Jak sprzedawać produkty cyfrowe: to nie tylko wysokie marże

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Eric Miller z UX Kits. UX Kits sprzedaje piękne zasoby dla kreatywnych profesjonalistów i została założona na Brooklynie w Nowym Jorku. Witaj, Ericu.

Eric: Dziękuję bardzo, że mnie masz.

Felix: Tak, powiedz nam trochę więcej o zestawach UX, czym dokładnie są te aktywa, które tworzysz i sprzedajesz?

Eric: Jasne, UX Kits to cyfrowe pliki do pobrania, głównie dla projektantów i programistów, niezależnie od tego, czy są to projektanci stron internetowych, interaktywni czy programiści aplikacji. Są one dostępne w trzech różnych formatach: Adobe Illustrator, OmniGraffle i Sketch. Sprzedajemy również jeden fizyczny produkt dla projektantów i programistów. Dlatego teraz wysyłamy produkty cyfrowe i fizyczne.

Felix: Rozumiem. Ale głównie Twoja firma, przynajmniej w zestawach UX, przypomina pobieranie cyfrowe.

Eric: Tak, chociaż fizyczny produkt jest dość popularny i pracujemy nad kolejnymi, ponieważ jest to dobry sposób na naprawdę dywersyfikację i posiadanie różnych produktów z innych sklepów, które sprzedają produkty cyfrowe. Więc w rzeczywistości próbujemy zrobić wiele z obu.

Felix: Hmm, to ma sens. Jak dostałeś się do tego biznesu? Co to było… Co robiłeś przed uruchomieniem UX Kits?

Eric: Więc od 2008 roku mamy własne studio projektowe, a wcześniej przez kolejne 10 lat działaliśmy jako freelancer. I często musielibyśmy tworzyć dokumenty dla klientów, aby pomóc zilustrować stronę internetową, aplikację lub przepływ produktu. A kiedy uznaliśmy, że to dobry moment, aby się rozdzielić i zająć się stroną produktową naszej działalności, naturalnym podejściem było przekształcenie niektórych z tych dokumentów w produkty, które moglibyśmy sprzedać. Tak więc wiele z tych rzeczy, których już używaliśmy, wymagało pewnych poprawek, aby były uniwersalne w sprzedaży. Ale w ten sposób w naturalny sposób przeszliśmy od pracy z klientem do naszych własnych produktów.

Felix: Tak, często to widzę, gdy coś, co jest ekspertem, profesjonalistą w określonej dziedzinie, z określonym zestawem umiejętności, sprzedaje usługę, zasadniczo sprzedaje swoją wiedzę i swój czas za dolary, a potem jest to następnie przejść do rozgałęziania się na produkty. Jaki był powód, dla którego zdecydowaliście się dodać ten dodatkowy strumień przychodów do swojej firmy, tworząc produkt?

Eric: Właściwie to był pomysł, który zasugerował mój przyjaciel. Prowadzi witrynę o nazwie Graffletopia, która sprzedaje również mnóstwo szablonów i szablonów do OmniGraffle, bardzo popularnego narzędzia dla projektantów stron internetowych. Chciał, żebym zaprojektował szablon do sprzedaży również na jego stronie. Zawsze chcieliśmy zrobić jakiś produkt, po prostu z logicznego powodu posiadania dwóch strumieni przychodów, pracy klienta i produktu. Ponieważ, jak powie Ci każdy freelancer, praca Twojego klienta może iść w górę i w dół, a my chcieliśmy czegoś bardziej spójnego.

Zrobiliśmy z nim ten produkt i nie wiedzieliśmy, jak duży będzie. Pomyśleliśmy, że będzie to po prostu miły, mały dodatkowy dochód miesięcznie, i zaczęło się to od początku, kiedy zaczęliśmy go sprzedawać. Tak więc było to połączenie chęci samodzielnego robienia jakiegoś produktu, posiadania tych dwóch strumieni przychodów i kogoś, kogo znamy, po prostu dając nam pomysł na coś, co chciał również sprzedawać na swojej stronie. A kiedy wystartował, naprawdę przekształciliśmy go w osobną markę i zaczęliśmy tworzyć inne produkty. Ale często mu dziękuję za to, że mnie do tego popchnął, ponieważ nie mieliśmy wcześniej konkretnego pomysłu na to, co sprzedać. A potem stało się to trochę oczywiste po fakcie, o tak, już tworzymy tego typu dokumenty dla klientów, zamieńmy to w osobny biznes.

Felix: To ma sens, że po prostu to robisz i sprzedajesz na innej stronie. Widziałeś, jak startuje i jaki był następny krok? Czy od razu zdecydowałeś się zbudować zasadniczo witrynę sklepową, aby sprzedawać inne dokumenty, inne aktywa, czy też jaki był następny krok, gdy zorientowałeś się, że coś tu jest?

Eric: Tak, więc dość szybko przekształciliśmy go we własną witrynę sklepową. Zawsze jestem wdzięczny i nadal sprzedaję wiele produktów w innych witrynach sklepowych, ponieważ jest tam kilka świetnych platform, Creative Market to kolejny, ale coś, co zawsze chcieliśmy zrobić, ponieważ sami projektujemy i brandujemy. było stworzenie własnej platformy do ich sprzedaży, a za nią własnej marki. Więc dość szybko potem, może… nie pamiętam, czy minęło kilka tygodni, czy sześć tygodni, zaczęliśmy szukać nazw domen i znaleźliśmy uxkits.com, co, szczerze mówiąc, dla nazwy domeny było to niesamowite znaleźć do dyspozycji. A potem zaczęliśmy go brandować własnym logo i wszystkim, i budować własną witrynę, abyśmy mogli ją sprzedawać na własną rękę i mieć tę kontrolę. Ale mamy też dobrych partnerów, z którymi nadal sprzedajemy.

Felix: Tak, jest to powszechne, bardzo powszechne, również w fizycznej przestrzeni produktów, Amazon jest gigantyczną platformą, na której sprzedaje się wiele osób, a wspomniałeś, że Creative Market jest, nie mówię o odpowiedniku, ale jest to platforma że sprzedajesz, że ludzie idą do wyszukiwania, i jesteś jednym z tych sprzedawców. Jednym z powodów, dla których słyszę, że wiele osób przechodzi od sprzedaży na tych platformach do otwierania własnej witryny, jest kontrola, o której mówisz. Teraz, kiedy sprzedajesz… Czy zacząłeś sprzedawać na platformach handlowych przed założeniem własnej witryny, czy było to w tym samym czasie, czy też rynki pojawiły się później?

Eric: To było mniej więcej w tym samym czasie, ale moja sprzedaż była dość niska na mojej własnej stronie, ponieważ tak naprawdę nie miałem jeszcze odbiorców, z wyjątkiem ludzi z mojej społeczności projektantów. Tak więc początkowo większa sprzedaż była na tych dwóch platformach. Wydaje mi się, że to był właściwie ten sam rok, w którym wystartował Creative Market. I byliśmy produktem numer dwa w ich pierwszym roku, kiedy naprawdę pomyśleliśmy, że może to być coś większego. Tak więc jednym z naszych celów było zwiększenie niektórych sprzedaży na naszej własnej stronie, tak jak w niektórych innych sklepach. Jak powiedziałeś, ludzie często mają sklep Etsy, a następnie chcą zbudować własną platformę lub tego typu rzeczy. I mogą nadal sprzedawać na Etsy, więc jest to swego rodzaju cyfrowy odpowiednik.

Felix: Tak, teraz, kiedy jesteś na rynku, na rynku cyfrowym, w jaki sposób możesz zostać numerem dwa w swoim przypadku. Jak aktywnie promować i sprzedawać siebie, gdy nie jest to Twoja własna platforma?

Eric: Jasne. Cóż, w czasie, gdy wypuszczaliśmy na rynek nasz pierwszy produkt, którym był zestaw schematów blokowych dla projektantów na stronie internetowej, na Creative Market tak naprawdę nie było niczego podobnego. Creative Market ma wiele zestawów czcionek i ikon oraz szablonów gotowych produktów, a w tamtym czasie, i myślę, że sami mi to powiedzieli, był to jedyny schemat blokowy produktu na całym rynku, więc został dołączony do jednego z ich biuletynów . Mieli nowy biuletyn produktowy. A kiedy wprowadzamy na rynek nowy produkt, szczerze pytamy, czy można go uwzględnić w biuletynie, co jest dobrą radą dla każdego przedsiębiorcy. Nie dostaniesz czegoś, chyba że o to poprosisz. A więc dodatkowy e-mail, hej, czy to opublikujesz, nie zawsze dostaniesz tak, ale często będziesz. I samo bycie w tym biuletynie początkowo było dużym impulsem, a biuletyny są świetnym sposobem na dotarcie do ludzi, zwłaszcza dlatego, że znowu mieli większą publiczność niż my.

To był duży krok. A kiedy dobrze się sprzedajesz na niektórych z tych rynków, zostajesz wyróżniony, znajdujesz się w najlepiej sprzedających się produktach lub ponownie prosisz o wyróżnienie. Powtórzę to tylko raz, poproś o coś. To jeden z najprostszych sposobów na zdobycie czegoś, a niektórzy ludzie nie są tak agresywni, że po prostu wychodzą i wydają dodatkowy e-mail, czy zarekomendujesz mój produkt, sprawdzisz nas lub coś w tym rodzaju. To jeden z największych sposobów, w jaki wprowadziliśmy na rynek zestawy UX, po prostu wysyłanie e-maili do ludzi i informowanie, że mamy dobry produkt, który uważamy, że dobrze pasuje do Twoich odbiorców, czy będziesz go promować? A to często zamienia się w darmowy marketing. Tak więc, szczerze mówiąc, poprosilibyśmy ich, aby to przedstawili.

Felix: Tak, i wygląda na to, że wywołało to niemal efekt kuli śnieżnej, gdzie dostałeś ten impuls i nagle stałeś się wyżej w rankingu ze względu na sprzedaż i popularność. A potem myślę, że przychodzi to o wiele łatwiej niż prosić o więcej, ponieważ masz już swego rodzaju historię sukcesów. Więc zdecydowanie nie dyskontuj tego, że te początkowe prośby są na początku.

Teraz, czy są sposoby, które znalazłeś… Myślę, że wiesz, jednym z innych kluczy, innych powodów, dla których przedsiębiorcy chcą przejść do posiadania własnej witryny, posiadania własnej platformy, jest po prostu możliwość dostępu do tych klienta, czy to poprzez listy e-mailowe, możliwość późniejszego zbierania danych do celów marketingowych, samo przychodzenie klientów do Twojej witryny jest zdecydowanie bardzo cenne. Czy znalazłeś sposoby, aby to zachęcić, ruch i klienci, których pozyskałeś… masz z platform, aby następnie skierować ich do własnej witryny?

Eric: Powiedziałbym więc, że prawie etycznie, nie wybieram wykresów, w pewnym sensie, nie zabieram klientów, a przynajmniej celowo, nie zabieram ich z czasem z innej platformy. To po prostu naturalny sposób budowania marki. Poświęcamy dużo czasu na projektowanie naszej własnej witryny i zachęcamy klientów do korzystania z serwisów społecznościowych, naszego własnego biuletynu i promocji. Wszystko, co zrobimy, przyciągnie ludzi do naszej witryny. Wspaniale jest również, że niektóre z tych innych platform mają własną bazę klientów i jesteśmy bardzo ostrożni, aby nie próbować odbierać klienta jednej, przynajmniej celowo lub agresywnie, ponieważ pomogły nam one budować na początku.

Chodziło bardziej o naturalny, organiczny wzrost naszej własnej bazy klientów, ponieważ jeśli robimy podcast, wchodzimy na uxkits.com, jeśli robimy partnerstwo dla… współpracujemy z wieloma spotkaniami, to oczywiście ich wskazuje do zestawów UX. To po prostu naturalne, a nie koniecznie wskazywanie klientów z innych platform.

Felix: Tak, wspomniałeś na początku o tym, jak… jeśli masz markę, którą zbudowałeś, masz rozpoznawalną nazwę, po prostu naturalnie ludzie będą cię szukać, zamiast po prostu odkrywać cię przypadkowo na platformie . Teraz jednak to przejście z usługi do produktu, myślę, że nawet jeśli ktoś nie pracuje dla siebie, nie ma studia projektowego w twoim przypadku, powiedzmy, że pracuje na co dzień , a oni przechodzą na tworzenie produktu na boku, aby mieć taki dochód wtórny, to jest czasochłonne, prawda? To zajmuje trochę czasu od tego, co robiłeś wcześniej. Teraz musisz popracować nad zbudowaniem czegoś od podstaw. Jak wyglądało dla ciebie to przejście, od posiadania usługi jako już działającej firmy, do konieczności budowania nowego biznesu?

Eric: Jasne. Tak, to niesamowicie czasochłonne. A skoro jesteśmy… na początku sprzedawaliśmy tylko produkty cyfrowe, więc nie musieliśmy od razu zajmować się spełnianiem i tego typu rzeczami. Nagle mieliśmy obsługę klienta i potrzebuję faktury, a ona rośnie dość szybko. A kiedy rozmawiasz z tysiącami klientów, wysyłasz dziesiątki e-maili w ciągu tygodnia, nawet prosząc o coś, a potem to rośnie. Tak więc, nawet sprzedając produkty cyfrowe, masz trochę mniej czasu i kosztów, prowadzisz firmę. Więc to nie jest… to trochę więcej niż hobby.

Tak więc było to ciekawe przejście, zdając sobie sprawę, ile czasu zajęłoby umieszczenie na boku zestawów UX. I właściwie to moja żona ze mną pracuje. Kiedyś wykonywała różne prace dla klientów, a teraz prawie cała jej praca to uruchamianie zestawów UX. Więc nie mogliśmy tego zrobić bez niej lub innego pracownika. W tym przypadku cieszę się, że to ona. Ale w zasadzie mamy pracownika, który zajmuje się realizacją korespondencji, obsługą klienta, księgowością, wszystkim związanym ze sklepem. Tak więc w zasadzie wymagało to dodatkowego pracownika, którym w tym przypadku była moja żona. To jest teraz jej główna odpowiedzialność, więc to jest… Mówisz, że to była zmiana i zasadniczo musiałem zatrudnić kogoś do prowadzenia sklepu. Znowu w tym przypadku to moja żona. Ale pociąga za sobą zupełnie nowy zestaw obowiązków.

Felix: Tak, myślę, że jedną rzeczą, którą robisz, co zrobiłeś, jest bardzo mądre, że przedsiębiorcy czasami tracą, jest to, że tworzą produkt, który jest bardzo powiązany z usługą, którą już oferują . Porozmawiaj z nami o tym, jak bardzo to pomogło, mając już studio projektowe. Zakładam, że mając już klientów ze studia projektowego, które znały cię o tobie, jak te dwie firmy współpracowały, aby się nawzajem budować?

Eric: Jasne. Tak więc, poza niektórymi produktami pochodzącymi dosłownie bezpośrednio z niego, nasi pierwsi klienci, czyli uxkits.com, a nie niektóre z rynków, pochodzili bezpośrednio z naszej społeczności. Więc my, jestem w tym biznesie od prawie 20 lat, więc znam firmy projektowe, znam freelancerów, znam programistów. To były moje obserwacje na Twitterze i Instagramie i były to pierwsze osoby, do których udało mi się dotrzeć i dodać je do list e-mailowych i tym podobnych rzeczy. Tak więc w efekcie stali się moimi pierwszymi klientami i na szczęście niektórzy z tych osób oczywiście retweetowali i pomagali rozpowszechniać informacje.

Tak więc nie przeszedłem od prowadzenia studia projektowania stron internetowych do projektowania koszulek dla dzieci bez żadnego obserwatora. Na szczęście była ta sama społeczność i nawet teraz, kiedy spotykam ludzi, mogę po drodze wspomnieć o zestawach UX, ponieważ naprawdę idą w parze. I nawet teraz mogę myśleć o produkcie w wyniku pracy z klientem. I ostatecznie stanie się to produktem zestawów UX.

Felix: Tak, porozmawiajmy trochę o rozwoju produktu. Jak Ty, poza tymi możliwościami, w których praca klienta wymaga stworzenia dla niego produktu, jak inaczej wymyślasz, jaki produkt stworzyć, jakie dokumenty stworzyć dalej dla zestawów UX?

Eric: Jasne. Mamy teraz długą listę 20 lub 30 produktów w zasobniku. chociaż generalnie wypuszczamy je dość powoli. Nie mamy ogromnej linii produktów. I to w zasadzie bierze się z myślenia, czego bym chciał w swojej dziedzinie. Więc wiem, że często jest to również praca z klientem. Tego bym chciał, a czego nie widzę na rynku. Więc początkowo powiedziałem, że nie wierzę, że istnieje wiele zestawów schematów blokowych, takich jak ten, który stworzyliśmy. To teraz całkiem duża kategoria produktów. Znam chyba co najmniej 50 podobnych produktów w tej kategorii. Chcemy być wyjątkowi, więc to znowu dwie części. To jest to, czego bym chciał, a potem czego tak naprawdę nie widzę, to już tam jest.

I to była jedna z najważniejszych rzeczy w przejściu do naszego jednego fizycznego produktu, a pracujemy nad dwoma kolejnymi, jest… Wiele osób może tworzyć produkty cyfrowe. Potrzeba dobrego projektanta, ale nie wymaga tak dużego nakładu pracy, jak opracowanie fizycznego produktu. Jest tylko trochę więcej, jeśli chodzi o oczywiście drukowanie, spełnienie i tak dalej. Tak więc jednym z powodów, dla których chcieliśmy bardziej zagłębić się w rozwiązania fizyczne, było po prostu zrobienie czegoś, czego nie zrobiłoby tak wiele innych sklepów, które zajmowały się technologią cyfrową. To po prostu inna przestrzeń.

Odkryliśmy, że ludzie, fizyczny produkt, naprawdę rozmawiają z projektantami, którzy chcą trzymać coś w dłoni. Był to również najlepszy produkt pod względem mediów społecznościowych, na platformach takich jak Instagram, ponieważ ludzie są bardziej skłonni zrobić zdjęcie fizycznego produktu na swoim biurku niż zrobić zdjęcie ekranu i opublikować je. Co ludzie robią, ale produkt fizyczny, chociaż może nie być liderem w naszej sprzedaży lub zyskach, jest świetny tylko dla mediów społecznościowych i wydarzeń. To coś, co możemy wręczyć na imprezie.

Właściwie byliśmy na jednym z wydarzeń Shopify. Kilka lat temu mieliśmy stoisko w Nowym Jorku i zrobiliśmy… Kupiliśmy w prezencie kilkaset talii. A więc coś fizycznego, co możesz rozdać, na którym znajduje się adres Twojej witryny internetowej i uchwyt na Twitterze… Więc nawet jeśli sprzedajesz produkty cyfrowe, nawet jeśli nie chcesz sprzedawać fizycznego produktu, może po prostu zrób coś w rodzaju naklejki, którą możesz rozdać na imprezie. Lub nawet jeśli sprzedajesz coś fizycznego, coś takiego jak naklejka, mały notes lub długopis, ludzie uwielbiają ten łup. Ale daje im też coś do zabrania z twoimi informacjami. I to były zestawy UX, nazywają się talią strony internetowej, to talia kart. To jest to, co robi, to prawie jak łup, nawet jeśli go sprzedajemy.

Felix: Tak, raz po raz słyszałem od właścicieli sklepów, że mówią mi, że jeden z ich najbardziej… jeden z produktów, który kieruje największy ruch do witryny, kończy się tak niską konwersją… może nie przynoszą dużo sprzedaży, ale po prostu zwracaj uwagę na witrynę, a następnie konwertują na inne rzeczy. Myślę, że to świetny przykład tego scenariusza, w którym masz coś, co jest intrygujące, czym można się podzielić, co jest wirusowe, że w zasadzie ludzie po prostu robią zdjęcia, a to kieruje ruch do sklepu. I nawet jeśli w końcu go nie kupią, będą teraz narażeni na wszystkie twoje inne produkty i mogą w końcu kupić również jeden z tych innych produktów. Więc myślę, że to, co mówisz, jest zdecydowanie kluczowe. Czy musisz, bo wydaje się, że wiele twoich pomysłów pochodzi z rzeczy, których potrzebujesz, rzeczy, których chcesz, czy musisz wtedy przetestować, czy też próbujesz przetestować lub uzyskać opinie na temat produktów przed ich uruchomieniem?

Eric: Tak, trochę. Mam więc swoją małą społeczność projektantów, kilka luźnych kanałów. Tak więc będę opracowywał koncepcje innych projektantów UX lub projektantów stron internetowych podczas ich tworzenia, aby uzyskać ich opinię. W niektórych przypadkach dodałem kilka elementów, które… Jestem bardziej projektantem niż koderem, więc mam programistę, z którym lubię prowadzić, a on powie, że dodaj ten element, ponieważ prawdziwy hardkorowy programista aby móc pokazać połączenie z bazą danych, o którym być może nie pomyślałem. Więc stworzę element, który to zrobi. Więc to jest po prostu dobre. Oczywiście nie wiem wszystkiego, więc po to, by prowadzić go przez kilka innych osób, które są w terenie, może to nie być dokładnie to, co robię osobiście, tylko po to, aby uzyskać kilka pomysłów na rodzaj dopracowania produktu.

Felix: Tak, więc myślę, że kilka razy mówiłeś o korzyściach płynących z prowadzenia biznesu cyfrowego i wydaje się, że zdolność do iteracji produktu jest kolejną kluczową rzeczą, dzięki której otrzymujesz tę informację zwrotną i możesz dokonać zmiany od razu. Z produktem fizycznym jest znacznie dłuższy proces i znacznie droższy proces, aby przejść przez tę samą iterację. Jakie są jednak wady, które znalazłeś teraz, gdy masz fizyczny produkt, jakie są wady, które znalazłeś w przypadku produktu cyfrowego, w porównaniu z produktem fizycznym?

Eric: Hmm, to ciekawe pytanie. Powiem, że sklep z produktami cyfrowymi to bardzo dobry biznes, jeśli możesz wymyślić coś cyfrowego do sprzedania, zanim spróbuję wymyślić oszustwo podczas rozmowy. Wiem, że ludzie sprzedają wykroje do szycia. Ludzie sprzedają dziecięce ubranka dla lalek, ale tylko wzór, żeby to zrobić. Istnieje mnóstwo cyfrowych produktów do pobrania i jest to naprawdę świetny biznes. Nie masz żadnych kosztów ogólnych, z wyjątkiem niewielkiej opłaty manipulacyjnej przy sprzedaży. Tak naprawdę nie możesz… jest to w zasadzie biznes dochodowy, odkładając na bok prowadzenie sklepu Shopify i jeśli masz pracowników.

Tak więc jest to naprawdę świetny biznes, ponieważ zarabiasz 97 punktów procent na sprzedaży, jeśli chodzi o zyski. Jest inne oszustwo, które byłoby twoim… Kiedy sprzedajesz fizyczny produkt, osoba dostaje go i prawie z nim skończysz, chyba że nie jest z niego zadowolony i chce go zwrócić, nie można tego zmienić. Jeśli lubią trampki, lubią trampki. Będą je nosić. W przypadku produktu cyfrowego jest o wiele więcej możliwości dla innego rodzaju sugestii dotyczących obsługi klienta, na przykład czy możesz dodać ten element dla mnie. To nie działa. Nie mogę otworzyć tego pliku.

Dostajesz więc problemy z plikami i tego typu rzeczy, problemy z pobieraniem, a nie wysyłasz go, i znowu, jeśli im się to podoba, to koniec. Tak więc, trochę więcej stałego wsparcia z klientem, gdzie może zaktualizować swoje oprogramowanie, a wtedy produkt nie będzie się już otwierał, coś w tym stylu. Więc to byłoby oszustwo w cyfrowym świecie.

Felix: Tak, widziałem to, ponieważ łatwiej, „łatwiej” jest dokonać zmian w cyfrowym świecie. Klient zdaje sobie również sprawę, że może dokonać więcej dostosowań, jeśli chodzi o produkt cyfrowy. O co miałem teraz zapytać, co z takimi rzeczami jak piractwo lub jakikolwiek rodzaj ochrony prawnej, czy jest to trudniejsze, czy też napotykasz tego rodzaju problemy ze swoimi produktami cyfrowymi?

Eric: Tak. Rozmawiałem o tym z innymi programistami, którzy niekoniecznie sprzedają szablony, ale sprzedają oprogramowanie. Jest to coś, co bardzo trudno powstrzymać, zwłaszcza jeśli odbywa się to za granicą, i jest prawie kosztem prowadzenia działalności. Zdarzają się więc tego przypadki i znowu jest to prawie jak koszt prowadzenia działalności, ponieważ wszczynanie procesu sądowego lub walka prawna, a nawet próba, czas, energia i koszty wykraczałyby poza to, co ty faktycznie przegrywasz. Może więc zaistnieć przypadek, w którym jest to dość rażące i musisz to powstrzymać. Ale w większości dla prawie każdego rodzaju pliku cyfrowego, czy to muzyki, oprogramowania czy szablonów. Prawdopodobnie istnieje gdzieś witryna, na której można ją bezpłatnie pobrać. Ale nawet obliczyć, czy to faktycznie wpływa na sprzedaż, czy nie, byłoby bardzo trudne. I w większości po prostu przyjęliśmy podejście do kosztów prowadzenia działalności. Bo to też jest trudne do wyśledzenia.

Felix: Tak, to ma sens. Teraz, gdy masz już to doświadczenie, wprowadzając na rynek fizyczny produkt, czego czułeś, że musiałeś się nauczyć? Jakie umiejętności musiałeś się nauczyć, aby teraz sprzedawać i sprzedawać fizyczny produkt, których niekoniecznie musiałeś posiadać, kiedy sprzedawałeś produkt cyfrowy?

Eric: Jasne. Myślę, że po pierwsze, fotografia produktowa jest inna. Możesz używać zrzutów ekranu dla produktów cyfrowych, ale w przypadku fizycznych naprawdę potrzebujesz tej fotografii. I to jest coś, co mówię swoim klientom, również klientom Shopify, bez względu na to, jak świetny jest Twój projekt lub motyw Shopify, dwie rzeczy, na których chciałbym się skupić, to treść i fotografia. Gigantyczne zdjęcie Twojego produktu, które nie wygląda profesjonalnie, zwróci uwagę klienta na być może piękny projekt strony internetowej.

Tak więc zawsze mówię klientom i to samo dotyczy nas, że świetna fotografia produktów jest numerem jeden, podobnie jak treści, które piszesz. Musieliśmy więc… i robimy to w domu. Po prostu bawimy się innym oświetleniem, naturalnym światłem i różnymi ustawieniami produktu i wciąż nad tym pracujemy. Więc to była wielka rzecz. A potem samo nauczenie się nawigacji po wysyłce, a zwłaszcza kosztów wysyłki za granicę, jest bardzo trudne. A coś, co się często pojawia, to dla nas problem, to opłaty celne i ludzie decydujący się nie płacić opłaty celnej, a produkt powracający i jak sobie z tym poradzić, lub uszkodzone produkty lub zagubione produkty.

Tak więc wciąż uczymy się, że każdego dnia nie traci się produktu ani nie otrzymuje się uszkodzonego produktu, jeśli jest on cyfrowy. Fizycznie jest… Niedawno dostaliśmy nasz produkt, który wyglądał, jakby został prawie przecięty na pół lub został przejechany przez ciężarówkę. Tak więc mamy do czynienia z zupełnie nowym światem. To prawie powód, dla którego chcemy wypuszczać więcej fizycznych produktów, ponieważ jeśli mamy się tego wszystkiego nauczyć i to wszystko rozgryźć, powinniśmy sprzedawać więcej niż jeden fizyczny produkt, prawie więc warto, cała ta wiedza i wysyłka i to wszystko. Powinniśmy sprzedawać więcej niż jeden fizyczny produkt, aby było to opłacalne.

Ale to jest coś, co jest interesujące w nawigacji, to międzynarodowa wysyłka i znowu z opłatami celnymi. Ponieważ często musimy mówić klientom, że nie wiemy, jak długo nasz produkt będzie w odprawie celnej i nie wiemy, jaka będzie opłata celna. A to jest trudna rzecz do przekazania klientowi, więc robimy to bardzo grzecznie, z przeprosinami i okrzykami. Tak więc komunikowanie się z klientami jest bardzo ważne, aby zrobić to dobrze. To rada dla innych osób prowadzących firmę, w której wysyłają przesyłki za granicę. Nie odpisuj tylko: „Przepraszam, są opłaty celne”. Zwykle wyjaśnij dlaczego. Wyjaśnij, że nie zawsze masz kontrolę nad tymi opłatami i nie wiesz, jak długo produkt może pozostawać w odprawie celnej. Czasem mogli siedzieć w odprawie celnej kilka miesięcy. I rób, co możesz, aby na bieżąco informować klienta i wyjaśniać mu to.

Felix: Tak, myślę, że jedną z korzyści bycia właścicielem małej firmy, bycia prawdziwym założycielem, który rozmawia z klientami, jest to, że masz te drzwi, ten kanał komunikacji, w którym możesz być szczery i wyjaśnić im, dlaczego tak się dzieje. w pewien sposób. Nie spodziewałbym się tego, gdybym zasadniczo kupował od znacznie większej firmy. Myślę więc, że chodzi ci o to, że komunikacja z klientami powinna być bardzo jasna, a oni są bardzo otwarci na to, by ponownie to usłyszeć, zwłaszcza jeśli rozmawiasz z nimi jako z założycielem, jako osoba tam odpowiedzialna. Wspomniałeś o fotografii produktowej. Jakie inne zmiany znalazłeś… Jakie zmiany w marketingu wprowadziłeś, gdy sprzedajesz produkt fizyczny, a nie cyfrowy?

Eric: Jasne. Coś, co dodaliśmy mniej więcej w tym samym czasie, w którym dodaliśmy fizyczny produkt, to kupony do udostępniania w serwisach społecznościowych. Tak więc, chociaż dotyczy to również produktów cyfrowych, gdy zobaczyliśmy, jak produkt fizyczny jest naprawdę udostępniany, szczególnie na Instagramie, dodaliśmy opcję udostępniania, właściwie do naszej głównej nawigacji. Właściwie zmieniliśmy naszą główną nawigację mniej więcej w tym samym czasie, co, ponieważ jestem projektantem, uważam, że to wielka sprawa, aby coś zmienić w głównej nawigacji.

Mamy więc opcję udostępniania, w której strona udostępniania mówi tylko o trzech krokach do opublikowania w mediach społecznościowych i wspominania o nas, a następnie otrzymujesz 20% zniżki na kod, dobry dla każdego produktu cyfrowego. Więc ludzie to wykorzystują. To kolejny sposób na zachęcenie ludzi do udostępniania w serwisach społecznościowych. I mamy to również w naszym biografii na Instagramie, krótkiej biografii na górze naszego profilu, że jeśli ludzie udostępnią na Instagramie, otrzymają kupon 20% zniżki.

Felix: I widziałeś, jak w ruchu ulicznym po prostu to robisz?

Eric: Tak, mieliśmy mały wstrząs, ale nie był, wykorzystanie go nie było jeszcze na tyle duże, że musieliśmy zautomatyzować proces generowania tych kuponów. Tak więc nadal jest to trochę oddolne, my oglądamy post lub klient wysyła do nas e-mail, a następnie wysyłamy im kupon. Ale w końcu możemy to zautomatyzować. I to jest coś, co poleciłbym innym właścicielom sklepów Shopify. Kiedy po raz pierwszy coś wypróbujesz i nie jesteś pewien, jak duże to będzie, nie musisz koniecznie iść, aby twój programista zbudował cały system, aby to zrobić, lub znaleźć jakiś skomplikowany sposób na zautomatyzowanie tego. Po prostu to przetestuj. Opublikuj, że jest kupon do udostępniania w mediach społecznościowych i poproś innych o e-maile, gdy to zrobią.

A potem, jeśli zauważysz, że staje się to zbyt duże, możesz to zautomatyzować. I to prawie wszystko. To również dotyczy spełnienia. Jeśli poradzisz sobie z realizacją w garażu, na początku zrób to. A kiedy stanie się to dla Ciebie za dużo, zajrzyj do sklepu z produktami do realizacji. A to dotyczy prawie wszystkiego. I mówię to ponownie moim klientom projektowym na dowolnej stronie internetowej lub w aplikacji. Zrób coś prawie tanim, tanim sposobem, dopóki nie udowodnisz koncepcji. A potem, kiedy to za dużo pracy, wymyśl następny krok.

Felix: Tak, jest prawie niechęć do robienia rzeczy, które nie skalują się. Zawsze trwa wyścig, aby od razu znaleźć system i, jak mówiłeś, nakłonić programistę, aby stworzył coś, co zautomatyzuje proces. Ale nie tylko jest to o wiele tańsza i bezpieczniejsza trasa, tak jak sugerujesz, po prostu robiąc to najpierw ręcznie, ale także naprawdę uczysz się tego procesu na tyle, że możesz być znacznie więcej kompetentny, gdy zdobędziesz programistę do stworzenia automatyzacji. Ponieważ wiesz, gdzie są pułapki. Wiesz, czego może brakować, co trzeba dodać, bo już raz przeszedłeś ten proces lub wiele razy. Tak więc na pewno dostrzegasz wartość robienia czegoś ręcznie na początku, ponieważ czasami wykonanie tego wszystkiego w sposób zautomatyzowany zajmuje nawet więcej czasu niż ręcznie, zwłaszcza na początku.

Eric: Jeśli nikt tego nie używa, właśnie wydałeś na coś kilka tysięcy dolarów i zdajesz sobie sprawę, że to nie był dobry pomysł, aby…

Feliks: Racja. Zdecydowanie to kosztuje-

Eric: Dużo mniej ryzykowne.

Felix: Rozumiem. Tak, a teraz myślę, że większość słuchaczy będzie przedsiębiorcami i właścicielami sklepów, którzy sprzedają fizyczne produkty. Jaka rada dałaby takim właścicielom sklepów, którzy sprzedają produkty fizyczne, których intryguje 97% opłacalność sprzedaży produktów cyfrowych. Jak by w ogóle zaczęli myśleć, dobrze, mam ten fizyczny produkt. Jakie kroki poleciłbyś im podjąć, jeśli chodzi o badanie lub myślenie… burzę mózgów nad produktem cyfrowym, który ma być sprzedawany wraz z ich fizycznym inwentarzem?

Eric: Tak, to interesujące, ponieważ byłoby to w odwrotnej kolejności, w jakiej weszliśmy. Powiedziałbym, że chciałbyś, aby to było jasne. Jeśli sprzedawałeś coś, co nie było tak naprawdę w mojej przestrzeni, na przykład projektowanie stron internetowych, jeśli sprzedawałeś ubrania, książki lub coś, chciałbyś bardzo wyraźnego rozróżnienia między tymi obszarami w Twojej witrynie, które są bardzo wyraźne w kasie, więc oczywiste jest, że kupujesz coś fizycznego, a nie cyfrowego. Jeśli Twój sklep ma się dobrze lub dopiero zaczynasz, nie chcesz go nagle komplikować.

Ale jeśli chciałeś przyjrzeć się produktom cyfrowym, myślę, że po prostu zastanawiasz się, co jest logicznym krokiem od tego, co teraz sprzedajesz. Sprzedajesz książki? And you could sell a digital version of that book, and in what formats. Are you selling t-shirt designs, and there's a way to sell a digital download of the design for a much lower price, that people can use as a smart phone background. I don't know, I'm literally off the cuff.

But, what are you doing already that can be turned into a digital product? Maybe your t-shirt designs can be posters that can be printed digitally and sold, or something like that. From a technical standpoint, we actually started with, and have always used, Shopify's digital downloads app. There are other apps out there, but we use the one Shopify makes. And we found that to be a great app for doing it. We've stuck with it now for four years. So, it's not an incredibly complex thing to add to the site. I think it's more the idea that matters, and again, not complicating something that's working, would be another piece of advice.

Felix: Yeah, I think the key that you mentioned is that, don't think of a brand new product … offer something completely different than what you're already offering, look at what's already selling, or look at what's already successful, that you're selling physically, and then try to come up with a digital version of it. So rather, if you're selling t-shirts, don't go off and sell something … UX Kits digital products, think of what you can turn that's in your design of your t-shirts into something digital, like you were saying, like a wallpaper or something.

Eric: Some just probably don't have a digital equivalent. But maybe even like a coffeemaker can sell a digital download guide to brewing. Who knows. There's probably always some little idea there, where you can sell something often for less money, but still, there might be interesting ideas on selling one or two side digital products.

Felix: Do you find, I'm not sure if you have these numbers, but do you find that digital customers are more likely to buy a physical product, or a customer more likely to buy a digital product, which one make that transition more likely?

Eric: I don't really have those numbers. There's not a report on that.

Felix: What's your feel on it?

Eric: Yeah, my gut would be that we have a lot of customers who already owned, or would buy, our digital product, and then see the value in the physical. Cause the physical product is actually kind of a mirror version of one of our digital products, and it can almost be the first step. I think people in the space are more likely to buy something as a digital download, and then maybe see what else we have, and think that's an interesting addition. We do have people who buy them together as kind of as a set. There's also been a product that people buy as gifts. We have a huge bump around the holiday season. It's been on a lot of lists, “best gifts for designers”, and stuff like that. So that's another side of it.

And that's something I would, again, a lot of those lists just picked us up, but a lot of them we went and asked them. So, let's say you sell coffee again, and around the holidays you want to promote the coffee. This is fairly straightforward advice, but Google “best coffee gifts for stocking stuffers”, see what blogs have done those types of articles past years, email them in November and say, “Are you doing your best coffee gifts this year?” I don't know if coffee is the best example, but you know what I mean. “If so, please check out my product.”

Around November every year, we Google what other sites are doing, their yearly blog post about holiday gifts for designers, and we show them our product. So, that's another good idea, is just see what other people are writing on a regular basis, and share their product with them, and that can turn into … it's not really free marketing, cause it's your time, but often you're not paying a fee to be in that post. So, it's essentially free marketing.

Felix: Yeah, I think that's a great idea. Though the conversion on getting on those gift lists, gift ideas, is so incredibly high based on what I've seen from other entrepreneurs. Now when you sit down and approach these bloggers that are putting together these gift lists, are there a kind of criteria that you look at when you look at your catalog, in terms of what you recommend, is there a price point that you usually try to find, that do well on these gift lists? Are there types of products that do well on these gift lists?

Eric: Yeah, for the most part, it's our physical product for this. But, we're looking for, not necessarily the price point, but just what else is on the list, and what of ours fits into that. Is it a logical addition that they would show that? There's some bloggers we don't email, cause the things that are in their posts are completely unrelated. And it is your time to email all these posts, and you can't always email 5,000 bloggers. So, both for your time and theirs, it's just making sure it's a logical fit. You might also find they're really doing a low cost one, so what are your lower cost products. For me, it's more about a logical fit.

Felix: Right, that makes sense. Now, you mentioned, I can think in the pre-interview notes, about how Pinterest was helpful early on for you. Now, a lot of times people think about Pinterest, they think about fashion. Fashion's so big on Pinterest, but you've had success on Pinterest as well, and obviously you're not in the fashion space at all. What's your experience been like on Pinterest? Co ty robisz? What are you doing on Pinterest that's been so successful?

Eric: So, I'll admit that I kind of fell into that. We expected, like you're saying, Pinterest is more on the fashion, and then home design and stuff like that, and that we would be bigger on Twitter. That's typically more in the tech space. We do share everywhere, so that's, if I'm not giving specific Pinterest advice, my advice would be don't assume anything. Share your product everywhere. We put it on some design networks. We put it on Twitter, on Instagram, on Pinterest, everywhere we could think of. Put your product everywhere you are allowed to put it.

Pinterest just kind of took off, because unlike other sites, just has that quick re-pin option. To put something on Instagram, and repost it, it's getting a little easier these days, but it's still a bit of a process. You can retweet something very easily, but it's not often with an image, and the image on Twitter is not always the focus of what people are doing, they're often reading the tweet. So, we found that Pinterest was an interesting match, because it's all image based, and we're designing products for designers. And there's that quick way to re-pin it.

And we looked on Pinterest, we hadn't looked in a while, and one of our earlier products now had over 100,000 re-pins, which, I'll admit was a shock to me. Normally we have things in the hundreds, or sometimes thousands, but it had reached 100,000 re-pins on the boards it was on, just because, I think, it's a combination for Pinterest of that visual, and the quick ability to re-pin.

So, again, my advice is don't assume a particular network is your right network, cause I assumed incorrectly. And just put it everywhere. We did some Pinterest advertising. So we tried paid ads to a degree on most networks. And we also found we got the most traffic from Pinterest. So, that was a way to test it out. But, in terms of what we do on a daily basis, isn't much different on Pinterest or other sites. If we post something in one place, we try to post it everywhere. So, it's just throw a broad net and see what works, and then maybe put a little more focus there.

Felix: Hmm, to ma sens. Now, because you are a designer, your store's on Shopify, you mentioned you have Shopify clients, would love to hear a little bit more on design tips for Shopify store owners. What are some common mistakes that you see in other, doesn't have to be Shopify stores specifically, but on e-commerce sites, design-wise, that you think would be something that store owners should be fixing?

Eric: Sure. So, with Shopify, you pretty much only use Shopify for e-commerce, and we've been using it forever. So, the themes are great. So, it's not often as much of a design focus as it is, what I would call, a user experience focus. If you download a beautiful theme and use it correctly, what I would say is, don't underestimate the importance of everything else. A mistake I see often is confusing or poorly selected items in the main navigation of the theme, which is up to the store owner.

So, is it clear how to get to the shop? Are you using the right words, such as “shop”? Are you putting the shop first and foremost in the navigation, and not burying it later after “about us” and things like that? When it comes to things like that, it has to be very straight forward in terms of the labels you use for your navigation and how you structure it. So, a lot of thought should go into that.

The other thing I mentioned already, was product photography. So, you can certainly download a theme, and build a store pretty quickly with Shopify, but make sure your photography is great. If you were going to invest in something outside of building out the theme, I would invest in product photography with a professional, cause that will make all the difference.

And then next, I mentioned before, was content. So if, as a entrepreneur, writing isn't one of your strong points, identify that and get help with the writing. And, unlike photography, that's often something you can get from a family member or a friend. Not everyone knows a professional product photographer, but usually you know somebody who can help you edit your writing. And make sure that marketing copy on your home page and your product descriptions are very clear, and not too long.

So, often when we work with a Shopify client, if it's a lower budget, we won't do a custom theme for them, and our focus is just on all of these things, how to organize the site, so it's easy for people to shop, editing their content for them, making sure their products look good, social media advice, and things like that. So it's almost, even though you asked me about design, it's almost everything else. Feel free to ask me specific design questions, but that's what comes to mind first.

Felix: Yeah, that's definitely helpful. Now, if for someone that just isn't aware of what's broken or isn't working on their site, any tips or any tools that they can use to test their UX, test their user experience?

Eric: My biggest advice for testing user experience would be to do user testing, which would either be, again, with family and friends or, if you're comfortable, some of your early customers. So, sometimes, and that's a common thing in my field, is user testing. And it doesn't need to sound like a big, scary term. It just means watch some people use your website. So, bring your t-shirt business website, open it up, at your mom's house, and watch your mom click through your site, and see if she can figure out how to add something to your cart. Bring it to some friends' houses, try to do a diverse group of people who might be more tech savvy, and some not. Try to get a nice cross section of people.

Again, if you're willing to have your customers do that for you, you could create a little user testing group. Maybe give them a coupon code or a free product for doing it for you. And have them click through your site and fill out a survey. And you could use something like Survey Monkey or Wufoo to have them fill out a survey with questions like, “Was it easy to find the product?” “Were you confused by anything?” “Was it easy to add to the cart?” “Were you able to find the collection you wanted?” “What was your vision of our business?” “What do you think our mission is based on going to the site? Is that clear?” Rzeczy takie jak te.

So, it's not really a tool that you'd run the site through and get an answer, it's like a human experience where you would ask people to look at your site. One of the greatest things to do, and you can't do this with customers always, is look over someone's shoulder and watch them use your website. And when they start staring at the page, and they don't know what to click on, you've found somewhere that might need improvements.

Felix: Rozumiem. Now you mentioned digital downloads as an app that you use. Any other apps or tools that you rely on to help you run your store or your businesses?

Eric: Yeah, we don't have a ton of apps installed, but we do use digital downloads, it kind of powers the whole site. We use Order Printer, just a nice, other simple app, when people ask for an invoice. And we do use the Olark live chat app, and we're not often on the live chat, but we found we get a lot of inquiries from customers on a particular page when they have a question about one of our products. So, they'll open the live chat, and send us a message, and that way we know what page they were on. It's often directly related to that product. So, we found that to be almost a great email tool, versus a live chat tool, cause we don't really have the manpower yet to always be on live chat. But, it's been a great tool for people to quickly contact us, versus our contact us page. So, that's been a great tool.

Aside from Shopify apps, I do recommend any entrepreneur uses some type of project management software to manage their business. We use Flow, it's getflow.com is the website, just to keep track of to-do's and things like that. Even as simple, if you come up with a new product idea, and you want to write it down somewhere, for me, I'll forget it in 24 hours, so I just have an ideas list where I write down ideas. Or when customers want to improve on a product, I have a to-do list for that. If I want to set a deadline for releasing a product, I'll do that. If I found a bug, I have a bug list. So, use some type of project management system, not just writing things down on post-it's, to help you manage your entire business, is very helpful.

Felix: Super. Thank you so much, Eric. So, uxkits.com is the store. Ericmillerdesign.com is the design studio. Where do you want to see your businesses go this time next year?

Eric: So, I would say I want to grow UX Kits with a larger product line. That's, again, probably a few more digital and a few more physical, and that allows me to be more selective sometimes in my client work, finding projects that really are the perfect fit, again, because you have that additional source of income from UX Kits. So, it's really not one taking over the other, it's them working well together, kind of enabling each other to thrive.

Felix: Super. Thank you again, so much for your time, Eric.

Eric: Thank you. Doceniam to.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: When you're going into pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.