A oportunidade bate: como as vendas porta a porta obtiveram provisões de Moab nas prateleiras das lojas

Felix: Hoje estamos com Matt Edwards do MOAB Provisions.com. Isso é MOAB PROVISIONS.com. A MOAB Provisions começou vendendo carne seca com ingredientes mínimos e padrões extremamente altos para ajudá-lo a ter o melhor desempenho. Agora expandiu o catálogo para temperos e vestuário. Foi iniciado em 2015 e sediado em St. Louis, Missouri. Bem-vindo Mat.

Matt: Ei, como estão todos?

Felix: Ei, ótimo ter você. Vamos começar falando sobre sua loja. Obviamente, como eu disse, você começa vendendo carne seca. Conte-nos um pouco mais sobre a loja e como você começou?

Matt: Esse foi um processo demorado na minha jornada no caminho do comércio eletrônico. Eu tive a ideia, eu queria fazer carne seca. Eu comecei a fazer carne seca na minha carreira anterior, o que me colocou na estrada viajando o tempo todo. Basicamente eu vivia em aviões e em carros alugados. Você chega lá o suficiente, não há lanches saudáveis ​​em lojas de conveniência ou algo que seja facilmente acessível. Nesse ponto, foi tipo, “vou começar a fazer minhas próprias coisas”. Comecei a fazer trilha mix e jerky. Eu estava tipo, um dia me ocorreu: "Eu deveria transformar essa coisa idiota em um negócio. A ideia era fazer isso e basicamente construir uma plataforma de comércio eletrônico e começar a vendê-la online.

As coisas não funcionaram exatamente assim, mas esse era o plano. Basicamente, minha vida de comércio eletrônico começou no GoDaddy, acredite ou não. O que não era extremamente divertido. Era muito rudimentar é a palavra certa. Não foi agradável porque eu mesmo construí esse site com 0 experiência. Então isso me levou a finalmente encontrar Shopify e isso mudou meu mundo. A plataforma deles, nem sei a palavra certa para isso, era muito mais amigável. Basicamente, nos primeiros 4 ou 5 meses em que estive aberto no comércio eletrônico, praticamente não tive vendas. Eu provavelmente atribuo isso ao site foi terrível. Então, quando mudei para a plataforma Shopify, reformulei o site, o comércio eletrônico começou a decolar.

Félix: Legal. Vamos quebrar isso um pouco. Você estava viajando na estrada, foi aí que teve a ideia ou teve essa vontade de ter lanches mais saudáveis. Você não quer comprar batatas fritas, chocolate e doces assim. Você queria algo mais saudável, então começou a fazer carne seca para você. Era este, que tipo de linha de negócios você estava na época? Foi relacionado a carne seca ou o que foi…

Matt: Nem perto. Eu estava basicamente em vendas corporativas de bebidas. Na verdade, lidei com redes de lojas de conveniência. Eu iria lançar a alguém na Califórnia uma cadeia de lojas de conveniência, talvez eles tenham 20, 30, 50, 100 lojas, seja lá o que for. Eu entrava e oferecia nossas bebidas para eles. Que nós fizemos bebidas de serviço de alimentação, então se você entrar e pegar uma xícara de café ou um copo de chá gelado ou algo que é o que fabricamos. Foi o que fiz antes de iniciar o MOAB.

Félix: Muito legal. Você teve essa ideia de criar carne seca para si mesmo. O que fez você decidir dar um salto, não tão grande, mas o que fez você decidir vender essas coisas que você estava criando para si mesmo?

Matt: Depois de um tempo, você percebe que é como, “Quer saber? Deve haver mais pessoas com o mesmo problema que eu tenho.” Eu fiquei tipo, “Quer saber? Vamos mergulhar nisso”. Realmente meu foco no início era o Farmer's Markets. Isso porque eu estava tipo, “Preciso obter o feedback de outras pessoas”. Isso é realmente o que lançou tudo. Eu estava indo para Farmer's Markets e cortando pedaços de carne seca e vendendo. Isso foi realmente muito divertido.

Felix: Gosto dessa prosa em que você decide vender pessoalmente para obter feedback, porque muitas vezes quando as pessoas iniciam negócios on-line, elas pensam em como posso obter feedback on-line? Como posso obter pesquisas longas ou como posso coletar dados para entender, para validar esse negócio. Você seguiu um caminho mais rudimentar. Também uma rota potencialmente mais rápida, apenas indo e vendendo seus produtos na frente das pessoas nos mercados. Conte-nos sobre essa experiência. Por que você decidiu ficar offline primeiro para vender seus produtos? Como foi aquela experiência?

Matt: A razão pela qual eu fiquei offline primeiro é, francamente, porque eu não sabia nada sobre online na época. Há uma coisa que eu sei fazer e isso é falar cara a cara, conhecer e cumprimentar. Vender pessoalmente. Eu sou ótimo pessoalmente. Online eu não tinha a menor ideia do que estava fazendo. Eu estava tipo, “Como posso fazer isso e colocar isso nas mãos das pessoas rapidamente para um grupo diversificado de pessoas?” Farmer's Markets, você tem uma variedade de perfis de gosto, opiniões, faixas etárias. Eu estava tipo, “Ok, isso vai funcionar, é isso que eu vou fazer.” Entrei em alguns Farmer's Markets, consegui uma mesa e fui.

Felix: O que você ouviu ou talvez antes de eu chegar lá. Que perguntas você estava fazendo? Como você estava solicitando feedback dos clientes, porque este é um produto que eles estão comprando. Eles estão tentando no local? Como descobrir?

Matt: O que eu fiz foi ir lá. Claro que eu tinha tudo empacotado para vender. Eu também corto amostras. Eu tinha uma bela tábua de corte cheia de amostras de carne seca. Eles poderiam subir e experimentar o charque, se comprassem ou não, era irrelevante. Normalmente, se eles tentassem, se ficassem lá, eu sempre perguntava: “Você gostou? Você não gostou? O que você acha?" Sempre pedi feedback. Bom, ruim ou indiferente, você precisa saber o que alguém pensa, porque se você receber 8 sim e 2 não, você tem um vencedor. Se você receber 6 não e 4 sim, você pode não ter um vencedor na mão. Ao fazer isso, realmente me permitiu avaliar o feedback de um grupo diversificado de pessoas que você não pode obter do nada online logo de cara. Praticamente em uma manhã, 6 horas, 100 pessoas diferentes me disseram o que pensavam.

Felix: Você, eu acho que isso é comum... Eu não tenho certeza se você poderia dizer que é um problema, mas sempre que alguém vai lá e pergunta a outros se são estranhos ou amigos ou familiares por seus comentários sobre algo que eles criaram. As pessoas tendem a não ser tão honestas. Não de forma maliciosa, eles tendem a dar mais crédito ou tendem a dar um feedback mais positivo do que se fosse mais anônimo. Você sentiu isso entrando? Como você foi capaz de obter o feedback honesto das pessoas e obter o feedback bom e ruim delas.

Matt: Eu concordo com você 100%. Eu sempre tento dizer: “Ei, me dê sua opinião honesta se você feriu meus sentimentos ou não”. Eles não vão se machucar porque nem todo mundo vai gostar do meu produto e eu entendo isso. A única maneira de me ajudar é sendo honesto. Sem ser honesto você não está me ajudando. Você está fazendo um desfavor a si mesmo por não ser honesto e você não está me ajudando em nada. É um daqueles acordos, basta pedir que eles sejam honestos. “Quer saber, eu sei que meu produto não é para todos. O produto de todos não é para todos.” É apenas mais fácil de entender isso e é muito menos emocional. Você tenta tirar a emoção disso.

Felix: Você basicamente limpa o ar e permite que eles dêem feedback crítico ou negativo, porque tudo isso é obviamente muito importante quando você está apenas começando seu negócio. O que você ouviu exatamente que fez você decidir: “Quer saber? Deixe-me continuar a perseguir isso. Deixe-me continuar avançando com essa ideia?”

Matt: Basicamente, muitas dessas coisas são fantásticas. Onde eu posso comprar. É quase isso.

Felix: Eu ia dizer o que vem depois? Depois de descobrir que você estava interessado nisso quando você está vendendo para eles cara a cara. Qual foi a próxima etapa depois disso?

Matt: Foi preciso uma abordagem de 2 pontas. Era óbvio que eu sabia que precisava de um site de comércio eletrônico. Eu precisava colocar aquela coisa em funcionamento. Eu apenas fui e bati nas ruas, bati nas portas. Mercearias, lojas de conveniência, qualquer um que estivesse aberto a vender carne seca, fui e disse olá. Ainda hoje faço isso. É assim que… Era como, “Ok, eu não posso confiar em um ou outro.” Porque neste momento eu não estava mais empregado pelo meu empregador. Era hora de ir com tudo. Eu fui com tudo.

Felix: Eu definitivamente quero falar sobre sua experiência indo de porta em porta e conversando com as pessoas pessoalmente. Antes de chegarmos lá, obviamente, o beef jerky não é um produto novo. Já existem grandes empresas que vendem carne seca. Você se sentiu intimidado quando foi a essas lojas de conveniência e já viu que o beef jerky já é um produto bem conhecido. Já existem marcas conhecidas. Você já se sentiu como, “Como posso fazer o meu lugar neste mercado?”

Matt: Sim. É definitivamente um desafio quando você está indo para o varejo. Varejo não é a coisa mais fácil do mundo. No mundo do beef jerky, uma marca realmente é dona do mercado. Quando eu digo próprio, ele, eles possuem. Não é... Não há 2 grandes jogadores, há um grande jogador. Eles praticamente tentam manter todo mundo fora. Essa foi a parte desafiadora, porque eu entrava, dava amostras e dizia: “Ei, o que você acha?” Se fosse uma loja menor, se fosse uma loja individual de 1 ou 2. Normalmente você pode entrar lá, entregar as amostras. Diga: “Aqui está meu charque. O que você acha? Você gostaria de carregá-lo?” “Sim, vamos tentar.” Eu vendia para eles ali mesmo. Alguns dos maiores clientes eu ia lá e vendia e então eles diziam... Você começava a fazer as 20 perguntas e entrava nisso. Todos os detalhes que eles pedem. Claro que você tem espaço na prateleira. Eles só têm muito espaço na loja. Você realmente tem que conquistar um lugar nessa loja para seus produtos.

Felix: Você está dizendo que neste momento você não tinha mais esse emprego em tempo integral. Esta foi uma decisão voluntária? O que aconteceu lá? Como é que você não estava mais trabalhando em tempo integral enquanto ainda estava perseguindo essa ideia.

Matt: Era hora de nos separarmos.

Felix: Você já considerou ok, eu vou deixar meu emprego de tempo integral e ir trabalhar em outro lugar ou você se sentiu, ok, eu vou sair e quero sair especificamente para perseguir essa outra ideia?

Matt: Meu plano original era continuar trabalhando e realmente fazer o Farmer's Markets no fim de semana e começar a construir o eCommerce. As coisas simplesmente não funcionaram assim. Foi sabe o quê? Eu vou all-in ou vou encontrar outra carreira e continuo fazendo isso ao lado. Tomei a decisão de entrar com tudo.

Felix: Você acha que seria possível hoje, parece que quando você deu tudo de si significava que agora você tinha tempo e pressão também para obter essas vendas imediatamente. Comece a ir de porta em porta, vá a todos esses varejistas e comece a lançar todos os dias. Para alguém que está ouvindo e quer entrar nos varejistas e quer vender para os varejistas, seja alimentos e bebidas ou qualquer outro produto. É possível seguir esse caminho que você seguiu e parece que você ainda está fazendo isso enquanto mantém um emprego diário ou precisa realmente sair do emprego diário para poder seguir essa estratégia?

Matt: Não. Não, de jeito nenhum. Eles definitivamente ainda podem ter seu trabalho diário. Serão muitos fins de semana porque a maioria de seus tomadores de decisão estarão fora à noite. Você terá que tentar pegá-los no fim de semana quando estiver lá, sábados, domingos. Eu definitivamente diria que se você está fazendo isso ou está indo para o outro caminho, marque uma reunião na hora do almoço e vá na hora do almoço. Se você é uma loja de varejo ou uma mercearia, seja lá o que for. Se eles tiverem de 10 a 15 lojas, geralmente há uma pessoa que toma essa decisão para qualquer que seja o seu produto. Descubra quem é essa pessoa, marque uma reunião com ela na hora do almoço ou no final do dia. Saia cedo e vá fazer acontecer. Existem várias maneiras de fazer as coisas, você só precisa ser criativo.

Félix: Faz sentido. Vamos falar sobre isso. Você decidiu: “Ok, vou entrar nesse negócio em tempo integral”. Vou tentar conseguir algumas vendas e talvez alguns clientes de varejo. Você começa a ir… Como identificar quais varejistas você queria ir. O que você fez quando entrou pela porta?

Matt: Contei a eles minha história. Disse-lhes onde começou. Deixei que experimentassem o produto e lá fomos nós. Meu primeiro pitch, minha primeira reunião de vendas real foi com o supermercado que tem mais de 100 lojas. Esse foi o meu primeiro discurso de vendas real.

Felix: Eu acho que você obviamente tem a experiência e o histórico para... É quase como uma segunda natureza para você poder se aproximar desses varejistas, já que é isso que você estava fazendo em seu trabalho em tempo integral e vendendo para eles. Para quem não tem experiência nisso. Talvez não tenha um negócio ou tenha um negócio, mas tenha feito isso apenas online e nunca tenha considerado abordar varejistas offline e queira prosseguir com isso. Como você A identifica o, eu não sou necessariamente as lojas. Como você identifica os principais tomadores de decisão? Como você realmente tem a chance de falar com eles?

Matt: Há várias maneiras diferentes. Em primeiro lugar, sempre aprenda essa loja. Qualquer que seja o produto que você tenha, saiba se eles têm um concorrente ou se você tem algum produto criativo exclusivo que eles não carregam. Conheça a loja deles e comece a conversar com as pessoas no nível da loja. Normalmente eles sempre saberão quem é essa pessoa. Depois de encontrar aquela pessoa que lhe dirá o nome dela, basta pegar o telefone e ligar para o escritório corporativo. Você diz: “Ei, posso falar com fulano de tal”. Na maioria das vezes, eles não vão atender o telefone, então você deixa uma mensagem de voz. Você diz: “Ok, de que outra forma posso encontrar essa pessoa?”

Então você sempre pode seguir a rota de envio de amostras. Seja criativo nisso. Envie-o em uma caixa exclusiva ou envie um pacote de estilo exclusivo com uma nota agradável e algumas amostras para o escritório endereçado a eles. Essa é uma boa maneira de chamar a atenção deles. Especialmente se você tem um produto excelente que realmente se destaca. Seja único com isso porque esses caras são martelados com telefonemas e e-mails o dia todo. Se você não está no radar deles ou eles não sabem quem você é, é muito difícil entrar pela porta. Definitivamente, seja criativo e tire as coisas de lá. Não ligue para um cara 100 vezes em uma semana. Isso não vai fazer bem a ninguém. Tenha alguma diversão com isso.

Felix: Qual foi o seu argumento, porque quando você foi a esses grandes varejistas, esses grandes clientes de supermercados de que você está falando. Como você se posicionou de uma maneira em que você era único? Você era digno deles te ouvirem? Você era digno deles te considerarem como um produto que eles queriam vender nas lojas? Qual foi o seu ângulo?

Matt: Meu ângulo foi que eu fui lá e aprendi o que eles carregavam. Eu disse: “Ok, eles não têm nada como o meu produto”. Coloquei meu produto nas mãos dos compradores antes mesmo de chegar à reunião. Ele me deu a reunião com base em experimentar meu produto. Foi assim que descobri quem era a pessoa que gerenciava aquela categoria. Tenho meu produto em suas mãos. Ele gostou e disse: “Ok, vou fazer a reunião”. Estendi a mão para ele. A essa altura, ele já sabia um pouco sobre mim. Ele conhecia o produto. Ele disse: “Ok, venha me ver”. Foi assim que entrei na porta com meu primeiro varejista.

Felix: Essas reuniões e negócios são bem uniformes entre os diferentes varejistas para os quais você está indo. Existe um objetivo específico que você tem em mente para a primeira reunião? Requer várias reuniões? Que tipo de acordos são organizados? Com que rapidez eles surgem? Dê-nos uma ideia de quão diferentes ou mesmo semelhantes são entre todos os varejistas que você abordou?

Matt: Normalmente, em todas as reuniões que entro, tenho um objetivo. Eu quero que algo saia dessa reunião. Geralmente é um próximo passo definido. Muitas pessoas, especialmente no mundo da alimentação, especialmente se tiverem muitas lojas, não o colocarão em todas as lojas logo de cara. Eles vão querer fazer algum tipo de teste de produto em 20% de suas lojas ou algo assim. Eu sempre tento obter esse tipo de compromisso. Diga: "Qual é o nosso próximo passo?" “Ok, vamos escolher essas 20 lojas.” "Quando você quer começar? Que tipo de papelada precisa ser feita?” Então eu apenas mantenho a bola rolando a partir daí. Normalmente desde o primeiro encontro se gostarem do produto é isso que fazemos. Nós apenas levamos a partir daí. Depois compro nas lojas. Coloque nas mãos das pessoas.

Felix: Quanto tempo demorou entre o momento em que você deixou seu emprego em tempo integral até o momento em que conseguiu seu primeiro grande cliente de varejo?

Matt: Essa é a pergunta engraçada. Na verdade, eu consegui essa reunião dentro de 4 semanas e pensei que estava correndo. No mundo do varejo, as coisas andam muito devagar. Foram mais 5 meses antes de chegar às suas prateleiras.

Felix: Você estava nervoso neste momento? Acho que se você já tem experiência nesse setor, já sabia que isso estava por vir. O que estava passando pela sua cabeça enquanto você tinha todo esse tempo não necessariamente livre. Você tinha todo esse tempo agora para trabalhar em seu negócio. Você está pronto para ir 100%. Você está pronto para ir 100 milhas por hora. Todos os outros de quem você confia ou de quem você depende, esses clientes, esses varejistas, eles não estão se movendo tão rápido quanto você. Você deve ter sido, isso te deixou louco que você estava pronto para ir, mas eles não estavam?

Matt: Eu tive que fazer um pivô naquele momento. Eu estava tipo, obviamente, esses caras maiores vão levar muito tempo. Comecei a ir com caras pequenos. Gente que eu poderia fazer na hora e colocar meu produto na prateleira em 10 minutos. Eu fiz isso hoje. Entrou, chamada fria. Um novo cliente hoje. Entreguei a eles um pedaço de carne seca, me apresentei. "Eu sou fulano de tal com fulano de tal, você estaria interessado?" “Sim, deixe-me tentar.” Ele tentou. Está na estante dele em menos de 20 minutos. Foi isso que tive que mudar no verão passado e fazer porque sabia que não sobreviveria a longo prazo esperando que o processo se desenrolasse e os caras maiores. Fui para os pequenos.

Felix: Com esses caras pequenos, obviamente, parece que o tempo de atraso ou o tempo de retorno é muito menor. Você fez isso em um dia no seu exemplo. Eles também fazem você passar por um período de teste ou eles dizem para eu comprar algumas caixas de você? Qual é o arranjo típico?

Matt: Na maioria das vezes com os caras menores, se você apenas disser: “Ei, me dê 30 ou 60 dias, se não vender, eu pego. Basicamente, isso tira o compromisso deles, porque a maioria deles A quer ajudar outra pequena empresa e B se você diz: “Ei, eu te dou 60 dias se não vender, eu pego de volta”. É preciso se preocupar que eles vão ter um produto parado acumulando poeira que eles não serão capazes de vender em suas prateleiras. Foi assim que eu abordei. Tem funcionado muito bem.

Felix: Enquanto você está fazendo isso, quando você começou a fazer essa transição para o comércio eletrônico? O que fez você decidir que esse era o próximo passo?

Matt: O comércio eletrônico sempre esteve em minha mente desde o início. É só com todo mundo com quem conversei quando estava recebendo cotações de construção de sites e coisas assim, elas estavam fora de controle para mim. Eu disse que deve haver uma maneira mais fácil de fazer isso. Foi quando eu fiquei tipo, eu ouvi falar do GoDaddy, eu entrei no GoDaddy e criei o site muito... Eu gostaria de ter tirado uma foto dele, mas não tirei. Então eu consegui isso. Então, naquela época, eu realmente comecei a fazer o Instagram e o Facebook e todo esse tipo de coisa boa.

Então com o passar do tempo comecei a estudar um pouco mais errando no eCommerce. Mudei para outro, ainda tinha GoDaddy. Tenho tudo atualizado. Eu lancei um modelo inteiro em todos os lugares. Um pouco melhor, as vendas ainda estavam lentas porque eu não estava fazendo anúncios pagos. Sem anúncios, nada disso. Eu estava simplesmente postando no Instagram e no Facebook. Era isso. Cerca de 4 ou 5 meses disso. Eu estava tipo, “Ok, isso não está funcionando”. Eu não sei como me deparei com Shopify para ser honesto. Comecei a investigar. Eu estava tipo, “É disso que estou falando”. Desliguei meu outro. Lancei meu site Shopify e não olhei para trás desde então.

Félix: Muito legal. Como você estava recebendo o tráfego e as vendas para o site de comércio eletrônico na época. Como você disse não estava fazendo tráfego pago nem nada. Ainda era uma empresa nova. Imagino que poucas pessoas estivessem online procurando seu produto. O que você estava fazendo para chamar a atenção para o seu site?

Matt: Apenas tentando ser criativo nas mídias sociais. Tentando usar o Instagram. Tentando utilizar as hashtags para levar as pessoas a realmente conferir a marca e direcionar o tráfego para o site. Muitos amigos foram muitos dos primeiros pedidos. Tentando fazer um desses negócios. Fazer com que as pessoas compartilhem. Fazer com que as pessoas postem fotos sobre o seu produto. Dessa forma, ele vai para um público maior. Foi assim que fiz a bola rolar a partir daí. Demorou eu ainda aprender todos os dias sobre isso. As coisas ficaram muito mais suaves e definitivamente o tráfego aumentou substancialmente no site nos últimos 3 meses.

Felix: Você mencionou nas perguntas da pré-entrevista que uma das chaves para o seu sucesso online era trabalhar com influenciadores. Quais são esses influenciadores? Quem são eles? São atletas? Com quem você está trabalhando para ajudar a promover seus produtos?

Matt: Isso é outra coisa. Eu trabalhei com alguns influenciadores, isso não gerou muito tráfego para o site. Mudei de assunto e fui para uma outra categoria de influenciadores. Aqueles vieram da categoria outdoorsman. Muito da sua caça, você pesca esse tipo de influenciador porque esses caras comem muita carne seca. Eles adoram cozinhar. Fazendo isso, entrar em contato com alguns desses caras é o que realmente começou a aumentar o tráfego do meu site. Tem sido ótimo desde então.

Felix: Com que tipo de influenciadores você trabalhou originalmente? Por que não funcionou e exigiu que você mudasse para um tipo diferente de influenciador?

Matt: Mais influenciadores orientados para o fitness. Isso foi principalmente quando eu só tinha o jerky, antes de ter qualquer outra coisa. Isso estava gerando muito reconhecimento da marca, eu diria, e muitas compras nas lojas, mas nada realmente online. Muito pouco tráfego. Então eu fiquei tipo, “Ok, obviamente essa não é minha categoria”. Eu não sabia nada sobre... não sou caçador, nem pescador, nem nada do tipo. Por acaso, fui apresentado a um cara que tem conexões na indústria da caça e ele é um grande caçador. Ele disse: “Sim, vamos apoiar você e começar a promover você e coisas assim”. Eu disse: “Tudo bem. Aqui vamos nós. Vamos fazer isso." Eu dei a ele algum produto e para alguns de seus caras e eles foram embora. A próxima coisa que você sabe que estou recebendo mensagens de diferentes estados. Pessoas que eu nem conheço mas estão ligadas a ele falando do charque. As vendas online estão em alta. O Instagram de repente aumentou em seguidores. Eu disse: “Tudo bem, este é provavelmente o nicho certo para carne seca”.

Felix: Muitas pessoas que podem ter seguido o mesmo caminho que você e decidiram trabalhar com influenciadores. Eles podem ter feito a mesma coisa. Eles podem ter pensado para si mesmos quem é o meu mercado-alvo? Quem meu mercado-alvo está seguindo? Quem são seus influenciadores online e começam a trabalhar com eles e depois descobrem que não teve tanta tração como você experimentou. Então decida: “Quer saber? O marketing de influenciadores não vai funcionar para a minha marca. Vou simplesmente descartar isso e passar para um canal de marketing diferente.” O que fez você não fazer isso? O que fez você decidir: "Sabe de uma coisa? Deixe-me tentar um ângulo diferente no marketing de influenciadores? O que fez você continuar a persistir nessa direção?

Matt: Francamente, as pessoas compram de pessoas, não de anúncios. Os anúncios funcionam, mas as pessoas compram de pessoas. Se alguém que eles conhecem está vendo qualquer plataforma de mídia social em que esteja. Se eles estão lá falando sobre isso ou isso ou aquilo, “Ei, isso parece bom. Vou tentar isso.” Essa é a categoria que estou usando para o jerky. Os temperos comecei a procurar outros influenciadores, principalmente blogueiros de culinária. Pessoas que gostam de cozinhar, fazer receitas e coisas assim para os temperos porque isso vai abrir toda uma outra categoria para isso. Estou tentando não colocar a empresa em um conjunto de influenciadores e confiar apenas neles. Esses caras são mais idiotas. Tenho chefs com quem comecei a trabalhar para os temperos. À medida que chego ao seu público, isso só vai direcionar o tráfego para o meu site. Entrei em contato com um blogueiro de comida não muito tempo atrás. Enviei-lhe algum produto. Ela postou uma foto rápida. A próxima coisa que você sabe que eu tenho uma ordem de seu estado. Funciona.

Felix: Para uma marca que pode estar ouvindo um empreendedor que pode estar ouvindo e quer começar a trabalhar com influenciadores. Como você sugeriria que eles identificassem o tipo de influenciadores ou identificassem influenciadores com quem trabalhar. Teve algum tipo de processo? Talvez seja simples. Talvez seja complicado. Adoraríamos saber qual é o processo para você identificar com quem trabalhar?

Matt: Eu comecei a mergulhar nas mídias sociais, comecei a olhar ao redor. Definitivamente pesquisando hashtags, critérios diferentes. Havia todos os tipos de maneiras diferentes de olhar. Eu nunca fui para o topo, quem tem mais influência. Fiquei longe disso porque esses caras estão sendo atingidos a torto e a direito. Encontrei alguém com uma audiência de bom tamanho. Então, naquele momento, eu apenas enviei uma mensagem para ela dizendo: “Você estaria disposta a experimentar meus produtos na culinária? Cozinhe alguns pratos se você gostar, você se importaria de postar sobre isso? Se você não gosta não se preocupe. Sem suor.” Normalmente, a resposta deles é: “Sim, claro”. Dessa forma, não é um “Ei, eu te mandei algumas coisas. Por que você não está postando sobre isso?” Isso tira essa vantagem. É hey se você gosta eu adoraria ver você postar sobre isso. Se você não fizer isso, não se preocupe. Ninguém sabe nada. Não é suor além de algum produto que não é grande coisa.

Felix: Qual é o arranjo típico com esses influenciadores? Você está apenas enviando produtos para eles? Você chegou ao ponto de trabalhar com influenciadores que querem ser pagos?

Matt: Esse é o meu próximo passo. Na verdade, é nisso que estou trabalhando tentando descobrir como implementar basicamente influenciadores para serem pagos. Como eles chamam isso? Afiliados, esse é o próximo passo. Agora é só: “Ei, vou te enviar um monte de produtos. Poste algumas fotos. Coma e aproveite o resto.” Normalmente eu vou enviar-lhes vários produtos. Eu não vou apenas enviar-lhes um pequeno item. Vou enviar-lhes um pouco de tudo o que tenho. Dessa forma, é mais uma experiência. Eles não acham que estou tentando dizer: “Ah, ele acabou de me enviar esse anúncio”. Não. Eu quero ter certeza de que eles vão tirar alguma coisa do negócio também. Quero que valha a pena para eles.

Felix: Que desafios você encontrou agora que está fazendo a transição de um relacionamento casual com esses influenciadores para agora mais um acordo comercial onde você está procurando afiliados. Para as pessoas que vão impulsionar sua marca, representá-la e eles realmente são pagos por isso. Que tipo de desafios você encontrou agora que está procurando mudar nessa direção?

Matt: O maior desafio é conseguir os acordos adequados. Esses são fundamentais. Em seguida, certifique-se de que ambas as partes cumpram seu acordo, porque se você não assistir, se não decolar logo de cara, elas podem simplesmente desistir de fazê-lo. No entanto, se você tem um acordo por um número X de meses ou o que quer que seja, você tem que manter os pés no fogo. Esse tem sido o principal desafio. Você deixa pra lá e segue em frente e nem se preocupa com isso ou você diz para fazer isso, isso e isso. Vale a pena? Vale a pena o seu esforço de tempo e luta. Isso tudo depende do que você teve que investir na frente.

Felix: Como é o arranjo típico? Quais são alguns dos principais termos de negócios que você precisa definir para se certificar de que é um negócio sólido de afiliados?

Matt: Ainda estou trabalhando nisso, mas geralmente tento fazer com que eles concordem em pelo menos um post por semana. Não mais do que isso, porque você não quer sobrecarregar o feed deles ou algo assim. Um post por semana ou a cada 2 semanas. Em troca, eles serão pagos pelas vendas que direcionarem ao site de comércio eletrônico. Então eu vou enviar uma quantidade X de produto por mês para eles. Normalmente eu tento mantê-lo o mais simples possível.

Felix: O que você quer ter certeza que ambas as partes tenham neste acordo para torná-lo bem sucedido? Parece que você quer ter algum tipo de coisa quantificável que eles têm que fazer. Existem coisas que você voluntariamente oferece a eles também, além do lado monetário, que os faz querer trabalhar com você ou dar o melhor de si quando estão promovendo seus produtos?

Matt: Monetário, obviamente, e eles recebem o produto gratuito. Vou tentar dar a eles um pouco mais também, se eles estiverem apenas focados em um produto ou não, tentarei incluir alguns extras. Dessa forma é um ganha-ganha. Eu tento fazer com que seja um ganho para ambas as partes.

Felix: Você está usando algum aplicativo ou ferramenta específica para ajudar com este programa de afiliados para facilitar a configuração e também, é claro, acompanhar o retorno do seu investimento?

Matt: Ainda não. É nisso que tenho mergulhado ultimamente. Normalmente eu sempre acompanhei isso. Quando alguém insere um código de desconto. Você pode ver esse código de desconto e depois eu coloco esse código de desconto em uma planilha. Agora estou tentando ver quais aplicativos estão por aí que podem agilizar esse processo com muito mais eficiência para mim.

Felix: Na verdade, fabricando esses produtos, como é o processo? Você está fazendo isso sozinho ainda ou você terceirizou?

Matt: Não. Não. Não. Eu terceirizei tudo agora. Vendendo para o varejo, principalmente a quantidade de varejo que faço tenho que ter seguro. Tudo no lado da carne tem que ser certificado pelo USDA. Tudo isso é rigoroso. Em seguida, mesmo no tempero dos alimentos. Tudo isso tem que ser aprovado pela FDA. Todas essas coisas boas. Eu definitivamente uso co-packers para isso. O que eu faço é encontrar um, pegar minha receita e perguntar: “Ei, podemos fazer algo com isso? Você pode fazer isso para mim?” Alguns vão dizer não e alguns vão dizer sim. Então você encontra um que se encaixa com você e seu produto. Então vá embora.

Felix: Conte-nos um pouco sobre esse processo de identificar um co-packer ou identificar uma empresa para terceirizar o seu… Principalmente quando se trata de comida, encontrar um co-packer para trabalhar. Como foi o processo para você?

Matt: Muita pesquisa e depois muitos testes para ter certeza de que o produto estava certo. Então eu costumo tentar encontrar alguém dentro de 3 horas de St. Louis. Dessa forma, se você tem que dirigir até eles, você tem que se sentar e trabalhar com eles. Seja o que for, eles estão perto. Isso seria um desafio se eu tivesse um co-packer na Califórnia. Entendo que nem sempre haverá um co-packer na sua cidade. Você pode ter que ir mais longe. Tive a sorte de ter os recursos aqui no Centro-Oeste para fazer meus produtos. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. Ai está. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Félix: Faz sentido. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Félix: Faz sentido. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt: Definitivamente Instagram, Disposições MOAB. Esse é o tipo de plataforma que está chamando mais minha atenção agora. Eu deixei o Facebook cair do limite. Está tudo no Instagram. É @MOAB Disposições.

Félix: Incrível. Frio. Muito obrigado Mateus.

Matt: Incrível. Aprecie isso. Obrigado Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.