Czym jest persona kupującego: niewiarygodnie prosta sztuczka zwiększająca sprzedaż

Chcesz przyciągnąć więcej klientów, ale nie wiesz jak? Może po prostu szukasz niewłaściwej publiczności.

Prawdopodobnie masz dość oglądania tych samych głupich lub nieistotnych reklam i nie jesteś sam. Mówiąc wprost – tak właśnie czują się ludzie, których reklamujesz, gdy nie są zainteresowani Twoją ofertą.

Ale jeśli to Ty sprzedajesz, jak powinieneś podejść do kupujących? To proste – musisz być osobisty.

Kluczem do skoncentrowanego, ukierunkowanego wysiłku marketingowego jest stworzenie osobowości kupującego. Co to jest persona kupującego ? Wytrzymaj ze mną, a wkrótce się dowiesz.

Ważne jest, aby rozwijać takie persony, ponieważ pomoże ci to dogłębnie zrozumieć, czego chcą i potrzebują Twoi klienci oraz jak komunikować się na poziomie osobistym. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron – zyskujesz więcej klientów, a oni otrzymują lepszą obsługę.

Ciekawostka : ponad 90% firm, które przekraczają swoje cele dotyczące przychodów, przyznaje się do rozdzielenia bazy danych klientów według person.

Ale co to jest persona nabywcy , pytasz?

Kupujący persona jest uogólniony opis grupy docelowej. Obejmuje to informacje demograficzne, historię kariery, wielkość rodziny, a nawet hobby. Zapisujesz wszystko tak, jakby to była prawdziwa osoba – i oczywiście nadajesz jej imię. Rozwijanie kupujących person pomoże Ci wejść do głowy obecnych i potencjalnych klientów oraz dopracować przekazy marketingowe. W ten sposób eliminujesz zgadywanie z procesu marketingowego i możesz silniej wpływać na odbiorców.

Inne słowa, które można znaleźć dla tego samego terminu, to persona klienta, persona docelowa i persona marketingowa.

Nabywca persona dźwięki definition proste, ale trzeba umieścić w jakiejś pracy, aby uzyskać jak najwięcej z tego podejścia. Nie martw się jednak; to będzie tego warte, obiecuję!

Jak więc stworzyć wizerunek kupującego?

Badania i dokładna analiza mają kluczowe znaczenie w tej strategii marketingowej . Idealnie powinieneś mieć około 3-5 różnych osobowości kupujących. Jeśli masz za mało, tracisz kluczowe cechy części odbiorców. Miej zbyt wiele, a osłabisz swoją uwagę i wysiłki. (Co niweczy cały cel uproszczenia marketingu.)

Wskazówka : Buyer Persona Institute oferuje kursy online i pomaga w badaniach.

Oto jak ukształtować osobowość kupującego:

1. Najpierw musisz sprawdzić, ilu masz ogólnych klientów docelowych.
2. Następnie zbierasz informacje o nich, aby stworzyć autentyczną osobowość kupującego.
3. Wreszcie wszystko poskładasz.

Oto wyjaśnione kroki:

Badanie

Jak powinieneś podejść do zbierania danych i badań marketingowych w Internecie?

Rzućmy okiem na kilka sprawdzonych wskazówek, jak przeprowadzić badanie persony kupujących :

Zacznij od wyobrażenia sobie idealnego klienta i odpowiedz na następujące pytania :

• Jakiej płci jest osoba?
• Jaki jest ich wiek?
• Czy są małżeństwem; czy oni maja dzieci?
• Gdzie oni żyją?
• Czym się zajmują i w jakiej firmie lub branży pracują?

Teraz kop głębiej:

• Jakie są ich cele?
• Jakie są największe wyzwania i trudności, z jakimi ta osoba styka się w życiu codziennym iw pracy?
• Czy to ta osoba podejmuje decyzje, czy ma kierownika lub szefa?

Następnie należy dowiedzieć się, w jaki sposób Twoja persona uzyskuje dostęp i konsumuje treści:

• Urządzenie mobilne czy komputer stacjonarny?
• W godzinach pracy czy w domu?
• Ile treści konsumują i czy chcą więcej?
• Czy korzystają z sieci społecznościowych (bardzo prawdopodobne), a jeśli tak, to jakich?
• Kogo ta osoba uważa za autorytet? (Jeśli chcesz znaleźć influencerów.)
• Na czym osobie zależy na tyle, aby wywołać zakup?

Dodatkowa wskazówka : Jeśli znasz kogoś podobnego do Twojej docelowej osoby, przydatne będzie śledzenie jej w mediach społecznościowych i zobaczenie ich wzorców zachowań, upodobań i niechęci.

Ponadto świetnym pomysłem jest tworzenie ankiet. Ważne jest, aby były wystarczająco krótkie, aby ludzie nie mieli nic przeciwko ich przeglądaniu. Około 10 minut brzmi rozsądnie.

Możesz użyć SurveyMonkey lub podobnych platform, aby stworzyć swój kwestionariusz.

Inną opcją jest przeprowadzenie mini wywiadów telefonicznych z obecnymi klientami. W każdym razie ważne jest, aby zacząć od poinformowania ich, że robisz to DLA NICH – aby ulepszyć swoje produkty i zapewnić najlepszą obsługę.

Jednak wymyślanie pytań dotyczących osobowości kupującego może być trudne. Jedną z zasad jest, aby były tak krótkie i jasne, jak to tylko możliwe.

Na przykład możesz zacząć od pytań demograficznych, w tym ich wykształcenia.

Następnie możesz zapytać, co dana osoba lubi robić w wolnym czasie. Wszyscy uwielbiają o tym rozmawiać. Łatwo pomyśleć, że to bezsensowne pytanie, podczas gdy w rzeczywistości można nauczyć się wielu przydatnych szczegółów.

Następnie możesz przystąpić do poznawania pracy, celów i wyzwań danej osoby. Ważne jest, aby dowiedzieć się, kto jest odpowiedzialny za decyzje zakupowe oraz jakie ma zastrzeżenia i wątpliwości dotyczące Twojego produktu. W ten sposób możesz zapobiegawczo je rozproszyć w swoim marketingu. Twoi odbiorcy pomyślą, że czytasz w myślach!

I oczywiście nie zapomnij zapytać ich, skąd czerpią informacje. W ten sposób dowiesz się, jak najlepiej do nich dotrzeć z komunikatami marketingowymi.

Możesz przeczytać wiele sugestii dotyczących tego, jak powinny wyglądać pytania dotyczące Twojej osobowości kupującego . Jednak Twoim głównym celem jest dostosowanie ich do tego, co jest najlepsze dla Ciebie i Twojej firmy.

Właściwie masz wiele sposobów na uzyskanie tych informacji. Twoja witryna jest tylko jedną z nich. Analityka mediów społecznościowych i opinie klientów to dwa kolejne, o których łatwo pomyśleć. Wreszcie, nawet sama rozmowa z pracownikami i przyjaciółmi może dać ci nowe pomysły i nową perspektywę.

Teraz przejdźmy do

Zszycie Persona

Jesteś prawie na miejscu! Teraz wystarczy zbudować personę na podstawie zebranych danych. Istnieje wiele starannie zaprojektowanych szablonów, które mogą Ci pomóc.

Najlepiej postępować zgodnie z prostym szablonem, który jest łatwy do odczytania i podsumowuje główne punkty. W przeciwnym razie ryzykujesz, że masz za dużo tekstu i zgubisz się. Ten Buyer Persona Canvas zapewnia dobrą równowagę między skutecznością a prostotą. (Niektórzy mogą nawet twierdzić, że te dwa to jedno i to samo!)

Nadszedł czas, aby nadać tej osobie imię. Nazwij je czymś naturalnym i łatwym do zapamiętania. Po prostu sprawdź ich szacowany wiek i wyszukaj w Google najpopularniejsze imiona dzieci z ich roku urodzenia. Następnie możesz nazwać personę na przykład Sporty Sally lub Manager Mike, na podstawie ich profilu – dzięki czemu możesz natychmiast rozpoznać ich najważniejsze cechy.

Zdjęcie „nich” może pomóc ci lepiej uosabiać i wizualizować tę osobę. Po prostu wybierz kogoś w odpowiednim wieku i o odpowiednim wyglądzie.

Jak dotąd to świetna zabawa, prawda? Nie mów mi, że twoją ulubioną częścią The Sims nie było tworzenie postaci! Robisz tutaj coś podobnego.

Oczywiście możesz zostawić zdjęcie i nazwisko na końcu. Rób to, co działa najlepiej dla Ciebie.

Ok, teraz po prostu wstaw krótki opis jednego zdania, które podsumowuje tę osobę.

Wypełnij dane demograficzne – wiek, poziom wykształcenia, stanowisko pracy, dochód, lokalizacja itp. Spokojnie!

Następnie wypisz ich 3-5 najważniejszych celów i wartości, zaczynając od najważniejszych.

Teraz zrób to samo z ich 3-5 najważniejszymi wyzwaniami/zmartwieniami/lękami.

Wspomnij o ich zachowaniach online i miejscach, w których regularnie szukają informacji.

Wreszcie bio lub styl życia. Tam możesz bardziej szczegółowo napisać, jak wygląda typowy dzień w życiu tej osoby i jak możesz go poprawić. Używaj krótkich zdań przy opisie ich historii i trzymaj się głównych punktów.

Oto oferta:

Ważne jest, aby postawić się na miejscu klienta, aby przewidywać jego potrzeby.

Istnieje wiele szablonów person, które pomogą Ci uporządkować te informacje. Po prostu dowiedz się, co jest dla Ciebie najlepsze.

Wskazówka : tutaj możesz zobaczyć kilka przykładów persony kupującego.

Szczególnie dla osób kupujących w handlu detalicznym jednym z przykładów jest poszukiwacz rabatów – po ich nazwie od razu widać, że ta osoba jest o tych słodkich okazjach „Zdobądź 2 za 1” lub „50% zniżki”. To natychmiast mówi ci, jakiej strategii użyć, aby ich uzależnić.

Najlepsze jest to, że możesz tworzyć persony dla wszystkich branż. Zapoznaj się z tą fajną infografiką przedstawiającą nabywców samochodów, aby uzyskać więcej inspiracji.

Dobry. Teraz pozostało tylko stworzyć różne podejścia w oparciu o zebrane typy osobowości.

Ujrzeć

Podróże kupujących

Tu guma spotyka się z drogą. Do tej pory zebrałeś wszystkie informacje i poświęciłeś czas i wysiłek na tworzenie różnych person. Teraz wysyłasz różne tony do różnych person. Planowanie strategiczne ma kluczowe znaczenie.

Nie chciałbyś widzieć reklamy produktu, na który po prostu cię nie stać, ani reklamy tamponów, gdy jesteś mężczyzną (i nie, to nie jest dobry prezent dla twojej dziewczyny).

Ale co ważniejsze, chcesz zobaczyć reklamy, które rzeczywiście do Ciebie pasują i czujesz, że Cię dopadają. Humanizowane treści sprzedażowe i przekazy marketingowe zdziałają cuda.

Masz więc 3-5 szablonów docelowych person. Teraz pozostaje tylko z nich skorzystać i stworzyć dla każdego odpowiednie ścieżki zakupowe.

Podróż kupującego to proces, przez który przechodzi potencjalny klient przed podjęciem decyzji, czy kupić od Ciebie… czy nie (sapnięcie!). Ważne jest, aby poprowadzić ich przez to i uczynić to tak wygodnym i przyjemnym, jak to tylko możliwe. Żadnego zabierania Pierścienia do Mordoru ani niczego takiego!

Naturalnie, wygląda na to, że: ktoś zdaje sobie sprawę, że mają problem i potrzebujesz czegoś; definiują go i badają, jak go rozwiązać; w końcu wybierają rozwiązanie i kupują je.

Bardziej szczegółowo, podróż kupującego składa się z kilku etapów:

• Świadomość
• Zainteresowanie
• Namysł
• Decyzja
• Zakup
• Po zakupie
• Odkup

Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz stosować strategie marketingowe obejmujące wszystkie etapy. W ten sposób tworzysz najlepszą możliwą podróż dla swojego klienta. (I maksymalizujesz liczbę klientów, których pozyskasz).

Jednak te etapy nie są sobie równe. Trzy główne z nich to świadomość, Rozpatrzenie i decyzja.

Oto jak radzisz sobie z każdym z nich:

Najpierw musisz uświadomić kupującym swoją firmę, produkt lub usługę. W ten sposób wiedzą, co robisz i jak możesz im pomóc. Skoncentruj się na ich potrzebach i pokaż im, że je „dostajesz”.

Wydaje się, że ponad 70% kupujących zwraca się do Google w celu przeprowadzenia badań. Zwykle szukają opinii klientów, więc rozwiąż wszelkie problemy i zachęć klientów do pozostawienia opinii widocznych w Twojej witrynie.

W dalszych badaniach kupujący zrozumieją własne priorytety i kryteria, które odpowiadają ich potrzebom.

Tak zaczyna się wielka eliminacja. Pozostanie tylko kilka konkurencyjnych produktów/usług.

Następnie etap Rozważania.

Po zawężeniu do kilku firm kupujący wrócą do bardziej szczegółowych badań – na przykład porównania wszystkich odpowiednich ofert. Mogą również zwracać się z zapytaniami do przedstawicieli handlowych.

Teraz nadszedł czas, aby zapamiętać wszystkie zebrane informacje. W ten sposób możesz wybrać właściwe podejście do każdego potencjalnego klienta i odpowiedzieć na jego konkretne potrzeby.

Zbliżając się do podjęcia decyzji, potencjalni klienci skoncentrują się na swoim budżecie i na tym, który produkt jest dla nich najlepiej dopasowany. Pozytywne referencje klientów i studia przypadków pomogą przekonać ich do wyboru właśnie Ciebie. Upewnij się, że potwierdzasz ich decyzję i zawsze zapewniaj łatwy proces zawierania umów.

Wreszcie, po zakupie, pamiętaj, aby nadal dbać o swoich kupujących. W ten sposób pozostaną cennymi i lojalnymi klientami. Kontaktuj się z nimi często przez e-mail, oferuj punkty lojalnościowe i rabaty itp. Innymi słowy – spraw, aby poczuli się docenieni i docenieni.

Szukaj okazji do aktualizacji i oferowania nowych produktów, aby odnowić ich zainteresowanie. Pozostanie w kontakcie się opłaci.

Zadaj sobie pytanie, co jeszcze możesz zrobić dla swoich klientów i jak ulepszyć swoje produkty i usługi. Zawsze odwołuj się do person nabywcy na każdym etapie podróży kupującego. Możesz swobodnie zmieniać persony kupujących lub dodawać nowe, gdy zmienia się również Twój rynek.

Cóż, to wszystko ludzie! Teraz znasz sekret zdobywania zaufania kupujących i spełniania pragnienia ich serca. Pamiętaj, że chodzi o ich poznanie i sprawienie, aby poczuli się wyjątkowo!

Powodzenia w ekscytujących osobowościach kupujących i podróżach, a do następnego razu!