Como a Civil Estimator usa Shopify para vender seus serviços como produtos digitais

Felix : Hoje estou acompanhado por Jeff Graham do CivilEstimator.com, o Civil Estimator é um negócio B2B e é um dos mais conhecidos e respeitados serviços de estimativa civil freelance e foi iniciado em 2008 na BASF Abbotsford British Colombia. Bem-vindo Jeff.

Jeff : Obrigado por me receber Felix.

Felix : Conte-nos um pouco mais sobre sua história porque você é o primeiro convidado que eu acho que está vendendo exclusivamente diretamente para empresas e toda a sua presença na web está focada em vender para outras empresas. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja/serviço e o que exatamente vocês fazem?

Jeff : Nossa empresa oferece serviços de estimativa freelance principalmente para empresas de escavação. A maneira como isso funciona é que quando um trabalho é licitado, eles precisam saber informações muito específicas sobre esse trabalho antes de licitá-lo. Eles precisarão saber quanto solo superior precisa ser retirado, quanto cascalho precisa voltar ao local e até coisas como áreas de concreto e asfalto e canos e esse tipo de coisa.

É um serviço de nicho que fornecemos, mas também muito necessário. Começamos em 2008 e foi uma espécie de novidade fazer isso como freelance em primeiro lugar. Normalmente, uma empresa de escavação terá apenas alguém internamente que fará esse tipo de trabalho. Era uma coisa nova fazer isso para mais de uma empresa e meu pai foi o principal operador desse negócio por cerca de seis anos. Entrei em tempo integral há cerca de dois anos e, quando entrei na empresa, estava pensando no fundo da minha mente que poderia haver alguma implicação para o comércio eletrônico.

Antes de trabalhar com ele, eu operava uma livraria, uma loja Shopify, devo dizer, que vendia livros que se saíam muito bem. Eu pensei que seria muito legal aplicar um pouco do aprendizado disso para este negócio. Demorou um pouco, foi engraçado que montamos uma loja Shopify e não fizemos nada com ela por cerca de seis meses. Acabamos de usá-lo como nosso site e pensamos: “Tem que haver algo que possamos fazer”.

O que descobrimos foi que entregamos esses arquivos ao nosso cliente e o que estava acontecendo é que entregaríamos um arquivo e, em seguida, levaria cerca de trinta dias para receber o pagamento. Pensamos: “Se pudermos entregar o arquivo e receber o pagamento imediatamente, conseguiremos avançar trinta dias no fluxo de caixa”. Começamos a colocar os arquivos atrás de uma escolha como o aplicativo de download digital no Shopify e era basicamente como se você tivesse que pagar antes de obter o produto de nós. Em vez de entregarmos esse produto e enviarmos uma fatura, estamos dizendo: “Aqui está o link para download digital”, e eles aceitaram sem problemas.

Ele resolveu um grande problema para nós internamente em termos de cobrança de pagamento e, novamente, você recebe essencialmente um valor de meses extras no banco porque, em vez de esperar mais trinta dias, você sobe e está recebendo, ele é remetido de listra dentro de uma semana. Foi incrível e tirou muito estresse desse processo de faturamento.

Félix : Isso é incrível. Você disse algumas coisas diferentes que eu quero mergulhar um pouco. Só para entendermos melhor os clientes que vocês atendem, acho que vou tentar analisar isso com base no que você disse e você pode me corrigir onde posso estar enganado. Há um trabalho que alguém precisa aceitar como um projeto como um projeto de escavação, mas as empresas que vão concorrer precisam entender melhor os custos envolvidos e é aí que vocês entram?

Jeff : Sim, isso mesmo, nós faríamos cálculos de volume. Eles nos enviariam um levantamento do local existente e depois as plantas que o engenheiro civil fez e haveria um diferencial. É chamado para encher volumes, então pegamos o que está lá e pegamos o que está acontecendo, então se for como se estivéssemos escavando para um Parkade ou uma escola ou qualquer outra coisa, descobriríamos o diferencial entre essas duas coisas.

Às vezes você precisa colocar preenchimento no site, às vezes você precisa recortar o site. Esses projetos são tipicamente projetos multimilionários onde, se você errar esses cálculos, pode colocar sua empresa fora do negócio. É muito importante fazer esses cálculos corretamente, então, uma vez que você os tenha, diga: “Ok, eu sei o que custa X e Z para fazer, mil jardas cúbicas de corte ou mil jardas cúbicas de preenchimento”. Nossos clientes podem apresentar uma proposta muito precisa para esse projeto por causa dos cálculos que fazemos para eles.

Felix : Isso soa como um estranho para mim como um monte de trabalho manual entre você e o cliente. É tão prático quanto estou imaginando ou existe um... Porque você está vendendo agora basicamente não necessariamente um produto, mas é definitivamente mais produtizado. Existe um problema com uma experiência muito personalizada, pelo menos é o que parece em comparação com uma versão produzida online?

Jeff : Há certos aspectos disso que são e certos que não são. Há uma certa objetividade nisso, pois você fez os cálculos certos ou errados. Não há realmente nenhuma subjetividade com isso. Existem certos elementos em termos de coisas chamadas taxas de mão de obra e equipamentos onde eles podem ir, “Eu sei que meus caras podem fazer esse trabalho um pouco mais rápido” ou “Eu tenho um lixão que é um pouco mais próximo, ” ou “Tenho um fim com um determinado fornecedor”.

Sim, haveria uma certa subjetividade lá, mas em nossa experiência, muito dessa interação com o cliente geralmente acontece nos primeiros dois meses de um novo relacionamento. Então eles desenvolvem alguma confiança em nós e é como ir para as corridas depois disso. Seria mais como demonstrar que sabemos o que estamos fazendo, então, uma vez que eles vão, eles não sabem o que estão fazendo, então essa interação diminui rapidamente à medida que avançamos.

Felix : Entendo, então eles estão comprando o serviço de você onde o compram e continuam trabalhando com você depois para obter o que precisam ou estão comprando um produto digital de você e depois decolam por conta própria e usam isso e isso é tudo que eles precisam de você?

Jeff : Toda vez que eles têm um novo emprego, eles essencialmente nos abordam para fazer os cálculos específicos para esse trabalho. Não sei se isso responde.

Felix : Eles vão ao seu site Shopify, compram um dos serviços listados como um produto Shopify e, a partir daí, você liga para eles ou envia um e-mail para obter mais informações, como qual é o tipo de experiência?

Jeff : Sim, qual é a mecânica disso, não exatamente assim. Acho que talvez um acordo típico seria um de nossos clientes existentes nos ligar ou nos telefonar e dizer: “Ei, eu quero oferecer esta escola”. Eles nos enviariam os planos, faríamos todos os cálculos, então o colocaríamos em um arquivo zip e o colocaríamos no aplicativo de download digital no Shopify. Em seguida, definiríamos o preço com base nas horas que colocamos nesse trabalho e, em seguida, apenas enviaríamos o link e seria apenas uma quantidade para um. Então eles apenas baixam o arquivo, boom, temos nosso dinheiro, eles têm seus arquivos e não precisamos nos preocupar com o faturamento.

Felix : Você está realmente usando Shopify como legítimo… Assim como um carrinho de compras sozinho. Aqui estão os itens que você queria comprar de nós, já praticamente montamos para você, basta usar Shopify agora para efetuar o pagamento e depois entregamos o produto.

Jeff : Exatamente e o problema que ele resolve é que você não precisa perseguir alguém depois de entregar os arquivos. Eu estava pensando sobre isso antes desta entrevista e quase parece um pouco como uma negociação de reféns. É tipo, “Eu tenho seus arquivos, você tem meu dinheiro, como podemos fazer essa troca de uma maneira que é meio…” Onde é como, “Quando eu lhe der os arquivos, você vai me pagar”, você Sabe o que eu quero dizer?

Esse é um grande problema no B2B, em todas as profissões. O que isso resolve é como algumas coisas. Você não precisa perseguir as pessoas. Você sobe trinta dias no fluxo de caixa e depois diz: “Basta me pagar e você receberá o arquivo instantaneamente”. É uma solução muito elegante para o que eu acho que é um problema muito grande e isso é para muitas profissões, advogados contadores. É essencialmente o problema que o Upwork resolve também, mas eles tiram uma porcentagem muito maior do que Shopify faz de suas contas.

Felix : Não tenho certeza se há muitas outras empresas que usam Shopify dessa maneira, mas faz muito sentido. Provavelmente parece que essa situação de refém de que você está falando é estranha só acontece porque não é uma experiência típica ou é uma nova maneira de fazer isso porque quando entro on-line na Amazon não espero receber meus itens de graça e depois eles me cobram trinta dias depois para que a experiência já seja tão natural que não pareça uma situação de refém.

Jeff : Desculpe, ao dizer que eu estava dizendo que é mais assim sem usar Shopify certo?

Félix : Não

Jeff : É como se você já tivesse enviado o trabalho e então é como, “Ei, bem, eu lhe dei meu trabalho, esta fatura está bem?” Considerando que, se você o configurou no gateway de pagamento, está dizendo: “Ok, aqui está o que você me deve, os arquivos estão prontos”, e é como quando você tem a discussão imediatamente. Eu acho que isso estabelece uma expectativa do tipo: “Você vai me pagar e assim que você me pagar assim, esses arquivos serão entregues”. Acho que é um processo muito justo para ambos os lados. Quando eu estava dizendo que é como uma situação de refém, quero dizer do ponto de vista Shopify é como a ferramenta de negociação.

Felix : Definitivamente, veja o que você está dizendo. Vamos falar sobre o negócio em si e como vocês, como família, entraram nele porque, como você está dizendo, é um negócio de nicho. Há muitos concorrentes no espaço? Vocês esbarram em outra competição? Como é a paisagem?

Jeff : Sim, na verdade existem algumas empresas nos EUA. No Canadá, seríamos os únicos que conhecemos honestamente. Isso não quer dizer que eles não estejam lá, mas não enfrentamos nenhuma concorrência em nossos próprios mercados. Em termos de como começamos, meu pai estima há trinta e cinco e oito anos e cerca de oito anos atrás teve a ideia de sair por conta própria. Foi em parte porque ele tinha ouvido falar de algumas empresas nos EUA e havia algumas na Austrália e no Reino Unido que fazem dessa maneira, mas ele ouviu falar basicamente disso acontecendo em outros mercados onde as empresas de escavação essencialmente contratam estimadores em uma base freelance.

Ele gostou da ideia e encontrou um cliente que estava disposto a lhe dar algum trabalho e foi como se ele chegasse lá e o boca a boca meio que dominasse. Foi um sucesso imediato, resolveu uma enorme necessidade em nosso próprio mercado e essa necessidade era essencialmente que uma empresa realmente grande pudesse contratar alguém em tempo integral para fazer isso. Uma empresa realmente pequena não faz lances para trabalhos particularmente complicados, mas onde encontramos nosso nicho foi que havia essas empresas que estavam oferecendo trabalhos complicados, mas não eram grandes o suficiente para contratar ... Pagar a alguém US $ 150.000 para oferecer todo o trabalho.

Existe um grande nicho que imediatamente nos procurou quando descobriram o serviço. Acho que, desde então, trata-se de gerenciar a demanda e tentar tornar o processo administrativo o mais simples possível, para que possamos maximizar nossas horas faturáveis ​​à medida que avançamos.

Felix : Existe mais alguém por aí que está vendendo, algum concorrente que está fazendo o que você está fazendo online, onde você está basicamente usando Shopify ou qualquer outra plataforma como processador de pagamento para… Ou mesmo apenas ter uma presença online, é o seu concorrência fazendo isso também?

Jeff : Nós procuramos e não conseguimos encontrar nenhum, então, se for, eu diria que sim, pode estar lá, mas não que eu saiba.

Félix : Faz sentido. Você está dizendo antes que o arranjo típico é que você entregaria o produto final a estimativa e, em seguida, trinta dias depois, ou quaisquer que sejam os termos que você tiver, é quando os clientes lhe pagarão. Agora você meio que virou e disse que aqui, a estimativa está completa, basta fazer o pagamento e, por meio do aplicativo de download digital da Shopify, você obterá automaticamente sua estimativa. Como os clientes estavam acostumados a fazer de outra maneira, esse era um problema em que agora eles precisam pagar imediatamente, em vez de alguns Net 30 ou qualquer outra estrutura de pagamento possível?

Jeff : Sim, demorou um pouco de explicação, então foi como o que estou fazendo? Não era tanto que houvesse resistência à ideia, mas era como não entender realmente o que estávamos tentando fazer. Demorou um pouco de educação do cliente com alguns deles, houve alguns que entenderam imediatamente, alguns que demoraram um pouco e alguns foram como: “Eu deveria pegar um café para poder ver esse tipo de coisa.

Uma vez que eles entenderam o que estávamos fazendo, foi como um reconhecimento geral de que era justo para todos. Não houve nenhum tipo de surpresa da parte deles também sobre o que iríamos cobrar porque acho que uma coisa que acontece de vez em quando é que você faz o trabalho e depois de alguns dias você envia uma fatura e eles estão analisando esta fatura dizendo: "Uau, sério, é isso que você está me cobrando?"

Com esse tipo de situação, é como se você estivesse prestes a fazer essa transação e tivesse outra chance de falar sobre qual será o custo de algo. Eu acho que eles reconheceram que havia uma certa quantidade de benefícios para eles também e depois que eles aprenderam como a coisa funcionava, eu acho que eles descobriram que era como um sistema também. É como, “Tudo que eu preciso fazer é colocar minhas informações e clicar em comprar e então eu imediatamente recebo meus arquivos. Depois dessa educação inicial do cliente foi lindo.

Félix : Incrível. Você pode nos dar uma ideia de quão bem-sucedido é o negócio e quanto volume você está fazendo através do site Shopify?

Jeff : Sim, on-line, normalmente faríamos US$ 13.000 - US$ 15.000 por mês e isso seria bastante consistente ao longo do ano. Normalmente, temos um pico na primavera, onde podemos passar de vinte e cinco mil, então, obviamente, como em qualquer negócio, você tem um declínio em que está reduzido a cinco ou dez. No final do ano, nossas receitas normalmente estariam na faixa de duzentos mil mais ou menos.

Félix : Incrível. Dado qualquer detalhe sobre isso, eu imagino, especialmente porque você está vendendo conteúdo digital, que quinze mil por mês ou duzentos mil por ano, uma boa parte disso será lucro porque é um produto digital.

Jef : Sim.

Felix : Não é como se vocês estivessem revendendo algo que custa US$ 12.000 e estão ganhando apenas US$ 3.000 de lucro ou algo assim.

Jeff : Com certeza, sim. Obviamente, há a taxa listrada, como eu disse. Isso foi uma coisa que meio que doeu um pouco. É como se você fosse pago por cheque, onde você não tem essa porcentagem. Sim, de certa forma comeu em nossos lucros, depende de como você olha para isso. De uma forma que tivemos que pagar aqueles 2,9% que antes não precisávamos. Agora, o outro lado disso é quando olhamos para ele e dissemos: “Bem, podemos avançar trinta dias no fluxo de caixa”.

São US $ 15.000 extras que estão no seu banco e, em seguida, analisamos as faturas que não foram pagas de anos anteriores e comparamos com a taxa de processamento. Sabemos que há uma certa quantidade de quebras que teremos como uma certa quantidade dessas coisas que não serão pagas se fizermos isso e sempre recebermos. Isso vai facilmente compensar esse custo de transação.

Felix : Sim, e há algumas coisas psicológicas sobre isso para o comprador muito certo, porque quando você recebe algo ou quando você tem que pagar dinheiro para obter algo o benefício é como estar do outro lado desse pagamento. Uma vez que você paga, você recebe, quando vem do outro lado, onde você recebe algo ou já o possui e, trinta dias depois, espera-se que você pague por isso, há um atrito psicológico em que você não sente mais os benefícios porque você já o tem em sua posse.

Acho que isso tem um grande benefício em coisas como você está dizendo. Eu acho que eles não poderiam pagar por isso e obtê-lo de qualquer maneira nessa situação, mas acho que também há esse benefício psicológico para o comprador de que eles estão recebendo um benefício imediato por algo pelo qual estão pagando. Acho que isso é um tipo de, acho que uma coisa qualitativa que você não pode realmente medir, mas acho que significa algo para o cliente.

Jeff : Eu concordo completamente e acho que além disso Shopify é um sistema tão bom. Acho que isso nos faz parecer que sabemos o que estamos fazendo, além de geralmente tentarmos ser profissionais, mas é como se definitivamente não fizesse você parecer uma organização noturna quando você tem algo assim configurado e você está dizendo: "Aqui está um sistema muito bom, você apenas nos paga imediatamente e estamos nas corridas". Sim eu concordo. Eu não tinha pensado no que você acabou de dizer, mas sim, tenho certeza de que isso se encaixa, mas também você parece mais profissional e oferece uma adição muito agradável.

Felix : Faz sentido, quero falar um pouco sobre fluxo de caixa porque isso não era exatamente algo que surgiria em nossa entrevista, mas acho que é um tópico que talvez não seja abordado o suficiente porque nos primeiros dias, quando você está apenas começando sua loja seu foco número um é a receita, eu quero receita. Então, quando você obtém receita, começa a perceber: “Preciso ser lucrativo, então quero me concentrar em lucros e lucros”.

Uma vez que você chega a uma escala maior para onde vocês estão no fluxo de caixa, o dinheiro é o rei. Não se trata mais de receita, não mais de lucros, o dinheiro se torna a parte mais importante disso. Ele nos ensinou um pouco sobre como o fluxo de caixa afeta seus negócios, seja como era quando você tinha que esperar trinta dias antes de ser pago em comparação com agora, onde você é pago imediatamente. O que significa ter bons fluxos de caixa?

Jeff : Eu acho que o pano de fundo disso é que eu fui exposto pela primeira vez a esse conceito na biografia de Steve Jobs por Walter Isaacson. Para quem está ouvindo, é apenas um livro super ótimo para ler, acho que para quem é empreendedor. Uma das coisas que ele disse quando Steve Jobs assumiu a Apple foi que a Apple estava demorando quase um ano para entregar todo o seu estoque.

A maneira como ele descreveu no livro era como ter computadores e componentes e todo esse tipo de coisa em depósitos era como ter uma enorme caixa de frutas podres. Esse material se degrada com o tempo e é extremamente prejudicial porque você está pagando pelo armazenamento, você tem todo esse dinheiro amarrado nessas coisas e é meio louco.

Jack Welch, ex-CEO da GE, também era grande nesse tipo de coisa. A ideia toda é que, em vez de ter seu dinheiro preso em coisas, você essencialmente traria tudo e venderia suas coisas. É um conceito simples, mas é extremamente poderoso. Jobs, quando ele assumiu, levou mais de um ano para entregar todo o estoque para seis dias e isso foi na verdade… O interessante sobre isso também é que Tim Cook foi o líder da cadeia de suprimentos que planejou esse processo e, obviamente, ele foi promovido a CEO.

Acho que fala da importância do quanto é importante entregar seu produto, seja ele um produto ou serviço. Essas coisas precisam ser entregues imediatamente, apenas porque as implicações para liberar, basicamente, manter a liquidez do seu negócio são enormes. Você apenas acha que em vez de ter dez milhões, cem milhões, cento e cinquenta milhões de dólares, amarrados em coisas que estão essencialmente apodrecendo, você tem US $ 150 milhões, que estão apoiando seus negócios, você pode começar a investir em outras coisas proativas.

Para nós, liberar US$ 15.000 extras é como obter um empréstimo de US$ 15.000 sem juros. É como uma grande fonte de dinheiro. Então você diz: “Ok, queremos usar isso para publicidade, há atualizações de infraestrutura que queremos fazer?” Outros exemplos seriam existem dívidas que você pode pagar? Essas são coisas que você pode olhar quando você tem um grande fluxo de caixa quando você sobe trinta dias no fluxo de caixa em qualquer negócio.

Felix : Talvez para esclarecer esse ponto, quais são os perigos se você não estiver fazendo isso, onde talvez para seus fornecedores você os esteja pagando no Net 30 e depois seus clientes estejam pagando no Net 60, então agora você tem trinta dias em que basicamente já efetuou o pagamento sozinho, mas ainda está aguardando os pagamentos. O que isso significa para um... Como isso é perigoso para um negócio?

Jeff : Sim, então, em teoria, você fica sem dinheiro e quando você fica sem dinheiro, o jogo acaba. Se você tem todo esse dinheiro que lhe é devido ou todo esse dinheiro que está vinculado ao produto e, de repente, você não pode pagar as contas que não pode pagar a si mesmo, então… É um lugar extremamente perigoso para se estar. . Eric Reese escreveu um livro realmente ótimo chamado The Lean Startup. Ele fala bastante sobre isso também.

Ele é muito bom em termos de gerenciamento de fluxo de caixa muito grande em testar uma ideia. Digamos que hipoteticamente você está iniciando um negócio de camisetas, comece comprando cinco e teste o design. Veja se isso funciona e comece a iterar a partir daí, mas realmente sendo diligente em nunca ter acesso ao inventário e, obviamente, se você estiver no negócio de serviços como nós, você precisa garantir que seja pago.

Acho que negociar os termos de como você é pago é realmente importante, mas voltemos ao modo como estamos fazendo isso. Esta é a melhor solução que encontramos em termos de pagamento imediato. Quase não há como ser pago Net 30, além de fazer algo assim, na minha opinião, quando você está no ramo de serviços. Acho que o Upwork pode ser a outra opção, mas a porcentagem que eles tiram. Eu acredito que eles rake off até 10% de seu faturamento. Não é o ideal.

Felix : Essa ideia de focar no fluxo de caixa e otimizá-lo, deve ser uma preocupação para lojistas, lojas e empresas e negócios de todos os tamanhos ou é algo em que você deve se concentrar mais tarde, quando estiver operando em um escala maior?

Jeff : Eu acho que desde o início, absolutamente. Eu acho que por tantas razões, eu acho que isso te beneficia independente do tamanho, mas é... É quase como uma coisa de disciplina. É tipo, “Vou parar de fumar mais tarde”. É como, “Você deveria parar de fumar agora”. Eu acho que é meio que um perigo quando você é grande. Eu acho que o perigo quando você é grande é que você pode realmente ter muita receita chegando e não perceber quanto do seu dinheiro está realmente vinculado a um estoque.

Você pode ser pego como a Apple fez. Percebendo: “Temos todo esse lixo parado basicamente e agora estamos com problemas. Quando Jobs assumiu, a empresa estava prestes a falir e essa foi uma das razões que eles identificaram como o motivo de estarem em apuros tão profundos.

Naquele ponto, era um negócio de várias centenas de milhões de dólares que estava lutando com isso. Quando você está iniciando uma operação também, você não quer começar com $ 10.000 e, de repente, ter cinco mil amarrados em canecas que as pessoas não estão comprando. Isso é um grande problema também. Acho que adotar essa abordagem disciplinada de dizer: “Não importa o que eu faça, eu apenas vou monetizar consistentemente o produto ou serviço que tenho e receber esse dinheiro de volta no banco e apenas manter esse processo em andamento .

Félix : Faz sentido. Mesmo que você tenha um produto ou uma empresa que todo mundo quer uma peça ainda mais lucrativa e você está gerando muita receita. Talvez você não tenha dinheiro e não possa pagar as pessoas que estão mantendo suas luzes acesas. Então, como você está dizendo, o jogo acabou porque é o único que realmente mantém você à tona, mesmo se você tiver um produto legítimo que as pessoas desejam. Você acha que há algo, talvez de sua experiência como vendedor de B2C ou definitivamente sua experiência agora com B2B, que uma empresa pode fazer para melhorar seu fluxo de caixa? Porque, obviamente, vocês fizeram grandes avanços indo de Net 30 para um pagamento imediato, praticamente imediato. Existe alguma coisa que um dono de loja possa ver para ver onde eles podem melhorar seus fluxos de caixa?

Jeff : Sim, acho que realmente depende de qual linha de negócios você está. Do ponto de vista B2C. Acho que se estamos falando de alguns exemplos típicos, como camisetas e esse tipo de coisa. Acho que seria super útil, olhar para o seu inventário e dizer: “Qual é o valor do meu inventário atual?” Você pode contar de duas maneiras diferentes. Um é o que pagou por ele e o outro é, por que estou vendendo? Essencialmente, faça uma contagem, diga: “Ok, eu tenho US $ 10.000 no meu escritório em casa. Como faço para transformar isso em dinheiro imediatamente?” Eu acho que quando você está no setor de serviços, quando você está, quando realmente é mais um processo estabelecido para ser pago Net 30. São duas questões diferentes.

Eu acho que B2C, um problema comum seria ter, o fluxo de caixa deveria ser coisas sendo amarradas em um produto. A questão do B2B seria algo atrelado a um serviço, desculpe, atrelado a uma fatura que é paga depois. Com uma empresa B2B, seria como realmente negociar os termos de forma favorável para si mesmo. Obviamente, uma empresa poderia fazer algo como nós, que é fazer download digital e receber o pagamento imediatamente.

Outro estaria dizendo: “Eu quero ser pago em duas semanas, outro estaria impondo multas financeiras por mais de trinta dias. Se a empresa para a qual você forneceu o serviço está atrasada na fatura, você cobra taxas de juros cumulativas para que, pelo menos, quando você for pago, se tiver que incorrer nisso para continuar, possa pagar essa dívida . Esse conceito meio que faz sentido. Acho que no nível B2B são os termos de negociação no nível B2C, apenas os controles de estoque são muito importantes.

Félix : Faz sentido. Vamos falar sobre vendas B2B. Acho que você provavelmente tem a melhor perspectiva sobre isso, de qualquer convidado que tive até agora. Como é suas vendas? Como descrevê-lo nós. O que está envolvido em levar alguém desde o primeiro ponto de contato com você até o pagamento? Acho que você pode nos dar idéias, porque estou procurando no seu site agora e vamos falar um pouco sobre os produtos que você tem à venda que estão na prateleira. Não são produtos baratos então pelo menos um, não é um produto barato, mas para uma estimativa como essa você pode nos dar uma ideia de quanto custaria algo assim?

Jeff : Você quer dizer em termos de entregar um orçamento para alguém?

Félix : Sim.

Jeff : Sim, nós normalmente gostaríamos, normalmente seria entre $ 1.000 e $ 2.000 por estimativa, quero dizer, é um número de arco em massa. Em termos de ciclo de vendas, é provavelmente a coisa mais fácil que eu já comercializei, pois é assim que você identifica, pois identificamos uma empresa que se encaixa no nosso perfil, que é aquele ponto ideal entre não ser grande o suficiente ter um estimador em tempo integral, mas eles são grandes o suficiente para fazer projetos meio complicados, é como um telefonema e dizer: “Ei, estamos aqui”.

É como, “Ótimo, tudo bem, vou começar a enviar trabalho para você”. Recebemos os arquivos, fazemos os cálculos, colocamos em nosso site como um download digital como descrevi primeiro e então estamos meio que nas corridas. Trata-se realmente de identificar as empresas que se encaixam nesse perfil mais do que qualquer coisa. Isso seria, eu acho, onde o trabalho de vendas acontece. Usamos o LinkedIn como ferramenta de pesquisa. Outra coisa que achamos eficaz é ir ao site Indeed.com e procurar empresas que estão anunciando para estimadores civis.

É como entrar em contato com eles dizendo: “Ei, você não precisa necessariamente contratar alguém, estamos aqui como uma opção freelancer”. É como gerar conscientização entre esse grupo demográfico-chave e, uma vez que eles estejam cientes de que estamos aqui, é muito fácil depois do fato, porque a necessidade deles é tão óbvia.

Felix : Eu imagino que você também tenha muitos negócios repetidos, porque essas são pessoas que precisam constantemente de estimativas, certo?

Jeff : Sim, como nossos dois ou três principais clientes resultam em cerca de 75% de nossos ganhos. É tudo uma questão de repetir para nós, grande momento.

Félix : Isso é incrível. Quero dizer, você mencionou o Upwork algumas vezes neste episódio, eu estou me perguntando se isso faz muito, se você pode pensar em outros tipos de negócios free-lance que possam fazer sentido começar a vender seus serviços ou começar anunciar ou listar seus serviços na Shopify.

Jeff : Totalmente, advogados, contadores, contadores, caramba, você poderia fazer isso com paisagismo, encanamento, praticamente eu diria que se aplica a praticamente qualquer serviço. Eu diria que onde é mais elegante é quando você tem um produto digital que está entregando do outro lado. Vamos apenas usar um exemplo hipotético, como dizer que você é um advogado especializado em testamentos, você faz o testamento personalizado para alguém e, em seguida, coloca-o atrás de sua função de pagamento e diz: "Ok, você receberá seu testamento, seu costume vai quando você me pagar.”

Mesmo com, você poderia ser, você poderia se especializar em fazer planos de negócios ou, eu acho que qualquer tipo de serviço relacionado, designer gráfico seria outro bom exemplo também. Você fez uma bela identidade visual para uma empresa, você tem todos esses arquivos que você poderia dizer: “Ok, está no meu site, vá em frente e, assim que você me pagar, você receberá esses arquivos vetoriais imediatamente." Eu acho que tem aplicações incrivelmente amplas. Eu quase digo que a pergunta é: a quais indústrias isso não se aplica? Acho que são muito poucos. Talvez na minha opinião.

Felix : Você consegue pensar em alguma ou apenas, você mal consegue pensar em alguma?

Jeff : Seria como quando a escala é tão grande e o relacionamento é tão antigo que simplesmente não faz sentido. Apenas por exemplo, minha sogra trabalha para a construção de navios Irving em Halifax, e eles estão construindo esses enormes navios de patrulha ártica e um de seus subcontratados é a Lockheed Martin. O dinheiro indo e vindo seria de centenas de milhões de dólares e isso não faz sentido. O processo, apenas a taxa de processamento do cartão de crédito por si só seria gastronômico e claro que eles têm contratos envolvidos e esse tipo de coisa, não faz sentido.

Felix : Eu sinto que essas escalas também podem desligar o cliente que você as está configurando em algum lugar não personalizado nessa escala.

Jeff : Mas eu diria que, por outro lado, onde é mais como uma pequena empresa, é como se você estivesse no setor de serviços e estivesse entregando um produto digital, eu acho que isso é muito bom opção que me surpreendeu que tenho certeza que outras pessoas já pensaram nisso, mas eu realmente não tinha visto tudo. O tipo de Shopify parece ser tão amplamente usado para B2C, o que é ótimo. É realmente o que significa, mas dinheiro, muito dinheiro muda de mãos B2B. Acho uma ótima opção.

Felix : Eu conheço meu amigo Jonathan no ihatecursor.com eles também fazem isso, ele é como se eles fossem basicamente como uma agência para uma loja com cinco lojas e ele vende como galhos temáticos ou até planos mensais ou como uma ligação, onde você quer ligar e falar com um especialista ou algo assim. Ele também vende isso através do Shopify. São todos os serviços basicamente. Há algo ótimo que alguns deles são, não há final de entrega, mas parece funcionar para ele.

Conheço outras pessoas que estão vendendo, entrevistei um cara anteriormente que ele administra um site que basicamente vende seus loops de bateria para músicos e vende exclusivamente através do Shopify também porque, como você está dizendo, há um download digital no final. Há um final entregável disso. Eu acho que isso definitivamente faz mais sentido para uma empresa que quer vender, para um serviço que quer vender online ou através do Shopify.

Vamos falar um pouco sobre os dois principais produtos que você listou como eu acho da prateleira ou coisas que eles podem comprar que não exigem muita personalização. Um que eu acho hilário, um custa US$ 34,99 e o outro custa US$ 2.199. As pessoas realmente compram algo tão caro online?

Jeff : Não, isso é um experimento. Na verdade, estou me sentindo muito autoconsciente sobre isso. Com isso, uma é uma planilha. A planilha de que você está falando custa trinta e cinco dólares. Na verdade, provavelmente vendemos cerca de US$ 1.000 desses. É como uma pequena barra lateral agradável. Enviamos um e-mail para nossos contatos na Colômbia Britânica e apenas dissemos: “Ei, aqui estão alguns números que você pode usar para uma estimativa de orçamento”. Nós passamos seriamente talvez meia hora montando essa coisa. Você acha que fez mil dólares em meia hora.

Foi bem legal. Ficamos um pouco encorajados por isso, porque não era realmente o que estávamos usando Shopify, pois era como eu descrevi mais como um tipo de solução de faturamento. Nós pensamos bem, por que não tentamos outra coisa? Colocamos outro banco de dados, é chamado de banco de dados HCSS e essencialmente esse banco de dados é algo que levaria cerca de seis meses para ser configurado no seu won.

Nós estávamos como se não pudéssemos vender isso por cinquenta dólares ou algo assim. Colocamos metade do preço nele e não tivemos mordidas nele. Não posso dizer que estou super surpreso, mas ao longo do caminho testamos muitas ideias diferentes sobre como podemos monetizar ainda mais a loja.

Felix : Eu sinto que quando você é um freelancer ou um provedor de serviços, ao longo do tempo você será capaz de identificar o tipo de pontos em comum entre todos os seus clientes, como coisas que eles precisam especificamente e é aí que você pode começar a lançar mais e mais produtos. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.