Twój przewodnik po sprzedaży społecznościowej 2023
Opublikowany: 2023-01-24Ponieważ potencjalni klienci korzystają z Internetu, aby znaleźć informacje i komunikować się, firmy zwracają się do mediów społecznościowych, aby angażować nowych i obecnych klientów oraz wpływać na nie.
Sprzedaż społecznościowa polega właśnie na tym, że wykorzystuje kanały online do targetowania potencjalnych klientów i budowania relacji. To koło ratunkowe dla sprzedawców, którzy chcą znaleźć potencjalnych klientów i nawiązać kontakty z właściwymi ludźmi.
Według raportu LinkedIn „Global State of Sales 2022”, około jedna trzecia sprzedawców zawarła transakcje powyżej 500 000 USD, nie spotykając się z kupującym twarzą w twarz. Tymczasem 89 procent klientów twierdzi, że chętniej rozważy zakup marki, jeśli sprzedawca zmieni ich sposób myślenia.
Jeśli nie korzystasz jeszcze ze sprzedaży społecznościowej w swojej firmie, tracisz okazję do prowadzenia sieci online i korzystania z nowych technik sprzedaży. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak wdrożyć strategię sprzedaży społecznościowej i czerpać inspirację z kilku świetnych przykładów.
Co to jest sprzedaż społecznościowa?
Sprzedaż społecznościowa ma miejsce, gdy firma lub osoba prywatna korzysta z sieci społecznościowych, aby łączyć się z potencjalnymi klientami, budować połączenia i pozyskiwać potencjalnych klientów.
Cytując Julie Atherton w podcaście DMI: „Sprzedaż społecznościowa polega na doładowaniu Twojego osobistego profilu i budowaniu relacji, które naprawdę trwają przez długi czas i są wzajemnie korzystne dla Ciebie i dla ludzi, którym próbujesz sprzedawać. ”.
Wielu sprzedawców korzysta ze sprzedaży społecznościowej, aby osiągnąć swoje limity. Technika ta pomaga wprowadzić ludzi do lejka sprzedaży, dzięki czemu możesz dostarczać odpowiednich informacji we właściwym czasie i zachęcać do zakupu.
Podczas gdy sprzedaż społecznościowa obejmuje wykorzystanie mediów społecznościowych do zaangażowania, innym terminem często używanym w tym kontekście jest sprzedaż cyfrowa, szersza wersja sprzedaży, która wykorzystuje technologie online i technologię sprzedaży. Dotyczy to takich kanałów jak:
- Strony internetowe (e-commerce)
- Chatboty
- Analityka danych
- System zarządzania relacjami z klientami
- Automatyzacja
- Prezentacje online lub seminaria internetowe
- Inteligencja sprzedaży
Jak zostać sprzedawcą społecznościowym?
Zaletą sprzedaży społecznościowej jest to, że łatwo jest zacząć. Twoja firma i pracownicy sprzedaży prawdopodobnie już korzystają z mediów społecznościowych, więc chodzi tylko o wykorzystanie tych sieci jako kanału sprzedaży.
Jak więc rozpocząć sprzedaż społecznościową? Spójrzmy na kilka prostych kroków:
Wybierz swoją sieć
Nie wszystkie sieci społecznościowe są sobie równe. To, co działa w przypadku jednej firmy, może nie działać w innej, więc spójrz na wskaźniki zaangażowania i miejsce, w którym znajdują się Twoi odbiorcy. Na przykład, jeśli prowadzisz działalność B2B, LinkedIn może pomóc w nawiązywaniu kontaktów, podczas gdy Twitter może pomóc w znajdowaniu i obserwowaniu ludzi.
Utwórz lub odśwież swój profil
Sposób, w jaki jesteś prezentowany światu zewnętrznemu, jest ważny, więc stwórz lub zaktualizuj swój profil, aby był profesjonalny i odpowiedni. Sprawdź nasze wskazówki, jak ulepszyć swój profil na LinkedIn.
Sporządź listę celów
Ważne jest, aby wiedzieć, do kogo kierujesz reklamy, więc sporządź listę firm lub osób, z którymi chcesz się połączyć.
Zrób swoje badania
Według raportu sprzedaży LinkedIn (cyt. powyżej) 76 procent najlepszych sprzedawców twierdzi, że „zawsze” przeprowadza badania przed skontaktowaniem się z potencjalnymi klientami (w porównaniu z zaledwie 47 procentami innych sprzedawców). Więc nie spiesz się i szukaj.
Dołącz do grup w mediach społecznościowych
Istnieje wiele grup w mediach społecznościowych, a wiele z nich jest niszowych i może być istotnych dla Twojej firmy. Poproś o dołączenie do tych grup lub nawet utworzenie takiej, która byłaby przydatna dla klientów lub klientów.
Użyj słuchania społecznościowego
Słuchanie społecznościowe pomoże Ci monitorować i śledzić osoby lub firmy online. Możesz śledzić rozmowy, sprawdzać, co mówią klienci, a nawet nadążać za konkurencją.
Publikuj odpowiednie treści i bądź konsekwentny
Zacznij od znalezienia odpowiednich i interesujących treści, które zainteresują odbiorców. To nie musi pochodzić od Twojej firmy, może to być artykuł w mediach, podcast lub seminarium internetowe. Chodzi o zapewnienie wartości właściwym ludziom.
Zidentyfikuj wskaźniki sprzedaży społecznościowej
Aby monitorować wydajność, ważne jest zdefiniowanie wskaźników do śledzenia aktywności sprzedażowej w mediach społecznościowych. Może to być SSI (wskaźnik sprzedaży społecznościowej) LinkedIn, wskaźnik zaangażowania w treść lub wskaźnik odpowiedzi na wiadomości.
Te kroki ułatwią Ci rozpoczęcie pracy jako sprzedawca społecznościowy i pomogą Ci generować potencjalnych klientów i pielęgnować potencjalnych klientów online.
Czy sprzedaż społecznościowa to dobry biznes?
Sprzedawcy społecznościowi osiągają dobre wyniki. To jest fakt.
Taktyka sprzedaży nie tylko pomaga Twojej firmie i sprzedawcom w budowaniu połączeń, ale także pomaga w osiąganiu zysków. Oto kilka statystyk pokazujących skuteczność sprzedaży społecznościowej.
- 61 proc. organizacji zajmujących się sprzedażą społecznościową zgłasza pozytywny wpływ na wzrost przychodów – Sales for Life
- W wielu branżach ponad połowa przydziału przedstawiciela handlowego składa się ze źródeł sprzedaży społecznościowej lub transakcji, na które ma wpływ – LinkedIn
- Odbiorcy narażeni na komunikaty dotyczące marki i pozyskiwania na LinkedIn mają sześciokrotnie większe szanse na konwersję – LinkedIn
Ponadto, według Sprout Social, klienci są aktywni w mediach społecznościowych, a 68 procent dokonało zakupów bezpośrednio na platformach społecznościowych. Jest to liczba, która ma wzrosnąć wraz z przyjęciem handlu społecznościowego i rozwojem TikTok.
Ta grafika przedstawia typowe sposoby, w jakie konsumenci znajdują produkt. Prawie połowa twierdzi, że jest to spowodowane wyświetleniem ukierunkowanej reklamy, podczas gdy 40 procent widzi post organiczny, a 34 procent badanie w mediach społecznościowych.
Czy sprzedaż społecznościowa to MLM?
Sprzedaż społecznościowa polega na nawiązywaniu kontaktów i angażowaniu się za pośrednictwem kanałów społecznościowych i nie należy jej mylić z marketingiem wielopoziomowym (MLM), metodą sprzedaży produktów bezpośrednio konsumentom za pośrednictwem niezależnych przedstawicieli handlowych, która ma złą prasę ze względu na niesmaczne taktyki.
W modelu MLM sprzedawcy nie są zatrudnieni przez firmę, ale są indywidualnymi właścicielami firm, którzy rekrutują sieci dystrybutorów do sprzedaży. Firmy MLM polegają na tej sieci, aby zarabiać pieniądze.
Jak wdrożyć strategię sprzedaży społecznościowej
Strategia sprzedaży społecznościowej pomoże Ci zaplanować, jak kierować reklamy, kontaktować się z klientami i potencjalnymi klientami oraz wywierać na nich wpływ.
Ważne jest, aby wszyscy sprzedawcy w Twojej organizacji dążyli do tych samych celów oraz aby podejście i ton były spójne.
Oto kilka kroków do zaplanowania i wdrożenia strategii sprzedaży społecznościowej, w tym wskazówki dotyczące budowania silnej obecności online i angażowania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.
Ustanów swoją obecność na odpowiednich platformach społecznościowych
Zidentyfikuj, na których platformach mediów społecznościowych aktywni są Twoi docelowi odbiorcy, i stwórz obecność na tych platformach. To da Ci platformę do łączenia się z potencjalnymi klientami i budowania relacji.
Na przykład Twoi odbiorcy mogą lubić treści wizualne i być aktywni na Instagramie. Chociaż samo opublikowanie obrazu może zwiększyć zaangażowanie, powinieneś zdawać sobie sprawę z różnych formatów wideo na Instagramie, których możesz użyć.
Niezależnie od tego, która platforma Ci odpowiada, zbadaj, z czym wchodzą w interakcje Twoi odbiorcy i co robią Twoi konkurenci.
Zoptymalizuj swoje profile w mediach społecznościowych
Jak każdy sprzedawca społecznościowy, firmy również muszą zoptymalizować swoje profile w mediach społecznościowych. Świetny profil powinien zawierać:
- Słowa kluczowe związane z Twoją branżą
- Profesjonalne zdjęcie profilowe i zdjęcie w tle
- Przejrzysta i zwięzła biografia
- Odpowiednie hashtagi
- Link do Twojej witryny lub strony docelowej
- Szczegóły kontaktu
- Użyj rozpoznawalnego uchwytu
- Przypnij najlepsze lub najbardziej angażujące treści na górze swojego profilu
Twórz wartościowe treści
Twórz wartościowe treści, które rozwiązują problemy odbiorców docelowych i dostarczają rozwiązań ich problemów.
Powinieneś wiedzieć, jakie problemy lub przeszkody napotykają Twoi klienci podczas rozwijania osobowości kupującego oraz poprzez interakcje z obsługą klienta lub zespołem sprzedaży. Umieść je z przodu i na środku i zobacz, jak możesz się do nich odnieść i dodać wartość do swoich treści.
Zawartość, którą możesz utworzyć, obejmuje:
- Blogi
- Oryginalne badania lub oficjalne dokumenty
- Ebooki
- Webinary
- Podcasty
- Filmy
- Wideo na żywo
Następnie udostępnij te treści na swoich profilach w mediach społecznościowych oraz w odpowiednich grupach, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów.
Pobierz nasz „Szablon persony kupującego”, jeśli potrzebujesz pomocy w zrozumieniu swoich odbiorców.
Połącz się z potencjalnymi klientami
Skorzystaj z funkcji wyszukiwania i odkrywania w mediach społecznościowych, aby znaleźć potencjalnych klientów i nawiązać z nimi kontakt. Możesz także użyć nasłuchu społecznościowego lub inteligencji, aby znaleźć i kierować reklamy do potencjalnych klientów. Pomoże Ci to monitorować rozmowy online i zachowania cyfrowe, jednocześnie nadążając za trendami, aby być na bieżąco i personalizować komunikację.
Na przykład na LinkedIn jest to tak proste, jak wpisanie nazwiska osoby lub nazwy firmy w polu wyszukiwania. Możesz także przeglądać pracowników w profilu firmy, aby dowiedzieć się więcej o ich wykształceniu, stanowiskach i ścieżce kariery.
Dostępna jest również sekcja „Osoby, które możesz znać”, która kieruje Cię do osób, z którymi możesz nawiązać kontakty. Oto przykład z Oracle.
Szukaj okazji do angażowania się w rozmowy i dodawania wartości do ich życia.
Budować relacje
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami skup się na budowaniu relacji poprzez dostarczanie wartości i bycie pomocnym. Podziel się swoją wiedzą i zaoferuj pomoc w rozwiązaniu problemów. Możesz to również zrobić za pośrednictwem internetowych grup społecznościowych.
Może to nastąpić poprzez udostępnianie treści, takich jak oryginalne badania lub blog, który omawia problem, z którym się borykają. Lub może to być po prostu wiadomość, z którą należy się skontaktować. Przydatne mogą być również treści wyselekcjonowane lub pochodzące od osób trzecich.
Artykuł z New York Times, który jest odpowiedni dla Twojej branży lub ich branży, może pokazać Cię jako kogoś z wiedzą i początkującego lidera branży.
Śledź i mierz swój sukces
Śledź i mierz swoje wysiłki w zakresie sprzedaży społecznościowej, monitorując wzrost liczby obserwujących, poziomy zaangażowania i konwersje.
Możesz także śledzić wzmianki o marce i kampanie reklamowe, aby zrozumieć, jakie treści działają. Wykorzystaj te dane, aby z czasem dostosować i udoskonalić swoją strategię.
Pamiętaj, że analityka jest inna dla platform mediów społecznościowych, więc zapoznaj się z tymi, z których korzystasz najczęściej, aby uzyskać wgląd w dane. Możesz też poprosić o pomoc zespół ds. marketingu.
Zoptymalizuj swój proces sprzedaży
Wykorzystaj wszystkie informacje zebrane podczas procesu sprzedaży społecznościowej, aby zoptymalizować proces sprzedaży. Pomoże Ci to spersonalizować podejście i zwiększyć współczynniki konwersji.
System CRM jest tutaj kluczowy, ponieważ może pomóc Ci śledzić wszystkie informacje o Twoich prospektach i wszelkich interakcjach. Upewnij się, że używasz go konsekwentnie, aby uzyskać jak najwięcej z niego - oto przewodnik po najpopularniejszych opcjach CRM.
Możesz także znaleźć sposoby na zautomatyzowanie procesu sprzedaży społecznościowej, takie jak fakturowanie lub wprowadzanie klientów.
5 przykładów udanej sprzedaży społecznościowej
Oto pięć przykładów osób i firm, które z powodzeniem wykorzystały podejście do sprzedaży społecznościowej w celu zwiększenia świadomości i sprzedaży.
1. Wykorzystanie LinkedIn do budowania marki osobistej – Justin Welsh
Justin Welsh zbudował kiedyś firmy z rocznymi powtarzającymi się przychodami i zbierał pieniądze na kapitał podwyższonego ryzyka. Dziś wykorzystuje social selling, by doradzać przedsiębiorcom i tworzyć cyfrowe produkty dla twórców.
Zaczął na LinkedIn, aby zmaksymalizować wyświetlenia profilu i sprzedawać swoje poradniki. Jego strategia obejmowała codzienne publikowanie postów, odpowiadanie na komentarze, recykling wykonanych postów i korzystanie z karuzel. Justin używa również Twittera do udostępniania treści w mediach społecznościowych.
Prowadzi cotygodniowy biuletyn „The Saturday Solopreneur”, który może pochwalić się ponad 70 000 subskrybentów.
2. Wykorzystanie przywództwa myślowego do informowania i angażowania — Rand Fishkin
Jako założyciel firmy zajmującej się oprogramowaniem SEO Moz i narzędzia do badania odbiorców SparkToro, Rand Fishkin jest dobrze znany w świecie marketingu. Odnoszący sukcesy przedsiębiorca, jest także autorem zajmującym się SEO i światem startupów oraz cenionym mówcą.
Do angażowania się wykorzystuje sieci społecznościowe, głównie Twittera i LinkedIn. Posty zawierają informacje na temat marketingu, jego posty na blogu i porady dla marketerów. To zgromadziło prawie 500 000 obserwujących na Twitterze i 11 000 obserwujących na Instagramie.
3. Wykorzystanie materiałów wideo i bezpłatnych przewodników do promocji — Neil Patel
Podobnie jak Fishkin, Neil Patel jest dobrze znany w świecie SEO i marketingu. Założył narzędzia analityczne i optymalizacyjne CrazyEgg i Kissmetrics, a obecnie pracuje nad narzędziem do badania słów kluczowych Ubersuggest i jego agencją NP Digital.
W mediach społecznościowych nie przegapia żadnej sztuczki i regularnie promuje siebie i swoje firmy z doskonałym skutkiem. Ma ponad milion subskrybentów na YouTube dzięki swoim wciągającym filmom o taktykach marketingowych i korzysta z Instagrama, aby udzielać wskazówek marketingowych i regularnie promować bezpłatne pobieranie e-booków oraz swoje usługi konsultingowe na LinkedIn.
4. Podnoszenie kwalifikacji zespołu sprzedaży cyfrowej – IBM
Jeśli chodzi o sprzedaż, IBM zawsze chce być na czele stawki. Aby nadążyć za technologiami cyfrowymi i wykorzystać je w procesie sprzedaży, firma technologiczna zwróciła się do DMI o podniesienie kwalifikacji swojego zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży społecznościowej.
Po ukończeniu programu sprzedaży społecznościowej przeprowadzono ocenę korzyści płynących ze szkolenia dla kierowników sprzedaży IBM. Organizacja odkryła 50-procentową poprawę poziomu zaufania sprzedawców i odnotowała 7-procentowy wzrost wskaźnika wygranych oraz 37-procentową redukcję liczby dni do zamknięcia transakcji.
5. Znalezienie głosu na LinkedIn, aby przemawiać do społeczności sprzedawców - Salesloft
Platforma zaangażowania w sprzedaż Salesloft wyznaczył Brand Awareness Managera, Toma Bostona, do promowania firmy. Profil Bostona na LinkedIn ma prawie 28 000 obserwujących, a jego celem jest „uczynienie sprzedaży zabawą”.
Zaczął od zbudowania swojej marki osobistej na LinkedIn. Początkowo zaangażowanie w jego posty było niskie, ale nie ustępował. Jednak „trzy lata później zbudowałem osobistą markę na LinkedIn, która przemawia do społeczności sprzedawców. Zyskałem zwolenników na platformie, co pomogło mi osiągnąć moje cele sprzedażowe, a co najważniejsze, znalazłem swój głos” – powiedział na blogu.
Przyszłość sprzedaży społecznościowej
W miarę ewolucji i zmian platform mediów społecznościowych firmy i ich zespoły sprzedażowe będą musiały nadążać za trendami, aby zapewnić sobie maksymalne wykorzystanie kanałów w celu zwiększenia przychodów.
Oto kilka trendów sprzedaży społecznościowej, na które warto zwrócić uwagę w 2023 roku.
- Korzystaj z czatów lub wiadomości bezpośrednich — wiadomości bezpośrednie mogą być świetnym sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów. Oferuje bezpośredni kontakt i umożliwia sprzedawcom dostarczanie przydatnych i istotnych informacji w odpowiednim czasie. Wraz ze wzrostem wykorzystania aplikacji takich jak WhatsApp, czaty mogą być świetnym sposobem na generowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów,
- Używaj mediów społecznościowych jako wyszukiwarki do znajdowania potencjalnych klientów — media społecznościowe mogą być świetnym sposobem na odkrywanie firm i osób. Raport HubSpot dotyczący strategii i trendów sprzedaży w 2023 r. wykazał, że 74 procent sprzedawców twierdzi, że LinkedIn jest najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania nowych klientów.
- Era „superaplikacji” – w związku z niedawnymi kontrowersjami wokół Twittera, inne aplikacje, takie jak Mastodon, odnotowały wzrost wykorzystania. Nadeszła era superaplikacji (przeczytaj więcej na ten temat w naszym artykule o trendach 2023), a innowatorzy próbują skopiować sukces WeChat w Chinach, aby stworzyć aplikację, która towarzyszy klientom podczas ich podróży.
- Wykorzystaj handel społecznościowy — użytkownicy mogą teraz dokonywać zakupów bezpośrednio w mediach społecznościowych, co czyni je doskonałym miejscem wywierania wpływu przez firmy. Zakupy na Instagramie, Pinterest i sklepy na Facebooku rosną i będą się powiększać, ponieważ klienci chcą robić wszystko w jednym miejscu.
- Zwracaj uwagę na komentarze klientów — odrzucanie opinii klientów w mediach społecznościowych może wydawać się łatwe, ale może to stwarzać możliwości. Korzystaj z funkcji, takich jak TweetDeck na Twitterze, aby powiadamiać Cię o pojawieniu się wpisów dotyczących słów kluczowych. Na przykład, jeśli ktoś tweetuje o tym, jak kiepskie jest oprogramowanie SEO, połącz się z nim i sprawdź, czy możesz zaoferować coś lepszego. Może to być punkt wejścia do dużego kontraktu korporacyjnego.
Zostań supergwiazdą sprzedaży społecznościowej!
Wdrażaj strategię sprzedaży społecznościowej, która pomoże Ci generować leady i zwiększać sprzedaż. Kurs sprzedaży społecznościowej DMI pomoże Ci znaleźć, ukierunkować, przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów, zamknąć sprzedaż i zbudować głębsze relacje za pomocą taktyk i narzędzi mediów społecznościowych. Zacznij dziś!