Todas as suas necessidades de negócios são 1000 “Fãs Verdadeiros” (…Provavelmente)
Publicados: 2018-07-21
Como você sabe quais leads se tornarão clientes?
Como você sabe quais leads se tornarão seus melhores clientes?
Em 2008, o fundador da WIRED, Kevin Kelly, escreveu um ensaio intitulado simplesmente “1000 True Fans”.
Em suas palavras:
Um Fã Verdadeiro é definido como alguém que vai comprar qualquer coisa e tudo que você produz.
Eles vão dirigir 200 milhas para ver você cantar. Eles comprarão o conjunto de caixas de alta resolução superluxo reeditado de suas coisas, mesmo que tenham a versão de baixa resolução. Eles têm um alerta do Google definido para o seu nome. Eles marcam a página do eBay onde suas edições esgotadas aparecem.
Eles vêm às suas aberturas. Eles têm que assinar suas cópias. Eles compram a camiseta, a caneca e o chapéu. Eles mal podem esperar até que você publique seu próximo trabalho. São verdadeiros fãs.
Kelly continua sua tese: você não precisa se tornar famoso. Se você conseguir que apenas 1.000 pessoas gastem US$ 100 por ano, você pode ganhar uma vida muito razoável.
Soa um pouco exagerado? Pode ser, e a ideia provocou alguma reação sobre sua viabilidade.
Mas também capturou a imaginação de artistas e empresários, tanto que Tim Ferriss pediu a Kelly que atualizasse seu ensaio original para o livro Tools of Titans de 2016.
Fundamentalmente, a ideia de 1000 Fãs Verdadeiros é simples – encontre seus melhores clientes e faça com que eles continuem comprando de você. Neste post, vamos
- Veja os amantes e histórias de sucesso do conceito 1000 True Fans
- Examine as críticas (totalmente razoáveis) da ideia
- Mostrar maneiras específicas e práticas de usar a ideia de 1.000 Fãs Verdadeiros para expandir seus negócios, mesmo que você não alcance literalmente 1.000 pessoas
Algumas pessoas adoram a ideia de 1000 Fãs Verdadeiros
A ideia de 1.000 Fãs Verdadeiros tomou a internet de assalto.
Logo após a publicação do ensaio de 2008, o lendário comerciante Seth Godin o compartilhou em seu blog. Ele escreveu:
Algumas pessoas vão ler isso e entender imediatamente.
Outros vão lê-lo e começar a divagar sobre o significado de “verdadeiro”. Minha expansão: você precisa alterar o que você faz e como você faz para que 1000 fãs verdadeiros sejam suficientes para te deixar muito feliz.
Tim Ferriss gostou tanto da ideia que incluiu uma atualização da versão do ensaio em seu popular livro Tools of Titans .
Ramit Sethi, da IWT e da GrowthLab, compartilha números reais , mostrando que seus 1.000 principais clientes estão mais engajados e geram muito mais negócios do que todos os outros. 
Fonte: GrowthLab
O popular blogueiro de tecnologia Ben Thompson cita 1.000 Fãs Verdadeiros como a inspiração para o programa de associação de seu site – que custa exatamente US$ 100 por ano.
Em todos os setores e modelos de negócios, as pessoas aprenderam que os principais clientes são incrivelmente valiosos para uma empresa.
Para aplicativos de telefone, a AdWeek informou que as baleias representam 70% das compras no aplicativo, embora sejam apenas 5% dos usuários.
Em uma entrevista, Drew Sanocki, CMO da empresa de comércio eletrônico Karmaloop, argumentou que os clientes recorrentes foram o fator mais importante da recuperação da Karmaloops da quase falência. Ele também argumentou que alienar os principais clientes, ou “baleias”, foi uma das principais causas dos problemas da Karmaloop em primeiro lugar.
No final, Drew foi forçado a caçar um grupo inteiramente novo de Fãs Verdadeiros - porque o grupo anterior estava muito ferido.
“Havia muito ódio por aí em relação à marca… o que tivemos mais sucesso foi apenas adquirir uma nova coorte de baleias. Pescando em outra lagoa e tentando nutrir essas pessoas do zero.”
O take away? Os Fãs Verdadeiros são extremamente valiosos para um negócio. Tê-los pode ajudá-lo a prosperar – e perturbá-los pode fazer você sofrer.
True Fans ajuda pequenos criadores a prosperar
É claro que o argumento inicial de True Fans de Kevin Kelly foi direcionado a artistas e outros criadores. Nos campos criativos, a ideia ganhou vida por meio do crowdfunding – pois a internet permite que os criadores se conectem diretamente com seus fãs.
Desde o ensaio original em 2008, a plataforma de crowdfunding Patreon tornou-se a personificação de “True Fans” para criadores – e Kelly até incluiu menção a isso em sua atualização de 2016.
Como plataforma, o Patreon permite que artistas, músicos e outros criadores de conteúdo arrecadem fundos especificamente de seus fãs. Como a plataforma permite que as pessoas apoiem o trabalho que amam, ela oferece aos criadores os meios financeiros para criar um trabalho que, de outra forma, seria difícil de ganhar a vida. 
A página do Patreon para “Wait But Why”
Também incentiva os criadores a fazer mais por seus principais fãs – obter maiores quantidades de doações e manter os “patronos” por perto é uma parte crucial para arrecadar dinheiro no Patreon.
Há uma variedade de diferentes tipos de pessoas que vivem do Patreon. Aqui estão três breves exemplos:
- Tim Urban administra o conhecido blog “Wait But Why”. Embora os blogs possam ser difíceis de ganhar dinheiro, ele arrecada US $ 12.000 / mês via Patreon – e o site é tão popular que Urban teve a chance de fazer uma rara entrevista em profundidade com Elon Musk.
- Kina Grannis lançou sua carreira musical quando venceu o concurso Doritos Crash the Super Bowl de 2008. Junto com sua vitória veio um acordo com a Interscope Records, mas Grannis logo descobriu que não queria estar ligada a uma gravadora. Com mais de 2.000 apoiadores no Patreon , Grannis pode ser um artista independente em tempo integral.
- O YouTuber “TierZoo” recentemente entrou em cena , criando vídeos de zoologia que analisam animais como se fossem personagens de videogame. O TierZoo usou o Reddit para atingir mais de 15.000.000 visualizações em todos os vídeos. Ao usar o Patreon para obter doações diretamente dos fãs, o TierZoo conseguiu fazer a transição para fazer vídeos em tempo integral.
A capacidade de ser pago por seus fãs e melhores clientes é importante, e a capacidade de identificar e atender a esses fãs é uma grande parte do crescimento de seus negócios.
Mas como você pode obter 1.000 Fãs Verdadeiros? A teoria é realmente tudo o que se acredita ser?
Mas… há críticas de 1000 True Fans
A ideia dos 1.000 Fãs Verdadeiros provocou tantos críticos quanto fanáticos. Embora, como escreveu Seth Godin, algumas pessoas “entendam imediatamente” o valor da ideia, também há muitas críticas inteiramente válidas.
O mais importante? Um “Fã Verdadeiro” não é tão fácil de encontrar.
Vamos dar outra olhada na definição de um verdadeiro fã.
Eles vão dirigir 200 milhas para ver você cantar. Eles comprarão o conjunto de caixas de alta resolução superluxo reeditado de suas coisas, mesmo que tenham a versão de baixa resolução. Eles têm um alerta do Google definido para o seu nome. Eles marcam a página do eBay onde suas edições esgotadas aparecem. Eles vêm às suas aberturas. Eles têm que assinar suas cópias. Eles compram a camiseta, a caneca e o chapéu.
Eles mal podem esperar até que você publique seu próximo trabalho. São verdadeiros fãs.
É uma definição bastante exigente.
Tenho muitos artistas, criadores e produtos que amo, mas apenas amar o produto não é suficiente para me tornar um “Fã Verdadeiro”. Eu nunca segui alguém em turnê, eu realmente não compro produtos, e meu interesse (embora forte) flutua com o tempo.
Em qualquer grupo de pessoas, qual porcentagem você acha que são Fãs Verdadeiros? Deve ser bem pequeno.
Esta é de longe a crítica mais comum à ideia dos 1000 True Fans. Em teoria, um criador poderia sobreviver com “apenas” 1.000 pessoas dedicadas. Mas, na prática, encontrar 1.000 pessoas dedicadas o suficiente para apoiá-lo significa atingir um público total muito, muito maior.
Mesmo nos exemplos que dei, você pode ver que o primeiro passo para atingir um público pequeno é atingir um grande público:
- O músico Kina Grannis tem 1,2 milhão de inscritos no YouTube, mas apenas cerca de 2.200 apoiadores do Patreon
- YouTuber TierZoo tem mais de 15.000.000 visualizações, mas apenas 590 apoiadores no Patreon
- Os 1.000 principais clientes de Ramit Sethi gastam mais ... mas ele alcança uma lista de e-mail de várias centenas de milhares de pessoas e tem dezenas de milhares de clientes totais
A ideia de 1000 True Fans é que você não precisa necessariamente ser famoso para ter sucesso. Mas para chegar a 1000 fãs, você precisa se tornar um pouco famoso.
O autor de ficção científica John Scalzi acrescentou a esse argumento em uma resposta muito convincente ao ensaio original de Kelly.
Como mencionei, nunca segui alguém em turnê e não compro produtos. Verei um artista se ele vier à minha cidade e apoio dois criadores com pequenas doações no Patreon. Mas é isso aí.
A maioria das pessoas é como eu. As pessoas podem gastar um pouco para apoiar as coisas que gostam, mas nem todo mundo vai e nem todo mundo vai gastar muito.
Uma crítica final de 1000 True Fans vem de Robert Rich, em outra resposta ao ensaio original de Kelly .
Suponho que tenho uma certa reputação de ser um desses artistas divergentes – talvez imprevisíveis – e, dessa perspectiva, vejo um pouco de Catch 22 entre ignorar essas expectativas ou ceder a elas.
Se tocarmos para as mesmas 1000 pessoas e continuarmos fazendo a mesma coisa básica, eventualmente os fãs ficarão satisfeitos No entanto, quando o Artista Favorito dos Fãs começa a ultrapassar a zona de conforto do que os tornou Fãs Verdadeiros, eles têm a mesma probabilidade de mover sua atenção para dentro da caixa que os deixa confortáveis.”
O argumento de Rich se aplica claramente a artistas e criadores – quando você confia em Fãs Verdadeiros, você precisa continuar agradando esses Fãs Verdadeiros mesmo que suas ambições criativas estejam em outro lugar.
Mas o mesmo princípio pode ser aplicado a outros negócios.
A Karmaloop alienou suas “baleias”, ou Fãs Verdadeiros, e quase faliu. Recuperar-se de seus erros significava construir um grupo inteiramente novo de Fãs Verdadeiros – os que haviam perdido nunca mais voltariam.
Quando eu trabalhava em uma agência, tínhamos um projeto de US$ 1,5 milhão que representava uma grande porcentagem de nossa receita. Se esse cliente queria algo, ele conseguia - mas ceder repetidamente às demandas mutáveis de um cliente não produzia o melhor trabalho ou os melhores resultados.
Essas críticas ao uso prático de 1.000 True Fans são muito reais e muito desafiadoras. Eu também argumentaria – eles podem ser superados.
E mesmo que você não se concentre literalmente em ter exatamente 1.000 Fãs Verdadeiros, o princípio de se concentrar em seus melhores e mais fiéis clientes pode ter um efeito poderoso em seus negócios.
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O valor de focar nos Fãs Verdadeiros
Nos últimos anos, a Apple tem sido criticada por perder sua inovação. Como diz o argumento, os dias de revolucionar as indústrias acabaram para a Apple.
Eles não vão revolucionar a música como fizeram com o iPod e o iTunes. Ou troque de telefone e computação para sempre com o iPhone. Ou mude a computação novamente com o iPad.
Adicione a famosa “rede fechada” da Apple e o fato de que você precisa de um dongle para usar dispositivos Apple com dispositivos de qualquer outra empresa, e você verá por que muitas pessoas estão chateadas com a Apple.
Ben Thompson não é um deles.
Em um artigo intitulado Apple's Middle Age , Thompson argumenta que a Apple está realmente seguindo a estratégia exatamente correta. Não mais em seus primeiros dias tumultuados e fanfarrões, a Apple não precisa inovar continuamente da mesma maneira que costumava fazer.
Há mais valor para a Apple em fornecer valor aos seus usuários existentes.
Como afirmou o CEO da Apple, Tim Cook, e Thompson usa como suporte: “ Não estamos divulgando um número de usuário, porque achamos que a maneira correta de olhar para isso é olhar para dispositivos ativos”.
As vendas do iPhone começaram a estagnar. Então a Apple precisa de outra estratégia. 
Fonte: Stratechery
Em outras palavras, a Apple está focada em fazer mais produtos para seus clientes existentes. Apple Music, HomePod, AirPods, Apple TV e Apple Watches foram todos projetados para vender mais aos usuários atuais.
Aos Verdadeiros Fãs.
Aqui temos uma lição que pode ser aplicada a muitos tipos de empresas (não apenas artistas, e não apenas Apple). Você pode projetar seu negócio para atrair os Fãs Verdadeiros concentrando-se em negócios repetidos - porque as pessoas mais propensas a comprar de você já são clientes satisfeitos.
Focar em servir True Fans não significa que True Fans precisa ser seu único cliente.
Isso significa que você precisa oferecer uma experiência incrível para seus clientes existentes e criar oportunidades para novos negócios.
Os produtos de Ramit Sethi não são baratos, mas não custam US$ 8.000. Seus 1.000 principais clientes estão comprando vários produtos. 
Fonte: GrowthLab
A Apple tem uma abordagem semelhante e, se você viu os anúncios de um milhão de dispositivos habilitados para Alexa diferentes, parece que a Amazon está tentando uma abordagem semelhante.
Se você quiser continuar gerando receita com seus clientes existentes (e não administrar um negócio de assinaturas), precisará ter coisas para vendê-los.
No caso da Apple e da Amazon, quanto mais produtos você puder vender a um cliente, mais valioso cada produto se torna. Isso já foi falado com a Apple antes, mas dê uma olhada rápida na linha de produtos relacionados ao Alexa da Amazon:
- Eco
- Ponto de eco
- Echo Show
- Ponto de eco
- Olhar de eco
- Conexão de eco
- Cubo de TV de fogo
A Amazon está criando produtos habilitados para Alexa que se integram basicamente a todas as partes da sua vida - tocar música, assistir TV, acender as luzes, verificar quem está na porta e fazer ligações.
Se você comprou vários produtos Alexa e os configurou em sua casa, você realmente vai mudar para o Google Home?
Ao atender os Fãs Verdadeiros, a Amazon cria uma oportunidade de vender mais dispositivos para os mesmos clientes – e torna menos provável que esses clientes mudem para um concorrente.
E se você não for Amazon? E se você não tiver os recursos da Apple? Como você pode criar seus próprios Fãs Verdadeiros?
O que você pode fazer para conseguir Fãs Verdadeiros
Você não tem os enormes recursos de uma empresa como a Apple, mas ainda há coisas que você pode fazer para entregar mais valor aos seus clientes atuais – e obter mais valor em troca.
Muitas empresas menores desperdiçam um recurso valioso. Mesmo que você não tenha “Fãs Verdadeiros” que compram literalmente tudo o que você cria, há lições a serem aprendidas com a ideia de Fãs Verdadeiros.
As pessoas mais propensas a comprar de você são as pessoas que já compraram de você. Se você não segmentar e continuar vendendo para essas pessoas, estará negligenciando uma grande oportunidade para o seu negócio.
Felizmente, uma vez que você percebe isso, não é tão difícil vender para seus clientes existentes. Aqui estão cinco maneiras de usar a ideia de Fãs Verdadeiros em seu negócio.
Entregue valor exclusivo aos verdadeiros fãs
Seus Fãs Verdadeiros não são iguais a todos os outros. Portanto, não os trate da mesma forma.
Quando você consegue identificar um grupo de pessoas com maior probabilidade de comprar de você (geralmente seus clientes existentes), você pode mantê-los por perto oferecendo valor exclusivo. Coisas que você não distribui para qualquer um.
Ramit Sethi fez isso recentemente durante o lançamento de um de seus novos cursos.
O curso, intitulado Behind the Sales Email , foi direcionado a criadores de cursos on-line que queriam vender seus cursos com mais eficiência por meio de e-mails.
É claro que ele colocou sua lista de e-mail por meio de um funil de e-mail padrão, mas também reuniu algum conteúdo adicional apenas para clientes existentes.
O conteúdo foi breve. Foi um “bastidores” do e-mail de vendas , mostrando o processo de pensamento que entrou em cada e-mail da sequência principal de vendas. O conteúdo em si? Vídeos de 1 minuto, entregues diariamente, de Ramit falando em seu smartphone.
É isso!
Conteúdo exclusivo nem sempre precisa ser um empreendimento enorme. Você pode trazer as pessoas para os bastidores ou, como Grannis faz, hospedar encontros e hangouts online privados.
Essas táticas mostram aos seus clientes mais fiéis que você se importa com eles. As pessoas gostam de sentir que estão recebendo algo exclusivo.
Eles também mostram sua personalidade (mais sobre isso depois).
Crie oportunidades para continuar vendendo
Você não pode obter mais de seus clientes existentes se não tiver mais nada para vendê-los.
Ao mesmo tempo, você não quer necessariamente apenas “vender mais produtos”. Adicionar produtos ou serviços ao seu negócio dá trabalho, então você quer ter certeza de que oferece o tipo de produto que combina com o que você já é bom.
Para um exemplo legal disso, confira o Dollar Shave Club.
O Dollar Shave Club ficou popular porque fornece lâminas de barbear de alta qualidade, entregues à sua porta a preços de barganha.
Essa simples proposta de valor ajudou o Dollar Shave Club a começar a crescer. Mas uma vez que eles tinham uma base de clientes comprando barbeadores consistentemente, eles precisavam encontrar uma maneira de continuar gerando receita.
O que eles inventaram? Basta olhar no site deles. 
Fonte: Dollar Shave Club
Creme de barbear. Pós-barba. Manteiga de barbear. Xampu. Pasta de dentes. Escovas de dentes. Produtos capilares. Cuidados com a pele. A Dollar Shave Club teve acesso a um público interessado em um barbear de alta qualidade... então eles oferecem outros produtos para criar uma experiência de banheiro geralmente de alta qualidade.
O que seus clientes compram? O que isso diz sobre eles? O que mais esse tipo de pessoa pode querer?
Em um Facebook Live AMA sobre marketing de comércio eletrônico , nosso próprio Jordan Skole compartilhou como ele pensa sobre vendas direcionadas em sua loja online.
“Para minha loja, não olho necessariamente para a demografia para segmentação. Você pode inferir o gosto da demografia, mas também pode adivinhar errado. Você não pode necessariamente dizer “essa pessoa é um millennial, então eles vão querer um bom chapéu”.
Penso em produtos complementares. É assim: se eu vejo alguém comprando biscoito eu vendo leite, e se eu vejo alguém comprando macarrão eu vendo queijo. Quando alguém compra um dos meus produtos, isso me dá uma noção do que mais eles podem estar interessados. O que mais as pessoas que compram o produto geralmente compram? Posso segmentar com base nessas informações para fazer uma oferta direcionada.”
Existem algumas maneiras diferentes de criar mais oportunidades para vender para seus verdadeiros fãs:
- Ofereça um produto complementar: O que combina com o principal que você vende? Venda isso.
- Ofereça complementos ao seu produto principal: Acessórios e complementos são uma maneira simples de continuar vendendo.
- Adicionar um serviço a um produto: um curso sobre negócios online pode vir acompanhado de coaching. Um pedaço de tecnologia pode vir com treinamento.
- Adicione um produto a um serviço: um massagista pode vender óleo de massagem aos clientes. Um dentista pode vender escovas de dentes.
Se você vai identificar Fãs Verdadeiros, você precisa ter várias coisas para eles comprarem.
Lute para manter os clientes
Em seu AMA sobre marketing de comércio eletrônico, Jordan compartilhou outro ponto crucial que se aplica aos True Fans.
Conseguir essa compra repetida é realmente crucial para um negócio bem-sucedido a longo prazo. Então, passo muito tempo trabalhando em meu e-mail e automação para manter os negócios vindos de clientes existentes.”
Conseguir um cliente é muito, muito mais difícil do que manter um cliente. Portanto, faz sentido fazer todo o possível para agradar seus clientes atuais – e intervir se parecer que eles vão sair.
Você pode até automatizar esse tipo de acompanhamento. Aqui estão alguns dos tipos de campanhas de recuperação/fidelidade que você pode considerar tentar.
- Recompense as pessoas que compram muito: quando um cliente gastar uma certa quantia de dinheiro com você, acione uma automação. Envie mensagens com ofertas exclusivas como recompensa.
- Lembre às pessoas que não compram há algum tempo: um cliente de primeira linha ficou quieto por alguns meses? Acione uma automação que é ativada quando um cliente não faz uma compra por um tempo... depois acompanhe e ofereça um acordo.
- Programe seu acompanhamento para a necessidade deles: quanto tempo leva para usar um frasco de xampu? Ou para explorar os recursos de um novo computador? Você pode antecipar quando seu cliente vai precisar de mais xampu ou ter dúvidas sobre o laptop – para que você possa usar uma automação para fazer o acompanhamento naquele exato momento.
No ActiveCampaign, até montamos uma automação simples e pré-criada que informa quando as pessoas se desengajam—quando elas não interagem com você há algum tempo. 
Quando alguém se desengaja, você pode acionar instantaneamente uma automação para engajá-los novamente.
(A propósito, você também pode fazer todas essas outras automações no ActiveCampaign).
Seus clientes existentes provavelmente também são seus melhores clientes. Faça o que for preciso para mantê-los por perto.
Tenha uma personalidade
Os clientes deixam as empresas por vários motivos .
Eles superam o seu produto. Eles encontraram um concorrente mais barato. Eles não gostam do seu serviço.
Se você competir apenas em preço ou benefícios, corre o risco de perder clientes quando um concorrente aparecer.
Mas isso não é verdade se você competir em personalidade.
Sua personalidade é uma vantagem competitiva . Ninguém pode copiar sua personalidade, e uma personalidade forte pode ajudá-lo a atrair e manter clientes.
Um músico independente como Kina Grannis não tem a força de marketing de uma gravadora por trás dela. Mas ela tem uma base de fãs leal – construída em parte porque cada um de seus vídeos termina com ela falando diretamente com seus seguidores.
Ramit Sethi tem alguns dos melhores e-mails marketing do mercado – porque as pessoas querem abrir seus e-mails. O conteúdo é engraçado. É divertido. É tão interessante e cheio de personalidade quanto útil.
Muitos empreendedores e profissionais de marketing de pequenas empresas estão preocupados em colocar muito de si mesmos em seu marketing. E eu vejo o medo – você quer parecer profissional, e às vezes isso significa não falar sobre uma coisa engraçada que seu gato fez.
Ainda assim... qualquer coisa que você possa fazer para deixar sua personalidade brilhar irá ajudá-lo a construir Fãs Verdadeiros.
Os clientes comprarão de você porque o que você oferece é útil. Fãs Verdadeiros compram de você porque gostam de você e do que você representa.
Então... você deve ir para True Fans?
Se você pegar a ideia de 1.000 Fãs Verdadeiros literalmente, é fácil encontrar falhas.
Encontrar 1.000 Fãs Verdadeiros não é fácil. Confiar em uma pequena base de apoio pode ser perigoso. Cada fã precisa gastar uma boa parte do troco (porque você não ganha necessariamente $ 1 para cada $ 1 que eles gastam).
Como conceito, porém, a ideia de Fãs Verdadeiros é extremamente valiosa.
Deixe de lado o número específico de fãs, ou mesmo a ideia de que seus fãs precisam estar espumando pela boca pela sua marca.
Então pergunte a si mesmo: o que mais posso oferecer aos meus clientes existentes?