Ta agencja WordPress zamienia swoje niestandardowe wtyczki / motywy w cykliczny dochód

W Freemius ściśle współpracujemy z naszymi partnerami, dzięki czemu otrzymujemy wyjątkową okazję do poznania bardzo interesujących przypadków użycia i modeli biznesowych w zakresie monetyzacji.

Dzisiaj chciałbym podzielić się jednym konkretnym przykładem, który może pomóc wielu agencjom WordPress (i freelancerom) zwiększyć miesięczne zyski dzięki opracowanym przez siebie wtyczkom i motywom. Oto historia sukcesu Ryana Theisa, naszego partnera. Ryan opowiada, jak zrobili to w swojej agencji – BNG Design, Inc. 5000 Web Design and Marketing Agency z Fargo.

Ryan – bardzo Ci dziękuję za poświęcenie czasu na przeprowadzenie tego wywiadu, jestem pewien, że wiele agencji i freelancerów będzie podekscytowanych, mogąc uczyć się na Twojej kreatywnej drodze do sprzedaży niestandardowych wtyczek Twoim klientom.

Czy mógłbyś zacząć od opowiedzenia nam o „BNG Design”?

„BNG Design” to firma zajmująca się projektowaniem stron internetowych i marketingiem z siedzibą w Fargo w Północnej Dakocie. Zaczynaliśmy w 2012 roku jako jedna z czterech dywizji BNG Team. Tym, co skłoniło mnie do założenia BNG Design, było dostrzeżenie luki na lokalnym rynku, która nie została wypełniona. Zająłem się budowaniem stron internetowych i marketingiem online w 2007 roku, wkrótce po rozpoczęciu pracy z BNG. W tamtym czasie sprzedawałem usługi przetwarzania płatności i nienawidziłem sprzedawać od drzwi do drzwi lokalnym firmom i stwierdziłem, że prawdopodobnie istnieje lepszy sposób na sprzedaż naszych usług.

Nauczyłem się budować strony internetowe i kod, aby móc sprzedawać nasze usługi płatnicze online. Pomogło to BNG przejść od czterech osób, które porzuciły studia, w pogoni za marzeniem o powtarzających się przychodach i pracy w piwnicy, do jednej z najszybciej rozwijających się prywatnych firm w Północnej Dakocie, zatrudniającej ponad czterdziestu pełnoetatowych pracowników. Działało to tak dobrze dla tych wczesnych klientów, że zobaczyłem, jak dużą lukę możemy wypełnić!

BNG przeszedł od 4 osób, które porzuciły studia w pogoni za marzeniem o powtarzaniu dochodów, do ponad 40 pełnoetatowych pracowników i liczenia.Tweetuj

Od momentu założenia BNG Design firma szła pełną parą, dodając do zespołu utalentowanych ludzi i pozwalając im uczyć się i rozwijać, jednocześnie pomagając naszym klientom rozwijać ich biznesy.

Czy możesz nam powiedzieć trochę o wtyczce, którą sprzedajesz swoim klientom za pomocą Freemiusa?

Wtyczka jest integracją między Gravity Forms i ConnectWise Manage. Nazywamy to wtyczką ConnectWise WordPress. ConnectWise Manage to oprogramowanie do automatyzacji usług profesjonalnych (PSA), używane głównie przez dostawców usług IT i usług zarządzanych. Jest jak CRM, ale z biletami, zarządzaniem projektami i mnóstwem innych fajnych rzeczy.

Nasza integracja wykorzystuje formularz przechwytywania potencjalnych klientów, zbudowany za pomocą Gravity Forms w witrynie WordPress i przesyła te dane do ConnectWise. Tworzy ewidencję firmy i kontaktów oraz uruchamia proces automatyzacji potrzebny do prawidłowego zarządzania procesem sprzedaży firmy lub tworzy szczegółowe zgłoszenia pomocy technicznej.

Oto nasz krótki film instruktażowy dotyczący wtyczki.

Co pobudziło inicjatywę opracowania niestandardowej wtyczki WordPress? Czy była to powtarzająca się prośba od klientów?

Korzystamy z ConnectWise od 2010 roku w dziale punktów sprzedaży BNG. Na początku zaczęliśmy szukać rozwiązania, które umożliwiłoby efektywne pozyskiwanie potencjalnych klientów z naszych witryn WordPress do ConnectWise. Przyjrzeliśmy się wielu „rozwiązaniom”, ale nic nie robiło tego, czego chcieliśmy. W 2015 roku to „chcenie” przekształciło się w „potrzebę”, kiedy zdecydowaliśmy się przenieść całą naszą działalność biznesową z kilku różnych rozwiązań CRM do ConnectWise. Rozmawialiśmy z innymi użytkownikami ConnectWise i wydawało się, że to był większy problem niż tylko my.

To dało mi dwie możliwości:

1. Zmontuj coś szybkiego i brudnego, co rozwiązałoby problem tylko dla nas.
2. Zbuduj go jako premium wtyczkę WordPress, która zarówno rozwiąże nasz problem, jak i będzie dostępna na rynku dla społeczności ConnectWise.

Jak wygląda dla Ciebie proces sprzedaży wtyczek?

Ponieważ sprzedajemy na niewielką niszę rynkową i rozwiązujemy kluczowe problemy, podchodzimy do procesu sprzedaży bardzo bezpośrednio. Korzystając z e-mail marketingu, bezpłatnych wyników wyszukiwania i odrobiny płatnych reklam, kierujemy potencjalnych klientów na stronę docelową naszej wtyczki w witrynie BNG Design.

Na tej stronie docelowej naszym wezwaniem do działania jest żądanie demonstracji jeden na jednego. Planujemy rozmowę demonstracyjną i udostępnianie ekranu, podczas której omawiamy podstawy działania naszej wtyczki i rozmawiamy z potencjalnym klientem o jego zmaganiach. Dzięki tej rozmowie znajdujemy unikalne sposoby, w jakie możemy pomóc im rozwiązać wiele problemów, od formularzy generowania potencjalnych klientów lub formularzy zgłoszeń serwisowych po automatyzację formularzy zgłoszeń pracowników do PTO.

Gdy zobaczą, co to wszystko może dla nich zrobić i zostaną sprzedane – umawiamy się na rozmowę konsultacyjną dotyczącą konfiguracji. Podczas rozmowy konfiguracyjnej przenosimy je na stronę zakupu w naszej witrynie z usługą Freemius Checkout. Klient przechodzi przez proces kasy, a następnie natychmiast otrzymuje wiadomość e-mail z potwierdzeniem wysłaną od Freemiusa z licencją i pobraniem wtyczki. Następnie przeprowadzamy ich przez instalację i aktywację wtyczki, aby pomóc im wszystko uruchomić, mapując ich formularze za pomocą ConnectWise.

Jak to wyceniasz? Czy jest to stała cena, czy też rozliczasz klientów w oparciu o budżet, który mają na rozwiązanie tego problemu?

Cóż, jest to dość prosty model cenowy z poziomami opartymi na liczbie witryn, na których go potrzebują, a także pobieramy opłatę za konfigurację. Czasami oferujemy promocje dotyczące opłaty instalacyjnej, ponieważ w naszym najlepszym interesie jest to, aby została skonfigurowana i działała tak, jak chce tego klient. Jeśli nie jest skonfigurowany tak, aby działał zgodnie z ich unikalnymi potrzebami biznesowymi, nie mieliby dobrego powodu, aby nam za to płacić, więc idziemy o krok dalej, upewniając się, że działa dla nich.

Ponieważ mamy tak mały potencjalny rynek dla tej wtyczki i ponieważ spędzamy czas na dostosowywaniu jej dla każdego klienta i oferujemy poziom wsparcia, którego nie widziałem w żadnej innej wtyczce do WordPressa, musimy wycenić ją na poziomie, który jest naprawdę poza normą dla wtyczek. To, co robimy, jest naprawdę w sferze rozwiązań SaaS, a Freemius pomaga nam rozliczać to tak, jak Saas.

Używacie Freemiusa z miesięcznymi subskrypcjami (przejdź do SaaS!). Czy otrzymujesz negatywne opinie od klientów na temat braku opłat w ujęciu rocznym, tak jak większość wtyczek i motywów WordPress premium?

Nie, nie otrzymujemy zbyt wielu negatywnych opinii na temat opłat miesięcznych. Wszyscy nasi klienci są przyzwyczajeni do płacenia co miesiąc za oprogramowanie. Jedyne, za co nie płacą co miesiąc, to inne wtyczki WordPress.

Nasi klienci są przyzwyczajeni do płacenia co miesiąc. Jedyne, za co nie płacą co miesiąc, to inne wtyczki WP.Tweetuj

Myślę, że jest kilka powodów, aby pobierać opłaty za oprogramowanie rocznie. Dla użytkownika oprogramowania prawie zawsze lepiej jest płacić co miesiąc i zawsze jest to lepsze dla programisty.

Czy uważasz, że po prostu miałeś szczęście, znajdując tę ​​niszę, czy jest to coś, co można powtórzyć, co inne agencje WordPress i freelancerzy również mogą zrobić?

Zdecydowanie nie miał szczęścia. Budowanie zrównoważonego modelu biznesowego, usługi lub produktu wymaga dużo wytrwałej pracy. Nie bój się strzelać, nie wszystko wystartuje, ale to, co musisz zrobić, gdy ci się nie uda, to nauczyć się jak najwięcej z tych porażek. Każdy ma nowe możliwości, które pojawiają się każdego dnia; wystarczy bystre oko, aby je zauważyć.

Pomyśl o problemach, które masz w ciągu dnia, czy możesz stworzyć produkt lub usługę, które pomogą rozwiązać ten problem? Czy to rozwiązanie może pomóc innym ludziom?

Jak myślisz, jakiego rodzaju wtyczki i motywy z podobnym modelem opartym na subskrypcji inne agencje mogą sprzedawać swoim klientom?

Jeśli masz konkretną niszę, w której się znajdujesz; zauważysz, że pewna liczba Twoich klientów doświadcza tej samej garstki dużych problemów. Jeśli masz sposób na rozwiązanie jednego lub więcej z tych dużych problemów za pomocą wtyczki lub motywu premium, byłby to idealny przypadek, aby skorzystać z modelu rozliczeń opartego na subskrypcji.

Jeśli nie masz planu, aby zacząć zarabiać w swojej firmie, powinien być to Twój numer jeden na liście priorytetów.

Powtarzające się przychody w Twojej firmie powinny być numerem 1 na Twojej liście priorytetów!Tweetuj

Czy planujecie zbudować więcej własnych pół-komercyjnych wtyczek lub motywów?

Oczywiście, mamy teraz kilka dodatkowych wtyczek, a będzie ich wiele więcej.

Jaki był powód, dla którego zdecydowałeś się sprzedawać wtyczkę z Freemius Checkout w porównaniu z innymi rozwiązaniami eCommerce, takimi jak EDD lub WooCommerce, a nawet platformami handlowymi, takimi jak CodeCanyon lub CreativeMarket?

Byłem bardzo szczęśliwy, kiedy zobaczyłem Freemiusa, kiedy po raz pierwszy został ogłoszony. Freemius był prawie dokładnie tym, czego chciałem. Walczyłem wtedy, próbując znaleźć sposób na sprzedaż wtyczki, ponieważ wszystko inne było albo mniej niż idealnym modelem rozliczeniowym, albo musiałbym poskładać kilka ruchomych części, aby uzyskać rozwiązanie, które oferowałoby powtarzalność rozliczanie oraz obsługę licencjonowania i wdrażania.

Jaka jest twoja ulubiona rzecz/funkcja we Freemiusie?

Szczerze mówiąc, moją ulubioną rzeczą jest to, że Freemius jest prowadzony przez przedsiębiorczych ludzi, którzy tworzą naprawdę fajny produkt, który zmienia branżę WordPress na lepsze. Na każdym WordCampie, do którego chodzę, słyszę prelegentów mówiących o oddaniu społeczności WordPressa. Najlepszym sposobem, aby pomóc społeczności, jest pokazanie im, że mogą pobierać opłaty za swoją pracę, a rozliczanie w stylu SaaS jest na to sposobem.

Najlepszym sposobem, aby pomóc społeczności, jest pokazanie im, że mogą pobierać opłaty za swoją pracę, a rozliczanie w stylu SaaS jest na to sposobem.

Jak długo zajęło Twoim programistom wdrożenie Freemiusa i przekształcenie wtyczki z darmowej w pełną monetyzację?

Nie trwało to długo. Jeśli dobrze pamiętam, od startu do pełnego przetestowania minęło mniej niż dzień.

Jak oceniasz swoje doświadczenie w pracy z zespołem Freemius?

Byli świetni. Bardzo szybkie i dokładne wsparcie. Wszyscy byli na najwyższym poziomie.

Dziękuję bardzo, Ryan, za szczegółowe odpowiedzi. Nie możemy się doczekać, aby zobaczyć, jak Twoja firma się rozwija i prosperuje!

Podsumowanie dla agencji WordPress:

Czy Twoja agencja WordPress myśli o przejściu na subskrypcyjny model płatności?

Jeśli się nad tym zastanawiasz – zobacz podsumowanie procesu poniżej.

Jeśli jeszcze nie przemyślałeś tej opcji – powinieneś zainicjować wewnętrzną dyskusję na ten temat w swojej agencji WordPress. Masz już wszystkie wymagane składniki na miejscu, więc po co się marnować?

Dla wygody; Podsumowanie najważniejszych punktów Ryana w procesie:

1. Z pewnością, jeśli jesteś agencją usług WordPress, często napotykasz powtarzające się problemy, których rozwiązania potrzebują Twoi klienci. Pierwszym krokiem byłoby zidentyfikowanie i sporządzenie ich listy.
2. Spróbuj zawęzić listę problemów, podejmując decyzję dotyczącą każdego problemu. Czy chcesz:
   • Zmontować coś szybkiego i brudnego, co rozwiązałoby problem dla tych konkretnych klientów?
     Lub:
   • Zbuduj rozwiązanie od podstaw jako wysokiej jakości wtyczka WordPress, dostępna na rynku dla globalnej społeczności WordPressa?
3. Po podjęciu decyzji o tym, który problem chcesz rozwiązać za pomocą wtyczki WordPress, powinieneś stworzyć przybliżoną wersję i udostępnić ją istniejącym klientom do wykorzystania w ich witrynie WordPress. Pamiętaj o tym, skoro budujesz to rozwiązanie dla nich – możesz ich rozliczyć za te godziny rozwoju.
   Na tym początkowym etapie ważne jest również, aby uzyskać szczegółowe informacje zwrotne na temat rozwiązania ich problemu.
4. Utwórz stronę docelową, na której wezwaniem do działania jest żądanie demonstracji wtyczki 1 na 1. Po zakończeniu demonstracji podaj link do strony zakupu:
5. Utwórz konto Freemius i skonfiguruj preferowane plany subskrypcji i ceny dla wtyczki.
6. Utwórz stronę zakupu i osadź na niej Freemius Checkout (przycisk kup). Klient będzie mógł szybko przejść przez proces kasy i natychmiast otrzymać wiadomość e-mail z potwierdzeniem wysłanym od Freemiusa z licencją i pobraniem wtyczki.
7. Kontynuuj iterację swojej wtyczki, dodając żądane funkcje i wspierając istniejących klientów, a także reklamując ją nowym potencjalnym klientom.
8. Powtarzać