brokatu i naszych produktów, które zrobiliśmy. Wysyłaliśmy również produkty do influencerów na Instagramie, aby publikowali je na swoich stronach.

Lana: Przede wszystkim wysyłaliśmy klientów i manicure. Ludzie mogli zobaczyć prawdziwych ludzi takich jak oni, początkujących w sztuce zdobienia paznokci, którzy tworzyli manicure. Założyliśmy hashtag, był to po prostu #TwinkledT i udało nam się przepuścić wszystkie nasze zdjęcia przez ten hashtag. Odnosilibyśmy się do tego za każdym razem, gdy potrzebowaliśmy nowego zdjęcia do opublikowania.

Co najważniejsze, pisalibyśmy naprawdę długie podpisy. Naprawdę długie osobiste napisy i naprawdę staraliśmy się zbudować społeczność na Instagramie i sprawić, by czuło się, że to rodzina.

Liza: Tak, skomentowalibyśmy wszystkich. Odpowiadaj na wszystkie wiadomości.

Lana: Dowiedzieliśmy się, jak ludzie robią zdjęcia na Instagramie i wiedzieliśmy, z kim będziemy rozmawiać najczęściej.

Liza: To było bardzo osobiste doświadczenie na naszym Instagramie. Myślę, że to nam bardzo pomogło na początku.

Felix: Pisałeś te długie podpisy, jaki był tego cel? Jaki był cel stworzenia dużej ilości tekstu w Twoim poście na Instagramie?

Liza: Myślę, że ludzie dopiero poznają nasze osobowości. Podpisy nie wiecie, technicznie rzecz biorąc, o tym, co sprzedajemy, ale więcej rozmawialibyśmy o nas. Wiesz, rozpoczęlibyśmy rozmowę w naszych komentarzach. Ludzie zaczęli zdawać sobie sprawę, jak: „Och, to są po prostu”. Myślę, że ludziom naprawdę podoba się fakt, że jesteśmy dwiema siostrami i mamy tylko tę małą firmę, i wtedy zaczęliby się z nami kontaktować, kiedy zdali sobie sprawę: „Och, to tylko mała firma. To nie jest duża korporacja, która próbuje mi sprzedać.

Felix: Podoba mi się podejście polegające na zachęcaniu klientów do publikowania treści na swoim profilu, a nie na tworzeniu ich samemu. Co robiłeś, aby zachęcić do tego rodzaju, zwłaszcza na początku, kiedy prawdopodobnie nie masz jeszcze tylu klientów. Jak udało Ci się rozpocząć produkcję tego rodzaju treści do umieszczenia na swoim Instagramie?

Lana: Cóż, najpierw przy każdym wysyłanym zamówieniu pisaliśmy na początku odręczną notatkę. Chcielibyśmy również naprawdę zachęcić ludzi do używania tagu hash. Myślę, że na początku tak zbudowaliśmy naszą grupę. Również ludzie lubią okrzyk. W miarę jak nasza strona się rozrastała, ludzie chcieli kupować nasze produkty, aby zyskać popularność, a także w zamian budować ich obserwację. Wydaje mi się, że to bardzo przyczyniło się do powiększenia naszego Instagrama. To znaczy, 99% naszych postów to zdjęcia naszych własnych klientów.

Felix: Rozumiem. Za każdym razem, gdy umieszczasz zdjęcie klientów, gdy klient udostępnia coś na Instagramie, publikujesz je ponownie, a następnie łączysz z ich profilem.

Liza: Tak, oczywiście nadal to robimy.

Lana: Tak, zdecydowanie.

Felix: Tak, podoba mi się to, ponieważ teraz dajesz im wartość w zamian za tę treść. Ponieważ ci ludzie, którzy chcą się pochwalić, co mogą z tym zrobić, swoimi paznokciami, chcą pokazać im swój produkt, a w zamian dostają tę platformę. Wiesz, teraz patrzę na Twój Instagram, ponad 300 tysięcy obserwujących. To wielka sprawa dla prawie każdego, kto ma Instagram, aby uzyskać takie okrzyki. Podkreślałeś, że istnieje ten rodzaj osobistego kontaktu, który próbujesz stworzyć ze społecznością. Czy nadal to robisz? Ten podręcznik z dotarciem do influencerów, dotarciem do potencjalnych klientów?

Liza: Tak, bardzo polegamy na mediach społecznościowych. Właściwie Lana i ja robimy wszystko w firmie. W tym momencie jesteśmy znacznie więksi, więc niestety klienci nie otrzymują już odręcznych notatek, ale nadal wszystkim zarządzamy. Każdy komentarz, który widzisz, na przykład gdy komentujemy dowolne zdjęcie, to Lana i ja. Zdjęcie zostało opublikowane, a my to robimy. E-maile, odpowiadamy na własne e-maile. Wszystko jest nadal osobiste, po prostu dlatego, że jest to na większą skalę, niestety nie mamy czasu, aby każde zamówienie było tak osobiste, z odręcznymi notatkami i innymi rzeczami.

Lana: Jeśli chodzi o docieranie do wpływowych osób, tak, to nadal jest zdecydowanie duże. Liz i ja, i wydaje mi się, że jest to bardzo ważne dla każdego nowego i nadchodzącego biznesu, który ktoś chce stworzyć. Bardzo wcześnie zdaliśmy sobie sprawę, że mikroinfluencerzy to świetny sposób na tworzenie potencjalnych klientów. Myślę, że ludzie wierzą, że trzeba iść na dużą skalę lub wrócić do domu i dotrzeć do wpływów z ponad milionem subskrybentów lub ponad milionem obserwujących na Instagramie.

Właściwie na początku, myślę, że to był nasz drugi rok startów. Postanowiliśmy wdrożyć kody kuponów, specjalnie dla każdego influencera. Powiedzmy, że Liza ma Instagram. Dałbym jej kod kuponu Lizy, aby wszyscy jej zwolennicy otrzymali 10% zniżki na swoje zamówienia. Pomyśleliśmy, że w ten sposób możemy również zobaczyć, którzy influencerzy składają zamówienia, śledząc ich nazwiska.

To, co zrobiliśmy, to skontaktowaliśmy się z 10 dziewczynami. Jeden z nich miał zaledwie 30 tysięcy obserwujących, a największy miał milion obserwujących. Każdemu daliśmy własny kod kuponu z własnym uchwytem. W tym samym tygodniu każdy influencer zaczął publikować swój kod kuponu. Zorientowaliśmy się, że nasz najmniejszy influencer z 30 tysiącami influencerów. W dniu, w którym go opublikowała, otrzymała sześć zamówień ze swoim kodem. Byliśmy bardzo podekscytowani influencerem z milionem. Wysłała to, a my czekaliśmy, i czekaliśmy, i czekaliśmy, i nigdy nie otrzymaliśmy ani jednego zamówienia od tego influencera.

Felix: Tak, słyszałem to od wielu właścicieli sklepów, którzy mówią to samo. Mówią, że skupiają się na mikroinfluencerach. Zasadniczo z twojego doświadczenia, jak myślisz, jaka jest różnica, która pozwala komuś, kto ma mniejsze liczby obserwujących, osiągać lepsze wyniki niż ktoś, kto ma znacznie większą liczbę obserwujących?

Liza: Ja osobiście. Obserwuję konta, które mają różne typy obserwujących. Będę śledzić konto, które ma tylko tysiąc obserwujących. Jeśli śledzę konto, które ma tylko tysiąc obserwujących, to dlatego, że zależy mi na tym, co mają do powiedzenia lub co próbują mi sprzedać. To dlatego, że cenię ich opinię. Osobiście chętniej kupuję od kogoś, kto ma mniejsze konto, ponieważ czuję, że jest bardziej szczery w tym, co pokazuje i co sprzedaje.

W porównaniu z większymi kontami czasami i nie zawsze, bo śledzę wiele większych kont, które są bardzo uczciwe i polecają tylko najlepsze produkty. Zasadniczo mam wrażenie, że czasami większe konta mają tendencję do-

Lana: Czasami nie wiesz, czy coś jest prawdziwym postem.

Felix: Tak, rozumiem co mówisz. To prawie tak, jakby z natury bycia większym kontem na Instagramie, musisz być trochę rozwodniony. Musisz być, niekoniecznie mniej autentyczny, ale musisz zacząć być trochę bardziej elastyczny w reklamie i rodzaju treści, które publikujesz, aby przyciągnąć znacznie większą publiczność. Robiąc to, trochę się podlewasz. Myślę, że ma to wpływ na to, jak autentycznie wyglądasz, kiedy promujesz produkt. Myślę, że wiem dokładnie, co mówisz.

Widziałem ponownie te z kontami osobistymi w porównaniu z kontami z ogólnego tematu. Gdzie, ponieważ są mniejsze, jest o wiele bardziej osobisty kontakt i rodzaj relacji, jaki masz z nimi, podążając za nimi. Bardziej prawdopodobne jest, że im zaufasz i rodzajom produktów, które tam sprzedają. Jeśli ktoś zaczyna dzisiaj. Wiecie, znowu macie ponad 300 tysięcy obserwujących. Czy ktoś, kto zaczyna dzisiaj od zera, może przyjąć to samo podejście? Co się zmieniło od czasu, kiedy oboje zaczęliście. Twoje konta na Instagramie kontra ktoś, kto zaczynałby dzisiaj?

Liza: Kiedy zaczynaliśmy, polegaliśmy wyłącznie na Instagramie i dzięki temu udało nam się zdobyć wielu obserwujących i dużo sprzedaży. Niestety już tak nie jest. Instagram zmienił swój algorytm i chociaż wciąż jest świetnym narzędziem, świetnym narzędziem społecznościowym. Nie możesz już na nim polegać. Odkryliśmy, że reklamy na Facebooku bardzo nam pomagają, podobnie jak YouTube, YouTube jest naprawdę dużym motorem napędowym.

Felix: A teraz, dzięki reklamom na Facebooku, możesz porozmawiać z nami o tej strategii. Jak konfigurujesz kampanie?

Lana: W rzeczywistości przyglądamy się naszym analizom Shopify, zanim zaczniemy pracować nad reklamami na Facebooku. Analityka Shopify informuje nas, skąd pochodzą głównie klienci, z jakiego miasta, z jakiego kraju? Jaka jest demografia, wiek? Z jakiej platformy robią zakupy, czy korzystają z telefonu komórkowego, czy z komputera. Biorę to wszystko i wdrażam w mojej aplikacji na Facebooku. Mamy 90% demograficzną kobiet. Większość z nich znajduje się w USA, mamy trochę Kanady, mamy kilku klientów z Wielkiej Brytanii.

Zbieram wszystkie te informacje i tak buduję swoją reklamę na Facebooku. Potem oczywiście dostaję więcej szczegółów. Wiesz, umieszczam klientów, którzy śledzą strony poświęcone manicure lub są bardziej skłonni do zakupów online. Tak budujemy nasze reklamy na Facebooku. Ale czuję, że Facebook bardzo ułatwia przedsiębiorcom tworzenie reklam.

Felix: Jak wygląda reklama? Co pokazuje, co mówi sama reklama, aby przyciągnąć klientów do Twojej witryny?

Lana: Wydaje mi się, że najlepiej sprawdzają się filmy. Klientki bardzo lubią widzieć, jak łatwo można stosować nasze produkty do paznokci. Opublikuję wideo, zwykle płacisz za obejrzenie. Będzie to około grosza za wyświetlenie na Facebooku. Czuję, że to działa najlepiej, klienci oglądają filmy.

Felix: O czym są filmy?

Liza: Będzie to jedna z naszych klientek, która nakłada nasz puder do zdobienia paznokci lub nakłada szablon do paznokci i usuwa go, i pokazuje ostateczny manicure. Dosłownie zacznie się od gołych paznokci do jej końcowego manicure.

Felix: Czy pomagasz stworzyć ten film? Myślałem, że to imponujące, że budujesz ten profil na Instagramie, który w 99% zawiera treści Twoich klientów. Ale teraz również korzystasz z ich treści, możesz pobierać od nich treści, aby wyświetlać te reklamy. Jak jesteś w stanie to zrobić?

Liza: Nie, nie pomagamy naszym klientom tworzyć ich filmy. Tworzą je dla własnej strony, a my ich zgodę na wykorzystanie na naszych stronach. Tak długo, jak przypisujesz użytkownikowi, korzystanie z jego treści jest całkowicie legalne.

Felix: Tak, jestem pewien. To po prostu naprawdę fajne. Zastanawiam się tylko, kiedy oni są, czy te filmy, które tam publikują? Czy dokonujesz edycji, aby lepiej pasowała do reklamy? Bo mogę sobie wyobrazić kogoś, kto nakłada lakier do paznokci, może to potrwać… Nie jestem pewien, ile to zajmie, ale trwa dłużej niż powinna być reklama. Jak zamienić ich treści w coś, co można wykorzystać w reklamie na Facebooku?

Lana: Dopóki wideo jest krótsze niż 30 sekund, niczego nie zmieniam. Zwykle jest idealny. Nie lubię też zmieniać treści innych twórców, aby znaleźć moją. Nie chcę zakłócać ich pracy.

Felix: Czy to typowo influencerzy?

Lana: Po prostu zwykła stylistka paznokci. Niektóre z nich mają zaledwie 500 obserwujących na Instagramie. Czasami ten impuls z naszych reklam pomaga im budować swoją stronę. To w zasadzie sytuacja korzystna dla obu stron.

Felix: Rozumiem, ok, to ma sens. Wiesz, jakie są różne rodzaje kampanii, które możesz prowadzić na Facebooku, w których chcesz tylko zwiększyć ruch, a może chcesz, aby celem była rzeczywista konwersja. Czy masz, jak sądzę, tak złożone ustawienia swoich kampanii reklamowych na Facebooku?

Lana: Tak, mamy. Pilnuję tego wszystkiego. Jak dotąd zauważyłem, że filmy mają najlepszy współczynnik konwersji.

Felix: Zwykle w opisie filmu jest link? Albo jak klikają z tego filmu do Twojej witryny, a następnie kupują?

Lana: Tak, zawsze jest link. Istnieją również kampanie, które możesz skonfigurować, aby ludzie polubili Twoją stronę na Facebooku. Nie sądzę, żeby miało to dla nas znaczenie w sprzedaży. Zawsze celuję w link w samej reklamie.

Felix: Rozumiem, więc kiedy ludzie oglądają wideo i klikają wideo. Kliknij w link w opisie filmu na Facebooku. Czy to odnosi się do tego konkretnego produktu, którego używa klient? Czy przenosi ich na stronę główną docelową, gdzie kieruje ruch?

Lana: Zawsze staram się kierować ruch bezpośrednio na stronę główną w nadziei, że klient zobaczy inny produkt, który może też mu ​​się spodoba. Nie lubię określać faktycznej strony docelowej tego produktu. Bo co, jeśli kupią ten produkt, to nie będą rozglądać się po Twojej witrynie.

Felix: Rozumiem, ma sens. We wstępnym wywiadzie wspomniałeś również, że uzupełniasz swój Instagram o YouTube. Czy możesz nam powiedzieć trochę więcej o tym, jak korzystasz z YouTube?

Liza: Tak, YouTube jest świetną siłą napędową dla odwiedzających witrynę. Mamy kilka dziewczyn z YouTube, z którymi współpracujemy, które są niesamowite i publikują nasze produkty. Zasadniczo są to podmioty stowarzyszone z naszą witryną. Będą zarabiać prowizję za każdą sprzedaż, którą kierują na stronę. W swoich filmach, w polach opisu, mają specjalny link partnerski. Kliknięcie tego klienta powoduje przejście do naszej witryny internetowej i zarobienie prowizji za jakąkolwiek sprzedaż.

Mamy sporo oddziałów i są one wielką siłą napędową. Właściwie nie publikujemy własnych treści na YouTube, zasadniczo polegamy na tamtejszych influencerach.

Felix: Czy możesz powiedzieć, z iloma afiliantami pracujesz?

Liza: To dobre pytanie.

Felix: Czy to setki?

Lana: To mniej niż sto. Chodzi mi o to, że mamy naprawdę małych, którzy są zwykłymi klientami, którzy zamieszczają swoje linki na swoich osobistych stronach na Facebooku i jak ich znajomi kupują z własnych upodobań. Jeśli chodzi o dużych influencerów, powiedziałbym, że mamy ich około 10.

Liza: Ci, którzy mają wpływ na YouTube, są wspaniali.

Felix: Rozumiem, więc masz prawie jak program poleceń, w którym może uczestniczyć każdy klient, a ponadto masz znacznie większe konta, takie jak te 10, z którymi pracujesz. Czy korzystasz z konkretnej aplikacji lub czegokolwiek do programu partnerskiego lub programu polecającego? Jak ktoś się na to zapisuje?

Lana: Tak, używamy LeadDyno w Shopify. Jest bardzo łatwy w użyciu, partner po prostu się włącza i rejestruje się za pomocą swojego adresu PayPal. Co miesiąc wypłacamy podmiotom stowarzyszonym bezpośrednio na ich konto PayPal. Mogą nim zarządzać, widzą, jakie zakupy się zbliżają, jest to całkowicie legalne i mogą po prostu oglądać i śledzić własne analizy.

Felix: Słyszałem o LeadDyno, nie używałem go wcześniej. Czy istnieje jakiś rodzaj dostosowania lub wskazówki dla kogoś, kto dopiero rejestruje się, aby po raz pierwszy korzystać z aplikacji takiej jak LeadDyno, w jaki sposób może jej użyć, aby ulepszyć swój program polecający?

Lana: Na naszej stronie internetowej, na Twitterze, mamy stronę, która mówi o naszych oddziałach. Wystarczy go kliknąć, a zobaczysz link do rejestracji własnego konta LeadDyno. Jest dość łatwy w użyciu.

Liza: Tak, to całkiem proste. Nie znam się na dostosowaniu, nie sądzę, że dostosowaliśmy to za bardzo, szczerze mówiąc.

Lana: Myślę, że nasz jest różowy i myślę, że to najbardziej.

Felix: Rozumiem. Myślę, że możesz bawić się takimi rzeczami, jak procent, który wypłacasz. Czy to wszystko jest publiczne, czy jesteście w stanie podzielić się tym, co zadziałało dla was?

Liza: Tak, dostosowujemy, ile zarobią afilianci. Możesz to zmienić dla każdego partnera, jeśli tylko chcesz, aby jeden zarabiał tyle, a drugi trochę więcej lub mniej, możesz to zrobić również przez LeadDyno.

Lana: Tak, oferujemy 5% dla początkujących afiliantów.

Felix: Rozumiem. Teraz, gdy pracujesz z tymi znacznie większymi kontami, porozmawiajmy o nich. Jak znalazłeś 10 lub więcej osób mających wpływ na YouTube?

Liza: Dam ci przykład jednego z nich. Jest niesamowita, znaleźliśmy ją może trzy lata temu, była znacznie mniejszą osobą. Wiesz, właśnie skontaktowaliśmy się z nią i zapytaliśmy ją: „Hej, czy chciałbyś spróbować czegoś z naszej strony internetowej”. A ona powiedziała: „Jasne, prześlij to”. Wysłaliśmy to i jest kompletną lalką, z którą wspaniale się pracuje. Polubiła nas i zbudowała z nią rodzaj przyjaźni. Wiesz, zaczęlibyśmy po prostu pisać SMS-y i po prostu rozmawiać. Skończyło się na tym, że stworzyła YouTube. Przepraszam, zapomniałem wspomnieć, że była wtedy na Instagramie.

Następnie stworzyła YouTube. Znowu bardzo podobał jej się nasz produkt, polubiła nas, my polubiliśmy tutaj. Wysyłaliśmy jej rzeczy, dawaliśmy jej własny kod na naszą stronę. W ciągu ostatnich dwóch, trzech lat stała się jedną z największych wpływowych osób w YouTube. Ogólnie rzecz biorąc, nie tylko w społeczności paznokciowej. Nadal z nią pracujemy, a dzięki przyjaźni, którą z nią zbudowaliśmy, wiesz, dwa, trzy lata temu, kiedy była znacznie mniejsza. Nadal promuje nasze produkty. To tylko jedna historia jednej dziewczyny.

Felix: Czy możesz powiedzieć jej imię? Jak duża jest dziś jej obserwacja?

Lana: Tak, ma na imię Christine, Simply Nailogical. Myślę, że w tej chwili ma od pięciu do sześciu milionów subskrybentów.

Felix: Pięć do sześciu milionów, wow.

Liza: Ciągle rośnie.

Felix: Kiedy założyła ten kanał na YouTube i jak długo zajęło jej dorastanie do pięciu do sześciu milionów?

Lana: Zaczęła jakiś czas temu, ale zaczęła pokazywać swoją twarz i być-

Liza: Bardzo aktywna i ona sama, jej osobowość i wszystko inne.

Lana: Kilka lat temu.

Liza: Prawdopodobnie jak dwa i pół roku temu. Przepraszam, nie znam dokładnych ram czasowych.

Felix: Tak, nie, to po prostu super imponujące, żeby o tym słyszeć. Wspomniałeś o tym również w pytaniach przed wywiadem, które polegały na tym, że sposób, w jaki znajdujesz te wpływy, polega na tym, że skupiasz się przede wszystkim na ludziach, o których myślisz, że pewnego dnia odniosą sukces i będą znacznie większe. A potem najpierw zbuduj z nimi fundament lub relację. To jest wspaniały przykład, który nam właśnie dałeś, przykład z tym. Skupiasz się na znajdowaniu mniejszych kont. Czego szukasz w tych dniach? Czy chodzi o identyfikację i odkrywanie tych klejnotów?

Liza: Wiesz, szczerze, nie patrzymy na followersów ani nic w tym stylu. Patrzę na treść. Naprawdę lubię zobaczyć, jak robią zdjęcia. Wiesz, jak wyglądają ich filmy? Wszystko, co wygląda dobrze i dlatego chcemy z nimi pracować, docieramy do nich. Nie ma znaczenia, czy mają 500 obserwujących, czy 5000. Nie zależy mi na obserwujących, zależy mi na tym, wiesz, czy widzę, jak ta osoba staje się pewnego dnia większa?

Lana: I czy uważamy, że będą z nami dobrze pasować. Ponieważ chcemy również, aby była to relacja osobista. Wysyłamy e-maile do naszych partnerów, jakby byli naszymi najlepszymi przyjaciółmi. Naprawdę zwracamy uwagę na osoby, które naszym zdaniem są osobiste w swoich postach, są autentyczne.

Liza: Tak, to połączenie wielu różnych czynników. Nie chodzi tylko o coś w stylu: „Och, czy pewnego dnia osiągniesz wielki sukces i zabierzesz mnie ze sobą?” To budowanie przyjaźni z tymi dziewczynami.

Felix: Rozumiem. Jak pracujesz z nimi na bieżąco? Czy prosisz ich o wyprodukowanie, czy wysyłasz im produkty, nowe produkty, które wypuszczasz? A potem w końcu nakręciłbym film na YouTube o tym, jak działa ten związek?

Liza: Wiesz, Lana i ja jesteśmy bardzo-

Lana: Elastyczny.

Liza: Jesteśmy bardzo elastyczni. Znamy wiele firm, które wyślą produkt i powiedzą: „Hej, potrzebuję manicure do tego czasu, tego dnia, cokolwiek”. Lana i ja po prostu to wyślemy i szczerze przez połowę czasu zapomnimy.

Lana: Niemal czuliśmy, że ludzie, którzy malują paznokcie, są kreatywni i najprawdopodobniej lubią robić rzeczy w swoim własnym czasie, ponieważ robią manicure w domu, a nie w salonie. Zawsze mówiliśmy, że znienawidzimy, jeśli ktoś nałoży na nas zasady lub zmusi nas do podpisania umowy na produkcję takiej ilości treści dla Ciebie.

Wysyłam produkty, wysyłam paczkę PR i wysyłam e-mail z informacją: „Hej, właśnie to wysłałem. Nie musisz tego publikować, jeśli nie chcesz, ale to nadchodzi.” [przesłuch] Cokolwiek zdecydują się z tym zrobić, jest całkowicie w porządku. Tak, zawsze podchodziliśmy do tego w naprawdę chłodny sposób.

Liza: Częściej niż nie, będą publikować na własną rękę. Nie wydaje mi się, żebym kiedykolwiek wysłał e-mail uzupełniający, taki jak „Hej, gdzie jest mój?” To znaczy, nigdy tego nie robiłem. Daje im wolność, daje nam więcej wolności. Lepiej zrobić to w ten sposób.

Felix: Jedną z interesujących rzeczy, o której wspomniałeś, było to, że każdego roku, odkąd zacząłeś biznes, zmieniał się najlepiej sprzedający się produkt roku. Czy możesz przeprowadzić nas przez najlepiej sprzedające się produkty każdego roku?

Liza: Tak, myślę, że pierwszym rokiem, w którym zaczęliśmy, były szablony do paznokci. Następny rok był-

Lana: To narzędzie, to był pędzel do czyszczenia, a w następnym roku lakier do paznokci, lakier do stemplowania. A w tym roku do tej pory były to proszki. To naprawdę się zmienia każdego roku, w przyszłym roku będzie to coś zupełnie innego i co roku musimy nadążać za trendami. Fajnie, to dobry czas.

Felix: Tak, jak myślisz, dlaczego to tak bardzo zmienia się w twojej firmie, z roku na rok? Wydaje się, że nowy popularny produkt właśnie dla Ciebie wystartował.

Liza: W przypadku czegoś tak szerokiego jak gwoździe ciągle pojawiają się nowe trendy. To naprawdę konkurencyjna dziedzina i są to nowe trendy, nowe projekty, nowe style i po prostu musisz być na bieżąco. Ciągle się zmienia.

Felix: Jak to robisz? Jak upewnić się, że nie podążasz za zakrętem?

Lana: Czuję, że dużo za tym nadążamy, strona z wynikami na Instagramie. Z manicure na celebrytach na imprezach. A nawet po prostu wychodzić do LA i patrzeć na paznokcie ludzi. Wiesz, dziewczyny uwielbiają publikować swoje manicure. Kiedy moi znajomi wystawiają swoje manicure z salonu i widzę coś, czego nie nosimy. Natychmiast wysyłamy do siebie SMS-y i mówimy: „Potrzebujemy tego. Musimy to ponieść. Dlaczego tego nie mamy?

Felix: Jak już mówiłem, kiedy dowiadujesz się, że jest nowy produkt, który jest tuż przed startem, i wiesz, że musisz wejść do swojego sklepu. Przeprowadź nas przez ten proces, jak go pozyskujesz i jak upewniasz się, że dostaniesz się do sklepu na czas, aby złapać trend?

Liza: Współpracujemy z kilkoma bardzo renomowanymi dostawcami.

Lana: Tak, w tym momencie mamy dostawców, o których wiemy, że dostarczają nam produkty o stałej jakości. Ale próbkowanie wszystkiego, testowanie wszystkiego zajmuje nam trochę czasu i naprawdę myślimy o tym, co powinniśmy nosić. Powiedziałbym, że w takim przypadku, będąc tak wybrednym, może czasami jesteśmy kilka tygodni spóźnieni z opublikowaniem tego na naszej stronie internetowej. Ale nasi klienci zawsze wiedzą, że na naszej stronie internetowej otrzymują produkt najwyższej jakości.

Felix: Pewnie na to poczekają, prawda?

Liza: Wiele produktów wytwarzamy w domu. Jeśli jest nowy projekt, projektuję go na swoim komputerze i robimy go sami.

Felix: Rozumiem. Jak wygląda proces testowania i pobierania próbek? Czego szukasz?

Liza: Dostarczamy tylko produkty najwyższej jakości. Dam ci przykład, wiesz, nasze pędzle. Lana wspomniała, że ​​byli wtedy jednymi z naszych bestsellerów. Zamówiłem pędzle z kilku różnych firm i przetestowałem je wszystkie na sobie. Chciałem zobaczyć, jak będą działać. To znaczy, w końcu nosiliśmy tylko najlepszy, a nawet jeśli oznacza to, że kosztuje nas więcej, to w porządku, ponieważ nie chcemy, aby nasi klienci otrzymywali tylko najlepszy produkt.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Wiesz, że?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Felix: To niesamowite. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Felix: Rozumiem. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Odpowiadam na maile. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Nie wiem

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. To dobre pytanie.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Wiesz co mam na myśli?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Felix: Podoba mi się.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Teraz, gdy będziemy mieć więcej miejsca, myślimy: „Tak, możemy wypełnić je większą ilością produktów”. Chcemy rozszerzyć nasze produkty. Mamy również pokój w biurze, który od teraz chcemy poświęcić na tworzenie własnych treści na YouTube. Czujemy, że byłoby to bardzo pomocne dla naszej firmy. Mamy nadzieję, że zatrudnimy może jednego pracownika, który zacznie nam pomagać i rozwijać się.

Liza: To trochę niezręczne, gdyby zatrudnić pracownika do przychodzenia do naszych domów. Mam nadzieję, że w biurze będzie to oznaczało dalszą pomoc.

Felix: Bardzo fajnie. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas. Dziękuję Ci.

Liza: Dziękuję Felix, doceniamy to.

Lana: Dziękuję bardzo Felix.

Felix: Dzięki za dołączenie do kolejnego odcinka Shopify Masters. Podcast eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców wspierany przez Shopify. Aby uzyskać ekskluzywny 30-dniowy przedłużony okres próbny, odwiedź Shopify.com/masters.