Este capacete de bicicleta de última geração arrecadou US $ 800 mil no Kickstarter com anúncios no Facebook

Felix: Hoje estou acompanhado por Eu-Win Ding da LumosHelmet.co, que é LUMOSHELMET dot CO. Lumos é a próxima geração de capacete de bicicleta com freio integrado e luzes de pisca para ciclismo mais seguro. Foi iniciado em 2014 e sediado em Boston, Massachusetts. Bem-vindo Eu-Win.

Eu-Win: Ei Felix, obrigado por me receber.

Felix: Estou animado para ter você. Conte-nos um pouco mais sobre este capacete, como ele funciona?

Eu-Win: Sim, então você acertou em cheio, é exatamente o que é, é um, alguns estão chamando de capacete de bicicleta da próxima geração. Nós mesmos projetamos. É um capacete que se parece com um capacete de bicicleta normal de dia quando você apenas olha para ele, mas quando você o liga à noite você encontra suas luzes integradas no capacete com você. Você tem luzes brancas brilhantes na frente do capacete, luzes vermelhas brilhantes na parte de trás do capacete. Ele vem com um controle remoto que vai no guidão da sua moto e quando você pressiona esses botões ele ativa os piscas esquerdo e direito. Quando você desacelera, ele ativa uma luz de freio.

Félix: Sim, muito legal. Como surgiu a ideia de um capacete como este?

Eu-Win: Eu realmente caí nisso de uma maneira estranha [por acaso 00:02:14] para ser honesto. Não tenho certeza se posso explicar muito bem, mas eu e meu co-fundador, nós dois éramos ciclistas em Boston e gostávamos muito, mas Boston não é necessariamente o lugar mais amigável do mundo para ciclistas. Nos sentimos um pouco vulneráveis ​​na estrada. Sempre nos sentimos frustrados também com apenas a ideia de capacetes como se acreditássemos absolutamente que são peças de equipamento necessárias, mas é frustrante que, além de protegê-lo em um acidente, não faça muito por você de outra forma.

Para nós, constantemente nos encontramos apenas perdendo nossas luzes, esquecendo nossas luzes, não carregamos nossas luzes, nós o despejaríamos em nossa bolsa e esqueceríamos onde está ou racharia. Estávamos gastando muito dinheiro em luzes e perdê-las tão rapidamente, foi uma experiência muito, muito frustrante. Foi daí que surgiu a ideia, que poderíamos, por que um capacete não poderia fazer mais por nós e combinar os dois. Eu esqueço minhas luzes o tempo todo, mas raramente esqueço meu capacete e assim. Se eu tivesse as luzes no meu capacete, ficaria mais entusiasmado em usar um capacete em primeiro lugar. Sempre tenho uma luz comigo.

Parecia uma ideia muito natural e então estávamos apenas criando nosso próprio nicho, digamos. Passamos alguns fins de semana apenas montando um protótipo, realmente só para nós mesmos. Não havia uma agenda para transformar isso em algo necessariamente. Estávamos apenas procurando fazer um capacete para nós mesmos e então desmontamos um capacete velho e começamos a colar LEDs nele, colocamos nossos [dreeno 00:04:01] PCBs do lado de fora e começamos a andar com ele e então começamos a comentários o tempo todo. As pessoas ficavam nos parando e perguntando ei, capacete legal, o que é isso, onde você consegue um? Recebemos tantas perguntas que começamos a pensar que talvez haja uma oportunidade aqui e foi aí que tudo começou.

Felix: Sim, uma coisa que você mencionou, acho que nas perguntas da pré-entrevista, foi sobre como você usa muitos protótipos rápidos. Fale um pouco mais sobre isso, o que é prototipagem rápida? Como você o usou para criar ou projetar seu produto inicial?

Eu-Win: Sim, nossa abordagem talvez tenha sido um pouco aleatória, mas acho que havia um pouco de método na loucura. Somos engenheiros por formação e acho que nosso MO é construir mais e pensar menos ou apenas continuar mexendo. Não necessariamente fizemos muito desenvolvimento de clientes ou pesquisa de mercado antes. Tivemos a ideia e passamos literalmente um fim de semana construindo o primeiro protótipo. Começamos a trabalhar nisso, lembro-me claramente, começamos a trabalhar nisso na sexta à noite e no domingo à tarde tivemos nosso primeiro protótipo funcional.

Foi grosseiro e muito feio, mas funcionou e funcionou muito bem, mas passou a ideia e foi o suficiente para nos mostrarmos e mostrarmos a outras pessoas qual era a ideia. De lá você podia pelo menos ver que havia algo ali. A maneira como eu sabia era que eu lembro que levamos esse protótipo de aparência muito feia para uma loja de bicicletas e mostramos a ele os recursos como ei, você pode levar trinta segundos do seu tempo, quero mostrar a você este protótipo que estamos construindo, é como olha, é um capacete, tem luzes, então acendemos as luzes e você podia ver os olhos dele, eu podia ver os olhos dele se iluminarem. Em seguida, mostramos a ele o recurso de sinal de direção e o recurso de luz de freio e ele começou mais, você podia ver a emoção em seus olhos sobre como recursos surpreendentes, intuitivos e úteis como esses poderiam ser. Quando vi aquela empolgação, pensei comigo mesmo que poderia vendê-la, então foi assim que comecei.

Felix: Sim, a ideia por trás da prototipagem rápida é apenas lançar algo o mais rápido possível para que você possa realmente começar a receber feedback exatamente como você fez, indo a essas lojas de bicicletas. Você colocou um prazo para a prototipagem porque acho que esse é um problema que muitos empreendedores enfrentam e que estão criando seus próprios produtos, que é que eles gastam muito tempo tentando deixá-lo perfeito antes que os olhos de alguém o vejam. Você já teve aquele medo de esperar até ficar perfeito?

Eu-Win: Entendo e percebo que não respondi totalmente sua primeira pergunta sobre como funciona a prototipagem rápida, então para dar apenas detalhes muito simples, foi uma amiga nossa que doou seu capacete que ela não estava usando , nós o desmontamos, usamos um Dremel, usamos tiras de LED RGB que você pode obter da Sparkfun e nossos Arduinos para construir o primeiro protótipo e obter os recursos de pisca e luz de freio funcionando como nosso primeiro protótipo. Hoje em dia usamos acelerômetros e chips de RF, mas naquela época a maneira mais rápida de fazer isso era conectá-lo ao telefone e ter um programa e um aplicativo no telefone que você pode, esqueci qual usávamos agora, mas muitos deles estes disponíveis on-line que você pode obter da Sparkfun e apenas usar o telefone para controlar as luzes como se estivesse funcionando, então eu fingiria que o capacete desacelerava e, em seguida, a luz do freio acenderia por outra pessoa controlando o capacete pelo telefone. Isso é o suficiente para obter os efeitos, é apenas para mostrar, apenas para provar um conceito.

Você está perguntando sobre prazos, então para prazos nós não colocamos nenhum prazo porque esse era um projeto que estava de lado, como eu disse, não necessariamente tínhamos uma agenda para transformar isso em algo. Na verdade eram apenas dois caras construindo algo que achamos legal para resolver um problema que estávamos enfrentando e não tínhamos certeza se outras pessoas estavam enfrentando o mesmo problema ou se gostariam de uma solução que desenvolvemos para nós mesmos. Realmente foi apenas um show paralelo e foi um show paralelo por provavelmente um ano, onde continuamos construindo mais protótipos, então definitivamente fluiu como eu acho que houve meses em que trabalhamos muito, muitas, muitas horas nele, mas também houve meses que ele apenas caiu para o lado um pouco antes de pegá-lo novamente. Foi para um ano inteiro de exploração apenas lateral.

Felix: Você teve algum, algum de vocês já teve alguma experiência em empreendedorismo antes? Agora você diz formação em engenharia, você teve experiência criando outros produtos, tentando vender outros produtos anteriormente?

Eu-Win: Eu fiz. Eu trabalhei em outra startup antes disso. Eu fui um dos primeiros funcionários nessa. Era uma startup de dispositivos médicos que fazia tecnologias de baixo custo para uso no mundo em desenvolvimento. Essa foi minha primeira incursão na construção de hardware e se você sabe alguma coisa sobre dispositivos médicos, aprendi muito, foi incrivelmente difícil, mas construí meu primeiro produto lá e o lancei no mercado e houve muitos desafios. Acho que cometemos muitos erros e aprendi muito com essa experiência. Fizemos muitas coisas certas também, mas havia muitas coisas que aprendi sobre coisas que faria e não faria na próxima vez. Prototipagem rápida sendo um deles e então sim, não foi exatamente minha primeira vez.

Felix: Só talvez para deixar um pouco mais claro sobre prototipagem rápida, qual é o oposto disso? Qual é o oposto da prototipagem rápida? É só... você pode explicar.

Eu-Win: Não quero entrar muito no jargão, mas se as pessoas não estiverem familiarizadas com isso, acho que uma maneira é pensar nisso, pois é como uma maneira em cascata de fazer desenvolvimento de produtos por onde você passa, onde você define muitos requisitos antecipadamente e, em seguida, passa pelos portões de aprovação antes de poder avançar com o projeto. Depois, há desenvolvimentos ágeis em que a ideia é que você deve fazer a coisa mais simples possível para atender ao requisito mais básico primeiro e depois adicionar e construir lentamente para que, em teoria, geralmente qualquer ponto no meio do projeto você sempre tem algo que é como um produto que pode ser lançado em teoria. Isso se encaixa melhor para software e menos para hardware.

O principal é mantê-lo o mais simples possível e [inaudível 00:10:55]. No início do projeto, quando você define certos requisitos, eles têm efeitos em cascata muito profundos e, portanto, você realmente deseja mantê-lo o mais simples possível. Por exemplo, para nossos produtos, parece muito simples e direto e é absolutamente por design que recebemos muitas perguntas quando falamos com investidores em potencial e coisas assim.

Eles continuaram nos pressionando, ei, é uma ideia legal e claramente atraiu muita atenção, mas tudo isso … então há coisas, espaço, wearables, vocês já parecem estar aproveitando todas essas tendências. Ao que nossa resposta foi bem, nossa abordagem para fazer isso é que vemos essas oportunidades e pretendemos entrar nesse espaço no futuro, mas a maneira como abordamos as coisas é que queremos manter o produto o mais simples possível, A, porque Em termos de marketing, você deveria estar apenas resolvendo o problema principal do cliente e nada mais e nada menos, porque senão você vai diluir sua mensagem e sobre o que é o seu produto e todas essas coisas.

Eu acho que o foco é realmente fundamental e simples é o melhor. Em segundo lugar, fazer qualquer produto novo é muito, muito difícil e você quer sair do seu próprio caminho. Como engenheiros, eu experimentei isso por mim mesmo, nós realmente adoramos colocar tantas coisas e meio que superengenharia os produtos e dar um tiro no pé. Foi preciso muito esforço para nos forçarmos a focar apenas nesses poucos recursos para este produto, para que possamos estabelecer uma base e desenvolver isso no futuro.

Felix: Gostei do que você disse sobre apenas resolver o principal problema do cliente. Como você se certifica de que não está diluindo seu foco em talvez expandir demais o escopo e tentar resolver muitos problemas? Existem postos de controle ao longo do caminho? Existem perguntas que você constantemente se faz para ter certeza de que está focado apenas em um problema e esse problema é o problema principal?

Eu-Win: Eu não sei como as outras pessoas fazem isso, mas a maneira como nós fizemos, então uma das minhas principais lições de aprendizado do meu primeiro emprego foi, no desenvolvimento de produtos, é que você precisa, você tem todos os seus requisitos e é realmente , muito importante que você classifique a ordem e priorize todos eles. Você não pode dizer que eu quero esses dez recursos e todos eles são obrigatórios. Se você não pode classificar a ordem de um, dois, três, quatro, cinco a dez, todos eles, então eu acho que você não está sendo disciplinado o suficiente sobre o que é realmente importante para você, porque você vai entrar em situações em que é apenas, você ' re em uma rocha e um lugar duro. Você tem que cortar algo porque sua criatividade e engenhosidade só o levarão até certo ponto.

No desenvolvimento de produtos, trata-se realmente de trocas. Infelizmente, você tem que aceitar compromissos, a menos que seja uma grande empresa com milhões de dólares e recursos para resolver todos os problemas. Para uma nova startup com recursos muito escassos, só podemos nos dar ao luxo de focar no problema principal e fazer isso bem, o que ironicamente acho que é uma força, mas se você tentar fazer demais, vai se queimar demais e tudo vai desmoronar sob seu peso.

Eu apenas priorizo ​​tudo e fazemos o melhor que podemos para conseguir tudo, mas chegará a um ponto em que algo não pode ser feito e, portanto, suas prioridades lhe dirão claramente quais coisas você pode cortar e quais coisas cortar primeiro e que coisas cortar por último.

Félix: Eu gosto disso. Você mencionou que teve a experiência de lançar produtos por causa de sua experiência de trabalho em uma startup. Quais são seus pensamentos sobre trabalhar em uma startup antes de iniciar um negócio você mesmo? Você sente que poderia ter lançado seu negócio atual sem trabalhar em uma startup anteriormente?

Eu-Win: Tenho certeza de que é diferente para todos, suas personalidades e suas habilidades. Para mim, pessoalmente, não acho que poderia ter começado isso sem minha experiência antes. Eu poderia, mas teria cometido tantos erros que nos matariam e quero dizer que ainda poderia estar cometendo muitos erros agora que poderiam me matar no futuro, não tenho ideia. Acho que evitei alguns erros, um grande sendo, por exemplo, trabalhar com fábricas realmente boas, linhas de produtos estabelecidas muito boas que sabem o que estão fazendo, são respeitáveis, confiáveis, coisas básicas como essa fazem uma enorme diferença. Para mim, eu diria que não, estou muito feliz por ter trabalhado em uma startup primeiro e aprendido muitas coisas lá.

Felix: Sim, acho que trabalhar em uma startup, especialmente na função de desenvolvimento de produtos, é como ser um CEO em treinamento. Você ganha muita experiência no lançamento de um produto, mas o risco não é tanto de você, mas da empresa para a qual você trabalha, para que você tenha um bom campo de treinamento. Se você conseguir um emprego em uma startup, especialmente se estiver pensando em lançar seu primeiro negócio, acho que aprenderá muito. Você pode pelo menos ser capaz de ver a rapidez com que as empresas podem crescer e o que pode potencialmente matar um negócio também.

Eu-Win: Sim, com certeza e estou em um lugar estranho onde na verdade trabalhei apenas três meses em uma grande organização corporativa típica e acho que você aprende muitas coisas lá também, mas minha impressão foi que muitas das coisas que você aprende são difíceis de lidar com a burocracia e como trabalhar no contexto de uma grande organização onde há política e há muitas outras coisas com as quais você tem que lidar. Na verdade, eu não construí as habilidades para fazer qualquer uma dessas coisas. Eu sou uma pessoa de pequena empresa. Eu sou uma pessoa de inicialização. Eu começo as coisas do zero para chegar à situação de um a dez que eu acho que uma pessoa de grande empresa é que você tem um conjunto de habilidades totalmente diferente e [inaudível 00:17:08] coisas muito diferentes.

Félix: Totalmente, eu concordo. Acho que você pode aprender muitas coisas que serão aplicáveis ​​ao seu negócio atual, seu futuro negócio, trabalhando em um emprego. Eu acho que muitas vezes existe essa cultura de startup que deixa seu emprego imediatamente e apenas lança seu próprio negócio, mas você não pode fazer isso, não sinta que está apenas desperdiçando seu tempo. Definitivamente, existem maneiras ou definitivamente habilidades que você pode desenvolver trabalhando para outra pessoa e …

Eu-Win: Definitivamente.

Felix: Você está aprendendo essas coisas enquanto é pago por isso também, que é a melhor maneira de aprender. Você mencionou que uma das principais coisas que aprendeu em seu trabalho anterior e que se certificou de acertar em sua própria startup é garantir que trabalha com fabricantes de qualidade. Conte-nos um pouco mais sobre isso, qual foi sua experiência no passado que influencia suas decisões hoje em relação aos fabricantes?

Eu-Win: Certo, bem, acho que o principal para mim é que sou, como disse, como engenheiro e um cara de produto, penso muito sobre como construir produtos. Eu acho que, em geral, se você está construindo algo novo, você realmente quer estar o mais próximo possível do processo de construção, construindo-o, por exemplo, se seu produto é um produto de software, isso é um pouco mais fácil, provavelmente o fundador já é um desenvolvedor e você está realmente codificando a coisa, isso é muito, muito ideal.

Para um produto de hardware, é um pouco mais difícil, a menos que você possua uma fábrica, o que a maioria das pessoas provavelmente não possui. Você realmente precisa estar no local, no local, pelo maior tempo possível, apenas porque as fábricas têm tantas coisas acontecendo, você provavelmente não é o maior projeto em que eles estão trabalhando e mesmo que o mundo seja tão pequeno, como o que está acontecendo agora a muitos quilômetros de distância um do outro, mas não há nada que supere o cara a cara. Muitos negócios ainda precisam ser feitos cara a cara. Você só tem que estar lá, a psicologia de saber que você está aqui me faz fazer o trabalho um pouco melhor e coisas assim.

Acho que a lição para mim é que é claro que você precisa escolher os parceiros certos. A única maneira de saber se eles estão certos ou não é tentar trabalhar com eles por um tempo. Você tem que estar no local, então passamos muito tempo indo e voltando quando começamos em Boston. Uma vez que tivemos uma boa ideia de qual deveria ser o produto, o próximo passo foi bom, como saber como podemos, se podemos construir isso ou não e isso é um projeto de engenharia e um projeto de produto, mas então precisa ser feito por um fabricante especialmente para capacetes que são produtos de segurança, você deve atender aos requisitos de qualidade. Você tem que passar nos testes de segurança e não vamos começar uma fábrica nós mesmos, então o principal desafio naquele momento era encontrar o fabricante certo. Eu estava voando entre Hong Kong e China e Boston bastante procurando o fabricante certo por algum tempo. Acho que foi um projeto de seis meses identificando isso.

Felix: Você está em Hong Kong agora, certo?

Eu-Win: Mm-hmm (afirmativo) - Sim, estou.

Felix: Incrível, então quando você está no local, o que você faz lá? E se alguém quiser seguir seus passos e certificar-se de que está escolhendo os fabricantes certos e, quando escolher um, quer estar no local para garantir que a coisa seja feita corretamente. Como você passa seus dias? O que você está fazendo para ter certeza de que o produto está sendo criado da maneira que você deseja?

Eu-Win: Certo, então nossa história, acho que tivemos um pouco de sorte, talvez muita sorte, o empurrão que fizemos foi... acho que em geral tudo é, que todos os relacionamentos humanos e o que quero dizer com isso é se você se aproximar uma fábrica pela primeira vez, você não os conhece e eles não conhecem você, é muito difícil construir confiança e todos esses estereótipos que as pessoas têm sobre fábricas chinesas e coisas assim que eu acho infundadas na minha experiência ou pelo menos exagerada. Se vocês não se conhecem desde Adam é muito difícil começar. É muito fácil obter falhas de comunicação ou mal-entendidos.

Nossa sorte foi que eu estava apenas fazendo networking em Boston, existem algumas [engenharia 00:21:37] empresas e suprimentos que conectam pessoas, desculpe, não mercados, mas construtores de pontes e conectores para encontrar fornecedores, então eu estava perguntando por aí procurando pessoas que possam me conectar a um fabricante de capacetes. De alguma forma eu me conectei com esse cara que passou os últimos trinta, quarenta anos de sua vida construindo capacetes e ele costumava ser um especialista em materiais muito experiente. Ele era um conselheiro do CPSC enquanto eles ajudavam, enquanto eles desenvolviam seus padrões de segurança para capacetes, então um jogador realmente importante na indústria, um cara muito ocupado.

Eu tive que encontrá-lo no aeroporto quando o conheci. Ele estava voando por Boston, a única vez que ele poderia me encaixar era no aeroporto. Eu levei meu protótipo feio comigo e fui ao Boston Logan e nos sentamos e tomamos café. Eu mostrei a ele o protótipo com todos os fios e tudo meio que saindo como se ele tivesse a ideia e ele ficou encantado com o conceito e achou muito, muito legal. Ele me conectou a um fabricante de capacetes, muito, muito bom, que ele conhecia há vinte anos. Ele trouxe negócios para eles por vinte anos e então, quando eu voei para Hong Kong para visitá-los, não havia tapete vermelho, mas estava muito, muito quente.

Foi só que com a força de sua recomendação eles confiam nesse cara, aquele selo de aprovação significava muito. O fato de eu saber que ele era confiável e que ele achava que eles eram uma boa fábrica, muita incerteza foi tirada da mesa imediatamente com essa conexão. Não precisei visitar dez fábricas diferentes e fazer minha própria análise sobre quem tem uma habilidade melhor ou qualquer outra coisa. Esta foi a maneira mais fácil de fazer isso.

Felix: Em primeiro lugar, estou surpreso que eles deixaram você entrar no aeroporto com um produto do jeito que você descreveu, todos esses fios saindo dele. Sim, você está dizendo que houve alguma sorte envolvida, mas não realmente, certo, porque você gastou o tempo para se colocar lá fora para encontrar essas oportunidades de networking.

Eu-Win: Certo.

Felix: Talvez possamos falar sobre isso, talvez algumas dicas que você tenha sobre isso, como você mencionou que você conseguiu se conectar com construtores de pontes e pessoas que podem ajudá-lo a encontrar fornecedores. Havia eventos específicos que você estava indo? Como você se colocou nas situações certas para eventualmente conhecer a pessoa que estava indo, que te ajudou tanto?

Eu-Win: Sim, então definitivamente darei um alô para a comunidade de Boston. Realmente não é um lugar ruim para iniciar, há tantas pessoas boas lá e acho que uma das coisas mais legais sobre o ambiente ou ecossistema de startups em nossa cultura agora é que as pessoas são tão generosas com seu tempo e isso é, pelo menos me parece, espero não estar sendo ingênuo sobre isso, mas as pessoas têm um desejo genuíno de ajudar as pessoas e apenas por puro altruísmo.

Vamos ver, há Bolts em Boston, que é um dos aceleradores de hardware para certos tipos de startups de hardware e eles fizeram um encontro mensal de hardware que eu participaria algumas vezes. Há outra empresa chamada Dragon Innovation em Boston, ou não, onde eles estão, eu esqueço, Summerville, eu acho e eles ajudam startups de hardware a encontrar os fornecedores certos, fazer DFM desse design. Todo o processo para preparar os produtos e eles forneceram tanta ajuda e conselhos que eu recomendo fortemente esses caras. Eles são boas pessoas.

Felix: Essas aceleradoras são como incubadoras? Eles estão organizando os eventos ou você realmente teve que fazer parte do programa deles para receber esse tipo de ajuda?

Eu-Win: Eles fazem as duas coisas. O legal das aceleradoras é que elas sabem, bem, uma das coisas que elas fazem é que fizeram um hub natural, um ecossistema natural, elas trazem todos esses jovens e pessoas interessadas em começar uma empresa junto com as startups e isso é muito útil para elas , certo, eles ajudam a fomentar o ecossistema. Talvez algumas dessas pessoas se transformem em empresas. Talvez eles os procurem para fazer parte desse programa no futuro, mas de outra forma, mesmo que não seja divertido, é um ambiente muito divertido apenas estar entre as pessoas e compartilhar idéias e falar sobre coisas que estão fazendo. É uma comunidade muito boa.

Felix: Sim, então eu quero voltar um pouco para a prototipagem que você fez. Você mencionou que esse processo durou mais de um ano trabalhando em protótipos, criando melhorias para o protótipo e construindo uma versão cada vez melhor, então quando você sabe quando está em sua… eu acho que nunca está em sua forma final, mas quando você sabe quando está em sua forma final para, pelo menos, trazer ao mercado?

Eu-Win: Eu acho que são todos os estágios, certo, para fazer o primeiro mais funcional, mas feio… A maneira que eu penso é que o mais importante para mim é apenas começar e então como eu me hackeio ou me forço em fazer isso é me desafiar, qual é a maneira mais feia que eu poderia fazer isso para que seja o mais fácil possível. Eu não sinto que tenho que fazer algo que é super bonito para começar, porque isso apenas me impediria de começar, o que é contraproducente, então faça a coisa mais feia que puder e o mais rápido possível. Esse primeiro protótipo foi feito em um fim de semana apenas para passar a ideia.

Então eu acho que nossa segunda versão do protótipo ficou um pouco mais bonita, que provavelmente levou uma semana para ser construída e que ficou, era um protótipo de alta fidelidade, era menos feio, ainda funcional, teve um feedback melhor. Depois disso, acho que conseguimos, acho que tivemos mais uma versão semelhante em beleza e, depois disso, recebemos amostras da fábrica e isso pode ser bom. Isso está fora de um projeto básico que sabemos que é factível e está se aproximando de realmente ser realizável. Acho que a primeira etapa foi mostrar o protótipo para, mostrei o protótipo para provavelmente mais de cem pessoas para receber o feedback pessoalmente.

Esse é um feedback útil, especialmente apenas observe o que as pessoas fazem ou como as pessoas se parecem quando veem um produto pela primeira vez, é uma informação valiosa, mas não necessariamente sábia para extrapolar porque você é quem mostra a eles, é todo tipo de viés . A próxima coisa que fizemos foi criar uma página de destino com fotos decentes do produto e da ideia, e acho que é uma tática bastante conhecida, mas é uma espécie de hack, é apenas uma página de destino mostrando o produto, o luzes, o freio, piscas e, em seguida, na parte inferior é o preço e, em seguida, um botão comprar agora. Você clica no botão comprar agora, ele leva você para um ei, obrigado pelo seu interesse, não estamos disponíveis no momento, mas você pode nos enviar um e-mail ou algo assim.

Em seguida, apenas rastreamos os cliques no botão comprar não. Naquela época eu pensava que o botão comprar agora, o botão comprar agora é um bom proxy para o interesse em vendas, mas eu sei que existem muitos passos para ir de comprar agora para tirar dinheiro do cartão de crédito. O melhor, acho que o melhor padrão-ouro seria realmente pegar dinheiro das pessoas e reembolsá-lo imediatamente se você quiser fazer um teste verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro sobre hey, as pessoas realmente pagarão por isso? Foi um teste bom o suficiente para começar e algumas pessoas ficaram um pouco incomodadas com isso. Lembro-me de receber um e-mail de alguém que disse ei, não é nada legal o que você fez. Eu estava totalmente com meu cartão de crédito pronto para inserir meus dados para comprar seu capacete e me senti muito, muito decepcionado quando recebi essa coisa de página de agradecimento. Tudo bem, não faz mal, não tem falta, né, eu não peguei dinheiro de ninguém e o fato de esse cara se dar ao trabalho de me enviar esse e-mail mostrou que uau, esse cara realmente queria o produto.

Felix: Sim, faz sentido. Você estava direcionando tráfego para esta página inicial? Como você, como você foi capaz de trazer visitantes para determinar se realmente ou para validá-lo?

Eu-Win: Foi um anúncio do Facebook. As pequenas corridas como, não me lembro, eram provavelmente cem dólares ou algo assim para obter algum tráfego e depois medir ... usamos o Optimizely e, portanto, o Optimizely permite que você pegue a mesma página de destino e então você pode alterar o coisas mais simples como por exemplo o preço. Tínhamos três preços diferentes sendo exibidos e, portanto, qualquer visitante que chegasse seria randomizado para um dos três e, em seguida, veremos as conversões entre os três e isso fornecerá uma curva de elasticidade de preço. Um muito, muito básico, não super científico, mas, no entanto, fornece algumas informações.

Felix: Uau, definitivamente parece uma abordagem muito mais científica do que eu imaginava inicialmente. Acho que gosto muito dessa ideia que você teve ou disso... o que você disse antes sobre você estar se perguntando qual é a maneira mais feia que eu posso fazer isso porque remove muita pressão de ficar perfeito. Como você estava dizendo que quer começar.

Falando em dar o próximo passo e realmente as pessoas pagarem pelo produto para validá-lo, quero falar sobre a campanha do Kickstarter. Você tinha uma meta de cento e vinte e cinco mil dólares, acabou levantando mais de oitocentos mil dólares de mais de seis mil apoiadores, então jogou a meta fora da água. Você já esteve e a primeira coisa que quero falar é sobre o objetivo, porque esse é um objetivo bastante alto que você definiu. Muitos outros empreendedores com quem conversei neste podcast lançados no Kickstarter costumam dizer que estabeleceram artificialmente ou propositalmente sua meta baixa apenas para que pudessem bater a meta e que, por razões de ótica ou visibilidade, isso faz a campanha muito mais atraente uma vez que a meta foi atingida.

Eu Win: Claro.

Felix: Você já teve esse medo de que talvez não fosse capaz de atingir a meta? Talvez comecemos por aí, quando você começou a campanha do Kickstarter, houve uma recepção imediata ou como foi?

Eu-Win: Vamos ver, fortes sentimentos sobre este, este é difícil. Acho que posso falar de forma transparente sobre isso agora que estamos a um ano da campanha e estamos prestes a enviar capacetes, então estamos concluindo o projeto com mais ou menos sucesso, eu acho. Dependendo do tipo de empresa que não conheço para produtos de hardware como o nosso, cento e vinte e cinco mil não é muito. É realmente, realmente não. O ponto de equilíbrio, a quantidade de dinheiro que precisávamos era na verdade muito mais do que isso e sabíamos disso, então isso envia … Antes de irmos ao Kickstarter, tivemos um debate interno sobre qual deveria ser o objetivo, pois você iludiu muitas pessoas artificialmente trazê-lo para baixo e coisas assim.

Na verdade, sabíamos que precisávamos de cerca de trezentos e cinquenta mil para fazê-lo funcionar. Eu estava na verdade por um tempo, eu estava empurrando isso ei, se precisarmos de três e cinquenta, devemos colocar três e cinquenta, mas muitos sucessores do Kickstarter disseram que se você fizer isso, não terá sucesso. Você está dando um tiro no próprio pé e nunca vai chegar lá. Você tem que colocar algo mais baixo e algumas pessoas estavam pressionando por cinquenta e então nos comprometemos em um e vinte e cinco. Eu estava realmente preocupado com muitos cenários, então no cenário em que fazemos mais de três e cinquenta, então estamos bem, temos o dinheiro que precisamos e temos confiança com base em projeções de que podemos fazer o produto e fazê-lo bem, não problemas.

Se ficarmos aquém e recebermos menos de um vinte e cinco, isso também não é um grande negócio, porque o dinheiro não é retirado das contas das pessoas, não faz mal, não faz falta, talvez alguns voltem a se decepcionar, mas vivemos para outro dia. Não é grande coisa. O desafio era o que a gente arrecadou entre um e vinte e cinco e três e cinquenta, digamos que arrecadamos dois e cinquenta, dois e cinquenta é muito dinheiro, mas não é suficiente, já sabemos que não é suficiente para nós fazer o produto.

If we take that money then we're forced to, that money has to come from somewhere, we're forced to go and find money and it's like if you need money it's hard to find it. If you don't need money, it's easier to find it so you really want to be in a situation where off of strength, where you don't necessarily need anyone and then it helps more forthcoming ironically. The emergency situation then so we didn't know if, how much we're going to raise. We had hopes for high numbers but at the same time two fifty sounded entirely plausible too. We really didn't know and so the emergency plan that we had and we saw so many other products out there that had raised decent amounts of money and still could not succeed in their products, it's happened so often now. We really, really didn't want to be one of those products.

Our secret emergency plan, which I'm revealing publicly now is if we raised between one twenty five which is say higher than our goal but below three fifty which is our break even necessary number, then we were going to shut the campaign down and return all the money. That was the plan. Thankfully, I think we raised over three hundred and fifty I think by day ten or something like that. It ended up being fine but we had thought through to the process of being very careful about hey, how much money do we need to be successful and what do we do if we don't reach that money. We had a plan. It was not an ideal plan, shutting the campaign down and returning money is not something that sounds super super nice but it sounds a lot better than taking people's money and being setup to fail from the get go.

Felix: Makes sense so if that was the goal to, not the goal but the backup plan to return people's money if you fell in somewhere between the goal and the actual amount of money you needed, what would happen next? You would just start from ground zero again in terms of funding, like not having any capital? What would be the next step after that? I think this is important to talk about because there are probably other Kickstarter campaign creators that are in the same situation where they need more money but they don't want to set the goal so high because like you're saying it's, if you're setting it too high then you're not going to end up getting any money. What was the plan if you were going to refund everybody?

Eu-Win: There's two plans. One, the first plan was if we had enough money left in the bank for ourselves then we would see what went wrong in that project, almost definitely had learned a lot so distill those learnings we'd have one more shot and do the campaign again maybe one or two months down the line. Maybe have a bigger mailing list or better photography or a better video or whatever it was that, we don't know what could have done better. Then do it one more time and hopefully that will work and if it didn't work again then the implication to me, well first of all we'll be out of money anyway. Second of all I think that would imply that it's a good idea but the market is just not really feeling it and so we should stop the project, maybe we should shut the project down.

I think one of the hardest things, we focus so much on the big successes in entrepreneurship and the truth is of course that it's so so hard. It really is very, very challenging. As a founder myself, this is our baby, right, this is my baby and I can't, it's hard to let go of. If you're in a place where you can't let it go but at the same time the market, if the market doesn't really want what you're building. You're really in this tough situation where you're just slogging against the wind.

It's hard to say sometimes there's so many stories of epic comebacks when things are looking the darkest and then you come back and it's awesome. Many thousands of stories that we don't see where it just is a slow death and it's painful and it's excruciating. I thought Kickstarter was a really great way for me to distinguish is there a lot of potential market here that I can target or maybe it's actually smaller than I was thinking and maybe I was too optimistic and which case it is a great idea but the opportunity's probably not big enough to justify the sacrifice I know it's going to take to make this product. It's better to know that earlier than late.

Felix: Yeah, I like that. I think that it's important not to be too bought into your product, bought into your idea and be blinded by your own passion for it and do stick to the numbers especially the ones that are coming from the customers.

Eu-Win: Yeah.

Felix: You mentioned, I think you said you hit, the broke the break even that you needed, three hundred and fifty thousand dollars in ten days. Did you run a thirty day campaign?

Eu-Win: A thirty day campaign, yes.

Felix: How did you, what was the promotion planning? How were you able to raise that amount of money because this is probably three fifty, three hundred fifty thousand dollars is, would be amazing for pretty much any Kickstarter campaign, you obviously went over double that so how did you promote this Kickstarter campaign?

Eu-Win: We had a lot of things, we tried a lot of things. Let's see there was first of all there was, we had a large mailing list of people interested in the product before we launched so that helped us get our, meet our goal in the first day and then the story is oh, these guys have momentum, they hit their goal in the first day and their goal was actually really high and so this a real project now.

We also had a PR plan so we had coverage from Engadgets and I think TechCrunch wrote an article as well. I flew up to London to meet with magazines like Cycling Weekly and stuff like that to show them the prototype and so we got coverage there. I think the cool thing too is that the product is, the idea is so intuitive and surprising and useful so it is quite share-able. We got quite a lot of shares on Facebook and Twitter and stuff like that. The biggest channel was digital marketing. We used a lot of Facebook ads and those were phenomenally effective actually so we had to budget for all these different things but Facebook ended up being the best attraction channel by far and so we totally just reallocated our budget to Facebook. We put ads on bike forums and like Bike Radar and stuff like that, that worked fine. Twitter ads were pretty terrible, we shut those down quickly. Facebook was just by far the best to us.

Felix: Okay, that's great I definitely want to talk about this then so first I want to talk about the mailing list. You said there's a large mailing list, was it from running the Facebook ads to that landing page? How were creating a mailing list even before you had a product?

Eu-Win: Yeah, so we tried so many things so for a few months I was out there in the Boston area going to bike events and physically just getting by foot. I got like nine hundred emails by hand going person to person, showing them the product and getting that feedback reaction so that really useful. I would say it was worth doing so that I had a very very clear understanding of my customer. When you went on to Facebook if you design your ad right and your landing page right and your targeting right, we got like ten thousand emails in two weeks that didn't cost us that much. It costs us like a thousand dollars to get that which is not cheap but …

Felix: For that, yeah, for that many emails I think that's definitely worth it. Can you explain again, so how did you, how did this work? What was the funnel, like you showed them an ad, what did the ad say and when they clicked on it where did it go?

Eu-Win: At this point I can't remember what the ad says anymore but I think the ad probably said a next generation bike helmet with lights, brake and turn signals or something like that. Mostly it's the picture, the picture shows the helmet with the lights and then that gets the click. The click goes to the website and the website explains the product with our video, with our video, maybe it was just pictures, I can't remember.

The call to action was request to invite for launch. By leaving the email they're asking for an invite it's an invitation sort of thing and then when they leave the email we send them an automatic email that says okay … we email them and it says hey, thanks for joining, by joining you're our VIP and that means you get access to this really special deal. To get access to this really special deal I need you to do two things.

The first is fill in this thirty second survey and the second thing is to stay alert for our next email which will tell you when exactly we launch. You have to listen to that because to get your special deal you have to fill in this survey and it's first come first serve. If you miss out then sorry, right. All this is true by the way we were not misleading anymore because Kickstarter doesn't allow you to create special promo codes for specific people and so the only thing you can do is to create special pledges that's available to anyone and then it's first come first serve they get snapped off. Which is a helpful constraint for us because that's a great excuse for me to tell people that you got to come the minute the door opens because if you don't then it's gone.

What that resulted in was we were launching at I think 11:35am or something like that and we could see on Google Analytics that there were people, there were like hundreds of people refreshing the page, trying to get a link to go to our Kickstarter campaign and they're all clambering to get in. That's how you get momentum, right, the momentum has to come from a build up that exists before and then start to build up upon itself.

Felix: No, I love that you spent so much time before the actual launch of the Kickstarter campaign to build an audience that you could just direct to the Kickstarter campaign. Do you remember how much was funded within like in the first twenty four hours?

Eu-Win: It was a hundred and thirty two I believe.

Felix: Wow, so you broke your goal within twenty four hours?

Eu-Win: Yes, yes we did.

Félix: Isso é incrível. Cool, so now that the Kickstarter campaign is over I'm guessing you're now in full production mode. What is the marketing plan that exists today? Is it just to drive, where are you driving the traffic from Kickstarter to?

Eu-Win: Yeah, now it's different I think Facebook as a attraction channel only works really well in the early stages and then it start plateauing. I think we're really starting to see that so we need new attraction channels. Our new attraction channel is going to be the product itself. We've had people, we've had a group of beta testers using our product since January and they've been using almost every day the last seven, eight months. I think ultimately, it's the fundamentals, right, for our customers are we solving their problem? Are we adding value to their lives? Do they like the product? Do they use the products? We've had with our beta testers have got some really good answers with that data. They tell me that they do feel safer, the convenience of having lights is really great. People on the streets ask them about the helmet all the time, cars, it's all anecdotal and maybe it's imaginary but cars do seem to be giving them more space and giving them right of way more often, which is pretty cool.

Ultimately we're building a safety product, right, we're building lights into your helmet so that you're more visible so that you're less likely to be hit by a car that maybe wouldn't have seen you otherwise. People have exhibited a real genuine interest to promote that because they want their friends to be safe too, not just for themselves. If we do our job right I really do hope that, if we treat our customers well and build a good product I'm hoping that our customers will reward us by telling their friends about it and spreading it as an idea.

We're hoping to build this brand into a bigger thing beyond just helmets. The next level is we want to be a part of the movements for better cycling safety. If Lumos can be a brand that represents that I think that will be something really really cool and really interesting and a brand that people can believe in and want to be a part of.

Felix: Awesome and because you are creating this product that is, I personally have never seen it before anything like this, did you have to get a patent for it? Quais são seus pensamentos sobre isso?

Eu-Win: Yes, you do. It's quite a painful process unfortunately you have to bite the bullet and you have get to do it, it's not necessary very cheap either. That's just part of risks of this journey. I remember distinctly that I had to buy a textbook and just read about all the intricacies of what is involved. I don't want to do that again though so thankfully at this stage we've filed everything we need to file in all our major markets and all of that stuff. I wouldn't lie, it's very, very painful. You could have a whole lot of [inaudible 00:48:45] cost of a lawyer about that.

Felix: Yeah, yeah, I've definitely heard not necessarily horror stories but it's a long process for a lot of entrepreneurs that are going down this route. It looks like you guys are planning on shipping the first products this fall. What do you think the next year of your life is going to look like? What do you have planned? What other goals do you have for the company?

Eu-Win: Wow, I have an idea. I'm in Hong Kong now because we're finishing the product and like I said you have to be at the factory as often as possible so that's why we're here but soon the product will be done and then my next priority is definitely just marketing, going for example Interbike, which is the biggest bike show in the US is in Las Vegas in late September so I'm going to be there.

More broadly aside from trade I'm going to be visiting all our major cities like Boston, New York, San Francisco, Portland where we have a lot of backers. I'm hoping to make events where we have meet ups with our backers and just learn from the experience how they like the products and what they think we could do better and also try and build a community of people within our users. If, in a year from now my major test is we're building a product for commuters and so if … I would love to stand on the street in a busy bike street in New York City, in Boston, in San Francisco and at rush hour and count the number of people wearing Lumos helmets. I would love it to be a certain number of people, I'm not sure what the number should be quite yet but I'd love to see it on the streets just being a thing. That's the attraction goal, yeah.

Felix: Yeah, I'm sure it's going to be a beautiful sight of you to see your product out in the wild for the first time on some stranger's head. I think it's going to be …

Eu-Win: Yeah.

Félix: Sim, muito legal.

Eu-Win: One of the nice things about this product because it's just so visible and it's so, you can just see it and that's nice.

Felix: Awesome, thanks so much Eu-Win, so again LumosHelmet.co, LUMOSHELMET dot CO. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Eu-Win: We also on Facebook. We have a Facebook page so you could like our page and get our updates that would be awesome. We also have a mailing list on our website so if you're not ready to buy a helmet yet just leave a email and we will keep you updated on everything that we're doing.

Félix: Muito legal. Muito obrigado.

Eu-Win: Thanks so much, Felix, really appreciate it. This has been great.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de trinta dias.