Korzystaj ze statystyk kupujących, aby uniknąć świątecznego kaca

Niezależnie od tego, czy spróbowałeś obietnicy „suchy styczeń”, czy postanowiłeś pójść na siłownię, jest jedno postanowienie, które łatwo jest osiągnąć w 2020 roku. Sprzedawcy mogą wykorzystać pierwszy kwartał, aby wykorzystać spostrzeżenia kupujących zebrane w grudniu.

Sezon świątecznych zakupów może być w lusterku wstecznym, ale nie czas się całkowicie pożegnać. Grudniowa sprzedaż to coś więcej niż szybki wzrost przychodów, ale także skarbnica nowych klientów, danych i spostrzeżeń, które mogą pomóc w nowych kampaniach i nadać rozmach w 2020 roku.

Lojalność teraz i w przyszłym roku

Badania Kibo Commerce pokazują, że świąteczny kupujący wraca w przyszłym roku i konwersja jest znacznie wyższa niż średnia, nawet w porównaniu z lojalnymi, regularnymi kupującymi, jednak niewielu marketerów tworzy osobną, całoroczną kampanię tylko dla tej wartościowej grupy.

Jest to okazja do nawiązania nowych relacji i zrozumienia unikalnych różnic kupujących, które mogą przyczynić się do bardziej spersonalizowanych kampanii.

Dla nowych klientów marki mogą tworzyć oferty lojalnościowe, które dadzą im bezpośrednią relację po wakacjach.

Na przykład marka REI z cegły i zaprawy oferuje kupującym możliwość wydania 20 USD na dożywotnie członkostwo w spółdzielni REI, dając im dostęp do zajęć, informacji o produktach i specjalnych promocjach.

Marki, które nie mają programów lojalnościowych, ale są w stanie zwiększyć liczbę zgłoszeń na listę e-mailową w sezonie detalicznym, widzą korzyści w dalszej części roku.

Jest to również okazja dla marek, aby wykorzystać dane do głębszego poszukiwania nowych możliwości segmentu lub spostrzeżeń.

Na przykład TicketNetwork, witryna, która sprzedaje szeroką gamę biletów na wydarzenia na żywo, łączy dane o odsłonach poszczególnych wydarzeń z wewnętrznymi danymi sprzedaży, aby tworzyć automatyczne alerty i spersonalizowane wiadomości na podstawie obserwowanych trendów.

Postanowienie noworoczne: Więcej segmentacji

Segmentacja może wykraczać poza klientów lojalnościowych i „innych”. Dla każdego sprzedawcy detalicznego w okresie świątecznym będą zauważalne różnice między przeglądarkami z grudnia, kupującymi jednorazowo i intensywnie wydającymi. Każda z tych grup powinna zobaczyć bardzo różne komunikaty już w styczniu, co pomoże markom w dalszym segmentowaniu.

Nie zapomnij o formalnym powitaniu nowych klientów. Odpowiedzią nie zawsze powinny być promocje; zaangażowanie może mieć jeszcze większy wpływ o tej porze roku.

Świadomy ekologicznie start-up spożywczy Imperfect Produce wykorzystał temat noworocznego rozwiązania, aby poprosić nowych klientów o wyznaczenie i śledzenie celów dotyczących ograniczenia odpadów. Dzięki temu będą mogli przeanalizować, kto trzyma się swoich celów, a kto odpada, by rozpocząć dwie bardziej angażujące kampanie.

Jak to często bywa, wakacyjni klienci często kupują prezenty dla kogoś innego. Marki muszą sięgnąć głębiej, aby zobaczyć, czy mogą lepiej zrozumieć tę grupę, ale przynajmniej jest to potencjalny segment, który może przynieść wzrost.

Na przykład poszukaj osób, które wraz z zakupem poprosiły o pudełko upominkowe, wiadomość lub pokwitowanie albo wysłały zakup na inny adres. Zamiast zakładać, że nadal będą chcieli mieć więcej książek kucharskich lub sprzętu turystycznego, daj im szersze spektrum produktów do przejrzenia, aby zapoznać ich z rzeczami, które mogą preferować dla siebie.

Marki mogą segmentować zwykłych kupujących, którzy nie pojawili się w okresie świątecznym, i planować kampanię, w której można uzyskać korzyści. Firma Return Path odkryła, że ​​trzy czwarte klientów, którzy utracili ważność, reaguje na kampanie typu win-back, ale ponowne zaangażowanie ludzi może zająć tygodnie, a nawet miesiące. Planowanie serii win-back już teraz zapewni, że klienci zaczną wracać przez cały nowy rok.

Być może niektóre marki potrafią zidentyfikować kupujących, którzy są „wyczerpani”. Nie mają pożytku ze sprzedaży, jeśli nie zamierzają wydawać, i lepiej byłoby, gdyby mieli więcej informacji o tym, jak dbać o swoje nowe produkty lub treści nadzorowane przez Insta od innych zadowolonych klientów cieszących się ich prezentami.

Cel na deszcz lub połysk (lub śnieg)

Oprócz segmentacji kupujących marki powinny planować wykorzystanie dodatkowych danych w celu dokładniejszego marketingu. Kierowanie na lokalizację, na podstawie produktów i bliskość sklepów to przykłady danych, które można wykorzystać do dostarczania spersonalizowanych wiadomości do klientów w styczniu.

Uwzględnienie bardziej kontekstowych danych klientów może zapewnić płynne przejście od nowego klienta do lojalnego klienta. Tylko dlatego, że ktoś kupił zimowy płaszcz w okresie świątecznym, nie oznacza, że ​​będzie chciał kupić więcej zimowego sprzętu w kwietniu.

Pamiętaj, że kupujący ma świątecznego kaca, podobnie jak wyczerpani marketerzy na całym świecie. Wszyscy doceniają przemyślaną wiadomość w styczniu. Tworząc chwile na nawiązanie kontaktu z klientami i zbierając cenne informacje już teraz, marketerzy mają szansę na nadanie pozytywnego rozmachu, który może trwać do następnego sezonu świątecznego.

Andrew Koperwas jest starszym dyrektorem ds. marketingu produktów i marketingu klientów w Kibo Commerce, gdzie odpowiada za kierowanie marketingiem produktów i marketingiem klientów w głównych ofertach związanych z e-commerce, zarządzaniem zamówieniami i personalizacją. Wcześniej Andrew był starszym dyrektorem ds. marketingu produktów w firmie Monetate, która została przejęta przez Kibo Commerce w 2019 r. Przed Monetate Andrew zajmował stanowiska produktowe w Adobe i kilku głównych markach konsumenckich.