Dlaczego Zootility Tools musiało całkowicie przemyśleć swoje produkty Kickstarter dla handlu detalicznego?

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Nate Bar z zootilitytools.com. Narzędzia Zootility sprawiają, że narzędzia wielofunkcyjne są zaskakująco cienkie. Wyciąga potrzebne narzędzia tam, gdzie ich potrzebujesz, prosto z Twojego portfela. Został uruchomiony w 2012 roku i ma siedzibę w Portland w stanie Maine. Witaj Nate.

Nate: Hej, dobrze tu być.

Felix: Hej, tak, podekscytowany, że tu jesteś. Opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie i tych wielofunkcyjnych narzędziach, które sprzedajesz.

Nate: Jasne. Czuję, że najlepiej kadruje zdjęcie, aby podzielić się miejscem, w którym je zacząłem. To było na Kickstarterze. Wpadłem na ten pomysł, gdy pracowałem jako inżynier oprogramowania. To było urządzenie mechaniczne i był to tylko prosty pomysł. To jak widżet w najbardziej podstawowym sensie. Jest to kawałek metalu wielkości karty kredytowej, tak jak opisałeś, z całą masą wycięć, które pełnią funkcję różnych narzędzi, takich jak obieraczka do pomarańczy, śrubokręty, jeden przeznaczony do śrub okularowych, czego ludzie nie robią często noszą przy sobie lub często próbują się wygrzebać. Potem coś tak twórczego, jak zatrzask w drzwiach, który pomoże ci włamać się do tych szaf woźnych, wiesz, kiedy zdarzają się takie okazje.

Zdałem sobie sprawę, że wydawało mi się to idealną okazją do wypróbowania Kickstartera, ponieważ wydawało mi się, że jest to właściwy rodzaj produktu i właściwa platforma, aby sprawdzić, czy jest nim jakieś zainteresowanie, zanim zacząłem. Położyłem go tam. Miałem 2000 kibiców w ciągu zaledwie dwóch tygodni. Od tego momentu następnym krokiem było założenie sklepu Shopify, aby móc kontynuować sprzedaż. Właśnie go stamtąd przetoczyłem.

Felix: Fajnie, że wpadłeś na pomysł i to było prawie jak zobaczmy, co się stanie, jeśli chodzi o rozpoczęcie biznesu. Miałeś ten biznes i chciałeś wypróbować Kickstarter, więc poszedłeś dalej. Myślę, że to świetna postawa dla każdego przedsiębiorcy, żeby po prostu wyjść i zobaczyć, co się stanie, spróbować. Widziałem to, nie jestem pewien, czy to twój produkt, czy takie produkty. Zawsze się tego bałem, naprawdę tego chcę, ale czuję, że włożę go do portfela, a potem polecę samolotem czy coś i zapomnę go wyjąć. Czy jest to problem, kiedy jedziesz na lotnisko z takim narzędziem?

Nate: Wiesz, zdecydowałem wcześnie, że w przeciwieństwie do niektórych podobnych urządzeń, które można było sklasyfikować w tej samej kategorii produktów, zanim istniał mój, odkryłem, gdy wpadłem na pomysł, że chcę, aby moje były zgodne z TSA. Pominąłem kilka narzędzi, które wcześniej znajdowały się na takim urządzeniu, jak brzeszczot czy krawędź noża, aby nie miało niczego, czego nie pozwala TSA. W rzeczywistości jest zatwierdzony przez TSA i tak nie jest, bardzo dobrze nosi się w portfelu lub torebce i wcale nie jest niewygodny, a TSA jest teraz bardzo zaznajomiony z tymi narzędziami i zdaje sobie sprawę, że są one kompatybilne. Na początku pojawiły się pewne bóle głowy, gdy konsumenci mówili, że TSA ich konfiskuje, ponieważ pod koniec dnia każdy agent może mieć ostateczną jurysdykcję w zakresie tego, czego chce. Czasami ludzie chcą po prostu wybrać się na wycieczkę mocy.

Feliks: Racja. Tak, to inny komfort słyszeć. Nie muszę się pocić, czekając na taki produkt. Tak, to zdecydowanie…

Nate: Nasz najnowszy produkt jest całkiem fajny, symbol wieloznaczny. To kieszonkowy nóż składany, który mieści się w portfelu, ponieważ ma tylko 2 milimetry grubości. To najbardziej nowatorski nóż na rynku. To naprawdę dzieło ze stalowego origami. Ten nie jest zgodny z TSA, ale postanawiam zrobić z tym samym rodzajem myślenia. Zaprojektowałem go tak, aby można było usunąć winę, jeśli przypadkowo znajdziesz się w TSA, abyś mógł wyjąć ostrze i kupić później pakiet zastępczy. Staram się być bardzo kreatywnym we wszystkich podejściach do tych rzeczy, a nie tylko akceptować standardy branżowe. Myślę, że ma to również wpływ na inne rzeczy, które zrobiliśmy.

Felix: Bardzo fajnie. Kilka razy wspomniałeś o tym, że projektowałeś te produkty. Patrzę na nie teraz i wyglądają na świetne projekty. Wyglądają bardzo solidnie. Czy miałeś w tym jakieś tło? Powiedziałeś, że jesteś inżynierem oprogramowania, ale tworzysz bardzo, wygląda to jak kawałek narzędzia sprzętowego, które prawdopodobnie wymaga dużej wiedzy na temat tworzenia. Czy miałeś w tym doświadczenie przed zaprojektowaniem narzędzi Zootility?

Nate: Tak. Właściwie poszedłem do college'u na inżynierię mechaniczną. Znalazłem swoją drogę do inżynierii oprogramowania właśnie dzięki zainteresowaniu i robieniu start-upów. Moje pochodzenie było bliższe temu, gdzie leży ten produkt.

Felix: Bardzo fajnie, to ma sens. Ok, więc kiedy wpadłeś na pomysł stworzenia takiego produktu, jak mówiłeś, nie wiedziałeś, czy są inni, jak sądzę, konkurenci lub inne podobne produkty. Wiedziałeś, że sam wpadłeś na ten pomysł. Jakie były pierwsze kroki? Czy po raz pierwszy uruchomiłeś Kickstarter, czy próbowałeś najpierw zrobić kilka wczesnych prototypów? Jakie były pierwsze kroki w kierunku stworzenia produktu i ostatecznie biznesu?

Nate: Tak, w świecie oprogramowania dużo mówi się o minimalnie opłacalnym produkcie lub MVP. Pierwszym krokiem nie byłoby po prostu umieszczenie pomysłu na Kickstarterze jako jednozdaniowe stwierdzenie lub surowy rysunek. W tym przypadku jest to tak proste urządzenie mechaniczne, że z pewnością mógłbym mieć jakiś prototyp. Doprowadziłem to do iteracji projektu do punktu, w którym byłem z niego zadowolony, tworząc prototypy, aby sprawdzić, czy działa, znajdując producenta, który mógłby to zrobić, ustalając ceny, aby to zrobić, gdy prosiłem ludzi o ile pieniędzy potrzebowałem, abym mógł faktycznie osiągnąć to, co powiedziałem, że mogę zrobić.

W przypadku produktu Kickstarter minimalnie opłacalny produkt jest dość daleko. Nie musi być jeszcze do tego, by móc je dostarczyć, co jest pięknem crowdfundingu. Możesz sprawdzić, czy istnieje zainteresowanie Twoim produktem, zanim podejmiesz finansowe ryzyko inwestowania i tworzenia produktów i biznesu, czy kogoś to obchodzi? Ponieważ są dwie rzeczy, które ryzykujesz, idąc dalej. Jednym z nich są twoje pieniądze, ale drugi, o którym prawie bym się spierał, jest ważniejszy, i to jest twój czas. Spędzisz dużo czasu. To oznacza utratę pieniędzy i możliwości innych projektów, nad którymi mogłeś pracować, gdybyś nie pracował nad właściwym projektem. Wiedza na samym początku lub na wczesnym etapie, że istnieje zainteresowanie tym, co robisz i że istnieje rynek odpowiedni dla Twojego produktu, jest naprawdę ważna.

Felix: Czy miałeś inne pomysły na produkty, które warzyłeś w tym samym czasie, co ten?

Nate: Tak, pracowałem nad kilkoma innymi pomysłami, które moim zdaniem miały tak ogromny potencjał, że nie było mowy, żebym nie mógł nad nimi pracować. Sporządziłem listę pomysłów tak, jak wymyślałem je dzień po dniu, tydzień po tygodniu i ciągle wracałem do tej listy i ponownie oceniałem to, nad czym pracowałem, abym nie pracował nad jedną rzeczą przez dekadę ponieważ mówią ci, kiedy idziesz na spotkania lub czytasz książki, że musisz być zdeterminowany i nie możesz się poddać. Nie chcesz też utknąć przy złym projekcie i nigdy nigdzie nie dojść tylko dlatego, że spędzasz czas na niewłaściwej rzeczy.

Wziąłem tę listę i oceniłem każdy z moich pomysłów pod kątem prawdopodobieństwa sukcesu, potencjalnego wyniku na dolarach, który moim zdaniem może być w stanie osiągnąć i ile czasu, jak sądziłem, to zajmie. Oceniłem każdą z tych rzeczy, a następnie pomnożyłem je razem, aby uzyskać końcową sumę, a następnie uszeregowałem wszystkie moje pomysły według tej sumy, aby zobaczyć, który z nich jest na górze. Kiedy Pocket Monkey unosił się na szczyt, wydawało mi się, że jest to jeden z tych punktów danych, na które ankieterzy w ciągu ostatnich kilku tygodni spojrzeliby i powiedzieli: „Nie, to nie w porządku, to się nie wydarzy”. Czasami te rzeczy Cię zaskakują i musisz potraktować dane poważnie.

W tym przypadku zajęło mi może tydzień lub dwa, aby w pełni przetrawić to, co widziałem, że powinienem wstrzymać ten projekt, nad którym pracowałem przez ostatnie dwa lata, i podnieść tę inną rzecz, która zamiast mieć 100 milionów dolarów wyniku okazja, ale zajmie mi to kolejne dwa lata i mam 10% szans na odniesienie sukcesu. W mojej głowie Pocket Monkey był najwyżej, że mógłbym na tym zarobić może milion dolarów, gdyby wszyscy myśleli, że to naprawdę fajne. Zajęło mi tylko miesiąc, aby naprawdę dowiedzieć się, czy jest to na dobrej drodze i czy jest to wykonalne. Myślałem, że szanse na sukces są całkiem przyzwoite, może jakieś 30%, a może trochę wyższe. Ten wynik wyszedł powyżej.

Felix: Tak. Uwielbiam bardzo analityczne podejście, które jest, jak sądzę, bardzo inżynierskim podejściem do wymyślania pomysłu na produkt. Kiedy patrzysz na te liczby i patrzysz na rankingi i wszystko inne, wydaje się, że nie patrzyłeś tylko na to, co może dać mi najwięcej pieniędzy. Myślę, że to jest problem, a nie problem, może nie tak bardzo teraz, ale przez długi czas, szczególnie w świecie inżynierii oprogramowania dla startupów zawsze istniał pomysł wyjścia za miliard dolarów, zarobienia setek milionów dolarów . Mówisz, że Pocket Monkey niekoniecznie miał taki potencjał, potencjał dochodowy, jak niektóre inne pomysły, ale wygląda na to, że miał większe prawdopodobieństwo sukcesu lub przynajmniej wiedziałbyś wcześniej, czy odniesie sukces, czy nie. Czy było to dla Ciebie ważniejsze niż rzeczywisty wynik przychodu czy potencjalny przychód?

Nate: Myślę, że kiedy weźmiesz każdy z tych elementów i złożysz je razem, całkowity obraz, który ci pokaże, jest wart uwagi. Jeśli tak, w tym przypadku Pocket Monkey nie zamierzałem spędzać dużo czasu i wydawało się, że miał bardzo dużą szansę na sukces. Nie ma znaczenia, ile ci to zarobi, to dość przytłaczająco interesujący pomysł, ponieważ możesz to wziąć i, miejmy nadzieję, przekształcić w więcej. Przekroczyłem teraz moje szacunki dotyczące wartości Pocket Monkey. Udało mi się ponownie zainwestować wszystko, co zarobiłem, w rozwój firmy, ponieważ nadal myślę, że w przyszłości jest więcej niż obecnie.

To ten sam pomysł, gdy spojrzymy na pomysł za milion dolarów w porównaniu do pomysłu na 100 milionów dolarów i podążamy za nim, ponieważ stawiasz się na długoterminowy sukces, który może być nawet większy niż twój inny pomysł tylko dlatego, że opiera się na sobie i odnosisz sukces wcześniej. Sukces rodzi sukces. Jeśli nie masz od czego zacząć, po prostu kręcisz kołami. Wydaje mi się, że jest to prawdopodobnie frustracja, z którą wielu przedsiębiorców może się identyfikować, z którą próbujesz od dłuższego czasu i czują, że powinni odnieść większy sukces niż do tej pory.

Myślę, że wielu ludzi zniechęca się, gdy czują się w ten sposób zbyt długo i po prostu wracają do normalnej pracy od dziewiątej do piątej, która ma w tym dobre zalety. W niektóre dni ubolewam nad faktem, że nie mam już tradycyjnej dziewiątej do piątej i chciałbym mieć okazję po prostu nie musieć zabierać do domu żadnego stresu związanego z biznesem i po prostu odczekać o piątej i pozwolić, aby obraz był szerszy. zmartwiony przez kogoś innego.

Felix: Tak, nie, zdecydowanie jest…

Nate: Korzyści dla obu.

Felix: Tak, nie. Myślę, że czasami ludzie zapominają, że wiele rzeczy można uzyskać dzięki takiej codziennej pracy. Tak jak mówisz, możliwość, aby ktoś inny martwił się o płacenie wypłat, a nie o siebie.

Nate: Do tej pory mogę spojrzeć wstecz i powiedzieć, że byłoby mi lepiej, gdybym tkwił w inżynierii i pracował od dziewiątej do piątej od ukończenia studiów do teraz i po prostu zaoszczędził pieniądze i odłożył je, no wiesz, ponownie zainwestował na giełdzie robił tego typu rzeczy. To mądry trop. Dla wielu ludzi, którzy boją się ryzyka, jest to świetna droga. Dla mnie teraz jestem bardziej zadowolony niż byłbym na tym torze tylko dlatego, że nie lubię robić tego, co ludzie mówią mi, że powinienem robić. Chcę robić rzeczy inaczej, tylko według projektu. Trudno mi zaakceptować wszystko, co ktoś mi każe. Chcę spróbować sam, aby zobaczyć, jaki będzie wynik, a wtedy może być taki sam, jak mi powiedzieli, ale wtedy w to uwierzę.

Felix: Tak, pozwól, że sam się nauczę.

Nate: Musisz być gotów poświęcić się, aby osiągnąć to, czego chcesz.

Felix: Tak. Jedną z rzeczy, o których wspomniałeś o tym, jak sukces rodzi sukces, a może więcej, myślę, że świetną radą, którą dałeś, było to, że chcesz spróbować uzyskać te zwycięstwa tak szybko, jak to możliwe, ponieważ znowu myślę, że jeśli strzelasz za dużo, musisz zbyt dobry gol od razu, albo musisz trafić do home runa, albo zamierzasz uderzyć. Nie ma kompromisu. Albo odniesiesz sukces, albo poniesiesz sromotną porażkę. Mówisz, że najpierw spróbuj dostać się do pierwszej bazy. To może nie być wyjście za miliard dolarów, ale przynajmniej wprowadzi cię do gry.

Wtedy tak jak mówisz, że masz tę zachętę, masz zdolność do faktycznego ćwiczenia i uczenia się, jak być przedsiębiorcą, ponieważ jesteś w grze, a następnie masz pewność siebie, masz rodzaj osiągnięć, aby dalej budować na szczycie ten. Myślę, że to świetny punkt, że zawsze jest taki pomysł, że zawsze chcesz marzyć wielkie, zdecydowanie wielkie marzenia, ale chcesz spróbować przełamać to w taki sposób, że po drodze możesz prawie dotrzeć do tego rodzaju prawie obozów bazowych góry, więc nie musisz strzelać prosto na szczyt od razu.

Nate: Dokładnie tak.

Feliks: Fajnie. Wspomniałeś, że jednym z kryteriów, na które zwracałeś uwagę podczas określania, po którym produkcie jest prawdopodobieństwo sukcesu. Widziałeś coś w Pocket Monkey, który jest pierwszym produktem, który zaoferowałeś, pierwszą kampanią na Kickstarterze, która uświadomiła Ci, że będzie to znacznie większy sukces, o wiele bardziej prawdopodobne niż jakikolwiek inny produkt. Co w nim widziałeś, co sprawiło, że to powiedziałeś?

Nate: W przypadku produktu takiego jak Pocket Monkey nie jest tak, że musisz szukać użytkownika końcowego. Ponieważ każdy może być użytkownikiem multinarzędzia i chcieć mieć coś przy sobie przez cały czas, w kraju jest 100 milionów ludzi, których można zidentyfikować jako potencjalnych użytkowników. Po prostu musisz to wystawić, a znajdzie swój ślad, w przeciwieństwie do czegoś bardzo niszowego, próba dostarczenia go do odbiorców jest często prawdziwym wyzwaniem, zwłaszcza w przypadku produktów konsumenckich.

Felix: Tak, to ma sens, że jest na to tak ogromny rynek, że prawdopodobnie wylądujesz gdzieś w jakimś docelowym kliencie. Kiedy o tym mówisz, to wszystko ma dla mnie sens, że nie musisz tłumaczyć, co to jest multitool. Wiele osób już kupuje narzędzia wielofunkcyjne. Czy to było przeczucie, z którym poszedłeś? Oczywiście bardzo wyważone przeczucie. A może rzeczywiście wyszedłeś i zrobiłeś jakieś badania rynkowe, czy też spojrzałeś na jakieś, myślę, że tylko dla słuchaczy, którzy próbują przyjąć takie podejście, aby przeanalizować, co jest dobrym produktem, a co nie. Czy istnieją narzędzia, strony internetowe, do których się odwołujesz, aby określić, czy będzie duży rynek?

Nate: Chcę powiedzieć, że w tym przypadku jestem złym przykładem, ale może nie. Może to jest często to, co ludzie robią, kiedy mają coś, co jest skuteczne. Miałem po prostu instynktowne przeczucie, ponieważ tak silnie rezonowało ze mną, że to był produkt, którego chciałem. Powodem, dla którego tak mocno wiedziałem, że chcę tego, było to, że moim pierwszym odruchem, kiedy zdałem sobie sprawę, że czegoś takiego potrzebuję, było wejście do Internetu i próba znalezienia tego. Kiedy nie mogłem tego znaleźć, zdałem sobie sprawę, poczekaj chwilę, to jest naprawdę, nie mogę uwierzyć, że tego tu nie ma. To spora szansa.

Felix: Tak. Brzmi to jak oczywista potrzeba, którą miałeś. To prawie dla ciebie, słyszałem, jak inni przedsiębiorcy też to mówili, gdzie prawie czujesz, że to powinno już istnieć na świecie. Jeśli tak nie jest, to może ta intuicja, o której mówisz, jest znakiem, że powinieneś być tym, który przynosi to światu. Oczywiście mówisz, że miałeś wiele różnych pomysłów. Wybrałeś ten, ponieważ było większe prawdopodobieństwo sukcesu lub przynajmniej będziesz mógł wiedzieć wcześniej niż później. Jaka była oś czasu, o której tutaj mówimy? Od samego początku, jak sądzę, pomysłu, by powiedzieć, że zbudowanie pierwszych wczesnych prototypów, jak długo to trwało?

Nate: Miesiąc od momentu, gdy zacząłem myśleć o pomyśle i rysować do niego szkice, do pierwszego prototypu. W tym czasie wykonałem prawdopodobnie 100 iteracji projektu. Byłem na tym bardzo skupiony w tym czasie. Od tego momentu znalezienie producenta zajęło mi dużo czasu. Wszyscy, z którymi rozmawiałem, mówili, że to nie był projekt, którym byli zainteresowani. Wielu z nich brzmiało zbyt skomplikowanie, albo po prostu uważali, że nie jest to możliwe do osiągnięcia. Prawie każdy miał czas, żeby pojechać z tym do Chin.

To nie było coś, co kiedykolwiek brałem na poważnie. Czułem, że jak tylko sprzedam go tam, jak tylko go tam wyprodukuję, w końcu zobaczę kopie mojego produktu na rynku. Niektóre z nich mogą pochodzić od innych producentów, ale najprawdopodobniej ten sam producent, któremu zapłaciłem za ustawienie ich narzędzi, aby rozpocząć produkcję tych rzeczy, po prostu nadprodukowałby je i sprzedawał tylnymi drzwiami. To naprawdę powszechny problem, który ludzie znają. Nie chciałem konkurować ze sobą, gdy konkurencja miała zasadniczo zerowe koszty prowadzenia biznesu.

Dzięki platformom takim jak Amazon, eBay i obowiązującym w kraju przepisom niezwykle trudno jest pozbyć się tego typu produktów naruszających prawa. Są bardzo szkodliwe. Po prostu czułem, że należy to zrobić. Mógłbym zrobić to tam i zaoszczędzić kilka dolców lub zrobić to tutaj i sprawić, by był to produkt, w który mógłbym bardziej wierzyć, że będę miał większą rękę w tworzeniu, ale mógłbym mieć prawdziwe oko do jakości z ponieważ mogłem rozmawiać bardziej bezpośrednio z producentem i szybciej iterować z nim, aby był to produkt, który chciałem, aby był. Wydawało mi się, że to tak ważne powody, że wciąż szukałem kogoś, kto mógłby to zrobić w kraju.

Wreszcie znalazłem kogoś. Kosztował więcej, niż bym chciał. Pierwszy Kickstarter, który zrobiłem, sprzedał go za… sprzedał Pocket Monkey za 12 USD. Kosztowało mnie około siedmiu za każdy, który zrobiłem. Nie oznaczało to konieczności owinięcia go jakimś opakowaniem. Nie obejmowało to mailingu, który musiałem zrobić. Jestem prawie pewien, że prawie wyszedłem na zero, nie płacąc sobie nic za projekt. Udowodniłem, że istnieje potencjał dla tego produktu w tej cenie detalicznej, ponieważ stwierdziłem, że 12 USD to miejsce, w którym widziałem, jak dobrze sprzedaje się w sprzedaży detalicznej.

Nie chciałem umieszczać go na Kickstarterze za 30 dolarów i mieć dwie osoby, które go poparły, i zastanawiać się, czy byłoby lepiej za niższą cenę? Po prostu umieściłem to w miejscu, w którym myślałem, że będzie sprzedawać się w sprzedaży detalicznej i chciałem to udowodnić. Dla mnie chodziło o udowodnienie tego, a także o zdobycie pieniędzy na start bez konieczności samodzielnego wydawania wszystkich pieniędzy. To są interesujące względy, które ludzie powinni wziąć pod uwagę.

Felix: Tak, więc sprzedawałeś to, jak mówiłeś, całkiem po cenie. Po prostu wychodzisz na zero, ale chciałeś tylko zobaczyć, czy ludzie kupią to w tej cenie, a później wymyślisz, jak obniżyć koszty.

Nate: To jest tam ważna rzecz.

Felix: Tak, nie, myślę, że warto to podkreślić.

Nate: W małej ilości, to jest drogie. Wielkość, inwestycja potrzebna do obniżenia ceny. W końcu wydałem prawie 100 000 dolarów, przygotowując produkcję dla Pocket Monkey. Gdybym ustalił, że celem mojego projektu jest rozpoczęcie tego projektu to 175 000 $, koszt założenia plus przynajmniej tyle, ile kosztowałoby mnie za surowce do produkcji, nikt nie potraktowałby tego projektu poważnie. Nigdy by nie oderwał się od ziemi. Musisz zacząć od małych rzeczy, odnieść małą wygraną, tak jak mówisz, zająć pierwszą bazę, a następnie spojrzeć na następny krok, okej, teraz to udowodniłem, jak mam się tam dostać?

Dla mnie była to sprzedaż produktu na Shopify i próba uruchomienia firmy za pomocą pieniędzy, które mogłem zarobić na kontynuowaniu sprzedaży produktu, gdy udowodniłem, że firma jest opłacalna. W tym momencie musiałem też włożyć trochę własnych pieniędzy. Czułem się znacznie mniej niechęć do ryzyka, ponieważ wiedziałem, że istnieje potencjał rynkowy dla tej rzeczy. Klienci tego chcieli.

Felix: Tak, więc porozmawiajmy jeszcze raz o tym pierwszym Kickstarterze dla Pocket Monkeys. Celem Pocket Monkey, narzędzia portfela, było zaledwie 4500 USD, co jest prawdopodobnie jednym z najniższych celów, jakie widziałem dla każdego, kto był w tym podkaście. Oczywiście pokonałeś bramkę, podbijając ponad 27 000 $. Jak ustaliłeś początkowy cel wynoszący zaledwie 4500 dolarów?

Nate: To był tylko minimalny koszt, aby pokryć koszt przygotowania do biegu. W tym momencie miałem stracić pieniądze. Chodziło o to, aby to udowodnić i była to kwota, o której czułem się przeczulony, że po prostu pracowałem nad uruchomieniem produkcji na coś, co kiedy zapytałem moich znajomych, co myślą o tym pomyśle, powiedziałbym, że połowa z nich powiedziała mi, że nie widziałem tam potencjału. Nie wydawało się to mądrą rzeczą inwestować swoje pieniądze, gdy ciężko pracujesz i powoli je zarabiasz.

Felix: Znowu 4500 miał po prostu wprawić w ruch. Powiedzmy, że nigdy nie przejmowałeś się tym, że oceniano to, kiedy byłeś w stanie dalej sprzedawać te, duży popyt. Nigdy się o to nie martwisz, człowieku, a ja kiedykolwiek zarobię na tym? Czy kiedykolwiek zmniejszę depozyt? To nigdy nie było dla ciebie problemem?

Nate: Nie. Pomyślałem, że przejdę przez ten most, kiedy tam dotrę. Nie chciałem tracić czasu na pracę nad czymś, co nie było istotne. Jeśli nikogo to nie obchodziło, to po co miałbym spędzać kolejny dzień na zastanawianiu się, jak obniżyć koszty, aby dotrzeć tam, gdzie powinno być, jeśli nikogo to nie obchodzi? Pierwszym krokiem jest ustalenie, kogo to obchodzi, a następnie ustalenie, czy chodzi o spędzanie większej ilości czasu nad tym projektem. Odpowiedź brzmiała tak, więc spędziłem więcej czasu, trochę więcej czasu. Myślę, że zajęło mi prawie rok, aby ustawić produkcję. Znowu udało mi się go zatrzymać tutaj, w USA. Tym razem udało się obniżyć koszty o jedną trzecią lub jedną czwartą, nie, o jedną trzecią lub połowę tego, co początkowo kosztowało, co było całkiem niezłe.

Felix: Tak, to świetnie.

Nate: W przypadku sprzedaży detalicznej, ogólna zasada jest taka, że ​​musi to kosztować jeden… musisz mieć pięć razy więcej niż koszt towarów, aby móc naprawdę skutecznie dostać się do sprzedaży detalicznej.

Feliks: Dobrze. Porozmawiajmy więc o cenach. Jak się domyśliłeś, jak mówisz, to było 12 dolarów za kampanię na Kickstarterze, teraz patrząc na stronę, jest to cena 14 dolarów. Jak ustaliłeś te punkty cenowe? Czy to było przeczucie, czy postawiłeś za tym jakieś liczby?

Nate: Za tę cenę umieściłem na stronie test AB. Próbowałem sprzedać produkt za 12 USD. Próbowałem sprzedać za 10. Próbowałem sprzedać za 15. Widziałem, jaki był współczynnik sprzedaży. Zmniejszyło się, gdy awansowałeś do 15 na tyle, że faktycznie zarobiłeś więcej pieniędzy w wieku 12. Nie zmieniło to tak naprawdę wyniku, gdy poszedłeś do dziewięciu. Po prostu miało to sens. Przetestowałem różne ceny i stwierdziłem, że jest to najkorzystniejsze.

Felix: Czy to było na twojej własnej stronie? Czy to było na Kickstarterze? Gdzie robisz ten test?

Nate: Tak, na Kickstarterze to frustrujące. Musisz tylko uruchomić ostateczną wersję projektu bez możliwości testowania czegokolwiek na ich platformie. Możesz robić rzeczy samemu, ale po umieszczeniu projektu na stronie to zupełnie inna bestia. To frustrujące, że musisz zablokować cenę, musisz zablokować swój cel, zanim naprawdę wiesz, ile ludzie są skłonni za to zapłacić i jaki cel jest rozsądny. Zrobiłem to na Shopify. Musiałem po prostu ustalić cenę. Przeczucie podpowiadało, że 12 dolarów to kwota, za którą kategoria produktu będzie dobrze się sprzedawać. Ustawiłem to tam na Kickstarterze. Bawiłem się tym na Shopify, gdy projekt się zakończył i stwierdziłem, że moje przeczucie było w rzeczywistości całkiem na miejscu. To właśnie zoptymalizowało dochód.

Felix: Ruch, z którego czerpiesz, sukces tej kampanii i chyba sama świadomość tego z promocji tej kampanii była tym, co przyciągało ruch do Twojego sklepu, a stamtąd możesz zrobić trochę testów z tym ruchem?

Nate: Tak, zwłaszcza na Reddicie. W tamtym czasie na Kickstarterze obowiązywała zasada, że ​​nie można sprzedawać wielokrotności niczego, co jest produktem. Od tego czasu nieco złagodzili warunki. Nadal są dość dziwni. W tym czasie miałem przyjaciela, któremu bardzo podobał się ten projekt. Opublikował to na Reddit. Powiedziałem mu, aby skierował swój adres URL na stronę Shopify zamiast na projekt Kickstarter, aby ludzie mogli tam kupować wielokrotności, ponieważ zbliżał się czas świąteczny, w którym wprowadzałem to na rynek, a mój producent obiecał, że może zmienić te części w stary, chcę powiedzieć, że to były trzy tygodnie.

Pochodząc z początku na studiach pracowałem jako inżynier ds. rozwoju produktu. Cały czas robiliśmy prototypy, w których ludzie odwracali rzeczy w 48 godzin i nigdy nie przekraczali terminu. Byłem skłonny uwierzyć temu facetowi, ponieważ brzmiał wiarygodnie. Zajęło to więcej niż 16 tygodni. To była katastrofa, kiedy ludzie myśleli, że dostają prezenty świąteczne, a tak nie było. Skutek był taki, że odkąd skierowałem Reddita na stronę Shopify, nadal miałem duży ruch, nawet po zakończeniu projektu Kickstarter.

Felix: Och, więc to był post Reddit, który oczywiście Reddit w końcu, jak sądzę, powoli zepsuje post i podbije go z czasem, ale ludzie wciąż znajdowali post i nadal przychodzili do twojego sklepu z tego posta Reddit?

Nate: Tak, stamtąd pochodził duży ruch.

Felix: Och, wow, bardzo fajnie.

Nate: Przez przyzwoity czas.

Felix: Rozumiem, ma to sens. Ok spoko. Ponownie, udana kampania, prawie 2000 zwolenników zebrało nieco poniżej 20 000 $, znowu z celem tylko 4500 $. Masz ten napływ kapitału, z którym możesz zacząć pracować. Powiedziałeś, że nadal musisz skonfigurować produkcję, skonfigurować wszystko, co jest potrzebne do produkcji na dużą skalę, i musisz wydać na to prawie 100 000 dolarów. Czy reszta to tylko twoje własne pieniądze? Jak udało ci się zebrać kapitał, aby przygotować się do większej serii produkcyjnej?

Nate: Tak. Większa produkcja polegała na tym, że w dużej mierze to ja spłacałem. Miałem szczęście, że moja żona, która była wtedy moją dziewczyną, mieszkaliśmy razem. Myślę, że może byliśmy zaręczeni. Była moją słodką mamą. Miałem opłacone wydatki na mieszkanie. Mogłem wziąć swoją pensję, gdy pracowałem jako inżynier oprogramowania, i przeznaczyć ją na finansowanie założenia produkcji. Ona również dostrzegła potencjał, więc była fajna z tym, co się z tym wiąże. Trzeba przyznać, że powiedziała nawet: „Nie ma znaczenia, czy osiągniesz na tym zysk, czy nie. Wiem, że ucieszy cię to, gdy zobaczysz, do czego to prowadzi. Twoje szczęście jest dla mnie więcej warte niż pieniądze, które na nie wydajesz.

Felix: Dlatego ją poślubiłeś. To brzmi jak świetne partnerstwo.

Nate: Potem ją poślubiłem.

Feliks: Fajnie. Porozmawiajmy zatem o ładowaniu początkowym. Myślę, że jest to kolejna sytuacja, w której wielu słuchaczy znajdzie się w sytuacji, w której nie mają kapitału i starają się, aby to działało za własne pieniądze. Może znajdują się w sytuacji, w której mogą znacznie obniżyć swoje koszty, koszty utrzymania i przeznaczyć dużą część swojej pensji na swoją działalność. To wciąż bardzo niepewna sytuacja, ponieważ dużo finansujesz na projekt, który może zainwestować w oszczędności, inwestycje, o których mówiłeś na początku. Musisz być bardzo selektywny w wydawaniu pieniędzy. Jak to zadecydowałeś? Skąd miałeś pewność, że jesteś, mimo że miałeś gotówkę na zainwestowanie w biznes, nie musiałeś się martwić o płacenie rachunków na utrzymanie. Jak nadal zdecydowałeś, jak wydać pieniądze na swój biznes?

Nate: Tak. Myślę, że robiliśmy to krok po kroku. Pierwsze pytanie prosto z bramy po projekcie Kickstarter brzmiało: jak to utrzymać? Kiedy już masz projekt na Kickstarterze, tak jak mówiłeś, posty w innych miejscach, takich jak Reddit, z czasem ulegają rozkładowi. To samo dzieje się na Kickstarterze. Na początku wyświetlasz się na ostatnio ufundowanej stronie, a potem w końcu już Cię nie ma. Na początku poczta pantoflowa skłania ludzi do odwiedzania Twojej witryny, ale potem zanika. Przechodzisz z tego nawału ruchu do po prostu anemicznej kroplówki. Pytanie brzmi, jak możesz kontynuować sprzedaż i miejmy nadzieję, że przejdziesz do kolejnego etapu jeszcze większej sprzedaży?

Wydawało mi się, że kanałem sprzedaży, który odniesie sukces, będzie kierowanie do sprzedawców detalicznych, którzy kupują produkty od nas jako producenta po niższej cenie, oznaczają je i odsprzedają konsumentom w swoich sklepach. Większość z nich to sklepy stacjonarne. Istnieje również kilku sprzedawców internetowych. Staramy się unikać każdego, kto zamierza go odsprzedać w miejscach takich jak Amazon czy eBay, ponieważ często nie przestrzegają oni zasad. Bardzo trudno jest wyegzekwować, dowiedzieć się, kim są i wyegzekwować swoje minimum. Nie ma powodu, abyśmy nie mogli po prostu zrobić tego sami. To platforma, na której każdy może po prostu umieścić produkt. Byłoby głupotą, gdybyśmy nie byli tymi, którzy to robią.

Dotarcie do handlu detalicznego było wielkim pytaniem. Pierwszym sposobem, w jaki pomyślałem o tym, było pójście na targi, abym mógł jednocześnie wystąpić przed wieloma ludźmi. Wziąłem pieniądze, które byłyby do tego potrzebne. Myślę, że kiedy Kickstarter się rozwinął, stwierdziłem, że zostało mi tylko tyle, by postawić na targi. Wydałem to na to. W pewnym sensie nie powiodła się żałośnie. Myślę, że w ciągu czterech dni, kiedy tam byliśmy, miałem 12 zamówień, z których każde kosztowało 120 USD. Ludzie kupowali, może to było 240 dolarów. Kupowali 20, tak, 120 dolarów. To było 120 dolarów, ponieważ kupili 20 Pocket Monkeys za połowę ceny ze sprzedaży detalicznej. Zarobiłem tylko kilka tysięcy dolarów, ale udział w programie kosztował około 7000 dolarów [przesłuch 00:33:34] wszystkie twoje koszty.

Straciłem dużo pieniędzy, ale udowodniłem, że detaliści są rzeczywiście zainteresowani i otrzymałem od nich wiele cennych informacji zwrotnych, które mogłem następnie włączyć. Jedna osoba, o której ludzie mówili mi, że opakowanie jest nieodpowiednie. Opakowanie detaliczne musi bardzo różnić się od tego, co jest dopuszczalne, a nawet pożądane na Kickstarterze. To była kolejna rzecz, w którą warto zainwestować. Jak uzyskać właściwe opakowanie? We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

Feliks: Dobrze. What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

Felix: OK, to ma sens. We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

Felix: Ładnie. Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? It's not that big of a deal.” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. It's a gift. What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

Felix: Bardzo fajnie. Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.