7 zasad psychologii, które pomogą Ci poprawić marketing pielęgnacyjny dzięki

Ten wpis na blogu jest częścią serii blogów „Twój definitywny przewodnik po Lead Nurturing”.

1. Zwykła ekspozycja

Sam efekt ekspozycji brzmi śmiesznie prosto – im bardziej jesteśmy narażeni na bodziec, tym większe prawdopodobieństwo, że rozwiniemy do niego zamiłowanie. Oczywiście nie jest to zielone światło dla spamowania skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta bezmyślnymi e-mailami o każdej porze dnia. Bez strategii najlepszym scenariuszem będzie danie klientom syndromu sztokholmskiego!

Ale sama ekspozycja potwierdza, że ​​stały przekaz odpowiednich i aktualnych treści w wielu punktach sprzedaży sprawia, że ​​klienci czują się tak, jakby Twoja firma była wiarygodna, spójna i zaangażowana w ich współpracę.

Jest to również powód, dla którego profesjonalny, ale przyjazny ton i spersonalizowane elementy w Twojej kampanii mogą mieć tak duże znaczenie. W pielęgnowaniu leadów powinieneś stale zastanawiać się nie tylko nad tym, jak pozostać na szczycie umysłów swoich potencjalnych klientów, ale także jak uczłowieczyć swoją cyfrową relację.

2. Odniesienie do siebie

Jeśli potrzebujesz przekonywania, jak ważna jest personalizacja treści, efekt autoreferencji jest doskonałym przykładem. Mimo że jesteśmy egocentrykami, ludzie lepiej kodują i zapamiętują informacje, które dotyczą ich samych, w porównaniu z materiałami o mniejszym osobistym znaczeniu.

Choć może się to wydawać głupie, potencjalny klient może lepiej zapamiętać Twoją ofertę lub uznać treści edukacyjne za bardziej przekonujące, jeśli jego nazwa znajduje się na początku poprzedniego wiersza. W szerszej skali odnosi się to do trafności treści jako całości — między innymi z tego powodu opłaca się segmentować bazę danych klientów i spersonalizować jak najwięcej treści informacyjnych.

3. Wzajemność

The Beatles przekazali światu swoją mądrość marketingową, mówiąc: „miłość, którą bierzesz, jest równa miłości, którą czynisz”. Jest to również znane jako dość prosta zasada wzajemności, która mówi, że ludzie czują się zmuszeni do oddania, gdy coś zostanie otrzymane, zwłaszcza bez żadnych kosztów.

Wzajemność jest podstawową koncepcją Twoich stron docelowych i przenosi klientów w dół lejka sprzedaży w tempie, które uważają za uczciwe w zamian za subskrypcje, zakupy, dane osobowe itp. Skłania również firmy do inwestowania w bezpłatne próbki, wersje próbne, oraz (wygodnych dla Ciebie) ofert treści w trakcie kampanii marketingowej.

Krótko mówiąc: nie skąpij swoich leadów! Cenne treści mogą obejmować wszystko, od ekskluzywnego ebooka, przez darmowy towar, po indywidualne konsultacje. Jeśli sprawisz, że „upominki-niespodzianki” będą stałym elementem swojego marketingu, a jednocześnie powstrzymasz się od wywierania nacisku na odbiorców, aby się odwzajemnili, spotkasz się z wieloma pozytywnymi reakcjami.

CHCESZ ROZPOCZĄĆ KAMPANIĘ GENERACJI LEADÓW DLA SWOJEJ FIRMY? POBIERZ SWOJE WPROWADZENIE DO PRZEWODNIKA GENERACJI PROWADZĄCYCH

4. Dowód społeczny

Ostatecznym badaniem presji rówieśniczej, dowodem społecznym jest teoria, że ​​ludzie dostosują swoje przekonania lub działania do przekonań lub działań innych, którym lubią lub którym ufają. Koniec   70%   Amerykanów twierdzi, że przed dokonaniem zakupu traktuje recenzje produktów jako kryteria!   Jest to dość powszechnie stosowana taktyka w generowaniu leadów, ale ważne jest, aby nadal stosować ją również w procesie pielęgnowania.

Na przykład recenzje klientów są jedną z najważniejszych rzeczy, których poszukują potencjalni klienci podczas zbierania informacji o produkcie, którym są zainteresowani. Dlatego powinieneś szukać naturalnych miejsc, w których można umieścić referencje klientów i rekomendacje prasowe na swojej stronie internetowej, w wiadomościach e-mail i w całym zawartość. Nawet seria krótkich fragmentów może w znaczący sposób zbudować Twoją wiarygodność.

Innym sposobem na wykorzystanie dowodu społecznościowego jest blog, na którym możesz użyć udostępniania społecznościowego i przycisków obserwowania, które wyświetlają również liczbę obserwujących już posiadanych kont lub liczbę udostępnień określonego fragmentu treści. Gdy Twój post uzyska nawet niski poziom zaangażowania, przyszli użytkownicy Twojego bloga będą coraz bardziej skłonni podążać za tropem.

5. Heurystyka dostępności

Jest to rodzaj mentalnego „skrótu”, który opiera się na przykładach, często zakorzenionych w osobistych doświadczeniach, które najłatwiej przychodzą na myśl, gdy oceniamy temat, zajmujemy stanowisko lub podejmujemy decyzję. Koncepcja ta jest dobrym przypomnieniem, aby zrównoważyć imponujące, niewątpliwie dobrze zbadane statystyki z fascynującymi historiami.

Spróbuj namalować obraz tego, czym zajmuje się Twoja firma; zająć się powiązanymi scenariuszami klientów z problemami; dołącz referencje i przytaczaj swoją pracę lub produkty, które sprzedałeś klientom. Żywy wizerunek zbuduje silną reputację Twojej firmy w pamięci leada na dłuższą metę.

Podobnie, persony klientów odgrywają kluczową rolę w dostosowywaniu strategii pielęgnacyjnej do konkretnej bazy klientów. Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego potencjalny klient podjął decyzję, która wydawała ci się nielogiczna, może to być spowodowane tym, że przeoczyłeś jakiś aspekt jego celów, motywacji, tła itp. Twoje oferty i treści muszą współgrać z jego emocjami i doświadczenia, potwierdzając pewne idee, które mogą już mieć.

6. Paradoks wyboru

Dzisiejsi konsumenci mają więcej opcji niż być może kiedykolwiek w historii ludzkości. Chociaż może to z natury wydawać się dobrą rzeczą – i pod wieloma względami jest – zapewnienie zbyt wielu opcji może nas zdezorientować i sparaliżować niezdecydowaniem. Więc więcej nie zawsze znaczy lepiej!

Biorąc to pod uwagę, konsumenci bez wątpienia powinni mieć pełną kontrolę nad swoimi decyzjami i otrzymać zdrową liczbę opcji na drodze kupującego. Wyzwaniem jest usprawnienie tego procesu i uniknięcie ich przytłaczania.

Treść powinna być przejrzysta i zwięzła, a wezwania do działania powinny być konkretne i oferować zasoby niezbędne do podjęcia kolejnego kroku „na miejscu”. Jeśli chodzi o oferty, unikaj włączania zbyt wielu opcji; na przykład marketing 3 pakietów subskrypcji z kilkoma podstawowymi wyróżnikami jest rozsądniejszy niż oferowanie 10. A w przypadku treści edukacyjnych, bez względu na etap ścieżki, dekonstrukcja ogólnych pojęć na listy numerowane lub wypunktowane może sprawić, że temat będzie mniej onieśmielający do zrozumienia.

7. Technika stopy w drzwiach

Wreszcie koncepcja stopy w drzwiach jest dobrze znaną taktyką zgodności, która mówi, że zgoda na małą prośbę zwiększa prawdopodobieństwo późniejszej zgody na drugą, większą. Wynika to ze spójności charakteru żądania.

Widać oczywiste powiązanie z elementami kampanii — jeśli potencjalny klient początkowo zgodzi się na opuszczenie e-maila w celu uzyskania dostępu do strony internetowej z cennymi informacjami, będzie bardziej skłonny później wypełnić formularz z danymi osobowymi na stronę docelową lepszy kawałek treści.

Cierpliwość jest tutaj naprawdę cnotą. Kluczem do sukcesu jest optymalizacja tempa procesu pielęgnacji, aby aktywnie, ale z szacunkiem pokierować w podejmowaniu decyzji. Podobnie jak w przypadku wzajemności, nie oszczędzaj na dostarczaniu pozornie nierentownych treści w nadziei na przyspieszenie procesu. Stopniowe, narastające „prośby” wykonane z ołowiu to najlepsze podejście, więc zostaw drzwi otwarte, zamiast blokować je na stopie klienta!

Teraz idź, wejdź w ich głowy

I to jest nasze spojrzenie na psychikę Twoich leadów! Mam nadzieję, że nauczyłeś się trochę o procesach myślowych mózgu konsumenta i będziesz w stanie zacząć je stosować w swojej strategii pielęgnowania leadów.

Jeśli chcesz ulepszyć generowanie leadów i pielęgnowanie, zacznij od pobrania bezpłatnego, kompleksowego Przewodnika po generowaniu leadów.