Co jest trendy w generowaniu popytu B2B, sprzedaży i ABM dzięki uprzejmości B2BMX

Nasz analityk rynku, Tammy Duggan-Herd, wziął udział w 3-dniowej konferencji B2B Marketing Exchange w Scottsdale w Arizonie! Pomyśleliśmy więc, że stworzymy małą kompilację niektórych przemówień i warsztatów, w których uczestniczyła, obejmujących marketing oparty na koncie B2B, generowanie popytu i sprzedaż.

Potrzebujesz pomocy w udowodnieniu zwrotu z inwestycji w swoje wysiłki? Uzyskaj podstawowe dane marketingowe [Infografika] teraz

Ten wpis na blogu jest częścią serii blogów „Twój definitywny przewodnik po Lead Nurturing”.

Transkrypcja wideo

Alicia Esposito: Dłuższe, bardziej tradycyjne formaty, takie jak e-booki, raporty z badań, białe księgi, wiele z najskuteczniejszych kampanii zawierało treści pochodne, które były bardziej kęsowe, bardziej przystępne i zawierały interaktywne elementy, aby naprawdę zaangażować kupujących. To jest coś, o czym będziecie dużo słyszeć w trakcie występu.

Innym trendem są zmieniające się oczekiwania dotyczące treści. To, czego doświadczamy w naszym codziennym życiu jako ludzie, jako konsumenci, oczekujemy również w naszym życiu zawodowym.

Tim Riesterer: Kiedy potencjalni klienci wchodzą z tobą w kontakt, kiedy przechodzą przez lejek, zakłada się, że chcą się zmienić, chcą coś zrobić, są żywą okazją. Wtedy sprzedaż przejmuje go, kwalifikuje go w kolejce tylko po to, by dowiedzieć się, że 60% rurociągu nie ma żadnego status quo decyzji. Dosłownie 60% średnio zakwalifikowanego potoku, nawet na szczycie ścieżki NQL i SAL, kwalifikowany potok kończy się brakiem decyzji.

Większość ludzi, z którymi rozmawiasz, znajduje się w innym miejscu, niż myślisz. Wiele firm wchodzi, gdy pojawia się trop, a Ty zaczynasz próbować im powiedzieć, dlaczego powinni wybrać Ciebie, a nie Twoją konkurencję. Budujesz macierze rywalizacji i te wszystkie inne rzeczy. Znasz macierz konkurencji, prawda? Masz siebie i swoich konkurentów, potem masz wszystkie cechy i wszystkie korzyści, a potem dajesz sobie pełnię księżyca, a swoim konkurentom półksiężyce. Wtedy mówisz: „Wygrywamy! Mamy więcej księżyców w pełni!”

Okazuje się, że 60% osób, które faktycznie rozmawiają z Twoim działem sprzedaży, leadów, które wygenerowałeś, nie dba o Ciebie, czy jesteś lepszy od konkurencji. Powodem, dla którego trzymają się status quo, jest to, że nie odpowiedzieli na pytanie: po co w ogóle się zmieniać? Dlaczego miałbym zrobić coś innego? Zainstalowany konkurent to inercja, a nie twój nazwany arcy rywal. Nie widzą tego jako ciebie przeciwko konkurentowi, którego widzisz w ich firmie, widzą to jako ciebie przeciwko nim, który nie chce się zmienić.

Zidentyfikowani jako ci ludzie, którzy tworzą wizję zakupów, w porównaniu z tymi, którzy przychodzą, pojawiają się i wygrywają w konkurencyjnym wypieku. Masz trzy z czterech szans na wygraną, jeśli pomożesz zainspirować decyzję o zmianie. Masz jedną do czterech szans, jeśli pojawisz się później, gdy trwa jakiś aktywny cykl.

To, co zidentyfikowano, to to, że jeśli możesz być firmą, która prowadzi rozmowę „dlaczego zmieniać”, przekonujesz ich, że ich status quo nie jest już tak bezpieczny i solidny, jak to tylko możliwe, teraz ma w sobie kilka przecieków i skrzypienie, ty” jesteś tym, który może wygrać więcej niż sprawiedliwy udział w biznesie.

Zwiększenie pozytywnego nastawienia ludzi do ciebie poprzez faktyczne wzmocnienie tych czterech powszechnych przyczyn uprzedzeń status quo. Ponieważ masz mniej potencjalnych pozytywnych postaw, jeśli zaczniesz mieszać w garnku. Następnie zadajemy pytania dotyczące Twoich zamiarów odnowienia. Tutaj zrobiło się naprawdę ciekawie. Opierając się na tym, co słyszałeś, pamiętaj, że każdy z nich był w oddzielnych grupach, nie porównywał ich, ci, którzy byli w zgodzie ze status quo, byli o 13,3% bardziej skłonni do odnowienia. W rzeczywistości miałeś niższy poziom zainteresowania odnawianiem się od tych, o których opowiadałeś i dzieleniem się czymś nowym. Myślę, że nie trzeba dodawać, że prowokacyjny przekaz z upsellem i podwyżką cen był dla nich najmniej korzystny.

Kathleen Schaub: W swojej skrzynce pocztowej dostajesz ulotkę od lokalnego dealera Hondy. Osobiście możesz być na dowolnym etapie podróży kupujących. Możesz być na początku. Może twój samochód trochę się starzeje albo właśnie urodziłeś dziecko i myślisz, że może powinienem kupić nowy samochód. Możesz być dalej. Możesz aktywnie szukać alternatyw. Możesz mieć rację na końcu. Możesz chcieć kupić dzisiaj, a może kupiłeś kilka miesięcy temu i wcale nie jesteś na rynku. Możesz być w dowolnym momencie swojej podróży zakupowej, ale jesteś tylko jednym miejscem na szczycie lejka, ponieważ otrzymałeś tę ulotkę. Chociaż między nimi są przecieki, tak naprawdę są to różne perspektywy.

Marketing podstawowy, myślę, że wielu z was wie, co to jest. Weź, zamiast iść szeroko, idziesz wąsko. Zawężasz się wokół określonego zestawu kont. Opracowujesz niestandardowe programy wokół tych kont, niestandardowe kampanie, a także prowadzisz działania sprzedażowe i marketingowe w jednym kroku.

Sprzedaż concierge, prawdopodobnie termin, którego wcześniej nie słyszałeś, ale co to jest w zasadzie następna generacja tego, co może być sprzedażą wewnętrzną lub SDR, ale nie będzie to w moich limitach. To nie ludzie, którzy rzucają się i palą przez telefon. Są na pasku geniuszy. Powodem, dla którego umieściliśmy to w strategii marketingowej, jest to, że ci ludzie są naprawdę hybrydą między marketingiem cyfrowym a człowiekiem, który faktycznie pomaga. Pomyśl o nich jak o kontrolerach ruchu lotniczego, ale zamiast prowadzić linię lotniczą do bezpiecznego lądowania, korzystasz z takich rzeczy, jak społeczna i sztuczna inteligencja oraz analizy predykcyjne i doskonałe treści, które są dostarczane przez pomoc, aby przeprowadzić kupującego przez ich podróż.

Zaangażowanie oparte na analizie. Znowu, myślę, że większość z was prawdopodobnie jest głęboko zainteresowana tym, aby analityka była częścią struktury twojego popytu, ale mówię o następnym pokoleniu. Mówię o kognitywnych. Mówię o predykcji, aby utworzyć segmenty o wysokiej skłonności na górze, aby ponownie zawęzić i użyć monitorowania behawioralnego do pielęgnowania. To coś w rodzaju następnej generacji, dokąd zmierza analityka.

Następnie tantiemy najpierw marketing. Ponownie, coś, o czym prawdopodobnie wcześniej nie słyszałeś, ale coś, co przenosi się ze świata konsumentów. Wiele czołowych marek konsumenckich zaczyna tworzyć społeczności, które budują fanów, a następnie zarabiają na ich bazie. W tym przypadku w ogóle nie ma leadów. Ta społeczność sprzedaje za Ciebie.

Wiele kompetencji marketingowych na całym świecie. Oto pięć kompetencji marketingowych IDC. Nie chodzi o to, czy zamierzasz inwestować w content marketing, czy w marketing oparty na koncie...

Matt Heinz: Co by się stało, gdybyś mógł zwiększyć swój zespół sprzedaży z 25 do 33%, a tylko z 25 do 33% w całym zespole sprzedaży? Wykonaj obliczenia dotyczące wzrostu produktywności, który by z tego osiągnięto, poziomu, do którego mogliby śledzić więcej potencjalnych klientów, głębszej obserwacji potencjalnych klientów, głębszych badań i głębszego zaangażowania z Twoimi docelowymi kontami.

Trzy największe rzeczy, na których możesz się tam skupić: Jedna, minimalizacja czasu w CRM; Po drugie, tworzenie dla nich treści, więcej treści, których potrzebują, a nie tylko materiały dodatkowe, nie tylko posty na blogu, szablony wiadomości e-mail, skrypty poczty głosowej; Three ułatwia znalezienie tych treści. Zaraz do nich przejdziemy.

Numer dwa to integracja narzędzi. Jeśli widzisz w raporcie niewłaściwą metrykę, metrykę, której nie chcesz widzieć i nie możesz jej podjąć, jeśli nie masz następnego kroku, aby to naprawić, oznacza to, że ktoś marnuje czas na dodawanie to, ktoś marnuje swój czas patrząc na to, ktoś marnuje swój czas na jego budowanie.

Pomyśl o tym, że nigdy, na początku swojej kariery, nie byłem wielkim facetem od procesu. Myślałem, że proces przeszkadza mi w byciu kreatywnym, zwinnym i po prostu drakońskim, a nie chciałem tego robić. Przez lata miałem trudną drogę, że jest odwrotnie. Zastanawiasz się nad listą kontrolną, którą możesz mieć dla siebie, zastanawiasz się nad procesami, które możesz wprowadzić przed swoim zespołem sprzedaży, które mogą sprawić, że będą odnosić większe sukcesy, które pomogą im spędzać mniej czasu na wykonywaniu zadań, które mają do zrobienia, a więcej na kreatywności , więcej czasu przed ich procesem.

Czasami jest to prosta lista kontrolna. Myślę, że tak, mam codzienną listę rzeczy do zrobienia, którą śledzę od lat. Jest to połączenie networkingu, poszukiwania i prowadzenia zadań związanych z kontynuacją. Zajmuję się tym od lat. Można by pomyśleć, że będzie to na stałe zapisane w mojej głowie, ale robię mnóstwo innych rzeczy. Dosłownie patrzę na to każdego ranka. Mam wersję laminowaną, z którą podróżuję. Zamiast spędzać pół dnia na włóczeniu się po tych zadaniach, wszystkie są gotowe w 15, 20 minut.

Twój czas sprzedaży stale się zmienia. Bez względu na to, jaki proces postawisz przed swoim zespołem sprzedaży, najlepsi przedstawiciele handlowi będą oszukiwać system. Znajdź przedstawicieli, którzy dobrze w to grają. Znajdź przedstawicieli, którzy ulepszają Twój system, i przeszkol w tym zakresie resztę organizacji. Prawdopodobnie ważniejsze niż określenie najlepszych praktyk jest wzmocnienie przechowywania, to czy ludzie mogą je znaleźć.

Andy Eninger: Aby pomóc przełożyć pióro na papier, po prostu umieszczamy publiczność w pokoju i słuchamy, co ma do powiedzenia. Dostajemy sugestię, próbujemy, otrzymujemy natychmiastową informację zwrotną. Nie działa, super. Spróbujemy czegoś innego. Podamy wam kilka sposobów, w jakie to robimy, sposobów, w jakie stawiamy publiczność na pierwszym planie dla nas samych. Ponownie, jest to dwojakie, więc możesz użyć tego, gdy sprzedajesz swoje historie wewnętrznie, gdy mówisz o danych i zdobytej wiedzy, ale także po to, aby rozważyć inne kreatywne sposoby pracy z odbiorcami, ludzie, którzy ostatecznie chcą przenieść się do zakupu. Jak możesz wprowadzić ich do pokoju, jak znaleźć ten wgląd, mądrość i człowieczeństwo na tych niesamowitych danych, które tak skutecznie zbierasz.

... Od tego pomysłu. Naprawdę to rozumiem, a potem widzę, dokąd to idzie. Często zakocham się w tym pomyśle. Mogę znaleźć w tym pomyśle jakąś prawdziwą wartość. Przynajmniej czujesz się doceniony. Kiedy ktoś czuje, że idee, które wnosi do dowolnej organizacji, są uznawane, oparte na i przynajmniej słyszane, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że wniesie następny pomysł, który może być złotym pomysłem za milion dolarów.

Megan O'Brien: Poruszyliśmy wiele z nich. Idea dostosowywania się i obracania, idea luźnego trzymania się swoich pomysłów z myślą, że możesz się obracać i dostosowywać w momencie, kiedy tego potrzebujesz. Kiedy ktoś inny coś powie, a ty zdajesz sobie sprawę, że nie będziemy rozmawiać o tym, o czym myślałem, że porozmawiamy dzisiaj. Czy możesz odpuścić to i być w tej chwili?

W improwizacji, kiedy szkolimy młodych studentów i faktycznie musimy sobie o tym często przypominać, mówimy im, żeby grali, w których są, a nie scenę, w której chcą być, ponieważ dostajesz aktorów do pokoju i mamy dużo ego i czasami musimy je odpuścić. Musimy odpuścić nasze pomysły i iść z tym, co jest w danej chwili.

Tego właśnie dotyczy to ćwiczenie, pomysłu porzucenia niektórych z tych pomysłów i możliwości porażki. W jaki sposób narażacie się na porażkę, ponieważ w Second City w improwizacji jest to akt ciągłego ponoszenia porażek.

Andy Eninger: W tym przypadku nie myśl o bohaterze jak Arnold Schwarzenegger, który wchodzi, skopuje tyłek i zmienia całą scenę, pomyśl raczej o tym, kto lub co tak naprawdę zmienia się w historii.

Często, gdy ludzie opowiadają np. studium przypadku o sukcesie, skupiają się na samej firmie. Zrobiliśmy to. Potem to zrobiliśmy. Wtedy pozwoliliśmy na to. Nie są interesującym bohaterem. Kto jest interesującym bohaterem w studium przypadku? Klient. Klient. Czasami jest to społeczeństwo. Czasami to jakiś inny element. Jest o wiele więcej okazji do kreatywności w lokalizowaniu bohatera, nawet w rozmowach o przyszłości branży.

Jonah Berger: 7% wiadomości przekazywanych z ust do ust jest online i myślę, że bardzo ważne jest, aby umieścić tę liczbę w kontekście. Czy to oznacza, że ​​poczta pantoflowa w Internecie nie jest ważna? Nie. Internet jest cennym kanałem, przez który przepływa poczta pantoflowa. Rozprzestrzenia się szybciej, a czasem skuteczniej niż poczta pantoflowa w trybie offline, ale większość wiadomości pantoflowych odbywa się twarzą w twarz. Jedna osoba rozmawia z drugą. Na konferencji takiej jak ta. Kupowanie piwa z przyjacielem po pracy. Większość wiadomości pantoflowych odbywa się twarzą w twarz.

Jeff Marcoux: Kiedy ostatnio miałeś złe doświadczenia z klientami? Jeden przyleciał tutaj. Linie lotnicze są z tego znane. Dlaczego to takie ważne? To dlatego, że wszyscy wciąż jesteśmy do niczego. Mamy tak dużo danych, które mają nas w tym uczynić dobrzy. Masz e-mail, masz social media, masz predykcję, masz zamiar. Masz już wszystkie te punkty danych, nadal nie jesteśmy zadowoleni z obsługi klienta. Są te wszystkie narzędzia i czekam, aż wkrótce pojawi się następne z nich, które mają nam pomóc w naszym marketingu, ale za każdym razem, gdy dodajemy nowe narzędzie, dodajemy więcej danych, dodajemy więcej silosów , a to prowadzi do pulpitów nawigacyjnych. Wszyscy to zrobiliśmy, prawda? Kokpity prowadzą do analityków, co prowadzi do kosztów, które wciąż nie działają. Nadal jesteśmy do niczego, jeśli chodzi o wrażenia klientów.

Teraz trochę realizacji marketingowej. Rozliczenie marketingowe. Czas naprawdę porozmawiać o tym, jak podchodzisz do transformacji w swoich firmach. Chcę powiedzieć, że nie będzie to najpopularniejsza rzecz wśród sprzedawców w pokoju, ale sama technologia nie jest odpowiedzią. Transformacja to po części technologia, musisz opanować swoje procesy, dostosować się do tego i po części kulturę. Jeśli nie masz tych trzech rzeczy, poniesiesz porażkę.

Problem z nami jako marketerami polega na tym, że mamy w pokoju błyszczące przedmioty. Zawsze szukamy następnej srebrnej kuli. Najpierw pay per click, potem SEO, po prostu musiało być numerem jeden w Google. Facet od Microsoftu powiedział: „Google”. Potem był e-mail marketing, a potem automatyzacja marketingu. To były wszystkie rzeczy, za którymi goniliśmy. Potem był content marketing. Treść jest królem. Teraz zajmujemy się marketingiem opartym na koncie. Słyszałeś więcej niż... Prawdopodobnie wymiotujesz, bo tak dużo słyszałeś na tej konferencji. Przewidujące i intensywne, to wszystko kolejne rzeczy, których potrzebujesz, aby rozwiązać swoje problemy. To wszystko są uzasadnione strategie. To wszystko są uzasadnione taktyki, ale jednym z naszych problemów jest to, że musimy dojrzeć tam, gdzie jesteśmy dzisiaj, dzięki posiadanym narzędziom i uświadomić sobie wartość, jaką za tym stoimy, oraz skupić się na doświadczeniu klienta. Nie ma srebrnej kuli rdzenia, która rozwiąże wszystkie twoje problemy.

Wchodząc w kierunek, w którym zmierzamy w podróży, chciałem zacząć od fundamentalnego pytania. Czym jest ta podróż, kiedy przez nią przechodzimy? Wielu z nas patrzy na świat zorientowany na produkt, gdy patrzymy na niego z naszymi firmami. Większość z nas ma jakiś lejek, kształt lub formę, kiedy przez to przechodzimy.

W firmie Microsoft przyjęliśmy również kilka poważnych ram decyzyjnych i można znaleźć wiele z tych wspaniałych rozwiązań, które są dostępne, różne podróże klientów podczas przechodzenia przez te różne elementy tutaj, ale definiujesz swój proces tam, gdzie ktoś jest dzisiaj. Będę miał bardziej wymagający rynek, cokolwiek to jest, zamierzam przez to przejść i przesunąć je w dół tego lejka.

Problem w tym, że podróż się zmieniła. Podróż stała się o wiele większa, niż nam się wydaje. Mamy teraz takie rzeczy, jak treści społecznościowe i onboardingowe, na które my, jako marketerzy, musimy się przyjrzeć. Musimy pomyśleć o kluczowych punktach aktywacji, gdy przez to przechodzimy. Są boty czatowe. To będzie niesamowita nowa fala interakcji z marką, o której jako marketerzy musimy myśleć. Te boty czatowe mają niesamowitą zdolność rozumienia pytań zadawanych przez naszych klientów, przeszukiwania największych baz wiedzy na świecie, jakie posiadają nasze firmy, i zwracania odpowiedzi, która rzeczywiście ma sens. To stanie się podstawowym sposobem, o którym musimy zacząć myśleć. To punkt styku w naszej podróży.

Pojawiają się nowe technologie sprzedaży, takie jak nawigator sprzedaży i wszystkie inne, które wychodzą na pierwszy plan, a kiedy jest właściwy czas, aby wprowadzić je w podróż klienta. Jaki jest właściwy czas, aby zespół sprzedaży skontaktował się z nim i z jaką treścią w tym kontekście.

... Każda lekcja. Kim jest mój klient? To naprawdę fundamentalne pytanie, ale jestem zdumiony tym, jak wielu ludzi tak naprawdę nie zna odpowiedzi na to pytanie, gdy przez nie przechodzimy.

Jedną z pierwszych rzeczy, które robią wszyscy moi uczniowie, jest naprawdę skupienie się na tym, kim jest twój klient i zazwyczaj podchodzimy do tego za pomocą person. Niektórzy z was mówią: „Personas, to takie staroświeckie”. W rzeczywistości możesz to zrobić za pomocą fenomenalnej technologii. Wielu świetnych dostawców pomaga zaprojektować te profile, ale nie każdy ma dostęp do tych i innych możliwości. Możesz również zbudować to ręcznie. Musisz również na to przyjrzeć się, czy jesteś firmą zorientowaną na produkt, czy firmą zorientowaną na klienta? Czy tworzysz produkt i znajdujesz rynek, który do niego pasuje, czy też przyglądasz się potrzebom rynku i tym podobnym, a następnie budujesz swój produkt, aby temu zaradzić? To jest podstawowy i fundamentalny rynek.

Masz te, które nie pasują, kropka. Może to z powodu geo, może z powodu kultury, może z powodu języka. Jest po prostu grupa, która po prostu nie będzie dla ciebie odpowiednia w tej chwili. Następnie masz tych, które pasują, a my mamy tych, którzy są aktywnie zaangażowani. Spośród tych zaangażowanych masz, to są moi klienci, oczywiście dobrze pasują, kupili ode mnie. Mam moich konkurentów klientów. Są oczywiście dobrze dopasowane, kupili od mojego konkurenta. Mam te, o których nie wiem. Jest to pojęcie zwane „nieświadomą niekompetencją”, zasadniczo nie wiem, czego nie wiem. Są te wszystkie biznesy, które się tworzą, powstają i nadchodzą, mogą [niesłyszalne 00:16:43] całkowicie adresowalny rynek. To ciągle zmieniający się i dynamiczny zestaw firm, w miarę jak przez to przechodzisz.

Następnie mamy te, które można znaleźć w tradycyjnym marketingu, jesteś przychodzący, wychodzący, cała ta praca, a potem masz ten mały drzazg. Nie mogłem zrobić tego naprawdę wystarczająco mały, chciałem, żebyście to zobaczyli, ale aktywnie szukacie. Dużo słyszałeś o zamiarach na tej konferencji.

Jak do nich docieramy? Mamy rodzaj naszej ogólnej ochrony lotniczej w tej podróży klienta, kiedy przez to przechodzimy. Znowu, mamy rzeczy, w których możemy robić predykcyjną generację leadów z ABM, mamy... Dla swoich klientów powinieneś robić rzeczy takie jak lojalność, edukacja, marketing ekspansji wewnątrz tego. Jeśli nie myślisz o ekspansji i marketingu lojalnościowym, aby zatrzymać tych klientów, jest to ogromny obszar, w który powinieneś inwestować.

Jeśli chodzi o klientów konkurenta, jest rzecz, której tak naprawdę nie widzę w przypadku wielu firm i pozostawiają to swoim przedstawicielom handlowym, aby próbowali pozbyć się konkurencji, naprawdę przeprowadzając kampanie niezadowolenia i wartościowania, aby zacząć zasiać ziarno wątpliwości co do konkurencji i tych klientów, do których chcesz się dostać. Następnie mamy ABM z wykrywaniem intencji. W oczekiwaniu na wielkość Twojej firmy i dojrzałość możesz nie być w stanie wykorzystać ich wszystkich, ale posiadanie widoku i świadomość, że masz klientów, którzy pasują do tych różnych pudeł, jest bardzo mądrym sposobem myślenia o tym . Każdy z nich ma nieco inną podróż.

Ostatnią, o której powiem, o której wiele osób nie mówi, a my możemy zrobić kilka rzeczy w najpopularniejszej na świecie technologii marketingowej zwanej „Excel”, to twoja wielka ryba. To są te, w których myślisz: „Chcę być na tych pięciu kontach”. Możesz przeprowadzić ukierunkowane planowanie, ukierunkowane ABM, naprawdę zerowe kampanie wokół nich. Możesz chcieć usunąć swoich konkurentów, klientów latarni morskiej i zdobyć ich z tej perspektywy.

Sposób, w jaki patrzę na TAM, jest nieco inny i każdy z nich ma podejście, które możesz do niego zastosować.

Na jednej zaślepce jest trochę dżemu, a na innej zaślepce trzy rodzaje dżemu. Podczas gdy banda dżemu przyciągnęła więcej ruchu, miała znacznie mniej zakupów i współczynników konwersji, a psychika ludzi jest przytłoczona ilością wyborów, które mieli. To ich przytłoczyło i łatwiej było nie dokonać wyboru i odejść, niż gdybyś dał im mniej możliwości wyboru, faktycznie kupiliby więcej. Miałby mniejszy ruch, ale wyższy współczynnik konwersji. Prostą rzeczą, którą możesz zrobić, aby nie przeciążyć mózgów swoich klientów, jest uproszczenie procesu i wyborów, które im przedstawiasz. Uczynić to prostym.

Kolejny zatytułowany „Domyślny efekt”. My, jako istoty ludzkie, zdecydowana większość z nas to tak zwani „zadowoleni [niesłyszalni 00:19:05] ludzie”. Szukamy najlepszej wartości przy najmniejszym ryzyku, co jest rodzajem tego aspektu tego doświadczania: „Co moja grupa rówieśnicza powie o moich wyborach i decyzji?” To wpisuje się w tę koncepcję efektu domyślnego, która zasadniczo skupia się na tym, jak zakładam, niezależnie od tego, co domyślne jest tym, co wszyscy robią, więc jest to bezpieczny wybór. Dlatego jeśli masz opcję automatycznego włączania, gdy to pole jest zaznaczone, widzisz ogromne rejestracje w swoich e-mailach, w przeciwieństwie do tego, że jeśli muszą to zaznaczyć, aby się zapisać, zakładają, że większość ludzi tego nie zaznacza, ale możesz to zastosować w rzeczach takich jak usługi, które dołączasz do swoich pakietów, jeśli je masz, muszą zrezygnować z usług. Widzimy to również, gdy robisz dobrze, lepiej, najlepiej, a ten jest najpopularniejszy, pomagasz ludziom zobaczyć, co jest domyślne. Jest to kluczowa psychologiczna zasada, którą naprawdę możemy przyjąć, przechodząc przez te różne fragmenty tutaj.

Ostatnia to krzywa zapominania. Jest badanie, które naprawdę chcę zrobić wokół tego trochę więcej, ale możemy zacząć od tego jako podstawowego elementu, czyli tego, że po tym, jak zapoznamy się z koncepcją, zobaczycie to również na tej konferencji, po około trzech dni, które spadają z naszego mózgu. Ideą krzywej zapominania jest to, że chcesz być przed klientami w jakiś sposób, w formie lub formie, nawet w przypadku obecnych klientów i potencjalnych klientów, przynajmniej raz na trzy dni, gdy przez to przechodzisz. Chcesz pozostać na tym szczycie, zwłaszcza gdy przechodzisz przez cykl sprzedaży i tym podobne rzeczy, dlatego kluczowe jest, aby marketing był związany ze sprzedażą i faktycznie wiedział, gdzie znajduje się klient w tej podróży sprzedażowej, abyś mógł kontynuuj kapanie i karmienie zawartością, aby mieć pewność, że jesteś na szczycie. Może to być po prostu wyświetlenie reklamy, może to być e-mail. Istnieje wiele różnych sposobów, aby stanąć przed kimś bez ingerencji i postrzegania go jako spamu, ale jest to również podstawowa kwestia, aby pozostać na szczycie umysłu, gdy przez to przechodzisz.

8... Każda lekcja. Kim jest mój klient? To naprawdę fundamentalne pytanie, ale jestem zdumiony tym, jak wielu ludzi tak naprawdę nie zna odpowiedzi na to pytanie, gdy przez nie przechodzimy.

Jedną z pierwszych rzeczy, które robią wszyscy moi uczniowie, jest naprawdę skupienie się na tym, kim jest twój klient i zazwyczaj podchodzimy do tego za pomocą person. Niektórzy z was mówią: „Personas, to takie staroświeckie”. W rzeczywistości możesz to zrobić za pomocą fenomenalnej technologii. Wielu świetnych dostawców pomaga zaprojektować te profile, ale nie każdy ma dostęp do tych i innych możliwości. Możesz również zbudować to ręcznie. Musisz również na to przyjrzeć się, czy jesteś firmą zorientowaną na produkt, czy firmą zorientowaną na klienta? Czy tworzysz produkt i znajdujesz rynek, który do niego pasuje, czy też przyglądasz się potrzebom rynku i tym podobnym, a następnie budujesz swój produkt, aby temu zaradzić? To jest rdzeń ...

Jeśli podobały Ci się najważniejsze informacje, daj nam znać, komentując poniżej. Chcielibyśmy usłyszeć od ciebie.