Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)? +7 sposobów na zmniejszenie tego

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz zrozumieć mechanizmy działania Twojej strategii sprzedaży.

Koszt pozyskania klienta (CAC) to jeden z najważniejszych wskaźników, które możesz zmierzyć.

W tym artykule powiem ci, co to jest i jak to zmierzyć.

Gotowy? Wskoczmy od razu!

Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?

CAC odnosi się do kosztów ponoszonych przez Twoją firmę w celu pozyskania jednego nowego klienta. Jest to obliczana jako średnia dla wszystkich Twoich klientów, co pomaga ustalić typowy koszt w celu przyciągnięcia jednego klienta do Twojej organizacji.

Wzór na obliczanie CAC jest prosty. Zsumuj koszty kampanii sprzedażowych i marketingowych, a następnie podziel przez liczbę klientów pozyskanych dzięki tym strategiom.

CAC = Całkowite koszty marketingu i sprzedaży / liczba pozyskanych nowych klientów.

Możesz zdecydować, jak precyzyjnie zdefiniujesz „klienta”.

Istnieje kilka kosztów, które musisz uwzględnić w tym równaniu, w tym:

• Koszty reklam. Ile płacisz za wszystkie formy reklamy? Nie zapomnij o takich rzeczach jak linki partnerskie i oferty lokowania produktu.
• Sprzedawcy marketingowi i reklamowi. Czy współpracujesz z podmiotami zewnętrznymi w celach marketingowych i reklamowych? Na przykład, czy korzystasz z pomocy agencji marketingowej, która pomoże Ci w SEO?
• Narzędzia marketingowe, reklamowe i sprzedażowe. Za jakie narzędzia marketingowe, reklamowe i sprzedażowe płacisz obecnie? Czy korzystasz z solidnego CRM do śledzenia swoich klientów lub zautomatyzowanej platformy do generowania leadów, która kosztuje Cię co miesiąc?
• Wynagrodzenia pracowników marketingu i sprzedaży. Jednym z najczęściej zaniedbywanych kosztów w tym równaniu są koszty wynagrodzeń ludzkich. Po zatrudnieniu zespołu ludzi czują się integralną częścią Twojej firmy – ale musisz pamiętać, że reprezentują również wydatki. Posiadanie sprzedawcy na miejscu kosztuje – niezależnie od tego, ile sprzedaży dokona.

Załóżmy na przykład, że co miesiąc Twoja firma wydaje 1500 USD na reklamę, 3000 USD na firmy marketingowe, kolejne 500 USD na narzędzia marketingowe i sprzedażowe oraz 10 000 USD na wynagrodzenia dla Twojego zespołu wewnętrznego. To całkowity miesięczny koszt 15 000 USD.

Załóżmy, że w typowym miesiącu Twoja firma przyciąga 1000 nowych klientów. Oznacza to, że Twój średni CAC to tylko 15 USD. (15 000 USD/1 000).

Dlaczego CAC jest ważny?

Dlaczego więc ten wskaźnik sprzedaży ma znaczenie?

Na początek fajnie jest wiedzieć. Jeśli jesteś maniakiem danych, tak jak ja, starasz się oszacować wszystko – i uwielbiasz patrzeć na świat za pomocą liczb.

Ale jeśli nie jesteś naprawdę ciekawy CAC swojej firmy, rozumiem. Istnieje wiele wspaniałych, obiektywnych powodów, dla których warto się nim zainteresować.

• Zmniejszenie CAC zwiększa rentowność. Jeśli zarabiasz taką samą liczbę klientów, ale Twoje koszty spadają, zarobisz więcej.
• CAC pomaga zrównoważyć równanie klienta. Załóżmy na przykład, że Twoja firma zmaga się obecnie z utrzymaniem klientów, a Twoja długoterminowa wartość klienta (CLV) uparcie odmawia wzrostu; obniżenie CAC może pomóc zrekompensować te wyzwania.
• Analiza CAC może pomóc Ci zidentyfikować obszary, w których Twoja strategia nie działa. Na przykład, jeśli Twój CAC jest nieproporcjonalnie wysoki z powodu drogiej strategii reklamowej, ale ta strategia reklamowa nie przyciąga wielu klientów, możesz przemyśleć swoje wydatki i podejście.

Jak zmniejszyć CAC

Ustaliliśmy, że zmniejszenie CAC może poprawić rentowność. Ale jest problem.

Jeśli zbyt mocno obniżysz koszty, możesz mieć mniej klientów.

W naszym wcześniejszym przykładzie nasza firma wydała 10 000 USD na pensje pracowników i 1500 USD na reklamę. Co się stanie, jeśli po prostu zwolnimy połowę naszych pracowników i zmniejszymy budżet reklamowy do zera? Skutecznie obniżymy nasze miesięczne koszty o 6500 USD, ale nasza liczba przyciągniętych klientów może spaść.

Jeśli liczba klientów gwałtownie spadnie, CAC może się nie przenieść lub faktycznie może wzrosnąć. Wydanie 15 000 USD na przyciągnięcie 1000 klientów jest lepsze niż wydanie 8 500 USD na przyciągnięcie 500 klientów.

Jakie więc strategie możesz zastosować, aby zmniejszyć CAC bez poświęcania pozyskiwania klientów?

1. Upewnij się, że poprawnie obliczasz CAC (tj. w pełni).

Po pierwsze, upewnij się, że poprawnie i w pełni obliczasz CAC. Czasami, próbując zafałszować liczby lub z czystej ignorancji, sprzedawcy i marketerzy kończą niedocenianie CAC. Pomijają pensje pracowników lub zapominają o dołączeniu narzędzi abonamentowych.

Jeśli chcesz, aby Twój wpływ się liczył, musisz obiektywnie wiedzieć, ile wydajesz. Sprawdź swoje wydatki za pomocą grzebienia o drobnych zębach – i poproś neutralną osobę trzecią o sprawdzenie Twojej pracy i sprawdzenie, czy czegoś nie zapomniałeś.

2. Zdefiniuj i zrozum swoją grupę docelową.

Kierowanie na odbiorców jest ogromne. Lepsze strategie kierowania na odbiorców mogą drastycznie zmniejszyć wydatki – i to na wiele sposobów.

Najlepiej myśleć o kierowaniu na odbiorców jako o dwóch głównych wyzwaniach:

• Identyfikacja odpowiednich odbiorców dla Twojego produktu
• Skuteczne dotarcie do tego segmentu odbiorców.

Pierwsze wyzwanie wymaga przeprowadzenia badań rynkowych – i potencjalnie zakwestionowania swoich długo utrzymywanych założeń. Kim są najbardziej skłonni do zakupu Twojego produktu?

Drugie wyzwanie można pokonać, łącząc badania i eksperymenty.

Im więcej dowiesz się o docelowych grupach demograficznych, tym lepiej będziesz w stanie kierować do nich odpowiednie kanały i wiadomości; dane eksperymentalne mogą Cię stamtąd poprowadzić (więcej o tym później).

3. Wdrożenie retargetingu.

Bez względu na to, jak dobra jest Twoja strategia przychodząca, niektórzy potencjalni klienci będą prześlizgiwać się przez szczeliny. Będą krótko wchodzić w interakcję z Twoją marką, ale nie dokonają zakupu.

Tutaj właśnie błyszczy retargeting.

Retargeting pozwala dotrzeć do tych „prawie klientów” z reklamami, mając nadzieję, że przekonuje ich późniejszą interakcją. A co najlepsze, jest tani – więc nie jest to zbyt duży dodatek do listy wydatków.

4. Zoptymalizuj współczynnik konwersji.

Niezależnie od tego, czy przyciągasz ludzi za pomocą marketingu cyfrowego, tradycyjnych reklam, docierania na zimno, czy też kombinacji tych strategii, musisz poświęcić czas na optymalizację pod kątem konwersji.

Twoja witryna, strony docelowe, a nawet profile w mediach społecznościowych również powinny być dopracowane, aby zmaksymalizować liczbę osób, które ostatecznie kupią coś od Twojej marki lub zarejestrują się, aby dowiedzieć się więcej.

To nie jest łatwe ani szybkie; w rzeczywistości optymalizacja pod kątem konwersji powinna być traktowana jako długoterminowy, powtarzalny dodatek do zestawu strategii.

Musisz dostosować różne zmienne związane z projektem, układem, kopią, a nawet funkcjonalnością, aby dowiedzieć się, co działa najlepiej.

Narzędzia takie jak Unbounce, Hotjar i Intercom umożliwiają przeprowadzanie testów A/B w celu optymalizacji współczynników konwersji.

5. Opanuj swój lejek sprzedaży.

O lejkach sprzedażowych pisałem już w przeszłości, więc pokrótce. Lejek sprzedażowy to ramy koncepcyjne, które pomagają zilustrować, w jaki sposób ludzie odkrywają Twoją markę i ostatecznie stają się klientami.

Jest to wzór taki jak Świadomość > Zainteresowanie > Decyzja > Działanie, ale różne branże i różne rodzaje przedsiębiorstw będą miały niewielkie różnice.

Jeśli chcesz zmniejszyć CAC, musisz w pełni zrozumieć, jak działa Twój lejek sprzedażowy i zoptymalizować pod tym kątem strategię.

Oznacza to kierowanie reklam do osób znajdujących się na odpowiednim etapie lejka sprzedażowego, ustalenie, gdzie lejek sprzedażowy „przecieka” i tak dalej.

6. Zautomatyzuj wszystko, co możesz.

Automatyzacja nie jest odpowiedzią na wszystko – i nadal ważne jest, aby zespół sprzedawców mógł prowadzić prawdziwe, osobiste rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami. Ale na pewno może Ci to poświęcić dużo czasu i pieniędzy.

Proste rzeczy, takie jak zautomatyzowanie dalszych działań e-mail lub zapewnienie sprzedawcom stałego strumienia potencjalnych klientów, mogą naprawdę usprawnić działanie i zwiększyć wydajność.

Sprawdź moją listę 11 najlepszych narzędzi do automatyzacji sprzedaży.

7. Pokrój puch.

Zapoznaj się ze swoimi strategiami, narzędziami i innymi kosztami i ogranicz puch. Gwarantuję Ci, że przynajmniej niektóre z rzeczy, na które wydajesz pieniądze, po prostu nie działają – lub nie uzasadniają wydatków, które przedstawiają Twojej organizacji.

Załóżmy na przykład, że płacisz 100 USD miesięcznie za subskrypcję narzędzia, którego nikt w biurze nie lubi lub często nie używa – i istnieje wersja open source, z której możesz korzystać za darmo. Utnij to!

Albo załóżmy, że istnieje starsza strategia marketingowa, która po prostu nie wysyła nowych potencjalnych klientów na swój sposób. Utnij to!

Poprawa wartości życiowej klienta (CLV)

Oto kolejny interesujący sposób na poprawienie równania sprzedaży: zwiększ wartość życiową klienta (CLV). Powiedzmy, że udało Ci się nieznacznie zmniejszyć CAC, ale osiągnąłeś poziom plateau; wydaje się, że CAC nie może zejść niżej!

Zwiększenie CLV może zwiększyć wartość każdego klienta, praktycznie bez pułapu. Jeśli płacisz 15 USD, aby pozyskać każdego klienta, a oni wydają na Ciebie 100 USD, to świetnie. Jeśli wydają 300 dolarów, to 3 razy lepiej.

Innym sposobem na poprawę CLV jest skupienie się na utrzymaniu klienta. Bez względu na to, jak bardzo obniżysz koszty pozyskania klienta, utrzymanie klienta będzie prawdopodobnie tańsze. Upewnij się, że inwestujesz w utrzymanie klientów, aby zatrzymać klientów, których masz (zamiast tylko pozyskiwać nowych).

Jeszcze nie dam się ponieść CLV – to kolejny przewodnik, już wkrótce!

Jeśli chcesz mieć niższy CAC, musisz być wydajny.

Oznacza to wydajność w całym procesie sprzedaży — w tym sposób, w jaki wysyłasz e-maile do potencjalnych klientów, potencjalnych klientów i możliwości.

Dążenie do wydajności to jeden z (wprawdzie wielu) powodów, dla których zbudowaliśmy najlepsze narzędzie do analityki poczty e-mail na rynku: EmailAnalytics.

Jest to narzędzie do analizy danych przeznaczone do obsługi poczty e-mail. Dzięki niemu będziesz w stanie śledzić prawie każdy wskaźnik związany z wiadomościami e-mail, jaki możesz wymyślić, od liczby wysłanych i otrzymanych wiadomości e-mail do średniego czasu odpowiedzi. Dla Ciebie lub całego Twojego zespołu.

Może zrewolucjonizować sposób, w jaki prowadzisz sprzedaż – i ile czasu spędzasz na e-mailach. Nasi klienci odpowiadają o 42,5% szybciej na wiadomości e-mail i dzięki temu zwiększają sprzedaż o 16%.

Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną już dziś, aby zobaczyć, jak!