Kiedy używać kampanii kroplowej, a kiedy kampanii pielęgnacyjnej?

Jak wie każdy marketer zajmujący się badaniem statystyk, poczta e-mail jest żywa i kwitnie. Oferując średni zwrot z inwestycji w wysokości 38 USD za każdego wydanego dolara i postrzegany jako najskuteczniejszy kanał generowania przychodów dla marketerów B2B i eCommerce, marketing e-mailowy jest jednym z elementów nowoczesnej strategii marketingowej, bez której po prostu nie można się obejść.

Wybór odpowiedniej kampanii dla Twojej firmy lub w ramach ogólnego planu marketingowego eCommerce może od samego początku przyczynić się do sukcesu. Dzisiaj przyjrzymy się bliżej dwóm głównym rodzajom kampanii e-mailowych — kampanii kroplowej i kampanii pielęgnacyjnej — aby pomóc Ci określić, która z nich najlepiej odpowiada potrzebom Twojej firmy.

1. Co to jest kampania kroplowa?
2. Przykłady kampanii kroplowej
3. Jak stworzyć kampanię marketingową?
4. Co to jest kampania e-mailowa Nurture?
5. Przykłady kampanii na rzecz rozwoju
6. Jak stworzyć kampanię pielęgnacyjną
7. Jak wiedzieć, który jest odpowiedni dla Twojej firmy?

Co to jest kampania kroplowa?

Drip marketing to rodzaj automatycznej kampanii skoncentrowanej na wiadomościach e-mail, która umożliwia wysyłanie przez dłuższy czas serii zaplanowanych i spersonalizowanych wiadomości e-mail do bazy danych kontaktów. Generując współczynniki otwarć, które są o około 80% wyższe i współczynniki klikalności, które są trzy razy wyższe niż w przypadku pojedynczych wiadomości e-mail, wiadomości drip są godną inwestycją w porównaniu z wiadomościami typu „blast”. Niezależnie od tego, czy celem jest pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów, utrzymanie klientów, czy zwiększenie świadomości firmy, kampania kroplowa pomoże Ci się tam dostać.

PRZYKŁADY KAMPANII DIP

• Top-of-Mind Drips : Angażuj się w nie do końca gotowe do sprzedaży leady przez dłuższy czas dzięki spójnym punktom kontaktu.
• Welcome Drips : Wprowadź nowych klientów do swojej firmy w wygodnym tempie. Na przykład:
  
  

• Krople ponownego zaangażowania : ukierunkowane na nieaktywnych potencjalnych klientów, aby zachęcić ich do ponownego wejścia w proces sprzedaży.
• Onboarding Drips : zapewnij klientowi zasoby, aby mógł rozpocząć współpracę z Twoją firmą po zamknięciu.
• Konkurencyjne kroplówki: skoncentruj się na odróżnieniu swojego produktu/usługi od produktów konkurencji.

JAK STWORZYĆ KAMPANIĘ DRIP MARKETINGOWĄ?

Tworzenie modelu marketingu kroplowego, niezależnie od tego, czy jesteś marketerem B2B, czy marketerem eCommerce, zaczyna się od listy kontaktów. Twoja lista kontaktów powinna być podzielona na segmenty według kryteriów demograficznych i/lub behawioralnych, które mogą opierać się na istniejących personach kupujących lub nowych kategoriach kontaktów utworzonych dla konkretnej kampanii. Następnie sama treść jest uzupełniana za pomocą kombinacji wskazówek dotyczących najlepszych praktyk , które mają zastosowanie do ogólnego marketingu e-mailowego i bardziej szczegółowych, które mają zastosowanie do Twoich segmentowanych kontaktów.

Drip e-maile opierają się na automatyzacji i na szczęście nie brakuje na rynku narzędzi do automatyzacji marketingu z funkcjami, które pasują do różnych branż i typów firm. Dzięki odpowiedniej technologii i silnej strategii analitycznej Twoja kampania kroplowa może zapewnić maksymalną wartość zarówno Twojej firmie, jak i odbiorcom.

WYZNACZ/OKREŚL CELE SWOJEJ KAMPANII DIP

Twoje cele mogą obejmować zwiększenie świadomości marki, pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów lub utrzymanie klientów. Im dokładniejszy cel, tym lepiej, gdyż uprości to proces tworzenia kampanii. Spróbuj określić charakter swojej kampanii kroplowej.

TWÓRZ WYSOKIEJ JAKOŚCI TREŚCI

Treści edukacyjne powinny mieć charakter informacyjny, a oferty powinny być atrakcyjne; jednak e-maile powinny być również przyjemne wizualnie, bez zaśmiecania długimi wyjaśnieniami w kawałkach tekstu. Te same zalecenia, które odnoszą się do ogólnego marketingu e-mailowego, powinny być przestrzegane przy tworzeniu treści e-maili kroplowych. Podczas sprawdzania jakości upewnij się, że Twoje e-maile są:  

1. Cenny
2. Istotnych
3. Przyjazny dla czytelnika
4. Masz wezwanie do działania
5. Zoptymalizowany pod kątem urządzeń mobilnych

SEGMENTUJ SWOJE LISTY MAILINGOWE I ZDEFINIUJ DOCELOWE DEMOGRAFIE

Ze względu na spersonalizowany charakter treści wiadomości e-mail ważne jest, aby uporządkować kontakty w podgrupy według odpowiednich cech . Może pomóc w wykorzystaniu istniejących person lub opracowaniu tych specyficznych dla kampanii e-mailowej, które dotykają atrybutów, wartości i celów kontaktów.

Upewnij się, że Twoja kampania jest skierowana tylko do potencjalnych klientów, którzy faktycznie zapisali się na Twoją listę mailingową lub przynajmniej nawiązali stałą relację z Twoją firmą. Ponadto łatwo dostępna opcja rezygnacji jest niezbędna w każdym wysyłanym e-mailu.

TESTUJ I OPTYMALIZUJ

Pomoże Ci to określić, co działa, a co nie działa w Twojej kampanii kroplowej. Skoncentruj się na danych, takich jak współczynniki otwarć i klikalności, rezygnacje z subskrypcji, odrzucenia i współczynniki konwersji. Nie bój się poprawiać wiadomości i stron docelowych, przeprowadzając testy A/B .

Co to jest e-mailowa kampania Nurture?

Kampania e-mail pielęgnacyjna to seria e-maili wysyłanych na podstawie zachowania potencjalnego klienta, które dostarczają na czas ukierunkowane informacje, które pomagają prowadzić potencjalnego klienta przez proces zakupu. Gdy Twój potencjalny klient otrzymuje e-maile, przedstawiane są mu informacje, które pomogą mu wybrać Twój produkt.

Konkretne dane behawioralne mają znaczenie w kampaniach pielęgnacyjnych, na przykład, ile razy potencjalny klient odwiedził Twoją witrynę, jakie artykuły lub przewodniki przeczytał i na jakie seminarium się zarejestrował. Celem jest dostarczenie leadowi wartości edukacyjnej, jednocześnie zachęcając do zaangażowania się w Twoje zasoby. W przeciwieństwie do marketingu kroplowego, kampania pielęgnacyjna jest wyzwalana przez te działania, tworząc jeszcze bardziej spersonalizowany harmonogram wysyłki.

Potrzebujesz pomocy w zdobyciu wiodącej opieki
Kampania ROZPOCZĘTA? POBIERZ BEZPŁATNY PRZEWODNIK
Aby nauczyć się, jak dbać o przywódców jak profesjonalista!

PRZYKŁADY KAMPANII ROZWOJOWYCH

• Kampanie dla nowych klientów: okazja, aby przedstawić się potencjalnym klientom (bez zbytniego przejmowania się sprzedażą) i stworzyć wzór zaangażowania.
• Kampanie po zakupie: sposób na generowanie większej liczby recenzji produktu/usługi oraz świetny sposób na poinformowanie, że zależy Ci na tym, co myślą. Na przykład:

• Kampanie dla powtarzających się klientów: segment klientów o wysokiej wartości, który prawdopodobnie będzie promować Twoją markę. Uporządkuj swoje e-maile, aby Twoi klienci czuli się jak duży strzał.
• Kampanie ponownego zaangażowania: w celu ponownego zaangażowania zagrożonych klientów. Potraktuj to jako okazję do powrotu na radar klienta.

JAK STWORZYĆ KAMPANIĘ EDUKACYJNĄ?

Podobnie jak w przypadku kampanii kroplowych, kampanie lead nurture wymagają segmentacji list, dopasowanej treści i unikalnych wezwań do działania. Oprogramowanie do automatyzacji i funkcje, takie jak szablony, testy A/B i planowanie, mają również zastosowanie do pielęgnowania wiadomości e-mail. Różnica polega na zrozumieniu interesów kupujących poprzez zachowanie bardziej szczegółowo związane z Twoimi produktami i usługami, co pozwala na bardziej bezpośredni marketing.

Obowiązują te same zasady — zapewnienie wartości, trafności i smacznej treści, niezależnie od stylu kampanii, zawsze będzie decydować o sukcesie kampanii e-mailowej. Kampania pielęgnacyjna jest bardziej zorientowana na strategię sprzedaży Twojej firmy , która obejmuje następujące kroki.

1. OKREŚL CEL KAMPANII

Aby zawęzić swój cel, zaspokój potencjalnych nabywców. Identyfikuj problemy, kieruj się na konkretną branżę lub segment, pozyskuj klientów z bardziej idealnych profili klientów i/lub zwiększ zakupy od obecnych klientów.

2. OKREŚL SWOJĄ ODBIORCĘ DOCELOWĄ

Najważniejszym elementem identyfikacji grupy docelowej jest zrozumienie person kupujących . Postacie kupujących są nieco fikcyjną reprezentacją idealnego kupującego i są niezawodnym sposobem na dokładne i skuteczne kierowanie.

3. ZAPLANUJ PODRÓŻ KUPUJĄCEGO

Podróż kupującego często rozumiana jest w trzech etapach:

• Etap świadomości: na którym kupujący ustalają swój problem i szukają rozwiązań problemów. Zadaj sobie pytanie, jak kupujący opisaliby swój cel/problem i jak kształciliby się, aby go osiągnąć/rozwiązać.

• Etap rozważania: Gdy kupujący sporządzi listę rozwiązań swojego problemu, ten etap reprezentuje ich proces wyboru. Po wybraniu rozwiązania kupujący wybiorą dostawcę rozwiązania. Zapytaj, jakie kategorie rozwiązań problemów ważyłby Twój nabywca i jak zdecydowaliby, które jest dla niego odpowiednie.

• Etap decyzyjny: Kupujący podejmuje decyzję zakupową. Na tym etapie skoncentruj się na kryteriach, których używają Twoi kupujący, aby wyeliminować i wybierz najlepszą dla nich ofertę.

4. Określ najlepszy kanał do zaprezentowania swojej oferty

Zacznij od formatu, a następnie wybierz kanał, za pomocą którego chcesz dostarczać swoje treści. Twój format może być podobny do e-booka, skoroszytu lub kuponu. Następnie możesz dostarczać wybrane treści za pośrednictwem poczty e-mail, stron docelowych lub reklam retargetingowych. E-mail będzie istotną częścią sukcesu Twojej kampanii, dlatego warto poświęcić na to czas, w tym optymalizację pod kątem urządzeń mobilnych. Pamiętaj, że istnieje nieskończenie wiele sposobów formatowania i komunikowania Twojego rozwiązania, dlatego warto przetestować najbardziej efektywne medium dystrybucji.

5. CZAS NA ZAUTOMATYZOWANIE

Na koniec połącz to wszystko razem z automatyzacją lub przepływami pracy. Spowoduje to powiązanie każdego etapu kampanii z rzędu i płynne przejście klientów przez lejek zakupowy.

Przydatne jest również skonfigurowanie centrum preferencji (lub subskrypcji) , które może dostarczać informacji, które pomogą Twojej firmie podzielić listy adresowe i określić preferencje subskrybentów pod względem częstotliwości i zainteresowania treścią. Twoje oprogramowanie do automatyzacji e-mail marketingu musi być kompatybilne z większym systemem CRM, ponieważ często potrzebne będzie porównywanie punktów danych do prowadzenia kampanii.  

Jak się dowiedzieć, który jest odpowiedni dla Twojej firmy?

Wybór między kampaniami kroplowymi i pielęgnacyjnymi zależy od kilku czynników, w tym strategii, celów i zasobów Twojej firmy.

Drip marketing należy traktować jako sposób na zaoszczędzenie czasu i zasobów kosztem braku możliwości tworzenia wysoce spersonalizowanych wiadomości e-mail dla użytkowników. Kampanie kropelkowe skupiają się na prowadzeniu klientów przez ścieżkę sprzedaży w kierunku konwersji, ale nie skupiają się na ścieżce kupującego.

Z drugiej strony kampanie pielęgnacyjne są zazwyczaj bardziej spersonalizowane i wysyłane w oparciu o aktywność użytkownika lub jego klasyfikację, np. etap cyklu życia. Główny nacisk kładziony jest na wysyłanie tylko określonych treści, do określonych kontaktów, w określonym czasie. Tego typu kampanie e-mailowe są strategicznie tworzone z zamiarem wysyłania e-maili tylko wtedy, gdy użytkownik jest gotowy do dokonania zakupu. Są one zazwyczaj lepiej odbierane przez użytkowników i mogą pomóc w budowaniu silniejszych relacji.

KIEDY KORZYSTAĆ Z KAMPANII DIP?

Kampanie kropelkowe stanowią przewagę młodszych firm i mniej doświadczonych marketerów, ponieważ są łatwiejsze w konfiguracji, wymagają mniejszej ilości analiz i ogólnie mniejszych inwestycji zasobów. Na przykład typowa kampania kroplowa może obejmować dwutygodniowy plan dotyczący wiadomości e-mail z dostarczeniem nowego produktu lub wiadomość e-mail z kuponem świątecznym.

Jeśli chcesz skupić się na bardziej natychmiastowej sprzedaży, pomyśl o kampaniach kroplowych.

KIEDY KORZYSTAĆ Z KAMPANII EKSPOZYCYJNEJ?

Kampanie pielęgnacyjne utrzymują długoterminowe cele w zasięgu wzroku, a zatem wymagają większego planowania. Jednak potencjalna korzyść z pielęgnowania — pomyślnie pielęgnowanych relacji z potencjalnymi klientami, którzy zostali przekształceni — może być tego warta. Kampania pielęgnacyjna może obejmować plan wiadomości e-mail wysyłanej, gdy lead wypełni formularz, aby otrzymać ebooka, następnie e-maila na webinarium przy następnej wizycie w Twojej witrynie, a następnie e-maila z ofertą zapisania się na bezpłatną konsultację wysłane po ich wzięciu udziału w webinarium.

Użyj kampanii pielęgnacyjnej, gdy masz czas i zasoby, aby monitorować zachowanie swoich potencjalnych klientów i jesteś bardziej skoncentrowany na relacjach.

Na koniec ważne jest, aby pamiętać, że nie musi być sytuacji typu „wybierz i wybierz”. Jeśli pozwalają na to zasoby, w rzeczywistości zaleca się włączenie kampanii kropelkowych i pielęgnacyjnych do automatycznej strategii e-mail marketingowej, aby pomóc w promowaniu Twojej firmy lub sklepu internetowego eCommerce. Obydwie mogą mieć jeszcze silniejszy cios, obejmując krótko- i długoterminowy proces pielęgnacji leadów.

Teraz poczta e-mail jest tylko jednym z elementów strategii killer lead nurturing.

Szukasz więcej sposobów na rozpoczęcie? Sprawdź nasz kurs Lead Nurture Masterclass , aby uzyskać odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące lead nurturingu i zacząć dbać o leady jak profesjonalista!