Jak współpracować z chińskimi producentami (11 najważniejszych wskazówek)

Post gościnny Josha Keyesa z Shopkeeper

Rozpoczynając działalność e-commerce, naturalne jest, aby starać się pozyskiwać swoje produkty tak tanio, jak to możliwe. W ten sposób najprawdopodobniej znajdziesz chińskich dostawców na stronach takich jak Alibaba i Made in China.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem swoją działalność online i pozyskiwałem tanie produkty do sprzedaży za pośrednictwem Amazon, eBay i mojego sklepu internetowego, musiałem przejść przez ten sam proces. Na początku było to bardzo zniechęcające, ponieważ nie tylko obawiałem się inwestowania pieniędzy. Był to również mój pierwszy kontakt z partnerami w Chinach, kraju, o którym niewiele wiedziałem, poza tym, że przodują w produkcji, zdobywają mnóstwo medali na olimpiadzie, a ich jedzenie smakuje niesamowicie!

1. Kultura – wpływa też na biznes

Na początku możesz nie myśleć o tym dużo, ale istnieje wiele różnic kulturowych w praktykach biznesowych, gdy masz do czynienia z ludźmi z innych krajów. Szczególnie kraje azjatyckie mają głęboko zakorzenione tradycje, o których należy pamiętać w kontaktach z potencjalnymi partnerami biznesowymi. To, co może być akceptowalne w Stanach Zjednoczonych, może nie być akceptowalne gdzie indziej, szczególnie na Dalekim Wschodzie, gdzie kultury drastycznie różnią się od naszych.

To naturalne, że przeprowadza się mnóstwo badań na temat tego, jak założyć odnoszący sukcesy sklep internetowy, pozyskiwać produkty i przekształcać je w zysk, ale łatwo jest zapomnieć o potencjalnych partnerach handlowych i wziąć pod uwagę różnice kulturowe, które mogą wpływać na prowadzenie działalności z nimi. Dokładnie to zrobiłem i popełniłem więcej niż kilka wstydliwych i frustrujących błędów, które doprowadziły do ​​niezliczonych bólów głowy i nieprzespanych nocy.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​zrobienie dobrego pierwszego wrażenia nie tylko ułatwi Ci życie w kontaktach z dostawcą, ale może nawet skutkować lepszą ceną Twojego produktu niż ta, która jest wymieniona na stronie internetowej dostawcy.

2. Niebezpieczeństwa związane tylko z kontaktem e-mailowym

Kiedy po raz pierwszy zacząłem sprzedawać na Amazon, odkryłem, że niektóre strony oferują możliwość bezpośredniej rozmowy z dostawcami. Zachęcam do poświęcenia czasu na zrobienie tego jak najwięcej. E-maile są tak bezosobowym sposobem radzenia sobie z drugim człowiekiem, a niektóre sentymenty lub zwroty mogą zostać źle zrozumiane, a nawet uznane za niegrzeczne. Może być trudno „odczytać” czyjś zamierzony ton w obliczu czystej ściany tekstu.

Osobiście przekonałem się, że relacja, która wykorzystuje wyłącznie komunikację e-mailową od pierwszego kontaktu do fazy projektowania, spowoduje dla Ciebie dużo stresu. Będziesz musiał stale się z nimi komunikować, aby poprawić drobne problemy z produktem.

3. Komunikacja – spraw, by była osobista

Sugeruję poświęcenie czasu na osobiste skontaktowanie się z Twoim kontaktem i zadzwonienie do niego przez Skype, jeśli uważasz, że będzie w stanie się z Tobą porozumieć. O wiele łatwiej będzie Ci przekazać im swoje potrzeby, aw ich kulturze jest to uważane za bardziej przyjazne. Odkryłem, że pozwala mi to wyeliminować wszelkie możliwe problemy, które mogą wystąpić, gdy mam do czynienia z samymi e-mailami, i uwielbiam rozmawiać z nimi osobiście, tak samo jak wydaje się, że lubią ze mną rozmawiać. Chiński sposób często polega na tym, aby najpierw zaprzyjaźnić się, a później porozmawiać o interesach. Wydaje mi się, że Chińczycy doskonale wyczuwają ukryte motywy i osoby o wątpliwej etyce, dlatego tak ważne jest dla nich budowanie relacji.

Trzeba przyznać, że inni sprzedawcy, z którymi rozmawiałem o tym, czasami uważają to podejście za frustrujące. Proces budowania relacji nieco spowolni twój pierwotny harmonogram, ale znalezienie uczciwego i niezawodnego partnera polega na zaufaniu w oczach Chińczyków. Muszą wiedzieć, czy mogą ci zaufać, a żeby to zrobić, muszą cię poznać. Biznesowa strona relacji może iść naprzód tylko wtedy, gdy jest im wygodnie.

4. „Tak” nie zawsze oznacza tak

Rozmowa jest jeszcze ważniejsza na początkowych etapach związku. Jeśli poprosisz dostawcę o wykonanie produktu na zamówienie, którego nigdy wcześniej nie wykonywał, wiadomość e-mail może posunąć się tylko do tego, aby dokładnie poinformować go, co ma zrobić. Mimo wszystko powiedzą „tak”, często po to, by uniknąć zakłopotania związanego z przyznaniem się, że nigdy wcześniej czegoś takiego nie robili.

Ma to jednak na celu zachowanie twarzy i może doprowadzić do późniejszego zerwania współpracy poprzez używanie niezobowiązujących zwrotów w przyszłej komunikacji. Jeśli kiedykolwiek usłyszysz, że mówią „tak, ale…”. Zazwyczaj będzie to oznaczać „nie” i powinieneś znaleźć inny sposób lub innego dostawcę. Musiałem odejść od wielu dostawców, ponieważ początkowo mówili „tak”, ale potem nigdy nie odpowiadali, lub rzucali mi się w oczy w mylący sposób.

5. Ale nie zapominaj, że prowadzisz firmę

Nie pozwól, aby życzliwość budowania relacji skłoniła Cię do oferowania umów i warunków, których zwykle nie zaakceptowałbyś w umowie biznesowej. Chińczycy potrafią wykorzystać to na swoją korzyść podczas negocjowania warunków. Stosują również taktyki psychologiczne, takie jak milczenie podczas rozmowy przez Skype, aby sprawić, że poczujesz się, jakby warunki nie były dla nich wystarczająco dobre, zmuszając Cię do zaoferowania im korzystniejszych warunków. Myślę, że można powiedzieć, że „przyjazne, ale stanowcze” podejście do swoich interesów nie tylko zapewni ci to, czego chcesz, ale także powinno zasłużyć na ich szacunek jako silnego biznesmena.

6. Uważaj na pośredników

Ostatnim powodem, dla którego dzwonienie jest tak ważne, jest chęć upewnienia się, że kontaktujesz się bezpośrednio z dostawcą lub producentem. W niektórych przypadkach możesz współpracować z pośrednikiem, co dodaje kolejną warstwę komunikacyjną między Tobą a dostawcą. Jasne, adres może sprawdzić się w Mapach Google i może być uzasadniony, ale kontakt z pośrednikiem tylko utrudni ci rozwiązywanie problemów i przekazywanie żądań do prawdziwych dostawców. Jest to problematyczne z kilku powodów, takich jak zjadanie twoich zysków, ponieważ muszą zatrudnić kogoś innego do zajmowania się tobą.

7. Nie trać chłodu

Oszczędzanie twarzy jest trochę inne w Chinach niż na Zachodzie. Porównujemy to do unikania zakłopotania i ochrony przed ośmieszeniem innych. W Chinach koncepcja sięga znacznie głębiej. W rzeczywistości jest zaangażowany w prawie każdą sytuację, która może spowodować dla nich problem. Na przykład utrata panowania nad sobą to społeczne faux pas , które prawdopodobnie spowoduje, że zakończą z tobą kontakty. Zachowanie spokoju, gdy pojawią się problemy, pokaże, że jesteś lepszym człowiekiem biznesu, wtedy postrzegają Zachód.

8. Używaj tytułów z szacunkiem

Nie potrafię wyrazić, jak ważna jest pozycja społeczna w Chinach, a także w większości krajów azjatyckich. Na Zachodzie często możemy zrezygnować z formalności związanych z używaniem tytułów, gdy mamy z kimś do czynienia kilka razy lub po tym, jak zaoferuje nam swoje imię. Jednak w kulturze chińskiej tytuły i stanowiska są niezwykle ważne. Prawie zawsze powinieneś odwoływać się do swoich kontaktów po ich tytule, a następnie nazwisku (nazwisku rodowym). Nie robiąc tego, okażesz im brak szacunku, a to może zepsuć związek. Jeśli nie mają tytułu, użyj zamiast tego pana, pani, pana i pani.

10. Nie bierz osobistych pytań zbyt osobiście

Byłem dość zszokowany niektórymi pytaniami, które moi partnerzy zadawali mi podczas pierwszego kontaktu lub omawiania przyszłych potrzeb. Często pytali o mój wiek, czy jestem żonaty i czy mam dzieci, a czasem o to, ile obecnie zarabiam. To są bardzo osobiste pytania, które uważam za nieodpowiednie w zachodnich kontaktach biznesowych, przynajmniej na początku. Nie są to dziwne pytania w krajach azjatyckich, ale raczej część zrozumienia Ciebie i Twojej pozycji społecznej. Jeśli nie czujesz się komfortowo, odpowiadając na nie, postaraj się nie opisywać, jak tylko możesz, a nawet kłam, jeśli czujesz, że musisz, ale przynajmniej spróbuj udzielić jakościowej odpowiedzi.

11. Opłaca się pielęgnować swoje znajomości

Po zbudowaniu świetnych relacji roboczych mogłem poprosić moich chińskich dostawców o obniżenie cen kilku produktów, dłuższe oczekiwanie na płatność początkową, pokrycie strat spowodowanych wypadkami w transporcie i nie tylko.

Myślę, że cierpliwość, poświęcenie czasu na zrozumienie ich kultury biznesowej i zaprzyjaźnienie się z moimi dostawcami sprawiły, że moje życie jako sprzedawcy Amazon stało się o wiele przyjemniejsze.