7 sposobów na przezwyciężenie spadku sprzedaży

W sprzedaży niewiele jest rzeczy tak demoralizujących jak spadek sprzedaży.
Pomijając konsekwencje finansowe – jeśli kiedykolwiek naprawdę możesz je wyrzucić z głowy – twoja pewność siebie mocno ucierpi, gdy nie jesteś w stanie skutecznie sprzedawać.
Oto siedem sposobów na przezwyciężenie spadku sprzedaży.

1. Zbadaj oczekiwania

Czy to możliwe, że twój kryzys w rzeczywistości nie jest spadkiem?
Czasami spadek sprzedaży, który wydaje się katastrofalny, jest w rzeczywistości korektą. Czy właśnie przeszedłeś okres dużego wzrostu? Spadki sprzedaży często następują natychmiast po okresie dużej wyprzedaży.
Czy kiedykolwiek widziałeś początkującego baseballistę, który wkroczył do wielkich lig i miał gorący pierwszy sezon? Komentatorzy i fani są podekscytowani nowym talentem — a potem gracz robi sobie taką karierę.
Co się tu właściwie dzieje? Statystyka.
Z całej puli debiutantów jeden lub dwóch będzie mieć szczególnie dobry sezon. Nawet przeciętny gracz ma co jakiś czas ciąg lepszych niż przeciętne gier.
Ale potem wracają do bycia przeciętnymi.
To samo może się zdarzyć w sprzedaży. Jeśli masz kwartał, który miał wyjątkowo wysoką sprzedaż, czy stało się to z powodu czegoś, co zrobiłeś? A może była to przypadkowa fluktuacja?
Jeśli Twoja sprzedaż spadła po gorącym okresie, czy istnieje wyraźna przyczyna? Jeśli nie, może to być po prostu powrót do normalności.
Jest to pojęcie statystyczne zwane „ regresją do średniej ” i jest odpowiedzialne za wiele podrapanych głów.
Kiedy masz wyjątkowo wysoki lub niski kwartał sprzedaży — ale nic się nie zmieniło w programie sprzedaży, marketingu, produkcie lub rynku — istnieje duża szansa, że ​​następny miesiąc wróci do średniej.
Kiedy patrzysz na swoje prognozy sprzedaży, upewnij się, że pytasz, w jaki sposób Twoje konkretne strategie i taktyki wpływają na wyniki. Jeśli nastąpi wzrost sprzedaży, który wydaje się niewytłumaczalny (po którym nastąpi spadek), regresja do średniej może działać.

2. Poszukaj przyczyn – zdiagnozuj załamanie sprzedaży

Więc nie robiłeś zbyt gorąco. Zanim się pozbierasz i odkurzysz do następnej rundy, pozostań w błocie przez kilka dodatkowych minut.
Co mogło to spowodować?
Czasami nie znajdziesz wyjaśnienia. I to jest w porządku. Ale jeśli śledzisz procesy sprzedaży i wskaźniki, możesz znaleźć słabe ogniwo, w którym możesz wprowadzić poprawki.
Może coś w Twojej prezentacji jest nie tak lub potencjalni klienci nie są odpowiednio kwalifikowani. Masz problem z poszukiwaniem? Problem z prezentacją? Kolejny problem? Problem z zamknięciem?
Istnieje wiele potencjalnych wyjaśnień. Aby zdiagnozować problemy:

• Dowiedz się, w którym momencie procesu lead stygnie
• Zapytaj zgubionych leadów bezpośrednio, co spowodowało, że nie kupili

W przypadku większych produktów/usług możesz mieć możliwość skontaktowania się z utraconymi potencjalnymi klientami przez telefon lub e-mail. W przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym lub tańszych transakcji, prosta ankieta wysłana po przegranej transakcji może dać wiele odpowiedzi.
W artykule o tym, jak przezwyciężyć załamanie sprzedaży, Tim Connor wymienia 15 najczęstszych przyczyn załamań. Czy któreś z jego wyjaśnień odnosi się do ciebie?

1. Słabe szkolenie
2. Słaba znajomość produktu
3. Słabe zarządzanie postawą
4. Słabe rekordy sprzedaży
5. Zła reputacja organizacji
6. Niska jakość produktu, wsparcie dystrybucji lub organizacji
7. Organizacja a strategia sprzedaży zorientowana na klienta
8. Wynagrodzenie sprzedażowe, które nagradza tylko wyniki, a nie skoncentrowaną aktywność
9. Nadmierne obowiązki administracyjne
10. Słaby potencjał terytorium
11. Zarządzanie niewspomagające
12. Słabe umiejętności coachingowe w zakresie zarządzania sprzedażą
13. Kultura organizacyjna, która zachęca do redagowania uczciwej komunikacji
14. Brak jasnego celu, celów i skupienia
15. Słaba organizacja oraz zarządzanie czasem i terytorium

Znalezienie przyczyny może być dużym krokiem w przezwyciężeniu załamania sprzedaży.

3. Jak poważne to jest? Czy triage

Jeśli odkryłeś przyczynę spadku sprzedaży, jak trudno będzie to naprawić?
Jeśli przyczyną był niewielki błąd w Twoich procesach — powiedzmy, że formularz w Twojej witrynie przestał działać — poprawka może być zarówno ważna, jak i łatwa do wdrożenia.
Jeśli przyczyna jest poważniejsza – powiedzmy, że Twoje komunikaty marketingowe nie podkreślają najważniejszych zalet Twojego produktu, a potencjalni klienci przychodzą ze słabymi kwalifikacjami – możesz mieć trochę więcej pracy na swoich rękach.
Zrozumienie powagi przyczyny może pomóc w określeniu kolejnych kroków. Tak, musisz nadal sprzedawać, ale jeśli Twój marketing jest wyłączony, możesz udoskonalić swój przekaz, zanim zaczniesz pracować z powrotem do pełnego obciążenia połączeń.

4. Najpierw zadbaj o siebie

Jeśli nie sprzedajesz skutecznie, kuszące jest, aby się schować i po prostu bardziej się postarać . Ale zanim rzucisz się z powrotem do walki, poświęć kilka chwil na przyjrzenie się własnym nawykom.
Czy dobrze śpisz? Ćwiczysz? Zdrowe odżywianie? Jaki jest Twój poziom stresu?
Łatwo jest pominąć rolę czynników stylu życia w skuteczności sprzedaży — ale brak dbania o siebie naprawdę wpłynie na twoją zdolność do zawierania transakcji.
Badania pokazują , że odpowiedni poziom stresu może pobudzić wydajność, ale zbyt duży stres może mieć negatywny wpływ.
Stres i czynniki związane ze stylem życia mogą być przede wszystkim powodem, dla którego znalazłeś się w zapaści. Upewnij się, że zajmiesz się nimi w przyszłości.

5. Szukaj małej wygranej

Kiedy wracasz z załamania, daj sobie coś łatwego do osiągnięcia.
Może zaczynasz od czerwonych gorących leadów zamiast ciepłych. Może rozmawiasz z obecnymi klientami. Może trochę poszukujesz światła.
Niewielka wygrana może pomóc Ci wrócić do pełnego obciążenia pracą. Badania pokazują , że małe wygrane zwiększają pewność siebie i produktywność, ponieważ dają poczucie postępu i osiągnięcia.
Jeśli trochę denerwujesz się wchodząc w telefony, zgarnięcie kilku małych wygranych może pomóc ci wrócić do rytmu.

6. Próby i ćwiczenia

Każda rozmowa lub spotkanie sprzedażowe jest nieco inne — ale istnieją elementy i zasady, które pozostają takie same.
Kiedy ostatnio słuchałeś własnego boisku?
W prowokacyjnym artykule dla „New Yorkera” pisarz i chirurg Atul Gawande zadaje interesujące pytanie — dlaczego chirurdzy nie mają trenerów?
Wskazuje, że najlepsi sportowcy w każdym sporcie mają trenerów — ludzi, którzy przyglądają się ich grze i wskazują obszary, nad którymi należy popracować.
Ale chirurdzy i inni profesjonaliści rzadko otrzymują tego rodzaju informacje zwrotne. Po zaoferowaniu tradycyjnego szkolenia otrzymują stosunkowo niewiele możliwości poprawy.
Słuchanie własnego boisku jest dla ciebie sposobem na trenowanie siebie. Ćwiczyć.
Umów się na próbną rozmowę z kolegą lub po prostu skorzystaj z przykładowego potencjalnego klienta i sam odtwórz rozmowę. Kluczowy krok tutaj? Nagraj to .
Nagraj siebie podczas pozorowanej rozmowy, a następnie odtwórz taśmę. Jak to brzmi? Czy zauważasz obszary wymagające poprawy? Czy są rzeczy, które mogłeś wyjaśnić lepiej, lub wskazówka od pozorowanej perspektywy (jeśli ją masz), której nie zrozumiałeś?
Próby i ćwiczenia to świetne sposoby na poprawę ogólnych umiejętności, ale są one szczególnie pomocne, gdy próbujesz przezwyciężyć załamanie sprzedaży.
Zwłaszcza jeśli sprzedaż jest tylko niewielką częścią tego, co robisz – w przeciwieństwie do bycia sprzedawcą na pełen etat – odtwarzanie taśmy z pozorowanej rozmowy może naprawdę pomóc ci wygładzić ton i zwiększyć pewność siebie.

7. Trzymaj się tego

Nie przezwyciężysz spadku sprzedaży, jeśli przestaniesz sprzedawać. Jeśli udało Ci się zdobyć kilka małych wygranych i odzyskać pewność siebie, czas wrócić do sprzedaży.
Pozostań przed potencjalnymi klientami. Jeśli spadek sprzedaży był wynikiem regresji do średniej, dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów i tak spowoduje wzrost sprzedaży.
Nawet jeśli twój kryzys był słusznie negatywny, powrót do poszukiwania i sprzedaży musi w końcu nastąpić.
Jak przezwyciężyć załamanie sprzedaży? Sprzedać.