10 erros a serem evitados ao desenvolver produtos Saas

O desenvolvimento de um novo produto SaaS contém uma infinidade de desafios. No entanto, uma estratégia de marketing SaaS eficiente pode ser reduzida a projetar um plano sólido, antecipando as coisas que podem atrapalhar o processo e tomando precauções.

Como um dos modelos de negócios mais bem-sucedidos em computação em nuvem, com um mercado de US$ 150 bilhões e em crescimento, o modelo de negócios SaaS veio para ficar. O SaaS abriu o caminho para centenas de histórias de sucesso e, graças ao seu sucesso explosivo, foi rotulado como uma tecnologia disruptiva.

No entanto, infelizmente, também existem muitas empresas que não fazem o corte. A maioria das startups de SaaS falha devido a um mau planejamento, uma estratégia de crescimento defeituosa ou uma má compreensão do mercado.

Além disso, os jovens empreendedores muitas vezes subestimam os possíveis contratempos. Transformar uma ideia em realidade tem seus desafios e raramente sai conforme o planejado. Muitas startups de SaaS correm para criar seu produto mínimo viável (MVP) e se apressam para entregá-lo ao mercado o mais rápido possível. No entanto, dedicar seu tempo para identificar riscos e reconhecer possíveis armadilhas durante esse estágio inicial é um fator indispensável para o sucesso.

Portanto, neste artigo, compartilharemos alguns insights poderosos sobre os principais erros a serem evitados ao desenvolver um produto SaaS. Continue a ler para saber mais.

1. Falta de compreensão do modelo de negócios SaaS

SaaS é um modelo de negócios de distribuição em que o produto é um software baseado em nuvem que os clientes podem usar por meio de um plano de assinatura de qualquer dispositivo com conexão à Internet.

Uma organização SaaS é responsável pelos servidores, banco de dados e outros softwares que habilitam seu produto. Os planos de pagamento oferecidos aos clientes podem variar significativamente de acordo com suas necessidades. Existem empresas de SaaS que oferecem vários níveis e planos em seus produtos que concedem acesso a diferentes serviços.

As principais características do modelo de negócios SaaS podem ser resumidas como:

• O software é o produto.
• A receita é baseada em pagamentos recorrentes – mensais e anuais.
• A maior importância da retenção de clientes, devido à receita baseada em assinaturas.
• Atualizações de serviço consistentes para manter a repetição alta, fornecer maior eficiência e melhor segurança.

Compreender esses pontos-chave é essencial para desenvolver com sucesso seus produtos SaaS e, em última análise, expandir seus negócios. Eles impactam diretamente todas as operações, desde como você projeta e comercializa suas soluções até como você se comunica com os clientes e aborda as vendas.

2. Não conhecer seu mercado

De acordo com a Baremetrics, o mercado SaaS difere dos modelos tradicionais de distribuição de software em três aspectos:

• Seu foco a laser está na retenção de clientes.
• Possui aquisição contínua de clientes.
• É dependente de dados para a tomada de decisões.

Este modelo oferece muito mais transparência e visibilidade no que diz respeito ao comportamento do usuário. Ele fornece aos proprietários de negócios insights poderosos que eles podem usar para rastrear as métricas corretas de crescimento de SaaS com mais eficiência e adaptar suas estratégias. Assim, para melhorar a retenção de clientes e a vida útil do cliente de um produto, você precisa conhecer bem seu mercado, monitorar e responder às mudanças.

Veja como realizar uma pesquisa de mercado para seu empreendimento SaaS:

• Encontre o ponto problemático de um cliente para o qual você possa fornecer uma solução nova ou melhor.
• Mapeie quem são seus clientes em potencial.
• Identifique seu nicho e tamanho de mercado.
• Analise seus concorrentes e encontre substitutos em potencial.
• Fale com seus prospects e entenda suas necessidades.
• Defina uma meta final para seus clientes que pode ser alcançada usando seus produtos.
• Sustente sua competitividade oferecendo continuamente novos recursos.

Certifique-se sempre de que há demanda para o seu produto – se não houver, você deve adicionar a criação de demanda ao seu plano. Não se esqueça de fazer backup de sua estratégia de desenvolvimento de produtos com pesquisas e análises completas. Caso contrário, você corre o risco de criar um ótimo produto que ninguém quer ou precisa.

3. Desenvolvendo uma Estratégia de Marketing SaaS Fraca

Você fez sua pesquisa, encontrou seu nicho e sabe como destacar seu produto. Bom trabalho! Agora você precisa desenvolver uma forte estratégia de marketing SaaS para começar a obter assinaturas.

O que diferencia o marketing SaaS de outros setores é que se trata de obter clientes de longo prazo. Se o período de retorno dos custos de aquisição de clientes exceder a vida útil do cliente, sua empresa estará operando com prejuízo. Portanto, uma vez que alguém se torna um cliente, as empresas SaaS precisam se comunicar e comercializar conscientemente para eles. Dessa forma, eles podem evitar o churn e garantir que retêm o cliente por tempo suficiente para obter lucro.

Abaixo, você pode encontrar os elementos básicos de uma forte estratégia de marketing SaaS:

• Marketing de email
• Estratégia de SEO
• Anúncios sociais e PPC
• Mídias sociais orgânicas
• Conteúdo de formato longo – artigos de blog, estudos de caso, etc.

O mercado de SaaS está repleto de concorrência, tornando a jornada do cliente bastante complexa e longa. Os profissionais de marketing desse setor precisam criar e promover conteúdo de alta qualidade e construir uma estratégia omnicanal robusta, permitindo que eles atendam aos clientes onde estiverem.

Além disso, segundo pesquisa do Gartner, hoje em dia, o comprador médio está sobrecarregado de informações. Para se destacar, sua estratégia de marketing SaaS deve criar um equilíbrio entre informações educacionais e interessantes e mostrar uma experiência única.

4. Não saber como precificar seu produto SaaS

Determinar a estratégia de preço do seu produto SaaS é mais uma batalha difícil durante o desenvolvimento. É um aspecto incrivelmente importante para o sucesso do seu negócio e, como tal, você precisa dedicar tempo e consideração suficientes a ele.

Aqui estão algumas dicas para tornar esse processo mais eficiente:

• Faça pesquisas de preços.
• Conheça os prós e contras dos diferentes modelos de precificação de SaaS.
• Defina seu mercado-alvo e o tamanho ideal de sua base de clientes.
• Conheça o verdadeiro valor para o seu cliente.
• Calcule o ROI do valor do cliente.
• Determine sua posição no mercado.
• Escolha suas métricas de preços.
• Mapeie a jornada do cliente e estime seu valor de vida útil.
• Pesquise o valor percebido pelo cliente do produto.
• Descubra quanto os clientes em potencial estão dispostos a pagar.

O processo pode exigir alguma experimentação e deve mudar à medida que sua oferta de produtos se expande e sua empresa evolui.

5. Esquecer o feedback do cliente

Para permanecer relevante, você deseja que sua empresa floresça e sustente uma vantagem competitiva. No entanto, se o seu produto SaaS não atender às necessidades de seus clientes, eles acharão difícil justificar o pagamento por ele e sair. Por outro lado, quando você ajuda os clientes a atingir seus objetivos, é mais provável que eles permaneçam com você a longo prazo.

Seus clientes são um barômetro que mostra se suas ideias funcionam e agregam valor. Eles podem descobrir o que está faltando e o que pode ser melhorado, mostrando onde focar seus esforços.

Como obter feedback valioso:

• Comunique-se frequentemente com seus clientes.
• Peça feedback quando um cliente sair.
• Crie uma cultura de empresa focada no feedback.
• Use canais de comunicação escaláveis, testados ao longo do tempo e fáceis de usar.
• Crie uma página de perguntas frequentes ou um portal de feedback do cliente.
• Incentive o apoio de todas as mãos.
• Monitore seus próprios canais, bem como plataformas de avaliação de terceiros.
• Aproveite as métricas e análises de uso.

Tenha em mente que às vezes o feedback pode ser confuso e enganoso. Portanto, antes de seguir os desejos de seus usuários, certifique-se de coletar suas ideias e selecioná-las para identificar dificuldades e problemas populares.

6. Processo ineficaz de integração do cliente

Independentemente de quão bom seja o seu produto SaaS, se você dificultar que os usuários se beneficiem dele, eles se recusarão. Uma das principais causas para isso é a falta de um processo de integração eficiente. O sucesso dos produtos SaaS não depende apenas do número de pessoas que se inscrevem para uma assinatura, mas daqueles que continuam a usá-la.

Muitas vezes, uma solução de software pode ser mais complicada do que um produto tangível comum e, para manter seus clientes interessados, você precisa fornecer instruções sobre como usá-la. Isso inclui guias escritos, tutoriais, avisos, boletins informativos com experiência do produto e outros conteúdos educacionais que podem ajudar a integrar e reter seus clientes.

Há muitas maneiras de projetar seu processo de integração, mas as principais etapas são:

• Ter um processo de inscrição claro e simples.
• Incluindo um e-mail de boas-vindas.
• Adicionando uma primeira tela de login.
• Fornecendo orientações sobre produtos.
• Configurando mensagens no aplicativo.

7. Falhar em nutrir seus clientes

Adquirir esses primeiros clientes pagantes é ótimo, mas convencê-los a ficar por perto pode ser um desafio. Conforme mencionado, o sucesso e o crescimento dos negócios de SaaS dependem muito da renovação de suas assinaturas pelos usuários. Assim, para garantir a rentabilidade de um produto no longo prazo, é fundamental que as empresas cultivem seus públicos, fornecendo suporte adequado que também atenda às suas preocupações.

Ao implementar estratégias eficazes de nutrição, é provável que você melhore suas renovações e sua receita. A chave é fornecer aos seus clientes as informações de que eles precisam, criar confiança e incentivar a fidelidade.

Aqui estão algumas maneiras de conseguir isso:

• Dê aos seus clientes em potencial um gostinho do que esperar antes de se tornarem clientes, para reduzir o risco de decepcioná-los após a conversão.
• Certifique-se de se concentrar em leads de alta qualidade, pois é mais provável que eles encontrem valor em seu produto SaaS e se tornem clientes de longo prazo.
• Use a pontuação de leads para qualificar clientes em potencial e enviar a eles as mensagens corretas de upselling e cross-selling.
• Crie acionadores de conversão regularmente – envie lembretes para renovação, introduza atualizações e complementos, rastreie leads inativos.
• Acompanhe o comportamento e a atividade de uso para enviar mensagens direcionadas e baseadas em dados que podem ajudar os clientes a superar problemas. Sempre certifique-se de nutrir seus clientes. Simplesmente porque eles se converteram, não significa que seu trabalho de marketing esteja concluído.

8. Subestimando o poder das referências

Agora que estabelecemos que seus clientes são um elemento central do sucesso do seu produto SaaS, gostaríamos de destacar a importância dos programas de afiliados.

Quando se trata de usar um determinado produto, os clientes tendem a confiar nas recomendações dos clientes existentes, em vez de campanhas promocionais e publicidade. Para capitalizar essa tendência com sucesso, você precisa incentivar seus clientes a compartilhar seus comentários e fornecer incentivos quando uma referência for convertida.

Aqui estão algumas dicas para dar um empurrãozinho aos seus clientes:

• Peça-lhes para recomendar seus produtos.
• Abra seu programa de afiliados para usuários que não são seus clientes atuais.
• Ofereça descontos, códigos de cupom e promoções especiais.
• Recompense tanto o afiliado quanto a referência.
• Facilite o processo de recomendação.

9. Falta de experiência em desenvolvimento de produtos SaaS

Ter a experiência certa em desenvolvimento de produtos em SaaS é fundamental. Se você deseja interromper e inovar, precisa de uma equipe de especialistas capazes que possam criar uma solução bem funcional que possa atender com sucesso às necessidades de seu cliente.

Veja o que considerar ao escolher seu time de estrelas:

• Defina os requisitos de computação para seus produtos SaaS.
• Escolha sua pilha de tecnologia – linguagens de programação front-end e back-end, banco de dados, provedor de hospedagem.
• Contrate todos os especialistas que você precisa – analista de negócios, designer, desenvolvedor de software, engenheiro de garantia de qualidade, gerente de projeto e assim por diante.

10. Não aprender com os erros do passado

Por último, mas não menos importante, você precisa aprender com os erros do passado – tanto os seus quanto os de seus concorrentes. Os erros são o que faz as empresas evoluirem, pois equipam os proprietários com as ferramentas e a experiência necessárias para crescer e melhorar.

Aqui estão as sete áreas principais para focar:

• Adote uma cultura saudável de aceitação de falhas – Faça com que sua equipe se sinta segura para tentar (e falhar), pois essa é a melhor maneira de aprender.
• Incentive a crítica saudável e construtiva – Faça revisões regulares de design e forneça feedback completo e objetivo.
• Teste, refine e teste novamente – Crie protótipos e teste ineficiências, deficiências e defeitos.
• Ouça seus usuários – Você precisa saber onde e por que um recurso falha para os usuários, para que possa fazer ajustes e fornecer soluções funcionais.
• Abrace a agilidade – Adote os valores, habilidades e comportamentos que permitem que você se adapte e abrace a inovação, a incerteza e a ambiguidade.
• Apoiar o entendimento compartilhado – Garanta uma comunicação frequente e eficaz entre as equipes.
• Incutir responsabilidade – Isso significa que todos em sua equipe, independentemente de sua posição, devem estar abertos a feedbacks importantes e assumir a responsabilidade quando necessário.

Os erros devem ser aceitos e respeitados. O desenvolvimento de produtos SaaS de qualidade não acontece da noite para o dia, nem é um processo estático. A tecnologia itera e melhora, e alguns solavancos ao longo do caminho estão prestes a acontecer. O importante é como você lida com isso.

O take-away

Desenvolver um produto SaaS e colocá-lo no mercado é uma tarefa complexa. É por isso que você precisa estar equipado com o conhecimento necessário e garantir que não perca nenhuma etapa importante.

Isso pode ser feito certificando-se de que você tenha uma equipe de especialistas que possa aprender efetivamente com os erros do passado. As chances são de que você não crie o produto perfeito na primeira tentativa, então não se assuste em testar, avaliar, ajustar e testar novamente.