Najlepsze hacki do konwersji to te, które przewidują potrzeby klientów

Lou Matera chciał stworzyć odżywkę dla młodych sportowców, która wspomoże ich trening i będzie wygodną alternatywą dla niezdrowych przekąsek z automatów. Od porzucenia wygodnej pracy w korporacji po przekonywanie producentów, by zaryzykowali, Lou zbudował od zera Youth Sport Nutrition, pogrążając się w pracy nad biznesem na pełny etat. W tym odcinku Shopify Masters Lou Matera opowiada, w jaki sposób opracował nowy produkt, organizując testy smaku, zbierając sprzedaż poprzez osobiste wydarzenia i dopracowując strategie cyfrowe, aby osiągnąć najlepsze hacki konwersji.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: Odżywianie sportowe dla młodzieży
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, Pre-Order Now (aplikacja Shopify)

Podejmij decyzję o pozostawieniu korporacyjnego komfortu za sobą

Felix: Twoim celem była ucieczka od 9-5. Czy to była Twoja pierwsza próba założenia firmy, aby to zrobić?

Lou: To coś, co chciałem zrobić od dłuższego czasu, ale jest to tak jakby wiele czynników zewnętrznych, które ze sobą współgrały, które pozwoliły mi wejść w przedsiębiorczość. Nie jest to łatwa ścieżka i ciągle się jej uczysz. Chciałem być w Shopify Masters, ponieważ w żadnym wypadku nie byli mistrzami w handlu, ale to jedna z rzeczy, których uczysz się, gdy idziesz i stajesz się lepszy.
Felix Na ile byłeś gotowy, aby w pełnym wymiarze czasu zająć się biznesem?
Lou: Zrobiłem to dość szybko. Myślę, że dobrą stroną tego było to, że wywierało to na mnie dużą zewnętrzną presję, abym działał. Myślę, że w czasie, gdy rzuciłem pracę w korporacji, oczywiście styl życia, posiadanie samochodu, ładne mieszkanie i weekendowe wypady, dużo kosztowało. Gdy ten strumień dochodów ustał, stało się to o wiele szybsze, wywarło na mnie dużą presję, aby móc poskładać rzeczy w całość i posunąć się do przodu. Ponieważ w zasadzie, jeśli spojrzeć na to jak na hierarchię potrzeb Maslowa, podstawowe potrzeby nadal nie zostały zaspokojone. Musiałem więc znaleźć coś, co utrzyma głowę nad wodą, a najlepiej znaleźć sposób na połączenie pasji i zawodu.

Jak opracować nowy produkt żywieniowy

Felix: Jaki produkt wymyśliłeś i jaki jest rynek?

Lou: Działamy w branży żywienia sportowego, ale stworzyliśmy pierwszy na świecie wzmocniony koktajl regeneracyjny dla aktywnej młodzieży. Więc to, co robi, jest po to, aby wspierać ich potrzeby w zakresie makro i mikroelementów. Krótko mówiąc, jest specjalnie opracowany ze względnymi ilościami zdrowych składników odżywczych, więc zawiera tłuszcze, białka, węglowodany i 16 niezbędnych mikroelementów. I jest po to, aby zastąpić najbardziej niewygodny posiłek po treningu, więc gdy nie jest dostępna cała żywność lub w wielu przypadkach ma przeciwdziałać selektywnym nawykom żywieniowym. Kluczowym wyróżnikiem między naszym produktem a, powiedzmy, produktem masowym jest to, że jest on specjalnie opracowany i dostosowany do młodzieży. Pracujemy z elitarnymi sportowcami i aktywną młodzieżą, uczestniczą oni w sportach na wysokim poziomie, więc mają dosyć duże zaangażowanie z obciążenia treningowego, a także z meczów.

Najlepiej byłoby, gdyby mieli gotowe jedzenie, ale są bardzo zależni od swoich rodziców, rodziców, którzy mają zajęte życie, pracę na pełny etat, mają dojazdy. Są z dala od kuchni, gdy są na boisku treningowym lub w obiektach treningowych. A to, co zwykle robili, to po prostu kupowanie jedzenia w drodze na stacji benzynowej lub w automacie sprzedającym, które zwykle byłyby czekoladą, chipsami, napojami energetycznymi z automatów, tego typu rzeczy, które naprawdę nie pasują do siebie z ich celami lub zadaniami. Tak więc profil żywieniowy, który stworzyliśmy, jest zasadniczo oparty na powszechnych niedoborach żywieniowych, a także na zwiększonym zapotrzebowaniu na określone składniki odżywcze, aby wspierać je w szybkich okresach wzrostu.

Felix: Czy zakupu dokonują nastolatki lub ich rodzice?

Lou: To nie jest dla nas bariera wejścia, ale to utrudnia, ponieważ oczywiście użytkownikami końcowymi naszego produktu są młodzi ludzie. Ale naszym rynkiem, który oczywiście ma siłę nabywczą, są rodzice. Dlatego nasz marketing jest w dużej mierze kierowany przez rodziców. Oczywiście istnieje wiele przepisów dotyczących marketingu skierowanego do młodzieży, również z etycznego punktu widzenia, więc całkiem dobrze nam pasuje, gdybyśmy faktycznie prowadzili marketing bezpośrednio do rodziców, i generalnie to ci, którzy mają problemy, ponieważ nie mogą nakłonić swoich dzieci do Jedz dobrze. Oczywiście wywierają na nich dużą presję. Nie mają dużo czasu, a poza tym nie mają wystarczającej wiedzy na temat odżywiania, aby móc przygotować zdrowe posiłki, więc to całkiem ładnie wypełnia lukę.

Felix: Skąd wiesz, jaki powinien być przekaz marketingowy, gdy kierujesz reklamy do kogoś, kto nie jest rzeczywistym użytkownikiem końcowym?

Lou: Myślę, że w dużej mierze chodzi o ich zaspokojenie, więc projektowanie i rozwijanie tekstu reklamy tak, aby spełniał ich potrzeby i wartości. Więc kiedy myślisz o suplementach lub zamiennikach posiłków na rynku masowym, chodzi o dużych, silnych, muskularnych facetów lub naprawdę chude dziewczyny i oczywiście jest w tym element etyczny. I myślę, że zazwyczaj była skierowana w stronę niemowląt, więc odżywka dla niemowląt, kulturyści, którzy mają związek ze sterydami, dużymi, dużymi, muskularnymi mężczyznami. W rzeczywistości sam produkt jest tylko wygodnym źródłem składników odżywczych. Więc chodzi o przekazanie tego przesłania, przełamanie stereotypu i naprawdę wbicie się w to, że ten produkt nie sprawi, że będą większe, nie sprawią, że będą sprawniejsze, nie sprawią, że będą szybsze. Po to właśnie trenują. To, co robi ten produkt, to absolutne minimum, aby mieć to, co mają odżywcze, aby wspierać ich regenerację, zdrowie i normalny rozwój, podczas gdy wybieranie wygodnego fast foodu nie pasuje do rachunku.

Felix: Co musiałeś zrobić, aby dowiedzieć się, jaki powinien być przekaz marketingowy?

Lou: Myślę, że jest to połączenie wielu rzeczy, ale przede wszystkim powiedziałbym, że to testy A/B i próba oraz zrozumienie, co to jest z perspektywy rodzica, więc na początku przeprowadziliśmy wiele studiów przypadków, ponieważ nigdy nie mieliśmy budżetu marketingowego. Spędziliśmy dużo czasu rozmawiając z rodzicami, więc staramy się zrozumieć, jakie są ich wartości, czego szukają, jakie są ich zmagania, a następnie oczywiście staramy się to wszystko połączyć i zachować zwięzłość, i w coś, co współbrzmi z nimi, coś, co rozumieją i oczywiście coś, co bezpośrednio wychodzi naprzeciw problemowi.

Felix: Co musisz wziąć pod uwagę od nastolatków w tym przypadku, jeśli chodzi o marketing, zwłaszcza gdy nie mają takiej siły nabywczej?

Lou: Są zorientowani na gust. Ponownie, to jest jeden z powodów, dla których nie mają odpowiedniej diety, nie jedzą właściwie. Nie lubią smaku owoców, nie lubią smaku warzyw. Więc oczywiście, otrzymanie od nich informacji zwrotnej i zrozumienie, że jest to coś, co im się podoba. I przypuszczam, że jest w tym również element prestiżu i pokazanie, że zadbali o swoje odżywianie. Pracują z całkiem fajną nową marką. To była praca z nimi podczas podróży.

Felix: Jeśli chodzi o opracowanie produktu, który jest zarówno skuteczny, jak i trafia w gust użytkownika końcowego?

Lou: To niesamowicie trudne. Myślę, że nawet jeśli spojrzysz na to od strony surowej produkcji, kiedy zaczynałem, musiałem zadzwonić do ponad 50 firm. Nikt nie chciał ryzykować. Myślę, że sama koncepcja znacznie wyprzedza krzywą innowacji. Oczywiście nigdy wcześniej tego nie robiono. To bardzo niszowy rynek, więc myślę, że z ich strony, jeśli patrzysz na rozwój nowych produktów, wymagałoby to większego zaangażowania czasowego. Kiedy rozmawiałem z kimś, z kim nadal pracujemy do dziś, powiedział, że wielu ludzi ma tylko pomysły. To ogromne ograniczenie czasowe dla producentów, więc muszą odfiltrować tych, którzy nie są poważni, i tych, którzy rzeczywiście mogą trafić na coś nowego, co może wystartować. Bardzo trudno jest wprowadzić na rynek produkt, który dzisiaj nie istnieje, więc wiele większych firm], z którymi nie mogliśmy się skontaktować. Właściwie znaleźliśmy mniejszego producenta, który w końcu zlecił nam wypróbowanie swojego pomysłu. Wprowadzenie produktu na rynek zajęło niecałe dwa lata w dziale badań i rozwoju. Jedną z największych barier był profil smakowy, ponieważ oczywiście mamy określone ilości składników odżywczych, których potrzebujemy, aby produkt był skuteczny. Więc chodzi o połączenie tego wszystkiego razem, a następnie sprawienie, aby smakowało dobrze, bez obciążania go również cukrem. Więc zrobiliśmy to, że otrzymaliśmy kilka iteracji produktu i przetestowaliśmy je na ślepo z samymi młodymi sportowcami, a oni wybrali trzy najlepsze. Przyjrzeliśmy się rynkowi masowemu, w zasadzie skopiowaliśmy warianty smakowe, w których oferowane są koktajle mleczne McDonald's, więc jest to wanilia, truskawka i czekolada.

Felix: Co takiego było w twoim boisku, że przekonało producentów do współpracy z tobą?

Lou: Wpadłem na ten pomysł od dłuższego czasu i przeszukałem rynek, aby zobaczyć, czy ktoś już to robi, jeśli to możliwe, oczywiście, jeśli jest to również opłacalne komercyjnie. Myślę więc, że to fakt, że nikt nie wprowadził tego na rynek. To dla nich duże ryzyko, ale jest też potencjalnie całkiem opłacalne, jeśli uda nam się go wystartować. Więc myślę, że to przejrzeli. Widzieli motywację i pasję po mojej stronie i na tej podstawie wzięli się za to.

Zarządzanie czasem i budowanie reputacji od podstaw

Felix: Kiedy zacząłeś rozpoczynać swój biznes na pełny etat, na czym skoncentrowałeś swoje pierwsze 30 dni?

Lou: Myślę, że przede wszystkim chodziło mi o zapewnienie, że będziemy mogli komunikować się i łączyć ten produkt, oczywiście, aby był opłacalny, bezpieczny i aby był czymś dodanym. Potem dużo czasu skoncentrowano i skupiono na tym, jak możemy to osiągnąć przed naszą grupą docelową? Jakie są schematy, jaka jest taktyka, jakiej pracy będzie to wymagało? Dokąd będziemy musieli się udać, czego będziemy musieli się nauczyć? Więc najpierw było bardzo planowanie, żeby być uczciwym. W wielu przypadkach nie dowiesz się, co działa, a co nie, dopóki tego nie wypróbujesz, nie powiedzie się, nie wymyślisz kilku różnych iteracji i nie spróbujesz różnych rzeczy.

Felix: Czy były jakieś momenty, które pamiętasz, które sprawiły, że naprawdę zakwestionowałeś, czy podjąłeś właściwą decyzję, czy nie?

Lou: Powiedziałbym, że po wprowadzeniu na rynek, powiedziałbym, że zajęło nam tak dużo czasu w dziale badań i rozwoju, aby faktycznie złożyć produkt w całość, kiedy faktycznie doszło do premiery. Nigdy nie mieliśmy budżetu marketingowego, pierwszego dnia po uruchomieniu, myślę, że osiągnęliśmy tylko dwie sprzedaże. I tak kapała przez około dwa lub trzy miesiące, aż udało nam się znaleźć, co działa. Więc to było oczywiście najtrudniejsze, ponieważ wykonałeś skok, a my nie mamy żadnej siatki bezpieczeństwa. Z marketingowego punktu widzenia, patrząc na to z perspektywy sukcesu, nie osiągasz zbyt dużej sprzedaży. Ale to było zrozumienie, że niekoniecznie dlatego, że produkt nie jest świetny. Tym bardziej, że strona internetowa nie ma wystarczającej ilości oczu. Nie promujemy tego wystarczająco skutecznie. A dużą barierą, gdy nasz użytkownik końcowy nie jest kupującym, jest fakt, że jest w to zaangażowany duży element społecznościowy i sprawdzanie. Oczywiście rodzice nowej koncepcji, której nigdy wcześniej nie próbowano ani nie przeprowadzano, chcą zobaczyć, jak działa ona z innymi ludźmi, więc oczywiście brak historii sukcesu, brak opinii, brak recenzji na początku było naprawdę trudne. Kiedy zaczynasz po raz pierwszy, musisz od czegoś zacząć. Oczywiście musisz zacząć to budować. Potrzebujesz platformy, na której możesz budować. Było to dla nas bardzo, bardzo trudne, ponieważ wiedzieliśmy, że oczywiście nie będziemy pisać fałszywych recenzji. Nie mieliśmy zamiaru wymyślać rzeczy. Musiał być autentyczny. Musiał pochodzić bezpośrednio od naszych użytkowników i musieliśmy zachować przejrzystość, aby oczywiście od samego początku zachować zaufanie rodziców.

Felix: Co sprawiło, że łatwiej było przekonać klientów do wypróbowania Twojego produktu po raz pierwszy?

Lou: Więc to, co robiłem, to tak naprawdę podróżować po kraju w weekendy i jeździć na duże sportowe spotkania. Oczywiście mielibyśmy zniewoloną publiczność. Rodzice byli tam, powiedzmy, od ósmej rano do czwartej lub piątej. Następnie będziemy współpracować z klubami osobno i dostarczać krótkie rozmowy żywieniowe z małą wtyczką na końcu produktu. To było to, co musieliśmy zrobić, aby ponownie uzyskać przyczepność, ponieważ z perspektywy cyfrowej nie mieliśmy żadnego sposobu na popychanie ruchu do witryny. Gdybyśmy byli tam, rozmawiając z rodzicami i zachęcając ich do wypróbowania tego za pomocą testów smaku, byliby naszymi pierwszymi 300-500 klientami. I z tego oczywiście byliby powracającymi klientami, więc przyszliby na stronę. Wtedy będziemy mogli wykorzystać je do recenzji.

Przejście od sprzedaży osobistej do marketingu internetowego

Felix: W końcu udało Ci się dojść do punktu, w którym zacząłeś więcej inwestować w marketing online, w jaki sposób przyciągnąłeś ruch i klientów z Facebooka do swoich produktów?

Lou: Robiliśmy eventy przez około półtora roku, dopóki nie zbudowaliśmy na tyle zwyczaju powtarzania, że ​​nie musieliśmy robić eventów. Pomyśleliśmy, że zrobimy krok w tył, przegrupujemy się i zaczniemy dostosowywać to do pierwotnej wizji, która zakładała, że ​​ten biznes będzie zautomatyzowaną architekturą zleconą na zewnątrz i biznesem cyfrowym, ponieważ co weekend i konfiguracja oraz związane z tym podróże i czas nie były skalowalne. Tak szybko, jak tylko mogliśmy, zaczęliśmy zajmować się projektowaniem graficznym, projektowaniem stron internetowych, SEO, wszystkimi strategiami cyfrowymi. Jednym z największych narzędzi dla nas, nawet do dziś, były reklamy na Facebooku. Jest to oczywiście bardzo skuteczne w demonstrowaniu kosztu kliknięcia. Oczywiście był też AdWords. To wszystko, co musiałem poświęcić godzinami na wprowadzenie i wypróbowanie.

Felix: Zaczynając od Facebooka, jak możesz polecić komuś, kto ma ograniczony budżet?

Lou: to tak naprawdę po prostu jakiś minimalny budżet, różne kopie reklam, a potem po prostu próbowanie, po prostu wyświetlanie reklam, powiedziałbym, że od dwóch do siedmiu dni. Przeanalizuj to. Czy to zadziałało? Nawet jeśli to nie zadziałało, jeśli uzyskałeś jedną lub dwie sprzedaże, zamknij dane demograficzne, a następnie wyciągnij z nich dane, skompiluj je osobno w arkuszu kalkulacyjnym, a wtedy masz początek czegoś, co możesz naprawdę, naprawdę się zagłębić. Zajęło to dużo czasu i nadal jest to coś, w czym nie powiedziałbym, że jestem mistrzem. Jest tam oczywiście wiele nowych funkcji, które się tam zmieniają, interfejs użytkownika całkiem sporo. Ale jedną z kluczowych rzeczy, które wymyśliłem, a która pozwoliła nam zasadniczo skalować się do księżyca, było wprowadzenie reguły automatyzacji. Zasada polegała na podwajaniu budżetu reklamowego od czasu do czasu i codziennie, jeśli reklama była skuteczna przed KPI, KPI, który wyraźnie mówi, że chcesz, aby koszt nabycia na sprzedaż wynosił od jednego do trzech funtów. Jeśli tak jest, a skuteczność reklamy mieści się w tym zakresie, automatycznie podwoi ją. Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby oczywiście było lepiej. Twoja kopia, oczywiście, ponieważ zawsze będziesz konkurować. Będzie crossover z innymi firmami, nawet jeśli nie będzie to ten sam produkt. A publiczność to oczywiście walka na gałki oczne. Więc po prostu naprawdę rozumiej, jak Facebook chce i potrzebuje, aby jego użytkownicy cieszyli się rzeczami i oczywiście rzeczami, które ich nie denerwują, rzeczy, które są interesujące, rzeczy, które są wciągające. Więc naprawdę poświęca trochę czasu na zrozumienie, od strony Facebooka, co chcą, aby zobaczyli ich użytkownicy.

Optymalizacja strategii cyfrowych, która doprowadziła do lepszych wyników

Felix: Jak wymyślasz nowe kąty reklamy?

Lou: Przypuszczam, że ma to związek z twoim produktem lub usługą. Oczywiście bez względu na to, co promujesz lub sprzedajesz, będziesz mieć funkcje i korzyści. Niektóre funkcje lub korzyści będą bardziej odpowiednie dla niektórych odbiorców niż dla innych. Więc patrzysz na nasz przykład, możesz zejść ścieżką wygody, ścieżką smakową, ścieżką składników. Istnieje oczywiście wiele różnych punktów widzenia, pod które możesz popchnąć produkt i oczywiście pomóc ludziom zrozumieć. A punkty bólu, które mają ludzie, będą rezonować z różnymi, więc naprawdę musisz zrozumieć, czego szukają.

Felix: Jakie są cele skonfigurowanych przez Ciebie reklam?

Lou: Ustawiliśmy nasze na konwersje, więc zazwyczaj trafiamy bezpośrednio na stronę główną lub stronę produktu. Jest dużo interfejsu użytkownika, dużo projektowania, dużo psychologii zaplecza, które są potrzebne do tworzenia twojej strony internetowej. Ponownie, nie wiedziałem o tym absolutnie nic, kiedy zaczynałem. Istnieje aplikacja Crazy Egg, która jest naprawdę dobra. Testują Twój frontend na Twojej stronie, dzięki czemu możesz przesuwać różne rzeczy, możesz spojrzeć i zrozumieć sposób, w jaki ktoś skanuje witrynę i stronę internetową, oczywiście, czego szuka, grafikę, tekst i po prostu próbując naprawdę wejść w ich umysł i zrozumieć, czego szukają i w jaki sposób Twój produkt najlepiej spełnia lub tworzy rozwiązanie ich problemu.

Felix: Jaka jest Twoja strategia dotycząca Google AdWords?

Lou: Istnieje wiele aspektów Google, więc oczywiście masz swoje analizy, w których możesz zarządzać wszystkim, co jest świetne do patrzenia na wyniki. Ale potem masz swoje centrum handlowe, oczywiście masz swoje recenzje, masz komponent AdWords. Ponownie, AdWords jest bardzo podobny do Facebooka pod tym względem. Jako dyrektor generalny musisz naprawdę nauczyć się i zrozumieć, że jest to praca na pełen etat na płatne stanowisko dla kogoś profesjonalnego, ale to twoja rola, aby przyjść, nauczyć się i naprawdę to zrozumieć. Oczywiście, niekoniecznie na głębokość lub szerokość płatnego profesjonalisty, ale przynajmniej zrozumienie podstawowych podstaw, a następnie zrozumienie różnicy między długo- i krótkoterminowymi słowami kluczowymi, menedżerem słów kluczowych. Więc to, czego szukasz, kluczowe frazy wyszukiwania lub podobne rodzaje problemów, które ludzie będą umieszczać w wyszukiwarce Google, będą miały pewne znaczenie, dzięki czemu nie kierujesz nikogo do swojej witryny. Idealnie, potrzebujesz kwalifikowanego ruchu, czyli takiego, który w oczywisty sposób odpowiada Twojemu idealnemu profilowi. Ponownie, po prostu spędzamy dużo czasu na uczeniu się, zabawie, znajdowaniu tego, co działa, a potem oczywiście po prostu próbowaniu powtarzania tego, co działa i po prostu stawania się coraz lepszym z biegiem czasu.

Felix: Jak zarządzasz ruchem organicznym i optymalizacją pod kątem wyszukiwarek?

Lou: Jeśli szukasz darmowego ruchu z punktu widzenia SEO, przyjrzyj się tekstowi, który przekłada się również na Twoją witrynę. Dobrym, skutecznym sposobem na zrobienie tego, zwłaszcza dla tych, którzy są dobrzy w tym, co robią i naprawdę rozumieją, nie tylko produkt, ale potrzeby i potrzeby rynku, to pisanie blogów, pisanie forów i zamieszczanie tego na swojej stronie internetowej ponieważ pośrednio spowoduje to filtrowanie ruchu w Twojej witrynie, oczywiście włączając w to również hiperłącza lub głębokie linki do produktu. W dużej mierze chodzi o zrozumienie niektórych kluczowych fraz i terminologii, których będą szukać Twoi potencjalni klienci, aby oczywiście szukać produktu, a niekoniecznie szukać produktu. Czasem wystarczy po prostu lepiej zrozumieć konkretną koncepcję. Więc znowu, jeśli możesz to zrozumieć, możesz oczywiście przełożyć to na kopię internetową za pośrednictwem bloga, forum, coś, co idealnie wpisuje się w strategię dodawania dużej wartości najpierw, a następnie posiadania jakiegoś głębokiego linku lub hiperłącza do twojego produktu gdy znajdą się na Twojej stronie.

Aplikacje i narzędzia pomagające zoptymalizować przepływ operacyjny

Felix: Czy są jakieś narzędzia, których używasz do zarządzania Facebookiem, Adwords i SEO?

Lou: Jest dobra strona internetowa, myślę, że większość z niej jest darmowa, nazywa się SEMrush. Naprawdę dobry do szukania słów kluczowych, szukania analizy bitowej i tego, czego klienci zwykle wpisują w Google, i oczywiście trafiają na stronę Twojego produktu. Jest to naprawdę dobre również dla twojego kluczowego planowania sieci, więc jeśli chcesz licytować określone słowa kluczowe w Google dla swoich reklam, oczywiście, aby uzyskać wyższą pozycję w rankingu, to jest to naprawdę dobre i myślę, że wiele z nich jest również bezpłatnych.

Felix: Jak skonfigurowałeś swoją witrynę, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach za pomocą narzędzi do mapowania ciepła?

Lou: To naprawdę zrozumienie, czym jest podróż klienta. Jest bezpłatny przez kilka tygodni dla tych, którzy chcą go wypróbować, i jest stosunkowo niedrogi, ale jest to naprawdę potężne narzędzie, ponieważ pozwala zobaczyć Twoją witrynę, niezależnie od tego, czy jest na telefonie komórkowym, czy na komputerze stacjonarnym lub tablecie. podróż użytkownika, pokazuje, gdzie patrzy, ile czasu spędza w jakich sekcjach witryny, co czyta, czego nie czyta, gdzie są kliknięcia. Daje ci dobre zrozumienie tego, co w twoim interfejsie witryny jest naprawdę ważne, a co nie. Co czytają ludzie? Jaką ścieżką podążają, która faktycznie prowadzi ich do kasy? Więc kiedy już to zrozumiesz i będziesz mieć te dane, pozwoli ci to retrospektywnie zbudować swoją stronę internetową z tym, co jest ważne dla konsumenta. Nagle nie znajdujesz swojej drogi w ciemności; masz obiektywny wynik, obiektywne ścieżki dla swojego użytkownika i możesz zrozumieć, w jaki sposób wchodzą oni w interakcję z Twoją witryną. A kiedy już to wiesz, możesz nadzorować przeprojektowanie lub umieścić pewne elementy, a nawet usunąć niektóre elementy, aby je wyciąć i utrzymać je idealnie w naprawdę, naprawdę krótkim, przypominającym Amazon przepływie, aby dostarczyć je do kasy.

Felix: Jak działa przedsprzedaż w Twojej witrynie? Jak budujesz popyt na zamówienia w przedsprzedaży?

Lou: Aplikacja jest dostępna w Shopify. Nazywa się Zamów teraz w przedsprzedaży. Jeden z naszych największych problemów, na początku nie mieliśmy dużo gotówki. Zamówiliśmy więc w dość małych ilościach, co oznaczało, że nasze marże są bardzo małe. Musieliśmy więc wyprzedać prawdopodobnie od 80 do 90% naszego produktu, zanim mieliśmy wystarczającą ilość pozostałej gotówki na ponowne zamówienie. Tak więc nasze czasy realizacji wynoszą zwykle od sześciu do ośmiu tygodni lub prawie dwa miesiące, co potencjalnie oznaczałoby, że będziemy pracować przez ten sam czas lub okres bez posiadania zapasów. Oczywiście będzie to na ogół konkretny wariant z trzech, które mamy . Trwa to tak długo, ponieważ muszą one być na specjalne zamówienie w naszych składnikach, ponieważ są tak wysokiej jakości, a ponadto przechodzimy przez oddzielny proces przesiewania partii z firmą o nazwie Informed Sport. Ponownie, wielu naszych użytkowników to sportowcy elitarni, sportowcy młodzieżowi, więc znowu jest to dla nich dodatkowa warstwa pewności, że w produkcie nie ma żadnych zakazanych substancji. Z tego powodu przysporzyło nam to sporo kłopotów, więc mając pojemność, ponieważ ciągle byliśmy nadmiernie subskrybowani, posiadanie funkcji przedsprzedaży pozwoliło nam poinformować klienta w czasie rzeczywistym: „To jest ile mamy na zamówienie. Tyle jest dostępnych. Wtedy będzie dostępne. Jeśli chcesz teraz zarezerwować swoje, masz taką możliwość.

Felix: Jak działa program subskrypcji?

Lou: Jest to stosunkowo nowe, więc kiedyś mieliśmy program lojalnościowy dla klientów z aplikacją o nazwie Marsello na zapleczu Shopify, która zasadniczo nagradzała klientów na podstawie ich wydatków. Chcieliśmy mieć usługę subskrypcji wbudowaną w zaplecze strony, aby miała dla nas wiele korzyści. A to oczywiście przyniosłoby miesięczny przychód cykliczny, ale także pozwalałoby nam mieć zapasy na żywo, dzięki czemu możemy przewidzieć, w którym momencie w oparciu o bieżący wolumen musimy zmienić kolejność, abyśmy mogli to uprzedzić. Oferuje również dużą wartość dla klienta, ponieważ może to po prostu ustawić i zostawić. Nie zamykamy ich. Dajemy im pełną kontrolę. Jeśli chcą pominąć zamówienie, jeśli chcą je anulować, jeśli chcą zmienić smak, dajemy im pełną autonomię w tym zakresie.

Felix: Jaka jest najważniejsza lekcja, jakiej nauczyłeś się w zeszłym roku, a którą wprowadzasz w życie w tym roku?

Lou: Oferowanie wartości, czy to w formie bloga, czy to w formie porady, czy to dawanie, ponieważ marka oprócz produktu jest również wieloaspektowa. To wiąże się z faktem, że nigdy tak naprawdę nie mieliśmy żadnego budżetu marketingowego. Prowadzimy teraz bezpłatny webinar, dzięki czemu nie musimy fizycznie chodzić do klubów. To jest prowadzone przez naszego wewnętrznego dietetyka, Emmy. Mamy dobry program partnerski, w którym co kwartał rozdajemy klubom darmowe pakiety w zamian za przynależność. Możemy również sponsorować sportowców w przyszłych programach, w których dajemy wcześniej, a to oczywiście odwzajemnia się, ponieważ kończy się to nieumyślnym marketingiem dla nas. Więc zawsze staraj się dać jak najwięcej wartości klientowi, oczywiście zrozum, jakie są potrzeby, co przyniesie mu największą wartość, a potem oczywiście zapytaj tylko wtedy, gdy dostarczysz jakąś wartość.