Como a ColorIt usou a Amazon como campo de provas para construir seus negócios de US $ 2,5 milhões

Felix: Hoje, estou acompanhado por Mike Jackness de Colorit.com e ecomcrew.com. Colorit, se esforça para fazer os melhores livros de colorir para adultos no mercado com capas duras, encadernações em espiral, papel de qualidade artística e mata-borrões de bônus. Foi iniciado em 2015 e sediado em San Diego, Califórnia. Bem-vindo, Mike.

Mike: Ei, como vai?

Felix: Conte-nos um pouco mais sobre sua história e quais são alguns dos produtos mais populares.

Mike: Sim, o Colorit começou depois de uma evolução como um monte de coisas diferentes de comércio eletrônico que temos feito. Treadmill.com foi nosso primeiro site, então entramos no icewraps.com. Falaremos sobre isso daqui a pouco, mas a ideia basicamente era criar um produto do zero. Nós meio que superamos tudo comprando produtos de outras pessoas ou fazendo dropshipping, e coisas dessa natureza. Tínhamos vários critérios diferentes, que podemos, não sei se você quer entrar nisso, mas foi basicamente em um nível alto, coisas que são leves, fáceis de enviar, difíceis de quebrar remessas que não têm prazo de validade e coisas dessa natureza.

Colorit meio que preencheu todas essas coisas diferentes e minha prima Erica na verdade foi quem me trouxe a ideia e ela sabia que estávamos fazendo e-commerce e eu fiquei tipo, isso é algo que eu definitivamente estou interessado em fazer parte e foi basicamente assim que nasceu. Na minha abordagem para qualquer coisa que eu faça é meio que ser um super realizador. Eu não sou o cara que vai no Alibaba e tenta comprar 25 ou 50 de algo no Alibaba Express e apenas revender isso na Amazon. Meu processo de pensamento foi quando começamos o ColorIt, se fôssemos fazê-lo, era ser capaz de criar como um produto de sapo saltitante.

Eu meio que penso no iPhone quando ele foi lançado, quando todo mundo estava usando aspas, sem aspas, smartphones, telefones que eram telefones flip e o iPhone era apenas… o mercado de livros de colorir e por isso inovamos adicionando capas de capa dura e colocando uma encadernação em espiral para que ele fique plano e usando como papel artístico verdadeiro, e colocando um mata-borrão lá e há algumas outras coisas que meio que fizemos e usamos , artista, artista de verdade para desenhar a obra de arte e parece tão verdadeiramente todo o… agora, porque, um ano depois, olhando para trás, há muitas pessoas que copiaram o que fizemos.

Até aquele ponto, um livro de colorir era basicamente a mesma coisa que se você comprasse um romance de ficção na loja da Barnes... que desmoronaria sobre si mesmo enquanto você tentava colori-lo, você o seguraria com uma mão e tentaria colori-lo. Se você for canhoto, é ainda mais frustrante. Estamos basicamente, sozinhos, nosso mercado lá fora que estava indo muito bem e queria melhorá-lo e foi assim que criamos o ColorIt.

Felix: Isso é definitivamente muito legal. Você mencionou que gosta de superar tudo, você não apenas compra produtos do AliExpress ou dropship ou pega algo que já existe e apenas revende, você melhora. Como você decide o que deve focar em melhorar em um produto?

Mike: Sim, então quero dizer, a primeira coisa que fazemos é olhar para a internet e a Amazon é um ótimo lugar para começar e ver as críticas negativas e ver do que outras pessoas estão reclamando e todas aquelas coisas que eu mencionei, foram as coisas das quais as pessoas estavam reclamando, mas para resumir em poucas palavras, a versão do Reader's Digest, meu sentimento é que, se eu não deixasse uma avaliação de 5 estrelas, como uma avaliação estática de 5 estrelas, como uma avaliação de 5 estrelas mais eu mesmo e ser honesto comigo mesmo, então não é um produto que eu quero me vender. Esse é o tipo de posição a que nos prendemos.

Felix: Você mencionou que um parente seu trouxe essa ideia de livros para colorir para adultos. Conte-nos sobre o pano de fundo disso. Este é um nicho ou mercado existente? Como você sabia que isso iria crescer com o tempo?

Mike: Sim, então quando eu olho para o Google Trends, e digito livros de colorir para adultos e eu vi esse pico enorme, como um taco de hóquei e, infelizmente, quero dizer, olhando para trás agora, se você olhar para o Google Trends, é gentil de, acabou por ser um pico de montanha e esperamos que, seja apenas uma coisa sazonal que na época do Natal, volte ao pico novamente na temporada de férias. Ao mesmo tempo, nossas vendas continuam a crescer, então quero dizer, não estou muito preocupado com isso. Eu acho que qualquer mercado assim vai ter alguma retração, pode ser uma coisa meio gordurosa, mas a nossa esperança é que no longo prazo, consolide um pouco, mas está sempre à frente de onde estava antes.

É algo que espero ter algum poder de permanência, mas definitivamente me preocupa que possa ser uma coisa gordurosa e, daqui a 3 anos, ninguém está falando sobre coloração adulta, que é uma das razões pelas quais diversificamos. Temos um monte de outras marcas em que estamos trabalhando, que estão no nicho de bebês que eu acho que nunca mudará, a menos que, se as pessoas parassem de ter bebês, nós realmente teríamos problemas e também o animal de estimação indústria também, então onde podemos aplicar um pouco disso, alguns fatores únicos que eu estava mencionando, os produtos que existem por aí, nessa indústria, então sim, é definitivamente uma preocupação com a coloração, mas na época e ainda assim, acho que ainda é longevidade.

Lápis de cor e canetas de gel e marcadores e cartões de felicitações e todas essas outras coisas que estavam … estamos lançando com grande sucesso e a verdade é que nossas margens de lucro e lucratividade como empresa são um pouco maiores em alguns dos acessórios ao invés dos livros de colorir que não é o que esperávamos começar com outros portões.

Felix: Acho que o Google Trends é definitivamente um lugar onde você deve verificar se está determinando se deve entrar em um mercado ou não, para qualquer pessoa que queira usar o Google Trends para determinar se um mercado é viável, o que eles devem procurar no?

Mike: Sim, exatamente, quero dizer, se você digitar ... definitivamente há alguns, como se você digitar bambolês ou ioiôs ou algo assim, eu acho, coisas assim estão fora do ar, mas definitivamente há um muitas indústrias onde é como um longo e lento declínio da dívida, certo, isso está caminhando para zero em um período, às vezes é 1, às vezes 5, às vezes 10 anos ou o que quer que seja e eu realmente não quero me envolver esse tipo de negócio, na verdade estivemos nesse tipo de negócio, estávamos... alguns dos meus antecedentes eram na verdade fazendo marketing de afiliados de pôquer online, de todas as coisas, eu estava realmente jogando pôquer há 15 anos e comecei fazendo isso.

Que, se você digitar no Google Trends, é a mesma coisa, certo e nós estávamos pegando uma onda que era, foi muito bom, mas então, era uma onda para baixo e tudo o que eles podem fazer é tentar pegar uma faca caindo e dói, como você tenta pegar uma faca caindo, certo, então é algo que tentamos ficar longe.

Felix: Se você abrisse o Google Trends e digitasse as palavras-chave para o seu mercado e visse que ele estava em declínio ou em queda, você recusaria entrar nesse mercado ou ainda haveria uma oportunidade?

Mike: Sim, recusar eu acho ruim, certo, quer dizer, se eu abrisse o Google Trends hoje e olhasse para colorir para adultos, eu ficaria um pouco preocupado, francamente, porque agora, um ano depois, é gentil de … como se ainda parecesse um pico de montanha e esperamos que seja apenas uma coisa sazonal porque o pico da montanha estava de volta em novembro, dezembro. Se não houver histórico, como se você tivesse um mandato de 10 anos, você pode olhar para ele, você pode ver, tudo bem, todo dezembro há um pico de volumes. Agora, eu definitivamente estaria um pouco mais no lado da preocupação. Agora, se é algo que está mais estabelecido, acho que estável, um flatline é realmente bom, certo.

Quer dizer, eu adoro ver algum termo disso, que tem uma linha plana ao longo de 5 ou 10 anos. Eu acho que isso é ótimo e é um mercado grande, claro, você pode ir ao Google Keyword Planner e ver quantas vezes, por mês, eles são pesquisados. Agora, se for um número grande e consistente por 5, 10 anos, ótimo. Agora, se você escorregar para baixo e, em seguida, é apenas um mercado em declínio, ao longo de 5 ou 10 anos, isso é algo que eu definitivamente ficaria longe.

Felix: Você mencionou anteriormente, os critérios que você tem ao escolher produtos, como ver tendências ascendentes ou estáveis, e também mencionou este produto específico para ColorIt, você queria encontrar um produto que não tivesse uma vida útil curta, fosse fácil de enviar , não vai quebrar facilmente no transporte ou manuseio, qualquer outra coisa que você certifique-se de marcar na lista ao pensar, introduzir um novo produto, linha de produtos ou até mesmo um novo negócio?

Mike: Definitivamente, e a razão pela qual criamos essa lista é, na verdade, não fazer treadmill.com para começar, onde o produto não era leve e não era fácil de enviar e na verdade estamos fazendo envio direto e foi só que... não fomos capazes de atender às expectativas de nossos clientes na entrega, então é daí que vem toda a coisa leve e fácil de enviar. A outra coisa é que agora temos nosso próprio armazém, temos um há vários anos. Coisas que são maiores apenas ocupam mais espaço e custam mais dinheiro para armazenar. Isso é definitivamente um fator.

O outro fator é. Nós não queremos que ele seja um item superdimensionado na Amazon… A Amazon qualifica um item superdimensionado, estamos usando a Amazon para ajudar a aliviar algumas de nossas dores de crescimento e já temos o inventário para a Amazon de qualquer maneira, então acabamos de deixá-los fazer satisfação para nós e qualquer coisa que pareça ser grande custa muito mais dinheiro. Não é algo que seja constante, onde na verdade estamos trazendo algumas coisas que são pequenos itens superdimensionados que têm realmente a lucratividade que estamos analisando, mas em geral queremos que seja relativamente pequeno. A grande chave que estávamos procurando e que adicionamos à nossa lista é algum tipo de consumibilidade.

Nós não queremos vender um produto que só vai ser usado, você vai vender para eles uma vez, como temos aquele problema com Ice Wraps. Quero dizer, se vimos alguém, ele tem uma lesão no ombro ou o que quer que seja, nós vendemos um envoltório de gelo no ombro. Isso é ótimo, nós ganhamos algum dinheiro com isso, mas eles não vão voltar e comprar outro. A ideia na verdade é você querer construir um produto que eles não precisem comprar outro que é meio ruim, certo? No espaço de colorir, quero dizer, podemos projetar um produto de alta qualidade onde é um consumível, há 50 páginas em cada livro. Nossos grandes fãs vão voltar e comprar mais.

Eles vão usar nossos lápis, eles vão usar canetas de gel e marcadores. Eu acho que isso é muito importante. O que realmente aprendemos nos últimos dois anos é que custa muito dinheiro adquirir um cliente. Conseguimos uma boa aquisição de clientes, é algo sobre o qual podemos falar neste Podcast. Se você tem um produto que só vende algo a alguém uma vez, tudo se torna um problema de matemática unidimensional. Você vende para eles por 100 dólares, você compra por 50, custa 15 para enviar, você tem US $ 35 de lucro. Você quer ganhar algum dinheiro, sabe, então você só poderá gastar 10, talvez 15 dólares ou o que quer que seja, para adquirir um cliente.

Agora, se eu puder vendê-los ao longo de alguns anos, o mesmo item de cem dólares, usar um número redondo de novo e de novo, eu poderia pagar os $ 35 completos para colocar o cliente na porta, pela primeira vez e eu sei, por fazer marketing por e-mail e outro marketing de retenção, que temos um valor de vida útil mais alto de um cliente, essas coisas são realmente importantes. Essa é uma das únicas coisas que analisamos ao determinar novas marcas. É por isso que o nicho de bebê para mim é ótimo, porque vamos fazer algumas roupas de bebê e outros produtos que, obviamente, um bebê eventualmente não é mais um bebê, mas o tempo todo em que ele é um bebê, ele cresce muito rapidamente e precisa de novos produtos sem parar.

Acho que, assim que tivermos um fã, esperamos pegá-los no início do ciclo, onde eles têm de zero a três meses, podemos vendê-los de 3 a 6 meses e depois de 6 a 12 meses e depois a 12 a 18, 18 a 24 e outros produtos e brinquedos e coisas dessa natureza. Acho que isso é muito importante e a outra coisa que buscamos é a paixão. Ice Wraps é outro bom exemplo, nós vendemos... temos feito nossos próprios produtos de embalagem de gelo de marca branca e estamos indo muito bem nisso e é lucrativo, mas as pessoas simplesmente não são apaixonadas por isso. Há, nós recebemos críticas e coisas assim, mas eles não vão dizer a seus amigos: “Ei, dê uma olhada neste pacote de gelo incrível que eu ganhei. Ficou muito frio”, ou qualquer outra coisa.

É só... não é tão empolgante, mas se você pensar em colorir ou em bebês ou na indústria de animais de estimação, as pessoas são realmente apaixonadas por seus filhos, obviamente. Eles são realmente apaixonados por seus animais de estimação. Você pode pensar em todas as coisas, como design de interiores ou talvez golfe ou algo em que as pessoas sejam super apaixonadas e se tornem defensoras da sua marca para você. Eu acho que essas coisas são muito importantes. O tempo todo, as pessoas me dizem: “Você teve muita sorte de encontrar esse nicho com cores e blá, blá, blá”. A realidade é que eu não tive muita sorte. Quer dizer, nós colocamos esses critérios no papel. Foi algo que nos levou alguns anos para ser desenvolvido.

Posso contar todas as coisas estúpidas que fizemos antes, que foram esteiras e envoltórios de gelo em menor grau, mas foi preciso aprender da maneira mais difícil para descobrir alguns desses critérios. Acho que agora, temos um processo realmente refinado e eu meio que tenho aquele momento de consumo e paixão e também, você ainda quer coisas que são relativamente leves e então um bom preço, boa margem e todas essas outras coisas coisas que são importantes, mas algumas dessas coisas você simplesmente não pode criar, certo. Você não pode criar paixão, você não pode criar consumibilidade, então se você está em uma indústria e muitos mentores e nós fazemos nosso próprio Podcast e blogs e outras coisas e conversamos com muitas pessoas na indústria.

Há certas coisas que você simplesmente não pode consertar, certo? Obviamente, se você já tem uma loja, eu poderia dizer, basta vendê-la e vendê-la ou algo assim, mas se você está no ponto em que ainda está avaliando o que entrar, acho que esses são critérios muito importantes.

Felix: Vamos rever isso bem rápido novamente, consumo, paixão, longa vida útil, não quebra facilmente, foram alguns dos critérios que você mencionou. Obviamente, faz muito sentido para um empreendedor experiente como você. Eu me pergunto, porém, pode ser esmagador para um empreendedor de primeira viagem quando eles estão tentando encontrar algo que atinja todos esses pontos? Você recomendaria a mesma abordagem com novos empreendedores ou daria a eles uma lista mais fácil de critérios para trabalhar?

Mike: Sim, quero dizer, é um assunto delicado. Para mim, eu sempre recomendo apenas começar, certo? Quero dizer, você pode ser... você pode ter toda a análise, a coisa da paralisia. Acabei de ver muito isso na verdade. Eu estava no evento de Steve Chou antes de minha esposa largar o emprego. O encontro de vendedores onde ele me trouxe como mentor e palestrante para seus clientes VIP e o que ouvi várias vezes foi que estive avaliando isso por tempo XYZ e geralmente era um longo período ... e para mim , como qualquer coisa mais do que 2 dias é muito tempo. Legitimamente muito tempo, 6 meses, um ano, ano e meio, 2 anos e minha coisa era, olha, quando você pousar como ir para Target e ir para o corredor de liquidação e apenas comprar algo na prateleira e aprender a vender na Amazônia. Aprenda a criar uma loja, aprenda a fazer essas coisas. Quando você encontrar os produtos perfeitos, estará em condições de... que já sabe como fazer todas essas coisas.

É por isso que conseguimos ter tanto sucesso com o ColorIt tão rapidamente. Quer dizer, se fosse nossa primeira loja, ainda estaríamos tentando descobrir como lançá-la, certo? Quer dizer, nós já tínhamos feito todo o trabalho duro com esteira e com cutboard.com, que é outro que possuímos e chopping blocks, icewraps.com. Tínhamos todas essas outras coisas que fizemos antes de encontrar a citação, a coisa perfeita sem aspas e as outras coisas perfeitas nas quais estamos trabalhando. Essa lista continua a evoluir e você aprende, provavelmente aprenderemos coisas da indústria de colorir que percebemos serem erros e construiremos isso. Para mim, acho que não há tempo como o presente para começar e instalar o Shopify, vender algo, sacar no Alibaba.

Faça as coisas que estou lhe dizendo que não são as melhores se você estiver... mas pelo menos você está começando e aprende a fazer uma história. Aprenda como fazer alguns PPC, alguns anúncios no Facebook, algum suporte ao cliente, como tirar cartão de crédito, como fazer algum design, até mesmo em marketing. Quero dizer, há muito nisso, obviamente, e como eu disse, já tínhamos descoberto todas essas coisas quando lançamos o ColorIt.

Felix: Concordo totalmente porque você precisa de um produto antes de ter uma loja e precisa de uma loja antes de começar a aprender e aplicar as coisas que está aprendendo. Se você estiver preso nesta fase em que está tentando decidir o primeiro passo, nunca começará a aprender. Para evitar essa paralisia de análise, você tem que escolher apenas um, qual é o critério mais importante para acertar?

Mike: Sim, eu vou, tenho que ir com 2 coisas. Eles estão meio entrelaçados e acho que o preço é incrivelmente importante. Acho que, pelo menos do meu ponto de vista, qualquer coisa que tenha um preço de varejo mais baixo de US $ 10 é apenas um não-iniciante para nós. A razão é que sempre usamos a Amazon como base comprovada para lançar qualquer negócio e é realmente difícil ganhar um centavo na Amazon se você começar a vender produtos a 8,99, 7,99, etc. Eles têm uma taxa de escolha e embalagem de piso e uma taxa de envio de piso que consome muito da sua margem, que é a segunda parte dela, que é você não querer apenas fazer 10% de margem nas coisas. Você tem que ter carne suficiente para ganhar algum dinheiro.

Eu nunca sacrifiquei, não trazemos produtos que custam menos de 10 dólares. Vendemos algumas coisas que vendemos a 9,99, acho que é um bom nível para começar, mas não vendemos coisas a 7,99 e acho que isso é apenas algo que temos que ser duros e rápidos.

Felix: Preço e qual era o outro?

Mike: A margem, quero dizer, acho que o que percebi novamente ao longo do tempo, quero dizer, mesmo se você estiver em um valor alto em dólar, não compensa a margem. Quero dizer, esteiras são um bom exemplo disso. Estávamos vendendo máquinas de US$ 2.000 e ganhávamos de 10 a 15 pontos com isso, e isso parece ótimo. Isso é 300 dólares ou 200 dólares e isso é muito dinheiro por transações e eu comparei isso como um CPA nos dias de marketing de afiliados e custava por tipo de taxa de aquisição. A realidade é que sua taxa de transação de cartão de crédito ainda é de 2, 3% e você ainda vai pagar algum dinheiro pelo PPC e ainda terá que ter alguns aplicativos SAS para administrar sua empresa.

Todas essas coisas se somam e muitas delas são baseadas em porcentagem e até mesmo tirando a taxa do cartão de crédito, isso é 25% do seu lucro quando você está operando com essa margem de dia. Para mim, o que realmente percebemos é que tem que haver margem suficiente no jogo. Você tinha que ser capaz de criar valor percebido suficiente com seu produto, onde você pudesse exibir anúncios e fazer todas as coisas que são necessárias para adquirir o cliente e tratá-lo corretamente e conseguir um produto 5 estrelas por aí.

Felix: Existe um limite de margem que você definitivamente quer estar acima?

Mike: Sim, e sempre tentamos dobrar nosso dinheiro. Quer dizer, se comprarmos algo por 50, queremos vendê-lo por cem. Essa é a nossa linha de fundo absoluta. Nós meio que trapaceamos um pouco e às vezes fazemos 80%. Se estamos comprando por cem, queremos vendê-lo por... eu não deveria dizer para vender por cem, queremos voltar da Amazon depois de todas as taxas e tudo mais, queremos receber cem de volta. Nós olhamos para a lucratividade total e obviamente fazemos mais, apenas vendemos através de nossa própria loja, mas a Amazon é obviamente um grande canal e, novamente, usamos isso como uma base comprovada e é assim que lançamos o ColorIt na verdade, provavelmente seria um coisa legal para falar aqui em apenas um minuto.

Nós sempre olhamos para isso como nossa base de rentabilidade. Se estamos comprando algo que chegou aqui por 50 dólares, quando o vendemos após a taxa de 15% da Amazon e sua taxa de escolha, embalagem e envio e as devoluções e todas essas coisas que somam para a Amazon, queremos US $ 100 de volta quando eles , eles chamam, deposite a cada 2 semanas.

Felix: Sim, definitivamente quero falar sobre o todo, usando a Amazon como base comprovada e quero mergulhar nisso em um segundo, mas antes de chegarmos lá, você mencionou, avaliações da Amazon, Google Trends como parte de sua pesquisa de mercado. Existem outras ferramentas ou sites que você verificou antes de decidir apertar o botão ir e lançar seu novo negócio ou um novo produto?

Mike: Sim, quero dizer, muito disso, é apenas intuição neste momento. Novamente, para estimar todos esses critérios que mencionei antes, que a paixão e a consumibilidade e todos os outros critérios que você deseja continuar analisando. Muito do que você está vendo é o volume de vendas deles, acho que seria a outra coisa e Amazon ou Jungle Scout ou algumas dessas coisas são um bom critério. Se você quer ter certeza de que há uma profundidade no mercado, não é apenas um livro de colorir, por exemplo, que está vendendo e o segundo cara atrás não é nada.

Queremos ter certeza de que é um mercado supremo e profundo e, na verdade, as pessoas pensam que sou louco, mas na verdade acho que os mercados de maior concorrência são melhores, porque há mais volume de vendas e eu quero... prefiro ter um pequeno pedaço de uma grande torta do que o necessário um grande pedaço de uma torta menor, porque há apenas tantas vendas lá fora que você pode obter. Procuramos profundidade de mercado que acho muito importante e não havia muitas outras ferramentas que usamos para fazer essas determinações. Quero dizer, existem outras ferramentas e coisas que olhamos quando estamos olhando para comprar, sites existentes, o que fizemos, quando compramos icewraps.com.

Essa era uma loja que já existia, mas é um animal totalmente diferente, mas para determinar novos produtos e coisas em que estamos entrando, como a coisa do bebê que estamos fazendo, muito disso é apenas senso comum, certo. Há muitos bebês nascendo, para reabastecer... o cliente está entrando no funil, se você quiser, eles estão sendo reabastecidos continuamente porque sempre há crianças novas e elas estão sempre crescendo e então analisamos coisas específicas que queríamos vender pela Amazon e ver o ranking de vendas com o Jungle Scout. Estimamos as vendas diárias e coisas dessa natureza e, em seguida, determinamos que esse era um nicho no qual queríamos entrar e é assim que é feito e fazemos isso rapidamente.

Quer dizer, eu nunca entendo toda essa coisa de paralisia de análise. Eu realmente acredito em todo tipo de efeito de espingarda, jogar coisas na parede e ver o que gruda e se você perde um pouco de dinheiro no processo, desenvolvendo um produto que não funciona ou o que quer que seja, então que seja, é apenas o custo de fazer negócios. Acho que as pessoas ficam tão ocupadas e preocupadas em perder alguns dólares em algo que estão desenvolvendo de novo. Eu só não me preocupo com isso. Quero dizer, eu tomo decisões educadas e vou descuidadamente sair por aí e começar a comprar coisas. Mais uma vez, foi uma das coisas que surgiu quando estava no Seller Summit.

Eu mencionei, quanto você gastou para vir até aqui e quanto você gastou para a conferência em si e um quarto de hotel. São uns 2, 3 mil dólares, mas sim, as pessoas ficam envergonhadas ou sei lá o que dizer, perdi $5 em um produto novo que estava desenvolvendo, não deu certo. Só parece loucura para mim. Nós apenas... continuamos a jogar coisas na parede e as que grudam, grudam muito bem muitas vezes e temos uma taxa de sucesso muito boa. Quer dizer, na verdade ainda nem desenvolvemos um produto que não funcionou. Há um tipo de exceção em que você desenvolve essa joelheira com a qual não estou muito feliz.

Acho que provavelmente será nosso primeiro verdadeiro fracasso, mas dos 70 ou 80 produtos que desenvolvemos até agora, tudo bem. Se eu gosto literalmente, jogue-os em uma lata de thrash e eu penso e não penso uma segunda coisa sobre isso, são alguns milhares de dólares e é isso e você segue em frente.

Felix: Sim, acho que um amigo em comum e Podcaster nosso, Andrew Youderian, é um pouco para você, onde é uma abordagem lógica e pragmática para encontrar produtos e negócios para começar. Quando Andrew estava no podcast, perguntei a ele se você precisa ser apaixonado por um negócio específico ou uma categoria em que está, porque há esse grande impulso em que você precisa ser apaixonado ou talvez até ser o cliente-alvo que está procurando para. Quais são seus pensamentos sobre isso? Você precisa ser apaixonado? Não consigo imaginar mais de 70 ou 80 produtos que você vendeu, todos eles são suas paixões ou eram?

Mike: Não, eles não são e eu concordo que a verdade, se eu... se você puder ser apaixonado por isso, acho que é uma grande vantagem e posso te dizer, quando eu estava fazendo a coisa do pôquer, o pôquer online marketing de afiliados e nós administramos sites de informações sobre pôquer e isso era como viver e respirar e tudo sobre pôquer. Perdendo o pôquer, eu tinha nos meus poros na época. Quer dizer, eu não gosto muito mais disso, mas na época, eu estava consumindo isso, eu amo tanto o jogo e as pessoas no esporte e as vitórias e derrotas, todas essas coisas diferentes e isso realmente ajudou . Ajudou muito e posso dizer que não entendo nada de colorir.

Eu posso dizer um produto de alta qualidade, um do máximo e testamos muitos lápis e marcadores e papel. Posso dizer que é um produto de alta qualidade. Quero dizer, minha paixão é realmente construir coisas do nada e transformá-las em algo e fazer as pessoas realmente felizes no processo. É o que me deixou louco por treadmill.com. Quer dizer, eu não tinha nenhuma paixão por esteiras, mas minha paixão era construir um site que já possuía o nome de domínio e vamos ver o que acontece. A razão pela qual vendemos e eu não gostei é porque, quero dizer, literalmente, posso estar exagerando aqui, como se mais de 90% de nossos clientes estivessem chateados conosco porque simplesmente não conseguimos entregar produtos em tempo hábil.

Estamos enviando-os, vamos chamá-lo de LTL, menos do que carregamentos de caminhão. Não vai UPS ou FedEx, onde são garantidos 2, 3, 4 dias para chegar lá, mas as empresas de transporte, meio que decidem aparecer quando decidem aparecer. Não importa que você tirou meio dia de folga no trabalho e todas essas coisas, entregá-lo e depois ele aparece quebrado ou passou uma empilhadeira por ele ou mande alguém lá fora para montá-lo, mas não sabe o que o que eles estão fazendo e todas essas coisas diferentes e foi muito difícil para mim. Minha paixão, realmente, quero dizer, realmente é ter clientes felizes, e se você ler os comentários sobre ColorIt, às vezes eles realmente me deixam um pouco emocionado, é… as pessoas dizem coisas realmente incríveis sobre nosso produto e isso me faz sentir realmente Boa.

Sim, quero dizer, se fosse algo como e eu realmente gosto de jogar tênis, por exemplo, e eu procurasse, algo que eu poderia fazer nessa indústria ou... é uma indústria difícil de entrar quando não há muito produto que você precisa. Quer dizer, é claro e simples, você precisa de uma raquete, você precisa de algumas bolas de tênis e uma bolsa e não há realmente esse ângulo de consumo e todas essas outras coisas. Simplesmente não funciona, então as coisas pelas quais tenho uma paixão pessoal não se alinham com os outros critérios que tenho para os negócios. Quero dizer, se você tiver a sorte de encontrar algo pelo qual tenha paixão.

Fiz alguns trabalhos de consultoria para pessoas que tiveram a sorte de encontrar algo pelo qual realmente têm paixão e isso realmente faz a diferença, mas, infelizmente, não consegui verificar isso no ao menos.

Felix: Você incluiria isso na sua lista de critérios ou é mais um bônus?

Mike: Eu acho que é um grande, grande bônus. Quero dizer, é só que, novamente para nós, essas estrelas simplesmente não se alinharam, mas eu concordo inflexivelmente que isso é um grande bônus. Quer dizer, isso ajuda no design do produto. Isso ajuda a saber se você está sendo enganado ou enganado de várias maneiras. Ajuda a ser capaz de escrever conteúdo ou encontrar outras pessoas que possam ajudá-lo com o conteúdo. Ajuda com suporte e todas essas coisas diferentes… ajuda basicamente de todos os ângulos. Felizmente para mim, quer dizer, como eu disse, posso dizer produtos de alta qualidade, certo? Quero dizer, eu posso olhar para essas coisas que estão sendo vendidas no Walmart e dizer a diferença entre nosso produto e eu poderia ler as avaliações e fazer uma determinação educada sobre as coisas que precisavam ser melhoradas e que certamente ajudaram e nem todo mundo tem esse pescoço .

Também ajuda, vamos à China várias vezes por ano. Na verdade, estamos nos preparando para sair novamente e ir para lá em cerca de 10 dias e ter relacionamentos diretos com as pessoas de lá, tornando muito mais fácil do que tentar descobrir as coisas através do Alibaba ou e-mail. Definitivamente, há muitas outras coisas que se renovam, mas acredito firmemente que, se você puder encontrar algo pelo qual tenha paixão, fará uma grande, grande diferença.

Félix: Sim, eu concordo. Acho que quando você tem paixão, isso reduz significativamente a curva de aprendizado ou pelo menos torna muito mais tolerável quando você está tentando entender tudo e quando você é apaixonado, fica muito mais fácil passar por essa curva de aprendizado Estágio. Let's talk about using Amazon as a proven grounds and I guess then once you prove it on Amazon you can transition into your own site. Tell us more about this testing of proven ground period and what goes into it.

Mike: Yeah. I think that this is really super important. If you think back to 10 years ago and before Amazon really existed and if we wanted to launch a coloring book company, at that time, the capital required and the time required to do it, would have been exponentially higher. We would have had to probably spend mid 6 figures easily to launch a company like that. You would have to have a whole line of coloring books. You couldn't just release 1 book and see what happens. You can't go to somebody and say, “Hey, have this one coloring book like, are you interested in buying it?” You'd have to go to retail channels and probably run print ads and television ads and you might have your own website.

Websites did exist 10 years ago but, there wasn't like a lot of online e-commerce stuff that was happening at that time. The lifecycle for development was just insane. It's an unprecedented time in history here where you can take one product relatively small quantity and prove out a concept on Amazon and just see what happens. You could throw up, and that's what we did. We launched 1 book, the timeline was a little bit longer than I would have liked, if we were do 5 or 10 books all at once or just really hit a full force but we developed 1 book, we threw it up there. We waited to see if people would agree with all of our hypothesis. The people actually care about hardback covers or spiral binding or the artist paper, are they willing to pay extra for all that?

Those are all questions that we didn't know the answer to, right. Again, if we were to try to figure all that out without the Amazon, it would just take a fortune. We bought the name ColorIt because I had pretty good idea. I mean, we're at a point where I have a lot of confidence in myself so I don't kind of, why didn't I think about the long term ahead of time so we bought ColorIt.com and make sure we got our trademark and everything in order. We launched just on Amazon.com. We didn't launch ColorIt.com as an e-commerce store. I just put a ParkPage there it said, ColorIt is coming soon, if you want more information, here is … please give us your email address.

Era isso. We put Google Analytics on there and I waited to see how many people are coming there and once we built up enough traffic and demand or what I felt was enough demand on ColorIt.com then we launched the website. That was a full 6 to 9 months after we launched on Amazon and at that point, we had already done, hundreds of thousands of dollars in sales on Amazon and I knew that we could then build ColorIt.com as it's own stand alone property because we have the expertise but we had already proved out the whole thing by then and there is a lot of expenses to creating your own website and additional interference and you obviously had to deal with the fulfillment and more support and all these other things.

If you break it down to people that are just kind of getting started, if you're using Amazon as that launching pad, it helps to get to market way, way quicker. Like I said, just a completely unprecedented time in history where you can take advantage of them. I always say, like they take advantage of you. I mean, I'm not doing anything mischievous or anything. I don't try to, once we get our website up, I don't try to take sales away from Amazon. In fact, I've become really a piece with the fact that an Amazon buyer is an Amazon buyer. There is all these people that talk about how can you eventually get people off Amazon and throwing inserts in. We do some of the stuff.

I mean, the reality is that, these are people that are in a certain age group, certain demographic, and they're prime members, right, and they're going to want to buy on Amazon anyway. They're already … Amazon is the largest search engine for shopping anyway, so why not have your products there and then also capture all the other people that are doing Google searches or other searches so you have your own website. We look at Amazon as just the channel like long term, it's just a channel and we want to not have all of our eggs in the Amazon basket but at the same time, we can still use them to our advantage to start, improve a product that that will make sense.

Felix: I really like the realization you came across that Amazon buyers will stay Amazon buyers. I want to talk through this process. Like you said, it's a great way to start quickly so you put your product up on Amazon, are you driving traffic to it or you're just waiting for the market place to organically discover your products on Amazon?

Mike: Yeah, we don't drive Facebook Ads or Google AdWords or any of those types of things to Amazon. What we do is some of the giveaway stuff where we give a product away and a discount for your honest feedback, which I'm sensitive to because Amazon has definitely come out with some bulletins about getting in trouble with that but we do it on a small scale just to get some initial reviews and feedback but we use Amazon AdWords and we know how to build a listing with high quality photos and good bullet points and description and title, fill out all the keywords in the backend. I mean, all these things are actually incredibly important and all those things together seem to be more than enough to get a product springboarded on Amazon and we just kind of take the long term organic approach.

It does take 2 to 3 sometimes 4 months for a product to kind of see its full potential, to get the rankings up there and everything and I'm fine with that. We don't necessarily want to rank number 1 overnight. I think the people that try to do, too much too quickly can get themselves in trouble and I don't want to ever be in a position where Amazon comes down with a hammer like, Google has, to so many on the past. We're just kind of slow and steady and like I said, we developed a product that naturally gets 5 star or 4 and a half star reviews at worst case scenario naturally. I think the people that get themselves in trouble are people that go to Alibaba.

They ship things in a polybag with no decent packaging and they do some giveaways and those people that do the giveaways, it's kind of unwritten rule. You're going to leave a 5 star review so all these 5 star reviews come in and the people start buying the product and it's really a 2 star or a 3 star product and that's where I think Amazon just really gets irritable and so, I don't feel disingenuous when we get some initial reviews because it's going to be a 5 star product anyway. I mean, very few people leave us less than a 5 star review. With ColorIt, it's a little bit difficult sometimes because it's artwork and it is subjective so we'll get the occasional 1 star review, where people like I just absolutely hate this.

I don't understand why somebody buys this. Nasty, like hateful people reviews, and a one star review obviously really hurts. That's typically why we have a 4 and a half stars rankings across the board on most of our products, several of them do have a solid 5 star review though and I think that that part is important.

Felix: The idea behind launching in Amazon is you're essentially waiting for reviews to come in, to hear the customer feedback on the product and to make sure the assumptions you've made or what is important to the customer, is actually what turns out to be important. Is that the goal?

Mike: Absolutely. Yeah, and I think it's really … and we made some adjustment along the way. I mean, we got feedback through the review system of what people liked and didn't like and we pivoted a little bit. I mean, it wasn't anything major but we made some small changes along the way to our product and once we saw that the sales are strong and the comments are strong over a few month period of time and then we also saw some people that were starting to come to ColorIt.com. That's when we launched ColorIt.com and that was December of 2015 and within just about 2 or 3 months we had sales at ColorIt actually exceeding Amazon. It's because that opens up another whole world to you.

I mean you get Facebook Ads, which I think are the most powerful thing in e-commerce today, even over Amazon just because the targeting is so incredible. You can, for instance, with Coloring, there is actually an interest targeting of like 2.2 million people in the United States that have an interest in coloring. That's just amazing that you can't reproduce that in any other ad medium. Another unprecedented time in history, if you think about how television commercials are delivered and most of the people that are watching them, the ads is completely irrelevant to them.

I mean, if you think about it like a pie graph or something where there is only a small portion of people, that are seeing, that are watching some evening sitcom, the kids in the room certainly don't need it and the grandparents don't need it and the women don't need it. It's just one of these things where you're advertising to a bunch of people that don't care, a bunch of waste, yeah. Facebook, I'm putting an ad right in front of someone that I know likes Coloring book. That was another huge thing for us, that really propelled us. Yeah, I mean, the amazon thing is a great … that was a lot of work obviously, to get the website out and we really focus on conversions and having a really good looking website and all these things and I'm quite proud of all the product we have up there.

The website itself but there was no need to do all that to begin with, right, I mean, why not at least just try it on Amazon first, is kind of the thought process.

Felix: You could do this not just for brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: Yeah, no, I mean, we're the baby brand that were going to be launching here in the next couple of months. We're going to do the same process so we're going to … we already bought the domain name. We got the trademark. We started with that because we think our degree … or we're going to have a high degree of success and we don't want to just throw it up there as a non-brand name product and see if it does well and then have to go back and rebrand everything and find a different name and all that. We want to be able to continue with our momentum so we do take a little bit of risk upfront in buying a 4 or 5 figure domain name depending on what we're looking to do to have a good … like ColorIt.com was, I think we pay like 2,500 for it.

We got a really good deal on it. I think that's a good upfront investment and we also got the trademark. From there, with the baby stuff, what we're going to be doing, we'll throw the products up there with the brand name that we picked and we'll see how it goes and that people leave us 5 star reviews and we see strong sales, then we'll get it off the website.

Felix: You could do this, not just for a brand new business but also for a product line that you're launching underneath the same business. Would you turn Amazon to prove it out before launching on your own site or is the process different here?

Mike: I mean, you hear the same things over and over again, I don't know why people take this for granted so much. It's just absolutely amazing to me and it's really simple. I mean, you got to have a title that's keyword rich and you can use something like merchant words or there is a similar products out there that help you do the keyword research but you got to have keyword rich title because that's one of the things that Amazon uses for rankings. The titles is going to be written in a way that makes people want to click through. If you look at Amazon results, if you're typing coloring books or whatever, and you look at the results, you get very real estate and see a whole ton of products and the title is, one of the things that's going to help you with the click through rate.

People … or amazon ranks products based on the click through rates. A title that makes people want to click through and read your product and the same thing goes for the picture. I see so many low quality low pictures out there all the time and it just makes me shake my head. I mean, it's good in a way when I'm looking to get into a market and if I see that, I see it as an opportunity but for people that are selling in Amazon, the photos are incredibly important. People are not in a store touching and feeling your product. They're online and the only line they have to your product or the way to understand and get a feel for your product is the product photos.

We've actually gone and hired a professional photographer for that. We're taking it to another complete level. We've always had good photography but we're really going to kick it up even a notch higher and they give you 9 photos, use them all but the minimum is 6 and we found the threshold to be 6 if we have 4 photos, it doesn't perform nearly as well as when we have 6. It seems kind of the magic number but we're going back and putting all 9 photos in and then use all the real estate. You got bullet points and description. We use every single character that's available to us.

We fill it up with not useless information and we don't want to have a launch of filler crap in there but we try to write it in a way that answers people's, the common question that you see coming in on Amazon answers and the things that people are talking about when they leave a negative review and that's something we do early on. When we launch a product, you don't really know what people are going to complain about. As soon as we see any complaint at all of any kind, we've put it in our description, saying, yeah, this product is not for people that are looking for XYZ or beware that the dimensions of this are XYZ or whatever it is, you don't want people to buy the product, they're going to be mad, right. You actually wanted to tear sales, in my opinion, and makes sure that the listing hits on all the things that will make them not want to buy, if they're not going to ultimately want the product.

I think that that's really important and then the other thing is the keyword fields in the back end of Amazon. It's incredibly important to have all those, you get 5 fields of a thousand characters each. Make sure that those are all completely filled out. You don't want to repeat words, you don't need comas, or dashes or any of those types of things. Just fill it up with a bunch of words that's related to your products or even competitors, or brand names even, you can in there. Then, we run ads, we run product ads. They do incredibly well. You can start out with automatic targeting to begin with and do some research on what's working and what's not.

Then, we go back and revise our listings later with better keywords and better or different places based on what keywords are going to be performing in PPC and then we'll eventually switch our PPC in the manual and get them dialed in. Amazon PPC is a great way to get things kicked off and it's still not, like Google PPC works. It's … the margins are so thin on Google PPC these days because so many people are doing it. There is still room left in Amazon PPC to make some money. That's kind of the strategy that we take with our Amazon listings and eventually, they start to rank organically and then you just … so it just all build on itself.

É tudo... É uma espécie de sistema de propulsão, certo, então quando você consegue sua primeira venda você é... aquele ranking de vendedor sobe e quando você obtém seu ranking de best-seller sobe, você começa a classificar um pouco melhor, à medida que você classificar um pouco melhor, você obtém mais algumas vendas e isso se acumula e, eventualmente, você está vendendo 50 unidades por dia de um determinado produto e tem um ótimo BSR em sua classificação e a vida é boa.

Felix: Isso é incrível, você já definiu o plano para começar muito rapidamente na Amazon. Vamos falar sobre o que fazer quando você realmente tem seu próprio negócio, sua própria loja, seu próprio site. Em quais canais você se concentra hoje para direcionar tráfego e vendas para seu próprio site?

Mike: Sim, então os anúncios do Facebook têm sido, de longe, os mais lucrativos para nós. Tentamos anúncios no Instagram e no Twitter e no Pinterest Ads e não tivemos, quase tão bom quanto a sorte. O Facebook tem uma segmentação tão boa que o torna realmente incrível. Para mim, como eu sempre uso a analogia hoje em dia, o comércio eletrônico é como um motor de carro de 8 cilindros e se você estiver indo na estrada com todos esses cilindros zumbindo, você vai se sair muito bem, mas se você tiver um vela de ignição que morre, você notará muito rapidamente como degradação de desempenho e se 2 velas de ignição se apagarem, você terá que fazer um furo na beira da estrada e desistir. Eu acho que há muitas partes móveis no comércio eletrônico, você tem que estar fazendo tudo certo.

De Facebook Ads a receber avaliações, fazer email marketing, ter um bom produto, ter… responder a todas as suas plataformas sociais e ter um site que converte bem e que está fazendo SEO corretamente e todas essas coisas diferentes. Se você não estiver, os caras que estão fazendo todas essas coisas vão vir e comer o seu almoço. Pode ser um pouco esmagador, mas acho que uma das razões pelas quais fomos bem-sucedidos é porque estamos acertando todas as coisas certas. Quero dizer, não é apenas o fato de estarmos fazendo anúncios no Facebook, mas acho que o fato de… temos um site bonito no qual colocamos muito esforço e processo de pensamento no layout de … que converte realmente alto, que nos permite…

Quero dizer, uma das coisas que você meio que me pergunta o tempo todo, vou voltar aqui um pouco, nossa taxa de conversão no ColorIt é de 3,65% nos últimos 30 dias, que está na extremidade superior do e- sites de comércio e se tivéssemos um site que convertesse a 1%, de repente, em vez de pagar $ 10 para adquirir nosso cliente, estamos pagando $ 36 para adquirir nosso cliente. Isso faz uma enorme diferença, então acho que ter um site que converte bem e faz todas essas coisas diferentes é realmente importante e há muita coisa envolvida nisso e fazemos muitas provas sociais. Como parte da nossa sequência de primeira compra, quando alguém compra, pedimos uma selfie com o produto e também temos a hashtag, mycolorit, para que as pessoas possam tirar uma foto de sua foto.

Usamos um produto chamado Tagtree que se integra com Shopify e Yappo faz isso agora também para que as pessoas possam tirar uma foto do produto e temos um feed ao vivo que está em nosso site e toda essa prova social que explica por que as pessoas querem comprar nosso produto e nos esforçamos muito em nossa página sobre nós e pensamos muito sobre como nossa página de produto é apresentada e nos esforçamos muito para mostrar todos os detalhes do que torna nosso produto melhor e a ideia é que no momento em que as pessoas chegam ao final dessas páginas, elas só querem encher o dinheiro com você, tipo de coisa e, obviamente, isso exige algum trabalho e algum processo de pensamento, então sim.

Quero dizer, acho que a pergunta que você fez no início é como adquirimos clientes inicialmente e normalmente, pelo menos agora, é tudo baseado no Facebook para começar e depois nos esforçamos muito no marketing por e-mail assim que ' Você adquiriu o cliente ou pelo menos o trouxe para o nosso site. Quero dizer, e não tentamos obter uma conversão necessária, na primeira vez que alguém acessa nosso site. Isso é outra coisa que é muito importante nos dias de hoje. É realmente meio que virou o mundo de cabeça para baixo. Quero dizer, para nós, profissionais de marketing on-line, penso em 10 anos atrás ou mesmo apenas 9 meses ou 18 meses atrás, toda a filosofia sempre foi, você leva as pessoas ao seu site e converte X porcentagem desse público, certo ou aquele tráfego.

As pessoas falam sobre taxa de conversão, você tem taxa de conversão de 2% e dá um tapinha nas costas, acho isso muito bom ou mesmo se você tiver uma taxa de conversão de 4%, no Ice Wraps, temos uma taxa de conversão de 3,8%. Eu acho isso incrível e você olha para isso e diz: “Oh, bem, isso é ótimo”. É apenas aceitável, você é considerado bem-sucedido nesse ponto e não precisa realmente fazer nenhum esforço extra nisso, mas o que descobrimos é que, apenas levando as pessoas ao nosso site, por meio de anúncios do Facebook ou qualquer outro meio, você pode então fazer retargeting e, em seguida, oferecer-lhes algo especial. Temos iscas digitais e também iniciamos uma oferta de frete grátis mais para onde podemos realmente colocar o produto nas mãos das pessoas, isso tem sido fenomenal e analisamos o ciclo de vida da aquisição de um cliente em vez de ser um e feito onde alguém chega ao site.

Se você não os pegar na hora, eles vão embora, você nunca mais os vê. Adotamos uma abordagem completamente diferente, pode levar 3 meses para eles se converterem em clientes, até 6 meses apenas para colocá-los na lista de e-mail e importuná-los com ofertas e ofertas e conteúdo incrível e coisas dessa natureza até que finalmente convertê-los. Nós... essa é outra razão pela qual temos tido sucesso também, é porque estamos adotando essa abordagem.

Felix: Não, concordo totalmente que há muito mais milhagem que você pode obter apenas comprando o anúncio ou comprando o visitante. suas mãos pela primeira vez. Eu quero falar especificamente sobre iscas digitais e apenas explicar para qualquer pessoa que possa não saber o que é uma isca digital. Uma isca digital é apenas uma forma de colocar alguém na sua lista de e-mail e trocar por algum tipo de incentivo. Como você determina qual isca digital você deve criar?

Mike: Sim, então isso é algo que eu acho que é muito importante também é, pessoas, eu acho que eles... que podem ouvir este Podcast e dizer, “Oh, eu preciso fazer isca digital”, e é um termo cativante e você sai, escolhe uma coisa, tenta e não funciona e fica tipo, “Uma isca digital é uma merda”. A resposta para a pergunta é, nós escolhemos 10 iscas digitais ou 10 páginas ou ideias ou coisas diferentes e assim como fazemos com um produto e quais vamos desenvolver e jogar todas elas e ver qual delas pega. É a mesma coisa com o ímã de chumbo. Nós desenvolvemos alguns diferentes para ColorIt até agora. Quero dizer, cada um leva tempo.

Os que foram bem-sucedidos até agora são um concurso que é uma forma de isca digital onde as pessoas ganham algo de graça em um sorteio aleatório com base nas ações que realizam e quanto mais ações realizam, mais pontos obtêm ou bilhetes de loteria em o aquário, por exemplo. Foi assim que lançamos o ColorIt para começar. Funcionou fenomenalmente bem para nós e então meio que, descobrimos um pouco, mas ainda é algo que fazemos todos os meses e ainda nos traz muitos novos negócios e intenções e postamos nas mídias sociais todos os dias sobre quem ganhou e tipo, é uma boa maneira de manter nosso canal ativo.

Foi muito bem feito para nós como isca digital. A outra isca digital que fizemos é 10, ou me desculpe, 4 páginas para colorir para download gratuito e, para começar, meio que bombardeou como eu mencionei, você tenta e simplesmente não funciona e você ' re tipo de ter apenas a sensação de flattish. A razão pela qual finalmente conseguimos fazer isso funcionar é porque continuamos tentando diferentes ângulos, tentamos uma cópia do anúncio diferente. Tentamos diferentes páginas de destino. Tentamos diferentes funis de inscrição de ímãs de leads até o ponto em que se tornou amplamente bem-sucedido e lucrativo e adquirimos, estou ficando louco aqui, algo como 13 e 15 mil endereços de e-mail por meio desse lead específico ímã a um custo de 24 centavos e meio por chumbo.

Não por clique, quero dizer, nosso custo por clique foi algo como 17 centavos porque nossa taxa de conversão naquela página de destino é de 81%, o que é simplesmente insano e, novamente, para começar, foi uma droga. Quero dizer, nós tínhamos uma taxa de conversão de 20% e nosso custo por clique era superior a um dólar e isso foi como um grande fracasso, mas você continua tentando diferentes textos de anúncios, diferentes textos da página de destino e então conseguimos discá-los da maneira certa e então fizemos algo como 30 ou 20 partes, acho que é como uma sequência de ímãs digitais de 20 partes e e-mail em que apenas, se não dermos a eles todos os desenhos de uma vez, damos a eles em um mês por período e nós alternamos com, dar-lhes algo de graça, algo de valor.

Então, tentar algo que tenha algum aspecto de vendas ou algo pelo menos sobre nossa empresa e, no final desse processo, que eles ainda não compraram, é quando oferecemos a eles um desconto ou um cupom para não vir atrás deles com uma abordagem muito vendável, tipo logo de cara e então o que fizemos foi ver o sucesso disso e ficamos tipo, “Ok, bem, o problema aqui é que, embora nossa arte, achamos é especial, mas não é necessariamente tão especial, mesmo que seja desenhado à mão e seja uma arte legal”.

O verdadeiro diferencial do nosso produto é, na verdade, o nosso papel e usamos um papel incrível de qualidade artística, então eu fiquei tipo: “Como podemos realmente obter a melhor qualidade do produto nas mãos de alguém e ainda fazer uma isca digital?” Fizemos essa oferta de frete grátis mais, onde levamos às pessoas 10 páginas que são impressas em nosso papel de livro de colorir real e as enviamos para eles e fizemos isso de graça, eles só precisam pagar o frete e a taxa de envio que cobramos cobre o custo do envio real e da produção do produto e obtemos o endereço de e-mail deles e os incomodamos como eu digo, depois disso aparece e basicamente fazemos uma sequência de e-mail de várias partes de agradecimento por fazer o pedido, sua coisa apareceu , o que você acha disso?

Por favor, compartilhe suas coisas conosco e etc., et cetera e, eventualmente, oferecemos a eles um desconto para encomendar um livro. Se eles... e isso é legal sobre Klaviyo é que você pode... não há razão para enviar a alguém uma oferta de desconto se já tiver comprado. Nós apenas excluímos essas ofertas de cupons se alguém já o comprou, mas se ainda não o fez, talvez seja um pequeno chute na bunda que eles precisam fazer uma compra. É mais ou menos assim que faríamos.

Felix: Eu realmente gostei dessa ideia de fazer o frete grátis mais para fazer com que o cliente veja o diferencial do seu produto, mas como você sabe que era isso que as pessoas se importavam com o papel em si? Foi apenas baseado em comentários, seus próprios palpites? Se alguém quer fazer algo semelhante e quer se identificar, o que eles precisam que as pessoas experimentem, como você identifica isso?

Mike: Sim, acho que é uma combinação de todas essas coisas. Eu olho para o nosso livro ou você pode olhar para as resenhas e ter uma ideia… estávamos novamente olhando os comentários das pessoas que baixaram ou enviaríamos um e-mail para eles no final da sequência, apenas dizendo onde dar errado. Eu acho que essa é realmente uma ótima linha de assunto para as pessoas, ela usa uma parte de sua estratégia de marketing por e-mail e nós apenas perguntamos a elas simplesmente, onde erramos, você ainda não comprou de nós, por que? Então, eles nos enviaram um e-mail, e é como, “Sabe, eu gosto dos desenhos, mas não quero gastar 15 dólares em um livro de colorir. Eu não posso comprar um na Dollar Store por 3 dólares.”

Claro que estamos furiosos porque não é a mesma coisa que a Dollar Store por 3 dólares. Como você mostra a diferença para eles e você tem que colocar na mão deles, certo, foi assim que a coisa toda se encaixou e o que foi legal sobre a parte de download gratuito é que nos permitiu testar o funil de oferecendo apenas uma isca digital de brinde porque era algo que realmente não tínhamos feito antes e provado até o fim. Era todo tipo de blocos de construção, então passamos de ter algo que foi bem sucedido para ter algo que foi ultra bem sucedido porque nós o tornamos ainda melhor e isso meio que resolveu o problema que estávamos tendo de tentar mostrar às pessoas por que nosso produto é bom como é.

Felix: Sim, eu acho que é uma ótima abordagem, especialmente quando você está vendendo online quando você tem essa lacuna de campo de toque que existe porque as pessoas não conseguem segurar o produto em si. Se você puder encontrar uma maneira lucrativa ou de equilíbrio para colocar o produto em suas mãos, você definitivamente deve considerar essa abordagem. Falando nisso, você presta muita atenção nos números? Você tenta não perder dinheiro com o frete grátis ou está tudo bem em perder algum dinheiro? Quais são seus pensamentos sobre isso?

Mike: Para começar, estamos tentando não perder muito dinheiro ou um ponto de equilíbrio, nesse intervalo, porque você não sabe como a matemática vai funcionar a longo prazo, certo. No começo você é um pouco nervoso. Eu não quero... nós já fizemos alguns milhares disso agora, então nós... tem sido, há um monte em andamento e acho que precisamos dar alguns meses para realmente ver o benefício a longo prazo mas nossa taxa de conversão até agora tem sido de cerca de 6%, então as pessoas que compraram a oferta de frete grátis e mais frete estão comprando pelo menos um outro produto, o que eu acho bastante alto, especialmente porque ainda é relativamente novo.

Quer dizer, eu acho que mesmo que tenhamos feito alguns milhares deles ou mais de mil, devo dizer, está realmente funcionando há apenas 6 semanas com isso e, então, começando, não tínhamos todo o funil de e-mail parte construída. Nós somos apenas, vamos ver o que acontece, tipo de coisa, nós lançamos umas páginas muito básicas e ver se as pessoas até… comprariam, tipo por que se incomodar em escrever toda essa sequência de e-mail se não vender , certo? As primeiras centenas têm todos os componentes de e-mail e agora olhando para ele em geral e eu não tenho uma maneira de sair antes de começarmos todo o funil, digamos que depois de Klaviyo não nos deixar fazer isso, mas No geral, está convertendo em cerca de 6% e sabemos que o cliente médio provavelmente fará pedidos novamente.

Acho que vamos conseguir esse número acima de 10% a longo prazo. Vamos descobrir o que podemos fazer e o que estamos fazendo certo e provar e conseguir acima de 10% e temos alguns produtos de maior valor que estão entrando em nosso catálogo que vão torná-lo ainda melhor. É mais ou menos onde estamos no começo aqui com esta oferta.

Félix: Incrível. Em termos de administrar a própria loja, existem outros aplicativos que você usa ou recomenda que outras pessoas confiram na Shopify ou fora da Shopify que você e sua equipe usaram para administrar o negócio?

Mike: Fora do Shopify, estamos usando o Stitch Labs, e acabamos de sair com isso e mudamos para o Skubana, na verdade esta semana, com o Skubana totalmente implementado. Estamos administrando metade do nosso negócio fora do Skubana e metade do Stitch por cerca de 6 semanas e finalmente fizemos tudo. É uma plataforma cara, mas faz algumas animações incríveis. Quero dizer, nosso negócio ficou bastante complicado, estamos atingindo a marca de 10.000 pedidos por mês neste momento em todas as nossas coisas de comércio eletrônico e vendemos na Amazon e BigCommerce e Shopify e e-Bay e Etsy e temos nosso próprio inventário e nosso próprio armazém aqui. Temos estoque na FBA, temos estoque em 3PLs.

Temos estoque em alguns fabricantes com os quais trabalhamos, que fabricam nosso produto e depois armazenam, para não termos que enviar em outro momento. Há muitas partes móveis em nosso negócio e o Skubana ajuda a evitar que tudo isso se desfaça. Ele também tem algo chamado bots de pedidos, que são bem legais. Se você já veio do background da programação, é como se fosse uma declaração. Você pode dizer se e escolher um dos critérios de um zilhão. Pode ser, se é este produto ou se foi pedido deste canal ou se o cliente é deste estado ou deste país ou se os produtos pesam X número de quilos ou qualquer tipo de... basicamente qualquer coisa que você possa pensar.

Eles têm essa lista suspensa. É como 60 a 80 coisas nele. É incrível. Você pode dizer se... como aqui é um exemplo que usamos. Se eles pedirem no colorit.com e for um desses produtos e eles morarem nos 48 estados dos EUA e escolherem o envio padrão, enviá-lo para o Amazon FBA para cumprimento padrão e, em seguida, teremos outro pedido comprado que faz a mesma coisa e se eles pediram envio rápido, nós o enviamos, agilizamos e isso acontece automaticamente, para que não precisemos tocar em nenhum desses pedidos. Isso realmente reduziu bastante o nosso processo de atendimento.

Estávamos em um ponto em que teríamos que contratar outra pessoa em tempo integral e basicamente eliminamos a necessidade do que é bom porque não quero ter uma empresa com uma tonelada de funcionários, estive lá, fiz aquele. Sim, Skubana tem sido bom para isso. Usamos o Yappo, que acho um pouco caro, mas provavelmente a melhor plataforma de avaliações do mercado e as avaliações são um dos maiores impulsionadores das taxas de conversão. Eu acho que é muito importante. Usamos algo chamado Gleam.io. É o que usamos para nossos concursos. Não necessariamente a melhor plataforma disponível, tenho certeza de que as pessoas podem criar algo melhor, mas a razão pela qual queremos com eles é porque eles têm uma integração nativa com o Klaviyo, que eu já mencionei Klaviyo.

Eu não acho que alguém iria argumentar que Klaviyo é a melhor plataforma de e-mail para e-commerce especificamente para e-commerce, especialmente com Shopify. Sua integração é incrível e então usamos alguns outros aplicativos. Temos, vamos ver, temos TagTray, que mencionei um pouco antes. Usamos OptiMonk e apenas Juno para pop-ups de intenção de saída. Testamos ambos lado a lado em sites diferentes. Temos outro aqui que não é grande coisa, mas usamos o chamado Order Printer Templates. Acho que é um aplicativo gratuito. Ele apenas faz recibos bonitos e também usamos o Receiptful, o que gera bons recibos de e-mail.

Felix: Incrível, então com essas estratégias e o marketing sobre o qual você nos falou hoje, você pode nos dar uma ideia do sucesso do negócio hoje?

Mike: No geral, com todas as coisas de comércio eletrônico que estamos fazendo, provavelmente faremos algo entre 2,5 e 3 milhões este ano. ColorIt e Ice Wraps são ambos, são negócios de 7 dígitos, respectivamente, entre a própria loja e as coisas que ela faz na Amazon e estamos crescendo em um ritmo muito rápido. Quero dizer, vendemos o treadmill.com, que é nosso único... o único site real na época. Também tínhamos cutboard.com que acabamos de lançar. Vendemos isso em janeiro de 2015. Basicamente, começamos do zero novamente naquela época. Estou muito orgulhoso do que conseguimos fazer em cerca de um ano e meio neste momento. Estamos em um ponto de crescimento exponencial este ano, porque estamos realmente avançando no desenvolvimento de nossos próprios produtos de marca branca.

Estou muito animado para ver o que acontece nos próximos 12 meses. Bem, nós conversamos muito sobre o que estamos fazendo especificamente no ecomcrew.com que você mencionou, você também mencionou Andrew Youderian anteriormente neste Podcast, eu tenho amor por aquele cara. O cara é um dos caras mais legais que eu já conheci na minha vida. Na verdade, devo muito do meu sucesso a ele e apenas à comunidade que ele tem no ecommercefuel.com e acho que o limite é de um quarto de milhão de dólares por ano, se você estiver fazendo um quarto de milhão de dólares por ano , eu definitivamente verificaria ecommercefuel.com e procuraria ingressar em uma comunidade e me envolver com outros empreendedores com ideias semelhantes.

Quero dizer, isso definitivamente fez parte das coisas que levaram ao meu sucesso no último ano e meio. Quero dizer, eu posso parecer um cara inteligente muitas vezes, mas é principalmente porque outras pessoas estão me ensinando a ser inteligente e algumas coisas, eu descobri por conta própria, mas muito disso é apenas compartilhar conhecimento com outros pessoas e pode realmente fazer a diferença na sua vida e no seu negócio.

Felix: Sim, você definitivamente fez o mesmo para muitos dos ouvintes deste Podcast e falando em Podcast, vocês também têm um Podcast próprio. É apenas chamado de Ecom Crew Podcast? Como eles podem encontrar e ouvir seus episódios?

Mike: Sim, Ecom Crew, está no iTunes e ecomcrew.com também, mas se você procurar por ecomcrew, ECOMCREW, você verá no iTunes.

Felix: Mais uma vez muito obrigado Mike.

Mike: Não se preocupe, foi ótimo vir. Eu adoro conferir, ou ser um convidado em um Podcast que eu sou um ouvinte ávido há muito tempo, então muito obrigado por me receber.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters. O Podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.