Zrozumienie intencji kupującego: 5 sposobów na zamknięcie większej sprzedaży

Zamiar kupującego wskazuje na chęć potencjalnego zakupu Twojego produktu lub usługi. Zawiera sygnały behawioralne, które pomagają firmom określić, na jakim etapie znajduje się ich potencjalny klient, aby zespoły marketingu i sprzedaży mogły skutecznie kierować nimi podczas dokonywania zakupu.

Zrozumienie tego jest potężnym sposobem na poszerzenie kwalifikowanych leadów. Jego dane mogą pomóc w przyjrzeniu się cyklowi zakupowemu klientów i uzyskaniu cennych informacji na temat tego, co możesz zrobić, aby pielęgnować ich podczas całej podróży. Skutecznie wykorzystany może pomóc w zwiększeniu liczby potencjalnych klientów i poprawie sprzedaży.

Klienci są dość otwarci w kwestii tego, czy zamierzają dokonać zakupu, a zrozumienie tych sygnałów jest niezbędne, aby wysiłki Twoich zespołów nie poszły na marne. Powinieneś również dobrze rozumieć każdy etap podróży kupującego, aby móc zbierać i analizować odpowiednie dane klientów. Dane te pozwolą Ci przewidywać przyszłe zachowania i wykorzystywać je do kierowania odpowiednich komunikatów do przyszłych klientów.

W tym artykule omówimy intencje kupującego, jak zbierać właściwe dane, skąd je uzyskać i jak mogą pomóc w sfinalizowaniu większej sprzedaży.

Co to jest zamiar kupującego?

Zamiar kupującego przewiduje prawdopodobieństwo zakupu produktu/usługi przez konsumenta w określonym czasie. Przygląda się prawdopodobieństwu, chęci i predyspozycji klientów do produktu/usługi. Jest to metoda zbierania danych behawioralnych do przewidywania przyszłych cykli zakupowych.

Według Svon.io, marketing intencyjny staje się podstawową strategią, z której może skorzystać każda marka. Jeśli firmy nie zrozumieją prawidłowo, jak to działa, mogą stracić okazję do przekształcenia potencjalnych klientów w klientów. W rzeczywistości, według badań przeprowadzonych przez Think With Google, może to skutkować utratą nawet 70% lub samych potencjalnych zakupów mobilnych.

Aby lepiej to zrozumieć i ulepszyć swoją ogólną strategię, marketerzy powinni zbierać różnorodne informacje, które mogą następnie wykorzystać wraz z narzędziami i technikami modelowania predykcyjnego, aby wspierać użytkowników w ich podróży.

Niezbędny zestaw zmiennych, które należy wziąć pod uwagę , obejmuje takie czynniki, jak aktywność w witrynie, dane demograficzne, poprzednie zakupy, polubienia, komentarze i reakcje na wiadomości. Stanowią one dobre źródło informacji, które gwarantuje, że Twoja wiadomość jest dokładnie skierowana do kupujących, odnosząc się do ich bezpośredniej indywidualnej sytuacji i zamiaru zakupu.

Teraz, gdy zdefiniowaliśmy już intencję kupującego, przyjrzyjmy się, jak jest ona obliczana i oceniana.

Jak obliczyć zamiar kupującego?

Według Salesforce około 85% przedstawicieli handlowych zgadza się, że dane o zamiarach kupującego naprawdę pomagają im być bardziej wydajnym w pracy. Jednak tylko 46% ankietowanych faktycznie ma wgląd w dane dotyczące zamiaru zakupu przez klienta.

Dostęp do danych intencji powoli staje się ważnymi kluczowymi wskaźnikami wydajności (KIP) dla najlepszych zespołów sprzedażowych. Możliwość wydobywania danych o zachowaniach kupujących w celu uzyskania informacji biznesowych może sprawić, że każdy zespół sprzedaży będzie znacznie wydajniejszy w prognozowaniu, ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów i budowaniu silnych relacji z klientami.

Jednak sam dostęp do danych nie wystarczy. Musisz także właściwie to zinterpretować. Oto dwa sposoby, aby to zrobić:

1. Zdecyduj, jaki rodzaj informacji jest ważny. Następnie zdecyduj, jak współpracować z kluczowymi decydentami.
2. Skoncentruj się na śledzeniu, ocenianiu i angażowaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy najlepiej pasują do Twojej firmy.

Na przykład możesz wykorzystać informacje, które już masz o swoich klientach, dzięki danym z oprogramowania CRM. Następnie sporządź listę potencjalnych klientów, na których chcesz się skoncentrować, i połącz te dane z informacjami o zamiarach kupującego.

Ponadto wyniki wewnętrzne mówią, że powinieneś również skupić się na:

• Od niedawna — jak ostatnio potencjalny nabywca zaangażował się w Twoją markę i treść.
• Częstotliwość — jak często potencjalny klient wraca do Twoich treści.
• Zaangażowanie — Jaki jest poziom zaangażowania dla oddzielnych i odpowiednich fragmentów treści.

Źródło: Wyniki wewnętrzne

Teraz, gdy określiliśmy, czym są intencje kupującego i dlaczego jest to tak cenny zasób strategiczny dla Twojej marki, przyjrzyjmy się kilku różnym sposobom, w jakie może on pomóc w zwiększeniu sprzedaży.

1. Spraw, aby poszukiwanie było bardziej efektywne

Poszukiwanie jest istotną częścią działań sprzedażowych. Według Hubspot zamykanie transakcji jest najwyższym priorytetem dla 75% firm. Jednak 37% przedstawicieli handlowych w tym samym badaniu przyznało, że poszukiwanie i zamykanie potencjalnych klientów to dwie najtrudniejsze części procesu. W tym miejscu w grę wchodzą intencje kupującego.

Dane dotyczące zamiarów lub wgląd w zachowanie mogą zapewnić Twojej firmie doskonały wgląd w działania podejmowane przez potencjalnych klientów . Umożliwi to Tobie i Twoim przedstawicielom odpowiednie dostosowanie komunikatów i efektywne nakreślenie różnych etapów podróży kupującego, ułatwiając w ten sposób ich pracę.

Na przykład dane internetowe innych firm mogą dostarczyć Twojemu zespołowi więcej informacji na temat nawyków badawczych użytkowników. W ten sposób będziesz mógł wcześnie nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i poprosić ich o rozważenie Twojego produktu/usługi.

Posiadanie dostępu do danych internetowych kupującego może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży znacznie szybciej uzyskać wysokiej jakości łącza i zwiększyć wydajność.

2. Spraw, aby Twoje wysiłki wychodzące były bardziej udane

Poszukiwanie danych wychodzących to dość skomplikowany proces. Według danych Weidert Group tylko 18% marketerów uważa, że ​​zapewnia wysokiej jakości perspektywy. Chociaż dla wielu firm, zwłaszcza B2B, jest to nadal cenna praktyka, nie można zaprzeczyć, że zużywa znaczne zasoby. Tak więc, jeśli chcesz poprawić wydajność i podnieść jakość swojej taktyki, dane o zamiarach kupującego są dobrym źródłem informacji do wykorzystania.

Aby w pełni wykorzystać zalety danych o zachowaniu, musisz umieścić je w kontekście. Obecnie około 47% kupujących przegląda od 3 do 5 fragmentów treści przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą. Dlatego konieczne jest zidentyfikowanie i rozpoznanie wzorców aktywności użytkowników i wykorzystanie ich do poprawy targetowania i ustalania priorytetów potencjalnych klientów.

Zacznij od śledzenia sygnałów kupna. Wypisz wszystkie możliwe zachowania, w które angażują się Twoi potencjalni klienci. Zbierz informacje i wykorzystaj je, aby określić, które działania są skorelowane z potencjalnym nabywcą przechodzącym przez lejek sprzedaży i przekształcającym się w kupującego.

Kategoryzuj uzyskane informacje, aby odróżnić kwalifikowane i niekwalifikowane leady. Na przykład, oceń, w jaki sposób ktoś bada Twoje produkty/usługi i jakie działania podjął w tym czasie – czy wypełnił formularz kontaktowy, pobrał białą księgę lub zapisał się do Twojego newslettera. Następnie przedstaw, którzy potencjalni klienci chętniej dokonają zakupu, aby dostosować działania związane z dystrybucją treści.

3. Zdobądź właściwe leady

Ocena potencjalnych klientów to praktyka przypisywania wartości (tj. „punktacji”) do każdego wygenerowanego leada , aby wskazać, na ile są one zgodne z Twoim produktem/usługą. Według Hubspot, możesz oprzeć swój wynik na wielu atrybutach, takich jak dane demograficzne, informacje o firmie i zawodzie, zachowanie online, poczta e-mail i zaangażowanie społeczne itp.

Ta praktyka pomaga w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów, dzięki czemu zespoły marketingu i sprzedaży mogą odpowiednio na nie reagować i poprawiać tempo, w jakim stają się klientami. Istnieją różne modele przypisywania punktów, a jednym z najczęstszych jest wykorzystanie danych z przeszłości. Najpierw przeanalizuj całą podróż kupującego. Następnie użyj danych intencji, aby zdecydować, które zachowanie wskazuje na przejście od potencjalnych klientów do klientów.

Na podstawie swoich ustaleń twórz prognozy dotyczące przyszłych działań użytkowników i projektuj precyzyjne strategie pozyskiwania leadów wychodzących.

4. Twórz trafne i ukierunkowane treści

Aby w pierwszej kolejności zebrać dane dotyczące intencji, musisz mieć odpowiednią treść i budować grono odbiorców. Ludzie mogą odkrywać Twoją markę na wiele sposobów – poprzez wyszukiwanie, reklamy, odesłania, eWOM (sieć pantoflowa online), e-maile, posty na blogu i tak dalej. Gdy już to zrobią, musisz dostarczyć im informacje, które są istotne dla ich pozycji na ścieżce zakupowej i ukierunkowane na ich specyficzne potrzeby.

Utworzone treści można następnie wykorzystać w metodach docierania i we wszystkich kanałach, dzięki czemu można zobaczyć, kto się nimi zajmuje. Sprawdzając, co konsumują użytkownicy, możesz wskazać najtrafniejsze tematy. Na przykład możesz dowiedzieć się, czy szukają łatwego w użyciu, bezpiecznego i niedrogiego produktu, czy też usługi, którą można dostosować do ich konkretnych potrzeb.

Pamiętaj, aby skupić się na celach i wymaganiach klienta, a nie na swojej marce. Twój kontynent musi być pomocny dzięki jasnym wezwaniom do działania, które wskazują, dlaczego Twoja marka stanowi potencjalne rozwiązanie.

5. Opracuj precyzyjne kampanie marketingowe

Kampanie marketingowe prowadzące do zamknięcia sprzedaży są spersonalizowane i precyzyjnie ukierunkowane. Dysponując dokładnymi danymi o zamiarach kupującego, możesz znacznie poprawić jakość swoich kampanii marketingowych i zwiększyć liczbę konwersji.

Źródło: Uberflip

Zacznij od zaplanowania podróży kupującego i zebrania danych o intencjach na poszczególnych etapach. Opisz działania, jakie użytkownicy wykonują, aby przejść do następnego etapu i zastanów się, jakie wskazówki możesz dołączyć, aby się nimi poruszać.

Skoncentruj się na:

1. Dane użytkowników to dane ludzkie — ludzie mają wrażenia i mają uprzedzenia, więc jeśli ich doświadczenie z Twoją marką jest frustrujące, prawdopodobnie odwrócą się.
2. Zachowaj zainteresowanie przez cały cykl — dane intencji informują Cię, kiedy kupujący ma zamiar odejść, wskazując, gdzie należy dokonać korekty.
3. Optymalizacja słów kluczowych — dane o zachowaniu mogą pomóc w opracowaniu słów kluczowych dokładnie dopasowanych do słów używanych przez potencjalnych klientów podczas wyszukiwania produktów.

Te spostrzeżenia mogą pomóc w poprawie świadomości i zaangażowania marki na wielu platformach, usprawnieniu segmentacji i działań ukierunkowanych oraz skutecznym pielęgnowaniu potencjalnych klientów , upewniając się, że każdy punkt kontaktu spełnia ich oczekiwania.

Wniosek

Zamiar kupującego może zapewnić potężny wgląd w zachowania zakupowe potencjalnych klientów. Umożliwi to dokładniejsze ukierunkowanie wysiłków, dzięki czemu powtórzenia mogą poświęcić czas tam, gdzie ma to największe znaczenie.

Dzięki prawidłowej ocenie danych dotyczących intencji będziesz w stanie ulepszyć swoje działania związane z pozyskiwaniem klientów i wychodzącymi, zdobywać właściwych potencjalnych klientów oraz tworzyć ukierunkowane, trafne i precyzyjne treści i kampanie. Dlatego Twoi przedstawiciele będą wiedzieć, które prowadzą do podejścia, kiedy i jak, wzmacniając w ten sposób ogólną strategię sprzedaży i marketingu.