Dlaczego CRO jest centrum wartości?

Rozważmy organizację z zespołem sprzedaży wychodzącej. Załóżmy, że ten zespół regularnie kontaktuje się z potencjalnymi klientami, bierze udział w wydarzeniach i przeprowadza prezentacje produktów. Co miesiąc zespół finalizuje transakcje, które generują przychody dla organizacji, co przekłada się na korzystne przepływy pieniężne. W tym scenariuszu zespół sprzedaży wychodzącej staje się centrum wartości dla tej organizacji.

Co to jest centrum wartości?

Centrum wartości jest kluczowym elementem biznesu. Jest to funkcja, zespół lub dział, który odgrywa istotną rolę w zwiększaniu zysków firmy. Centrum wartości przynosi organizacji wymierne korzyści poprzez optymalizację kosztów, generowanie przychodów, a nawet wykonywanie obu tych czynności jednocześnie. Ponadto centrum wartości identyfikuje nowe perspektywy generowania przychodów poprzez eksplorację nowych rynków oraz innowacyjne produkty i usługi.

Czy CRO jest centrum wartości?

Centrum kosztów odnosi się do działu lub jednostki, która nie przyczynia się bezpośrednio do zysku firmy. W niektórych przypadkach Optymalizacja Współczynnika Konwersji (CRO) jest postrzegana jako centrum kosztów, ponieważ jej efekty nie zawsze przynoszą wymierne efekty w krótkim czasie i okazjonalnie powodują awarie.

Inicjatywy CRO mogą napotkać wyzwania, ale kluczowe znaczenie ma rozpoznanie długoterminowej wartości, jaką wnoszą do organizacji. CRO można przekształcić w centrum wartości, wykorzystując ciągłe eksperymenty i optymalizację strategii w celu poprawy współczynników konwersji i poprawy ogólnej wydajności organizacji. Nawet niepowodzenia w eksperymentach CRO mogą służyć jako cenna podstawa przyszłego sukcesu, ponieważ dostarczają bezcennych spostrzeżeń i wniosków, które przyczyniają się do tworzenia pętli eksperymentów.

Co więcej, CRO działa jako czynnik zwiększający efektywność w firmie. Testując i udoskonalając różne elementy podróży klienta, CRO pomaga identyfikować i eliminować wąskie gardła, usprawniać procesy i poprawiać ogólne wrażenia użytkownika. To z kolei przyspiesza wzrost, maksymalizując konwersję odwiedzających w klientów i maksymalizując wartość uzyskiwaną z każdej interakcji.

Jak uczynić CRO centrum wartości

Zobaczmy, jak sprawić, by optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) stała się opłacalną inwestycją (centrum wartości) na kilku przykładach z życia wziętych.

A. Utwórz cykl CRO, aby zwiększyć przychody

Przychody są owocem zoptymalizowanej podróży użytkownika, która zaczyna się od stron docelowych na różnych urządzeniach. Wiele organizacji musi unikać oczekiwania wyników przy niewielkiej liczbie testów. CRO to nie magiczna różdżka, która podniesie przychody w ciągu jednej kampanii lub kilku dni. Wymaga ciągłych wysiłków w celu optymalizacji każdego etapu podróży użytkownika, od strony docelowej do strony kasy.

Na przykład GRENE, hurtownik rolny, wykorzystał VWO do optymalizacji ścieżki konwersji. Firma przeprowadziła serię eksperymentów na rok finansowy 2018-19. Eksperymenty obejmowały stronę główną testów A/B, stronę kasy, sekcję produktów itp. Cała ta optymalizacja zaowocowała ogromnym wzrostem przychodów o 59,9%. Tak oszałamiający wzrost przychodów sprawia, że ​​CRO jest centrum wartości GRENE.

CRO może stać się centrum wartości, jeśli stworzysz mocną hipotezę i zidentyfikujesz elementy wpływające na przychody na każdym etapie ścieżki konwersji. Następnie, dzięki stałemu cyklowi CRO polegającemu na testowaniu, uczeniu się i optymalizacji, tworzysz zoptymalizowany lejek konwersji, który zwiększa przychody. CRO przynosi korzyści dzięki konsekwencji, a nie jednorazowym inicjatywom.

B. Zamień awarie w informacyjne kopalnie złota

Wiele firm rezygnuje z CRO z powodu nieosiągnięcia zamierzonych celów. Jednak awaria w CRO to kopalnia informacji, która może być podstawą przyszłej optymalizacji. Oto jeden świetny przykład tego samego.

Uncommon Knowledge, internetowy portal edukacyjny, przetestował swoją stronę do generowania potencjalnych klientów, aby zobaczyć wzrost liczby potencjalnych klientów. Zespół firmy stworzył odmianę strony lead generation z nowymi trendami projektowymi, podczas gdy pierwotna wersja miała tradycyjny layout magazynu.

Pod koniec testu zespół stwierdził, że stara strona pokonała nową o 19,55% współczynnik konwersji. Wysiłki optymalizacyjne zakończyły się niepowodzeniem, ale wnioski z nich płynące były kopalnią złota dla zespołu. Zauważyli, że większość ich docelowych odbiorców to osoby w wieku 45+.

Nowy trend w projektowaniu nie był odpowiedni dla grupy docelowej, a nieudany test potwierdził, że kluczem do konwersji jest trafność, a nie trend. Dzięki temu nawet nieudany eksperyment może stać się podstawą do kolejnych działań optymalizacyjnych. Tak więc CRO jest centrum wartości, nawet jeśli ponosisz porażki.

C. Przeprowadzaj eksperymenty, aby zatrzymać klientów

Możesz zwiększyć wartość swojej witryny, stale pozyskując nowych użytkowników lub zatrzymując powracających. Ale zawsze łatwiej i taniej jest zatrzymać powracającego gościa niż nowego. Dlatego każda firma ściga się, by zwiększyć wartość życiową gościa, czyli korzyść pieniężną, jaką pojedynczy odwiedzający zapewnia firmie. CRO jest centrum wartości, ponieważ zwiększa wartość życia odwiedzającego.

Jednym z przykładów jest Tele2, wiodąca holenderska usługa subskrypcji telefonii komórkowej. Mieli do czynienia z malejącą stawką subskrypcji i chcieli wprowadzić niezbędne zmiany, aby ją podnieść. Zespół Tele2 przeprowadził szczegółową analizę i stwierdził, że dodanie filtra marek mobilnych w sekcji produktów może ułatwić przepływ odwiedzających. Dlatego uruchomili A/B z oryginalną stroną bez filtra i wariacjami z nią. Oto jak to wyglądało:

Test trwał 28 dni i zarejestrował 27% wzrost liczby subskrypcji od obecnych klientów. W przypadku Tele2 kampanie CRO zapewniły dodatnie przepływy pieniężne od dotychczasowych klientów. Ważniejsze jest to, że nie poprzestali na jednej kampanii i dalej analizowali zachowania i eksperymenty, aby zaangażować swoich klientów.

Ponadto możesz prowadzić kampanie CRO, takie jak spersonalizowane doświadczenia oparte na przeszłych zachowaniach, oraz eksperymentować z taktykami sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, aby uzyskać lepsze wskaźniki utrzymania klientów. Z kolei lepsze wskaźniki retencji skutkują wzrostem przychodów przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów pozyskiwania klientów na niskim poziomie, ponieważ potrzeba mniej zasobów do przyjęcia nowych gości w celu utrzymania przychodów.

D. Agreguj dane klientów w celu uzyskania hiperspersonalizowanych doświadczeń

CRO zmierza obecnie w kierunku ujednolicenia danych z różnych źródeł i profilowania klientów na ich podstawie za pośrednictwem platform danych klientów (CDP). Profil klienta można podzielić na segmenty i ukierunkować w celu uzyskania hiperspersonalizowanego doświadczenia.

Jedno studium przypadku z życia wzięte dotyczy Yves Rocher, globalnej marki kosmetyków. Yves Rocher chciał mieć spersonalizowaną sekcję rekomendacji produktów. Zespół wykorzystał CDP, aby polecić spersonalizowane produkty nowym i obecnym klientom. Istniejący klient otrzymał rekomendacje na podstawie danych z przeszłości, a dla nowych klientów algorytm rekomendacji działał na podstawie ostatniej aktywności.

Działania optymalizacyjne zaowocowały 17,5-krotnym wzrostem kliknięć w sekcję rekomendacji i 11-krotnym wzrostem współczynnika zakupów. W ten sposób wysiłki CRO zyskują na znaczeniu dzięki postępowi technologicznemu, takiemu jak CDP, i stają się centrum wartości dla organizacji. Musisz więc wykorzystać ten postęp na swoją korzyść i przejść do tworzenia hiperspersonalizowanych doświadczeń, aby zwiększyć przychody.

Optymalizacja współczynnika konwersji z VWO

W ciągu dekady ponad 2500 klientów znalazło swoje centrum wartości w VWO.

VWO pozwala zrozumieć zachowanie odwiedzających, eksperymentować z wrażeniami użytkowników na wielu urządzeniach, personalizować doświadczenia i agregować dane odwiedzających w celu segmentacji i targetowania. Zgodnie z raportami G2 Summer 2022, VWO zostało uznane za lidera w pięciu kategoriach, zdobywając 20 odznak.

Kiedy już nawiążesz współpracę z VWO, nie musisz udawać się nigdzie indziej, aby zaspokoić potrzeby związane z optymalizacją. Oto co mówi jeden z naszych klientów:

VWO było najbardziej wszechstronnym narzędziem do testowania, z którego korzystałem, a oni mają wsparcie i usługi, które to wspierają.

Menedżer produktu, Micro Focus

Pomnóż więc swoje zyski z VWO. Uzyskaj kompleksową bezpłatną wersję próbną VWO z pełnym zakresem funkcji. VWO oferuje również bezpłatny pakiet startowy do testowania sieci, który obsługuje 50 000 miesięcznych odwiedzin. Odwiedź plany i ceny VWO, aby znaleźć więcej informacji.

Wniosek

CRO (Conversion Rate Optimization) jest centrum wartości, ponieważ przynosi korzyści organizacji pod względem przychodów i bezpośrednio wpływa na jej wzrost i przepływy pieniężne.

CRO zwiększa przychody, optymalizując każdy etap podróży użytkownika, od strony docelowej do strony kasy. Zamienia również awarie w informacje, które można wykorzystać do poprawy przyszłych działań optymalizacyjnych. Dzięki ciągłym wysiłkom CRO organizacja może zwiększyć swoje przychody, utrzymać niskie koszty pozyskiwania klientów i wygenerować dodatnie przepływy pieniężne od obecnych klientów.

Dlatego CRO należy uznać za niezbędną inwestycję, a organizacje powinny angażować się w ciągłe działania CRO, aby czerpać długoterminowe korzyści.