Co to jest lejek marketingowy: przewodnik krok po kroku

TOFU, MOFU i BOFU – trzy akronimy, które powinien znać każdy marketer tworzący ścieżkę zakupową klienta. Z tego artykułu dowiesz się wszystkiego o tworzeniu lejków marketingowych i generowaniu leadów.

Lejki marketingowe to potężne narzędzia, których firmy mogą używać do zrozumienia i śledzenia postępów potencjalnych klientów w trakcie procesu zakupu. Lejek marketingowy to seria etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, aby zostać klientem, w tym świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie i lojalność.

Dzisiaj zagłębię się w koncepcję lejków marketingowych i sposób, w jaki firmy mogą je wykorzystać do optymalizacji działań sprzedażowych i marketingowych. Omówię poszczególne etapy lejka, jak mierzyć skuteczność Twojego lejka marketingowego oraz strategie poprawy wydajności Twoich kreacji.

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małej firmy, czy marketerem w dużej korporacji, ten artykuł dostarczy Ci cennych informacji i przydatnych wskazówek, jak ulepszyć ścieżkę marketingową.

Spis treści:

• Co to jest lejek marketingowy?
• Etapy lejka marketingowego i konwersje
• Czym różni się lejek marketingowy dla marek B2C i B2B?
• Dlaczego lejki marketingowe są ważne?
• Jak mierzyć sukces lejka marketingowego
• Optymalizacja lejków marketingowych pod kątem podróży klienta
• Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy
• Co dalej?

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to szereg etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, aby stać się klientem. Etapy zazwyczaj obejmują świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie i lojalność.

Na szczycie lejka Twoja firma powinna dążyć do generowania świadomości i zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. Gdy potencjalny klient przechodzi przez lejek, powinieneś budować pragnienie i ostatecznie skłonić potencjalnego klienta do podjęcia działania i dokonania zakupu.

Ostatnim etapem lejka jest lojalność, gdzie trzeba zatrzymać klienta i zachęcić do powtórnych zakupów.

Lejek marketingowy to narzędzie używane przez firmy do zrozumienia i śledzenia postępów potencjalnych klientów w trakcie procesu zakupu.

Etapy lejka marketingowego i konwersje

Trzy tradycyjne etapy lejka marketingowego to:

1. Świadomość : pierwszy etap ścieżki to moment, w którym potencjalny klient dowiaduje się o produktach lub usługach firmy. Na tym etapie marka będzie dążyć do wzbudzenia jak największego zainteresowania.
2. Rozważanie : na tym etapie potencjalny klient jest zainteresowany produktem lub usługą i rozważa dokonanie zakupu. Na tym etapie marka powinna dostarczyć więcej informacji, aby zbudować pożądanie.
3. Konwersja : Ostatnim etapem lejka marketingowego jest moment, w którym potencjalny klient podejmuje działanie i dokonuje zakupu.

Warto zaznaczyć, że w zależności od branży, firmy czy konkretnego produktu lejek może różnić się liczbą etapów oraz nazwą etapów.

Przyjrzyjmy się bliżej każdemu etapowi i odkryjmy, jaka jest Twoja rola jako marketera na każdym z nich.

Czytaj więcej: Strategia świadomości marki

Etap szczytu lejka (TOFU): faza świadomości

Szczyt lejka (TOFU) to pierwszy etap tradycyjnego lejka marketingowego, w którym potencjalny klient dowiaduje się o produktach lub usługach firmy. Celem tego etapu jest wzbudzenie zainteresowania i przybliżenie marki potencjalnym klientom. Jest to zwykle najszersza część lejka, w której duża liczba osób jest przedstawiana firmie i jej ofercie.

Działania, w które angażują się firmy na tym etapie, obejmują kampanie świadomości marki, marketing treści, reklamę w mediach społecznościowych, optymalizację wyszukiwarek i inne formy marketingu wychodzącego. Głównym celem tych działań jest dotarcie do szerokiego grona odbiorców i uświadomienie im firmy oraz jej produktów lub usług.

Warto zauważyć, że szczyt lejka to nie tylko punkt początkowy podróży klienta, ale także punkt, w którym firma może zebrać najwięcej danych o swoich odbiorcach, aby pomóc im zoptymalizować działania marketingowe na kolejnych etapach.

Środkowy etap lejka (MOFU): etap rozważania

Drugi etap lejka to MOFU (środek lejka). W tym momencie potencjalny klient wykazał zainteresowanie produktami lub usługami firmy i rozważa dokonanie zakupu. Celem tego etapu jest dostarczenie większej ilości informacji i zbudowanie chęci na produkty, aby klient był bardziej skłonny do zakupu.

Na tym etapie firmy będą angażować się w działania, takie jak generowanie leadów, pielęgnowanie leadów i ukierunkowana reklama z potencjalnymi klientami. Głównym celem tych działań jest konwersja leadów poprzez dostarczanie im większej ilości informacji o produktach lub usługach, odpowiadanie na ich pytania i odpowiadanie na wszelkie ich wątpliwości.

Czytaj więcej : 10 sprawdzonych strategii generowania leadów w mediach społecznościowych

Marketerzy wykorzystują ten etap również do segmentacji i kwalifikowania swoich leadów do różnych grup w oparciu o ich poziom zaangażowania i gotowość do zakupu, co pozwoli im dostosować przekaz i komunikację do każdej grupy i zwiększyć ich szanse na przekształcenie ich w klientów.

Należy zauważyć, że ten etap jest węższy niż górna część lejka, ponieważ wiele osób, które były początkowo zainteresowane, może zrezygnować z powodu braku zainteresowania lub braku gotowości do dokonania zakupu.

Dno etapu lejka (BOFU): konwersja

Etap BOFU (bottom of the funnel) to ostatnia część lejka marketingowego. Tym razem potencjalny klient podejmuje działania i dokonuje zakupu. Celem tego etapu jest przekształcenie leadów w klientów i zachęcenie do powtórnych zakupów.

Na tym etapie ścieżki klienta marka powinna angażować się w działania takie jak sprzedaż, zarządzanie kontem i obsługa klienta. Głównym celem jest sfinalizowanie sprzedaży i zapewnienie doskonałej obsługi, aby zatrzymać potencjalnych klientów i zachęcić do powtórnych zakupów.

Firmy wykorzystują ten etap również do pomiaru współczynnika konwersji leadów oraz do śledzenia zachowań i preferencji klienta. Pomaga zoptymalizować strategię marketingową i poprawić utrzymanie klientów.

To ostatnia i najwęższa część lejka marketingowego. Niestety większość osób zainteresowanych produktami lub usługami może nie dokonać zakupu. Dlatego firmy powinny włożyć dodatkowy wysiłek w tę fazę, aby zamknąć sprzedaż i upewnić się, że klient jest zadowolony z zakupu. Zadowolony klient jest bardziej skłonny do powtórzenia cyklu sprzedaży.

Czym różni się lejek marketingowy dla marek B2C i B2B?

Chociaż zasady pozostają te same, lejek marketingowy może być nieco inny dla marek B2C i B2B. Oto, co powinieneś wiedzieć o każdym z nich.

• Złożoność procesu zakupu. Zakupy B2B są zwykle bardziej złożone i obejmują wielu decydentów, podczas gdy zakupy B2C są zwykle dokonywane przez osoby fizyczne. Oznacza to, że lejki marketingowe B2B mogą obejmować dodatkowe działania. Na przykład – etap oceny, na którym różni decydenci przeglądają i porównują produkt, oraz etap negocjacji, na którym negocjowane są ostateczne warunki sprzedaży.
• Długość cyklu sprzedaży. Cykle sprzedaży B2B są na ogół dłuższe niż cykle sprzedaży B2C, ponieważ są zwykle droższe i wymagają więcej badań i podejmowania decyzji.
• Marketing treści. Firmy B2B zwykle koncentrują się bardziej na tworzeniu treści informacyjnych i edukacyjnych, takich jak oficjalne dokumenty, studia przypadków i seminaria internetowe. Z drugiej strony firmy B2C mają tendencję do skupiania się bardziej na emocjonalnych i atrakcyjnych wizualnie treściach, takich jak filmy, obrazy i kampanie w mediach społecznościowych, aby zwiększyć świadomość marki i zwiększyć sprzedaż.
• Opieka nad leadami. Firmy B2B bardziej skupiają się na lead nurturingu, ponieważ cykl sprzedaży jest dłuższy i bardziej złożony. Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami poprzez dostarczanie im informacji i zasobów, które pomogą im w podejmowaniu świadomych decyzji zakupowych. Marki B2C zazwyczaj nie stosują lead nurturingu, ponieważ skupiają się bardziej na generowaniu i konwersji leadów ze względu na krótszy i mniej złożony lejek sprzedażowy.

Oczywiście są to tylko ogólne tendencje i może występować wiele różnic w zależności od konkretnej firmy, produktu i branży. Twój proces sprzedaży powinien być zawsze dostosowany do Twojej niszy rynkowej.

Dlaczego lejki marketingowe są ważne?

Istnieje kilka argumentów przemawiających za tym, aby używać lejka marketingowego w swojej strategii biznesowej.

• Lejki marketingowe zapewniają firmom przejrzystą i wizualną reprezentację różnych etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, aby zostać klientem. Pozwala to firmom zrozumieć podróż klienta i określić, gdzie potencjalni klienci rezygnują, co może pomóc im zoptymalizować działania marketingowe.
• Lejki marketingowe pozwalają organizacjom śledzić postępy potencjalnych klientów w lejku i mierzyć skuteczność ich strategii marketingowej. Analizując współczynnik konwersji na każdym etapie ścieżki, firmy mogą określić, które działania marketingowe działają, a które nie, i podejmować decyzje oparte na danych, aby poprawić wydajność ścieżki.
• Lejki marketingowe umożliwiają firmom optymalizację obsługi klienta poprzez dostosowanie przekazu i komunikacji do każdego etapu lejka. Zapewniając potencjalnym klientom informacje i zasoby, których potrzebują na każdym etapie, firmy mogą pomóc im płynnie przejść przez ścieżkę i zwiększyć ich szanse na dokonanie zakupu.
• Dzięki zrozumieniu różnych etapów ścieżki oraz zachowań i cech klientów na każdym etapie, firmy mogą skuteczniej i wydajniej identyfikować i kierować reklamy do właściwych odbiorców.
• Optymalizując ścieżkę klienta i mierząc skuteczność działań marketingowych, firmy mogą poprawić zwrot z inwestycji (ROI), koncentrując się na najskuteczniejszych działaniach marketingowych i docierając do właściwych odbiorców.

Ogólnie rzecz biorąc, lejek marketingowy to potężne narzędzie, którego Twoja marka może użyć do zrozumienia i śledzenia podróży klientów. Uważne obserwowanie zachowania potencjalnego klienta na ścieżce zakupowej może pomóc zoptymalizować działania marketingowe i sprzedażowe w celu zwiększenia przychodów.

Jak mierzyć sukces lejka marketingowego

Istnieje wiele sposobów mierzenia sukcesu lejka marketingowego. Poniżej znajdziesz przykłady tego, co możesz śledzić w ramach swojej strategii.

Współczynnik konwersji

Jednym z najważniejszych wskaźników do śledzenia jest współczynnik konwersji na każdym etapie. Jest to odsetek odwiedzających, którzy przechodzą z jednego etapu do drugiego. Analizując współczynnik konwersji na każdym etapie lejka, możesz sprawdzić, czy Twoje działania marketingowe działają, czy nie. Im wyższy współczynnik konwersji, tym lepiej działa Twój lejek marketingowy.

Wartość życiowa klienta

Ta metryka mierzy całkowity przychód generowany przez klienta w ciągu jego życia. Pomaga firmom zrozumieć długoterminową wartość klienta i skuteczność ich wysiłków związanych z utrzymaniem.

Zwrot z inwestycji (ROI)

ROI mierzone jest poprzez porównanie kosztów kampanii z generowanymi przychodami. Dzięki temu wskaźnikowi marki mogą zrozumieć efektywność swoich wydatków marketingowych i określić, które działania zapewniają najlepszy zwrot z inwestycji.

Stosunek lead-to-customer

Aby zrozumieć, jak skuteczne są wysiłki związane z pielęgnowaniem leadów, marki mogą mierzyć stosunek leadów do klientów. Zasadniczo, aby podążać za tym KPI, należy policzyć, jaki procent leadów zamienia się w nowych klientów.

Optymalizacja lejków marketingowych pod kątem podróży klienta

Istnieje kilka strategii, które firmy mogą wykorzystać do optymalizacji swoich lejków marketingowych pod kątem podróży klienta:

Segmentuj i kwalifikuj potencjalnych klientów

Możesz podzielić leady na różne kategorie według stopnia zaangażowania i gotowości do zakupu.

Najpopularniejsze kategorie to Marketing Qualified Leads (MQL) i Sales Qualified Leads (SQL). W pierwszej grupie znajdują się leady, które jeszcze nie są zdecydowane, ale mają duże szanse zostać klientami. Nadal potrzebują dodatkowych wysiłków, aby stać się SQL. Z kolei Sales Qualified Leads to osoby, które z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu i są gotowe do rozmowy z zespołem sprzedaży.

Personalizacja

Personalizując doświadczenie klienta, Twoja firma może sprawić, że klient poczuje się doceniony i zrozumiany. Personalizacja może odbywać się poprzez ukierunkowane wiadomości, dostosowane treści i starannie dopasowane oferty.

Zoptymalizuj doświadczenie użytkownika

Aby zoptymalizować podróż klienta, należy wdrożyć bezproblemową i przyjazną dla użytkownika obsługę. Obejmuje to (między innymi) przejrzystą i łatwą w nawigacji witrynę, jasne wezwania do działania oraz dostosowanie witryny do urządzeń mobilnych.

Opieka nad leadami

Zapewniając potencjalnym klientom informacje i zasoby, których potrzebują na każdym etapie, organizacje mogą pomóc im płynnie przejść przez ścieżkę i zwiększyć ich szanse na dokonanie zakupu. Opiekę nad potencjalnymi klientami można realizować za pomocą kampanii e-mailowych, spersonalizowanych treści i ukierunkowanych wiadomości.

Testy A/B

Możesz podejmować decyzje oparte na danych na podstawie testów A/B różnych elementów ścieżki marketingowej. Napraw elementy, które nie działają i skup się na rozwiązaniach o najwyższych współczynnikach konwersji.

Analizuj opinie klientów

Możesz zidentyfikować obszary, w których możesz poprawić podróż klienta i odpowiednio dostosować lejek marketingowy, analizując opinie klientów.

Wykorzystaj dane, aby zrozumieć zachowanie klientów

Możesz korzystać z różnych narzędzi do analizy marketingowej, aby śledzić i kontrolować zachowania klientów. Dzięki dobrym umiejętnościom analitycznym będziesz w stanie zoptymalizować lejek konwersji i poprawić wrażenia użytkownika.

Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy

Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy są bardzo podobne w koncepcji, ale mają różne cele i cele.

Lejek marketingowy to szereg etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, aby stać się zadowolonym klientem. Etapy zazwyczaj obejmują świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie i lojalność. Głównym celem lejka marketingowego jest wzbudzenie zainteresowania produktami lub usługami firmy i sprawienie, by marka była znana potencjalnym klientom.

Z kolei lejek sprzedażowy to szereg etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, aby stać się płacącym i miejmy nadzieję stałym klientem. Etapy zazwyczaj obejmują generowanie leadów, pielęgnowanie leadów, zamykanie sprzedaży i działania posprzedażowe. Głównym celem lejka sprzedażowego jest przekształcenie leadów w klientów i zachęcenie do powtórnych zakupów.

Innymi słowy, lejek marketingowy koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów i budowaniu świadomości produktów lub usług firmy, podczas gdy lejek sprzedażowy koncentruje się na przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów i generowaniu przychodów.

Te dwa lejki są ze sobą połączone, ale mają różne etapy i cele. Lejek marketingowy to szersze pojęcie, które obejmuje całą podróż klienta, podczas gdy lejek sprzedażowy jest bardziej szczegółowy i koncentruje się na zamknięciu sprzedaży.

Co dalej?

Teraz, gdy wiesz, jak działa lejek marketingowy, nadszedł czas, aby zaplanować kolejne kampanie marketingowe, które będą obejmowały tę strukturę.

Pomyśl o dostępnych kanałach marketingowych i ich położeniu w modelu lejka. Które z Twoich działań będzie świetne dla TOFU? Które z nich należy zarezerwować dla BOFU?

Zapraszamy do przeglądania naszego bloga po inne wskazówki marketingowe!