Co musisz wiedzieć o długich cyklach sprzedaży

W świecie B2B długie cykle sprzedaży są powszechnym i dość stresującym zjawiskiem. Sprzedaż z jednej firmy do drugiej jest mniej prosta niż sprzedaż do pojedynczego klienta. Z jednej strony zaangażowanych jest więcej zainteresowanych stron. Z drugiej strony sprzedawane produkty/usługi są zwykle bardziej złożone, wiążą się z większymi kosztami i długoterminowymi zobowiązaniami.

Termin cykl sprzedaży opisuje proces, przez który przechodzą sprzedawcy, aby zamknąć nowego klienta. Rozpoczyna się od pierwszego kontaktu z klientem, aż po przypieczętowanie transakcji i jej kontynuację. Proces ten towarzyszy potencjalnemu klientowi w jego podróży od momentu uświadomienia sobie, że ma problem, aż do zakupu produktu/usługi, która może go rozwiązać. I chociaż jest to eksploracja perspektyw, w rzeczywistości jest to mapa drogowa dla zespołu sprzedaży.

Długość tego cyklu może się również różnić w zależności od klienta i sprzedawanego przedmiotu. Według Step Change, czas do zamknięcia sprzedaży może trwać od 3 miesięcy w przypadku mniejszych transakcji do 6, 9 lub 12 miesięcy w przypadku większych. I chociaż większość firm chciałaby szybciej zamykać transakcje, poświęcenie czasu na kontakt z klientem może w rzeczywistości pomóc w zapewnieniu większych przychodów w dłuższej perspektywie.

W tym artykule podzielimy się z Tobą wszystkim, co musisz wiedzieć o długich cyklach sprzedaży. Mówiąc dokładniej, dlaczego ważne jest, aby je zaakceptować, kiedy i jak możesz je przyspieszyć oraz jakie są wskazówki, które pomogą Ci pomyślnie przypieczętować transakcję.

Jak wygląda cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to proces składający się z 7 oddzielnych etapów, które podążają za klientem przez całą jego podróż zakupową. Działa jak schemat organizacyjny, który pomaga sprzedawcom nawigować po potencjalnych klientach od potencjalnych klientów do potencjalnych klientów.

Ponadto pozwala przedstawicielom lepiej zrozumieć, na jakim etapie doświadczenia kupującego znajduje się dana osoba, dzięki czemu mogą odpowiednio dostosować swoje wysiłki.

Cykl sprzedaży w scenariuszu B2B

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy sprzedającym innym małym firmom lub oferujesz usługę subskrypcji co miesiąc, Twoi klienci przyjdą do Ciebie bezpośrednio. Jeśli jednak Twoja firma obsługuje większe firmy, będziesz miał bardziej okrężny sposób na przyciągnięcie klientów, a tym samym będziesz musiał radzić sobie z dłuższym cyklem sprzedaży.

W scenariuszu B2B cykl sprzedaży jest dłuższy z następujących powodów:

• Zaangażowanych jest wielu interesariuszy. Według ostatnich danych Gartnera, przeciętna grupa kupujących B2B może składać się z 6 do 10 decydentów, z których każdy ma co najmniej pięć informacji, które chcą omówić indywidualnie.
• Zwykle jest droższy. Produkty/usługi związane z tego rodzaju sprzedażą są na ogół bardziej złożone. Spełniają wymagania całych korporacji, a nie pojedynczych osób. Na przykład subskrypcja Spotify a wytwórnia muzyczna podpisująca kontrakty na dystrybucję muzyki swoich artystów na platformie.
• To skomplikowana decyzja o wysokiej stawce. Podróż kupującego B2B to nieliniowy, wieloetapowy proces, w którym klienci przed podjęciem ostatecznej decyzji poruszają się tam iz powrotem między różnymi etapami lejka zakupowego.
• Zawiera obszerny przegląd konkurencji. Cała pętla zajmuje dużo czasu i obejmuje obszerną ocenę wszystkich dostępnych ofert ze wszystkich oferujących je konkursów.

Jak widać sprzedaż B2B jest dość skomplikowana, więc to naturalne, że ten cykl jest dłuższy. Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, ważne jest, aby naprawdę dobrze rozumieć wszystkie te procesy.

Musisz także wiedzieć, jak podejść do swoich leadów. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak zdobyć nawet najtrudniejsze.

Jak podejść do długiego cyklu sprzedaży?

Według Entrepreneur, dwa główne czynniki wydłużające cykle sprzedaży to Internet i paraliż decyzyjny . Z jednej strony kupujący mają mnóstwo informacji na wyciągnięcie ręki. Z drugiej strony są teraz znacznie bardziej świadomi konsekwencji, jakie może przynieść zła decyzja.

Wiele firm unika długich cykli, ponieważ ostatnią rzeczą, jakiej chcą, jest spędzanie tygodni, a nawet miesięcy na negocjacjach tylko po to, aby usłyszeć „nie”. Istnieje jednak wiele korzyści, które może przynieść dłuższy proces.

• Im dłużej angażujesz się w kontakt z potencjalnymi klientami, tym lepiej ich poznasz i tym większe prawdopodobieństwo, że odkryją niewykorzystaną potrzebę, jaką mogą mieć.
• Możesz budować relacje z potencjalnymi klientami, aby stworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenie.
• Będziesz mógł dostosować swój produkt/usługę do potrzeb i preferencji potencjalnych klientów.
• Podążanie za dłuższym cyklem sprzedaży może wskazywać, że jesteś pewny siebie i potrafisz zarządzać złożonymi, dochodowymi transakcjami, a tym samym obsługiwać większych klientów.
• Możesz dokładnie przyjrzeć się każdemu etapowi procesu sprzedaży i upewnić się, że każdy proces jest dobrze zoptymalizowany, aby generować właściwe wyniki.

Aby jak najlepiej wykorzystać długie cykle sprzedaży, musisz pamiętać o 3 rzeczach:

1. Zrób swoje badania naprawdę dobrze.
2. Naprawdę słuchaj tego, co mówią ci potencjalni klienci.
3. Naucz ich, jak Twój produkt/usługa może rozwiązać ich problem.

Jak wspomniano w Forbes, musisz dać, zanim będziesz mógł sprzedać.

Innymi słowy, podczas nawigowania potencjalnych klientów przez ich podróż zakupową, musisz pomóc im się rozgrzać, zbudować zaufanie i pokazać im, dlaczego jesteś dla nich najlepszą opcją.

Jeśli nie wiesz, jak dokładnie to zrobić, czytaj dalej. Mamy dla Ciebie kilka wskazówek.

7 najważniejszych wskazówek, jak szybciej zamykać sprzedaż

Monitorowanie i zarządzanie procesem sprzedaży jest bardzo ważne dla zapewnienia wielkiego sukcesu finansowego. Według badania przeprowadzonego przez Harvard Business Review (HBR), istnieje silny związek między efektywnym zarządzaniem sprzedażą a wzrostem przychodów. Firmy z dobrze zarządzanym lejkiem sprzedaży mogą skorzystać z wyższego tempa wzrostu, a te, które opanowały kilka konkretnych praktyk, mogą jeszcze bardziej rozwinąć swoją działalność biznesową.

Oto 7 naszych najlepszych wskazówek, jak poprawić cykl sprzedaży i pomyślnie zakończyć sprzedaż.

1. Miej dobrze zdefiniowany proces sprzedaży

Dobrze zdefiniowany proces sprzedaży może pomóc handlowcom mierzyć ich wydajność i podejmować lepsze decyzje. To samo badanie HBR, o którym mowa powyżej, wykazało również, że gdy firmy inwestują czas w zdefiniowanie jasnego, sformalizowanego i wiarygodnego procesu sprzedaży, ich przedstawiciele mogą lepiej radzić sobie z zarządzaniem lejkiem sprzedaży. W rzeczywistości firmy z formalnym procesem biznesowym mogą generować o 18% wyższe przychody w porównaniu do firm z nieformalnym rurociągiem.

Ponieważ cykl sprzedaży podąża za perspektywą, gdy przechodzą od potencjalnych klientów do klientów, w pewien sposób odzwierciedla podróż kupującego, ale z punktu widzenia zespołu sprzedaży. W związku z tym każdy kolejny etap cyklu powinien wykazywać stopniowe zaangażowanie w rozwiązywanie potrzeb klientów.

Oto, co możesz zrobić, aby wysiłki swoich przedstawicieli nie poszły na marne.

• Przeanalizuj swój obecny proces. – Wskaż, co nie działa i poszukaj sposobów, aby to naprawić i lepiej zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta. Na przykład spójrz na zarówno transakcje, które zamknąłeś, jak i te, których nie zrobiłeś. Obserwuj, jak Twoje powtórzenia przechodziły przez kolejne etapy i jak długo trwało każde z nich.
• Zaplanuj podróż zakupową swojego klienta docelowego. – Spojrzenie na cykl z punktu widzenia kupującego może pomóc w lepszym zrozumieniu, w jaki sposób wchodzą w interakcję z zespołem sprzedaży i na jakie problemy mogą się natknąć.
• Wyróżnij działania, jakie potencjalni klienci podejmują podczas przechodzenia do następnego etapu. – Oceniając je, pamiętaj, aby patrzeć na to, co robią Twoi potencjalni klienci, a nie na to, co postrzegają Twoi przedstawiciele. Zastanów się: jakie problemy może napotkać Twój zespół podczas planowania spotkania/rozmowy lub jakie funkcje lub cele odpowiednio przesunęły lub opóźniły transakcję.
• Ustaw kryteria wyjścia dla swoich sprzedawców. – Określ, co muszą zrobić Twoi przedstawiciele, aby potencjalni klienci mogli iść naprzód. Na przykład na początkowych etapach zespół sprzedaży może być zmuszony do dostarczenia klientom określonego rodzaju treści, takich jak referencje, aby pomóc w zamknięciu transakcji.
• Mierz wyniki procesu. – Śledź, jak poprawia się Twój cykl i oszacuj, jak skutecznie Twój zespół zaktualizował swoje praktyki, aby pozyskać właściwych klientów. Spójrz na średni czas spędzony na każdym etapie, procent potencjalnych klientów zamawiających wersję demonstracyjną lub planujących rozmowę, wskaźnik rezygnacji i tak dalej.

Dokładne nakreślenie wszystkich etapów cyklu sprzedaży i wyznaczenie konkretnych kamieni milowych może pomóc Twojej sprzedaży podczas nawigowania przez podróż kupującego. Będą wiedzieć, jaki jest obecny stan danej transakcji i jak należy nią dalej zarządzać.

2. Popraw swoje zarządzanie sprzedażą

Oprócz przygotowania szczegółowego procesu sprzedaży, ważne jest również poświęcenie wystarczającej ilości czasu i zasobów, aby wszystko przebiegło sprawnie. Aby zagwarantować, że Twój zespół pomyślnie przejdzie przez cykl sprzedaży, musisz ocenić, ile czasu poświęca się na każdy etap i czy jest on mądrze wykorzystany.

Bardzo ważne jest również rozróżnienie między zarządzaniem a prognozowaniem . To uczciwy błąd, który może przytrafić się wielu zespołom sprzedażowym, dlatego należy go unikać. Jeśli zorientujesz się, że omawiasz prawdopodobieństwo, wielkość transakcji lub daty zamknięcia – prognozujesz. Jeśli jednak mówisz o kondycji całego procesu sprzedaży i o tym, co Twoi przedstawiciele mogą zrobić, aby pomyślnie zamknąć więcej transakcji – radzisz sobie.

Głównym celem podczas spotkań zespołu sprzedaży powinno być opracowanie lepszego planu działania, który może pomóc Twoim przedstawicielom w skutecznym przesuwaniu transakcji do przodu. To więcej niż obserwacje danych i przewidywanie przychodów. W rzeczywistości chodzi o rozłożenie tych liczb na części, aby zobaczyć, co możesz zrobić lepiej i wydajniej.

3. Trenuj swoich przedstawicieli handlowych

Aby upewnić się, że Twoi handlowcy mogą pomyślnie zamykać długoterminowe transakcje, musisz ich do tego przygotować. Trenowanie przedstawicieli oznacza zapewnienie im ukierunkowanego szkolenia, które dotyczy konkretnych wyzwań sprzedażowych.

Chodzi o nauczenie zespołu, jak podejmować lepsze decyzje. Musisz wiedzieć, w którym momencie cyklu sprzedaży działania Twoich przedstawicieli mają największy wpływ. Następnie organizujesz spotkania w taki sposób, aby zapewnić coaching, a nie inspekcje.

Oto 5 obszarów, na których należy się skoncentrować, aby zapewnić odpowiedni coaching:

1. Pytaj, nie mów — Twoi przedstawiciele handlowi lepiej zareagują na Twoje szkolenie, jeśli zadasz im pytania o to, jaki byłby właściwy następny krok, zamiast bezpośrednio mówić im, co mają robić. W ten sposób zadbasz o to, aby Twój zespół przejął odpowiedzialność za rozwiązanie i pomógł mu samodzielnie podejmować lepsze decyzje.
2. Orędownik samooceny — poświęć trochę czasu na kontynuację rozmowy ze swoimi przedstawicielami po rozmowie z klientem/spotkaniu. Przekaż swoją opinię i zachęć ich do oceny własnych wyników. Pomoże im to zobaczyć, co zrobili i jak dobrze to zrobili, aby mogli się poprawić i stać się bardziej świadomymi siebie.
3. Ulepszaj jeden obszar na raz – Zawsze jest miejsce na ulepszenia, ale jeśli spróbujesz zdefiniować wszystkie procesy naraz, tylko przytłoczy to Twój zespół. Tak więc, weź to jeden etap cyklu na raz i poproś członków swojego zespołu, aby sami zwrócili uwagę na nieefektywności. W ten sposób będą bardziej zaangażowani i zmotywowani do poprawy jako całości.
4. Pozwól im narysować własny plan działania – Przejrzysty proces cyklu sprzedaży pokazuje, jakie kamienie milowe powinni osiągnąć Twoi przedstawiciele, ale sposób ich osiągnięcia może różnić się w zależności od osoby. Zadawaj więc pytania przewodnie i pozwól członkom zespołu ustalić własny program. W ten sposób będą w stanie zbudować i utrzymać tempo zmian.
5. Zachowaj odpowiedzialność — gdy Twoi sprzedawcy skończą realizację swojego planu, musisz upewnić się, że naprawdę się do niego zobowiązują. Możesz zapytać ich, jaki był sukces w oparciu o ich wyniki, czy były z tym jakieś wyzwania, jak je pokonali i tak dalej.

Coaching sprzedaży to proces o wielu niuansach, ale jego siła tkwi w założeniu, że przedstawiciele handlowi mają odpowiedzi i muszą być odpowiedzialni.

4. Zdobądź właściwe leady

Nie wszystkie leady są sobie równe , a wysłanie każdego potencjalnego klienta bezpośrednio do działu sprzedaży nie gwarantuje, że stanie się kwalifikowanym leadem. Jednak 61% marketerów B2B zapomina o tym, co spowalnia proces. Dzieje się tak dlatego, że gdy w miks wpadną niekwalifikowane leady, lejek sprzedaży zostaje zatkany.

Aby mieć pewność, że poświęcasz swój czas i zasoby odpowiednim potencjalnym klientom, powinieneś uważnie oceniać potencjalnych klientów i odróżniać tych, którzy tylko przeglądają, od tych, którzy chcą kupić. Dlatego, gdy wysokiej jakości lead wykazuje poważne zainteresowanie Twoim produktem/usługą, możesz go bardziej efektywnie pielęgnować.

W rzeczywistości, zgodnie z Salesforce lead nurturing może dać 20% więcej możliwości sprzedaży. Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby pomyślnie zdobyć te właściwe:

• Zbierz wystarczającą ilość danych, sporządź listę wszystkich swoich potencjalnych klientów i ustal priorytety tych o wysokiej jakości.
• Segmentuj i kieruj leady na każdym etapie cyklu sprzedaży za pomocą dopasowanych komunikatów.
• Poprowadź swoich potencjalnych klientów do podjęcia decyzji, nie zmuszaj ich do tego.
• Skonfiguruj kryteria porównawcze, które mogą wskazać działania, które Twoi potencjalni klienci muszą podjąć, aby stać się gotowymi do sprzedaży.
• Zabezpiecz wiarygodne i godne zaufania polecenia.

Poszukiwanie, pielęgnowanie i ocenianie właściwych leadów w kontekście B2B to złożony proces, więc nauka i przyjmowanie skutecznych strategii jest bardzo ważne, jeśli chcesz pomyślnie przejść przez cykl sprzedaży.

5. Mądrze spędzaj czas na spotkaniach

Zwycięstwo kocha przygotowania, podobnie jak udane zamknięcie sprzedaży wymaga dobrze zdefiniowanego procesu, wymaga również odpowiedniego zaplanowania spotkań z klientem.

Konieczne jest ustalenie solidnego planu z jasnymi celami i wcześniejsze udostępnienie go klientowi . Pomoże to wszystkim pozostać skoncentrowanym i umożliwi produktywne dyskusje na temat pojawiających się problemów. Co więcej, pokaże Twój profesjonalizm, wiarygodność i wiarygodność.

Planując spotkanie, jasno określ powody i wyznacz cele, które chcesz osiągnąć. Nakreśl punkty do omówienia i sprawdź, czy interesują one Twoich klientów, abyś mógł przenieść ich na kolejny etap cyklu sprzedaży.

Dodatkowo zostaw miejsce na spontaniczne dyskusje. Zarezerwuj czas, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania, które pojawią się na spotkaniu. Włóż wysiłek w udzielanie dokładnych odpowiedzi i śledź je później, jeśli pojawią się dodatkowe informacje, które wymagają uwagi. Aktywnie uczestnicz, zadając sobie pytania, aby Twoi przedstawiciele mogli później ocenić powodzenie spotkania.

Na koniec wróć po zakończonej rozmowie. Wyślij e-maila z podsumowaniem tego, o czym rozmawiałeś. Poproś o potwierdzenie działań, które należy podjąć w następnej kolejności i zawsze kończ jasno określonymi kolejnymi krokami.

6. Dopasuj działania sprzedażowe i marketingowe

Ponieważ dzisiejsze cykle sprzedaży stają się coraz bardziej złożone, a przez to dłuższe, stawiają wyzwania zarówno marketerom, jak i handlowcom. Jednak gdy te dwa zespoły się zjednoczą, mogą zająć się nimi szybciej i lepiej.

Ten proces dostosowania wymaga również pewnego planowania, ale raz ustawiony może pomóc w zapewnieniu długoterminowego sukcesu. Według MarketingProfs ta koordynacja poprawia produktywność i pomaga lepiej pozyskiwać możliwości biznesowe. W rzeczywistości, gdy sprzedaż i marketing są zsynchronizowane, możesz skorzystać z 38% wzrostu wskaźników wygranych sprzedaży i 36% wzrostu wskaźników utrzymania klientów.

Oto kilka działań, które możesz wykonać:

• Zdefiniuj wspólne terminy, cele i strategie.
• Niech oba działy wspólnie przejdą rozmowy telefoniczne z klientami.
• Przypisz jedną osobę z każdego zespołu, aby była łącznikiem między nimi.
• Zachęć ich do wspólnej burzy mózgów.
• Upewnij się, że Twoje treści mogą być korzystne dla obu stron – powinny być na czas, dostosowane do potrzeb klienta i łatwe w użyciu przez zespoły sprzedażowe.

Robiąc wszystko, co niezbędne, aby wspierać zespoły sprzedaży i marketingu, będziesz w stanie skrócić cykl sprzedaży, skuteczniej pielęgnować potencjalnych klientów i skutecznie zamykać więcej transakcji.

7. Automatyzuj tam, gdzie możesz

Im więcej leadów masz w swoim lejku sprzedażowym, tym trudniejsze i bardziej czasochłonne będzie zarządzanie nimi ręcznie. Automatyzacja zadań wykonywanych ręcznie poprawi produktywność, dokładność i wydajność Twoich przedstawicieli. Pomoże to również usprawnić procesy i poprawić jakość wykonania.

Jednym ze szczególnie ważnych rozwiązań do automatyzacji sprzedaży, które możesz zastosować, jest narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Dzięki niemu możesz wspierać swoich przedstawicieli przez cały cykl sprzedaży, aby mogli łatwo śledzić, organizować i pielęgnować potencjalnych klientów, aby zapobiec ignorowaniu lub zapominaniu o potencjalnych klientach.

Salesforce stwierdził, że narzędzie CRM może zwiększyć produktywność sprzedaży o 14,5%. To da twoim przedstawicielom czas niezbędny do skupienia się na dobrze wykwalifikowanych leadach, a tym samym poprowadzi ich przez cały cykl szybciej.

Rodzaj systemu CRM, który wybierzesz, będzie silnie zależał od Twoich potrzeb biznesowych i typów klientów , z którymi będziesz się kontaktować.

W przypadku działalności B2B ważne jest, aby zaopatrzyć się w narzędzie, które może obsłużyć złożoność cykli sprzedażowych – czyli dużą liczbę leadów, więcej kroków w procesie sprzedaży i dużą ilość danych specyficznych dla leadów.

Wniosek

Stawka w świecie B2B jest wysoka, ponieważ cykle sprzedaży są złożone i obejmują wiele osób. Dlatego są dłuższe i wymagają konsekwentnego wysiłku ze strony zespołu sprzedaży.

Dzisiejsi kupujący mają dostęp do wielu informacji zarówno podczas wyszukiwania produktu. Aby je zamknąć pomyślnie, musisz mieć kilka kluczowych praktyk.

Począwszy od dobrze zdefiniowanego procesu sprzedaży, doskonałego zarządzania czasem, skutecznego coachingu i koordynacji międzyzespołowej oraz automatyzacji jak największej liczby procesów, istnieje wiele korzystnych okazji sprzedażowych do wykorzystania.

Mamy nadzieję, że nasze wskazówki okazały się pomocne. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszymi artykułami i skontaktuj się z nami.