Oszczędność czasu i pieniędzy dzięki wydrukowaniu pierwszego prototypu w 3D

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do nas Chris Little z Wintersmiths. Firma Wintersmiths ma na celu opracowywanie wysokiej jakości produktów barware do użytku domowego i komercyjnego, a jej działalność rozpoczęła się w 2012 roku i ma siedzibę w Moretown w stanie Vermont.

Witaj Chrisie.

Chris: Dzięki za zaproszenie mnie, Felix, [niesłyszalne 00:01:02] w swoim programie.

Felix: Dziękuję bardzo. Tak, powiedz nam trochę więcej o produktach, które sprzedajesz i rodzaju klientów, których masz.

Chris: Oczywiście, tak jak powiedziałeś, tworzymy przejrzyste narzędzia do robienia lodu zarówno dla domowych barmanów, jak i dla profesjonalnych barmanów, i myślę, że my, podobnie jak wielu przedsiębiorców, rozpoczęliśmy działalność, próbując rozwiązać problem, który Doświadczyliśmy tego osobiście, a w szczególności to, w jaki sposób tworzy się przezroczysty lód do koktajli w większości, i tak naprawdę zaczęło się od mojej poprzedniej pracy. Pracowałem w branży oprogramowania, marketingu produktów, rozwoju korporacyjnym w Bostonie i dużo podróżowałem do Japonii i Korei, i pamiętam jedną szczególną podróż. Właściwie byłem w Tokio i poszedłem do baru whisky, który serwował tę wielką, krystalicznie czystą kulę lodu z moją whisky i myślę, że jest w tym coś naprawdę niezwykłego w tym czasie, prawdopodobnie w 2011, 2012 roku.

To był naprawdę początek tego trendu w koktajlach rzemieślniczych i czystym lodzie, a tak naprawdę nie dostawałeś dużo czystego lodu w barach i restauracjach, a na pewno nie dostawałeś kulek lodu, więc wróciłem do domu i zacząłem kupować jedno z urządzeń, które faktycznie wytwarza kulki lodowe, a w tamtym czasie były niewiarygodnie drogie. W końcu zapłaciłbyś kilkaset dolarów, a nawet ponad tysiąc dolarów za, w zasadzie, aluminiową prasę, która stopiłaby blok lodu w kulkę, a właściwie musiałeś wcześniej stworzyć przezroczysty lód, aby w ogóle użyć tego produktu, więc stąd pomysł, że moglibyśmy stworzyć lepszy produkt, który wykonałby to szybciej i pewniej, w lepszej cenie.

Felix: Rozumiem, więc spojrzałeś na konkurencję i zobaczyłeś, że było już kilku uznanych graczy. Były jednak znacznie droższe. Co sprawiło, że pomyślałeś, że możesz wprowadzić lepszy produkt w lepszej cenie?

Chris: Tak. To zabawne, właściwie nie zamierzałem zakładać firmy. Tak jak powiedziałem, pracowałem w branży oprogramowania, więc nie miałem dużego doświadczenia w e-commerce i/lub rozwoju produktów w tym zakresie i wymagało to wielu testów, powiedziałbym, wielu podróży do Home Depot i budowanie prototypów oraz zajmowanie przestrzeni w zamrażarce, z której moja dziewczyna-teraz-żona była bardzo zadowolona, ​​i dopóki nie doszliśmy do rozwiązania, nie było dla mnie jasne, czy możemy stworzyć lepszą opcję i wydawało się, że coś, czego próbowało wielu ludzi. Jeśli spojrzysz online, jest wiele dyskusji lub innych miejsc, w których ludzie rozmawiają o stworzeniu tego domowego rozwiązania z przezroczystego lodu, więc powiedziałbym, że wymagało to wielu badań i rozwoju, aby dojść do punktu, w którym się znajdujemy.

Felix: Rozumiem, więc przeprowadź nas przez niektóre z tych iteracji i jakie są kamienie milowe po drodze, które uświadomiły ci, że to może stać się rzeczywistością?

Chris: Jasne, więc ostatecznie doszliśmy do wniosku, że tworzysz czysty lód zasadniczo poprzez kontrolowanie procesu zamrażania, więc jeśli możesz kontrolować sposób, w jaki woda zamarza od góry do dołu, warstwa po warstwie i zapewnić drogę dla powietrza bąbelki i zanieczyszczenia wydostają się z wody, możesz stworzyć czysty lód. Kiedy już to ustaliliśmy, naprawdę stało się, jak zrobić z tego produkt konsumencki, który jest łatwy w użyciu w domu, ale także w barach i restauracjach, więc naszym pierwszym produktem w 2013 roku była kostkarka do lodu, która stworzyła jeden kula lodowa na raz. Wykonanie zajęło około 24 godzin. Wydaje mi się, że te iteracje polegały na kupowaniu wielu różnych izolowanych pojemników i wykonywaniu wielu prac związanych z drukowaniem 3D.

Jedyną rzeczą, którą poleciłbym każdemu, kto słucha, jest naprawdę wykorzystanie tego, jak łatwe jest obecnie tworzenie prototypów. Dzięki drukowaniu 3D możesz tworzyć rzeczy, które są gumopodobne. Istnieje proces zwany odlewem uretanowym, jeśli go znasz, w którym możesz stworzyć produkt bardzo podobny do gumopodobnego silikonu za dużo mniej niż w przypadku produkcji na pełną skalę, więc zrobiliśmy dużo tego, dużo druku 3D, aby uzyskać coś, co działało tak, jak tego chcieliśmy i co konsekwentnie wytwarzało czysty lód.

Felix: Ten druk 3D, który robisz, aby stworzyć te prototypy, czy możesz kogoś poprowadzić… Przeprowadź nas przez to. Dla kogoś, kto nie ma żadnego doświadczenia z drukowaniem 3D, jakie są pierwsze kroki, aby przejść tą ścieżką tworzenia prototypów za pomocą drukarek 3D?

Chris: Jasne. Tak. Chodzi mi o to, że najtrudniejszą częścią jest z pewnością model 3D, a więc tworzenie, za pomocą oprogramowania CAD, aby stworzyć model 3D, który można następnie przesłać do firmy drukującej 3D. Dużo korzystaliśmy z Quickparts, który jest oddziałem 3D Systems, a kiedy już masz ten plik 3D, możesz drukować z różnymi wykończeniami i materiałami, a jeśli naprawdę chcesz tylko dostać coś w swoje ręce i zobacz, jakie to uczucie i zobacz, jak to działa za stosunkowo… stosunkowo niedrogo, możesz to zrobić z tworzywa sztucznego, które… Aby wyjaśnić drukowanie 3D, jeśli nie jesteś zaznajomiony, to wytwarzanie przyrostowe warstwa po warstwie tworzy model 3D używając tylko stopionego plastiku w warstwach. To po prostu najlepszy sposób na opisanie tego.

Felix: Tak, całkiem fajnie jest przyjrzeć się, jak to się robi, gdy warstwy są budowane jedna na drugiej, tak jak wyjaśniasz. Jak długo zwykle trwa od momentu, w którym masz już rysunek CAD do wysłania go do drukarki 3D? Ile czasu zajmuje, zanim go odwrócą?

Chris: Zwykle trwa to kilka dni. Może to potrwać od kilku dni do tygodnia. Mają naprawdę szybki zwrot, więc powiedziałbym, że to klucz. To było kluczem do naszego wczesnego sukcesu i jest to coś, na co nadal spędzamy dużo czasu i pieniędzy w dzisiejszych czasach, robiąc te modele i robiąc wszystko dobrze.

Felix: W przypadku początkowych prototypów, które stworzyłeś, o jakim budżecie mówimy? Wspomniałeś, że było to stosunkowo niedrogie. Czy to jak setki czy tysiące dolarów?

Chris: Dla nas trochę droższe jest zrobienie czegoś, co jest gumopodobne, a kiedy to zamrażasz, poddajesz to dużej presji, dużym stresowi, więc plastikowy druk 3D nie naprawdę działa dla naszej aplikacji, ale dla wielu osób możesz stworzyć plastikowy prototyp, który powiedziałbym za mniej niż kilkaset dolarów, w zależności od jego wielkości i złożoności.

Felix: Rozumiem i zakładam, że pierwszym, który wrócisz, nie będzie iteracja [niesłyszalna 00:08:15]. Czy pamiętasz ile razy musiałeś przejść przez proces prototypowania druku 3D?

Chris: To dobre pytanie. Powiedziałbym, że dla pierwszego produktu na pewno trzy lub cztery razy, oprócz tego więcej prototypowania DIY, które robiliśmy we własnym zakresie, a potem dla naszych kolejnych produktów, prawdopodobnie podobny czas, więc może trochę nieco więcej dla naszego najnowszego produktu.

Felix: Kiedy odzyskasz jeden z prototypów, jakiego rodzaju oceny lub kryteriów szukasz, aby wprowadzić poprawki do następnej iteracji?

Chris: Tak, więc dla nas musimy upewnić się, że wszystko, co produkujemy, pasuje do innych komponentów, więc w przypadku wielu nowych produktów może… To może być skojarzone z inną częścią. W naszym najnowszym produkcie jest to pojemnik ze stali nierdzewnej. W naszym pierwszym produkcie był to również mniejszy pojemnik ze stali nierdzewnej, więc upewnij się, że jest dobrze dopasowany, a następnie testujesz, aby upewnić się, że możesz wydobywać czysty lód w stosunkowo łatwy sposób.

Felix: Rozumiem. Zanim to wszystko się wydarzyło, wspomniałeś o… używaniu oprogramowania CAD do tworzenia, jak sądzę, najpierw cyfrowego prototypu. Czy jest to coś trudnego do rozgryzienia dla kogoś, kto wcześniej go nie używał, czy też powinieneś zatrudnić kogoś do pomocy?

Chris: Tak. Powiedziałbym, że jest to dość trudne do zrobienia samemu, jeśli nie jesteś z tym zaznajomiony. Mój brat i współzałożyciel jest w rzeczywistości inżynierem lotnictwa. Poszedł na studia inżynierskie i ma duże doświadczenie z CAD, więc robi te modele dla nas, więc prawdopodobnie polecam, jeśli ktoś się z tym nie zna, zatrudnić kogoś. To dość duża krzywa uczenia się, jeśli chcesz wziąć to na siebie.

Felix: Czy jest jakiś konkretny tytuł lub, jak sądzę, konkretny tytuł zawodowy, którego szukasz, kiedy zatrudniasz kogoś do pomocy?

Chris: Prawdopodobnie szukałbyś inżyniera produktu, jakiegoś zawodu typu projektowanie 3D.

Felix: Tak, to ma sens. Teraz, kiedy przechodziliście przez te iteracje, co uświadomiło wam, że macie wersję, prototyp, który jest gotowy do przejścia do następnego etapu?

Chris: Naprawdę, tylko testy. Tak jak powiedziałem, myślę, że w końcu dochodzisz do punktu, w którym działa to konsekwentnie i możesz wyjść i faktycznie uzyskać ceny na wyprodukowanie określonej liczby jednostek, i myślę, że to była prawdopodobnie jedna z trudniejszych dla nas rzeczy. próbując znaleźć odpowiednich partnerów w łańcuchu dostaw, próbując znaleźć producenta silikonu zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i za granicą, producenta stali nierdzewnej, po drodze producentów tworzyw sztucznych.

Wysłaliśmy wiele e-maili kontaktowych lub formularzy na różnych stronach internetowych, a niektóre, z których otrzymujesz odpowiedź, nie pasują do siebie lub nie będą robić tak niskiego poziomu głośności, jaki możesz potrzebować, aby zacząć, więc to trochę wyzwaniem jest ustalenie, kim będą twoi dostawcy, ale kiedy już to poskładasz, możesz tam zbudować wspaniałe relacje.

Felix: Jakich zasobów użyłeś, aby znaleźć tych producentów? Czy po prostu lubisz Google, czy są jakieś katalogi, które polecasz ludziom sprawdzić, jeśli są zainteresowani próbą znalezienia producenta?

Chris: Przeważnie po prostu Googling. Naprawdę trudno jest znaleźć kogoś, kto ma małą głośność i sprawić, by potraktował Cię poważnie, zwłaszcza jeśli jest to Twój pierwszy produkt. Teraz, gdy mamy na rynku kilka produktów i mamy stronę internetową, zdecydowanie łatwiej jest znaleźć kogoś, kto odpowie na Twój telefon, więc powiedziałbym, po prostu nie trać nadziei i próbuj dalej, ponieważ będziesz skontaktuj się z kimś, kto ci pomoże, a często ci ludzie są również tym, co kieruje twoimi kolejnymi iteracjami.

Możesz porozmawiać z kimś, kto zechce poświęcić czas na wyjaśnienie różnych rodzajów twardości gumy, czyli miękkości gumy. Mogą wyjaśnić ci różne tworzywa sztuczne, ich właściwości i tym podobne, więc znajdź po drodze ludzi, którzy naprawdę pomogą ci również się rozwijać.

Felix: Teraz, kiedy już przeszliście przez to doświadczenie poszukiwania producenta, czy są jakieś pewne cechy lub typy producentów, którzy byliby chętni do pracy… którzy mogliby… którzy będą bardziej otwarci na współpracę z kimś, kto drukuje lub… przepraszam , ktoś, kto produkuje mniej?

Chris: Trudno powiedzieć. Czasami będą otwarci na to na swojej stronie internetowej, że są otwarci na niektóre mniejsze produkty, więc najpierw tego szukasz. Czasami są podekscytowani pomysłem i chętnie go podejmą w nadziei, że w przyszłości zobaczą większe zamówienia, więc to zależy. Powiedziałbym, że jeśli znajdziesz kogoś, kto dobrze pasuje, nie zaszkodzi sięgnąć i sprawdzić, czy jest na to otwarty, ale może faktycznie powiedzieć na swojej stronie internetowej, że zrobi kilka małych biegów i pomóc w stworzeniu prototypu czegoś nowego.

Felix: Teraz, kiedy pracujesz lub, jak sądzę, kontaktujesz się z tymi producentami, co im wysyłasz? Czy wysyłasz im rysunki CAD, rzeczywisty, jak sądzę, fizyczny prototyp?

Chris: Tak. Zwykle będą tego potrzebować, aby podać dokładną wycenę, więc musisz dotrzeć do tego punktu, aby zobaczyć, ile to będzie kosztować, i tak naprawdę to informuje, jak wygląda Twoja kampania na Kickstarterze. Odnieśliśmy sukces w trzech kampaniach na Kickstarterze i mamy oczywiście niesamowitych popleczników. Na pewno nie byłoby nas tutaj bez nich, ale w trakcie tego procesu dostaniesz te cytaty. Zastanawiasz się, jaka jest cena Twojej kampanii na Kickstarterze lub jeśli po prostu wprowadzasz produkt na swoją stronę internetową, zastanawiasz się, jak go wycenić, zastanawiasz się, ile pieniędzy musisz zebrać, aby faktycznie uzyskać pierwsze złożone zamówienie.

Felix: Rozumiem, więc porozmawiajmy o następnym kroku, więc po zidentyfikowaniu producenta, czy to było wtedy, gdy zacząłeś szukać lub rozpocząć kampanię crowdfundingową, czy też robiono to równolegle?

Chris: Tak, dokładnie tak. Myślę, że niektórzy ludzie faktycznie rozpoczynają kampanię crowdfundingową, zanim to zrobią. Myślę, że to trochę pomyłka, ponieważ tak naprawdę nie… Musisz zrozumieć wszystkie związane z tym koszty, aby zrozumieć, ile pieniędzy powinieneś zebrać, aby odnieść sukces, i myślę, że dlatego widzisz, jeśli niektóre kampanie na Kickstarterze nie t całkiem dotarł do mety, nawet po zebraniu funduszy, ponieważ nie do końca dokładnie przyjrzeli się, ile będzie to wszystko kosztować, aby to wszystko złożyć i faktycznie zrealizować, więc ustawiliśmy produkcję z wyprzedzeniem we wszystkich nasze kampanie, bardzo mocno uzgodnione ceny z partnerami i nawet jeśli możemy zmienić niektóre rzeczy przed przejściem do produkcji na pełną skalę, możemy wprowadzić kilka ostatnich poprawek, w których czujemy się blisko miejsca, w którym to się skończy.

Felix: Czy uważasz, że sponsorzy, sponsorzy crowdfundingu, są bardziej skłonni do sfinansowania kampanii, jeśli wygląda na to, że jest ona zaawansowana, czy też nie pojawia się to tak często, jak myślisz?

Chris: Myślę, że to bardzo pomaga. Ostatecznie inwestują w Ciebie jako twórcę lub inwestują w historię, ale im więcej możesz im powiedzieć o produkcie i jego lokalizacji, tym lepiej. Jest to trochę trudne, ponieważ na tym etapie opracowywania nowego produktu jesteś też trochę ostrożny, gdy ludzie go oszukują, więc musisz uważać na to, ile się dzielisz i czy masz już objętą ochroną własności intelektualnej. To trochę balansowanie, jeśli chodzi o to, ile musisz zapewnić, aby zaangażować ludzi na pokład, a ile musisz powstrzymać, dopóki nie będziesz gotowy.

Felix: Rozumiem, więc porozmawiajmy o tej pierwszej kampanii dla lodowej kuli i miałeś cel 20 000 $, który przeleciałeś, zebrałeś 173 000 $ od ponad 1700 wspierających. Porozmawiajmy o tym celu. Czy był to cel ściśle związany z produkcją? Jak ustaliliście, ile ustawić jako cel?

Chris: Tak, dokładnie, to było tylko do stworzenia pierwszych narzędzi, stalowych form do stworzenia produktu. Powiedziałbym, że nie uwzględniało to dużej ilości produkcji, ale pokryłoby niektóre z tych początkowych dużych kosztów kapitałowych, aby wykonać te narzędzia, więc było to dla nas naprawdę świetne potwierdzenie, że istnieje ta społeczność ludzi, którzy szukaliśmy rozwiązania tego problemu i zdecydowanie pobudziło nas to do myślenia o tym, by stać się prawdziwą firmą.

Felix: Rozumiem. Powiedziałeś, że 20 000 pokrywało to początkowe oprzyrządowanie i brzmi to jak przygotowanie lub przygotowanie do produkcji na większą skalę, ale tak naprawdę nie obejmowało samej produkcji. Jak mogłeś, jak sądzę, pokryć tę część teraz, kiedy musiałeś dostarczyć, jak zakładam, ponad 1700 wersji tego produktu?

Chris: Tak, więc zbierając początkowe fundusze, pokrywamy większą serię produkcyjną, która zapewnia nam wystarczającą ilość produktu, aby zrealizować zamówienia w ramach kampanii Kickstarter, ale mamy również dodatkowe zapasy, aby utrzymać działanie i rozwijać nowe produkty lub budowanie strony internetowej lub upewnianie się, że mamy wystarczająco dużo, aby wysyłać na cały świat i tego typu rzeczy.

Oczywiście, gdy skalujesz się na Kickstarterze i zbierasz więcej pieniędzy, koszty również rosną, więc jest to funkcja liniowa. Robi się lepiej, gdy zbierzesz więcej pieniędzy, ale może to być również trudniejsze, ponieważ nagle masz… Twoje koszty idą w górę i musisz znaleźć odpowiednich partnerów, którzy mogą obsłużyć znacznie większy wolumen zamówień, niż mogłeś się spodziewać.

Felix: Rozumiem, więc cel 20,000, ponieważ go przeleciałeś, byłeś w stanie wykorzystać niektóre z tych funduszy, aby faktycznie pokryć produkcję. Czy miałeś plan, jeśli miałbyś tylko osiągnąć 20 000, a teraz musiałbyś zapłacić za … lub po prostu zapłacić za dodatkową produkcję bez… chyba jeszcze bez sprzedaży tego wszystkiego?

Chris: Tak. Powiedziałbym, że mieliśmy surowy plan. To znaczy, ostatecznie pomyśleliśmy, że sami wyślemy jednostki. Spodziewamy się, że otrzymamy, tak, dość małą odpowiedź. Ludzie tacy jak my moglibyśmy stworzyć produkt, z którego moglibyśmy korzystać, z którego bylibyśmy szczęśliwi i oddany w ręce innych koneserów szkockiej i whisky, ale pomijając go, musieliśmy to ponownie odwiedzić zaplanuj i znajdź partnera, który mógłby to zrobić na skalę, której nie mogliśmy wtedy zrobić poza naszym mieszkaniem.

Felix: Rozumiem. Jaki rodzaj marketingu zrobiłeś, aby osiągnąć cel?

Chris: Ta kampania była całkowicie organiczna. Myślę, że częścią tego był prawdopodobnie czas, który pojawił się mniej więcej w czasie, gdy ten statek, trend na koktajle, a ludzie zaczęli więcej myśleć o czystym lodzie i różnych rodzajach koktajli. Myślę, że to nam pomogło, ale nie robiliśmy żadnego marketingu poza Kickstarterem jako naszą platformą marketingową.

Felix: Od tego czasu wprowadziłeś na rynek przyszłe produkty lub przyszłe projekty od tego czasu i za każdym razem prawie podwoiły się pod względem zebranych funduszy. Czego się nauczyłeś po drodze? Jakie są niezbędne rzeczy teraz, gdy masz tutaj doświadczenie? Jakie są niektóre z niezbędnych rzeczy, jeśli chodzi o samą aukcję na Kickstarterze, wideo lub zdjęcia? Czego się tam nauczyłeś?

Chris: Tak. Myślę, że najważniejsze jest znalezienie naprawdę aktywnej społeczności, która będzie śledzić Twoje produkty przez cały czas i nadal będzie Cię wspierać. Uważamy, że nawet przy tych trzech różnych kampaniach, które należą do podobnej kategorii lub produktów, za każdym razem mamy wielu sponsorów, którzy nas wspierają. Chcą następnej wersji lub chcą nadal wspierać naszą firmę, więc znalezienie tej naprawdę aktywnej niszy i inwestowanie w obsługę klienta i wsparcie oraz upewnienie się, że sprawiasz, że ci ludzie czują się częścią wzrostu, było to duże część naszego sukcesu na pewno.

Myślę, że poza tym z pewnością są podstawy treści, fotografii, upewnienie się, że Twoja strona na Kickstarterze wygląda naprawdę profesjonalnie. Powiedziałbym, że nasza pierwsza kampania na Kickstarterze nie wyglądała świetnie, a za każdym razem poprawialiśmy jakość treści i zdjęć, i myślę, że to również naprawdę pomaga, po prostu sprawiając, że ludzie czują się jak przedstawiasz profesjonalną twarz, naprawdę inwestujesz w produkty i doświadczenie, a także będziesz kontynuować i upewnić się, że oni również mają dobre doświadczenia.

Felix: Wygląda na to, że największym dobrodziejstwem dla twojego sukcesu na Kickstarterze jest posiadanie stałych sponsorów, którzy są częścią społeczności i chcą cię nadal wspierać, a wspomniałeś, że chcesz włączyć ich jako część historii, ty chcesz zbudować społeczność wokół Twojej marki, wokół produktów. Co to oznacza dla Ciebie na co dzień? Jakie są rzeczy, które Ty i Twój zespół uważacie za niezbędne do ciągłego ulepszania i budowania społeczności?

Chris: Świetna obsługa klienta jest z pewnością najważniejsza, szybkie reagowanie na pytania lub wątpliwości, słuchanie klientów i wymyślanie nowych produktów, które spełniają ich potrzeby, aby utrzymać ich zainteresowanie i zaangażowanie, a także nie… w tym samym czasie , nie denerwując ich zbyt dużą liczbą e-maili i komunikatów, które są zbędne. Takie było nasze podejście i myślę, że nasi klienci nam za to podziękowali.

To ciekawe, kiedy uruchamiasz swoją firmę na Kickstarterze i rozwijasz ją tak, jak my, największym sprzymierzeńcem jest tak naprawdę poczta pantoflowa, a ci ludzie będą tam rozmawiać o projektach, które wspierali na Kickstarterze, rozmawiając o tym, jak wspaniałe jest to dla ich przyjaciół i rodziny, a więc upewnienie się, że pomagasz wspierać tę społeczność i umieszczanie tych ludzi w pozycji, w której chcą o tobie rozmawiać, jest czymś, co naprawdę pomaga ci się rozwijać.

Felix: Teraz, poza Kickstarterem, teraz, kiedy masz firmę i wprowadziłeś te produkty, jakie rodzaje marketingu są dla ciebie dobre?

Chris: Zdecydowanie korzystamy z Google AdWords, więc kierujemy ruch przez Google przez osoby szukające czystego lodu i powiązanych z nim słów kluczowych. To była wielka aleja. Powiedziałbym, że robimy również wiele z barami, restauracjami i hotelami na całym świecie i ta ekspozycja zwykle napędza sprzedaż dla nas, więc ustnie przekazuj fachowcom z branży. Robimy to również dużo na naszym Instagramie. Mamy wielu influencerów, z którymi współpracujemy na Instagramie, którzy będą publikować prezenty i funkcje naszych lodów i naszych produktów. To są prawdopodobnie dwie główne rzeczy, które robimy, aby zwiększyć ruch.

Feliks: Tak. Wspomniałeś, że myślę, że trzy. Wspomniałeś o Google AdWords, barach, restauracjach i hotelach oraz Instagramie. Spośród tych trzech, który uważasz za najważniejszy lub który z tych kanałów jest dla Ciebie najważniejszy?

Chris: Powiedziałbym, że najważniejsza jest poczta pantoflowa, więc oba te bary, restauracje, hotele rozpowszechniają informacje o nas. To tutaj wielu ludzi uczy się o różnych rodzajach koktajli, różnych rodzajach narzędzi barowych, a więc dowiadują się, jak zrobić czysty lód przez barmanów, których znają i szanują. Potem również poczta pantoflowa tylko od klientów, którzy są wczesnymi użytkownikami produktu, a następnie prawdopodobnie będzie to Google AdWords. Widzimy również całkiem dobry zwrot z tej inwestycji.

Felix: Rozumiem. Czy te bary, restauracje i hotele, barmani, którzy tam pracują, po prostu natknęli się na Twój produkt, czy też robisz coś w rodzaju aktywnego kontaktu z nimi, aby skłonić ich do… czy też wchodzisz do tych miejsc i rozmawiasz z nimi ? Jak ich angażujesz?

Chris: To trochę jedno i drugie. Powiedziałbym, że większość z nich przyjeżdża do nas organicznie i albo zastępują własny program do produkcji lodu, albo kupują duże kostki lub kule od lokalnego dystrybutora lodu i chcą to robić we własnym zakresie, więc w ten sposób znajdziesz nas online.

Sięgamy do niektórych najlepszych barów koktajlowych i restauracji na całym świecie, aby je zaangażować, i oferujemy zniżki cen hurtowych dla osób z branży, więc jest to trochę jedno i drugie, ale powiedziałbym, że większość po prostu znajduje nas przez Google i niektóre z naszych… albo przez nasze reklamy, albo przez fakt, że jesteśmy dość wysoko w wyszukiwaniu czystego lodu ze względu na to, jak wcześnie rozpoczęliśmy tworzenie naszej witryny.

Felix: Rozumiem. Zdecydowanie chcę dostać się do ruchu organicznego i Google AdWords w sekundę. Teraz, kiedy robisz zasadniczo coś, co brzmi jak sprzedaż wychodząca do tych placówek, czy masz wewnętrzny zespół, który to robi, czy też musisz zatrudnić kogoś do pomocy? Jak wygląda proces?

Chris: Tak, więc prowadzimy tutaj całkiem mały zespół. To tylko mój brat i ja, więc większość tego wysiłku robię ja, i to dużo zimnych maili, zimnych telefonów, próbując zrozumieć, jak wygląda ich program lodowy, jakie są ich wyzwania i znaleźć obszar, który możemy pomóc ulepszyć .

Felix: Rozumiem. Jak zwykle zaczyna się ta rozmowa? Dla kogoś, kto nie ma żadnego doświadczenia w sprzedaży i po prostu chce… uważa, że ​​najlepszym sposobem jest nawiązanie kontaktu i po prostu wysyłanie zimnych e-maili lub zimnych telefonów, jak rozpocząć rozmowę?

Chris: Tak. Myślę, że to naprawdę stara się najpierw zwrócić ich uwagę. Wielu z tych ludzi jest bardzo zajętych. To może być ich praca na pełen etat. To może być coś, co robią oprócz czegoś innego, ale mają wiele ruchomych części w swoim życiu zawodowym, więc musisz też zwrócić ich uwagę… W naszym przypadku oszczędzamy im pieniądze. Jeśli korzystają z lokalnego dystrybutora lodu, czasami płacą dziesiątki tysięcy dolarów rocznie za dostarczenie lodu dla swoich klientów, więc osiągają niektóre z kluczowych korzyści płynących z zaoszczędzenia pieniędzy, ale także koncentrują się na tym, jak świetnie lód jest i jak to pomoże poprawić sposób, w jaki klienci postrzegają produkt końcowy, koktajle, które otrzymują z tego miejsca, a więc jeśli pokażesz im trochę zdjęć, jeśli trafisz na niektóre z tych kluczowych punktów, będziesz w stanie uzyskać ich uwagę dość szybko i będą skłonni przynajmniej cię wysłuchać.

Felix: Rozumiem, przejdźmy więc do Google AdWords. Czy robi się to również w firmie, czy też kogoś do tego zatrudniłeś?

Chris: Tak, to też jest robione na miejscu. Tak.

Felix: Rozumiem. Czy ktoś, kto pierwszy raz zaczyna korzystać z AdWords, może jakieś wskazówki, jak utworzyć pierwszą kampanię? Na przykład, jakie są pewne zasady, których przestrzegasz?

Chris: Powiedziałbym, że zacznij całkiem, całkiem mały i miej na to oko. Myślę, że sensowne jest ciągłe testowanie i ulepszanie kampanii, wprowadzanie drobnych zmian tu i tam, a wtedy dojdziesz do punktu, w którym nie będziesz musiał spędzać tyle czasu na jego utrzymaniu i zapewni to dobry strumień ruchu dla Ciebie na co dzień, ale zacznij od niewielkiego budżetu. Zastanów się nad warunkami, które przyciągnęłyby kogoś do Twojej witryny, kogoś, kto znajduje się wystarczająco daleko w ścieżce i jest bliski podjęcia decyzji o zakupie.

Dla nas prawdopodobnie nie chcielibyśmy, aby ktoś szukał tacki na lód, ponieważ prawdopodobnie szuka tylko niedrogiego rozwiązania. Mogą nie dbać o czysty lód. Może nawet nie robią koktajli, ale jeśli ktoś szuka kulek z przezroczystego lodu do koktajli lub kostkarki do przezroczystego lodu, spodziewalibyśmy się, że będzie dalej na ścieżce i bliżej dokonania zakupu.

Felix: Rozumiem. To ma sens, więc takie rzeczy jak reklamy na Facebooku są teraz jak gorący temat. Co sprawiło, że zdecydowałeś się na PPC przez AdWords, a nie, jak sądzę, na platformę społecznościową, taką jak Facebook?

Chris: Tak, zrobiliśmy trochę Facebooka. Powiedziałbym, że mam trochę większe doświadczenie z AdWords, więc czułem się tam bardziej komfortowo. Zrobiliśmy trochę reklam na Instagramie, gdzie jest to również część Facebooka. Nie odnieśliśmy tony sukcesów na Facebooku. Myślę, że moglibyśmy. Myślę, że jest tam okazja. To bardziej zarządzanie naszym czasem, w którym wkładamy nasz wysiłek.

Felix: To ma sens. Porozmawiajmy trochę o witrynie i chciałbym, abyś przeprowadził nas przez projekt witryny. Jakie są Twoje ulubione części w Twojej obecnej witrynie?

Chris: Jasne. Uwielbiam fotografię na naszej stronie. Myślę, że to naprawdę szybko dociera do tego, co robimy, i staramy się nie być zbyt gadatliwym i nie mówić zbyt wiele o tym, co faktycznie robi produkt. Myślę, że od samego początku staje się to całkiem jasne, więc myślę, że prostota do punktu, w którym mamy naprawdę mocne zdjęcia, wysoka rozdzielczość jest kluczowa i myślę, że Shopify pomaga nam bardzo usprawnić sposób, w jaki to robimy.

Podoba mi się również to, że możemy zaoferować wiele różnych opcji płatności, takich jak Amazon Pay, który staje się bardzo popularny, PayPal itp., więc naprawdę usuwamy wiele barier, które myślę, że ludzie mogą dowiedzieć się, kim jesteśmy, kim jesteśmy zrobić i łatwo dokonać zakupu.

Felix: Tak. Fotografia, w której wspomniałeś, że jest bardzo jasne, co robi produkt, myślę, że to jest kluczowe dla… Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? W jaki sposób upewniasz się, że demonstrujesz wartość produktu i jaki ma być… jak ma być używany?

Chris: Tak. Myślę, że dla nas to całkiem proste, ponieważ jesteśmy tak ukierunkowani, jeśli chodzi o to, co robimy. Robi się trudniej, jeśli Twój sklep ma wiele różnych rodzajów produktów. Dla nas robimy jedną rzecz, więc upewnienie się, że rozmawiamy o tej jednej rzeczy i pokazujemy to w fotografii, jest główną rzeczą, na której się skupiamy.

Z czasem chciałbym dodać więcej filmów. Myślę, że to naprawdę dobry sposób, aby ludzie zrozumieli, jak to działa i dlaczego jest to coś, czego mogą chcieć, więc myślę, że jest to jeden obszar, który z pewnością moglibyśmy poprawić, ale skupiam się tylko na upewnieniu się, że robisz najlepszą dostępną fotografię w Twojej witrynie. Prawdopodobnie warto zatrudnić fotografa lub kogoś, kto profesjonalnie robi zdjęcia produktów, aby naprawdę zwiększyć profesjonalizm Twojej witryny. [niesłyszalne 00:32:25] ludzie, którzy odwiedzają stronę, która nie ma zdjęć w wysokiej rozdzielczości lub mają zdjęcia edytowane w Photoshopie, mogą traktować to trochę mniej poważnie.

Felix: Jak myślisz, która strona w Twojej witrynie jest najbardziej angażująca?

Chris: Powiedziałbym, że to prawdopodobnie nasza strona Clear Ice 101. Jest to strona, na którą uzyskujemy duży ruch w wyszukiwarkach organicznie. Naprawdę opisuje naukę stojącą za czystym lodem, sposób jego wytwarzania i sposób, w jaki robią to nasze produkty. Mówi również o tym, dlaczego jest to ważne i jak ma to znaczenie pod względem współczynników rozcieńczenia, a także po prostu omawia wszystkie korzyści, niektóre mity dotyczące ludzi, którzy być może próbowali zrobić czysty lód w domu i ponieśli porażkę, i tak myślę jest naprawdę pouczający i pomaga ludziom zrozumieć, dlaczego robimy to, co robimy.

Felix: Tak. Podoba mi się, że masz treść, stronę z treściami edukacyjnymi, jedną z Twoich najbardziej angażujących witryn, do których ludzie przychodzą lub odkrywają je w bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Kiedy trafią na tę stronę, poza kliknięciem wokół paska [niesłyszalnego 00:33:35] i znalezieniem informacji o produkcie, czy są sposoby, aby przedstawić swój produkt lub spróbować skonwertować sprzedaż za pośrednictwem tej strony edukacyjnej?

Chris: Nie, nie robimy nic innego, jak tylko pomagać im w zrozumieniu, co robią nasze produkty. Myślę, że jest dużo zamieszania co do tego, jak zrobić czysty lód. Na Instagramie można zobaczyć, jak ktoś publikuje zdjęcie napoju z mętną kulą lodu, a ludzie będą wtrącać się: „Musisz użyć wody destylowanej. You need to double boil it,” or, “You need to do something different,” and none of that really works, and I think it's just one of those areas that people are very engaged on the topic, but they're not really entirely sure how it works, so we try to be as transparent as we can on the process and the science.

Felix: Was the site designed in-house or did you hire a designer for this?

Chris: Yeah, this was all in-house. We used a lot of standard Shopify theme. I think, over the years, I've spent a lot of time just learning the liquid code in Shopify, which has been a really quick way to modify our website to get it to looking and feeling the way want.

Felix: Do you know what theme you chose?

Chris: We used the Shopify narrative theme out of the box and then we made some modifications to that.

Felix: Sorry. You got cut out there. Other than the design on the site, what do you think is required to have a high converting E-commerce site based on your experience so far?

Chris: I think the biggest thing is to have, like I said, great photography, great content. That helps people understand what you do. I think also just listing some of your more important benefits like how long it takes you to ship an order, if you offer free shipping, what's your return policy, things like that, that helps just get people comfortable with shopping on your site, and then having a very frictionless checkout process, which I think Shopify does a great job with and, like I said earlier, there's a lot of different theme options and it's pretty easy to move through that process without a lot of friction.

Felix: Tak. Lubię to. On the top of your site, it does list those three promises that you talked about, which is that order is shipped in one to two day worldwide, free US shipping over $75, and 30-day money-back guarantee. How did you come across or how did you know to choose those three, I guess, statements to show on the top of your website?

Chris: I think it's something you come up after you do customer service for a while. I mean, I'm lucky enough to … for us to have a small company where I do a lot of the customer service, so I understand what people's concerns are. If somebody emails me once a week, a different person is asking about the return policy or if somebody needs an order quickly, you see those trends through customer service and you can get ahead of them and make sure you're not … If you think about it, if somebody is spending the time to send you an email, there's probably at least a dozen other people that aren't sending you an email, but could have potentially been customers.

Felix: Got it, so you basically pay attention to what people are concerned about. It's almost the three most frequently asked questions before the conversion that you're putting up there, like what are the three things that are blocking them potentially from making a purchase. What kind of applications do you use on the website either through Shopify or any other tools that you use to help run the business?

Chris: Yeah, so the actual apps that we use are … We use now Back in Stock, which is just if we have a short period of time or we might be out of stock of an item, we can collect the email addresses and send a note when it's back in stock. We do a business tools called covet.pics, which is an app that we can show Instagram photos on the product pages. A lot of our customers are … Essentially, their reviews is them posting on Instagram and tagging us and saying, “Look what I made. How great is this?”

Being able to show those images on the site is helpful as well, and then we use a lot of tools that are outside of Shopify as well. MailChimp is important for us, Less Accounting for Accounting. We use Celery. We try Celery for pre-orders as well, so we've got a couple of products that are available for pre-order right now, and we want to capture those sales before we actually get to shipping.

Felix: Rozumiem. How do you think about and plan out the next six to 12 months for your business?

Chris: Yeah, so, I mean, we're still trying to create new products and find new partners that can drive the business forward. Our passion is on the product development side of entrepreneurship, so you can see on the site we've got a couple of new products [inaudible 00:38:53] from our Kickstarter campaign in October and another we just launched about a month ago, and that takes up a lot of our time is focusing on getting those products out the door.

In addition to that, we, as a small team, we have to prioritize what else are we going to do, are we going to work on some partnerships with spirits brands? Are we going to get into some new wholesale outlets, what does that look like and really just picking the handful of things that we can actually get done in the year.

Felix: Super. Thank you so much for your time, Chris. Wintersmiths.com is the website. Again, I really appreciate your coming on.

Chris: Awesome. Thanks for having me, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: It opens doors. You have association with major brands, whether it's going to be Star Wars or Disney or Marvel, whether it's the NFL or NBA.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim an extended 30-day free trial. Also, for this episode's shown notes, head over to shopify.com/blog.