Wykorzystanie macierzy Ansoffa do oceny ryzyka ekspansji produktu/rynku

Rozwój biznesu to coś, do czego aspiruje każda firma, niezależnie od swojego etapu rozwoju, niezależnie od tego, czy jest to eksploracja nowych rynków, inwestowanie w innowacje, ulepszanie swoich produktów i usług, optymalizacja cen, poszerzanie grupy docelowej i tak dalej.

Jednak rozwijanie biznesu zawsze wiąże się z ryzykiem, a jeśli nie jest dobrze skalkulowane, konsekwencje mogą być druzgocące.

Jednym ze sposobów określenia, która strategia jest najważniejsza dla Twojej działalności, jest skorzystanie z Matrycy Ansoffa — zweryfikowanej struktury planowania rozwoju opracowanej przez Igora Ansoffa, twórcę strategii korporacyjnej. Ta metoda była przez lata testowana przez setki firm.

Aby dowiedzieć się, na czym polega macierz Ansoff i jak ją wykorzystać na swoją korzyść, czytaj dalej.

Co to jest macierz Ansoffa?

Macierz Ansoffa, znana również jako macierz wzrostu Ansoffa, macierz strategicznych możliwości Ansoffa oraz siatka ekspansji produktu/rynku , to narzędzie do zarządzania biznesem, którego firmy mogą używać do oceny ryzyka związanego z różnymi strategiami rozwoju.

Chociaż ramy zostały opracowane w 1957 roku, nie straciły na aktualności i mogą być z powodzeniem stosowane zarówno w cyfrowych, jak i tradycyjnych przedsiębiorstwach.

Twórca matrycy, Harry Igor Ansoff, był wizjonerem w dziedzinie strategii korporacyjnej i zarządzania strategicznego w czasie rzeczywistym na rzecz wzrostu i ekspansji biznesu, i jest uważany za twórcę obu dyscyplin.

Jego macierz składa się z czterech ćwiartek rozmieszczonych na płaskiej płaszczyźnie, gdzie każdy ruch na osi pionowej lub poziomej zwiększa wykładniczo ryzyko.

Podstawową zasadą teorii Ansoffa jest to, że po rozbiciu, istnieją tylko dwie kluczowe zmienne w rozwoju biznesu – rynek i produkt. Manipulując nimi we właściwy sposób i badając możliwości, firmy mogą określić właściwą ścieżkę wzrostu.

Chociaż domyślnie macierz nie uwzględnia ważnych czynników, takich jak analiza konkurencji czy TŁUSZCZU (przegląd czynników politycznych, ekonomicznych, socjologicznych, technologicznych, prawnych i środowiskowych), jest to potężne narzędzie, które może być bardzo przydatne podczas procesu planowania marketingowego.

Firmy mogą wykorzystać ramy do oceny rozwoju poprzez ekspansję produktu i rynku. Umieszczenie zmiennych w powyższej siatce pozwala firmom zobaczyć, które strategie przewyższają związane z nimi ryzyko.

Jak zastosować macierz Ansoffa

Pozycjonowanie swoich możliwości biznesowych w siatce i analizowanie zasobów zaangażowanych w realizację każdego z nich w porównaniu z ryzykami, pomoże Ci zdecydować, które inicjatywy są tego warte. Jednak ponieważ okoliczności biznesowe i otoczenie rynkowe ciągle się zmieniają, należy okresowo dokonywać ponownej oceny swoich strategii.

Zdekonstruujemy macierz Ansoff, badając każdą z jej czterech strategii i zobaczmy, jak można je zastosować w Twojej firmie.

Strategia penetracji rynku

Strategia penetracji rynku przez Ansoff Matrix jest prawdopodobnie najbezpieczniejszym wyborem. Tutaj firmy rozwijają swoją działalność, dalej badając istniejący rynek za pomocą istniejących produktów.

Celem jest dotarcie do klientów, na których przekaz marketingowy marki jeszcze nie wpłynął, dosprzedaż obecnych klientów oraz zwiększenie sprzedaży produktów, które są już znane odbiorcom.

Jak zastosować strategię penetracji rynku:

• Zwiększ wielkość sprzedaży istniejących produktów.
• Zainwestuj w nowe kanały marketingowe.
• Przeprowadź badania rynkowe, aby poprawić swój przekaz marketingowy.
• Buduj atrakcyjne akcje promocyjne i rabatowe.
• Współpracuj z firmami, które zajmują tę samą przestrzeń rynkową.
• Pozyskaj konkurentów, którzy zdobywają lukratywny udział w rynku.

Takie podejście wiąże się z najmniejszymi zasobami i najmniejszymi inwestycjami finansowymi, a zatem może mieć najwyższy zwrot z inwestycji. Może to narazić na szwank, jeśli firma zdobyła już znaczny udział w rynku. W takim przypadku możliwości ekspansji będą ograniczone ze względu na niską wydajność pozostałego rynku.

Wzór na obliczenie aktualnej stawki jest prosty. Podziel liczbę obecnych klientów przez całkowitą liczbę potencjalnych klientów na rynku i pomnóż przez 100. Wynik pokazuje, jaki procent odbiorców jest już w Twojej sieci. Im niższa liczba, tym większe szanse na penetrację pozostałej przestrzeni rynkowej.

Na przykład, jeśli masz 40 klientów i szacujesz, że jest 400 potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami, oznacza to, że pokrywasz tylko 10% swojego obecnego rynku, a ta strategia jest dla Ciebie świetna.

Jeśli jednak Twoi klienci mają 380, już wykorzystałeś 95% rynku. Dlatego ta strategia ma niewiele do zaoferowania Twojej firmie.

Strategia Rozwoju Rynku

Strategia rozwoju rynku Ansoff Matrix zakłada umiarkowane ryzyko ze znacznym potencjałem ekspansji. Tutaj firmy dążą do rozwoju, wprowadzając swoje istniejące produkty na nowe rynki, z którymi jeszcze nie prowadziły interesów.

Celem jest znalezienie nowych klientów, którzy pasują do tych samych profili, co Twoi obecni, ale którzy do tej pory byli poza zasięgiem, lub zidentyfikowanie nowych segmentów, które mogą skorzystać z Twoich produktów i usług.

Chociaż domyślnie strategia mówi, że kierujesz te same rozwiązania do nowych osób, drobne zmiany w produkcie są dopuszczalne, jeśli mogą sprawić, że będzie on bardziej atrakcyjny dla nowych odbiorców.

Jak zastosować strategię rozwoju rynku:

• Rozwijaj się na rynkach międzynarodowych lub w innych regionach lokalnych.
• Zbuduj strategię online dla tradycyjnego biznesu.
• Dodaj nowy segment do istniejących kohort klientów.
• Poznaj potencjał B2B rozwiązania B2C.

W zależności od rodzaju produktów, z którymi pracujesz i wybranego podejścia, strategia ta może obejmować różne poziomy inwestycji finansowych (takich jak rebranding, przepakowywanie, adaptacja wielojęzyczna itp.)

Podobnie jak w przypadku każdego innego przedsięwzięcia biznesowego, wskazane jest przeprowadzenie badań rynkowych i ocena, w jaki sposób nowi odbiorcy mogą zaakceptować Twój produkt. Zmniejszy to ryzyko i może dostarczyć dodatkowych informacji o tym, jak sprzedawać swój produkt i zwiększać sprzedaż.

Znanym wszystkim przykładem rozwoju rynku jest TikTok. Platforma mediów społecznościowych została pierwotnie opracowana dla rynku chińskiego w 2016 roku pod nazwą Douyin, a w 2017 roku z powodzeniem rozszerzona globalnie przemianowana na TikTok dla swojej międzynarodowej wersji.

Strategia rozwoju produktu

Strategia rozwoju produktu Ansoff Matrix wiąże się z wysokim ryzykiem, a firmy muszą dokładnie rozważyć swoje działania, zanim wykorzystają jakiekolwiek możliwości.

Tutaj firma stara się zwiększyć swój kapitał, tworząc nowe rozwiązania na istniejącym rynku. Celem jest zwiększenie sprzedaży do aktualnej bazy klientów poprzez dostarczanie uaktualnień produktów. Możesz także pracować nad zupełnie nowymi rozwiązaniami dopasowanymi do potrzeb Twojego klienta.

Jak zastosować strategię rozwoju rynku:

• Inwestuj w badania i rozwój nowych innowacyjnych rozwiązań.
• Przeprowadź badanie głosu klienta, aby zidentyfikować nowe możliwości.
• Znajdź sposoby na uaktualnienie obecnego produktu o nowe funkcje i dodatki.
• Projektuj nowe produkty, które uzupełniają już istniejące.
• Pozyskuj firmy, które już opracowały rozwiązania, które mogą zainteresować Twoich odbiorców.

Rozwój produktu wiąże się z ogromnymi inwestycjami w zasoby ludzkie, czas i pieniądze. Aby zminimalizować ryzyko, należy go wspierać technikami podejmowania decyzji opartymi na danych i solidnymi informacjami. Firmy powinny zidentyfikować potrzeby i preferencje swojego rynku, aby dopasować się do planowanych nowych rozwiązań. W przeciwnym razie wynik może być katastrofalny.

Dobrym przykładem ekspansji rozwoju produktu jest Netflix. Firma zaczęła od tworzenia oryginalnych serii, a następnie zaprezentowała polecane filmy – podobny, ale inny produkt, a niedawno ogłosiła, że ​​wkracza w branżę gier.

Strategia dywersyfikacji

Strategia dywersyfikacji Ansoff Matrix jest najbardziej skomplikowana i najbardziej ryzykowna z czterech. W nim firma wchodzi na nowy rynek z nowym rozwiązaniem.

Celem jest tutaj czerpanie zysków z zupełnie różnych klientów, czerpanie zysków z nowych źródeł i/lub ograniczanie wydatków z działań zlecanych na zewnątrz poprzez wykonywanie ich we własnym zakresie.

W zależności od tego, jak firmy podchodzą do strategii, można wyróżnić trzy rodzaje dywersyfikacji:

• Dywersyfikacja pozioma (dywersyfikacja pokrewna) . Firma wchodzi na nowy rynek z rozwiązaniem, które jest nowe i odmienne, ale jest w pewnym stopniu związane z obszarem jej specjalizacji.

Rozszerzając swoją ofertę produktową, możesz zminimalizować zależność od zapotrzebowania rynku na oryginalne rozwiązanie. Co więcej, nowy produkt/y nie stracisz całkowicie swojej głębi, ponieważ pasują one do Twojego obszaru specjalizacji, co sprawia, że ​​ryzyko jest stosunkowo umiarkowane.

Na przykład, jeśli zajmujesz się tworzeniem stron internetowych i zaczynasz tworzyć aplikacje mobilne, zarówno Twoi odbiorcy, jak i Twój produkt będą nowe. Jednak twoje nowe przedsięwzięcie będzie wystarczająco bliskie temu, co obecnie robisz, aby zostać uznane za bezpieczny wybór, ponieważ masz już umiejętności. Twoi nowi odbiorcy z większym prawdopodobieństwem uznają Cię za wiarygodnego, ponieważ wykazałeś już swoją jakość w stosunkowo podobnej niszy.

• Dywersyfikacja pionowa. W tym przypadku firma podejmuje się realizacji czynności, które wcześniej zlecała firmom zewnętrznym – np. produkcja, dystrybucja, wsparcie, sprzedaż itp.

Na przykład, jeśli pracujesz z agencją marketingową, ale nagle chcesz zbudować dział marketingu i zatrudnić do tego ekspertów, jest to dywersyfikacja pionowa.

Zaletą takiego podejścia jest to, że minimalizujesz zależność od czynników zewnętrznych, które w przeciwnym razie są poza Twoją kontrolą, mogą Cię dodatkowo kosztować i mogą obniżyć jakość Twoich usług.

Ryzyko wynika z faktu, że musisz nauczyć się kompletu zupełnie nowych umiejętności i zarządzać procesami, których nie znasz, a to może kosztować czas, pieniądze i zasoby. Ponadto, jeśli nie zostaną prawidłowo wdrożone, zmiany mogą wpłynąć na powodzenie całej operacji.

• Dywersyfikacja boczna (dywersyfikacja niepowiązana) . Firmy mogą zdecydować się na wejście na zupełnie nowy rynek z zupełnie nowym produktem, niezwiązanym z dotychczasowym profilem firmy.

Tego typu podejście ma na celu zminimalizowanie ich zależności zarówno od zmian na rynku, jak i popytu na produkty, które obecnie dostarczają.

Jest to strategia wysokiego ryzyka, ponieważ w grę wchodzi wiele zmiennych i jeśli marka jest dobrze znana, potencjalni klienci mogą być zdezorientowani zmianą kursu i być podejrzliwi co do zdolności firmy do zarządzania tym nowym rodzajem produktu.

Wszystkie rodzaje dywersyfikacji są ryzykowne, ponieważ wyprowadzają Cię ze strefy komfortu i stanowią wyzwania, które mogą kosztować wiele ryzyka, nie są dobrze skalkulowane.

Jednak strategia ta, przeprowadzona strategicznie i przy wystarczających wstępnych badaniach, może zapewnić najwyższy zwrot z inwestycji oraz zapewnić wzrost i stabilność Twojej firmy.

Ciekawym przykładem strategii dywersyfikacji jest rozwój Peugeota na przestrzeni lat. Firma rozpoczęła działalność jako odlewnia stali w 1810 roku i produkuje praktycznie wszystko, od gorsetów, naczyń kuchennych i pił, po rowery i samochody.

Dolna linia

Niezależnie od tego, czy najlepszym rozwiązaniem jest eksploracja nowego rynku, czy dalsze zanurzenie się w istniejącym, tworzenie nowych produktów lub ulepszanie tego, w czym już jesteś dobry, zawsze istnieje sposób na rozwój Twojej działalności.

Ansoff Matrix to potężne narzędzie, które menedżerowie i marketerzy mogą wykorzystać do określenia najbardziej znaczącej strategii przyszłego rozwoju firmy. I chociaż wszystkie zmiany wiążą się z pewnym poziomem ryzyka, kiedy jest ono wykalkulowane i wszystkie decyzje są poparte solidnymi danymi, możesz działać z pewnością.