Sprzedaż oparta na wartości: co to jest i jak to robić

Sprzedaż oparta na wartości stawia klientów i ich potrzeby na pierwszym planie. Ta metoda sprzedaży skupia się na podkreśleniu wartości, jaką Twoi klienci otrzymają z Twojego produktu lub usługi, przez co cena wydaje się mniej ważna i pomaga zmniejszyć strach przed zmianą.

Sprzedaż oparta na wartości staje się coraz ważniejszą taktyką sprzedażową – Forrester przewiduje, że w 2020 r. „górne 10% CMO rozszerzy swoją rolę w imię wartości dla klienta”.

Zastanówmy się więc, czym jest sprzedaż oparta na wartości i jak możesz ją wykorzystać, aby osiągnąć cele sprzedażowe.

Co to jest sprzedaż oparta na wartości?

Rozważając produkt lub usługę, klienci zazwyczaj traktują cenę jako jeden z głównych czynników w swojej decyzji, ale jedna zmienna może być jeszcze ważniejsza: kwota, jaką otrzymają z zakupu.

Dopóki pozwala na to ich budżet, cena, którą klient jest skłonny zapłacić, jest bezpośrednim odzwierciedleniem jego postrzegania wartości.

Czym właściwie jest wartość? Mówiąc słowami Warrena Buffetta, „cena jest tym, co płacisz. Zyskujesz wartość”. Jednakże, ponieważ wartość jest trudna do określenia ilościowego, rzadko jest ona wspominana w prezentacjach lub egzemplarzach sprzedażowych.

Sprzedaż oparta na wartości polega na doskonaleniu tej bardziej abstrakcyjnej zmiennej i skupieniu się na tym, jak możesz zapewnić wartość swoim klientom. Pokaż im, że Twój produkt pomoże im osiągnąć ich cele, niezależnie od tego, czy oznacza to lepszą produktywność, poczucie luksusowego stylu życia itp.

Nie zawsze chodzi o pokonanie konkurencji poprzez oferowanie najniższej ceny. Kiedy korzystasz ze sprzedaży opartej na wartości, możesz mniej skoncentrować się na cenie, ponieważ ludzie na ogół będą skłonni zapłacić premię za wyższą postrzeganą wartość.

Wykonany prawidłowo proces ten może prowadzić do znacznego wzrostu przychodów ze sprzedaży, a także może pomóc w tworzeniu długotrwałych relacji. Gdy klienci zrozumieją wartość, jaką czerpią z Twojego produktu lub usługi, będą chcieli do Ciebie wrócić, zamiast po prostu szukać najtańszej dostępnej opcji.

6 kluczowych zasad sprzedaży opartej na wartości

Sprzedaż oparta na wartości nie jest sztuczką sprzedażową, którą można nakłonić klientów do zawarcia większej liczby transakcji. Jest dokładnie odwrotnie – długotrwały proces, który obejmuje myślenie o klientach, słuchanie ich i uczenie się od nich, aby lepiej spełniać ich potrzeby.

Oto sześć kluczowych zasad, które pozwolą Ci skutecznie rozpocząć sprzedaż opartą na wartości.

Słuchaj swoich klientów

Zrozumienie, gdzie leży wartość, zaczyna się od słuchania potrzeb, obaw i pragnień klientów. Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania – jeśli spróbujesz być wszystkim dla wszystkich, nie dodasz nikomu wartości.

Aby sprzedawać w oparciu o wartość i zmaksymalizować użyteczność tego, co sprzedajesz, skoncentruj się na rynku docelowym i pracuj, aby zrozumieć, gdzie i jak Twój produkt lub usługa pasuje do tego, czego chce Twój klient.

Wielu sprzedawców szczyci się umiejętnością mówienia. Ale jeśli chodzi o sprzedaż opartą na wartości, najlepsi sprzedawcy to świetni słuchacze. Aby budować długoterminowe relacje oparte na wartościach, musisz poznać swojego klienta jako jednostkę. Poświęć czas na określenie ich potrzeb i pragnień oraz wyraźnie pokaż, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia te potrzeby.

Takie podejście pozwoli Ci przekazać pełną wartość Twojej oferty w oparciu o ich szczególne okoliczności i cele, a nie cenę, którą są gotowi zapłacić.

Sprzedawaj doświadczenia, a nie produkty

Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz fizyczny produkt o określonych specyfikacjach, czy usługę niematerialną. Klienci kupują doświadczenia, a nie produkty.

Na przykład klient kupujący wysokiej klasy bagaż nie kupuje tylko najlepszego miejsca do przechowywania swoich ubrań. W rzeczywistości kupują (czy świadomie o tym wiedzą, czy nie) efektowny, zorientowany na podróże styl życia. To samo dotyczy klientów biznesowych kupujących profesjonalne usługi, które ułatwią im życie, a ich działalność stanie się bardziej efektywna.

Kiedy klient widzi empiryczne korzyści lub efekt końcowy tego, co sprzedajesz, wartość produktu lub usługi odpowiednio wzrasta. Będą bardziej zainwestować w ofertę, a cena nie będzie miała większego znaczenia. To z kolei oznacza mniejsze targowanie się i większe prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.

Nie spiesz się i szukaj wspólnych korzyści

Nikt nie lubi czuć się, jakby był sprzedawany przez cały czas. Dla sprzedawcy wartościowego, prezentacja sprzedaży jest czymś, co następuje po demonstracji wartości, a nie pierwszą rzeczą, którą słyszy klient. Oznacza to zdobycie wiedzy i zaufania od potencjalnych klientów, zanim spróbujesz sprzedać swój produkt.

Ogranicz sprzedaż e-maili lub stron docelowych i skup się na pokazywaniu wartości związanej z tym, co sprzedajesz. Weź stronę z poradnika marketingu influencerów – influencerzy autentycznie pokazują, w jaki sposób korzystają z produktów/usług w życiu codziennym. Tego rodzaju reklamy nie wyglądają jak reklamy, dlatego są tak skuteczne.

Sprzedaż oparta na wartości oznacza również przejście z nastawienia o sumie zerowej na nastawienie o sumie dodatniej. W tym modelu sprzedaży współpraca między potencjalnym klientem a sprzedawcą powinna skutkować czymś większym niż tylko jedna osoba odbierając coś drugiej.

Ponownie skoncentruj się na sposobach, w jakie Twój produkt lub usługa przynoszą wartość dla klienta i pracuj nad budowaniem wzajemnie korzystnych relacji.

Rozpocznij edukację

Nie możesz oczekiwać, że klienci po prostu uwierzą, że Twój produkt lub usługa są konieczne – musisz im to udowodnić. Edukując klientów, pokazujesz im również, że jesteś ekspertem w określonym temacie i budujesz zaufanie.

Pierwszym krokiem klienta w procesie zakupu jest często próba nauczenia się, jak rozwiązać problem. Badania pokazują, że 6 na 10 klientów postrzega posty na blogu jako wartościowe na wczesnych etapach podróży kupującego, ale tylko wtedy, gdy treść ma charakter czysto edukacyjny – 96% klientów uważa, że ​​treść byłaby lepsza bez komunikatów sprzedażowych.

Weźmy za przykład Mailshake. Sprzedajemy oprogramowanie angażujące w sprzedaż, ale mamy też mnóstwo darmowych zasobów w postaci postów na blogu, poradników i kursów wideo. Nawet jeśli czytelnik nie potrzebuje tego, co obecnie sprzedajemy, jeśli będzie szukał tego typu oprogramowania w przyszłości, prawdopodobnie pomyśli o Mailshake, ponieważ zbudowaliśmy fundament zaufania.

Obejrzyj konkurs

W przypadku sprzedaży opartej na wartości sama znajomość własnych produktów lub usług nie wystarczy. Musisz także być ekspertem w tym, co sprzedają Twoi konkurenci.

Zrozumienie specyfiki tego, co robią Twoi konkurenci, pomoże Ci wyróżnić Twój produkt. Konkurencja obniżająca ceny nie oznacza, że ​​musisz prowadzić wojnę cenową do samego dna – zastanów się, jak możesz zapewnić większą wartość i przekazać ją potencjalnym klientom

Dostarczyć dowód

Klienci lubią słuchać, jak mówisz o Twoim produkcie, ale zawsze będą bardziej ufać innym klientom. Najlepszym dowodem na to, że Twój produkt lub usługa zapewnia wartość, o której twierdzisz, że będzie, są pozytywne opinie klientów od prawdziwych ludzi.

Zbieraj pozytywne opinie od obecnych klientów i umieszczaj je w widocznym miejscu w materiałach sprzedażowych. Opracuj studia przypadków od klientów, którzy odnieśli sukces przy użyciu Twojego produktu lub usługi.

Ponadto pracuj nad budowaniem społeczności wokół swojego produktu lub usługi, aby zbudować dowód społeczny, co jest niezwykle ważne w przypadku sprzedaży opartej na wartości. Na przykład wykorzystaj media społecznościowe, aby założyć forum, na którym klienci mogą omawiać problemy i rozwiązania związane z Twoim produktem.

W przypadku niektórych produktów okresy próbne lub gwarancje zwrotu pieniędzy to kolejny sposób na zmniejszenie postrzeganego ryzyka dla klientów, co jest kluczem do maksymalizacji wartości.

Wniosek

Dla zespołów sprzedażowych, które chcą uzyskać przewagę nad konkurencją w zmieniającym się środowisku, sprzedaż oparta na wartości jest długoterminową inwestycją, która może przynieść dywidendy zaangażowanym praktykom.

Zasadniczo sprzedaż oparta na wartości oznacza sprawianie, że klienci czują, że dokonują wartościowej inwestycji, a nie tylko zakupu. Dobrze prowadzona sprzedaż tego rodzaju oznacza spersonalizowane, trwałe zobowiązanie do zapewnienia klientom maksymalnej wartości i otrzymania w zamian maksymalnej spłaty.