Lekcje licencjonowania produktów od przedsiębiorcy, który ma 22 lata w grze

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do nas Matthew Hoffman z Uncanny Brands. Uncanny Brands sprzedaje produkty konsumenckie z popkultury. Został założony w 2010 roku i ma siedzibę w Blue Bell w Pensylwanii. Witaj Mateuszu.

Matthew: Jak się masz?

Felix: Dobrze, dobrze. Tak, rozmawialiśmy tylko trochę, zanim zaczęliśmy mówić o tym, jak Uncanny Brands powstało w 2010 roku, ale to rodzaj połączenia różnych biznesów, które masz. Czy możesz omówić trochę tych szczegółów?

Matthew: Tak, więc były dwie różne firmy. Jednym z nich był Bleacher Creatures, pomysł powstał w 2010 roku. Mój pierwotny inwestor i wspólnik był również właścicielem firmy o nazwie Pangea Brands, którą prowadził z inną grupą, a od tego roku oficjalnie połączyliśmy te dwie firmy, przemianowaliśmy je jako Niesamowite marki. Pomysł polegał na stworzeniu wielu popkulturowych firm lub marek pod naszym parasolem, wykorzystanie naszego zaplecza, niezależnie od tego, czy jest to księgowość, kreatywność, projektowanie, a wszystko to w ramach jednego biznesu. Działa naprawdę dobrze.

Felix: Rozumiem. Zaczęło się dla Ciebie od uncannybrands.com. Co to było, jak wpadliście, jak wpadliście na pomysł na taki biznes?

Matthew: Cóż, zajmuję się licencjonowaniem popkultury, jak lubię to nazywać, od około 22 lat. Zacząłem jako kupiec. Pracowałem dla firmy katalogowej, która przekształciła się w firmę eCommerce, a następnie byłam częścią startupu firmy znanej obecnie jako Fanatics i zajmowaliśmy się różnymi licencjami z ligami sportowymi. Potem zająłem się produkcją. Pracowałem dla firmy o nazwie Majestic Athletic, która zajmuje się strojem Major League Baseball i pracowałem dla innych ludzi, ucząc się od wielkich przedsiębiorców, jak to robią. Szczerze mówiąc, moje dzieci zainspirowały mnie do Bleacher Creatures. Byłem na meczu baseballowym. Jeździłem na wiele stadionów. Chciałbym przywieźć z powrotem świetne rzeczy dla moich dzieci, a nie było dostępnych świetnych zabawek, więc byłem na meczu baseballowym w 2010 roku. Patrzyłem na jednego z graczy i powiedziałem: „Gdyby ten gracz był Muppet, jak by wyglądał? Tak narodził się pomysł na biznes.

Felix: Rozumiem, więc wpadłeś na ten pomysł, wyszedł z tego, że zobaczyłeś, zastanawiając się, dlaczego nie było lepszych zabawek, z których można by uzyskać, takich jak mecz baseballowy czy coś w tym rodzaju. Jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, aby faktycznie przekształcić ten pomysł w rzeczywistość? Jak poszedłeś na ścieżkę produkcji takiego produktu?

Matthew: Na szczęście wpadłem na ten pomysł w drugiej rundzie, więc byłem z przyjaciółmi i za pomocą naszych smartfonów zaczęliśmy sprawdzać, jaka jest wielkość pluszowego biznesu w Stanach Zjednoczonych, jakie były szanse rynkowe, czy ktoś to robił? Dosłownie szedłem na ten mecz baseballowy, szukałem go i pod koniec gry wsiadłem do samochodu, zacząłem jeździć i robiłem sobie notatki na temat tego, o czym myślałem, a następnego dnia znalazłem projektant. Zaczęliśmy szkicować kilka pomysłów, a ja poszedłem szukać fabryki i tak zacząłem.

Felix: Rozumiem, więc zajmujesz się licencjonowaniem biznesu od dłuższego czasu. Twoja firma opiera się na licencjonowaniu. Dlaczego właściciel firmy może lubić podążać tą samą drogą, którą wybrałeś z licencjonowaniem? Podoba Ci się, jakie korzyści znalazłeś dzięki temu podejściu?

Matthew: Tak. Niektóre z dobrych zalet, numer jeden, otwiera drzwi. Masz powiązania z głównymi markami, niezależnie od tego, czy będą to Gwiezdne Wojny z Disneyem czy Marvelem, czy będzie to NFL czy NBA. Jeśli masz spółkę partnerską, istnieje ugruntowana firma, w której ludzie kupują tego typu produkty. Widzisz, istnieje już baza konsumentów, która o tym wie i otwiera drzwi. Jak mawiał mój stary szef, kiedy ludzie mówili o marketingu, kiedy płacisz tym ligom, to jest sam w sobie marketing, ponieważ używasz rozpoznawalnych marek, aby budować swój biznes. Działa naprawdę dobrze. Praca w branży licencyjnej wiąże się z wieloma wyzwaniami. To wcale nie jest łatwe. Jesteś także zarządcą marek tych ludzi. To duża odpowiedzialność, ale to dobry sposób na turbodoładowanie firmy, jeśli masz wyjątkowy pomysł, ponieważ otwiera on drzwi od razu.

Felix: Powiedziałeś, że to duża odpowiedzialność, ponieważ reprezentujesz te marki. Jakich ograniczeń, jakiego rodzaju, czego oczekujesz, że będziesz je przestrzegać, jeśli licencjonujesz wielkie marki, z którymi współpracujesz?

Matthew: Cóż, po pierwsze, to dobra marka. Będzie od razu zobowiązanie finansowe, którego będą się spodziewać po tego rodzaju partnerstwie. Po drugie, to wspólny wysiłek i mamy szczęście, że mamy naprawdę dobrych, licencjonowanych partnerów, z którymi pracujemy i wspólnie tworzymy, więc musisz być w środowisku, w którym będziesz współpracować i zrozumieć, że to są Twoje wzmacniacz. Trzecia część to, jeśli jest to liga sportowa, reprezentują każdą drużynę, każdego właściciela. W zasadzie wszyscy to miliarderzy, którzy w pewien sposób szanują swoją markę, więc istnieją ograniczenia. Musisz przejść przez długi proces licencjonowania, który może powodować opóźnienia w odniesieniu do tego, w jaki sposób zdobywasz rynek, więc to wszystko, co musisz wziąć pod uwagę w swoim cyklu rozwoju, a także zrozumieć, co możesz, a czego nie możesz zrobić różne produkty.

Felix: Czy każdy może rozpocząć proces licencjonowania, czy też musisz przejść przez proces zatwierdzania? Jeśli ktoś dzisiaj chce, ma pomysł na produkt i chce współpracować z licencją, współpracować z firmą, aby uzyskać od niego licencję, jakie to kroki?

Matthew: Cóż, myślę, że pierwszą rzeczą, o którą musisz kogoś zapytać, jest: „Czy to naprawdę zmiana dla ciebie?” Jeśli masz pomysł na produkt, czy posiadanie znaku lub licencji naprawdę zmieni zasady gry, czy nie? To będzie pierwsza część. Druga część to i znowu miałem doświadczenie, więc miałem relacje z tymi wszystkimi licencjodawcami, ale musisz ułożyć biznes plan i pokazać, dlaczego jest to wyjątkowa okazja dla tych licencjodawców, dlaczego tak jest coś, czego ktoś inny jeszcze nie robi, bo jeśli poszedłeś do NFL i powiedziałeś: „Chcę zacząć robić kubki do kawy”, cóż, mają partnerów, którzy już to robią, więc musisz mieć dla nich wyjątkową okazję.

Z drugiej strony, finansowo, trzeba być gotowym wydać znaczne pieniądze tylko po to, żeby się na to zapisać, więc to duże przedsięwzięcie, więc nigdy nikomu nie powiem, że nie możesz tego zrobić, ponieważ nigdy bym tak nie powiedział o niczym, ale jest to zdecydowanie trudne i wiąże się z dużą odpowiedzialnością, zanim podejmiesz te kroki.

Felix: Wspomniałeś, czy jest to, chcesz zadać sobie pytanie, czy to dla ciebie zmiana gry? Czy masz jakieś przykłady, które widziałeś, w których nie było to dobrze dopasowane, na przykład nie jest to, że podążanie drogą licencjonowania nie było właściwym podejściem dla firmy?

Matthew: O tak. Cały czas się do mnie zwracają, ludzie mówią: „Och, chcemy, abyś wziął nasz produkt i stworzył produkt licencjonowany”. Wiele razy odmawiam im. W większości przypadków tak. Mamy też mnóstwo ludzi, którzy mówią: „Hej, chciałbym pracować w branży licencyjnej”, ponieważ mimo tego, że otwiera drzwi, a dla mnie już pracowałem z kupującymi na arenach i stadionach sprzedawców detalicznych i sklepy z fanami, więc aby rozpocząć swój biznes, znałem już te kontakty. Nadal musisz stworzyć całą tę dystrybucję, więc teraz jesteś pod bronią. Prawidłowy?

Robisz licencję z, powiedzmy, licencją Shopify. Prawidłowy? Dostajesz licencję w Shopify, płacisz im duży czek. Teraz jesteś pod zegarem, że musisz wyprodukować produkt, uzyskać sprzedaż, aby zarobić z tych pieniędzy, które zapłaciłeś. To duża presja, a rozwijanie firmy zajmuje lata i lata, tak jak w przypadku każdej innej firmy, więc jeśli rejestrujesz się w celu uzyskania licencji dla zupełnie nowej firmy i zaczynasz od zera, oznacza to, że duża presja na szybkie generowanie sprzedaży, ponieważ to tak, jak zakładanie każdego innego biznesu. Tylko dlatego, że masz to partnerstwo, może to otworzyć drzwi, ale nadal musisz się rozwijać.

Felix: Czy radzisz, aby firmy zaczynały bez licencji i próbowały najpierw założyć firmę, a następnie dodać to później, jak tajny sos w późniejszym czasie?

Matthew: Tak. Myślę, że potrzebujesz dobrego dowodu koncepcji tego, co robisz, aby sprawdzić, czy to się sprzeda, czy jest wyjątkowe, a potem, gdy się rozwiniesz, dowiedz się, czy istnieje partnerstwo licencyjne, które ma dla ciebie sens? W przypadku większości z tych licencjodawców jest ich tylko kilkaset na całym świecie, więc mówisz tylko o kilkuset istniejących firmach, które współpracują z tymi licencjodawcami, więc nie jest to duży rozmiar, więc trudno jest się dostać, ponieważ , znowu nie szukają trzeciej lub czwartej osoby, która zrobi to samo. Szukają wyjątkowych możliwości rozwoju dla swoich marek.

Felix: OK, powiedzmy, że masz dobry pomysł, że nikt inny nie robi dla tego licencjodawcy. Co jeszcze chcą zobaczyć, że ustaliłeś, zanim zaufają, że będą z tobą współpracować?

Matthew: No cóż, chcą mieć pewność, że produkt jest dobry, że to nowa szansa, że ​​masz infrastrukturę finansową, infrastrukturę biznesową do wspierania biznesu, aby się rozwijał, że masz dobrą księgowość, bo musisz raportować tantiemy, które ty… Nie tylko musisz płacić pieniądze, musisz zapłacić dużo pieniędzy za ubezpieczenie, prawda, ponieważ teraz używasz ich marek, a jeśli coś stanie się z twoją firmą, muszą być objęte ubezpieczeniem również, więc to również duży koszt. Jest tam wiele znaczników wyboru, zanim rozważą współpracę z tobą.

Felix: Czy jest jak proces audytu, w którym przychodzą i przyglądają się, jak prowadzona jest Twoja firma?

Matthew: Mogą. To może się zdarzyć.

Felix: Jaki jest dla ciebie proces rozwoju produktu, gdy siadasz i chcesz stworzyć nowy produkt, nową linię produktów lub nowe produkty z tej samej linii? Na przykład, kto jest zaangażowany i jaki jest proces?

Matthew: Obecnie mamy trzy marki. Właściwie pracujemy nad czwartą marką w 2019 roku, więc marka, którą zamierzamy wprowadzić w przyszłym roku, byłaby dobrym przykładem, ponieważ robię to właśnie teraz. Patrzymy, widzimy szansę rynkową w odniesieniu do czegoś wyjątkowego, więc był to krok numer jeden. Kiedy to odkryłem, skontaktowałem się z moimi licencjonowanymi partnerami i powiedziałem: „Słuchaj, uważamy, że to okazja biznesowa, stwórz biznesplan. Oto dlaczego”, a następnie współpracował z nimi. "Czy to działa? Jak myślisz, co możemy tutaj zrobić? Czy po twojej stronie są jakieś ograniczenia? Kiedy już to zrobimy, teraz pracujemy nad rozwojem produktu z naszymi projektantami, pracujemy nad znalezieniem fabryk i producentów, którzy mogą wyprodukować ten produkt, a następnie rozpoczynamy próbkę, a następnie wracamy do naszych licencjodawców i mówimy: „Oto, co mamy na uwadze”. To tam iz powrotem. To partnerstwo. „Hej, to działa. Hej, powinieneś to zrobić. Musisz rozważyć te rzeczy.

Felix: Tak. Jaka jest oś czasu, w której to się dzieje do tej pory?

Matthew: Myślę, że bezpieczny harmonogram rozpoczęcia takiego biznesu to prawdopodobnie 2 miesiące. Zamierzamy wprowadzić to na rynek za około 12 miesięcy, a kiedy mówię „Uruchom”, spodziewamy się, że pojawimy się na rynku do tego czasu w przyszłym roku. To znaczy szybko, czyli cofnąć się o osiem miesięcy, że musimy być gotowi, aby pokazać klientom, hurtownikom, prawdopodobnie do listopada tego roku, jaka jest oferta produktowa, aby mogli ją kupić, co oznaczało, że tak naprawdę wpadliśmy na pomysł i zacznij nad tym pracować w listopadzie, grudniu, rok temu. Dokładnie tak się układało. To około 24-miesięczny cykl i myślę, że to całkiem normalny sposób patrzenia na to.

Felix: Rozumiem, więc mówisz, że chcesz konserwatywnie powiedzieć 24 miesiące, ale możesz, czujesz, że możesz to zrobić, to w połowie czasu. A co z twoją konfiguracją lub co z twoim modelem biznesowym pozwala zrobić to o połowę krócej?

Matthew: Cóż, to nie połowa czasu. Pamiętaj, że zamierzamy go uruchomić w lipcu 2019 r., a prace nad nim rozpoczęliśmy w listopadzie 2017 r., więc to niecałe dwa lata. Jesteśmy w stanie to trochę przyspieszyć, ponieważ mamy odpowiednią infrastrukturę w zakresie projektowania, rozmawiając z klientami w naszym kanale sprzedaży. Mamy relacje z licencjodawcami, więc mamy wszystkie potrzebne nam aktywa, więc trochę skróciliśmy czas, ale to wciąż 18, 19 miesięcy zajmie nam to.

Felix: Masz teraz spore doświadczenie we wprowadzaniu nowych marek. To brzmi jak czwarty, który uruchamiasz. Po co się rozkręcać lub tworzyć nowe marki, zamiast, powiedzmy, dublować, skupiając się tylko na jednej lub dwóch?

Matthew: Tak, to świetne pytanie. Jest kilka powodów. Po pierwsze, widzimy inne firmy w przestrzeni licencyjnej, które są swego rodzaju mistrzami wszystkich zawodów, więc są firmą i robią wszystko, od swetrów, przez lalki z pomponem, przez fidget spinners, po sandały. Przynajmniej z mojego punktu widzenia, numer jeden, tak naprawdę nie pokazujesz wartości, ponieważ rozumiesz kategorię, w której się znajdujesz. Jesteś po prostu w przestrzeni licencyjnej, tworząc dowolny produkt, który jest gorący. To numer jeden. Po prostu czujemy, że chcemy być najlepsi w tym, co robimy. Nie musimy być najtańsi. Po prostu chcemy być najlepsi, a najlepszym sposobem na to jest bycie naprawdę dobrym w naszych kategoriach i budowanie marki, która reprezentuje coś w tej kategorii, więc Bleacher Creatures, naprawdę wierzymy i popieram, że jesteśmy zrobić najlepszy na świecie licencjonowany pluszowy produkt.

Czuję, że rozmawiając z licencjodawcami, mogę pokazać, co robią nasi konkurenci, ponieważ większość naszych konkurentów jest w 20 różnych kategoriach zabawek, a plusz może być ich 11 priorytetem, więc Bleacher Creatures oznacza dobry plusz. W przypadku urządzeń marki Uncanny jest to to samo, tak jak właśnie wyszliśmy z gofrownicą Millennium Falcon. To najfajniejsza gofrownica na świecie. To jest. Po prostu kopie tyłek, jeśli jesteś fanem Gwiezdnych Wojen. Pokochasz to. To jest to, co reprezentujemy dla tej marki. Teraz, gdybyśmy byli tylko Uncanny Brands i robili zabawki, urządzenia i dzieła sztuki, bylibyśmy mieszanką, a co to tak naprawdę oznacza? Chcemy budować marki, więc w kategorii jesteśmy liderem kategorii, a nie jedną marką, która sprzedaje wszystkim. To dla nas wyjątkowe podejście.

Felix: Jak zatem założyć te biznesy, aby pozostały skoncentrowane? Ponieważ, jak mówisz, nie chcesz stać się firmą, która ma tylko tonę różnych produktów i po prostu przyklejasz do nich etykiety. Chcesz skoncentrować się na kilku podstawowych produktach dla każdej z tych różnych marek, które tworzysz. W jaki sposób upewniasz się, że każda firma koncentruje się tylko na swoim konkretnym zadaniu, na konkretnych produktach, nad którymi pracuje, i czy ma to taki rodzaj wylewu, że po prostu rozwadniasz cały biznes?

Matthew: Tak, i pozwól, że odpowiem wcześniej na jedną rzecz, a odpowiem na to w odniesieniu do tego, dlaczego robimy to w ten sposób. Myślę, że za każdym razem, gdy zakładasz firmę, a dotyczy to wszystkich twoich przedsiębiorców, którzy są na Shopify, masz nadzieję, że uda ci się trafić do domu, ale często są to single. Prawidłowy? Mam na myśli, że ich interesy po prostu [niesłyszalne 00:15:17] kończą się, a ty powoli rośniesz. To całkiem normalne. To normalny cykl życia. Powodem, dla którego stworzyliśmy wiele z nich, jest to, że mogą wszystkie być singlem, ale wszystkie sumują przebiegi w analogii do baseballu, a jeśli jesteś w grze, masz lepsze ujęcie, aby trafić do domu, więc im więcej nietoperzy stworzymy, tym więcej runów możemy zdobyć. Dlatego ustawiliśmy to w ten sposób.

Teraz dla nas, kiedy staliśmy się Uncanny Brands, mieliśmy dwie marki. Miałem pomysł na trzeci i zasadniczo naszą misją jest, co dwa lata, uruchamianie nowej kategorii w nowej marce, więc mamy w grze kolejne ciasto, więc uruchomiliśmy Phenom Gallery sześć miesięcy temu, dziewięć miesięcy temu i to było niezwykłe. Może się okazać, że jest to nasz najlepszy biznes z całego grona, sposób, w jaki to się toczy, a ludzie odsprzedają nasz produkt za tysiące dolarów w serwisie eBay. Chcemy robić różne ujęcia i ewoluować, a to także zapewnia nam świeżość. Po stronie kreatywnej, po stronie sprzedaży, jesteśmy świeży dla naszych licencjodawców, że wymyślamy innowacyjne, nowe pomysły.

Dla klientów, którzy kupują wszystkie licencjonowane produkty, wychodzimy z czymś nowym, ale także uczymy się od tych nowych firm, które pomagają nam w innych naszych firmach, więc jest to dla nas naprawdę świetny ekosystem, jeśli chodzi o to, jak otrzymujemy lepiej, jak stajemy się silniejsi i skalowani.

Felix: Tak, więc większość ludzi prawdopodobnie nie ma tak dużego biznesu, jak ten, w którym działasz, ale mogą też chcieć pójść tą samą ścieżką, aby mieć dużo pałkarzy w grze, na przykład sposób, w jaki mówisz. Zdobądź dużo singli, zdobądź dużo nietoperzy z różnymi firmami, które uruchamiasz. W ich sytuacji, a prawdopodobnie także w Twojej, zasoby nie są nieograniczone. Jak alokujesz lub decydujesz o alokacji siły roboczej, koncentracji, kapitału, gdy rozpoczynasz nowy biznes, a jednocześnie prowadzisz już istniejący?

Matthew: Cóż, mam świetny zespół partnerów i to był jeden z powodów, dla których połączyliśmy te biznesy, ponieważ mamy zasoby, aby to rozgryźć. To naprawdę ważne, że mam silnego dyrektora finansowego, który wspiera finansowo to, co możemy, a czego nie możemy zrobić, i modeluje to. Jest rodzajem mojego sumienia, po którym chodzimy tam iz powrotem. Mamy szefa operacji i sprzedaży, który również zajmuje się przepustowością i infrastrukturą. Moją pracą, jako prezesa firmy, jest zarządzanie ścieżką w odniesieniu do przepustowości, potrzeb, które mamy, i jest to ćwiczenie równoważenia każdego dnia. Jaki jest priorytet dla naszego zaprojektowanego mieszkania, jeśli chodzi o to, nad czym trzeba najpierw popracować?

Te rzeczy mogą się zmieniać każdego dnia, ale teraz pracujemy wystarczająco daleko do przodu i wystarczająco dobrze znamy nasz biznes, a także szczyty i doliny różnych czasów biznesowych, w których możemy zmieniać rzeczy i sprawić, by działały. Mieliśmy szczęście. To znaczy, powiedziałbym, że jesteśmy zajęci pracą i projektami, które prowadzimy, ale jest to wykonalne, że jesteśmy w stanie dotrzymać terminów i obsłużyć naszych klientów.

Felix: Co chcesz zobaczyć w istniejącej firmie, zanim zaczniesz nową? Jak będziesz czuć się komfortowo, powiedz: „Dobra, zamierzam zmienić swoje skupienie i prawdopodobnie przesunąć skupienie firmy na nową markę, którą wprowadzamy?” Co chcesz zobaczyć w istniejącym biznesie, zanim to zrobisz?

Matthew: Tak, jesteśmy wyjątkowi, ponieważ mamy dwie firmy, które mają siedem lat, które przeszły przez wszystkie rosnące bóle, próby i udręki, aby dowiedzieć się, czym była firma. Zebraliśmy ich razem i mieliśmy dwie firmy, w których możemy wypracować najlepsze praktyki, tak, więc jesteśmy w stanie zebrać całą tę wiedzę, zbudować trzeci biznes, a teraz zaczynamy się rozwijać, ponieważ mamy to wiedza. Myślę, że jeśli jesteś przedsiębiorcą po raz pierwszy i zaczynasz swoją pierwszą firmę, a są wyjątki, myślę, że cztery do pięciu lat to zdrowa ilość czasu, aby naprawdę zrozumieć, co robisz, jeśli jesteś w tym nowy .

Ponownie, jeśli masz doświadczenie w branży i masz pewne doświadczenie w cyklach marketingu i sprzedaży oraz wszystkich rzeczach, które musisz zrobić, może możesz przyspieszyć ten harmonogram, ale jeśli jest nowy, jeśli masz nowy pomysł, nowy biznes, w którym go uruchamiasz, myślę, że potrzeba od czterech do pięciu lat, aby naprawdę umocnić się pod nim, uzyskać najlepsze praktyki, a następnie wymyślić: „W porządku, jak mam to powtórzyć? Jak mam to zrobić ponownie? Jaki jest inny sposób na rozwój?”

Felix: Rozumiem. Brzmisz tak, jakby kiedy tworzysz te firmy, jestem pewien, że masz te systemy na miejscu i te procesy. Jakie są twoje ulubione systemy lub procesy, które wdrożyłeś w swoich firmach, które pozwalają ci lepiej spać w nocy?

Matthew: Nadal używamy QuickBooks, a ja właściwie jestem ich wielkim fanem. Myślę, że to działa naprawdę dobrze. Jesteśmy w stanie generować dobre raporty. Zarządza wprowadzaniem zamówień i finansami. Przyglądamy się teraz systemom CRM. To pomoże. Skype jest dla nas świetnym narzędziem do komunikowania się ze sobą. Dokumenty Google to świetny szablon. Wydaje się, że to podstawowe rzeczy, ale są naprawdę ważne. Dokumenty Google, możemy cały czas udostępniać szablony. Wiem, że istnieją inne technologie, takie jak Slack, które robią podobne rzeczy. Możemy robić to samo z tymi systemami i szczerze mówiąc, używając Dokumentów Google, używając Skype'a, jest to bezpłatne lub stosunkowo bezpłatne.

Jeśli chodzi o sprzedaż bezpośrednią do konsumentów, a nie mówię tego tylko dlatego, że jestem na podkaście, Shopify wykonuje świetną robotę. Mamy doświadczenia z innymi firmami w zakresie platform internetowych i nie są one tak dobre jak Shopify. Myślę, że Shopify przeszło długą drogę w ciągu ostatnich sześciu, siedmiu lat i polecam ją wszystkim. To brzmi jak reklama, chłopaki, ale tak nie jest. To po prostu prawda. W Shopify są też aplikacje, które naprawdę dobrze dla nas działają, ale wewnętrznie Dokumenty Google i Skype to w rzeczywistości dwa naprawdę cenne narzędzia.

Felix: Jak duży jest dzisiaj zespół, który pracuje we wszystkich tych markach?

Matthew: W przypadku pracowników wewnętrznych mamy 12 osób.

Felix: Jestem pewien, że przeszedłeś przez proces otwierania ról w firmie. Jak o tym myślisz? Jak myślisz, jakie role musisz pełnić w swoim biznesie?

Matthew: To świetne pytanie. Jedną z rzeczy, które w pewnym momencie powiedział mi inny przedsiębiorca, było: „Nie zatrudniaj kogoś, chyba że cierpisz, chyba że śmiertelnie potrzebujesz wypełnić tę rolę, bo inaczej nie będziesz funkcjonować”. Zasadniczo chcesz rozciągnąć się tak daleko, jak się da z personelem, który masz, a następnie dowiedzieć się: „Ok, czy mam odpowiednich ludzi na miejscu?” Jeśli to zrobię, musimy zatrudnić, więc w wielu przypadkach zlecamy outsourcing, tak jak korzystamy z usług firmy zewnętrznej, ponieważ specjalizują się w realizacji. Nie jest to coś, w czym się specjalizujemy. W niektórych przypadkach korzystamy z usług zewnętrznych producentów, ponieważ oni specjalizują się w tym, co tam robią. Mamy własnych projektantów artystycznych, ale korzystamy z usług zewnętrznych artystów. Dla wielu projektów robimy. Korzystamy z konsultantów od strony marketingowej. Korzystamy z konsultantów w zakresie treści, więc mamy naszą podstawową grupę i myślę, że w tej ekonomii koncertów naprawdę zdrowe jest zatrudnianie konsultantów lub osób trzecich do wykonania pracy, dopóki nie dojdziesz do punktu, w którym istnieje wartość do zapłacenia czas, żeby ktoś wykonał tę pracę.

Felix: Jak wygląda proces onboardingu, kiedy wprowadzasz i zatrudniasz?

Matthew: To trudne. Właśnie przyprowadziliśmy kogoś, kogo naprawdę lubimy, i powiedziałem jej, że uzyskanie licencji zwykle zajmuje rok, przynajmniej w tym biznesie, ponieważ jest to skomplikowane. Mija rok, zanim będziesz mieć pojęcie o tym, co robisz. Mamy proces dotyczący instrukcji, które stworzyliśmy dla wszystkiego, co robimy. Mamy harmonogram szkoleń, kiedy kogoś zatrudniamy, w zależności od tego, w jakim dziale się znajduje, i byliśmy w pobliżu wystarczająco dużo, aby wiedzieć, kiedy wprowadzamy ludzi do naszego operacyjnego świata obsługi klienta lub naszego świata projektowania, budując ich do dowiedzieć się, jak mogą to zrobić. Myślę, że to naprawdę ważne, aby być zorganizowanym, mieć podręczniki, a także mieć tę nadmiarowość, ponieważ jeśli ktoś zachoruje, jeśli ktoś odejdzie, możesz iść dalej bez utraty rytmu, ponieważ tak się dzieje.

Felix: Jak to robisz? Jak ustalić tego rodzaju redundancję? Czy to tylko szkolenie wielu osób w tym samym zadaniu? Co ci się sprawdziło?

Matthew: Cóż, wszyscy tutaj zakasujemy rękawy, więc wszyscy przez cały czas angażują się w różne obszary, więc nasz zespół finansowy będzie pracował nad obsługą klienta. Zajmę się obsługą klienta, jeśli zajdzie taka potrzeba w czasie wakacji. W dziale projektowym jestem związany z naszym dyrektorem ds. rozwoju produktu, więc jeśli odejdzie, mogę wkroczyć. W tym dziale projektowym ludzie pracują nad różnymi projektami nie tylko dlatego, że mamy zwolnienia na wypadek, gdyby ktoś odszedł, ale także jesteś świeży. Spędziłem dziś cały ranek rozmawiając z klientami i sprzedając, i to jest świetne, a sprzedawanie jest prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, którą robię, ale robienie tego przez cały dzień każdego dnia staje się nieaktualne. Nie używasz innych części mózgu, więc myślę, że dla wszystkich tutaj staramy się wykonywać różne zadania i różne projekty, po pierwsze, więc wiemy, co robią inni ludzie, ale po drugie, aby zachować świeżość i zrozumieć, jak działa cały biznes.

Felix: Co powiedziałbyś, że jest twoim najważniejszym codziennym wkładem? Na czym byś chciał, abyś zawsze mógł się tylko skupić?

Matthew: O rany. Chodzi mi o to, że rozwój produktu jest dla mnie największą frajdą. Mam na myśli, że wymyślanie pomysłów na produkty, współpraca z ludźmi, praca z artystami, to jest niesamowite. To znaczy, kocham to i gdyby to była moja praca na pełen etat, to byłoby niewiarygodne, a ja też dobrze się bawię robiąc to wszystko. Sprzedaż jest fajna. Jest pod wpływem ciśnienia. To tak, jakby zaprosić 100 dziewczyn na randkę i być może jedna z nich się zgodzi.

Lubię sprzedawać. Lubię pracować z klientami. Jednocześnie jest to trudniejsza część pracy, ale prawdopodobnie spędzam tam najwięcej czasu, a potem pracuję z innymi działami, rozumiejąc, jak to wszystko wpływa, patrząc na finanse. Mam na myśli to, że uderzam w te wszystkie różne rzeczy i dobrze się przy tym bawię, ponieważ używam różnych umiejętności przez cały dzień, każdego dnia.

Felix: Teraz, kiedy podchodzisz, kiedy przychodzisz rano do biura lub wstajesz rano, jak ustalasz priorytety swojej listy rzeczy do zrobienia? Skąd wiesz, jaka jest najważniejsza rzecz, którą musisz zrobić tego dnia?

Matthew: Tak, więc ja, są pewne dni w tygodniu, jestem istotą z przyzwyczajenia. Myślę, że dla każdego, zwłaszcza dla przedsiębiorców, ważne jest zbudowanie rutyny lub nawyku, ponieważ w pewnym momencie, jeśli utrzymasz rutynę lub nawyk, łatwiej jest robić rzeczy, ponieważ wiesz, czego się spodziewać. Zazwyczaj mam co tydzień, wiem we wtorek, środę, czwartki, to są dobre dni sprzedaży, bo w poniedziałek kupujący przychodzą, sprawdzają raporty. Przechodzą przez wszystkie swoje e-maile. Nie chcę im przeszkadzać. W piątki wiele osób wychodzi do obiadu. Nie chcą rozmawiać o wyprzedażach przed wyjazdem na weekend, więc środek tygodnia jest jak kanapka, prawda?

Od tego zaczynam. Mamy nasze cotygodniowe zebrania pracowników, więc w ciągu tygodnia przyglądam się każdej części naszej firmy, aby się do tego przygotować, a potem dopracowuję wszystko inne. Powtarzam też wielu osobom, z którymi pracuję: „Nie wpisuj, co musisz zrobić. Używaj papieru i ołówka i zapisuj codziennie notatki na temat tego, co robisz, ponieważ lepiej zachowasz to w mózgu. Dzięki temu jesteś lepiej zorganizowany”, więc robię to każdego dnia. Robię notatki, co mam zrobić na następny dzień, pod koniec poprzedniego dnia i przychodzę rano, nie muszę się tym martwić. Dokładnie wiem, co robię.

Felix: Wspomniałeś, że jedną z najważniejszych części twojej pracy, najważniejszą, jest sprzedaż. Wspomniałeś, że jest pod presją i powiedziałeś, że nie radzisz sobie dobrze z odrzuceniem. Myślę, że to odpowiada wielu słuchaczom. Jakie masz wskazówki, jak radzić sobie z tego rodzaju presją i obawą przed odrzuceniem, jeśli chodzi o sprzedaż?

Matthew: Myślę, spójrz, z czasem budujesz swoją skórę, swoją skórę. Jeśli wejdziesz w to z pozytywnym nastawieniem, że wszystko, co sprzedajesz, będzie pozytywne i że przyniesie to korzyść klientowi, pójdziesz do niego i postawisz swoją jak najlepiej wysunąć się do przodu i dać najlepszą prezentację. Niedawno miałem klienta, który sprzedawał nasz produkt w przeszłości i mamy dla niego świetny produkt. Mają porównywalny z nami produkt, który nie jest tak dobry, i zasadniczo wrócili do nas i powiedzieli: „Twoja cena jest zbyt wysoka”. Powiedziałem: „Mamy taką samą cenę jak rzeczy, które teraz sprzedajesz, i są lepsze i wiesz, że są lepsze”. Ona na to: „Cóż, potrzebuję niższej ceny”. W pewnym momencie nie możesz wygrać tej bitwy, więc idź dalej i musisz być przygotowany, aby iść dalej.

Powiem to o sprzedaży. Podałem analogię jak randki. Myślę też, że to jak łowienie ryb. Im więcej przynęt tam zarzucasz, tym większe masz szanse na złapanie ryb, więc spędzam każdy dzień, kiedy sprzedam, z listą 30, 40, 50 kont, na które mam się skontaktować, e-mailem, zadzwoń, sms. Jeśli pójdziesz łowić ryby i zarzucisz wystarczającą ilość żyłek, złapiesz trochę ryb, i uważam, że jeśli będziesz się tego trzymać, nabierzesz rozpędu i uzyskasz tę sprzedaż.

To druga część. To wymaga czasu. Żadna firma, którą założysz, tak naprawdę nie rozpoczyna gangbusów, a jeśli tak się stanie, nie utrzymasz tego tempa na zawsze. Długa gra, ciężka praca każdego dnia, nabiera rozpędu, a Ty budujesz te możliwości, więc im więcej to robisz, tym więcej możliwości otrzymujesz na tak, i myślę, że tak jest w przypadku większości firm.

Felix: Najwięksi klienci, z którymi pracujesz, to kupujący w sklepach detalicznych?

Matthew: Są. Myślę, że jeśli spojrzysz na nasz biznes, naprawdę mamy trzy główne grupy, może cztery, ale zdecydowanie amerykańskich, północnoamerykańskich sprzedawców detalicznych, kupujących dla tych sklepów. Po drugie, mamy międzynarodowych dystrybutorów. Mamy dystrybutorów na całym świecie w Azji, Afryce, na Bliskim Wschodzie, Europie, Australii, Ameryce Południowej, więc trafiamy na każdy kontynent. Następnie trzecia część, na którą patrzymy, to nasza działalność skierowana bezpośrednio do konsumenta, więc wszystkie są różnymi zestawami umiejętności dotyczącymi tego, co musimy zrobić z każdym z nich.

Felix: W jaki sposób marketing i sprzedaż różnią się między tymi rynkami, szczególnie jeśli chodzi o sprzedawców detalicznych w porównaniu z bezpośrednimi konsumentami?

Matthew: It's interesting. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. To numer jeden. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. To nie jest łatwe. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: To ma sens. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Felix: Rozumiem. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Felix: Rozumiem. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Wspaniale. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Felix: Rozumiem. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Felix: Super. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.