Jak wycenić produkt, aby potencjalny klient powiedział tak (tak!)

To był rok 2003.

Byłem w Australii, przemawiając na mojej pierwszej konferencji marketingowej.

Cóż, niezupełnie. To było zapowiadane jako konferencja marketingowa, ale naprawdę była to impreza prezentacyjna. Prelegenci wygłosili przemówienia, a następnie sprzedali swoje produkty z podium.

Był jeden mówca, który dosłownie skłonił ludzi do popychania się i popychania, aby zdobyć jego produkt.

Więc co spowodowało te wszystkie przepychanki?

System „tak-tak”

To koncepcja zwana systemem „tak-tak”.

Kiedy sprzedajesz cokolwiek swoim odbiorcom, istnieje duża szansa, że ​​masz jedną cenę - jeden przycisk „kup teraz”.

Dlatego Twoi odbiorcy mają do wyboru opcję „tak” lub „nie”.

System „tak-tak” składa się z dwóch ofert: „zwykłej” i „premium”. Zamiast wybierać między „tak” i „nie”, Twoi klienci muszą wybierać między „tak” i „tak”.

Dlaczego „muszą” wybierać? Dlaczego nie mogą po prostu odejść?

Powiedzmy, że wychodzisz na zewnątrz, żeby kupić kawę. Kawiarnia oferuje dwie opcje: zwykłą (4,00 USD) i premium (4,40 USD).

Nawiasem mówiąc, nie ma różnicy między kawami. Oba są dokładnie tej samej wielkości, tego samego rodzaju kawy i mają ten sam smak - krótko mówiąc, są tak niewiarygodnie identyczne, że można zamienić filiżanki kawy i nikt nie znałby różnicy.

Jest jednak jedna różnica.

Chociaż kawy są takie same, tylko jedna opcja ma bonus.

Z kawą „premium” otrzymujesz malutką, przepyszną muffinkę.

Teraz twój mózg nie jest już skupiony na kawie; skupia się na babeczce.

Wykonujesz obliczenia i obliczasz, że „zwykły” kosztuje 4,00 USD (i daje wartość 4,00 USD), ale „premia” kosztuje 4,40 USD (i przybliża wartość do 5,50 USD).

To oczywiste, prawda? Po prostu wybierasz „premię”.

Wybierasz „premię” ze względu na premię.

Nie byle jaka premia - ale taka, która jest tak potężna, tak sympatyczna, tak pożądana, że ​​nie da się jej zignorować.

Wartość premii w akcji

Wróćmy do tej konferencji w Australii, aby zobaczyć wartość premii w akcji.

Sam produkt nie sprawił, że wszyscy ludzie przepychali się i popychali.

„Zwykła” oferta obejmowała tylko oprogramowanie sprzedawane przez mówcę. Widzowie byli zainteresowani tym oprogramowaniem, ale gdy tylko usłyszeli o jego ofercie „premium”, zaczęło się przepychanie.

Jego opcja „premium” polegała na tym, że osobiście instalował i testował oprogramowanie w witrynach klientów.

Klienci zawsze patrzą na wartość. Zawsze szukają czegoś więcej za swoje pieniądze.

Należy pamiętać, że „premium” zawsze powinno być o 10-15 procent wyższe niż „zwykłe” - nigdy więcej!

Powód, dla którego to działa, jest prosty: gdy cena jest tylko odrobinę wyższa, klient nie czuje zbytniej szczypty. W momencie, gdy cena wzrośnie powyżej 15 procent, wszystkie zakłady są wyłączone.

Nagle klient postrzega opcję „premium” jako zupełnie inny produkt lub usługę.

Premia jest podstawą systemu „tak-tak”

Poświęćmy trochę czasu i sprawdźmy, co omówiliśmy:

• Bierzemy dwa produkty lub usługi i wyświetlamy je obok siebie
• Te dwa produkty lub usługi powinny być identyczne pod każdym względem
• Do oferty „premium” dodajemy nieodparty bonus, który ma ogromną wartość
• Podajemy ceny dla obu ofert - „premium” powinno być o około 10-15 procent wyższe niż „zwykłe”
• Różnica 10-15 proc. Jest kluczowa - tej zasady nie można naruszyć, bo klient odbierze wersję „premium” jako zupełnie inny produkt

A teraz załóżmy, że prowadzisz małe seminarium na temat tworzenia niezwykłych podcastów.

Opcja „zwykła” daje uczestnikom wszystkie potrzebne informacje na dany temat. Ale „premium” obejmuje wizytę w Twoim studio w celu obejrzenia konfiguracji.

Przejście na „premium” jest prawie natychmiastowe.

Możesz pomyśleć, że uczestnik wybrałby tańszą opcję. W końcu jego celem jest wyłącznie zrozumienie pojęcia podcastingu - nic więcej.

Ale jeśli cena opcji „premium” mieści się w granicach 15 procent ceny „zwykłej”, uczestnik prawie zawsze wybierze „premię”.

Wewnętrzny wgląd w Twoje studio daje uczestnikom szansę przeskoczenia własnego postępu w podcastach. To cenny bonus. A jeśli „zwykła” cena jest rozsądna w ocenie potencjalnego klienta, „premia” nie wydaje się wcale zbyt wysoka.

Dlaczego klienci wybierają „premium” zamiast „zwykłego”?

Istnieją dwa różne powody:

1. Wyraźne korzyści.
2. Poczucie straty.

Pierwszy powód jest najłatwiejszy do zrozumienia. W powyższym przykładzie podcastów, otrzymujesz wyraźną korzyść, gdy odwiedzasz obszar roboczy najlepszych podcastów.

Drugim powodem jest poczucie straty - przeoczenia - niepożądane uczucie, które pojawia się, gdy czegoś chcemy i myślimy, że można to odebrać.

Gdy tylko zobaczymy bonus i rozpoznamy jego wartość, chcemy go natychmiast. Myśl, że go nie mamy, tylko sprawia, że ​​chcemy go bardziej.

Kupujemy, bo porównujemy.

A kiedy klient zobaczy Twoją wycenę „tak-tak”, zacznie porównywać cenę „zwykłą” z „premią”.

Mogą istnieć inne osoby sprzedające podobne produkty i usługi, ale Twój bonus jest wyjątkowy. Twój bonus nie jest dostępny nigdzie indziej - i nie powinien.

Ten pojedynczy czynnik premii sprawia, że ​​twój produkt lub usługa różni się od tego, co jest dostępne w krainie konkurencji.

System „tak-tak” pomaga konsekwentnie podnosić ceny

Na naszej stronie internetowej Psychotactics często zaczynamy od całkiem przypadkowych cen (mamy nawet książkę zatytułowaną Dartboard Pricing , więc masz pomysł).

Ale powiedzmy, że nie jesteś taki jak my. Załóżmy, że jesteś dużo bardziej rozsądny i wyceniasz swój produkt lub usługę w podobnej cenie, co Twój konkurent.

Powiedzmy, że „normalna” cena Twojego kursu wynosi 500 USD. A Twoja „premia” to 550 USD, co obejmuje świetny bonus, który sprawia, że ​​klient wybiera „premię”.

W Psychotactics mniej niż dwa procent naszych klientów wybiera „regularne”, a pozostałe 98 procent wybiera opcję premium. Dotyczy to produktów lub usług o wartości od 27 USD do nawet 10 000 USD.

Niemal w każdym przypadku klienci patrzą na premię i podejmują decyzję na korzyść „premii”.

Oznacza to, że jeśli zaczniemy sprzedawać produkt po 27 USD („zwykły”), „premia” wyniesie 29 USD.

Kiedy widzimy, że większość klientów kupuje „premium”, robimy coś naprawdę prostego.

„Premium” staje się „zwykłym” (tak, brzmi to zagmatwane, ale wisi na nim).

Teraz „zwykła” cena wynosi 29 USD, a „premia” jest o 10–15 procent wyższa i wynosi 33 USD. Czas mija i klienci kupują „premię”, więc czas ponownie podnieść ceny. „Premia” zostaje uruchomiona na „zwykłą” po 33 USD, a nowa „premia” za 37 USD.

Korzystając z tej prostej metody „tak-tak”, sprzedaliśmy produkty po niższych cenach (10–50 USD), a także kursy, których ceny wzrosły z 3000–10 000 USD.

Stale i systematycznie możesz podnosić ceny - w górę lub w dół - aż zdecydujesz, że masz najlepszą cenę dla siebie i swoich klientów.

A co z trzema opcjami?

Jeśli jesteś podobny do nas, będziesz chciał podnosić ceny w regularnych odstępach czasu.

Jeśli masz tylko jeden produkt lub usługę, możesz ulec pokusie, aby przedstawić klientowi opcje „złota, srebra i platyny”.

Ale trzy opcje wymagają więcej podejmowania decyzji.

Jeśli klientowi zajmie zbyt dużo czasu, aby przemyśleć swoje opcje, możesz stracić sprzedaż.

System „tak-tak” to prosty sposób na przedstawienie dwóch opcji i pozwala podnieść ceny przy minimalnym zamieszaniu.

Nie jest łatwo nakłonić klientów do popychania i popychania

Możesz instynktownie chcieć dać swoim klientom rabat, a nie podnieść ceny.

A jednak system „tak-tak” jest precyzyjny. To naukowe. To działa i jest bardzo łatwe do wdrożenia.

Tylko upewnij się, że Twój bonus jest pyszny!

Aby uzyskać szczegółową, wizualną tabelę cen „tak-tak” oraz bezpłatny fragment „Cennik tarcz do rzutek” (z fajnymi kreskówkami!), Od razu przejdź na stronę http://www.psychotactics.com/cb.

Zobaczysz, jak zbudować siatkę cen (to łatwe), a następnie możesz dostosować koncepcję na własnych slajdach, arkuszach cen lub stronie internetowej.

I tak, podnieś ceny!

Źródło obrazu: jarmoluk przez Pixabay.