Como o Glow Recipes obtém publicidade gratuita por ser um líder de pensamento em seu setor

Felix : Neste episódio, você aprenderá como dois empreendedores obtêm publicidade gratuita sendo líderes de opinião e falando sobre o futuro de sua indústria. Neste episódio, você aprenderá como se tornar um líder de pensamento e como usá-lo para obter publicidade gratuita, como direcionar tráfego do Instagram e Snapchat para sua loja e como encontrar e trabalhar com influenciadores no YouTube. Hoje estou acompanhado por Christine Chang e Sarah Lee de glowrecipe.com. Glow Recipes vende produtos de beleza naturais da Coréia, foi iniciado em 2014 e sediado na cidade de Nova York. Bem-vindo Christine e Sarah.

Cristina : Oi.

Sara : Olá.

Christine : Obrigado por nos receber.

Felix : Sim, animado por ter vocês. Conte-nos um pouco mais sobre a loja e quais são alguns dos produtos mais populares que você vende.

Cristina : Sim, claro. Começamos a Glow Recipe em novembro de 2014 e nossa missão era realmente trazer esses grandes produtos de beleza naturais coreanos que sabíamos que tinham muito potencial nos EUA. Para lhe dar um pouco de experiência, Sarah e eu temos mais de 10 anos de experiência em beleza, combinando 20 anos e desenvolvimento e marketing de produtos. Estamos trabalhando com o fabricante coreano [inaudível 00:01:53] as tendências de beleza coreanas. Sentimos que o que estava chegando aos estados era apenas muito unilateral e um pouco direcionado demais para a promoção, um pouco demais para a embalagem. Sabíamos que havia muito mais eficácia por aí que poderia ser compartilhada com as mulheres americanas. Essa foi a premissa para iniciarmos nosso negócio.

O histórico de beleza tem sido incrivelmente útil para alavancar a curadoria e garantir que as marcas que aparecem sejam realmente examinadas para um público global.

Félix : Muito legal. Acho que há outros ouvintes por aí que estiveram em situações semelhantes às de vocês dois, onde eles têm experiência porque estão trabalhando para um empregador e das 9h às 17h em um determinado setor. Então eles decidem que com sua experiência e suas aspirações empreendedoras decidiram entrar no negócio no mesmo setor. Foi um problema com seu empregador no momento em que você fez essa troca ou qual era a situação? Como foi a transição de trabalhar na indústria para um empregador e agora começar um negócio por conta própria.

Sarah : Na verdade, não foi um problema porque não estávamos pensando nisso por um longo tempo. Vimos uma oportunidade e saltamos para ela e foi realmente logo depois que deixamos nossos empregos. Tudo aconteceu em um período de tempo e tudo aconteceu assim que Christine e eu viajamos para a Coréia e vimos essa oportunidade enorme que poderíamos trazer para os Estados Unidos e começamos nossos negócios imediatamente.

Félix : Muito legal. Quando você viu que havia essa oportunidade dos produtos coreanos que não estavam nos EUA ou estavam aqui, mas como você está dizendo, eles foram marcados de uma maneira que vocês não gostaram ou sentiram que poderiam ter feito um melhor trabalho. Qual foi o primeiro passo? Você sabia que havia essa oportunidade, como você deu passos para transformá-la em um negócio real?

Sarah : Como dissemos, acabamos de ir para a Coréia e fizemos um grande tour de beleza pela cidade. Não sei se você já ouviu falar disso, mas a Coréia tem lojas de beleza em quase todas as esquinas, como a Starbucks de Nova York, onde você pode ver as tendências. Você pode ver o que está acontecendo, o que as mulheres coreanas estão obcecadas. Então, é claro, conhecemos vários fornecedores enquanto estávamos lá e conversamos com eles sobre nossa oportunidade, a experiência que temos nos Estados Unidos e o potencial que poderíamos trazer para seus negócios. Muitos deles assinaram contratos imediatamente conosco e foi assim que começou.

Felix : Você estava apenas usando suas economias ou como conseguiu levar o primeiro lote de estoque de volta aos EUA para vendê-lo?

Christine : Nós estamos começando desde o início. Usamos uma pequena parte de nossas economias cada um e, na verdade, empatamos em três meses. Para nós, o investimento foi rapidamente recuperado e desde então temos sido rentáveis.

Félix : Isso é incrível. Trouxe o lote inicial, comecei a vendê-lo. Quais foram algumas maneiras de você conseguir seus primeiros clientes? Como você conseguiu divulgar sua nova loja?

Christine : Para nós, sabíamos que a imprensa seria vital, especialmente para a indústria da beleza e para um novo produto ou uma nova categoria para divulgar. Dito isto, a imprensa de beleza é extremamente saturada, como você pode imaginar. Há tantas novas marcas de beleza, marcas de beleza indie que são lançadas todos os meses e cada uma está lutando para ter sua voz. Para nós, nossa experiência em marketing e desenvolvimento de produtos realmente foi útil porque não tentamos empurrar o produto quando falávamos com os editores. Falamos em termos maiores de tendências ou categorias diferentes que achamos que teriam significado. Um bom exemplo de algo que trouxemos pela primeira vez foi a tendência da fermentação.

A fermentação você pode pensar que é algo que se aplica ao seu vinho ou queijo, mas na Coréia é algo que é muito... muito difundido em cuidados com a pele agora e é uma grande tendência. Sabíamos que esse ângulo de fermentar seus produtos não apenas porque é interessante, mas porque realmente tem impacto na eficácia. O processo de fermentação ajuda a quebrar os ingredientes para melhor absorção e o que não. Essa história realmente ressoou com os editores e nos ajudou a ganhar nossa primeira peça de imprensa em um grande veículo.

Félix : Que incrível. Você mencionou isso... ou você não mencionou isso, mas quando você pensa em... Parece que quando você foi para a Coréia você viu o futuro dos cuidados com a pele nos EUA. Esse atraso nos EUA foi um problema em que você viu que a Coréia estava tão à frente ou eles tinham tendências diferentes? Então, como você conseguiu alcançar seu mercado com o dos EUA na mesma velocidade ou cadência do mercado coreano?

Sarah : Tínhamos várias perspectivas sobre isso. Primeiro, éramos profissionais de marketing globais ou profissionais de marketing que trabalhavam no mercado americano e estávamos sempre olhando para a Coréia em busca da mais recente tecnologia avançada e especialmente quando se trata de cuidados com a pele. Houve alguns produtos que empresas globais realmente adotaram e se inspiraram nas tecnologias coreanas e pegaram a categoria que era grande na Coréia. Por exemplo, os cremes BB ou compactos de almofada. Sabíamos que a Coréia teve um enorme impacto em termos de P, D e novas ideias e conceitos criativos. Em segundo lugar, do ponto de vista do consumidor, éramos os embaixadores da beleza coreana naturalmente. Porque sempre que viajávamos de volta para a Coréia por motivos pessoais, voltávamos com malas cheias de máscaras coreanas e novos produtos e todos pulavam para provar.

Sabíamos que havia muito interesse e que o mercado de cuidados com a pele nos EUA também estava evoluindo, onde as pessoas estavam genuinamente mais interessadas em experimentar coisas novas e procurar produtos de melhor qualidade em geral. Vimos uma grande oportunidade em tantos aspectos diferentes e decidimos que era onde poderíamos desempenhar um grande papel porque temos essa experiência e origens bilíngues e biculturais. Temos conexões na Coréia onde poderíamos alavancar e trazer marcas que pensávamos que poderiam ser grandes nos Estados Unidos.

Félix : Faz sentido. Eu quero voltar bem rápido para a maneira como você abordou a imprensa. Você está dizendo que, em vez de apenas empurrar seus produtos ou empurrar sua marca, você adotou uma perspectiva mais educacional sobre ela, onde queria ensinar sobre as tendências e a tecnologia nesse espaço? Como você estava exatamente lançando ou qual era o ângulo quando você entrou em contato com as publicações?

Christine : Eu acho que ajudou que a beleza coreana estava apenas começando a ser tendência na época e os editores estavam mais cientes de que havia muita inovação vinda da beleza coreana. Dito isto, não havia muito entendimento sobre o que isso realmente significava. Acho que o foco na época era [inaudível 00:08:55] embalagens ou itens de uso único que eram um pouco mais [inaudível 00:09:02]. Isso tinha seu próprio valor, mas sabíamos que havia uma história de eficácia maior que nos ajudaria a nos tornar mais do que uma tendência temporária. Os editores naturalmente e especialmente os editores de beleza têm muita fadiga em torno de novas marcas e novos produtos porque são lançados centenas de vezes por dia com coisas diferentes.

Para nós podermos apresentar a eles o que achávamos que seria o futuro da beleza e quais seriam as próximas tendências influenciando o mercado americano que fosse realmente atraente para eles. Poderíamos dizer isso com confiança, porque um ótimo exemplo de alguns anos atrás é, na verdade, o BB cream. O BB cream estava em uma daquelas categorias que não existiam nos EUA. Era inexistente. Ele veio da Coréia e de repente explodiu porque não é apenas com as marcas coreanas, mas as marcas americanas, cada uma fazendo sua própria versão do BB cream. Isso cria essa categoria de US$ 200 milhões da noite para o dia. Tendo essa precedência, pudemos dizer: "Olha, esta é a próxima tendência que achamos que virá da Coréia para os EUA e realmente ajudará as mulheres americanas a abordar os cuidados com a pele de maneira diferente.

Dito isto, não poderíamos simplesmente trazer todas as tendências que estávamos vendo. Houve muita curadoria nesse processo para garantir que as tendências que estávamos apresentando fossem realmente relevantes para o público aqui.

Felix : Eu gosto desse ângulo e acho que pode ser aplicado a qualquer outra indústria onde a maioria das publicações querem ser as primeiras ou querem ser as primeiras a falar sobre novas tecnologias, as primeiras a falar sobre novas tendências. Se você puder abordá-los com uma história como essa, parece que fica muito mais fácil lançar sua história e seus produtos, em vez de apenas falar sobre o que existe hoje. Isso lhes dá quase uma vantagem e facilita seu trabalho essencialmente como publicação, ajudando-os com uma história sobre o que está por vir no futuro. Acho que é uma ótima abordagem e não ouvi ninguém falar dessa maneira, mas acho que faz muito sentido.

Cristina : Sim.

Felix : Eu quero falar sobre... Obviamente você tem uma parceria. Poucos convidados no podcast vêm com uma parceria. Fale conosco sobre as diferentes funções que você desempenha na empresa.

Sarah : Acho que, em primeiro lugar, a parceria em si tem sido um suporte tremendo, útil para nós, porque há duas pessoas que são super motivadas, têm origens semelhantes, que têm vantagens e pontos fortes diferentes que podemos complementar uma à outra. Além disso, quando você está começando de novo e, às vezes, está aprendendo à medida que avança, é muito favorável ter alguém em sua equipe e conversar. Em termos de funções, fazemos muitas coisas juntos, mas a maior vantagem de ter um parceiro como esse é que temos que viajar muito a negócios. Quando alguém está na Coréia, por exemplo, e eu estou em Nova York, administro o negócio em Nova York e vice-versa.

Então Christine estaria na Coréia apenas trazendo novos negócios ou conhecendo novas pessoas lá para ter certeza de que temos esse relacionamento e vice-versa. Os papéis gerais são praticamente sobrepostos, mas porque viajamos muito, nos revezamos fazendo isso, então não é essa enorme lacuna entre as viagens.

Félix : Faz sentido. Acho que outros por aí que estão pensando em começar um negócio pela primeira vez querem considerar pelo menos uma parceria com outra pessoa. Com base em suas experiências, como você sabe se alguém pode ser um bom parceiro para você e sua empresa?

Sarah : Acho que a coisa mais importante é a confiança. Acho que o que funcionou para nós é que nos conhecemos há mais de 10 anos. Nós nos conhecemos na Coréia quando estávamos estagiando ou começando na L'Oreal Korea. Em geral, acho que ter essa confiança com um nível de apenas saber que a outra pessoa trabalharia tão duro quanto você ou apenas a qualidade do trabalho estaria lá, mas também não haverá problemas no futuro é realmente fundamental .

Christine : Eu acho que também é importante, esta é a Christine, escolher alguém que você sabe que poderá ter essa discussão com você porque as ideias são sempre melhores quando são avaliadas por alguém. É como forjar a espada no fogo, certo? Esse processo sempre traz algo que é mais elevado e melhor. Escolher alguém como parceiro que você possa ter essa conversa sem ficar emocional ou pessoal, mas apenas com o interesse de fazer uma ideia de negócio melhor que seria a chave para escolher o parceiro certo.

Félix : Eu concordo com isso. Eu acho que você quer encontrar alguém onde ambos se sintam confortáveis ​​em ter as conversas difíceis e sejam capazes de gostar do que você está dizendo para não se emocionar com isso. Não leve para o lado pessoal e fique bem não tendo essas decisões de negócios difíceis e tomando-as juntos. Eu acho que esta é outra situação em que outros ouvintes podem estar, onde eles largam seu emprego em tempo integral e vão trabalhar em tempo integral em seus negócios. Então eles têm um parceiro com quem estão pensando em trabalhar que talvez não esteja na mesma situação em que eles não têm tanta pele no jogo. Você acha que isso ainda poderia funcionar nesse tipo de situação em que talvez ambas as partes estejam dispostas a fazer a mesma quantidade de trabalho, mas não necessariamente tenham a mesma pele no jogo?

Christine : Na verdade para nós será absolutamente não. Acho que ambos os parceiros precisam estar totalmente comprometidos e prontos para dar esse mergulho, especialmente durante os estágios iniciais de uma startup, porque há muito trabalho e muito envolvimento necessários. Ter uma pessoa ainda trabalhando em um emprego de tempo integral, acho que não seria... Não abriria o caminho para um começo muito produtivo.

Félix : Faz sentido. Agora quero falar um pouco sobre sua experiência com o Shark Tank. Acho que ainda não mencionamos isso no podcast, mas isso é algo que obviamente é uma grande parte da sua jornada até agora. Conte-nos um pouco sobre isso. Qual foi o negócio quando você foi para o Shark Tank? Qual era o acordo que você queria e o que acabou acontecendo no final?

Sarah : Nós dois somos grandes fãs do Shark Tank, acho que muitos de nós somos.

Félix : Com certeza.

Sarah : Especialmente aqueles que estão administrando seus próprios negócios. Candidatamo-nos por capricho. Fomos ao casting aberto em Nova York em abril de 2015 e não achamos que isso realmente aconteceria. Acho que as chances eram incrivelmente altas. Eram dezenas de milhares para um. Quando vimos a fila serpenteando ao redor do prédio, ficamos um pouco inseguros se poderíamos até mesmo fazer um teste, mas de alguma forma as coisas continuaram avançando. Fomos chamados de volta para uma segunda audição de vídeo e depois fomos chamados para filmar em Los Angeles em setembro. Foram muitos meses entre os quais tivemos tempo para estar realmente prontos para apresentar números sobre nossos negócios e apresentá-los da melhor maneira possível. Quando entramos, esperávamos obter um investimento de US $ 425.000 por 15% do nosso ...

Cristina : 10.

Sarah : Desculpe, 10% do nosso negócio. Quando tivemos a discussão com os Sharks, recebemos três ofertas e, em seguida, a oferta final foi para uma parcela maior do nosso negócio pelo mesmo valor de investimento.

Felix : Você acabou trabalhando com Robert, correto?

Sara : Sim.

Félix : Incrível. Como você chegou ao acordo ou à avaliação de um acordo? Eu acho que isso é provavelmente interessante para outras pessoas também. Como você coloca um número no seu negócio?

Sarah : Foi uma combinação de nossas vendas na época e, em seguida, as vendas projetadas que tivemos para aquele ano vezes o múltiplo usual aplicado ao seu setor. Para o e-commerce, fizemos um múltiplo de X vezes quaisquer que fossem as vendas na época.

Félix : Faz sentido. Você começou com uma chamada de elenco aberta. Você disse que havia muitos outros negócios lá para escolher. O que acontece na chamada de elenco? Você entra, é a sua vez, o que você faz?

Sarah : Se você chegar ao estúdio, o que também é muito difícil, acho que eles tinham uma linha de corte de 200 pessoas ou algo assim. Uma vez que você está dentro, há alguns agentes de elenco e você tem que apenas se alinhar em uma das fileiras. Você realmente não tem escolha, eles apenas colocaram você em uma fila e estávamos orando a Deus para que conseguíssemos uma proposta de beleza feminina para agente de elenco. Nós realmente fizemos o que foi incrível porque ela entendeu o que estávamos falando. Você começa a ter apenas um minuto para o seu discurso basicamente e é isso. Há talvez duas ou três perguntas depois e pronto. Seu pitch de um minuto tem que ser muito, muito forte e impactante. Realmente tem que ter a essência do que é o seu negócio.

Para sua pergunta anterior, por que você estava pedindo essa quantia de dinheiro e qual é o seu potencial. Tivemos que trabalhar um pouco... Na verdade, trabalhamos muitas horas para tornar aquele lance de um minuto realmente arrebatador.

Felix : Acho que isso é outra coisa que muitos empreendedores querem melhorar porque haverá muitas oportunidades em eventos de networking. Ou, eventualmente, se eles quiserem seguir a rota de captação de recursos, onde você poderá resumir seus negócios e vendê-los em apenas um minuto. Qual foi o seu processo para criar o pitch de um minuto e o que você precisa incluir nele?

Sarah : Um pitch de um minuto estávamos acostumados a fazer isso mesmo na L'Oreal porque sempre fomos desafiados a fazer um pitch de elevador. Nossos chefes sempre nos diziam que se você encontrasse um CEO no elevador, como apresentaria seu projeto em 30 segundos? Sempre fomos treinados para fazer isso, desde a etapa conceitual do seu trabalho até onde quer que você esteja, fomos treinados para fazer isso em geral. Para dar um conselho, acho importante criar algumas palavras-chave no início para descrever qual é o seu negócio que identificam qual é o seu ponto de diferença. É uma combinação do que é, mas como você é diferente e você começa com essa abordagem e chega a uma frase que faz sentido.

Então, para o ponto de Christine anterior, você já tem sua avaliação estimada para o seu negócio, então você tem que incluir esse número, mas justificar como em uma frase. Para nós, por ser uma startup tão nova, realmente falamos sobre a oportunidade e como o crescimento tem sido até agora no mercado, em vez de como nosso negócio vem crescendo.

Félix : Faz sentido.

Sarah : Esse é o nosso argumento, mas se você já está no mercado há alguns anos, seria melhor se você falasse sobre seu crescimento primeiro e como isso afetou o comportamento dos consumidores ou o mercado em geral.

Felix : Concentre-se primeiro no seu negócio, se puder, se tiver anos ou receita ou vendas para mostrar. Caso contrário, concentre-se na oportunidade que existe no mercado. Eu gosto disso. Após o casting aberto, quanto tempo você teve que esperar até ouvir sobre a audição de vídeo?

Sarah : Cerca de dois meses. Nós não achamos que conseguimos porque ninguém nos ligou ou nos enviou um e-mail e dois meses é muito tempo, então desistimos. Então, um dia, recebemos um telefonema dizendo parabéns, você está no próximo passo. Essa foi uma boa surpresa.

Félix : Legal. O que acontece nas audições de vídeo? É semelhante ao pitch de um minuto ou você tem mais tempo para explicar o seu negócio?

Christine : Não há muitos parâmetros em torno do vídeo. É apenas para representar o que você quer dizer aos juízes. Para nós, fizemos um dia na vida de um cofundador da Glow Recipe circulando o que fazíamos no escritório, o que tomava muito do nosso tempo, o que esperávamos que o investimento nos ajudasse a tornar mais eficiente e maximizar e nosso visão para o negócio. Tentamos colocar um pouco de humor nisso. Na época, estava nos estágios iniciais do nosso negócio. Ainda estávamos empacotando caixas do nosso escritório e isso foi antes de nos mudarmos para um armazém. Mostramos essa parte do nosso negócio e quanto espaço estava tomando e por que, se tivéssemos o investimento, poderíamos fazer esse processo com muito mais eficiência, porque nosso negócio estava claramente crescendo mais rápido do que poderíamos atender.

Felix : Esse é o vídeo que eles usam para mostrar no ar também antes de apresentarem o competidor do Shark Tank ou eles saíram e filmaram uma introdução totalmente diferente para vocês?

Christine : Às vezes eles usam partes desse vídeo. Acho que às vezes eles também vêm à sua cidade natal e filmam se você tiver sorte. Para nós, não tínhamos essa parte de introdução. Foi principalmente o que foi filmado nos estúdios em setembro.

Félix : Incrível. Eu não tenho certeza do quanto você pode compartilhar sobre isso, mas eu sei que muitos resultados do Shark Tank o negócio é feito na televisão, mas depois não abala. Você foi capaz de solidificar o negócio depois?

Sarah : Ainda estamos falando sobre isso porque queríamos negociar alguns termos e na verdade é um processo muito complicado porque há coisas que você não quer comprometer, mas ambos os lados têm essa perspectiva. Estamos nesse processo agora.

Felix : Ouvi dizer que obviamente não são apenas US$ 425.000 e aqui estão 25% do negócio, há muito mais due diligence e muitos termos que saem depois. Depois que o show foi ao ar, o que aconteceu? Tenho certeza que você tem uma tonelada de tráfego e tudo isso. Conte-nos um pouco mais sobre como foi depois do show, seu episódio foi ao ar.

Christine : O tráfego depois do pico foi fenomenal e estamos extremamente gratos pela experiência. Acho que não poderia ter sido melhor. Para nós, não fizemos uma grande festa de visualização ou uma festa porque eles nos filmaram por uma hora e sabíamos que cerca de oito a dez minutos disso seriam exibidos. Não tínhamos certeza de como seria editado e como seríamos editados e como seríamos representados. Esse tipo de controle você desiste completamente, certo? Acabamos de reunir um número muito pequeno de amigos e familiares em nossos escritórios e esperamos o show ir ao ar. Felizmente, foi uma luz muito favorável e acho que realmente ajudou a explicar qual era nossa missão e nosso modelo de negócios para muitos clientes nos EUA.

Graças ao Shark Tank, nossa base de clientes que já era bastante diversificada ... Eu diria que cerca de 80% de nossos clientes são realmente não asiáticos ou não coreanos e esse número se tornou ainda mais diversificado depois do Shark Tank.

Félix : Isso é incrível. Você estava preparado para o... Acho que como você se preparou para o tráfego adicional e as vendas que vieram da exibição do programa?

Christine : Conversamos com a equipe do Shopify antes apenas para ter certeza de que nossa hospedagem seria boa e que o site não cairia durante isso e isso não aconteceu. Em seguida, também trabalhamos muito em nosso site para destacar os produtos que mostramos durante a sessão para criar um conjunto especial de tanques de tubarões para que fosse muito mais facilmente acessível. Otimizando o SEO, comprando termos de pesquisa, garantindo que todas as nossas plataformas sociais também estivessem falando com as exibições do Shark Tank. Só para que todos tivessem uma experiência coesa e onde quer que nos encontrassem seriam direcionados ao nosso site e saberiam para onde ir.

Félix : Incrível. Durante o pitch quando você fez o casting aberto e talvez um pouco durante a audição de vídeo também e então no show para que você disse que precisava do dinheiro?

Sara : Algumas coisas. Precisávamos dele para realmente renovar nosso processo de envio. Precisávamos de um armazém, precisávamos de apoio em termos de recursos para isso. Também queríamos uma equipe maior para apoiar o marketing, mas o mais importante para nossa estratégia digital. Queríamos ter uma presença digital muito forte e para isso precisávamos criar conteúdo, precisávamos de um membro da equipe para dar suporte a isso, precisávamos de equipamentos e fornecedores para ajudar nisso. Essa foi realmente as duas principais razões.

Félix : Incrível. Como o negócio ainda não foi fechado, você progrediu na contratação de alguém ou no pagamento de ajuda ou conteúdo? Que tipo de progresso você tem... ou no que você tem focado?

Sarah : Na verdade, nos mudamos para um armazém maior com o qual estamos muito empolgados e temos uma equipe maior do que costumávamos antes do Shark Tank. Ainda precisamos melhorar isso e torná-lo ainda maior, mas estamos progredindo lentamente aqui.

Felix : O que você sabia que precisava contratar primeiro?

Sarah : Precisávamos de alguém para realmente ajudar com os serviços ao cliente. Tínhamos alguém, mas precisávamos de uma equipe para isso, pois agora temos uma clientela maior e precisávamos de uma equipe maior que tivesse um sistema melhor em seu armazém. É um fornecedor terceirizado que está nos ajudando com nosso gerenciamento de estoque e também com fretes em geral. Esse é um grande apoio que estamos recebendo agora. Então, para o conteúdo, estamos criando nossas próprias maneiras em nossos escritórios para criar vídeos do YouTube e uma série de tutoriais em vídeo de cuidados com a pele internos agora.

Felix : Eu lembro que em um programa você mencionou que o YouTube era uma estratégia que você queria seguir. Isso ainda é um grande fator de tráfego para você?

Sarah : É uma grande ajuda, mas temos espaço para crescer no YouTube. Acho que é aí que precisamos de mais ajuda em termos de apenas criação de conteúdo digital e torná-lo uma mensagem muito consistente em um assunto muito frequente e que requer recursos. Isso é algo que ainda precisamos trabalhar mais.

Felix : Você disse que está criando tutoriais. Que outras etapas de orientação ou conteúdo você acha que funciona bem para esse tipo de indústria?

Sarah : Acho que nossa missão é tornar os cuidados com a pele coreanos muito fáceis de usar e também divertidos e não uma tarefa esmagadora que você tem que fazer no seu dia atarefado. Existem muitos tutoriais em vídeo de maquiagem ou vídeos de produtos de maquiagem que são muito atraentes e visualmente atraentes. Não há muitos para skincare porque as pessoas ainda pensam que skincare é uma categoria muito séria e não algo em que você pode ver resultados dramáticos. Queríamos quebrar essa percepção e começamos esta série de cuidados com a pele chamada #ButSkinFirst. São videoclipes de 30 segundos ou até mais curtos que mostram como é divertido usar nossos produtos para a pele. Alguns deles têm grãos de bolha e você os estoura e eles começam a espumar.

É um ótimo limpador ou alguns deles têm uma almofada de malha que você pode esfregar na pele de maneira suave e esfoliar. Existem diferentes produtos e formatos que estamos apresentando através da série de vídeos.

Felix : Você também trabalha com outros YouTubers ou influenciadores no YouTube?

Sarah : Sim, com certeza, temos alguns parceiros influenciadores com os quais começamos a trabalhar. Recentemente, contatamos vários influenciadores para fazer parceria conosco para nosso programa de embaixadores, que estamos começando agora esta semana.

Felix : Quais são alguns acordos comuns com influenciadores? Acho que este é outro canal de marketing que mais donos de lojas estão procurando, encontrando pessoas para falar sobre seus produtos, apresentar seu produto, revisar seus produtos no YouTube. Que tipo de arranjos de negócios são comuns nesse tipo de arranjo?

Sarah : Muitas vezes recebemos respostas sobre qual seria a taxa e se há algum tipo de pagamento que eles podem receber, porque acho que alguns blogueiros maiores têm esse padrão e política agora. Queríamos que isso fosse mais orgânico e genuíno, não queríamos necessariamente pagar em dinheiro a esses blogueiros e influenciadores para promover nossos produtos. Nossa recompensa para eles é que damos a eles as últimas tendências e a prévia antes de qualquer outra pessoa a esse acesso aos mais recentes produtos de beleza coreanos ou inovações que trazemos para os Estados Unidos. Muitos gurus da beleza estão muito empolgados com esse acesso porque eles realmente não conseguiram obtê-lo de antemão. Agora eles podem e o que podem fazer em troca é revisar os novos produtos e apresentá-los para excitar seu público.

Felix : Sim, parece que a mesma estratégia que funcionou bem para você foi PR, obviamente está funcionando bem para influenciadores individuais no YouTube também. Que tipo de conteúdo eles estão criando? São avaliações ou como você trabalha com elas para criar conteúdo?

Sarah : Sim, são principalmente críticas, mas é realmente voltado para o estilo de vida de cada indivíduo. Por exemplo, temos um parceiro influenciador que é instrutor de ioga. Ela adora produtos de beleza que podem se adequar ao seu estilo de vida de ioga. Ela adora a névoa de beleza que ela pode borrifar antes e depois de sua sessão de ioga, por exemplo. É muito naturalmente promovido não de uma forma muito forçada ou se alguém é um amante de maquiagem, então ela revisaria alguns produtos que são ótimos para criar essa tela para a pele para preparar a pele antes da maquiagem. Tudo é realmente orientado e personalizado para o estilo de vida dela e o que ela gosta.

Felix : Eu gosto disso em vez de apenas mostrar uma cabeça flutuante e dizer: "Ei, olhe para este produto, estou enviando uma caixa de entrada para você". Você realmente faz com que eles usem em seu ambiente em que seu público já está acostumado a vê-los. Acho que é muito mais orgânico e não parece um anúncio. Como você encontra esses YouTubers para trabalhar? Como você os identifica? Como você encontra as pessoas certas para trabalhar?

Sarah : É uma mistura de tudo. Na verdade, também fomos abordados por alguns blogueiros, o que é muito legal, especialmente depois do Shark Tank. Aparentemente, muitos deles são fãs do Shark Tank, então isso foi ótimo. Na outra lista de blogueiras, nós realmente entramos em contato com eles com base no que perguntamos, mas ainda assim... Nós tínhamos alguns membros da equipe em nossos escritórios que são fãs dessas garotas, então nós realmente... Foi uma coisa natural. Era uma lista orgânica que criamos internamente e depois também pedimos ajuda para formar nossa agência de relações públicas.

Felix : Legal, então acho que o Instagram provavelmente também é popular para sua empresa, acho que você tem quase 19.000 seguidores. Qual é a sua estratégia lá? Como você cresce um número de seguidores assim?

Christine : Para nós, o Instagram é apenas uma ótima maneira visual de nos mostrar um pouco do que fazemos diariamente e nos bastidores e aumentar essa conexão com nosso cliente. Veja também algumas das inovações que trazemos da Coreia. Tem sido uma ferramenta incrivelmente útil para nós e estamos obtendo cada vez mais engajamento em comentários e curtidas, o que achamos que é uma ótima tendência. Exemplo de uso do Instagram seria, recentemente eu estava na Coréia há cerca de uma semana e meia e o que quer que eu visse no chão eu estaria instagramando no Instagram Glow Recipe, meu Instagram pessoal. Também no Snapchat, para que os clientes tivessem várias visões diferentes do que estava acontecendo na Coreia em tempo real.

Eu acho que há uma apreciação de poder participar dessa experiência. Então eles veem essas inovações sendo trazidas e, em seguida, em nosso site, então elas fazem parte do processo de criação de curadoria.

Felix : Eu gosto que você esteja quase preparando-os para o lançamento dos produtos em seu site. Há muita discussão de engajamento que você está recebendo do Instagram e também mencionou o Snapchat. Existe uma estratégia ou uma maneira que funcionou bem para sua empresa levá-los do Instagram ou Snapchat para a loja?

Sarah : Acho que tem havido muitas discussões em geral sobre como você pode direcionar o tráfego das mídias sociais. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Acho que isso faz muito sentido.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Félix : Incrível.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.