4 assassinos de conversão de comércio eletrônico prejudicando suas vendas
Publicados: 2014-07-31Você tem muitos visitantes, mas não muitas vendas? Em outras palavras, você está tendo problemas para converter clientes?
É uma condição que afeta muitas lojas online. Mas não se preocupe: isso pode ser corrigido.
Há muitas razões para as pessoas hesitarem em comprar de você depois de visitar sua loja online. Neste post, diagnosticamos os problemas mais comuns pelos quais alguém deixaria de fazer uma compra após a visita. Em seguida, propomos soluções para que você possa fazer com que seus clientes se sintam mais seguros e confortáveis comprando seus produtos.
Aqui estão problemas comuns, bem como suas soluções.
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Problema: fotografias de baixa qualidade
Digamos que você venda roupas, como camisetas ou lenços.
Em uma loja de varejo, seus clientes têm a oportunidade de examinar seus produtos de todos os ângulos e também experimentá-los quanto ao ajuste e estilo. Eles sabem então e ali se é um ajuste e se é uma boa compra.
Você deve aproximar essa experiência o mais próximo possível. A melhor coisa que você pode fazer é ter boas fotos do produto em diferentes ângulos. Melhor ainda, tenha não apenas fotos do seu produto, mas também pessoas modelando seu produto.
Você não pode esperar que as pessoas se sintam compelidas a comprar se você tirar qualquer foto. Sua foto não deve ser mal iluminada; não deve haver sombras estranhas; e deve ser exibido claramente, talvez em um suporte. Parece obscuro se seus produtos não forem nítidos e atraentes. Sem uma boa fotografia de produto, as pessoas não apenas perdem o que é sentir a coisa real, mas também sentem que você não é profissional.
Então vá em frente, tire fotos melhores e coloque seus produtos na melhor luz possível.
Aqui está a solução
Melhorar a fotografia de produtos não precisa ser caro.
Além de comprar um fundo branco decente, realmente não exige muito mais em termos de investimento. Arrume sua sessão perto de uma janela em um dia ensolarado para evitar equipamentos de iluminação e use seu iPhone, que tem uma câmera fantástica, para tirar as fotos. Ferramentas diferentes podem ser mais apropriadas dependendo de suas necessidades.
Dependendo de suas necessidades, você pode considerar comprar algo melhor para ajudar na sua filmagem.
Depois de tirar as fotos, é hora de editar. Existem muitas ferramentas de edição de fotos, pagas e gratuitas, para fazer a tarefa. Consulte o guia de fotografia de produto sobre os “comos” de usar todas as ferramentas.
Então vá em frente, edite suas fotos. Você vai virar algo assim: 
Para isso:
Problema: descrições de produtos fracas
Não é apenas melhorar a qualidade de suas fotos. Sua cópia também importa.
As descrições dos produtos são incrivelmente importantes. Um estudo mostrou que o simples toque em um produto aumenta o desejo de uma pessoa de possuí-lo. A coisa mais próxima de replicar online tocando um objeto? Descrevendo-o com tantos detalhes que um cliente em potencial sente que o está segurando.
Escrever uma cópia fraca é uma enorme oportunidade perdida de atrair o cliente a comprar. Você perde a chance de contar uma história, bem como a capacidade de diferenciar seu produto em outra dimensão.
Mas não é apenas o caso de que não ter uma boa cópia irá prejudicá-lo. Você vai se machucar muito mais se sua cópia for ruim.
A única coisa pior do que uma descrição de produto inadequada e insatisfatória é aquela que está repleta de erros de ortografia, erros gramaticais ou formas ineptas de descrever o produto.
Pense nisso em termos da Teoria das Janelas Quebradas.
A Teoria das Janelas Quebradas foi originalmente aplicada para analisar o crime em bairros. A hipótese é que pequenos problemas como janelas quebradas ou pequenos atos de vandalismo em um bairro podem não ser um incômodo real, mas sinalizam que o incômodo é geralmente tolerado. E isso tende a encorajar o crime.
Agora vamos aplicá-lo ao comércio eletrônico.
Se um cliente vê uma descrição do produto que não é totalmente profissional, ele pode começar a se perguntar se alguma outra coisa será descuidada. O produto vai ser menos do que o prometido, talvez? Você cometerá um erro de ortografia no processo de envio e entregará um pacote na casa errada? É totalmente seguro confiar em você com meu cartão de crédito?
Não desligue seu cliente. Limpe os erros de cópia e use as descrições dos seus produtos para vender.
Aqui está a solução
Escreva uma cópia melhor. Aqui estão alguns exemplos. Em vez de palavras quase sem sentido como:
Estas meias são projetadas de forma inovadora e fabricadas com habilidade incomparável.
Seja mais específico e diga:
Estas meias finamente renderizadas, com texturas suaves que oferecem muito conforto.
Você é exaustivamente técnico, tentando mostrar todos os ângulos da superioridade do seu produto? Em vez de dizer algo como:
Este liquidificador possui um motor de 2 velocidades que opera a 27.000 RPM…
Fale sobre o benefício, assim:
O potente motor deste liquidificador pode triturar gelo em qualquer consistência desejada…
Conte uma história e certifique-se de que não cometeu nenhum erro de ortografia.
Problema: sua loja online está mal projetada
Entrar em uma loja e encontrar produtos totalmente desorganizados é mais do que um aborrecimento. Pode ser tão frustrante que você opte por não fazer uma compra.
Acha que essa experiência pode acontecer online? Pode apostar.
Existem dois problemas principais em torno do design da sua loja que podem estar afastando as pessoas: primeiro, você pode estar dificultando para os clientes encontrarem o produto que estão procurando; segundo, você pode estar organizando seus produtos de forma a desencorajar as pessoas a fazer uma compra.
Aqui estão algumas maneiras comuns pelas quais uma loja online oculta seus produtos:
- Sua página inicial não tem um link de destaque para sua vitrine.
- Suas categorias de produtos não são exibidas em um único lugar.
- Alguns de seus produtos estão ocultos nas coleções.
A outra questão de design é o arranjo de seus produtos. Há questões complicadas aqui também.
Lojas online com muitos produtos podem se sentir tentadas a criar o equivalente online de bulla bulla, a prática da IKEA de juntar vários itens para dar uma sensação de volume.
Na prática, o resultado é mais ou menos assim:
Enquanto isso, mesmo que seus produtos sejam organizados de forma clara e lógica, você pode sofrer sobrecarregando o cliente com imagens.
Em certo ponto, quando há muitas imagens, as pessoas tendem a ignorar os produtos. Quando as pessoas começam a navegar, elas não pensam muito se querem o produto.
Aqui está a solução
Encontre um bom tema, com design responsivo e certifique-se de que sua vitrine seja facilmente navegável. A regra geral é que nenhum produto deve estar a mais de três cliques de distância da página inicial.
Obviamente, a navegabilidade também é afetada pela maneira como você organiza suas coleções. Certifique-se de que haja uma categoria intuitiva para cada produto e que cada produto esteja onde deveria estar.
Em termos da melhor maneira de organizar seus produtos, há evidências científicas de que você realmente não deve sobrecarregar seus clientes com muitas imagens. A maneira de corrigir isso é segmentar melhor seus produtos e introduzir textos aqui e ali para garantir que as pessoas tenham uma proposta de valor clara para se agarrar.
Torne o processo para encontrar seus produtos intuitivo, dando aos clientes a chance de realmente contemplar seu produto e dando a eles um bom motivo para comprar.
Problema: Você não estabeleceu confiança
Você pode contar com um certo grau de confiança ao comprar em um local físico, mesmo que seja uma barraca temporária ou uma loja pop-up. Você recebe seus produtos imediatamente e provavelmente pode contar com a loja para ficar pelo menos por um tempo se tiver reclamações. E pelo menos antes de fazer uma compra, você terá conversado com o proprietário e conhecido um pouco.
Na internet nem tudo isso vai se aplicar.
O que você vai pensar quando for a uma loja online com nenhum dos seguintes itens?:
- Uma página Sobre nós que não apresenta detalhes reais sobre a empresa, apenas algumas propostas de valor intangíveis
- Não há depoimentos de clientes ou análises de produtos
- Sem cobertura da imprensa
- Nenhum nome, número de telefone ou e-mail em qualquer lugar do site
- Nenhuma garantia geral de que suas informações de pagamento estejam seguras
Você se sentiria muito seguro fazendo uma compra de qualquer tamanho em um site como esse?
Aqui está a solução
Há uma variedade de coisas que você pode fazer para melhorar a confiabilidade de sua loja.
Certifique-se de criar uma boa página Sobre nós com sua história. Conte aos seus clientes sobre seu histórico e por que você queria iniciar uma loja. E você deve adicionar pelo menos seu primeiro nome, para que seus clientes tenham alguém para se dirigir, além de “Prezado Proprietário...”
Tem alguma vitória da imprensa? Você deve apresentá-los com destaque. Confira, por exemplo, a exemplar página de imprensa da Slyde Handboards, com os banners de diversas publicações.
Se você não teve muita cobertura da imprensa, você deve pelo menos integrar algumas análises de produtos. De acordo com a revista online Internet Retailer, você pode aumentar sua taxa de conversão em 14-76% adicionando análises de produtos à sua loja online. Com o aplicativo Product Reviews, você pode integrar facilmente as avaliações dos clientes em sua loja.
Dê uma olhada, por exemplo, na página dedicada de avaliações de produtos da Raw Generation, que apresenta quase 700 avaliações de clientes.
Embora possa não ser essencial ter um número de telefone dedicado para lidar com dúvidas e suporte, você deve ter pelo menos um e-mail para as pessoas entrarem em contato com você. Pode ser tão simples quanto [email protected] ou [email protected].
Você deve dar muitas razões para as pessoas confiarem em você, seja agarrando sua história ou oferecendo depoimentos de terceiros.
Conclusão
Este post é mais do que atrair novos visitantes para sua loja online. Trata-se de convertê-los e superar suas objeções para comprar quando estiverem lá. Certifique-se de fazer tudo o que puder para tornar a experiência de compra simples e intuitiva, e que você está dando a eles muitos motivos para confiar que você é um profissional.