Jak agencje marketingowe mogą wykorzystywać webinary do generowania leadów

Webinary nigdy nie były tak popularne. W roku kończącym się w kwietniu 2020 r. ON24 odnotował 167% wzrost liczby webinarów prowadzonych na swojej platformie.

Dlaczego są tak duże zapotrzebowanie?

Na początek to świetny sposób na zaprezentowanie swojej wiedzy i edukowanie odbiorców. Po drugie, zapewniają realne wyniki, a 73% marketerów B2B i liderów sprzedaży postrzega webinaria jako skuteczny sposób na generowanie wysokiej jakości leadów. Średnio kupi od 2% do 5% uczestników.

W tym artykule omówię, dlaczego webinary są tak skuteczną taktyką generowania leadów dla agencji marketingowych, i przedstawię osiem kroków do prowadzenia udanych webinariów zorientowanych na lead gen.

Dlaczego warto korzystać z webinarów do generowania leadów?

Webinary wymagają dużego zaangażowania czasowego (i, w mniejszym stopniu, budżetu), zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej go nie prowadziłeś. Od początku do końca spodziewaj się, że poświęcisz od czterech do sześciu tygodni na koordynację projektu webinarowego. Będziesz także musiał zainwestować w oprogramowanie do prowadzenia webinarów i usługę listy e-mailowej.

Inne rodzaje zawartości można wytwarzać po niższych kosztach i bez żadnych specjalnych narzędzi. Po co więc zawracać sobie głowę używaniem webinarów jako taktyki lead gen? Oto kilka powodów:

1. Generuj cieplejsze przewody

Ze względu na dużą wartość, jaką ludzie oczekują od udziału w webinariach, są oni bardziej otwarci na udostępnianie swoich danych kontaktowych. Co więcej, ponieważ udział w webinarze wymaga więcej czasu i wysiłku niż czytanie bloga lub pobieranie ebooka, generowanie potencjalnych klientów powinno być zarówno cieplejsze, jak i lepiej kwalifikowane.

2. Buduj zaufanie do marki

Interaktywność to jeden z kluczowych elementów webinaru na żywo. Podczas gdy ebook lub wideo to rozmowa w jedną stronę, webinaria umożliwiają bezpośredni kontakt z publicznością i odpowiadanie na ich pytania w czasie rzeczywistym. To czyni je niezwykle skutecznym narzędziem budowania zaufania.

3. Zaangażuj swoją publiczność

Trzy piąte osób, które wzięły udział w webinarach, twierdzi, że są dla nich interesujące. Dla kontrastu, tylko jedna czwarta osób twierdzi, że dokładnie czyta blogi, a zdecydowana większość decyduje się przejrzeć i wybrać kluczowe punkty.

4. Pracuj z partnerami

Jeśli uczestniczyłeś w wielu webinariach, istnieje duża szansa, że ​​przynajmniej jedno było wynikiem współpracy dwóch lub więcej marek. Webinary to doskonała okazja do nawiązania współpracy z firmami, które mają podobną do Ciebie grupę odbiorców i których usługi uzupełniają Twoje. Takie podejście ma praktyczne zalety, pozwalając na:

• Dziel się wiedzą, zapewniając w ten sposób większą wartość swoim odbiorcom
• Dziel się działaniami marketingowymi i korzystaj ze swoich list e-mail, dzięki czemu zyskasz większą publiczność i więcej potencjalnych klientów

8 kroków do przeprowadzenia udanego webinaru dotyczącego generowania leadów

Myślisz, że webinaria mogą być kluczową taktyką w Twojej strategii generowania leadów? Wykonaj te osiem kroków, aby dać sobie największą szansę na sukces.

1. Poznaj swoich odbiorców

Webinary są jak każda inna taktyka content marketingu – jeśli nie zrozumiesz swoich odbiorców, Twój przekaz będzie błędny, więc nie przyniesiesz oczekiwanych rezultatów.

Mówiąc prościej, jak dobrze Twoi odbiorcy webinarów znają Twoją markę?

Jeśli zarejestrowali się za pośrednictwem reklamy społecznościowej i nie są zaznajomieni z Twoją firmą i usługami, powinieneś poświęcić część czasu podczas webinaru na budowanie relacji i dzielenie się historią swojej marki.

Ewentualnie, jeśli promujesz swój webinar wyłącznie na istniejącej liście e-mailowej osób, które znają Twoją markę, ale jeszcze nie kupiły Twojej usługi, skróć wstęp i zanurz się w głównej treści, aby przyciągnąć ich uwagę.

Jednocześnie powinieneś porozmawiać z zespołem sprzedaży, aby lepiej zrozumieć problemy odbiorców. Te kluczowe wyzwania biznesowe pomogą Ci opracować odpowiedni, angażujący temat na Twój webinar.

2. Ustaw jasne cele

Najwyraźniej nie prowadzisz webinaru tylko dla przyjemności – robisz to, aby dostarczyć konkretnych wyników. Zdefiniowanie celów, które chcesz osiągnąć, pomoże Ci stworzyć skuteczny webinar.

Kiedy czytasz ten artykuł, Twoim celem jest prawdopodobnie generowanie leadów. W takim przypadku musisz natychmiast rozwiać wszelkie wyobrażenia o oparcia webinaru na promowaniu Twoich usług. Ludzie rejestrują się, aby usłyszeć coś o prawdziwej wartości, a nie reklamę.

Wyznaczając cele, pamiętaj, że prowadzenie webinaru to coś więcej niż tylko produkt końcowy. Ustaw mniejsze KPI dla każdej części procesu webinaru, takie jak:

• Ile osób chcesz zapisać się na webinarium
• Liczba osób, które faktycznie uczestniczą (średnio 55% rejestrujących przechodzi na uczestników)
• Ile z tych potencjalnych klientów zamienia się w leady?

3. Zidentyfikuj potencjalnych partnerów

Wcześniej wspomniałem o korzyściach płynących z prowadzenia webinaru we współpracy z komplementarną marką.

Teraz, gdy masz już zdefiniowaną grupę odbiorców webinaru i zrozumiałeś cele, które chcesz osiągnąć, możesz rozejrzeć się za potencjalnym partnerem.

Aby to zrobić, sporządź krótką listę marek, z którymi chcesz współpracować. Idealnie powinny:

• Zaoferuj produkt lub usługę, które uzupełniają Twój własny
• Służ podobnym odbiorcom do siebie
• Mają podobny poziom świadomości marki

Ten ostatni punkt jest ważny. Jeśli pracujesz z mniejszą, mniej znaną marką, ryzykujesz wykonanie całej pracy, podczas gdy oni będą czerpać wszystkie korzyści. A jeśli współpracujesz z kimś znacznie lepiej znanym niż ty, istnieje szansa, że ​​przyciągnie on całą uwagę.

Znalazłeś partnera? Opracuj plan promocji i umowy o poziomie usług, aby pociągnąć obie strony do odpowiedzialności za wykonanie wszystkich niezbędnych prac.

4. Stwórz treść swojego webinaru

Dopiero w tym momencie, kiedy już zaplanujesz wszystko z góry, powinieneś zacząć pracę nad treścią webinaru.

Miejmy nadzieję, że wcześniejsze profilowanie odbiorców i dyskusje z zespołem sprzedaży zapewnią Ci szeroki temat.

Teraz skup się na niszy w tym temacie. Twoim celem jest, aby webinarium było zwięzłe. Prawie połowa uczestników twierdzi, że idealna długość webinaru to 30 minut, więc w tym czasie Twój temat powinien być z łatwością poruszony. Na przykład, zamiast obszernego przewodnika po SEO, może to być wprowadzenie do budowania linków dla małych firm.

Następnie stwórz przybliżone ramy, aby wiedzieć, co zrobić z tymi 30 minutami. Twoja idealna struktura będzie zależeć od odbiorców i celów, ale może wyglądać tak:

• Intro i kadrowanie ~5% długości webinaru
• Historia marki ~10%
• Cenne informacje ~60%
• Twoja oferta (jak możesz pomóc) ~10%
• Pytania i odpowiedzi ~ 15%

Biorąc pod uwagę znaczenie przyciągania i utrzymywania uwagi odbiorców, powinieneś uwzględnić jak najwięcej elementów interaktywnych. Oprócz sesji pytań i odpowiedzi rozważ:

• Tworzenie kluczowych wniosków, które uczestnicy mogą udostępniać w mediach społecznościowych podczas webinaru
• Zachęcanie do czatów grupowych
• Prowadzenie ankiety na żywo

5. Zbuduj stronę docelową rejestracji

Możesz mieć niesamowity motyw i wyjątkową treść, ale jeśli Twoja strona docelowa rejestracji jest słaba, nie zdobędziesz potencjalnych klientów, na które zasługujesz.

W ciągu kilku sekund od wejścia na stronę odwiedzający muszą dokładnie zrozumieć, dlaczego powinni zapisać się na Twój webinar. Aby to zrobić, skorzystaj z następujących sprawdzonych metod:

• Dołącz przekonujący nagłówek (tag H1), dzięki któremu od razu będzie jasne, że jesteś we właściwym miejscu
• Dodaj krótki film, aby nawiązać kontakt i drażnić treść webinaru
• Wyróżnij kluczowe wnioski (bez ujawniania zbyt wiele) za pomocą wypunktowanej kopii
• Napisz wezwanie do działania, które zmusi użytkownika do zarejestrowania się i mówi o korzyściach, jakie może z tego czerpać
• Buduj wiarygodność, wymieniając marki partnerskie lub głośnych prelegentów
• Stwórz pośpiech, podkreślając, że miejsca są ograniczone i dodając minutnik

6. Wybierz swoją platformę

Dostępnych jest wiele platform webinarowych – a ponieważ webinary stają się coraz bardziej popularne, spodziewaj się dalszego rozwoju rynku. Obecnie najpopularniejsze to:

• WebinarJam
• Przejdź do webinaru
• Powiększenie

Każdy ma swoje zalety i nie ma jednoznacznej odpowiedzi, który z nich jest najlepszy. Ważne jest, aby korzystać z platformy, na której czujesz się najbardziej komfortowo, pracując w pojedynkę, ponieważ praktycznie masz gwarancję, że doświadczysz jakiegoś technicznego problemu w wielkim dniu.

7. Promuj swoje wydarzenie

Generowanie jak największej liczby potencjalnych klientów wysokiej jakości oznacza promocję Twojego webinaru wśród właściwych osób, na właściwych platformach, we właściwym czasie.

Istnieje wiele sposobów promowania webinaru – a jesteś agencją marketingową, więc prawdopodobnie wiesz, jak generować świadomość. Ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​najskuteczniejsze taktyki to:

• Wysyłanie sekwencji e-maili do Twojej listy mailingowej (i Twojej marki partnera, jeśli dotyczy)
• Odwoływanie się do webinaru w innych treściach marketingowych, takich jak biuletyny, blogi i posty społecznościowe
• Kierowanie sprzedawców, aby zapisali określoną liczbę uczestników
• Wyświetlanie reklam pay-per-click na Facebooku, Google i LinkedIn
• Reklamowanie się w biuletynach firm zewnętrznych, które są popularne wśród Twoich odbiorców

8. Zrób bieg próbny

W tym momencie wszystko zostało zaplanowane. Ale to nie znaczy, że możesz spocząć na laurach. Zwłaszcza jeśli jest to Twoje pierwsze webinarium, absolutnie niezbędne jest przeprowadzenie pełnego przeglądu.

Użyj tej samej technologii, której będziesz używać w ciągu dnia, skonfiguruj w tym samym środowisku i poproś kogoś, aby zalogował się jako gość, aby przetestować platformę transmisji. W ten sposób będziesz w stanie zidentyfikować praktyczne przeszkody – takie jak odrażające tło, okropne oświetlenie lub ogłuszający hałas uliczny – zanim zrujnują prawdziwe wydarzenie.

Planujesz korzystać z elementów interaktywnych, takich jak ankiety na żywo lub czaty grupowe? Te też przetestuj. Możesz też prowadzić webinarium w różnych przeglądarkach, aby mieć pewność, że wszyscy Twoi odbiorcy będą cieszyć się tym samym, wysokiej jakości wrażeniami.