Dlaczego założyciel Vrai & Oro mówi, że kluczem do większej sprzedaży jest mniej produktów

Felix: W tym odcinku dowiesz się, czym jest tożsamość marki, jak rozwijać tożsamość marki swojej firmy, dlaczego jest to ważne, jak możesz stworzyć historię, aby skutecznie wprowadzać nowe produkty, oraz kiedy powinieneś używać Instagrama zamiast publikować bezpośrednio do twojego kanału. Dziś dołącza do mnie Vanessa Stofenmacher z vraiandoro.com. To VRAI AND ORO dot com, która jest marką biżuterii bez narzutów detalicznych, która powstała w 2014 roku i ma siedzibę w Los Angeles w Kalifornii.

Witaj Vanesso.

Vanessa: Cześć. Dziękuje za gościnę.

Felix: Podekscytowany, że tu jesteś. Opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie, swojej marce. Jakie są najpopularniejsze produkty, które sprzedajesz?

Vanessa: Zdecydowanie naszym najpopularniejszym elementem jest nasz Diamentowy Naszyjnik Solitaire. To po prostu bardzo prosty, minimalistyczny, okrągły diament. Używamy tylko czystego złota, wysokiej jakości diamentów. To nasza podstawowa przestrzeń, z którą możesz się pomylić.

Felix: Ładnie. Fajny. Jak zaangażowałeś się w ten biznes? Jakie jest twoje pochodzenie?

Vanessa: Tak. Właściwie nie mam doświadczenia z biżuterią, co jest interesujące. Mam doświadczenie w projektowaniu graficznym, sztukach komunikacji. Studiowałem projektowanie w Otis College of Art and Design. Po szkole założyłem studio projektowe, w którym pomagałem małym firmom i startupom tworzyć identyfikacje marek lub logo, strony internetowe, materiały marketingowe. Zaczęło się wydawać trochę nieświeże, jakbym robił to samo w kółko. Byłem bardzo podekscytowany tym, co dzieje się w technologii i postanowiłem wrócić do szkoły i przestudiować doświadczenia użytkowników.

User experience dla mnie był świetnym przechwyceniem designu, biznesu, marketingu i technologii. Dzięki temu moja siostra w tym czasie właśnie ukończyła szkołę biznesową. Połączyliśmy nasze dwa zestawy umiejętności, spróbowaliśmy przeprowadzić burzę mózgów, jak bardzo boli nas na rynku, i zdaliśmy sobie sprawę, że obaj nasi mężowie byli naprawdę okropni w kupowaniu nam prezentów. To wspaniali faceci, ale nie tak dobrzy w dziale prezentów.

Stworzyliśmy algorytm uczenia się, który pomógł mężczyznom znaleźć idealny prezent dla kobiet za pomocą zachowań zakupowych i technologii łączących typy osobowości. Prezent numer jeden, który mężczyźni kupują kobietom, to elegancka biżuteria. Szybko staliśmy się rynkiem dla biżuterii i współpracowaliśmy z jubilerami w całych Stanach Zjednoczonych. To tutaj zdałem sobie sprawę z szalonych znaczników, które były związane z biżuterią. Niewiele wiedziałam wcześniej o biżuterii. Kawałki były znakowane od ośmiu do dziesięciu razy. Rzeczy robiono za granicą, w Chinach. Projektanci po prostu biorą katalog i wybierają projekty, które były już gotowe.

To było dla mnie trochę szokujące. Oczywiście jest to uogólnienie. Jest tam kilku świetnych projektantów. W większości przypadków na rynku masowym to właśnie widziałem. Nikt tak naprawdę nie zajmuje stanowiska i nie robi nic w tej sprawie, i nie przynosi niezbędnej biżuterii, wysokiej jakości biżuterii w osiągalnej cenie.

Firma z moją siostrą nie wyszła. Po tym zdecydowałem się uruchomić [Vrai i Oro 00:04:06], aby uczynić biżuterię bardziej dostępną.

Felix: Bardzo fajnie. Brzmi to jak ewolucja biznesu, modeli biznesowych, produktów i wszystkiego innego. Zaczęło się pierwotnie [brzmiało jak 00:04:16] kupowanie prezentów od mężczyzn dla kobiet. Dzięki temu doświadczeniu poznajesz biżuterię. Następnie skupiasz się konkretnie na biżuterii. Myślę, że te ewolucje są ważne do omówienia, ponieważ wielu przedsiębiorców przechodzi przez to, gdzie zaczynają od jednego pomysłu, a następnie obracają się, obracają, obracają, a ostatecznie, miejmy nadzieję, lądują na czymś, co naprawdę pasuje do tego, co pasuje do ich umiejętności, pasuje do ich zainteresowanie.

Czasami też nie wszyscy się tam dostają, ponieważ zawsze [niesłyszalne 00:04:45] próbują trzymać się tego, co już istniało i nie skupiać się w dół i niszować w dół, tak jak ty. Czy możesz opowiedzieć trochę o tym doświadczeniu? Skąd wiedziałeś, że nie należy trzymać się pierwotnej wizji, którą miałeś z poprzednimi firmami i wiedziałeś, że skupiasz się szczególnie na biżuterii w swoim przypadku?

Vanessa: Zawsze ekscytowały mnie pomysły startupów. Startupy, w pewnym sensie stawało się to po prostu modnym hasłem. Byłem naprawdę podekscytowany, że mogę być jego częścią. To, co robiliśmy wcześniej, pomagając mężczyznom znaleźć prezenty dla kobiet, nigdy nie było takie jak ja. Moje podstawowe wartości nie zostały tak naprawdę ustalone [w tym 00:05:20]. Nie była to trudna zmiana, ponieważ tak bardzo czułem, aby wprowadzić przejrzystość w branży jubilerskiej. To było dla mnie bardzo naturalne, że postępowałem w ten sposób.

Myślę, że jedną z rad dla przedsiębiorców jest po prostu nie bać się porażki. Znam wiele osób, które myślą o porażce jako o końcu, ale myślę, że jest to konieczne i potrzebujemy tego, aby dostać się w lepsze miejsce.

Felix: Tak, myślę, że to wszystko krok w kierunku sukcesu. Czasami porażka może wydawać się wtedy druzgocąca, ale jest to coś, z czego zawsze możesz się wyciągnąć i wyciągnąć wnioski, aby zastosować te lekcje w następnym [przygodzie 00:06:02].

Wspomniałeś, że nie masz doświadczenia z biżuterią, ale natknąłeś się na to podczas swoich doświadczeń z tymi firmami i startupami, którym pomogłeś założyć. Jeśli nie wiesz zbyt wiele o branży, opowiedz nam trochę o swoich doświadczeniach związanych z poznawaniem jej, nie tylko poznawaniem branży, ale także nauczeniem się wystarczająco dużo, aby faktycznie stworzyć firmę, aby konkurować w branży. Jak wyglądał ten proces?

Vanessa: To zdecydowanie długi proces. To dużo pracy. To naprawdę po prostu ciekawość, zadawanie wielu pytań i rozmowa z wieloma ludźmi. Pracowaliśmy z wieloma różnymi typami ludzi, od handlarzy diamentami po wytwórców złota, ludzi, którzy topią złoto, polerujących. Na każdym etapie procesu uczysz się czegoś innego. Posiadanie tego praktycznego procesu, a nie tylko zlecanie pracy, było dla nas naprawdę korzystne. Cała nasza biżuteria jest wykonana dwie i pół przecznicy od naszego studia w centrum miasta. To dla nas bardzo, bardzo cenne, że możemy spotkać się z producentami, zobaczyć, jak proces zaczyna się do końca i dowiedzieć się jak najwięcej.

Felix: Odkrywasz, że uczysz się, zanurzasz i zanurzasz się w branży, nie powinieneś zlecać zbyt wiele na zewnątrz, ale faktycznie być częścią tego procesu, być w stanie wejść do producenta i rzeczywiście zobaczyć, jak powstają rzeczy, i to jest to, pomógł Ci jak najszybciej poznać branżę.

Vanessa: Zdecydowanie, [tak 00:07:33].

Felix: Wiedziałeś, że chcesz zagrać w eleganckiej marce jubilerskiej. Jakie były pierwsze kroki? Bo kiedy myślisz o czymś takim, brzmi to jak dość intensywny biznes, przynajmniej patrząc na to z zewnątrz. Jakie były pierwsze kroki w kierunku rozwoju marki, rozwoju firmy, która konkuruje w tej przestrzeni?

Vanessa: Jedną z moich filozofii jest nigdy nie szukanie wymówek. Zdecydowanie nie mieliśmy budżetu na rozpoczęcie tego. Wystartowaliśmy z ośmioma tysiącami dolarów. Spotkaliśmy się z wieloma producentami. Mówili nam, że są wszystkie te ilości, które musimy uzyskać, wszystkie te MOQ. Pomyśleliśmy, że nie wiem, jak w ogóle mamy mieć jeden kawałek w naszej kolekcji. W końcu znaleźliśmy producenta, który chciał z nami zaryzykować. Był bardzo podekscytowany możliwością bycia online i chciał z nami współpracować.

Z każdego z naszych projektów wykonał po jednym egzemplarzu. Mogliśmy sami zrobić im zdjęcia, a następnie umieścić je w Internecie. Skopiowałem kolor w Photoshopie, więc mieliśmy różowe, żółte i białe złoto. Nie potrzebowaliśmy nawet trzech wersji utworu, żeby to mieć. Sami zrobiliśmy modelowane ujęcia i po prostu stworzyliśmy stronę, którą sam zaprojektowałem. To było dość brzydkie. Następnie przez cały pierwszy rok naszej działalności cała nasza biżuteria była wykonywana na zamówienie. Mieliśmy czas realizacji od dwóch do trzech dni z naszym producentem. Wkrótce po złożeniu zamówienia wysłaliśmy je do naszego producenta, który był w stanie przygotować go w ciągu dwóch dni, abyśmy mogli wysłać go w ciągu tygodnia. Nasi klienci nawet nie wiedzieli, że powstał na zamówienie, ale tak mogliśmy zacząć.

Felix: Widzę, że to podejście działa bardzo dobrze, zwłaszcza gdy nie masz dużego budżetu do pracy. Udało Ci się to zrobić, ponieważ znalazłeś producenta, który nie tylko chciał, abyś spełniał pewne minimalne ilości zamówienia. Właściwie chcieli czegoś więcej z tego, co można było zapewnić, czyli mogli zacząć sprzedawać online.

Znalazłeś tego producenta. Chcą współpracować z innymi markami, które w tamtym czasie pomagały im wejść do internetu.

Vanessa: Nie byli. Tak naprawdę nie był nawet producentem. Był po prostu kimś, kto miał biznes jubilerski i dużo o nim wiedział. Byliśmy partnerami w tym, że oboje pomagaliśmy sobie nawzajem i oboje uczyliśmy się po drodze.

Felix: Tak, myślę, że to ważne. Mówiłeś, że nie wymyślasz wymówek i nagle myślisz, że ponieważ tak wielu producentów odmawia lub ustala wysokie minimalne ilości zamówień, które nie byłyby w stanie sprostać Twojemu budżetowi. Nie odwróciłeś się po prostu i nie powiedziałeś, że nie możemy tego zrobić. Znajdujesz sposób na partnerstwo z kimś, kto zasadniczo… [niesłyszalne 00:10:16] chcę powiedzieć, że zapłaciłeś im swoją wiedzą, ale handlowałeś i współpracowałeś z nimi, ponieważ miałeś to doświadczenie, miałeś wiedzę, miałeś możliwość pobrania ich online. W zamian pomogliby ci stworzyć produkty.

Jak udało Ci się zidentyfikować takiego producenta? Jak się zaczęła ta rozmowa?

Vanessa: Dosłownie spacerując po dzielnicy biżuterii LA. Właśnie poszliśmy do [niesłyszalne 00:10:42] dużej dzielnicy biżuterii w centrum miasta. Chodziliśmy i rozmawialiśmy z ludźmi, którzy pracowali na stoiskach. Właściwie nie jest producentem, ale dilerem biżuterii, z którym w końcu pracowaliśmy, był pierwszy. Był otwarty rano i nikt inny nie był otwarty. Nawiązaliśmy z nim rozmowę. Był po prostu bardzo podekscytowany tym, co robimy i chciał się wykazać. Przetestował naszą pierwszą kolekcję i był w stanie pracować z nami nad poprawkami i naprawdę wziąć nasze szkice i zamienić je w [życie 00:11:19]. Zdecydowanie miałem szczęście, że znalazłem kogoś, kto chciał z nami zaryzykować.

Felix: Bardzo fajnie. Jeden z artykułów, które o was przeczytałem, dotyczył modelu bezpośredniego konsumenta. Czym to się różni od tego, w jaki sposób obecnie sprzedaje się biżuterię?

Vanessa: Zazwyczaj biżuteria ma wiele znaczników, o których wspominałam. Jednym z głównych znaczników jest posiadanie tradycyjnego modelu hurtowego i detalicznego. W przypadku sprzedaży bezpośredniej do konsumenta obniżasz tę całą w zasadzie o połowę ceny z narzutu, ponieważ sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi. Jesteś tylko online. Tak naprawdę nie polegasz na tym, że inny sprzedawca będzie sprzedawał za Ciebie.

Będąc online masz więcej możliwości. Naprawdę nie ma potrzeby wykonywania dodatkowego kroku w procesie.

Felix: Czy napotkałeś jakieś problemy, kierując się bezpośrednio do konsumentów, czy też niektóre kanały były dla Ciebie niedostępne, ponieważ miałeś ten model biznesowy lub inne przeszkody, które pojawiły się na Twojej drodze z powodu takiego podejścia do sposobu, w jaki sprzedawałeś.

Vanessa: Tak, zdecydowanie. Kiedy staliśmy się trochę bardziej popularni, wiele sklepów wyciągało rękę i sprawdzało, czy mogą pomieścić naszą kolekcję. Musieliśmy wiele z tego odrzucić, nawet wiedząc, że będzie to świetna okazja i osiągnęlibyśmy dużo sprzedaży. Zdecydowanie chcieliśmy pozostać skoncentrowani na bezpośrednim kontakcie z konsumentem i wysłać bardzo jasny komunikat o tym, co cenimy i na czym opiera się nasz pomysł.

Na początku pójście tą drogą było zdecydowanie kuszące, ponieważ jest to trudne, gdy każde z twoich zamówień musi pochodzić od indywidualnych klientów i nie możesz mieć żadnych zamówień hurtowych. To trudne, ale myślę, że jeśli możesz przez to przejść, zdecydowanie warto.

Felix: Tak. Zdecydowanie widzę, że jest to bardzo trudna decyzja do podjęcia, szczególnie dla nowej firmy, w której nagle ludzie chcą złożyć od ciebie duże zamówienia, ale potem mówiąc tak, jest to sprzeczne z początkowymi wartościami, początkową wizją, którą miałeś dla biznes. Nie chcesz po prostu przesuwać tej linii, bo kto wie, dokąd może to prowadzić. Możesz całkowicie rozcieńczyć swoją oryginalną markę, a to może zrazić twoich pierwotnych klientów.

Kiedy po raz pierwszy zacząłeś z pierwszym produktem, tak jak mówiłeś, że robiłeś własne zdjęcia produktu, był on robiony na zamówienie, czy musiałeś w jakikolwiek sposób zweryfikować produkt? Skąd wiedziałeś, że istnieje rynek nie tyle na rynek bezpośrednio dla konsumenta, ile na konkretny produkt, który sprzedajesz? Skąd wiedziałeś, że jest na to rynek?

Vanessa: Ja sama, to było coś, czego chciałam. To było dla mnie wystarczające potwierdzenie. Tak naprawdę nie mieliśmy wiele do stracenia. Wkładaliśmy w to osiem tysięcy dolarów jako pierwszą inwestycję. Tak naprawdę chodziło tylko o wypróbowanie tego i sprawdzenie, dokąd zmierza. Nie strzeliliśmy szczytnych celów. Właściwie mieliśmy naprawdę niskie cele. W pierwszym miesiącu chcemy sprzedać pięć sztuk. Kiedy przekroczyliśmy to pierwszego dnia, było to dla nas wszystkich szokujące.

Myślę, że po prostu mam realistyczne cele, wprowadzam zmiany i próbuję.

Felix: Tak, to ma sens. Kiedy po raz pierwszy umieściłeś produkty w Internecie, w jaki sposób pozyskałeś tych pierwszych klientów? W jaki sposób kierowałeś sprzedaż do [niesłyszalnego 00:14:39] ruchu w Twojej witrynie na początku, kiedy dopiero zaczynałeś działalność?

Vanessa: Było dużo zamieszania. Dotarliśmy do różnego rodzaju blogerów i influencerów, którzy byli w mniejszym gronie obserwujących. Daliśmy im wcześniejszy dostęp do naszej strony internetowej. Nie mieliśmy nawet wystarczającej ilości pieniędzy, aby wysłać im darmowe elementy do sfotografowania, kręcenia i stylizacji. Po prostu daliśmy im wcześniejszy dostęp do strony internetowej, poprosiliśmy o opinie i zaangażowaliśmy ich w proces.

Od tego momentu poczuli się z nim bardzo związani i naprawdę pokochali ten pomysł. Udostępnili to organicznie w mediach społecznościowych, na swoich blogach. Stworzyło to naprawdę autentyczne i organiczne podejście.

Felix: Co według Ciebie najbardziej spodobało się influencerom w Twojej firmie? Czy to był ten nowy model biznesowy? Czy to były same produkty? Co tak naprawdę przykuło ich uwagę?

Vanessa: Myślę, że to była kombinacja. Myślę, że jesteśmy ugruntowani naszymi wartościami jakości, prostoty i przejrzystości. Myślę, że połączenie tych trzech rzeczy w biżuterię naprawdę mówiło o wielu wydarzeniach w naszej dzisiejszej kulturze io tym, czego ludzie szukają. Myślę, że zdecydowanie nasze wartości są tym, do czego ludzie zdecydowanie skłaniali się najbardziej.

Felix: Czy w tym czasie było wiele firm lub marek podążających za tym modelem bezpośredniego kontaktu z konsumentem?

Vanessa: Byliśmy bardzo zainspirowanymi firmami biznesowymi, takimi jak Everlane i Warby Parker, które wycinają znaczniki bezpośrednio dla konsumentów, ale także skupiają się na bardzo prostym, minimalistycznym produkcie. To było zdecydowanie to, czego szukaliśmy.

Felix: Czy zauważyłeś, że konkretnie w twojej przestrzeni było więcej konkurentów, w przestrzeni jubilerskiej, która pojawiła się po tym, jak zobaczyłeś twój sukces, jak na przykład w biznesie biżuterii skierowanej bezpośrednio do konsumentów?

Vanessa: Tak. Widzieliśmy ostatnio kilka wyskakujących okienek, co jest bardzo interesujące. Tak naprawdę nie widzę nikogo, kto byłby konkurentem. Każdy robi coś innego, ale cieszę się, że otworzyło to drzwi, abyśmy wszyscy mogli zmienić branżę na lepsze.

Felix: Tak, zdecydowanie. Myślę, że wielu słuchaczy może sprzedawać w tej przestrzeni, niezależnie od tego, czy jest to rodzaj biżuterii, którą sprzedajesz, czy tylko inne rodzaje biżuterii. A co z marką biżuterii, musisz sprzedawać inaczej w porównaniu z innymi rodzajami odzieży lub innymi typami konsumentów w stosunku do marek [w obliczu 00:17:10]?

Vanessa: Dla nas, ponieważ nasza biżuteria jest tak mała, na początku była to walka, ponieważ wszystko musi być kręcone z bliska. Naprawdę musisz skoncentrować się na tych malutkich, malutkich szczegółach. Tak naprawdę nie można uzyskać ogólnego obrazu czegokolwiek. Wszystko jest bardzo, bardzo powiększone, skupione i zorientowane na szczegóły, do czego na początku trochę trudno się przyzwyczaić. Następnie te ograniczenia zamieniają się w bardziej kreatywne sposoby prezentowania rzeczy. Myślę, że to działa w obie strony.

Feliks: Fajnie. Wspomniałeś wcześniej, że twoje poprzednie doświadczenie, jak sądzę, dotyczyło przestrzeni [tożsamość marki 00:17:51], a następnie podążałeś za pracą, którą wykonujesz. Chcę o tym trochę porozmawiać. Myślę, że jest to ważne, jak sądzę, umiejętności dla innych przedsiębiorców. Kiedy pracowałeś nad tworzeniem tożsamości marki, powiedz nam o tym trochę więcej. Co oznacza tożsamość marki? Co robiłeś, aby pomóc innym firmom w rozwoju?

Vanessa: Tożsamość marki jest dla mnie formą komunikacji. Dla [Vrai i Oro 00:18:15] sprzedaż biżuterii jest dla mnie drugorzędna. Chodzi bardziej o stworzenie połączenia, aby wyjaśnić nasze wartości i przekazać nasze wartości. Robienie tego dla innych marek jest dla mnie naprawdę ekscytujące, ponieważ mogłem wziąć to, co uważałem za wartości założyciela, i przełożyć to w pewnym sensie na źródło komunikacji wizualnej. Przez chwilę było świetnie, ale w pewnym momencie chciałem stworzyć własną. Chciałem tchnąć w coś moje własne wartości. To dało mi możliwość zrobienia tego.

Felix: Dla każdego sklepu, który może już działać, lub każdego, kto myśli o założeniu firmy i chcą naprawdę utrwalić swoją tożsamość marki, aby mogli z nią wszystko powiązać. Jak zacząć go tworzyć? Jeśli mówisz, że dziś siadasz, ktoś tam słucha, siadając dzisiaj i chce przejść przez ten proces tworzenia tożsamości swojej marki, jak rozpocząć ten proces?

Vanessa: Myślę, że błędne przekonanie w identyfikacji marki polega na tym, że chodzi o identyfikację wizualną, a ludzie zaczynają myśleć, jakie jest moje logo, jaki jest mój krój pisma, jakie są nasze kolory? Myślę, że wcześniej musisz ustalić, jakie są twoje podstawowe wartości jako założycieli i co próbujesz powiedzieć, i dlaczego próbujesz to powiedzieć. Jaki jest powód, dla którego to robisz? Zwykle nie chodzi tylko o produkt. Chodzi o coś głębszego niż to, więc naprawdę się w tym skupiam. Myślę, że wszystko inne jest drugorzędne.

Felix: Myślę, że to świetny punkt. [To 00:19:47] pomysł, na którym skupia się wiele osób, logo, wizytówki. Wydaje mi się, że to za mało, do czego zmierzam. Wspomniałeś, że najpierw musisz określić, jakie są dla Ciebie te podstawowe wartości. Myślę, że problem, z którym spotyka się wielu przedsiębiorców, polega na tym, że prawie zaczynają przyjmować inne podstawowe wartości. Tak naprawdę nie zaglądają do środka, aby określić, co tak naprawdę im odpowiada. Czy masz praktykę lub ćwiczenie, przez które przechodzisz, aby określić, jakie są naprawdę twoje podstawowe wartości, a nie tylko coś, co może ci się podobać lub wygląda interesująco w innej marce?

Vanessa: O stary. To dobre pytanie. Jestem introwertykiem. Zawsze myślę i zawsze analizuję siebie i swoje myśli. Dla mnie to było [niesłyszalne 00:20:42] jakie były moje podstawowe wartości. Zawsze lubię kwestionować tradycje. Nigdy tak naprawdę nie pogodziłem się z tym, jak się sprawy mają. Miało to dla mnie sens ze względu na to, w co wierzyłem.

Felix: Jedną rzeczą, o której słyszałem, jak mówili inni przedsiębiorcy, jest proszenie innych, zwłaszcza bliskich przyjaciół, aby cię opisali, ponieważ czasami możesz mieć wizję siebie, która niekoniecznie pasuje. [To naprawdę nie pasuje 00:21:08], ale może to być trochę stronnicze, jeśli miałbyś opisać siebie. Jeśli zapytasz grupę różnych osób, jak by Cię opisali, możesz zobaczyć pojawiające się motywy, które mogą potwierdzić to, co mówisz, lub mogą otworzyć oczy na coś, o czym nigdy nawet nie pomyślałeś w kontekście swoich podstawowych wartości.

Kiedy już zidentyfikujesz te wartości, co z nimi zrobić? Jak to właściwie trafia na twoją stronę, w twoich projektach? Co to znaczy przełożyć te podstawowe wartości na wygląd i styl witryny Twojej marki?

Vanessa: Postawiliśmy na trzy słowa: jakość, prostota i przejrzystość. Musiało to rozprzestrzenić się na każdą rzecz, każde słowo, każdy obraz, każdy produkt. Jakość, jeśli to nie była wysoka jakość, to oczywiście jest problem z byciem tam. Oznaczało to również po prostu zrównoważony rozwój i tworzenie dla jakości nad ilością oraz edukowanie konsumentów na temat tego, że używamy czystego złota i wysokiej jakości diamentów, a nie platerowanych i [vermeil 00:22:13] lub wszystkich innych terminów, których ludzie używają.

Następnie prostota, która jest ogromna dla naszych projektów biżuterii. Zawsze mówimy, co możemy usunąć, a nie dodać. Tworzymy zespół z ciekawymi projektami, którymi jesteśmy bardzo podekscytowani, ale tak naprawdę nie pasowały do ​​naszego wyobrażenia prostoty, więc postanowiliśmy nie iść naprzód z nimi. Często chodzi o edycję w dół i bez dodawania, ale zabranie.

Przejrzystość jest ogromna we wszystkim, co robimy. Chodzi o bycie szczerym i otwartym, [niesłyszalne 00:22:47] po prostu staraj się być otwartą książką i wyjaśnij, skąd pochodzą nasze materiały, skąd pochodzą nasze koszty, bądź otwarty jako zespół i tak otwarty, jak tylko potrafimy. nasi klienci.

Felix: Czy kiedykolwiek czułeś się zmuszony do zmiany lub dodania swoich podstawowych wartości, do tożsamości Twojej marki? Czy zawsze powinna ewoluować, czy jest to coś, czego naprawdę musisz, niekoniecznie osadzić w kamieniu, ale trzymać się jak najwięcej?

Vanessa: Myślę, że na pewno zawsze może ewoluować, ale dla nas nie zmieniło się to od pierwszego dnia. Nawet nie zdawałem sobie z tego sprawy, dopóki nie zastanowiłem się kilka miesięcy temu, że te trzy rzeczy są naprawdę sednem tego, co robimy, więc myślę, że zdecydowanie mogą ewoluować, szczególnie jeśli masz pomysł na biznes. Dla nas jest to na pewno dość głęboko zakorzenione.

Felix: To ma sens. Teraz chcę porozmawiać o Twojej pracy z doświadczeniem użytkownika. Jak to, czego nauczyłeś się w tej dziedzinie, wpłynęło na projekt lub ogólne wrażenia klientów w Twojej witrynie?

Vanessa: Myślę, że to była zaleta, ponieważ patrzymy na naszą stronę jako doświadczenie, a nie tylko cel końcowy. To podróż, którą chcemy, aby ludzie przeszli. Naprawdę zastanawiamy się nad każdym jego aspektem, po prostu upraszczając nawigację i naprawdę starając się wyjaśnić jak najwięcej bez rozpraszania uwagi i mając trzy różne złote kolory, mając tylko pewną ilość produktów, których ludzie nie czują się przytłoczeni. Przemyślanie wszystkich tych małych niuansów, które naszym zdaniem klient doświadczyłby, nawet nie zauważając ich.

Felix: Tak, chcę o tym wszystkim porozmawiać trochę więcej. Jakich rzeczy, które może zauważyłeś, że brakuje innym sklepom internetowym, a które nie dodały do ​​swojego sklepu, myślę, że byłyby korzystne dla doświadczenia z perspektywy klienta?

Vanessa: Znowu myślę, że chodzi o odejmowanie więcej niż dodawanie. Myślę, że wiele sklepów internetowych ma tendencję do przesadzania. Mają swój mały sklep, więc myślą, że muszą przepłacać. Mają dużo produktów. To może wydawać się mylące. Myślę, że spójność to ogromna rzecz. Ludzie trochę się boją spójności, ponieważ może się to wydawać nudne. Dla mnie spójność jest kluczowa i po prostu zawsze utrzymuj bardzo czysty, prosty wygląd we wszystkim, co robisz.

Nie musi być nawet czysty, jeśli to nie jest Twoja marka, ale po prostu spójny głos, wygląd i tożsamość, aby ludzie mogli identyfikować się z Twoją marką.

Felix: Tak, myślę, że ta spójność jest ważna, aby o tym porozmawiać, ponieważ myślę, że musi… Kiedy jesteś klientem lub kiedy projektujesz coś dla klienta, dla użytkownika, nie chcesz, aby oni też myśleli dużo o tym, jak poruszać się po witrynie. Wspomniałeś, że jedną z kluczowych rzeczy, w których należy zachować spójność, jest głos. Na przykład opis produktu powinien być napisany tym samym głosem. Czy zauważyłeś, że inne sklepy nie są spójne, a które Twoim zdaniem mają duży wpływ na ich markę, a nawet na ich konwersje?

Vanessa: Nie wiem na tym. Jest wiele miejsc, w których ludzie nie są zbyt konsekwentni. Często dzieje się tak z ich marketingiem i tylko z kontem na Instagramie, w mediach społecznościowych. Przechodzisz z ich strony internetowej na ich Instagram i to jest jak całkowite rozłączenie. Czujesz się tak, jakbym był na stronie zupełnie innej marki. Zdecydowanie we wszystkich Twoich kanałach. Potem nawet to, jak mówisz o marce, która właśnie musiała pojawić się na Twojej stronie, przez Twoje materiały marketingowe, przez Twój Instagram, przez Twój Pinterest, wszystkie Twoje kanały marketingowe.

Felix: Aby łatwiej było zachować spójność, musisz być w stanie albo bardzo dobrze poznać tożsamość swojej marki, albo dobrze ją udokumentować. Czy robisz jakąkolwiek dokumentację? Czy to jest coś, co jest tylko w twojej głowie? Jakie są wskazówki, jak upewnić się, że masz, jak sądzę, prawie biblię, do której możesz się odwołać, aby uzyskać tożsamość swojej marki?

Vanessa: Prawdopodobnie powinnam lepiej dokumentować. Naprawdę nie jestem w tym dobry. Mój zespół prosi o [niesłyszalny 00:27:10] przewodnik po marce, że na pewno tam dotrę. W tej chwili to głównie w mojej głowie. To dla mnie bardzo naturalne. Nie jest to coś, co muszę opisywać dla siebie, ale wraz ze wzrostem naszego zespołu jest to coś, co chcę rozwijać, abyśmy mogli zachować spójność. To nie tylko w mojej głowie.

Felix: Tak. Nie, to zdecydowanie wyzwanie dla wszystkich przedsiębiorców, gdy nie masz zbyt wiele czasu w ciągu dnia. Jak spędzasz czas między przeniesieniem firmy a dokumentowaniem wszystkiego i tworzeniem systemów wokół wszystkiego?

Wspomniałeś również, że znowu odejmowanie, powiedziałeś to już kilka razy, polega na tym, że czasami sklepy i marki mają po prostu za dużo. Naprawdę musisz zacząć usuwać rzeczy więcej niż dodawać do nich więcej. Jedną z kluczowych rzeczy, o których wspomniałeś, była liczba produktów. Nie chcesz mieć zbyt wielu produktów, ponieważ nie chcesz przytłaczać i dawać klientom zbyt wielu opcji.

Kiedy chcesz wprowadzić nową linię produktów, może z twojego doświadczenia wynika, że ​​brzmi to tak, jakbyś zaczął od jednego produktu, a kiedy dodajesz więcej produktów, jak wygląda ten proces? W jaki sposób upewniasz się, że nie zakłóca to doświadczenia klientów przyzwyczajonych do przychodzenia do Twojego sklepu po konkretny produkt, a może jak wprowadzić nowy produkt do swojej linii produktowej obecnym klientom?

Vanessa: Zasadniczo nie mamy sezonów. Nie musimy odczuwać presji, aby co kilka miesięcy wypuszczać nową kolekcję. Naprawdę przyjmujemy podejście polegające na wydawaniu nowego utworu, gdy mamy nowy utwór do wydania. To może być raz w miesiącu. Może to być raz na trzy miesiące lub raz na sześć miesięcy. To tylko czas na wszystko.

Kiedy wydajemy nowy kawałek, mamy tendencję do wyciągania jednego z naszych kawałków, który nie działał tak dobrze. To tylko proces edycji. Nigdy nie chcemy przytłaczać ludzi zbyt dużą ilością produktów. Kiedy wypuszczamy nowy produkt, zawsze lubimy tworzyć wokół niego historię, aby nie przypominał on ponownie biżuterii. Wydaje się, że jest to coś, z czym ludzie mogą się łączyć i kryje się za tym znaczenie.

Tworzenie tej historii, w której ludzie naprawdę mogą się zobaczyć, jest dla nas bardzo ważne.

Felix: Tak. Chcę poruszyć cały ten aspekt historii w przypadku premier produktów za sekundę. Chcę również porozmawiać o tym, jak faktycznie usuwasz produkty ze swojego katalogu, zwłaszcza gdy dodajesz nowe. Tak jak powiedziałeś, myślę, że jest to proces edycji, który jest ważny dla wielu sklepów tylko dlatego, że masz produkt w swoim ekwipunku lub po prostu dlatego, że miałeś produkt w przeszłości lub nawet jeśli miałeś wyprzedaże w w przeszłości nie zawsze ma sens utrzymywanie go w pobliżu, ponieważ może to wpłynąć na ogólną sprzedaż, ponieważ może zdezorientować wystarczającą liczbę klientów, że po prostu w ogóle nie dokonają konwersji, ponieważ jest to zbyt przytłaczające.

Teraz chcę porozmawiać o premierach Twoich produktów. Wspomniałeś, że nie chcesz tak po prostu wprowadzić produktu znikąd bez powiązania go z czymś, co wydaje mi się bardziej znaczące lub z samą marką. Wspomniałeś [historię 00:30:15]. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Co rozumiesz przez historię, którą tworzysz wokół produktu?

Vanessa: Każdy produkt ma swoją własną osobowość i staramy się ją wydobyć. [Oni 00:30:29] tworzą małą osobowość. Gdyby to była osoba, kim byłaby ta osoba? Myślę, że to daje mu trochę własnego życia. Ludzie naprawdę potrafią się z nim identyfikować. To [nasza 00:30:43] historia.

Feliks: Fajnie. Kiedy tworzysz te historie, w jaki sposób dzielisz się nimi? Czy to tylko w opisach produktów? Jak upewnić się, że historia się rozejdzie?

Vanessa: Głównie nasz wewnętrzny zespół ma wiedzieć, jak o tym mówimy. Znajduje się na naszym opisie produktu. Udostępniamy go na Instagramie, Pintereście i wszystkich naszych mediach społecznościowych, kampaniach e-mailowych, marketingu. To po prostu bardziej organiczny sposób na dotarcie do konsumentów.

Feliks: Fajnie. To historia, którą [masz dla 00:31:20] swojego wewnętrznego zespołu i chodzi o to, że jeśli cały zespół rozumie historię, [niesłyszalne 00:31:27] treść, która z niej wychodzi, są media społecznościowe lub za pomocą reklam lub po prostu opisów produktów dopasuje się do wewnętrznej historii, którą stworzyliście.

Vanessa: Tak, dokładnie.

Felix: Chcę porozmawiać o marketingu, którym się zajmujesz [dzisiaj 00:31:40]. Wiem, że wspomniałem wcześniej, że aby uzyskać te pierwsze sprzedaże, pracowałeś z influencerami i blogerami. Czy jest to również dzisiaj kluczowa strategia marketingowa?

Vanessa: Bardzo się zmieniło w ciągu ostatnich dwóch miesięcy. Tak naprawdę nie polegamy na influencerach i blogerach. To świetne ujście, ale dla nas było to trochę wymuszone. Gdy tylko blogerzy zaczęli zwracać się do nas, że chcieli otrzymać zapłatę i wszystkie te darmowe rzeczy, to po prostu nie wydawało się już tak autentyczne. Odchodzimy od tego kierunku. Nadal mamy świetne relacje, które zbudowaliśmy z niektórymi z tych dziewczyn. Zdecydowanie nadal chcemy z nimi pracować, ale na razie zmierzamy tylko w kierunku naszych własnych kanałów. Myślę, że koncentruję się trochę bardziej na artykułach redakcyjnych, PR i opowiadaniu naszej historii za pośrednictwem innych mediów.

Felix: Kiedy mówisz o własnych kanałach, masz na myśli takie jak własne kanały w mediach społecznościowych, czy co przez to rozumiesz?

Vanessa: Tak. Nasze własne kanały mediów społecznościowych. Dużo przez Instagram. Używaliśmy Snapchata przez jakiś czas, ale myślę, że teraz przechodzimy na Instagram Stories, Pinterest i tak, myślę, że to wszystko.

Felix: Och, fajnie. Historie na Instagramie to coś, z czego korzystacie dość intensywnie.

Vanessa: Tak. Używamy go. Nie uczyniliśmy tego jeszcze rutyną, ale zdecydowanie staramy się publikować posty kilka razy w tygodniu i chcemy zdecydowanie bardziej uporządkować dzięki temu.

Felix: Tak, myślę, że to wyzwanie, przez które przechodzi wiele marek, szczególnie na Instagramie. Co publikujesz na swoim aktualnym Instagramie, jak sądzę [feed 00:33:18]? What do you post to the stories? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Felix: Rozumiem. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Felix: Rozumiem. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Opowiedz nam o tym trochę więcej. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Felix: Tak. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Feliks: Fajnie. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Felix: To niesamowite. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Felix: Tak, to bardzo fajne. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Felix: Bardzo fajnie. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Felix: To bardzo fajne. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Felix: Bardzo fajnie. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. Gdziekolwiek indziej polecisz słuchaczom, aby sprawdzili, czy chcą śledzić to, co porabiacie?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Doceniam to.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.