10 especialistas em marketing B2B falam sobre como se adaptar aos desafios em 2018

Se você está curioso como nós, imaginando como os profissionais de marketing B2B estão se adaptando aos desafios enfrentados por seus setores e exatamente quais tendências de marketing eles acham que vieram para ficar em 2018 e quais são apenas uma mania passageira, você está com sorte, meu amigo.

Vamos ouvir o que eles tinham a dizer, certo?

Esta postagem do blog faz parte da série de blogs "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".

Scott Brinker O maior desafio para todo profissional de marketing é se destacar

Mostre-me suas credenciais

• Ecossistema de Plataforma VP, HubSpot
• Mais de 30 anos de experiência em marketing e tecnologia
• Escritor do blog Chief Marketing Technologist

Desafio

O maior desafio para todo profissional de marketing é se destacar na cacofonia que é o mundo digital de hoje.

Como se adaptar

Produzir mais conteúdo não é a resposta. Criar algo notável que realmente se conecte com o público certo de maneira autêntica e significativa é a única maneira de superar o barulho. Crie uma experiência de cliente notável.

Aqui para ficar

Os chatbots estão aqui para ficar em 2018 – e vão crescer como gangbusters. Com a explosão de plataformas de mensagens, como Facebook Messenger, Google Assistant, Slack, chatbots de sites, etc., isso está rapidamente se tornando a maneira preferida de clientes em potencial e clientes encontrarem as respostas que desejam, em vez de procurar em seu site.

Envie-o em seu caminho

Espetáculos do Snapchat.

Aaron Cort O maior desafio em nosso setor é a saturação do canal

Mostre-me suas credenciais

• Fundador e CEO da empresa de tecnologia B2B, BoundHound
• Fundador e CEO da Never Peak Media, agência de marketing digital
• Mestre em Marketing no LinkedIn

Desafio

O maior desafio em nosso setor é a saturação do canal; a maioria dos canais é bombardeada com profissionais de marketing e o mercado-alvo ainda responderá, no entanto, muitas vezes não será tão favorável quanto antes.

Como se adaptar

Adaptar será uma inovação para a abordagem em 1) os canais saturados em coisas como copy, angle, etc. e 2) os próprios canais e experimentar novos constantemente, sendo o LinkedIn atualmente o meu favorito.

Aqui para ficar

Uma forma de marketing/venda com conteúdo pesado e baseado em relacionamento. É muito raro que haja um novo produto/serviço no setor de tecnologia B2B, portanto, diferenciar o seu se resume a 1) quanto valor você pode fornecer a um mercado antecipadamente e 2) quão bem você pode se conectar e construir um relacionamento por meio de conteúdo, alcance direto ou ambos.

Envie-o em seu caminho

Uma tendência que não vejo prosperando em 2018 na publicidade no Facebook. Acho que está começando a ser menos eficaz na indústria de tecnologia B2B. Na minha experiência, o mercado está menos lá para gerar novos negócios e mais, é melhor para construir uma audiência.

Doug Kessler Reúna as principais fontes de dados em uma imagem clara

Mostre-me suas credenciais

• Diretor criativo e cofundador da Velocity Partners Ltd, agência de marketing de conteúdo B2B
• Mais de 30 anos de experiência em marketing B2B
• Viciado em marketing de conteúdo com uma paixão secreta por análises

Desafio

Parece chato, mas o maior e mais importante desafio do marketing de tecnologia B2B no momento é reunir as principais fontes de dados em uma imagem clara de cada cliente, conta-alvo e cliente em potencial. Hoje, com os dados trancados em silos chamados CRM, Automação de Marketing e Web Analytics (para iniciantes), as equipes de geração de demanda não podem ver as jornadas completas do cliente; não pode ver o que está funcionando; não pode ver a contribuição do conteúdo para o pipeline.

Como se adaptar

Reunir essas fontes de dados em uma única visualização possibilita muitas coisas interessantes. Deixar os dados em silos não é realmente uma opção sustentável.

Aqui para ficar

A tomada de decisão orientada por dados é uma tendência atual que veio para ficar. Os macacos-corcundas dominaram a disciplina por muito tempo. Argumentos idiotas sobre coisas que nunca deveriam ser subjetivas são chatos. Em equipes inteligentes de marketing de tecnologia B2B, os dados vencem. Isso não significa que a criatividade e a inspiração não sejam críticas. Só que são manifestações são testáveis.

Envie-o em seu caminho

Quanto às tendências que essa mania passageira, o vídeo ao vivo do Facebook encontrará seu lugar no mix de marketing. Mas para a maioria das marcas, não será central. Também vídeos de gato/piano. Então 2016. Mas vídeos de gato/ ukulele ? Quente.

Ann Handley Identifique e articule a história da sua marca diferenciada

Mostre-me suas credenciais

• Diretor de conteúdo na MarketingProfs
• Pioneira do marketing digital
• A mulher mais influente da Forbe nas redes sociais
• Autor best-seller do Wall Street Journal

Desafio

Do ponto de vista de um CMO, existem três grandes desafios em nossa indústria:

1. Identificando e articulando sua história de marca diferenciada e, em seguida, contando-a de forma consistente e bem em todos os canais. (Ambos esses advérbios ("consistentemente", "bem") são fundamentais.

2. Dizendo não. Descobrir o que NÃO FAZER é tão importante quanto abraçar o que FAZER.

3. Obtendo o treinamento necessário para sua equipe mantê-los atualizados, relevantes, motivados. O marketing está mudando rapidamente. Um grande desafio é garantir que você e sua equipe acompanhem o ritmo, para que você possa executar em #1 e #2, acima!

Como se adaptar

É claro que os maiores desafios são também as maiores oportunidades. Então é aí que eu concentraria meu tempo e energia à medida que entramos em 2018.

Liliana Ciurlino Fale com seus medos e aborde suas preocupações

Mostre-me suas credenciais

• Especialista em Tecnologia e Marketing na Managed Solution
• 15 anos de experiência no mercado
• Premiado estrategista e consultor de marketing

Desafio

Um dos desafios dessa indústria [B2B Tech] é que muitas empresas não querem adotar ou investir em tecnologia. É mais fácil comercializar para empresas que encontram valor em alavancar a tecnologia. O desafio é converter qualquer pessoa para entender e entender como a tecnologia pode impulsionar seus negócios.

Como se adaptar

Para entrar nesses mercados, precisamos falar com seus medos e abordar suas preocupações. Como Microsoft Certified Facilitator, apresento Experiências de Imersão de Clientes em todo o sul da Califórnia e envolvo empresas para brincar com software, obter acesso de avaliação gratuita e criar um diálogo contínuo sobre as melhores práticas à medida que mergulhamos profundamente nos desafios que elas enfrentam diariamente. Quando as lâmpadas se acendem em suas cabeças depois que eles interagem com sua equipe de uma nova maneira depois de experimentar o software e ver os benefícios, a tecnologia simplesmente se vende.

Aqui para ficar

Uma tendência que vejo continuar crescendo em 2018 é a Realidade Aumentada.

Envie-o em seu caminho

Vejo anúncios pop-up redirecionados como uma tendência em extinção à medida que avançamos para o novo ano.

procurando uma maneira de construir relacionamentos com seus clientes potenciais? Comece com o seu grátis   Como criar uma campanha de nutrição de leads [guia].

Fabrice Gould Você terá sucesso quando entender sua(s) persona(s) de comprador ideal

Mostre-me suas credenciais

• Fundador e CEO da Diggen, uma plataforma de integração de marketing
• Construiu 6 empreendimentos B2B, principalmente em marketing e espaço de busca local
• DBA, Criando Novos Mercados com Inovação Disruptiva
• Cofundador e Membro do Conselho, Startup San Diego

Desafio

Atualmente, devido a um conjunto cada vez maior de ferramentas e soluções, um dos maiores desafios que os profissionais de marketing de empresas menores enfrentam é superar o ruído para entender o que é importante e prático na geração de valor. As empresas têm orçamento e tempo para serem as primeiras a adotar novos conceitos, mas outras exigem um retorno comprovado do investimento.

O artigo que você leu na semana passada sobre uma marca popular em seu setor implementando uma nova tecnologia sexy pode ser atraente, mas geralmente não é uma boa opção para a maioria das empresas.

Como se adaptar

Frequentemente faço referência à metodologia Lean Startup de iteração rápida através do ciclo de feedback de Construir, Medir e Aprender. É uma ótima abordagem para testar e descobrir o que funciona.

Aqui para ficar

No nível macro ainda estamos no meio da transformação digital dos negócios. Um componente dessa transição é a transformação de dados, que previsivelmente ajuda a impulsionar o crescimento. Empresas de qualquer tamanho em qualquer setor podem se beneficiar dos dados quando aplicados adequadamente.

Construir uma base de dados para o seu negócio cria um subproduto valioso de um ativo estratégico central. Embora exija planejamento, governança e suporte, facilita a adaptação aos recursos de marketing e vendas. Os dados não são apenas uma tendência para ficar em 2018, mas são o futuro do seu negócio.

Todos os anos há tendências populares desaparecendo no ano seguinte. No entanto, muitas empresas optam por buscar o valor percebido. Embora ajude a acompanhar as tendências atuais para fins educacionais, infelizmente não vale a pena adotá-lo. Voltar para o básico. Você terá sucesso quando entender suas personas de compra ideais, o que é importante para elas e onde se envolver com elas. Cada negócio é único, mas os canais mais comuns ainda são os mais benéficos, como e-mail e redes sociais.

Envie-o em seu caminho

Espero que as “tendências” sejam a mania passageira!

Reid Carr ABM pode ajudar a alinhar melhor marketing com vendas e vice-versa

Mostre-me suas credenciais

• 20 anos de experiência em marketing multicanal e integrado
• Presidente e CEO da Red Door Interactive, uma das maiores agências independentes do país
• Alto-falante Ted-X

Desafio

A promessa de dados continua a ser um desafio. Há uma grande lacuna entre o que as pessoas esperam que big data, análise e inteligência de negócios façam por elas e o que elas realmente estão obtendo agora. Uma das maiores causas desse problema está no nível mais básico de como as pessoas coletam esses dados, dão suporte a seus sistemas e respeitam seus processos de coleta de dados.

Como se adaptar

Então, estamos tentando ajudar os clientes nesse nível: Entender quais decisões eles precisam tomar e por quê; em seguida, ajude-os a criar processos deliberados pelos quais eles coletarão e gerenciarão esses dados para que possam tomar decisões nos momentos certos para causar um impacto significativo nos negócios.

Aqui para ficar

Marketing baseado em contas. Acredito que o ABM pode ajudar a alinhar melhor o marketing com as vendas e vice-versa como nunca antes. Há muito que entra no ABM e é muito mais complexo do que muitas pessoas imaginam. Eu acho que é em parte porque é um conceito tão simples de entender, mas não é tão fácil executá-lo bem.

Então, eu acho que o ABM vai se manter como uma tendência em parte porque demora um pouco para implementá-lo e ver resultados positivos dele. Haverá pessoas que não terão sucesso ou abusarão do poder do ABM, mas acho que um número suficiente de pessoas limpará seus métodos para fazê-lo funcionar para eles, de modo que ele pegue nos próximos anos.

Envie-o em seu caminho

As mídias sociais como uma tática isolada. Muitas marcas, por um tempo, poderiam produzir bons conteúdos nos principais canais e ter uma “presença social” de sucesso. Agora, o social ficou muito mais complexo, caótico e amplamente pago para jogar. Social ainda é um canal viável, mas é muito mais complexo do que era antes e requer uma estratégia de mídia para ativar uma estratégia social.

Nicole Pereira Marketing de eventos vai continuar a dar resultados

Mostre-me suas credenciais

• Cofundador e CMO da Campaign Creators, uma agência de marketing de conversão
• Co-líder do maior grupo de usuários da HubSpot do mundo
• Classificado como um dos dez principais usuários avançados da HubSpot

Desafio

As empresas B2B estão sendo desafiadas a se diferenciar para diferenciá-las da concorrência.

Como se adaptar

Oferecer um enorme conjunto de serviços é sinônimo de mediocridade, portanto, as empresas B2B que desejam realmente dar o próximo salto em seu crescimento precisarão se posicionar.

Aqui para ficar

Eu sinto que o marketing de eventos continuará a entregar resultados. O B2B ainda é uma indústria de alto contato e a realização de um evento pode acelerar facilmente um lead na jornada do comprador.

Envie-o em seu caminho

Para B2B, sinto que o marketing de mensagens e os sistemas de bate-papo logo se mostrarão ineficazes. Essas ferramentas funcionam MUITO BEM para o atendimento ao cliente, mas aparentemente não têm brilho como o primeiro contato humano com uma organização.

John Lincoln Trends que parecem estar morrendo são Snapchat, Google Plus e os sites sociais menores

Mostre-me suas credenciais

• CEO na Ignite Visibilidade
• Mais de 15 anos de experiência na indústria de marketing
• 2017 Search Engine Land "Marketing de Pesquisa do Ano"

Desafio

O maior desafio na minha indústria é claro. Agora existem centenas de maneiras de gastar seu orçamento de publicidade, então como você decide qual é a opção mais eficaz? Somente na mídia paga, existem 10 novas maneiras de anunciar aparecendo a cada semana! Então, como CMO, empresário ou gerente de marketing, como você pode avaliar todas as opções.

Como se adaptar

Vejo o campo da estratégia de marketing digital explodindo nos próximos 5 anos. Além disso, a análise analítica e as empresas de otimização da taxa de conversão serão importantes. A Ignite está muito à frente disso e temos programas implementados que permitem aos clientes aproveitar ao máximo os meios de marketing que fornecerão o maior retorno.

Para o profissional de marketing, eles precisam ter muito cuidado para não serem vendidos serviços de marketing antigos que não são eficazes. Eles também precisam estar atentos a coisas que são muito novas e ainda não comprovadas. A estratégia digital é fundamental e é aí que minha mina se concentra. Eu estudo e avalio pessoalmente diariamente.

Aqui para ficar

A tendência que está dando certo agora é definir cada objetivo e com quais pessoas você precisa interagir. Você realmente compraria uma lista dessas pessoas exatas e criaria uma estratégia específica para alcançá-las em cada plataforma. Talvez você veicule anúncios no Facebook, LinkedIn, YouTube, etc. e também interaja com eles individualmente nessas plataformas. Para B2B este é o melhor método. O truque é que você precisa contratar uma empresa que possa ajudá-lo a fazer isso em escala.

Envie-o em seu caminho

Algumas tendências que parecem estar morrendo são Snapchat, Google Plus e os sites sociais menores; Não estou vendo muito valor neles. O Twitter é ótimo para construir relacionamentos, mas não obtém um grande retorno para o comércio eletrônico. Cuidado com esta e novas plataformas de anúncios que estão meio prontas, como Snapchat Ads, Pinterest Ads e muito mais.

William Leborgne Uma tendência que teve muito hype foram os chatbots

Mostre-me suas credenciais

• Gerente Sênior de Marketing de Conteúdo na MomentFeed, empresa B2B Tech
• 10 anos de experiência no mercado
• Forjou estratégias ousadas para algumas das maiores marcas do mundo (Panasonic, Universal Music e Canon)

Desafio

Os maiores desafios do nosso setor são a constante evolução das principais redes (Google, Facebook, Yelp, Snapchat, Bing, Apple) e as dificuldades que isso apresenta para educar e capacitar nossos clientes. Todas essas redes estão lutando pela atenção dos usuários, portanto, estão na vanguarda das tendências móveis em mídias sociais, pagas, gerenciamento de reputação e gerenciamento de localização. Para varejistas e marcas de restaurantes, essas mudanças parecem muito rápidas e numerosas.

Como se adaptar

É nosso trabalho ajudá-los a navegar para atrair mais clientes.

Aqui para ficar

O mercado B2B está em constante evolução e os métodos para atrair novos clientes com ele. Eu diria que a tendência mais importante é a crescente importância de construir confiança por meio de um perfil digital de marcas, personalidade social e conteúdo. Não é suficiente que o representante de vendas com quem eles falam pareça confiável. Eles também precisam da corroboração de estudos de caso, webinars, recomendações de mídia social/influenciador, etc.

Envie-o em seu caminho

Eu não diria que isso é inteiramente uma mania passageira, pois ainda tem a chance de se concretizar, mas uma tendência que teve muito hype foram os chatbots. Estes provaram não estar realmente à altura da tarefa e mostraram ser menos do que uma ferramenta válida para vendas/retenção de clientes. Escrevemos brevemente sobre isso em nosso artigo no Facebook Messenger.

Desafios, Adaptações e Tendências de Marketing B2B para 2018 (em poucas palavras)

A diferenciação em mercados altamente competitivos em canais supersaturados continua a ser um grande desafio para os profissionais de marketing B2B. Para se adaptar em 2018, os profissionais de marketing precisam identificar e articular sua história de marca diferenciada, encontrar seu nicho e se concentrar em conectar e construir relacionamentos com suas personas-alvo.

Quando se trata de tendências - foi unânime que a tomada de decisões orientada por dados veio para ficar, com o ABM e o marketing de eventos provando ser uma boa opção para as necessidades de alto contato do B2B. Quando se trata de chatbots - o júri ainda está fora, com alguns profissionais de marketing adotando a tendência e outros céticos em relação ao hype.

No que diz respeito às tendências passageiras, acho que todos podemos concordar que o navio navegou no SnapChat como um canal B2B viável (portanto, talvez seja hora de listar os óculos SnapChat que você comprou há alguns anos no eBay).

Quais você acredita que sejam os desafios, tendências crescentes e manias passageiras para o marketing B2B à medida que avançamos para 2018? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!

Se você está procurando uma maneira de construir relacionamentos com seus clientes em potencial, acelerar seu ciclo de vendas e reduzir o custo de aquisição de clientes, uma campanha de nutrição de leads é o seu ingresso! Comece com a nossa Masterclass de Nutrição de Leads!