Marketing de indicação 101: 7 táticas para lançar sua própria campanha de indicação

Estudo após estudo provou que o marketing de referência é uma das melhores formas de marketing quando se trata de vendas e conversões. Simplificando, o marketing de referência, às vezes também chamado de marketing boca a boca, é apenas pessoas comprando produtos com base na opinião ou influência de outra pessoa.

É um canal de marketing poderoso porque as pessoas confiam nas opiniões de outras pessoas em suas vidas e pessoas que respeitam, sejam familiares, amigos, influenciadores de mídia social ou grandes estrelas.

O que é marketing de referência?

O marketing de referência é uma estratégia promocional que incentiva os clientes atuais a indicar novos clientes, geralmente com um incentivo. Embora as referências possam acontecer organicamente, as empresas também podem usar programas de referência dedicados.

A eficácia geral dos programas de marketing de referência faz sentido – regularmente recebemos conselhos de nossos amigos sobre quais programas de TV assistir, filmes para alugar ou restaurante para ir. E, como consumidores finais, não queremos compartilhar nossas histórias, os produtos que compramos e as marcas que escolhemos. Isso se amplia quando a experiência de compra e os produtos são excepcionais.

Neste post, mostraremos as três razões fundamentais pelas quais o marketing de referência é tão poderoso, alguns exemplos de campanhas de referência extremamente bem-sucedidas e forneceremos sete etapas táticas para criar um poderoso mecanismo de marketing de referência para o seu negócio.

Webinar Gratuito:

Marketing 101

Lutando para aumentar as vendas? Aprenda como ir do primeiro dia à primeira venda neste curso de treinamento gratuito.

Registrar agora

Por que o marketing de referência é tão poderoso?

Sabemos que o marketing boca a boca e de referência é poderoso e é continuamente classificado como uma das formas mais poderosas de marketing, mas por quê?

Vamos dar uma olhada em três razões principais para isso:

1. Segmentação de precisão

Você já tentou usar o Google Adwords ou o Facebook Ads apenas para ver seu dinheiro desaparecer, literalmente diante de seus olhos? Muitas vezes isso não é culpa da plataforma, mas sim da sua segmentação. Uma ótima campanha de marketing envolve dois componentes principais, uma ótima mensagem e um direcionamento a laser.

O marketing de referência e boca a boca tende a ser muito mais direcionado porque as pessoas tendem a conhecer seus amigos e públicos sociais muito bem. Isso permite que a mensagem da sua marca se espalhe de forma mais eficaz do que com a maioria dos outros canais de marketing.

2. Fator de confiança

A confiança ajuda muito quando se trata de convencer alguém a comprar algo. Se não confiamos em alguém, não vamos ouvi-los. Considere a última vez que um vendedor que você conhece está em comissão tentou vender algo para você. Você provavelmente teve dúvidas sobre sua autenticidade devido à falta de confiança. No entanto, com o marketing de referência, o discurso de vendas geralmente vem de alguém que você conhece bem, como amigos e familiares, ou vem de alguém em quem você confia, como um blogueiro favorito.

Repetidas vezes, os estudos mostraram que as pessoas quase sempre confiam nas opiniões dessas pessoas em relação a anúncios genéricos e propostas de vendas cuidadosamente elaboradas pela própria marca.

Precisa de provas? Um estudo recente da Neilson Trust mostrou que as referências são a forma mais confiável de publicidade por uma grande margem:

Mas espere... tem mais. Se você olhou para o gráfico acima e olhou apenas para a primeira linha (Recomendações de pessoas que conheço), você pode ter perdido alguma coisa. A posição três (opiniões do consumidor postadas online) e a posição quatro (conteúdo editorial, como artigos de jornal) também são formas de marketing de referência.

Lembre-se, as referências não se limitam apenas a amigos e familiares. Eles podem vir de várias fontes, desde que o receptor da mensagem confie neles. Então, quais são os principais tipos de canais de referência?

1. Família de amigos
2. Publicações de notícias
3. Comentários e opiniões de clientes postados on-line
4. Opiniões de influenciadores (blogueiros, influenciadores de mídia social)
5. Depoimentos

3. Alcance e aceleração

Não muito tempo atrás, o alcance do alcance médio de um consumidor típico era limitado. Na maior parte, estava contido no número de pessoas que viam pessoalmente a cada dia ou com quem falavam ao telefone. Hoje em dia, porém, o alcance dos consumidores médios é muito maior e para muitas pessoas com fortes seguidores sociais, pode ser enorme. Alguns consumidores agora têm o poder de fazer ou quebrar um negócio pelo que dizem sobre ele online.

Hilary Duff segurando uma capa para iPhone Wildflower

Com um simples post no Facebook, tweet no Twitter ou selfie no Instagram, o consumidor médio agora pode alcançar centenas, senão milhares ou amigos (que novamente confiam em suas opiniões) em questão de segundos. Esse tipo de alcance social é uma das razões críticas de por que o marketing de referência só aumentou nos últimos dez anos.

Exemplos de marketing de referência

Agora que sabemos que a referência é enorme e entendemos as razões pelas quais ela é tão importante, vejamos alguns exemplos de empresas que usaram o marketing de referência para impulsionar seus negócios.

Exemplo 1: Dollar Shave Club

O Dollar Shave Club é um ótimo exemplo de uma empresa de comércio eletrônico que usou o marketing de referência na forma de um vídeo de marketing para lançar seus negócios. O Dollar Shave Club criou um vídeo honesto e atrevido que agora tem 16 milhões de visualizações.

Dê uma olhada no vídeo abaixo:

De acordo com Entrepreneur.com, nas primeiras 48 horas após a estreia do vídeo no YouTube, mais de 12.000 pessoas se inscreveram no serviço, até o final da semana, esse número dobrou para mais de 25.000.

Embora muitas pessoas chamem isso de campanha de marketing viral, a verdade é que cada um desses 25.000 clientes foi indicado por alguém que teve uma experiência agradável com o Dollar Shave Club ao consumir seu conteúdo de vídeo.

Saiba mais: Nomes de lojas: como escolher o perfeito para seu site de comércio eletrônico

Exemplo 2: Harry

A Harry's, uma nova empresa de produtos de beleza no mercado ultra competitivo de fornecedores de barbear para homens, cresceu muito rapidamente, graças ao marketing de referência.

Em um post detalhado no blog 4-Hour Work Week, Jeff Raider, co-fundador da Harry's, descreve a campanha de lançamento baseada em referência que eles usaram para adquirir mais de 100.000 inscrições antes mesmo do lançamento.

Ao configurar uma campanha de marketing de referência em sua página de destino de pré-lançamento que recompensava as pessoas com produtos de barbear gratuitos em troca de compartilhar sua marca, eles conseguiram lançar para um grande público e continuaram a crescer para mais de 40 funcionários.

Então, talvez esses sejam dois casos muito extremos de marketing de referência feito corretamente. No entanto, a mensagem subjacente que você precisa entender é que tudo isso foi possível devido ao poder do marketing de referência.

Como você usa e implementa o marketing de referência?

Implementar sua própria estratégia de referência para aumentar as referências e as vendas não é difícil. Aqui estão sete táticas que você pode implementar hoje para sua própria loja online:

1. Fornecer atendimento ao cliente e experiência de compra excepcionais

São o núcleo de todas e cada uma das referências: ótimos produtos, atendimento ao cliente excepcional e uma ótima experiência geral de compra. Isso é fundamental para qualquer campanha de indicação.

Para começar, avalie a experiência de compra da sua própria loja, olhando-a do ponto de vista do cliente e pergunte-se o que vale a pena compartilhar com seus amigos?

2. Preste atenção às suas análises

Você provavelmente já está recebendo referências e nem sabe disso. O Google Analytics tem uma seção inteira sobre referências que podem ajudá-lo a identificar outros sites que estão vinculando e indicando pessoas para você. Esse relatório pode ser dividido não apenas em visitantes, mas também em clientes, fornecendo a você uma compreensão profunda de quais sites de referência são os mais qualificados.

Com esse conhecimento, você pode entrar em contato com esses sites e elaborar um plano para adquirir ainda mais tráfego.

Por exemplo, você pode trabalhar:

• Menções adicionais nos próximos posts
• Postagem do blog convidado
• Programa de referência para compartilhar o lucro com eles

3. Torne seus produtos e experiências de produtos compartilháveis

Há muitas maneiras de criar um fator uau para seus clientes. Considere sua experiência de embalagem e unboxing. Em uma postagem anterior sobre envio e atendimento, apresentamos a você o esforço excepcional que o Trunk Club faz para criar uma experiência excelente e digna de compartilhamento para os clientes.

Você pode ver na embalagem abaixo que a experiência de unboxing do cliente é muito central para a experiência geral da marca e contribui para uma ótima foto para compartilhar no Instagram e em outras redes sociais.

O Trunk Club faz um trabalho tão excepcional em impressionar os clientes com a experiência de embalagem, que os clientes fazem vídeos de unboxing no YouTube, o que amplia ainda mais o alcance do Trunk Club por meio do marketing de referência.

A Everlane é outro ótimo exemplo de marca que usa sua embalagem como canal de marketing. Os itens da Everlane chegam embrulhados em papel craft com um adesivo Everlane e uma nota de agradecimento que incentiva as pessoas a compartilhar uma foto de sua compra nas mídias sociais.

Considere como você pode fornecer um fator de surpresa para o cliente que os torna compelidos a compartilhar seus produtos e indicar sua marca à rede deles.

4. Facilite para visitantes e clientes indicarem sua marca

Você sempre quer ter certeza de que está facilitando ao máximo o compartilhamento de seus produtos e a indicação de sua marca. Há muitas maneiras de fazer isso. Considere como a MeUndies Underwear fez isso em seu site, adicionando-o diretamente à navegação principal. Não há dúvida de que indicar amigos é um importante apelo à ação para eles.

Depois de clicar nele, eles também facilitam ao preencher previamente a mensagem do Twitter e do Facebook para que você não precise pensar em uma.

Como você pode tornar o mais fácil possível para as pessoas compartilharem seus produtos? Você também pode considerar táticas menores, mas eficazes, como adicionar selos de compartilhamento social a cada página de produto.

5. Implemente um programa de referência

Às vezes as pessoas precisam de um empurrãozinho. Fornecer recompensas para referências pode ser a coisa certa para que seus visitantes e clientes compartilhem sua marca com seus amigos e familiares.

No exemplo no início deste post, mostramos como a Harry's ofereceu vários níveis de recompensas na forma de produtos para levar as pessoas a compartilhar sua página inicial de pré-inscrição. Você pode fazer o mesmo oferecendo recompensas por meio de um programa de referência ou fidelidade.

Existem muitos aplicativos realmente sólidos na App Store da Shopify que podem ajudá-lo a implementar rapidamente um ótimo programa de referência/fidelidade.

Alguns deles incluem:

• ReferralCandy
• LealdadeLeão

6. Capitalize em influenciadores

Os influenciadores dentro do seu nicho podem ser uma mina de ouro de tráfego de referência e vendas. A chave é encontrar influenciadores que estão seguindo o mais próximo possível do seu mercado-alvo.

Então, talvez você não esteja no ponto em que possa pagar Hilary Duff para indicar seu produto, no entanto, existem muitos outros influenciadores por aí com públicos pequenos, embora ainda enormes, com os quais você pode trabalhar. Abordamos o marketing de influenciadores neste post e neste post, mas o marketing de influenciadores pode ser tão fácil quanto entrar em contato com um blogueiro, YouTuber ou Instagramer popular e perguntar se eles fazem postagens patrocinadas ou se gostariam de seu produto para uma revisão.

7. As avaliações também são referências

As pessoas confiam mais no que outros clientes dizem sobre sua empresa do que no que você diz, portanto, incentive os clientes a deixar comentários após a compra.

Por exemplo, olhando para a página do produto BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, podemos ver que eles têm mais de 400 avaliações e uma classificação média de 4,7 de 5. As avaliações podem não direcionar novo tráfego para seu site, mas ajudarão as pessoas ainda na cerca converter.

Como o marketing de referência pode se adequar ao seu negócio

O marketing de referência é um componente poderoso e importante para todos os negócios. A implementação de algumas táticas básicas pode ajudar a incentivar e facilitar o processo de referência, que pode ser uma importante fonte de novas vendas.