Wyeliminuj „sprzedaż” z „sprzedaży dodatkowej”: jak zwiększyć sprzedaż klientom i poprawić jakość zakupów

Sprzedaż dodatkowa — sztuka sugerowania uaktualnień do zakupu — może pomóc w zwiększeniu średniej wartości zamówienia (AOV) przy stosunkowo niewielkim wysiłku marketingowym. Ci klienci są już zainteresowani Twoją marką i produktami. Twoim zadaniem jest pokazanie im odpowiednich ulepszeń we właściwym czasie i miejscu. Dobrze przeprowadzona sprzedaż dodatkowa może opierać się na Twoich relacjach, a także zwiększać Twoje przychody. Ale źle zrobiony, możesz być agresywnym sprzedawcą samochodów.

W tym poście dowiesz się, dlaczego upsell produktów jest tak ważny, co powinieneś oferować i jak to zrobić.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Sprzedaż dodatkowa to technika przekonywania klientów do zakupu droższej, ulepszonej lub premium wersji zakupionego przedmiotu lub innych przedmiotów w celu dokonania większej sprzedaży.

Upselling polega na sprzedaży klientowi, który już dokonał zakupu, a nie na sprzedaży zupełnie nowemu klientowi. Z istniejącymi klientami również łatwiej rozmawiać: prawdopodobieństwo sprzedaży do istniejącego klienta wynosi 60%–70%, w porównaniu z 5%–20% prawdopodobieństwem sprzedaży nowemu klientowi. Ponadto sprzedaż dodatkowa staje się z czasem coraz łatwiejsza. Prawdopodobieństwo powrotu kupujących po raz pierwszy wynosi 27%, ale po drugim lub trzecim zakupie odsetek ten wzrasta do 54%.

Prawdopodobieństwo powrotu kupujących po raz pierwszy wynosi 27%, ale po drugim lub trzecim zakupie odsetek ten wzrasta do 54%.

Dzięki strategicznej sprzedaży dodatkowej sprzedawcy mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV). Jest to prawdopodobnie największa korzyść z wprowadzenia sprzedaży dodatkowej. Dodawanie sprzedaży dodatkowej w strategicznych punktach podróży klienta może pomóc w zwiększeniu wielkości zamówień.

Nie wspominając, że sprzedaż dodatkowa pomaga również zwiększyć współczynniki konwersji. Ponieważ te oferty po zakupie są kierowane do klienta w dogodnym momencie jego podróży, intencja kupującego jest wysoka, więc jest bardziej prawdopodobne, że sfinalizuje zakup.

Korzyści nie są jednak jednostronne, a wiele z nich obejmuje również doświadczenie klienta. Dzięki skutecznemu upsellingowi i cross-sellingowi możesz mieć pewność, że klient wybierze dla niego odpowiedni produkt i że ma wszystko, czego potrzebuje do korzystania z tego produktu.

Na przykład baterie są idealnym produktem do sprzedaży krzyżowej dla produktów, które nie są dostarczane z własnymi. Nie tylko zwiększy to całkowitą wartość zamówienia, ale także uniemożliwi klientowi otrzymanie przedmiotu, którego nie może użyć od razu.

Różnica między upsellingiem a cross-sellingiem

Upselling i cross-selling są często mylone, ale istnieje kluczowa różnica. Podczas gdy upselling skupia się na zwiększeniu wartości zamówienia i zachęceniu do większych zakupów, cross-selling polega na umieszczeniu rekomendacji obok oryginalnego produktu. Tak więc sprzedaż dodatkowa to bardziej ulepszenie, podczas gdy sprzedaż krzyżowa to zupełnie inny zakup („Czy chciałbyś do tego frytki?”).

Załóżmy, że gość chce kupić 13-calowego laptopa średniej klasy za 1200 dolarów.

Po wybraniu laptopa klient od razu otrzymuje kilka opcji modernizacji procesora. W tym przypadku sprzedawca próbuje sprzedać klientowi mocniejszy (i droższy) komputer. Zasadniczo starają się, aby klient wydał więcej na ten sam produkt lub typ produktu, na który obecnie patrzy.

Po wybraniu przez klienta aktualizacji procesora, przechodzi do następnego ekranu, na którym pojawia się opcja dodania drukarki do zamówienia. Drukarka jest logicznym akcesorium dla wielu konsumentów komputerów, a ponieważ jest powiązana z oryginalnym produktem, którym klient był zainteresowany, jest uważana za sprzedaż krzyżową.

Dodatkowa sprzedaż przed i po zakupie

Możesz sprzedawać zarówno przed, jak i po sprzedaży (a nawet w trakcie). Tradycyjnie przed zakupem sprzedaż dodatkowa ma miejsce przed zakupem. Kupujący mogą zobaczyć odpowiednie dodatki do produktów na stronie produktu lub na stronie koszyka po wybraniu produktu i przygotowaniu do realizacji transakcji.

Dodatkowa sprzedaż w przedsprzedaży świetnie sprawdza się w przypadku darmowych prezentów lub drobnych zakupów, gdzie ryzyko jest niskie i można nie mieć tak wielu informacji o produkcie. Jednak sprzedaż dodatkowa może i powinna mieć również miejsce po zakupie.

Dodatkowa sprzedaż po zakupie daje kupującym możliwość dodania kolejnego produktu do zamówienia bez ryzyka konwersji z pierwotnego zamówienia.

Dodatkowa sprzedaż po zakupie ma miejsce, gdy klient pomyślnie sfinalizuje transakcję, między kasą a stroną z podziękowaniem. Ta strona z podziękowaniem lub strona z potwierdzeniem zamówienia to idealny sposób na pokazanie klientom, jak najlepiej wykorzystać ich ostatnie zakupy. Strony upsellingowe po zakupie są bardziej elastyczne i świetnie sprawdzają się w przypadku rabatów lub małych dodatków.

Plusy dosprzedaży po zakupie

Dodatkowa sprzedaż po zakupie jest korzystna z wielu powodów:

• Brak wpływu na pierwotny zakup. Dodatkowa sprzedaż po zakupie daje kupującym możliwość dodania kolejnego produktu do zamówienia bez ryzyka konwersji z pierwotnego zamówienia. Nie ma żadnych zakłóceń w pierwotnym lejku sprzedażowym, przez który przechodzi klient.
• Wyższe AOV. Dodatkowa sprzedaż po transakcji maksymalizuje AOV. To więcej niż w przypadku innych technik sprzedaży dodatkowej, ponieważ jest to forma zakupu impulsowego (podobna do kupowania batonika w sklepie spożywczym), co jest bardzo wygodne dla klienta.
• Zwiększony współczynnik konwersji. Konwersja produktów dodatkowych po zakupie za jednym kliknięciem jest wyższa, ponieważ klienci nie muszą ponownie wprowadzać informacji o płatnościach.

Wyzwania dosprzedaży po zakupie

Biorąc to pod uwagę, sprzedaż dodatkowa po zakupie nie jest wolna od wyzwań:

• Stosowność. Jeśli nie spersonalizujesz swojej promocji, dodajesz punkt tarcia, który może zniechęcić ich do dokonania zakupu zwrotnego.
• Sprzedawaj zmęczenie. Ciągłe uderzanie klientów w głowę, strona po stronie, tylko zaszkodzi postrzeganiu Twojej marki przez klientów, a nawet może zaszkodzić ogólnej konwersji.

Sposoby na sprzedaż posprzedażową

Stale wspominamy o tym, jak ważne jest właściwe podejście do strategii sprzedaży dodatkowej. Ale co to właściwie oznacza? W jaki sposób podchodzisz do sprzedaży dodatkowej w sposób, który ma sens dla Twoich klientów i zysków?

• Wybierz produkty uzupełniające . Rekomendowanie produktów, które uzupełniają produkty, które już kupili Twoi klienci, to jeden z najczęstszych sposobów na sprzedaż wyższą. Trafność zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci będą gotowi do zakupu, w przeciwieństwie do przypadkowej rekomendacji produktu.
• Produkty dyskontowe . Udostępniaj kupony rabatowe, aby klienci mogli je wykorzystać na następny zakup. Następnie zaprezentuj przedmioty, które mogli wybrać.
• Darmowy prezent. Jeśli klient zdecyduje się na sprzedaż dodatkową, zaoferuj gratis jako dodatek do zakupu. Daje to dodatkową zachętę, ponieważ klienci otrzymują więcej za swoje pieniądze.
• Darmowe próbki. Małe próby produktu mogą później prowadzić do większych zakupów. Dołącz bezpłatne próbki do każdego zakupu dodatkowej sprzedaży, aby zachęcić do konwersji i zwiększyć świadomość innych produktów.

Wskazówki dotyczące dosprzedaży po zakupie

Bądź osobisty

Według jednej ankiety Infosys, 86% konsumentów stwierdziło, że personalizacja wpływa na to, co kupują. Podobnie sprzedaż dodatkowa działa najlepiej, gdy jest bardzo trafna i ukierunkowana na to, co już kupują Twoi klienci. Dodatkowa sprzedaż powinna poprawić wrażenia klientów, a nie powodować tarcia lub denerwować ich. Zapewnienie odpowiedniej oferty sprawi, że Twoi klienci będą wracać, zwiększając ich lojalność.

Ponadto personalizacja może również zwiększyć AOV. Prawie połowa (40%) konsumentów w USA twierdzi, że kupiła coś droższego niż pierwotnie planowali, ponieważ ich obsługa klienta była spersonalizowana.

Rozważ wartość

Wybierając do ekspozycji produkty up-sellingowe i cross-sellingowe, unikaj sugerowania produktów, które zwiększają ogólne zamówienie o ponad 25%. Na przykład, jeśli oryginalny produkt, na który patrzy odwiedzający, kosztuje 100 USD, chcesz uniknąć wyświetlania klientom sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, która kosztuje więcej niż 25 USD.

Podejmij decyzję opartą na danych, aby zdecydować, co do sprzedaży dodatkowej

Możesz mieć silną intuicję, ale prawdopodobnie masz dostępne dane, które pomogą Ci podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe — i to w dużej mierze w przypadku wyboru produktów do sprzedaży dodatkowej. Korzystaj ze statystyk i historii sprzedaży, aby analizować zachowania zakupowe klientów i wybierać produkty spersonalizowane dla kupujących. Jeśli zauważysz trend parowania produktów, wiesz, że istnieje możliwość sprzedaży dodatkowej.

Ważne jest również, aby wyrobić w sobie nawyk sprawdzania kampanii up-sellingowych. Zamiast ustawiać i zapominać o tym, zoptymalizuj swój upselling, analizując, jak klienci postrzegają i konwertują na podstawie rekomendacji.

Użyj e-mail marketingu, aby kontynuować rozmowę

Marketing e-mailowy to skuteczne narzędzie do utrzymywania klientów, które pozwala dostarczać wartościowe treści, promować produkty i kampanie oraz ogólnie pozostać na szczycie. Możesz zatrzymać swoich klientów i sprawić, by wracali, wysyłając im ukierunkowane biuletyny i rabaty.

Dodaj strategię upsellingu po zakupie do swojej firmy już dziś

Istnieje wiele sposobów wykorzystania up-sellingu i cross-sellingu, aby zwiększyć zadowolenie klientów z zakupów przy jednoczesnym zwiększeniu średniej wielkości zamówienia. Istnieje mnóstwo bezpłatnych aplikacji Shopify, które mogą pomóc w realizacji sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej klientom. Nasze rekomendacje:

• Zipify One Click Upsell. Ta aplikacja, stworzona dla klientów Plus, zwiększa średnią wartość zamówień dzięki ofertom sprzedaży dodatkowej jednym kliknięciem.
• Super uderzenie. Twórz ukierunkowane oferty promocyjne po zakupie.
• CartHook Oferty zakupu post. Dodaj natywne promocje jednym kliknięciem, w tym sprzedaż dodatkową i darmowe prezenty, do swojego sklepu Shopify.
• Promocje po zakupie. Zwiększ przychody dzięki natywnym dosprzedażom po zakupie i nie tylko.
• Najlepsze oferty specjalne. Twórz oferty promocyjne jednym kliknięciem bezpośrednio w kasie sklepu.

Twoim głównym motywem do sprzedaży dodatkowej może być zwiększona sprzedaż i średnia wielkość zamówień, ale zawsze ważne jest, aby brać pod uwagę wrażenia klientów podczas projektowania możliwości sprzedaży dodatkowej. Nakłanianie klientów do kupowania pozornie przypadkowych produktów może ich zirytować i zdezorientować. Uważnie zastanów się, co jest najbardziej sensowne w oferowaniu klientowi i w którym momencie podróży kupującego, a będziesz na dobrej drodze do zyskownego i pozytywnego doświadczenia sprzedaży dodatkowej.