Dopóki zapasy trwają: jak wykorzystać niedobór i pilność w celu zwiększenia sprzedaży

Opublikowany: 2017-04-10

Strach przed utratą może mieć potężny wpływ na kupujących. Test podziału przeprowadzony przez WhichTestWon wykazał , że po umieszczeniu na stronie produktu licznika czasu jego konwersja była o prawie 9% lepsza niż w przypadku odmiany kopii produktu bez licznika czasu.

Stworzenie poczucia pilności wśród odwiedzających witrynę może sprawić, że więcej osób będzie kupować, a mniej osób „wróci do domu i pomyśli o tym”.

Użytkownicy Twojej witryny mogą zwlekać i próbować opóźnić decyzję o zakupie. Według badania przeprowadzonego przez Centre De Recherche DMSP, konsumenci, którzy byli postrzegani jako osoby o dużej prokrastynacji, mieli 73% szans, że nie podejmą natychmiastowej decyzji o zakupie. Konsumenci, którzy zostali uznani za mało prokrastynatorów, nadal mieli 26% szans. Wprowadzając produkt lub brak czasu, Twoi klienci będą mniej skłonni do opóźniania decyzji o zakupie.

Badanie przeprowadzone przez DigitalCommons na University of Nebraska w 2013 roku monitorowało i ankietowało 14 kupujących. Uczestnicy badania robili zakupy w różnych sklepach, przy czym większość sklepów stosowała strategie postrzeganego niedoboru, takie jak ograniczone ilości i wyprzedaże w ograniczonym czasie. Badanie wykazało, że sklepy detaliczne, które dostrzegły niedobór, wywoływały efekty psychologiczne, takie jak konkurencyjność konsumentów, pilna potrzeba zakupu, ukrywanie się w sklepie i gromadzenie w sklepie.

Chociaż Twoim celem nie jest przekształcenie odwiedzających Twoją witrynę w wściekłych kupujących, chcesz zachęcić ludzi do natychmiastowego działania i tu właśnie pojawia się niedobór. Możesz wprowadzić postrzegany niedobór do swojego sklepu, tworząc produkt lub niedobór czasu.

Bezpłatna lista lektur: taktyki copywritingu dla przedsiębiorców

Czy zawartość Twojej witryny kosztuje Cię sprzedaż? Dowiedz się, jak ulepszyć tekst swojej witryny, korzystając z naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu.

Podzielę się dwoma rodzajami niedoboru, które możesz stworzyć w swoim sklepie, oraz kilkoma praktycznymi przykładami, których możesz użyć, aby stworzyć pilną potrzebę.

Ograniczone czasowo wyprzedaże i oferty

Stworzenie ograniczenia czasowego jest jednym z najłatwiejszych i najskuteczniejszych sposobów tworzenia pilności i niedoboru w Twoim sklepie. Dzieje się tak, ponieważ klienci nie chcą przegapić możliwości skorzystania z oferty. Na przykład zestawienie wygasającej sprzedaży lub oferty może zmusić klientów do podjęcia decyzji szybciej niż mogliby to zrobić bez ograniczeń czasowych.

Jak zauważono w badaniu DigitalCommons, wpisuje się to w teorię niechęci do strat , w której większość ludzi woli unikać strat niż zdobywać zyski. Ograniczenia czasowe zwiększają ten psychologiczny wyzwalacz.

Oferta sprzedaży błyskawicznej

Pet Pro Supply Co. ma na swojej stronie internetowej cykliczne wyprzedaże, oferując bardzo ograniczone czasowo rabaty na ręcznie wybrane produkty.

Pet Pro Supply Co. ma również oddzielną stronę Flash Sale, która jest wyraźnie widoczna na ich stronie internetowej. Strona produktu jest zoptymalizowana pod kątem wyprzedaży błyskawicznej, pokazując cenę wyprzedaży, a co ważniejsze, dokładną datę i godzinę zakończenia wyprzedaży błyskawicznej. Przypomina to osobie przeglądającej stronę produktu, że musi szybko działać lub przegapić ofertę.

Aby naprawdę dotrzeć do domu, że jest umowa do zawarcia, rozważ porównanie ceny między przedmiotem sprzedaży a tym, co by to było za pełną cenę. To może być dodatkowy bodziec, który kupujący musi przekonwertować.

Uwzględnij liczniki czasu na stronie produktu

Zamiast pokazywać tylko datę zakończenia wyprzedaży, umieść licznik czasu na stronie produktu, tak jak robi to MakersKit dla swoich produktów, które są w sprzedaży:

Ta wizualizacja pomaga zwiększyć efektywność niedoboru czasu tej sprzedaży .

Chociaż sprzedaż w ramach ograniczeń czasowych działa naprawdę dobrze, nie są one jedyną rzeczą, której możesz użyć do stworzenia pilności.

Twórz oferty wysyłki na czas

Oferty ekspresowej wysyłki, a nawet oferty bezpłatnej wysyłki dla klientów, którzy działają wystarczająco szybko, to kolejna świetna zachęta. Fab&GO , sklep z odzieżą damską, oferuje wysyłkę następnego dnia, jeśli klientka zareaguje wystarczająco szybko.

Jeśli klient chce, aby jej buty zostały wysłane do jutra, musi działać w ciągu następnych 5 godzin.

Innym pomysłem jest oferowanie darmowej wysyłki klientom, którzy działają wystarczająco szybko. Kit Out My Office , sklep sprzedający meble biurowe, używa licznika czasu w górnej części swojej witryny.

To stałe przypomnienie dla przeglądających stronę, że chcąc skorzystać z darmowej i szybkiej wysyłki, muszą złożyć zamówienie w ciągu najbliższych 2 godzin. Dzięki temu klienci nie odkładają tego na później, a najczęściej zupełnie o tym zapominają.

Chcesz, aby klient dokonał zakupu, najlepiej, gdy po raz pierwszy wejdzie na Twoją stronę. Jest bardzo mało prawdopodobne, że kiedykolwiek wrócą, nawet jeśli są bardzo zainteresowani zakupem. Według MarketingSherpa firmy zajmujące się handlem elektronicznym zgłosiły, że tylko około 30% ich ruchu to powracające wizyty.

Limitowana ilość

Możesz wykorzystać braki w magazynie na swoją korzyść. Zamiast patrzeć na ograniczone ilości swoich produktów jako ograniczenie sprzedaży, którą możesz osiągnąć, spójrz na nie jako sposób na pokazanie niedostatku swoim klientom i zwiększenie postrzeganej wartości swoich produktów.

Pokaż stan magazynowy

Najprostszym sposobem na to jest po prostu pokazanie ilości produktów w magazynie na samej stronie produktu i zwrócenie uwagi na pozostałą ilość. Tradlands , sklep z koszulami dla kobiet, robi to skutecznie, pokazując ilość przy wyborze rozmiaru koszuli na swojej stronie internetowej.

Tradlands wpaja również pośpiech w sposobie, w jaki opisują ich ilość. „Szybko, pozostała tylko 1” to o wiele skuteczniejszy sposób opisania liczby koszulek niż „Zapas: 1”.

Podobnie Retro City Sunglasses pokazuje pozostałą ilość na swoich stronach produktów, a także na stronie poświęconej okularom przeciwsłonecznym, które są „Prawie przeminęły!”.

Sprzedawaj ograniczone ilości

Innym sposobem na tworzenie niedoboru przy ograniczonych ilościach jest mówienie klientom, ile trzeba sprzedać, zamiast mówić im, co zostało. W większości przypadków stosowanie tej strategii działa najlepiej przy sprzedaży „limitowanej edycji” lub „limitowanej serii” produktu, gdzie produkujesz i sprzedajesz tylko określoną ilość.

Na przykład Mindzai sprzedaje limitowane edycje niektórych swoich zabawek.

W tym przypadku widzimy, że Mindzai zamierza stworzyć i sprzedać tylko 100 jednostek, nie tylko czyniąc ten konkretny przedmiot wyjątkowym dla kolekcjonerów, ale także tworzy niedobór.

Stwórz pilną potrzebę w swojej kopii

Nie musisz tylko pokazać ilość lub sprzedać ograniczoną ilość produktu, aby stworzyć niedobór. Język, którego używasz na swojej stronie internetowej, materiały marketingowe i e-maile, również mogą być bardzo pilne.

Wystarczy spojrzeć na tego e-maila, który otrzymałem od Mizzen+Main innego dnia.

Zwróć uwagę na sposób, w jaki Mizzen+Main opisuje swoje nowe koszule. Zamiast po prostu powiedzieć „hej, nowe koszule są w naszym sklepie, sprawdź je”, Mizzen+Main sprawia, że chcę natychmiast udać się do ich sklepu, informując mnie, że „idą szybko!”.

Uzasadniają również swoje twierdzenie o niedoborach: „Nasza ostatnia premiera produktu zaowocowała naszą najszybszą wyprzedażą w historii. Zdobądź je szybko!” na końcu e-maila.

Jak wspomniałem wcześniej, sposób, w jaki opisujesz swój produkt lub frazę, którą wzywasz do działania, może również powodować postrzegany niedobór. Na przykład u góry JerkySpot znajduje się wezwanie do działania „Zamów teraz”, ale zaznacza się również, że „Dostawa jest ograniczona”.

Poinformowanie klientów, że Twój produkt może zostać wyprzedany w dowolnym momencie, pomaga stworzyć poczucie strachu i pilności. Klienci nie chcą żałować, że nie podjęli działania, kiedy mogli, a użycie odpowiedniej kopii na swojej stronie internetowej może im o tym przypomnieć.

Korzystaj z niedoboru w sposób odpowiedzialny

Na koniec warto zauważyć, że z wielką mocą wiąże się wielka odpowiedzialność.

Przy odpowiednim produkcie i kliencie niedobór może działać naprawdę dobrze. Jednak tworzenie fałszywego niedoboru lub próba oszukania ludzi nie jest najlepszym sposobem na tę praktykę.

Oczywisty niedobór produkcji może zniechęcić klientów i zaszkodzić Twojej marce.

Niedobór, który tworzysz, musi być na czymś oparty. Dlaczego sprzedajecie te koszule tylko przez ograniczony czas? Dlaczego jest to produkt limitowany? Nie możesz po prostu rzucić minutnika na stronę produktu i oczekiwać, że będzie sprzedawać więcej. Licznik powinien pokazywać wygasającą wyprzedaż lub ofertę (np. wysyłka następnego dnia).

Jednocześnie niedobór nie zawsze jest lekarstwem na słabą sprzedaż. Aby to wszystko było naprawdę przydatne, musi być jakiś popyt na twoje produkty. Podobnie jak wtedy, gdy Apple wprowadza na rynek nowy telefon lub tablet, popyt na ich produkty już istnieje. Ograniczona liczba produktów Apple w momencie premiery po prostu zwiększa popyt i pożądanie.

Wreszcie, nie przesadzaj. Nie chcesz się natknąć, jakbyś naciskał na swoich klientów. Podstawową funkcją postrzeganego niedoboru w Twojej firmie jest zachęcanie prokrastynatorów do podejmowania decyzji, a nie zmuszanie ludzi do kupowania rzeczy, których nie chcą. Konsekwencją tworzenia niedostatku, gdy jest używany niewłaściwie, jest to, że może wywołać wyrzuty sumienia kupującego.

Jeśli klienci dokonają zakupu, na który zostali zmuszeni, może to spowodować, że pożałują zakupu, zażądają zwrotu pieniędzy i będą inaczej postrzegać Twoją firmę.

Twoja kolej

Jeśli niedobór ma sens dla Twojego sklepu, rozważ zastosowanie jednego przykładu do swojej firmy. Nawet niewielka zmiana, taka jak opis ilości pozostałej dla produktu, może mieć duży wpływ na konwersje. Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące tego, jak stworzyć postrzegany niedobór i pilność, lub chcesz podzielić się, jak to działa, możesz skomentować poniżej. Angażuję się i odpowiadam ze wszystkimi.