Słowa, które sprzedają: 7 słów do wygrania następnej transakcji

Czy kiedykolwiek przeczytałeś reklamę i poczułeś się zmuszony do kupowania tego, co było w reklamie, niemal natychmiast?

Słowa mają moc. Mogą budować, inspirować, wzbudzać entuzjazm i zachęcać. Słowa mogą kształtować nasze przekonania, kierować naszym zachowaniem i wpływać na nasze decyzje. Mogą nawet niszczyć, sprawiając, że wszystkie twoje wysiłki kruszą się jak domek z kart. Jednocześnie mogą wpływać na wynik rozmowy.

Kiedy używasz właściwych słów w sprzedaży i marketingu, ludzie tracą czujność, słuchają tego, co masz do powiedzenia i kupują od Ciebie. Mocne słowa dotyczące sprzedaży trafiają w psychologię klienta, a psychologia sprzedaży odgrywa dużą rolę w wpływaniu na decyzje kupujących i zwiększanie przychodów Twojej firmy.

7 potężnych słów, które sprzedają, aby pomóc Ci wygrać następną transakcję

Każdy sprzedawca powinien mieć w swoim arsenale te mocne słowa. Te słowa nie tylko poprawią Twój przekaz, ale także połączą się z Twoimi odbiorcami i przekonają ich, że to, co sprzedaje Twoja firma, jest jedynym rozwiązaniem ich problemów.

1. Ty

Najpotężniejsze słowo w Twoim arsenale: Ty. To tylko trzy litery, ale ma mocny cios.

Wyobraź sobie, że czytasz te dwa slogany od dwóch firm z tej samej branży:

„Personalizacja e-maili w dwie minuty”. vs. „Pomaga spersonalizować wiadomości e-mail do potencjalnych klientów w ciągu dwóch minut”.

Pierwszy slogan jest mocny i mocny, ale można go łatwo przeoczyć, ponieważ pomija ważny element: personalizację.

Ludzie lubią mówić o sobie, myśleć o sobie i podniecać się. „Ty” przyciąga uwagę czytelnika i pomaga mu wyobrazić sobie korzystanie z Twojego produktu lub usługi. Uniemożliwia czytelnikom przewijanie treści lub ignorowanie wiadomości e-mail. Nawiązujesz natychmiastowe połączenie, gdy Twoi docelowi odbiorcy czują, że Twoja wiadomość jest spersonalizowana.

„Ty” możesz przekształcić nudne lub nudne treści (pomyśl nagłówki, strony docelowe, tematy wiadomości e-mail, artykuły, zimne e-maile itp.) w coś angażującego, intrygującego i istotnego dla czytelnika. Szybko przekształca uogólnienie w personalizację. Pokazuje brutalną prawdę: że Twoi odbiorcy bardziej dbają o siebie, a nie o Ciebie czy Twoją firmę (chyba że dodasz to, co Twoja firma sprzedaje, aby ich życie było lepsze).

Pisząc lub kontaktując się z klientami, formułuj swoje słowa, aby pokazać im, że klient jest naprawdę potężny. Tak więc „ty” to potężne słowo, które sprzedaje. A rozmowa bezpośrednio z klientami to najlepszy sposób na wyróżnienie się i osiągnięcie większej liczby konwersji.

Przykłady:

• 10 niezawodnych szablonów zimnego e-mail marketingu, które pomogą Ci dziesięciokrotnie zwiększyć Twoją obecną sprzedaż
• Chcemy, abyś zadzwonił naszym gongiem (linia tematu biuletynu Bravado Community)
• Hej Sean, Wspaniale było dziś z tobą rozmawiać! Właśnie wysłałem Ci wiadomość e-mail ze szczegółami dotyczącymi naszego produktu. Mam nadzieję, że miałeś okazję to sprawdzić. Jeśli Cię to interesuje, czy mogę zapisać Cię na szybkie demo? Dziękuję!

2. Dlaczego?

Kiedy używasz „dlaczego” w nagłówkach, sygnalizuje to czytelnikom, że masz autentyczne dowody na poparcie tego, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepszą rzeczą, jaka im się przydarzyła. Użycie „dlaczego” pozwala na otwarcie rozmów z czytelnikami i udzielanie zwięzłych i szczegółowych wyjaśnień.

Dodatkowo możesz użyć „dlaczego”, aby drażnić swoich czytelników i skłonić ich do przewidywania uruchomienia lub wydania nowej lub wkrótce wydanej oferty (niezależnie od tego, czy są to istniejący klienci, czy potencjalni).

Na przykład użycie nagłówka „Dlaczego musisz wiedzieć o List Cleaner” informuje czytelników Mailshake, że wiemy o usłudze jak z tyłu naszych rąk i może podać szczegółowe wyjaśnienia, dlaczego muszą wiedzieć o List Cleaner i jak może to pomóc ich firmy też.

Przykład: Dlaczego pięciolatek jest bardziej obeznany z technologiami cyfrowymi niż większość CTO

3. Ich imię (imiona)

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego otrzymujesz newsletter od swojego ulubionego blogera i spieszysz się z jego otwarciem lub od razu otwierasz e-mail od nieznanej osoby, ponieważ wspomniano o Twoim imieniu? Podobnie jak „ty”, zwracanie się do potencjalnego klienta po imieniu sprawia, że ​​czuje się on wyjątkowy, związany z tobą i pokazuje, że nie jest tylko imieniem, które musisz odhaczyć na swojej liście kontrolnej.

Zwracanie się do potencjalnych klientów po imieniu szybko przykuwa ich uwagę, wzbudza ich ciekawość i otwiera pole do dalszego zaangażowania. Dlatego następnym razem, gdy chcesz, aby potencjalni klienci poczuli, że Twoja prezentacja jest specjalnie dla nich dostosowana, zwróć się do nich po imieniu.

Przykład: Kate, zapomniałeś czegoś? Oto 20% zniżki.

4. Ponieważ

Innym potężnym słowem, które sprzedaje, jest „ponieważ”.

Czemu?

Ponieważ „ponieważ” to jedno z najlepszych przekonujących słów, jakie kiedykolwiek padło.

Z psychologicznego punktu widzenia chcesz, aby twój czytelnik lub potencjalny klient zrobił coś dla ciebie – ale nie możesz po prostu od razu ich o to poprosić. Więc co robisz? Użyj „Ponieważ”, aby powiedzieć im, dlaczego muszą robić to, co chcesz.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak potężne jest „ponieważ”? Zróbmy małą podróż przez historię.

W 1977 roku psycholog społeczna Ellen Langer i jej zespół badawczy z Uniwersytetu Harvarda przeprowadzili badanie (znane jako Copy Machine Study), które na zawsze zmieniło rozumienie ludzkiego zachowania.

Ktoś z zespołu badawczego celowo wcinał się w szereg osób czekających na skorzystanie z kserokopiarki w bibliotece, przyglądał się tej osobie i zadawał jej jedno z następujących trzech pytań:

Pytanie 1: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę korzystać z kserokopiarki?”

Pytanie 2: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę korzystać z kserokopiarki, bo mi się śpieszy?”

Pytanie 3: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę korzystać z kserokopiarki, bo muszę robić kopie?”

Trzecie pytanie tak naprawdę nie ma sensu. Używanie „ponieważ chcę robić kopie” jest dość bezużytecznym powodem, ponieważ wszyscy oczekujący na skorzystanie z kserokopiarki nie byli tam, aby zrobić sobie selfie lub pogadać. Byli tam, żeby zrobić kopie. Chociaż zdanie to nie było niczym nowym, badacz użył słowa „ponieważ”, aby uzasadnić potrzebę przysługi.

Wyniki badania były zaskakujące. Po przeanalizowaniu danych znaleźli następujące elementy:

Pytanie 1 mówiło , że 60% osób pozwala badaczowi pominąć kolejkę i wykonać kopie.

Pytanie 2 pokazało, że 94% osób pozwala badaczowi ominąć kolejkę i zrobić kopie.

Pytanie 3 zarejestrowane 93% osób pozwoliło badaczowi pominąć linię i wykonać kopie.

Co pokazuje to badanie?

Powtarza fakt, że wiele z tego, co robimy jako ludzie, jest automatyczne. Ludzie są bardziej skłonni do ulegania prośbom lub wyświadczania komuś przysługi, niezależnie od tego, czy podane powody są śmieszne, czy prawdziwe. Studium kserokopiarki potwierdza, że ​​jeśli czegoś chcesz, podaj powód.

Nic dziwnego, że Robert Cialdini, powszechnie znany jako „ojciec chrzestny wpływów”, zauważa w swojej bestsellerowej książce „Wpływ”, że „Dobrze znana zasada ludzkiego zachowania mówi, że gdy poprosimy kogoś o przysługę, odniesiemy większy sukces, jeśli podajemy powód. Ludzie po prostu lubią mieć powody do tego, co robią”.

Podsumowując, ludzie podejmą działania, jeśli ich o to poprosisz, ale prawdopodobnie uzyskasz bardziej pozytywne wyniki, jeśli powiesz im, dlaczego muszą podjąć działanie. I to jest siła „ponieważ”.

5. Wyobraź sobie

Sprzedaż nie polega na gadaniu, co robi Twoja firma, ani na wyjaśnianiu swoich produktów i korzyści, jakie oferuje potencjalnym klientom. W sprzedaży chodzi również o opowiadanie historii, zwłaszcza jeśli chcesz poprawić swoje wskaźniki wygranych. Sprzedawanie polega na snuciu głębszych historii, byciu bezbronnym, prawdziwym i pokazującym, że zależy ci na ludziach. Wspaniałe historie są zakorzenione w ludzkich historiach i opowiadane przez pryzmat osoby.

Ludziom nie zależy na Twojej firmie ani firmach. Dbają o (innych) ludzi i chcą, aby odzwierciedlały się w założeniu firmy, celu jej założenia i tym, za czym się opowiadasz.

Używanie „wyobraź sobie” podczas rozmowy z potencjalnymi klientami daje im kontrolę nad rozmową i pomaga im wyobrazić sobie, jak ich życie staje się lepsze dzięki użyciu Twojego produktu. „Wyobraź sobie” powtarza empatię, którą wielu potencjalnych klientów chce zobaczyć lub usłyszeć od sprzedawców. Chcą słyszeć i wiedzieć, że wczuwasz się w wyzwania, przed którymi stoją, a to pomaga ci płynnie powiązać to z wyobrażeniem sobie, jak ich życie lub procesy mogą być lepsze, jeśli użyjesz produktu do rozwiązania ich problemów.

Historie zapadają w pamięć ludzi bardziej niż gotowe wiadomości sprzedażowe. Utkaj je!

Przykłady:

• Wyobraź sobie, że przenosisz swój biznes z meh do OMG!!!
• Wyobraź sobie, że nie tracisz czasu na ręczne usuwanie nieaktywnych subskrybentów za pomocą narzędzia do czyszczenia listy Mailshake!
• Wyobraź sobie, że nie wydajesz dodatkowych pieniędzy na zatrudnianie VA do usuwania nieaktywnych subskrybentów, gdy zaczniesz korzystać z Mailshake

6. Rozwiązanie

Klienci chcą słyszeć, że istnieje niezawodna, hermetyczna gwarancja dla nich lub ich firm. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy używasz „rozwiązania”.

Potencjalni klienci są zobowiązani do zadawania pytań dotyczących wartości produktów, dat dostawy itp., gdy pokazujesz im prezentację lub prezentację swojego produktu. Świetny sprzedawca z przekonaniem wyjaśnia pozytywne wyniki, jakie uzyska, dostarczając „rozwiązanie”.

Przykłady:

• Jedyne rozwiązanie, którego potrzebujesz, aby osiągnąć wymierny zwrot z inwestycji
• Co jeśli powiem Ci, że istnieje pewne rozwiązanie, które pozwoli Ci zwiększyć współczynnik otwarć o 121%?

7. Gwarancja

Odwróćmy sytuację na chwilę: wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu, aby kupić przedmiot, a sprzedawca gwarantuje Ci 100% sukcesu i jakości. Jak byś się czuł? Bezpieczne, prawda?

Obstawiasz!

Teraz zawróćmy ponownie. Jakość, autentyczność i uczucie płynące z serca są tym, czego klienci szczerze szukają przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Użycie mocnego słowa, takiego jak „gwarancja”, może szybko stłumić wszelkie wątpliwości, które mają, zastąpić je poczuciem bezpieczeństwa, a nawet sprawić, że klient natychmiast podejmie działanie, którego oczekujesz.

„Gwarancja” nie tylko buduje relacje z klientami i wzbudza zaufanie, ale także sygnalizuje potencjalnym klientom, że mocno stoisz z tyłu i niezachwianie wierzysz w swój produkt i jego zalety.

Przykłady:

• Gwarantujemy, że osiągniesz 85% otwarć w ciągu 1 miesiąca.

Czynniki zwiększające skuteczność słów mocy w sprzedaży

Silne słowa sprzedażowe wywołują emocje i są niezbędne do interakcji sprzedażowych. Aby jak najlepiej wykorzystać te słowa, w kontaktach z klientami należy pamiętać o następujących czynnikach:

Poczucie pilności

Niedostatek/pilność jest powszechnie używana do wywoływania niepokoju i strachu przed utratą (FOMO). Sprawia, że ​​klienci działają szybko, kupując to, co sprzedajesz.

Emocje (szczęście, strach, smutek i złość)

Ponieważ ludzie lubią dobre wieści, szczęście prowadzi do większego dzielenia się społecznością i sympatii. Z drugiej strony smutek wykorzystuje marketing emocjonalny, aby osiągnąć hojność i altruizm.

Dlatego organizacje charytatywne wyświetlają zdjęcia biednych, niedożywionych dzieci i maltretowanych zwierząt. Strach sprawia, że ​​ludzie trzymają się tego, co już wiedzą i postrzegają Twoją markę jako siatkę bezpieczeństwa, zamiast wkraczać w nieznane. Wreszcie, gniew i nieufność są wykorzystywane do tworzenia szumu lub generowania świadomości marki, ale mogą wywoływać pozytywne reakcje, jeśli są odpowiednio wykorzystywane. Marki mogą wykorzystać gniew na swoich konkurentach, wykorzystując problemy konsumentów, a następnie oferując swoje produkty jako najlepsze rozwiązanie.

Elitaryzm

Słowa takie jak „tylko dla członków”, „zostań informatorem”, „bądź pierwszy, który o tym usłyszy” i „wyjątkowe oferty” sprawiają, że potencjalni klienci czują się jak członkowie klubu z ograniczeniami członkostwa. Nie tylko psychologicznie sprawia, że ​​potencjalni klienci czują, że Twój produkt jest czymś, do czego powinni aspirować, ale także zaspokaja ich potrzebę przynależności i podsyca płomienie potrzeby osiągnięć.

Końcowe przemyślenia

„Jak sprzedajesz ma znaczenie. Liczy się Twój proces. Ale to, jak czują się Twoi klienci, kiedy się z Tobą kontaktuje, ma większe znaczenie”.

Tiffani Bova

Słowa są jednym z potężnych składników, które czynią nas ludźmi — zdolnością do komunikowania się, przekonywania ich do wyszarpywania swoich portfeli szybciej, niż jesteś w stanie się z nimi nawiązać. Te mocne słowa, które sprzedają, działają, ponieważ są przekonujące i mogą dać pozytywne rezultaty. Sprawiają, że potencjalni klienci czują się widziani i słyszani, co sprawia, że ​​czują się dobrze i ufają Tobie — podstawowe cechy niezbędne do budowania relacji z potencjalnymi klientami i zamykania sprzedaży.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola jest autorką treści i redaktorką. Oprócz pisania, Wuraola pasjonuje się brandingiem pracodawców, ESG i rozwojem kariery.