Co to jest generowanie leadów? (+ wskazówki, jak to zrobić)

Pozyskiwanie leadów to jeden z głównych celów każdego biznesu. Firmy przeznaczają duże ilości zasobów na generowanie leadów. Prawda jest taka, że ​​jeśli Twoi potencjalni klienci nie są gotowi kupić tego, co sprzedajesz, trudno będzie Ci dokonać sprzedaży.

Dobrzy potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy są zainteresowani Twoim produktem lub usługą i są na rynku, aby dokonać zakupu. Te wysokiej jakości leady mogą pomóc firmom w zwiększeniu sprzedaży i ROI. Jednak wiele firm nadal przedkłada ilość nad jakość, jeśli chodzi o leady.

Wraz z wprowadzeniem nowoczesnych narzędzi marketingowych, oprogramowania i platform mediów społecznościowych marketerzy są w stanie dopracować swoje umiejętności w pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów. Głównym wyzwaniem jest określenie, który z Twoich leadów jest wysokiej jakości i gotowy do zakupu.

Co to jest generowanie leadów?

Liderem jest każda osoba, która jest zainteresowana produktem lub usługą firmy. Nie każdy i każdy jest leadem, bo ludzie mają różne preferencje i potrzeby. Wiele firm popełnia błąd polegający na marketingu dla wszystkich, kiedy powinni skupić się na osobach, które są zainteresowane tym, co firma ma do zaoferowania.

Źródło: Hubspot

Generowanie leadów można zdefiniować jako proces przyciągania potencjalnych klientów i przekształcania ich w kogoś, kto jest zainteresowany produktami i usługami Twojej firmy. Nowoczesne marki wykorzystują różne strategie generowania leadów, takie jak:

• Blogowanie
• Marketing e-mailowy
• Marketing mediów społecznościowych
• Sieć
• Kupony
• Wydarzenia na żywo i seminaria
• Strony docelowe witryny

To tylko kilka strategii, których możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do swojego produktu lub oferty. Większość firm woli trzymać się tego, co jest dla nich najlepsze, ponieważ strategie generowania leadów różnią się w zależności od branży.

E-mail i marketing w mediach społecznościowych w celu generowania potencjalnych klientów mogą działać w sklepach z modą online, ale te same strategie mogą nie działać w przypadku firm zajmujących się oprogramowaniem. Osoby poszukujące oprogramowania mogą potrzebować więcej szczegółów i informacji o produkcie, dlatego blog lub seria webinariów mogą lepiej sprawdzać się jako narzędzia do generowania leadów.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne dla marek?

Kiedy dana osoba wykazuje zainteresowanie produktami lub usługami Twojej marki, kroki, które podejmuje, aby dokonać pierwszego zakupu, wydają się naturalne. Po prostu pomogłeś im zaspokoić potrzebę lub rozwiązać problem.

Kiedy dana osoba nie jest zainteresowana tym, co masz do zaoferowania, a mimo to próbujesz przekonać ją do zakupu, może czuć się, jakby była popychana do wydawania swoich pieniędzy. Może to sprawić, że klient poczuje się, jakby był zmuszony do zakupu Twojego produktu, i może zaszkodzić reputacji Twojej marki.

Docieranie do grupy docelowej tylko poprzez generowanie leadów może zapewnić, że Twoja marka jest idealnie dopasowana do właściwych klientów. Więcej korzyści płynących z generowania leadów to:

• Dotrzyj do właściwych klientów — firmy mogą skoncentrować swoje zasoby na ukierunkowaniu na określone rynki, co z kolei pozwoli zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć sprzedaż (poprawa ROI).
• Zwiększona świadomość – generowanie leadów może również budować świadomość i reputację marki. Kiedy ludzie odkryją Twoją markę, będziesz mógł dostarczyć im więcej informacji na temat cech i korzyści produktów.
• Możliwość zebrania cennych informacji o potencjalnych klientach — generowanie potencjalnych klientów ma potencjał, aby zebrać ważne informacje marketingowe od potencjalnych klientów. Informacje o klientach, takie jak potrzeby i preferencje, mogą pomóc w dostosowaniu produktu lub usługi do potrzeb klientów. Np. Firmy mogą uzyskać te informacje poprzez formularze rejestracyjne.
• Lojalność marki — firmy mogą budować większe społeczności podobnie myślących klientów, co z kolei może zwiększyć lojalność klientów.

Większość działów marketingu mierzy ilość leadów podczas określania udanej kampanii generowania leadów. Z kolei zespoły sprzedażowe skupiają się na jakości leadów. Leady z wyraźnym zamiarem zakupu Twojego produktu, posiadające na to środki finansowe i spełniające określone przez Ciebie parametry są uważane za leady wysokiej jakości.

Jeśli firma koncentruje się na jakości leadów, szanse na przekształcenie leada w klienta drastycznie wzrastają. Posiadanie wyższych współczynników konwersji pozwoli Ci pewnie inwestować w wysokiej jakości leady, zwiększając zwrot z inwestycji (ROI).

Źródło: Ascend2

Skupienie się na wysokiej jakości leadach może potencjalnie zwiększyć tempo pozyskiwania nowych klientów. Pozyskiwanie nowych klientów w wysokim tempie pozwoli Ci szybko poszerzyć bazę lojalnych klientów. Może to również w dłuższej perspektywie poprawić ROI, ponieważ im szybciej zbudujesz bazę klientów, tym szybciej będziesz w stanie ponownie dotrzeć do nowych i istniejących klientów.

Jak wspomniano powyżej, skupienie się na wysokiej jakości leadach może drastycznie poprawić współczynniki konwersji i ROI. Jednak jakość leadów ma kilka wad. Na przykład zespół sprzedaży, który koncentruje się wyłącznie na swoich potencjalnych klientach wysokiej jakości, może zaniedbywać inne obowiązki, takie jak rozmowy posprzedażowe lub dostawy produktów.

Inwestowanie czasu i pieniędzy w wysokiej jakości leady to nadal ryzyko, które sprzedawcy będą musieli podjąć. Wysokiej jakości lead może się wycofać w ostatniej chwili. Nie tylko stracisz transakcję, ale stracisz cały czas i wysiłek, który włożyłeś w przekonanie potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu.

Jakość leadów jest zwykle określana po przejrzeniu listy leadów, które zostały pozyskane w ramach kampanii generowania leadów. Większość kampanii skupi się na ilości leadów. Dlatego marketerzy i zespoły sprzedaży nadal będą musiały przejrzeć wszystkie leady, aby określić ich jakość.

Profesjonaliści ds. jakości

• Ulepszone współczynniki konwersji
• Lepszy zwrot z inwestycji
• Można zlecić na zewnątrz
• Większa satysfakcja klienta podczas dopasowywania produktu do klienta docelowego

Wady jakości ołowiu

• Może być czasochłonny i rozpraszający zespół sprzedaży
• W przypadku outsourcingu firma generująca leady może nie mieć wystarczającej wiedzy o produkcie
• Wysokiej jakości potencjalni klienci są nadal uważani za ryzyko, ponieważ mogą wycofać się z transakcji

Jak pozyskać dobrych leadów?

Marketerzy B2B twierdzą, że generują leady z następujących sieci społecznościowych:

• 39% marketerów B2B twierdzi, że wygenerowało leady z Facebooka
• 30% marketerów B2B twierdzi, że wygenerowało leady z Twittera
• 44% marketerów B2B twierdzi, że wygenerowało leady z Linkedin

Znajdowanie wartościowych leadów w mediach społecznościowych to rzeczywistość. Jednak ważne jest, aby wybrać platformę, która najlepiej pasuje do Twojej branży. LinkedIn to sieć społecznościowa, która generuje najwięcej leadów B2B. Rozpoczęcie tutaj ma sens, ponieważ platforma jest stworzona dla właścicieli firm i profesjonalistów, którzy chcą się ze sobą łączyć.

Skonfiguruj quiz na swojej stronie internetowej

Utworzenie quizu na Twojej stronie pozwoli odwiedzającym odpowiedzieć na pytania, których potrzebujesz, aby zakwalifikować ich jako dobrego leada. Na końcu quizu możesz dostarczyć im bezpłatny zasób (e-book lub PDF), który wniesie wartość do Twojego quizu.

Rozmawiaj bezpośrednio z potencjalnymi potencjalnymi klientami

Dzięki marketingowi B2B nigdy nie jest łatwo nawiązać bezpośredni kontakt z właścicielami lub dyrektorami firmy. Zwykle musisz przejść przez inne kanały (asystentów, pracowników i recepcjonistów), zanim dotrzesz do szefa. Spróbuj skontaktować się z właścicielami firm bezpośrednio przez platformy takie jak LinkedIn.

LinkedIn to platforma zorientowana na biznes, więc jeśli przedstawisz coś dyrektorowi, zostanie to zaakceptowane. W niektórych przypadkach mogą działać inne platformy, takie jak Email, WhatsApp lub Facebook, ale istnieje ryzyko zdenerwowania osoby, z którą się kontaktujesz. Jeśli zamierzasz używać tych platform do komunikowania się z potencjalnymi potencjalnymi klientami, najlepiej jest najpierw odrobić pracę domową, dowiadując się więcej o osobie, z którą się kontaktujesz.

Po pomyślnym skontaktowaniu się z kierownikiem, musisz upewnić się, że masz wysokiej jakości prezentację lub gotową próbkę.

Uzyskaj polecenia

Polecenia są potężnym źródłem wysokiej jakości leadów. Gdyby ktoś użył Twojego produktu i zobaczył z niego świetne rezultaty, poleciłby go swoim kolegom i znajomym. W większości przypadków nie przekażą informacji osobom, które nie są lub nie są zainteresowane Twoim produktem, ponieważ będzie to strata ich czasu. Zamiast tego zapytają kogoś, kto ich zdaniem będzie miał finanse i zapotrzebowanie na Twój produkt, który pasuje do opisu leada o wysokiej jakości.

Jednak klienci nie będą automatycznie przekazywać Ci wysokiej jakości potencjalnych klientów. Będziesz musiał poprosić swoich klientów o rekomendacje. Możesz zachęcić do tego procesu, oferując zniżkę na następny zakup.

Źródło: Airbnb

Airbnb przyznaje kredyt nowemu użytkownikowi, który został polecony, a także użytkownikowi, który dokonał polecenia. Zasadniczo wdrożyli system poleceń, który motywuje klientów, którzy tworzą wysokiej jakości leady.

Jeśli skontaktujesz się z właścicielem lub dyrektorem firmy, możesz zaoferować im swój produkt za darmo w zamian za wysokiej jakości leady. Wykonawcy wysokiego szczebla cały czas współpracują ze sobą. Jeśli zbudujesz dobre relacje z jednym właścicielem firmy, może on przedstawić Cię innym właścicielom i kadrze kierowniczej, którzy byliby zainteresowani Twoim produktem.

Facebook jest źródłem wysokiej jakości leadów

Facebook oferuje wiele opcji dostosowywania dla firm na ich stronach i grupach. Jednak większość firm nie wykorzystuje w pełni tych opcji, a zamiast tego po prostu publikuje treści związane z ich produktami.

Zwróć szczególną uwagę na układ swojej strony na Facebooku i traktuj ją jak stronę sprzedaży lub stronę docelową w swojej witrynie. Stale aktualizuj stronę o angażujące treści i upewnij się, że dla leadów jest jasne wezwanie do działania.

Jak zidentyfikować potencjalnych klientów?

Definicja leada jakościowego będzie się różnić w zależności od produktu lub usługi firmy. Najlepszym miejscem do rozpoczęcia identyfikacji potencjalnych klientów wysokiej jakości jest śledzenie wszystkich potencjalnych klientów przychodzących. Przykładem śledzenia informacji o potencjalnych klientach są formularze witryn internetowych i oprogramowanie do kampanii marketingowych, takie jak Mailshake.

Gdy potencjalny potencjalny klient wypełni formularz na stronie internetowej, aby uzyskać dostęp do bezpłatnych treści do pobrania, takich jak plik PDF lub e-book, będzie musiał podać swoje informacje. Wystarczy podać ich imię i nazwisko, adres e-mail i numer kontaktowy, aby posortować dane na leady, istniejących klientów i spam.

Jeśli Twoja firma sprzedaje wiele produktów, takich jak oprogramowanie, aplikacje i sprzęt techniczny, możesz dodać więcej pól do formularzy, aby zebrać więcej informacji o potencjalnych klientach. Może to dalej kategoryzować potencjalnych klientów według działu, produktu, zainteresowań itp.

Jeśli planujesz pozyskiwać potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty e-mail, możesz po prostu śledzić interakcje z potencjalnymi klientami w arkuszu kalkulacyjnym. Pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami. Im więcej posiadasz informacji, tym lepiej będziesz w stanie ocenić jakość swoich leadów.

Ręczne wprowadzanie wyników do arkusza może czasami być czasochłonne i trudne do zarządzania, dlatego zaleca się korzystanie z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami.

Jak poprawić jakość leadów?

Użyj punktacji potencjalnych klientów

Scoring potencjalnych klientów umożliwia uszeregowanie potencjalnych klientów według ich poziomu zainteresowania i gotowości do zakupu. Przypisujesz punkty leadom na podstawie ich działań i zachowań na Twojej stronie. Nie ma wyłącznej metody scoringu leadów, dlatego firmy definiują własne systemy scoringowe do swoich potrzeb.

Punkty można przyznać za:

• Odwiedzanie Twojej witryny
• Otwieranie Twoich maili
• Kliknięcie do promocji
• Pobieranie bezpłatnych zasobów (e-book lub PDF)
• Oglądanie webinaru
• Rozpoczął bezpłatny okres próbny

Źródło: Dowód

Po zsumowaniu wyników wszystkich swoich potencjalnych klientów możesz uszeregować swoich potencjalnych klientów zgodnie z otrzymanymi przez nich wynikami. Leady z wysokimi wynikami są uważane za dobre i mogą być oznaczone jako „gorące”, „100%” lub „A”.

Leady z ponadprzeciętnymi wynikami to leady „ciepłe”. Możesz rozważyć podgrzanie tych potencjalnych klientów, gdy planujesz kolejną kampanię marketingową.

Marketerzy B2B mają tendencję do dalszego rozróżniania potencjalnych klientów na podstawie ich wyraźnych danych, takich jak branża, tytuł i firma.

Pętla opinii marketingowo-sprzedażowej

Dane, które zbierasz od swoich leadów, nie kończą się, gdy marketer przekazuje lead zespołowi sprzedaży. Zwłaszcza podczas złożonych cykli sprzedażowych. Zespół sprzedaży musi przekazać zespołowi marketingowemu informację zwrotną na temat każdej interakcji z potencjalnym klientem.

Jeśli marketerzy czekają zbyt długo, ryzykują, że będą musieli analizować stare dane, które stają się nieistotne, ponieważ sprzedaż została już dokonana lub utracona. Jeśli wszystko, co robi marketing, to wysyłanie leadów do zespołu sprzedaży bez informacji zwrotnej, założy on, że sprzedaż jest realizowana i nadal będzie generować leady.

Jeśli marketing otrzyma informację zwrotną od sprzedaży (tygodniową lub miesięczną), będzie mógł dostosować przyszłe kampanie generowania leadów, aby poprawić jakość leadów, które są zgłaszane do sprzedaży.

Przykładowe strategie pozyskiwania wartościowych leadów

Blogowanie

Blogowanie nie wymaga myślenia, jeśli prowadzisz biznes online. Witryna Twojej firmy powinna mieć sekcję bloga, w której regularnie zamieszczane są artykuły. Jeśli potencjalni klienci uznają te artykuły za przydatne, będą często odwiedzać Twoją witrynę.

Jeśli piszesz na tematy związane z Twoim produktem lub usługą, Twoi czytelnicy będą uważani za dobrych leadów, ponieważ są zainteresowani Twoim blogiem, który jest związany z Twoim produktem lub usługą.

Możesz skutecznie kierować odwiedzających Twojego bloga do innych stron docelowych produktów, wstawiając linki do swoich postów na blogu.

Zimny ​​zasięg

Wysyłanie zimnego e-maila do potencjalnego klienta to nadal skuteczna strategia generowania dobrych leadów. Firmy nie stosują cold outreachu ze względu na obawę przed otrzymaniem etykietki spamera, ale jeśli zostanie to zrobione poprawnie, cold outreach da ci kilka wysokiej jakości, starannie dobranych leadów.

W przypadku cold outreachu badasz firmy, które najbardziej skorzystałyby na korzystaniu z Twojego produktu. Jeśli sprzedajesz komercyjne piekarniki, powinieneś sprawdzić restauracje, które będą najbardziej odpowiednie do korzystania z Twojego produktu, a następnie skontaktować się z nimi przez e-mail.

To samo dotyczy biznesu internetowego. Jeśli sprzedajesz aplikację dla sklepów Shopify, odrób pracę domową i utwórz listę sklepów Shopify, na które możesz kierować reklamy.

Nie wysyłaj tego samego e-maila do każdego sklepu Shopify lub eCommerce. To tylko spamowanie. Zawęź listę tylko do sklepów Shopify, które wymagają Twojego oprogramowania.

Po przygotowaniu listy e-maili możesz wysyłać spersonalizowane zimne e-maile. Personalizacja jest kluczowa i można ją osiągnąć tylko poprzez zebranie jak największej ilości informacji o potencjalnym kliencie.

Konkursy i prezenty

Prowadzenie konkursów i upominków to doskonały sposób na generowanie leadów. Uczestnicy wymieniają się e-mailami, aby mieć szansę na wygranie nagrody. Jeśli wybierzesz nagrodę, którą zainteresują Twoi idealni potencjalni klienci, prawdopodobnie wezmą udział w Twoim konkursie.

Konkursy i prezenty mają charakter wirusowy i odbywają się przez krótki czas. Oznacza to, że możesz wygenerować dużą liczbę leadów w krótkim czasie. Następnie możesz pracować nad analizą i rankingiem nowo pozyskanych leadów.

Ludzie kochają darmowe rzeczy, nawet na rynku B2B. Możesz oferować zniżki na oprogramowanie SaaS, jeśli chcesz przyciągnąć leady B2B. Przykładem może być zaoferowanie pakietu narzędzi marketingowych, który zawiera Twój produkt i inne produkty, które uzupełniają Twój.

Źródło: Vyper

Organizacja konkursu lub rozdania nagród może wydawać się trudna do zarządzania. Możesz jednak skorzystać z usługi takiej jak Vyper, aby zarządzać swoimi prezentami i wszystkimi potencjalnymi klientami, które generuje Twój konkurs.

TL; DR

Pozyskiwanie mnóstwa potencjalnych klientów to świetna sprawa, ale nie powinieneś ignorować znaczenia potencjalnych klientów wysokiej jakości ze względu na ich prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu i ich zdolność do poruszania się dalej wzdłuż lejka sprzedaży Twojej firmy.

Istnieje wiele badań, które należy przeprowadzić podczas określania jakościowych leadów, ale na dłuższą metę będzie to tego warte. Pielęgnuj swoje jakościowe leady, budując z nimi relacje. To Twoi przyszli klienci.

Jack Paxton