Czym jest sprzedaż B2B? (A co robi przedstawiciel handlowy B2B?)

Sprzedaż B2B…

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, co to jest i dlaczego wyróżnia się na tle innych rodzajów wyprzedaży, nie szukaj dalej.

Tutaj dowiesz się, co to jest, dlaczego jest wyjątkowe, jak to się robi i czego potrzebujesz, aby odnieść sukces w sprzedaży B2B.

Gotowe? Zagłębmy się!

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B lub business-to-business odnosi się do sprzedaży produktów lub usług firmom, a nie indywidualnym konsumentom.

Sprzedaż B2B jest wyjątkowa, ponieważ sprzedawane produkty są często droższe niż modele konsumenckie, a każda pojedyncza sprzedaż wymaga wielu dotknięć. W takim przypadku sprzedaż B2B często trwa dłużej i jest bardziej złożona niż inne rodzaje sprzedaży.

Podróż kupującego B2B

Sprzedaż B2B wymaga wyjątkowych umiejętności, aby transakcja posuwała się do przodu. Aby zrozumieć dlaczego, musimy szybko przyjrzeć się ścieżce kupującego B2B.

Według Gartnera kupujący B2B przechodzą przez 6 różnych etapów swojej podróży zakupowej.

Zauważ, że dwie trzecie tej podróży można ukończyć bez udziału sprzedawcy. Dzieje się tak dlatego, że organizacja musi wiedzieć, jakie są jej potrzeby, problemy, które próbuje rozwiązać, oraz dostępne opcje przed rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej z dostawcą.

To powiedziawszy, podróż tą ścieżką wcale nie jest prosta. Według Gartnera, kupujący przynajmniej raz odwiedzą każdy etap na tej ścieżce.

W wielu przypadkach uważają, że decyzja o zakupie jest zbyt skomplikowana. W takim przypadku będą w dużej mierze polegać na badaniach i poradach od przedstawicieli handlowych, z którymi rozmawiają.

Sprzedaż tym kupującym wymaga podejścia do sprzedaży konsultacyjnej. Muszą być w stanie uprościć podróż zakupową, pomagając kupującym uzyskać pewność, że znaleźli właściwe rozwiązanie swojego problemu oraz że można je szybko i łatwo wdrożyć.

„Pewność” jest tutaj kluczowa.

W decyzjach zakupowych B2B dokonanie złego wyboru może być niebezpieczne. Jeśli osoba podejmująca decyzję dokona złego wyboru, wydaje zbyt dużo pieniędzy lub przy zakupie szkodzi wzrostowi lub zyskom, często może to oznaczać, że jego praca jest zagrożona.

Wiedząc o tym, często są bardziej ostrożni w podejmowaniu działań niż w przypadku zakupu B2C, gdzie mają pełną kontrolę.

Wspólna cecha sprzedaży B2B: złożona sprzedaż

„Sprzedaż złożona” to termin używany do opisania sprzedaży przedsiębiorstwa.

• Wielkości transakcji są podane w 6 cyfrach lub więcej.
• Kupujący ma wielu interesariuszy, z których każdy może mieć inne wymagania dotyczące rozwiązania, którego szuka.
• Rozmowa z pierwszym kontaktem może zająć 10 lub więcej dotknięć, a kolejne 8, aby zarezerwować spotkanie.
• Często trudno jest zidentyfikować prawdziwego decydenta.

W złożonej sprzedaży zawarcie transakcji wymaga dużej finezji. Chociaż zamknięcie transakcji trwa zwykle 3 miesiące, w niektórych przypadkach umowa może trwać nawet 18 miesięcy.

W tym czasie specjalista ds. sprzedaży B2B musi zebrać dogłębne zrozumienie tego, czego kupujący potrzebuje, czego się boi, na co ma nadzieję i czego chce. Muszą spotkać się z przedstawicielami każdego zespołu, który będzie używał produktu, skonsultować się z nimi i doradzić, jak najlepiej rozwiązać ich problem.

Na przykład w przypadku aplikacji:

• C-Suite chce ekonomicznego rozwiązania, które można szybko wdrożyć.
• Menedżerowie zespołów chcą, aby ich zespół miał pewność, że praca nie zostanie przerwana podczas przejścia. Można oczekiwać, że przyjmą na siebie większe obciążenie pracą lub będą dostarczać szybciej z Twoim rozwiązaniem — i chcą mieć pewność, że mogą to zrobić.
• Użytkownicy chcą mieć możliwość wykonywania zadań za pomocą mniejszej liczby naciśnięć klawiszy, być może automatyzując rzeczy, które były wykonywane ręcznie.

Idealnie byłoby, gdyby przedstawiciel mógł połączyć wszystkie te odmienne potrzeby i stworzyć pakiet lub umowę, która działa dla wszystkich.

Kluczem do posunięcia umowy do przodu jest poznanie każdego, kto ma coś do powiedzenia w ostatecznej decyzji. Musisz zrozumieć każdą z ich potrzeb i oczekiwań. I musisz być w stanie sprzedać swoje rozwiązanie każdemu z nich.

Przegląd procesu sprzedaży B2B

1. Badania i poszukiwania

Badania należy przeprowadzić na kilku poziomach:

• Branże i firmy, które najprawdopodobniej będą potrzebować (i kupować) Twojego produktu
• Jakie są te firmy (pomyśl o danych demograficznych i psychograficznych, aby łatwo zidentyfikować idealnego kandydata)
• Z kim w organizacji najlepiej skontaktować się?
• Kto prawdopodobnie będzie mistrzami i decydentami?

Gdy już wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem, jakich rozwiązań szuka i jak się z nim skontaktować, możesz zbudować listę potencjalnych klientów, do których mogą dotrzeć Twoi handlowcy.

W wielu przypadkach badania i poszukiwania są prowadzone przez przedstawicieli ds. rozwoju biznesu.

2. Połącz się z potencjalnymi klientami

Pierwszy kontakt odbywa się zazwyczaj za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail lub zimnych telefonów. Celem na tym etapie nie jest jednak sprzedaż. Ma to na celu jedynie „rozgrzanie ich” lub sprawdzenie, czy dany potencjalny klient jest na rynku dla Twojego produktu – i prawdopodobnie wzbudzenie zainteresowania, które pozwoli im dowiedzieć się więcej.

Chodzi o to, aby określić gotowość sprzedażową leada i w przypadku zainteresowania umieścić go w lejku sprzedażowym.

3. Odkrycie: Zadawaj pytania otwarte

Odkrywanie sprzedaży to proces rozmowy z potencjalnym klientem w celu ustalenia, czy jest on gotowym do sprzedaży potencjalnym klientem. Tutaj przedstawiciel zadaje pytania otwarte, aby zrozumieć prowadzącego:

• Wyzwania i frustracje – problemy, które można rozwiązać za pomocą Twojego produktu
• Struktura biznesowa, etap rozwoju, mocne i słabe strony
• Budżet – czy stać ich na Twój produkt?

Celem na tym etapie jest zakwalifikowanie lub zdyskwalifikowanie lidera. Jeśli są kwalifikowani potencjalni klienci, są gotowi do wprowadzenia do potoku. Jeśli nie, ważne jest, aby nie marnować więcej czasu ani swojego.

4. Prezentacja i/lub Demo

Gdy potencjalny klient wskaże, że jest na rynku (i dobrze pasuje) do Twojego produktu, chcesz przedstawić go jako rozwiązanie, którego szukał.

W przypadku prostych, tańszych produktów możesz zaproponować ofertę, gdy tylko potencjalny klient wykaże zainteresowanie. Po prostu przedstaw produkt, odpowiedz na pytania i złóż ofertę.

Ale w przypadku droższych, bardziej skomplikowanych rozwiązań, Twoim celem jest zaplanowanie demonstracji, dzięki czemu będziesz mógł pochwalić się swoim produktem i dać potencjalnemu klientowi wgląd w jego działanie.

5. Propozycja i negocjacje

Złożona sprzedaż (sprzedaż skomplikowanych rozwiązań, o których właśnie mówiliśmy) może potrwać tygodnie, miesiące, a nawet rok lub dłużej.

W wielu przypadkach potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, ale musi doprecyzować szczegóły zakupu, potwierdzić wdrożenie i obsługę klienta, zaangażować wszystkich swoich interesariuszy. W takich sytuacjach jest wielu decydentów i musisz współpracować z każdym z nich, aby uzyskać ich wpisowe.

Negocjowanie ostatecznej umowy i odpowiadanie na pytania sprawia, że ​​te transakcje trwają dłużej niż sprzedaż tańszych produktów.

Po wynegocjowaniu warunków zawarcie umowy jest kwestią sporządzenia umowy i uzyskania podpisu na linii przerywanej.

6. Zamknij transakcję

Można by pomyśleć, że podpis to koniec procesu sprzedaży. W pewnym sensie tak jest. Doszedłeś do porozumienia i sfinalizowałeś negocjacje.

Ale wtedy zaczyna się prawdziwa praca. Twoim zadaniem na tym etapie jest przekazanie nowego klienta do obsługi klienta, aby można było rozpocząć wdrażanie. Ty też chcesz mieć pewność, że spełni się każda obietnica.

Wiele umów zostało utraconych po podpisaniu umowy — po prostu dlatego, że wrażenia z wdrożenia nie były wszystkim, czego oczekiwał klient.

Teraz cofnijmy się trochę i przyjrzyjmy się, jak zaczyna się ten cały proces. Mianowicie, gdzie znajdujesz leady?

Źródła leadów sprzedażowych B2B

Oto kilka sprytnych sposobów na generowanie leadów sprzedażowych:

1. Zapytaj obecnych klientów o polecenia.
2. Połącz się ponownie z zamkniętymi utraconymi możliwościami
3. Skorzystaj z Nawigatora sprzedaży LinkedIn, aby znaleźć osoby, które pasują do profilu idealnego potencjalnego klienta.
4. Utwórz raport, który spodoba się Twojemu idealnemu potencjalnemu klientowi, i uzyskaj dostęp za pomocą formularza do generowania leadów.
5. Napisz post na blogu opisujący Twoje rozwiązanie i zaoferuj bezpłatną konsultację na zakończenie.
6. Pisz posty w mediach społecznościowych, które opowiadają o problemach, które rozwiązuje Twój produkt, i dołączaj ofertę bezpłatnych konsultacji.
7. Utwórz studium przypadku i zaoferuj bezpłatną konsultację jako CTA.
8. Korzystaj z czatu na żywo w swojej witrynie.
9. Bierz udział w wydarzeniach networkingowych.
10. Organizuj wydarzenia w głównych miastach, w których mieszkają Twoi potencjalni klienci.

Skuteczny przedstawiciel handlowy B2B

Sprzedaż B2B może być trudna. Ale może to być również satysfakcjonujące, jeśli chcesz stale doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe.

Miękkie umiejętności sprzedażowe

Inteligencja emocjonalna (EQ) – Przedstawiciele handlowi muszą być w stanie wczuć się w problemy potencjalnego klienta i być gotowi poświęcić wystarczająco dużo czasu na rozmowę z nim, aby odkryć w pełni ich problemy. Ważne jest również, aby wiedzieć, kiedy Twój produkt jest odpowiednio dopasowany i kiedy najlepiej przyznać, że nie jest on najlepszym rozwiązaniem ich problemu.

Aktywne słuchanie – Aktywne słuchanie oznacza, że ​​nie próbujesz forsować swojego programu i nie formułujesz odpowiedzi, gdy potencjalny klient mówi. Zamiast tego słuchasz czegoś więcej niż tylko słów. Słyszysz emocje i pragnienia, które są komunikowane mową ciała, mimiką i tonem głosu.

Zarządzanie czasem — aby osiągnąć przydział, musisz być w stanie zarządzać swoim czasem, aby pracować tak wydajnie, jak to tylko możliwe, wykorzystując czas, który masz. Musisz także być w stanie terminowo nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Nic nie zabija transakcji szybciej niż utrata zaufania.

Wytrwałość – Sprzedawcy często słyszą „nie” . Ważne jest, aby być na dobrej drodze, odrzucając wszelkie uczucia odrzucenia i ciągle wysyłać następnego e-maila lub dzwonić.

Umiejętności w sprzedaży

Znajdowanie nowych możliwości – Jeśli rurociąg wyschnie, nie będziesz miał szans na sprzedaż. Ważne jest, aby zrozumieć, gdzie znaleźć nowe możliwości i jak nawiązać ten pierwszy kontakt.

Badania – Wiele generowania leadów i sprzedaży konsultacyjnej zależy od badań. Musisz być w stanie poznać tło dotyczące firm, perspektyw, decydentów, trendów i nie tylko. Musisz także zdawać sobie sprawę z konkurencji i innych rozwiązań, które Twój potencjalny klient może rozważyć.

Networking – Sprzedawcy w dużym stopniu polegają na swojej sieci, aby znaleźć nowe możliwości, budować relacje z potencjalnymi klientami i znajdować nowe możliwości kariery.

Umiejętności mówienia i prezentacji — jako sprzedawca będziesz rozmawiać z ludźmi, konsultować się z nimi i prezentować swoje rozwiązania. Aby to zrobić dobrze, będziesz potrzebować doskonałych umiejętności komunikacyjnych.

Negocjacje – Każda umowa przechodzi przez fazę negocjacji, podczas której potencjalny klient rzuca mury i wyciąga każdy sprzeciw w książce. Aby odnieść sukces, musisz umieć przezwyciężyć obiekcje i przejść przez ten etap procesu sprzedaży.

Zamknięcie transakcji – Zamknięcie transakcji wymaga umiejętności. Musisz wiedzieć, kiedy i jak to się robi. Pomaga być zaznajomionym z najlepszymi obecnie stosowanymi technikami zamykania. Pomaga także chcieć odgrywać role i ćwiczyć zamykanie, aż stanie się to sztuką piękną.

Opis stanowiska w sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B prawdopodobnie zaczniesz jako SDR, czyli przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży. Na tym stanowisku będziesz pracować z AE lub kierownikiem ds. obsługi klienta, znajdując i kwalifikując potencjalnych klientów do rozwoju i zamknięcia AE. Aby to zrobić, Twoje zadania będą obejmować:

• Znajdowanie kwalifikowanych szans sprzedaży na kontach docelowych
• Wypełnianie danych tych rachunków
• Zimne telefony i zimne e-maile w celu identyfikacji podejrzanych i potencjalnych
• Pielęgnowanie leadów i przekazywanie ich AE

SDR-y mogą przejść do roli kierownika rachunku, gdzie głównym celem jest zamknięcie transakcji opracowanych przez SDR. Jako AE, twoje zadania będą obejmować:

• Przeprowadzanie odkryć i robienie dem
• Doradztwo i pielęgnowanie relacji z interesariuszami i decydentami
• Negocjowanie i zamykanie transakcji
• Przekazanie konta do obsługi klienta i upewnienie się, że wszystkie obietnice są spełnione

Porady dotyczące sprzedaży B2B

Wykorzystaj możliwość sprzedaży

Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że żaden przedstawiciel handlowy nie może osiągnąć sukcesu w pracy sam. Sprzedaż to sport zespołowy.

Nieocenione w procesie sprzedaży jest Sales Enablement — osoba lub zespół odpowiedzialny za dostarczanie treści, narzędzi i szkoleń, których potrzebują sprzedawcy, aby przenosić transakcje w lejku.

W sprzedaży B2B możesz przyspieszyć generowanie leadów, kwalifikację i planowanie demonstracji, jeśli wykorzystasz Sales Enablement. Wykorzystaj zasoby, które zapewniają, aby pielęgnować potencjalnych klientów i szybko przenosić potencjalnych klientów przez potok.

Oprzyj się na sprzedaży społecznościowej

Współczesny kupujący nie reaguje na tradycyjne taktyki sprzedaży. Dawno minęły czasy wpychania stopy w drzwi i głośniejszego mówienia. Aby odnieść sukces, musisz być, po pierwsze, godny zaufania, a po drugie, odpowiedni.

W tym celu sprzedaż społecznościowa staje się alternatywą dla zimnych e-maili i zimnych połączeń. Dzięki takiemu podejściu dążysz do zbudowania relacji, aby przełamać lody i zbudować zaufanie. Wtedy, gdy nadarzy się okazja, dużo łatwiej jest przeprowadzić rozmowę sprzedażową.

Pamiętaj, że w sprzedaży społecznościowej nie chodzi o łączenie się i prezentowanie. Fakt, że ktoś zaakceptował Twoją prośbę o połączenie, nie oznacza, że ​​jest na rynku Twojego produktu.

Zamiast tego sprzedaż społecznościowa polega na tworzeniu świadomości i dodawaniu wartości z wyprzedzeniem. Następnie, jeśli połączenie znajdzie się na rynku Twojego produktu, prawdopodobnie będziesz pierwszą osobą, do której zwrócą się po więcej informacji.

Wskazówka: aby rozpocząć sprzedaż społecznościową, musisz wykorzystać swoje podsumowanie na LinkedIn. Oto jak.

Zbuduj silną reputację

Współczesna sprzedaż opiera się zwykle na podejściu doradczym. Sama sprzedaż nie jest (głównym) celem — zamiast tego, jeśli okaże się, że Twój produkt nie rozwiąże problemu potencjalnego klienta, przeprosisz lub polecisz inny produkt.

Czemu?

Sukces w sprzedaży zależy od bycia zaufanym liderem myśli, kimś, kto jest w stanie ocenić sytuację, zdiagnozować problem i zapewnić praktyczne rozwiązania.

Aby osiągnąć ten poziom sukcesu, musisz zdobyć silną reputację właściwego traktowania ludzi. Musisz być znany z dostarczania zgodnie z obietnicą i zapewniania niesamowitych wrażeń po sprzedaży — nie tylko przed.

Jednak zbuduj ten poziom zaufania, a możesz być nie do powstrzymania, zarówno jako indywidualny współpracownik, jak i jako organizacja starająca się wyróżnić konkurencyjność w sprzedaży B2B.