O programa de representantes que fez da Campus Protein um negócio multimilionário

Felix: Hoje estou acompanhado por Russell Saks do Campus Protein dot com. CAMPUSPROTEIN ponto com. O Campus Protein é o único balcão único para estudantes universitários que desejam suplementos e vitaminas de marca a preços acessíveis e foi iniciado em 2010 e sediado em Nova York, Nova York. Bem-vindo Russel.

Russel: Obrigado Felix. Aprecio vocês me recebendo hoje.

Felix: Sim, estou animado por ter você. Conte-nos um pouco mais sobre sua história. Quais são alguns dos produtos mais populares que você vende?

Russell: Definitivamente, comecei a empresa em 2010, quando eu estava no segundo ano da Universidade de Indiana. A essa altura, eu nunca tinha levantado um peso por dia na minha vida. Eu nunca fui ao ginásio. Juntei-me a uma fraternidade, Delta Tau Delta, na Universidade de Indiana e eles me disseram, e eu percebi muito rapidamente, o que eles disseram era que se você quer ficar com garotas, é melhor começar a ir à academia.

Esses caras me levam para a academia e é minha primeira vez lá. Eu continuo voltando com eles e uma vez por mês eles param em nossa loja de vitaminas local e gastam 250, 300 dólares em suplementos cada. Isso foi realmente chocante para mim porque esses são os mesmos caras que estão reclamando por não ter dinheiro suficiente para cerveja nos fins de semana.

Fiquei surpreso que isso era uma prioridade para eles. Perguntei a eles depois, eu disse: “Estou tão surpreso que vocês não estão apenas comprando essas coisas online. Tenho certeza que é mais barato. Tenho certeza de que há muitos lugares online que você pode visitar.” E eles disseram: “É mais barato, porém, precisamos dele hoje”. O que eu descobri que os estudantes universitários realmente não são os melhores planejadores e eles são um pouco preguiçosos.

Achei que, se pudéssemos combinar preços online competitivos com entrega no mesmo dia, teríamos um sucesso. Foi exatamente isso que fizemos na Universidade de Indiana. Montamos uma unidade de armazenamento. A primeira entrega de suplementos foi na casa da minha fraternidade e depois passamos para a unidade de armazenamento, mas literalmente entregamos em mãos todos os pedidos. Os pedidos chegavam pelo site e nós os entregamos em mãos ao cliente. Entrega no mesmo dia.

Félix: Isso é muito legal. É muito sábio de sua parte reconhecer que havia oportunidade também. Você estava na escola para negócios ou empreendedorismo? O que lhe deu esse tipo de mentalidade empresarial para reconhecer que esta era uma oportunidade a ser perseguida.

Russell: Claro, então sempre tive uma mentalidade empreendedora. No ensino médio eu tinha alguns negócios muito pequenos, alguns negócios no e-bay, e minha família é muito empreendedora. Do lado do meu pai eles possuem lojas de malas na cidade, em Manhattan. Do lado da minha mãe, eles também possuem lojas de sapatos femininos em Manhattan. Eu sempre quis fazer algo por conta própria e isso foi... Eu senti que era minha chance ou minha oportunidade.

Felix: Hmm, faz sentido. Quando você estava começando com isso, quais eram alguns dos... Acho que os ouvintes por aí, não tenho certeza de quantos deles estão na faculdade ou estão indo para a escola ou qualquer coisa, mas quais são alguns dos prós e contras de começar um negócio enquanto na faculdade ou na escola?

Russell: Uma das coisas mais difíceis foi, obviamente, equilibrar a escola e esse novo negócio. O que eu rapidamente descobri foi que minha vida foi praticamente consumida por esse negócio. Era algo que eu realmente queria perseguir e realmente queria torná-lo o maior possível. Meu primeiro passo para fazer isso foi perceber que eu não poderia fazer isso sozinho. Eu precisava de um vendedor. Entrei em contato com meu melhor amigo, ele foi para a Universidade de Indiana, morava na fraternidade do outro lado da rua e praticamente conhecia todo mundo no campus. Ele era meu cara de vendas.

Estendi a mão para ele. Ele disse que não teria problemas em vender suplementos e, em duas semanas, esgotamos todo o nosso lote de estoque desde o nosso primeiro envio. Graças ao meu agora parceiro de negócios, Mike Yewdell.

Felix: Você percebeu que precisava de um vendedor. Como você entendeu esse fato? A razão pela qual estou perguntando é porque acho que muitos empreendedores por aí, quando começam pela primeira vez e estão iniciando seu próprio negócio como fundador individual, sentem que precisam ser os vendedores. Ninguém mais pode tomar as rédeas necessariamente porque é uma atividade tão íntima, eu acho, que eles sentem que deveriam ser os que estão lançando e vendendo e trazendo a receita para o negócio. Você reconheceu que isso era algo que você precisava e você foi capaz de entregar... Não necessariamente, mas você conseguiu trazer alguém para ajudar nessa parte. Como você reconheceu isso e alguma vez hesitou em trazer alguém para fazer as vendas para você?

Russell: Percebi que se isso fosse algo que queríamos, pelo menos, expandir para todo o campus da Universidade de Indiana; não era algo que eu pudesse fazer sozinho. São 35.000 alunos de graduação. Campus muito grande e aos meus olhos o alvo mais fácil eram as fraternidades. Esses caras malham muito. Eles estão tentando ficar com garotas e toda a razão pela qual começamos esse negócio foi para ajudar os estudantes universitários a ficarem melhores nus.

Percebi que, novamente, não há como fazer isso sozinho. Eu acho que é importante descobrir quais são seus pontos fortes pessoais e realmente focar nisso. Acho que uma das coisas mais importantes é contratar pessoas mais inteligentes ou melhores do que você em certas áreas nas quais você não é tão bom.

Felix: Quando você contrata seu primeiro vendedor... Ou quando você contrata seu primeiro vendedor, que tipo de orientação você... Você deve dar a eles para ter certeza de que estão fazendo o negócio crescer adequadamente?

Russel: Claro. No começo eu acho muito difícil avaliar isso, especialmente com um novo negócio. Você realmente não tem muito o que fazer. Acho que apenas fechar o maior número possível de vendas, construir o maior número possível de relacionamentos, garantir que esses relacionamentos sejam cultivados também são algumas das coisas mais importantes.

Felix: Havia uma maneira de você rastrear ou gerenciar tudo isso ou vocês estavam apenas se apressando e tentando divulgar tudo?

Russell: Isso era apenas nós nos apressando. Estávamos fazendo tudo o que podíamos para aumentar o mercado em torno da Universidade de Indiana. Distribuíamos panfletos, dormitórios com adesivos. Fazíamos mesas na academia. Faríamos tudo o que pudéssemos para divulgar a palavra. Em um ponto, nossas duas fraternidades foram para a academia apenas vestindo blusas Campus Protein, então, pelo menos, se você não sabia o que era Campus Protein, provavelmente pelo menos pesquisou no Google porque viu tantas blusas em o ginásio.

Felix: Quando você começou com isso... No início do podcast, você mencionou que tinha acabado de começar a levantar pesos e começou a entender os suplementos e o negócio dos suplementos. Você sentiu que conhecia bem o mercado quando começaram?

Russell: Sinceramente, acho que não conhecia o mercado tão bem quanto provavelmente deveria. Eu estava aprendendo muito à medida que avançava. Na verdade, no começo não estávamos ganhando dinheiro com nenhum produto e, na verdade, estávamos perdendo dinheiro com a venda de alguns produtos apenas para que pudéssemos realmente construir essa reputação de que temos preços acessíveis e também fornecemos essa incrível conveniência de entrega no mesmo dia.

Infelizmente, o que descobrimos foi que a entrega no mesmo dia não era escalável. Só para rebobinar um pouco, naquele verão eu fui para casa, contei ao meu melhor amigo da escola Tarun Singh sobre o negócio. Ele foi para a Universidade de Boston. Ele viu muitos dos mesmos problemas em Boston que eu vi em Indiana. Ele disse que “achou que seria capaz de expandir o modelo”. Ele o levou de volta para a Universidade de Boston e foi um grande sucesso lá.

Como Boston tem tantas escolas, é tão densamente povoada com diferentes faculdades, que ele conseguiu expandir rapidamente o Campus Protein para um monte de faculdades na área de Boston.

Félix: Muito legal. Se você não conhece o mercado bem o suficiente, o que você... E eu acho que está perfeitamente bem também, porque eu acho... Muitos empreendedores esperam muito tempo para começar, esperam muito tempo para se mexer, porque eles sentem que eles precisam entender tudo antes de dar os primeiros passos. Se você fosse dar conselhos a alguém que está apenas pensando em começar, o que você acha que precisa saber sobre o seu mar-... Como o quanto você precisa saber antes de poder confortavelmente... Não necessariamente confortavelmente, mas você pode pelo menos menos sabe o suficiente para não cair de cara no chão.

Russel: Com certeza. Acho que alguns de nossos maiores pontos fortes foram saber quais produtos são populares. Andávamos por aí, engajávamos nossos irmãos de compromisso e nossos amigos, vendo quais produtos estavam em maior demanda. Isso foi realmente crucial para nós, porque não tínhamos muito dinheiro na época. Estávamos investindo principalmente em estoque e, se investíssemos no estoque errado, não conseguiríamos vendê-lo e estaríamos fora do negócio. Acho que uma das coisas mais importantes é saber o que está em alta, saber quais são as tendências mais quentes, e isso foi uma grande força para nós desde o início.

Felix: Eu acho que isso é importante porque muitas vezes todos nós pensamos que se você começa um negócio você tem que basicamente reinventar a roda e fazer algo completamente diferente, mas definitivamente há muitas informações cruciais a serem coletadas apenas de entender o que as pessoas hábitos de compra são atualmente. Porque uma vez que você aprende isso, você pode descobrir como se inserir ou pelo menos descobrir como replicar esse tipo de demanda para seus próprios produtos ou pelo menos obter o tipo de oferta que as pessoas já estão procurando ativamente.

Quando você contratou um vendedor e eles estavam lá fora, apressando e recebendo as vendas para você, você também estava trabalhando com vendas ou qual era sua responsabilidade no início, quando você tinha um vendedor?

Russel: Absolutamente. Sim. As vendas foram fundamentais. As vendas eram a coisa mais importante, então qualquer um que estivesse envolvido no Campus Protein desde o início tinha um objetivo principal que era vender. Se você não era bom em vendas, pelo menos, você tinha que construir consciência. Sim, vendíamos onde podíamos. Vendíamos na academia. Recebemos pedidos por e-mail e os colocamos de volta no site quando chegávamos em casa. Faríamos tudo o que pudéssemos para obter vendas. Acho que as vendas são a chave desde o início e as vendas são uma das coisas mais importantes para nós e provavelmente para a maioria das empresas desde o início.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Quando você diz nós, é apenas... Foi só você e seu vendedor? Ou sua fraternidade estava envolvida? Quantas pessoas estiveram envolvidas nesta operação?

Russell: Fui eu e meu melhor amigo da faculdade, Mike, que acabou se tornando meu parceiro de negócios nessa época. Mais tarde, depois daquele verão, meu amigo do ensino médio... Meu melhor amigo do ensino médio, Turan, ele se juntou. Éramos realmente nós três.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Vamos retroceder um pouco. Quando vocês decidiram que têm esse mercado que estão tentando atender, têm esses produtos que sabem que as pessoas gostam e estão gerando essas vendas offline, como você fez a transição disso para um negócio online? Quais foram os próximos passos para explorar isso e realmente se transformar em um negócio de comércio eletrônico?

Russel: Com certeza. Sempre nos consideramos uma loja virtual de varejo, certo? Porque você pode comprar os produtos online, mas nós os entregamos no mesmo dia. Como eu estava dizendo, infelizmente não era tão escalável quanto pensávamos.

Para dar um breve histórico de como realmente crescemos, estávamos tentando fazer disso nossos empregos de tempo integral após a graduação. Quando começamos nenhum de nós estava realmente em levantamento. Não era tão importante para nós, mas à medida que desenvolvemos esse negócio percebemos que a saúde e a nutrição são realmente importantes e nos apaixonamos muito por isso. Isso pode ter começado como vamos ajudar os estudantes universitários a ficarem melhores nus, mas percebemos que, na verdade, potencialmente estávamos em um ponto de sorte por ter a capacidade de tocar muitas pessoas e ajudar a mudar a vida de muitas pessoas.

Queríamos fazer tudo ao nosso alcance para tornar este nosso trabalho de tempo integral após a graduação. O que começamos a fazer foi procurar maneiras diferentes de arrecadar dinheiro. Estávamos olhando para diferentes competições de negócios, estávamos olhando para financiamento de risco, financiamento anjo e, como o destino quis, nos deparamos com uma competição de negócios realizada pela Universidade de Indiana, apenas pela fé. Foi a maior competição de negócios do mundo realizada por uma universidade. Foi bem em Indiana. Foi o primeiro ano que eles estavam administrando. Você tinha que ser sênior para entrar. Nós estávamos tipo, oh cara, isso é para ser.

Entramos nessa competição e basicamente, imagine Shark Tank, mas para estudantes universitários. Basicamente, um grupo de ex-alunos bem-sucedidos da Universidade de Indiana se uniram para iniciar este fundo. Matt Ferguson, o CEO da CareerBuilder, Scott Dorsey da ExactTarget, e no ano seguinte Mark Cuban entrou na competição e eles montaram esse fundo para que os empreendedores pudessem sair da IU ano após ano. Eles continuaram a promover o empreendedorismo na pós-graduação. Tivemos a sorte de ganhar um investimento inicial e vencer a competição.

Félix: Isso é incrível. Para que você sentiu que precisava do capital? Porque eu acho que esse é um ponto importante também para discutir para outros empreendedores, porque eu acho que sempre existe esse pensamento insistente de que eu preciso de mais financiamento para o meu negócio, mas às vezes não é. Pode não ser a direção certa a seguir. Como vocês sabiam que precisavam de capital para o negócio? Para que você precisava dele no momento em que começou a procurá-lo?

Russell: Definitivamente, então havia algumas coisas que precisávamos. A primeira coisa é que precisávamos aumentar nossas margens brutas. Nossas margens eram super pequenas na época, novamente estávamos comprando produtos do nosso distribuidor e as margens não eram ótimas. Nós realmente queríamos ir direto. Para ir direto, você realmente tinha que fazer alguns grandes pedidos de compra. Essa foi uma área para nós.

Uma segunda área foi a criação de uma linha privada, que agora temos. Temos um pré-treino chamado Fuel e ele é realmente projetado para estudantes universitários. Tudo até o marketing, ao gosto. Um dos nossos sabores de venda mais populares é chamado Jungle Juice. Nosso último sabor é o refrigerante de laranja. Essa foi uma grande parte para nós. Foi muito importante porque isso realmente aumentaria nossas margens brutas.

A última parte disso foi o nosso programa de representantes. Naquela época, estávamos na Universidade de Indiana, estávamos na Universidade de Boston e estávamos procurando expandir o modelo para o maior número possível de faculdades. Para fazer isso, queríamos investir em um programa de representantes de vendas. A partir de hoje, estamos representados em pouco mais de 275 campi universitários em todo o país e temos pouco mais de 1200 representantes de campus.

Félix: Isso é incrível. Eu definitivamente quero falar sobre seu programa de representantes, mas antes de chegarmos lá, essa competição que você ganhou. Você pode dizer quanto ganhou nesta competição de negócios?

Russell: Definitivamente, sim. Ganhamos um investimento inicial de 100.000 dólares. Isso foi em 2012, então esse foi o ano em que nos formamos. Nós crescemos organicamente, felizmente, desde então.

Félix: Isso é incrível. Quando você conseguiu isso. Quando você ganhou esta competição, você recebeu o investimento inicial. Você sabia que estava em sua conta bancária, sua conta bancária comercial. Quais foram as primeiras coisas que você começou a fazer com esse financiamento?

Russell: A primeira coisa que fizemos foi entrar em contato com alguns parceiros importantes. Alguns fornecedores-chave com os quais queríamos realmente construir nosso site. Que achamos que suas mensagens, seu marketing e suas mensagens gerais realmente atraíam o público universitário. Eram marcas em ascensão. Tivemos a sorte de realmente entrar cedo com muitas dessas marcas e construímos alguns relacionamentos realmente incríveis com eles que nos procuram para colocar seus produtos nas mãos de estudantes universitários. De 18 a 24 anos.

Felix: Com o financiamento... Acho que, com a competição, o que vocês acham que fizeram certo para ajudá-los a vencer a competição?

Russell: Acho que algumas das coisas que fizemos corretamente foram para mostrar uma forma real… não sei dizer comprovada, mas uma forma que parece muito viável de escalar esse negócio e para nós foi expandindo para mais escolas e contratar mais representantes de vendas. Conseguimos descobrir que, em média, cada representante de vendas arrecadaria uma quantia X de dólares. Se contratássemos uma quantidade X de representantes de vendas em cada escola e tivéssemos uma quantidade X de escolas, poderíamos projetar nossa receita com bastante confidencialidade. Poderíamos dizer que há uma correlação direta entre nossa receita e a quantidade de representantes de vendas e faculdades em que estamos representados.

Felix: Adorei que você fez ou conseguiu criar um sistema ou pelo menos algum tipo de processo para ampliar isso e lançar um novo mercado. Falando nisso, acho que muitos lojistas estão procurando novos mercados para expandir seus negócios, para aumentar sua receita de primeira linha. Quando você está planejando, ou quando vocês estavam planejando lançar em novos mercados, existe... É possível construir um modelo escalável? É muito fácil replicar o plano de lançamento de uma faculdade para outra, mesmo que seja em uma parte completamente diferente do país?

Russell: Claro, então é tipo o que você está dizendo. Pensávamos que seria fácil. Acontece que não era como todo o resto. Cada escola um pouco diferente. Descobrimos que as demandas em uma área são muito diferentes em outra. Por exemplo, na Universidade de Indiana, eles estavam mais em suplementos hard core e mais em suplementos em pó que você mesmo mistura. Onde na Universidade de Boston eles realmente gostavam de coisas prontas para beber. Coisas que são pré-misturadas que você compra na geladeira da academia basicamente.

Félix: Isso é interessante. Como você soube que esse era o caso?

Russell: Não foi muito difícil para nós descobrir. Basicamente, recebíamos toneladas de mensagens sempre que um determinado produto estava fora de estoque de uma região. Eles diziam por que este produto está fora de estoque ou quando você o receberá de volta. Lenta mas seguramente começamos a descobrir quais áreas exigiam quais produtos. Hoje construímos o sistema de representantes para que tenhamos 4 gerentes de território em todo o país.

Felix: Acho que quando você fala sobre esse negócio parece que obviamente é muito marketing offline, especialmente com o programa de representantes e especialmente como vocês começaram inicialmente. Quando você começa um negócio dessa maneira, offline ou o maior foco é offline e você está gerando as vendas offline, quais foram alguns dos desafios mais difíceis para transformá-lo em um negócio mais online? Na verdade, direcionando as vendas ou direcionando o tráfego para uma loja online, em vez de apenas para o representante local?

Russell: Claro, então sempre fizemos disso um foco e sempre quisemos torná-lo um foco que, para fazer sua compra, você tinha que entrar online. Você tinha que vir ao nosso site. Você tinha um... A menos que o representante estivesse fazendo o pedido para você ou fosse cedo e nós estávamos fazendo os pedidos, nós realmente enfatizamos que você tinha que vir ao site para fazer a compra. Acho que teria sido muito mais difícil se não tivéssemos feito isso desde o início, porque não nos veríamos como um negócio baseado em comércio eletrônico on-line

Felix: Hmm, faz muito sentido. Você disse que quando conseguiu o financiamento ou quando estava pensando em ir atrás do financiamento, queria fazer por 3 motivos diferentes. Compras maiores, uma linha privada e, claro, o programa de representantes que o ajudou a expandir as coisas. Você lançou tudo isso ao mesmo tempo? Como você priorizou quais desses e para diferentes projetos?

Russell: Tínhamos uma estratégia. Tínhamos um plano. Nós definitivamente não fizemos tudo ao mesmo tempo. Naquele momento, éramos apenas nós 3 e mal podíamos lidar com uma dessas coisas. Nós realmente priorizamos quais coisas eram mais importantes para nós. Os produtos que sabíamos que todos já queriam de nossos fornecedores terceirizados, achamos que seria um dos... Meio que óbvio para nós. Precisávamos de margens mais altas nesses produtos e vamos abordar esses fornecedores com os quais esperamos construir relacionamentos realmente ótimos e de longo prazo. Essa foi a primeira coisa para nós.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Vamos falar sobre isso porque acho que essa é uma ótima estratégia para muitas empresas de diferentes setores conseguirem financiamento para que você possa fazer compras maiores para diminuir, melhorar suas margens e depois vender seus próprios produtos. Crie sua própria linha como vocês fizeram e, claro, esses programas de representantes.

Vamos quebrar isso um pouco. Com a melhoria de suas margens, reduzindo o custo com seus fornecedores. Fale conosco sobre isso. Como você negociou melhores preços? É só chegar à mesa com mais dinheiro? Ou como o que mais está envolvido?

Russell: Sim, então novamente, acho que está vendendo a história. Vendendo nossa visão. Vendendo para esses fornecedores o que achamos que a Campus Protein pode ser em 3, 5, 10 anos. Fomos nós que reconhecemos aquela lacuna na indústria de que ninguém estava fazendo marketing para estudantes universitários, que compunham uma parcela tão grande do mercado. Tudo o que realmente tivemos que fazer foi chamar a atenção deles para que eles percebessem que isso é realmente ótimo [inaudível 00:21:38] e se pudéssemos ser esse parceiro exclusivo capaz de trazer suplementos ao mercado para estudantes universitários, então eles não tiveram nenhum problema com isso.

Felix: Hmm, então você se sente como esses vendedores... Porque muitos deles, suponho, são meio que lançam essas histórias, certo? Você tem um monte de negócios que vão até eles e dizem para investir em nós porque vamos a lugares. Você sentiu que eles já ouviram tudo ou você trouxe alguns fatos duros e frios que foram convincentes? Como fomos capazes de falar com eles de uma maneira que os fez perceber que este era um negócio legítimo com muito potencial, em vez de apenas um tentando vender seu sonho.

Russell: Eu acho que você tem que ter paixão. Nós definitivamente temos alguns fatos conosco, não muito honestamente. Para nós foi… Nós realmente vendemos a emoção com muita honestidade e felizmente acabou dando certo. Novamente, não é uma coisa fácil de fazer, eu não acho. Acho que definitivamente tivemos um pouco de sorte e tivemos a sorte de não haver ninguém visando estudantes universitários. Era uma coisa facilmente reconhecível, nós realmente… Fomos nós que trouxemos isso à atenção deles.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Quero fazer um pequeno desvio antes de falarmos sobre as linhas privadas. Porque você mencionou que não havia ninguém por aí que visava estudantes universitários, mas há toneladas de grandes marcas, toneladas de grandes varejistas hoje que já estão muito entrincheirados no negócio de suplementos e vitaminas. Vocês já se preocuparam com o fato de que eles poderiam apenas levantar a cabeça, olhe o que vocês estão fazendo, apenas entrar e dominar o mercado que vocês descobriram?

Russell: Sim, sempre tivemos isso em mente, mas no final das contas sabíamos que ninguém conhecia nosso cliente melhor do que nós. Nós mesmos éramos estudantes universitários e ninguém sabia melhor como os estudantes universitários pensavam do que nós. Todo o marketing, toda a pesquisa de mercado que fizemos, toda a pesquisa que realmente fizemos em geral, era... Íamos aos nossos irmãos da fraternidade, íamos aos nossos amigos, íamos aos nossos representantes de vendas que são estudantes universitários e descobríamos o que eles querem e descobrem qual é a melhor combinação entre essas coisas e até agora tem funcionado muito bem para nós.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Faz sentido. Legal, então agora vamos para o segundo motivo pelo qual você queria obter financiamento, que era criar sua linha privada. Conte-nos um pouco mais sobre isso. Esta é uma linha privada de suplementos também?

Russell: Sim, agora temos um produto chamado Fuel e é um pré-treino que você toma antes de ir para a academia. Você toma cerca de 25 minutos antes. Dá-lhe energia, dá-lhe foco e dá-lhe um pop. Pense nisso como uma bebida energética especializada apenas para quando você está se exercitando.

Felix: Ok, faz sentido. Quais são algumas habilidades ou coisas que você teve que aprender quando passou da compra e venda de produtos de outros fornecedores para a criação de sua própria linha privada?

Russell: Claro, então acho que isso remonta a saber quais são seus pontos fortes e encontrar pessoas ao seu redor que tenham pontos fortes que você não tem e maneiras de se elogiar. Meu parceiro de negócios, Mike, ele é nosso guru de suplementos. Esse cara conhece todos os ingredientes que você nunca ouviu falar antes. Ele foi realmente crucial para nos ajudar a formular e realmente formular nosso produto de linha privada Fuel. Demos uma olhada em muitos dos produtos que estavam por aí e novamente descobrimos quais eram os nossos favoritos, quais eram os favoritos dos nossos amigos, e fizemos o melhor trabalho que pudemos. Continuamos ajustando e ajustando até termos algo realmente incrível, que era o Fuel.

Félix: Incrível. Qual é o processo para criar seus próprios suplementos? Como você identifica quais ingredientes colocar? Como você testá-lo? Quanto tempo dura todo esse processo?

Russell: Claro, então é um processo decentemente longo. Temos um fabricante terceirizado que fabrica tudo em um laboratório. Uma das coisas mais difíceis de acreditar ou não é o sabor do produto. Sempre que queremos lançar um novo sabor, voamos até nosso fabricante e passamos de 1 a 2 dias descobrindo exatamente como queremos. Por exemplo, o último sabor que lançamos foi refrigerante de laranja. Nós realmente queríamos que isso replicasse nossa bebida favorita da infância enquanto crescia. Todo mundo adora refrigerante de laranja. Especialmente refrigerante de laranja que lhe dá energia e não tem calorias. Tínhamos que obter a carbonatação exatamente correta e garantir que a laranja estivesse perfeita. Mesmo para o suco da selva quando estávamos fazendo o sabor do suco da selva, meu sócio Turan inventou seu próprio suco da selva que costumava fazer quando estava em sua fraternidade, menos o álcool, e literalmente continuamos testando nossa versão até termos é exato.

Felix: Você faz testes beta com clientes? Como você sabe que vai ser um sabor que eles queriam antes de fazer um pedido grande?

Russell: Claro, então conversamos com nossos representantes. Nós realmente não conversamos com nossos clientes, mas conversamos com nossos representantes de vendas que estão no local, que conversam com alguns clientes, alguns muito selecionados. Gostamos de mantê-lo o mais privado possível. Conversamos com alguns amigos próximos e é isso mesmo. É assim que medimos o [inaudível 00:26:47] na maioria das coisas que fazemos.

Felix: Você conseguiu trabalhar com fornecedores existentes que trouxe anteriormente quando estava pronto para lançar sua própria linha privada ou precisou encontrar parceiros completamente novos?

Russell: Sim, era um relacionamento totalmente diferente para essa parte do nosso negócio.

Félix: Entendi . Como você conseguiu encontrar um parceiro assim? Quais foram as etapas envolvidas? Como você determinou que seria a parceria certa.

Russell: Isso remonta a ter realmente bons relacionamentos com nossos fornecedores. Na verdade, fomos encaminhados a algumas pessoas diferentes e descobrimos qual fabricante gostávamos mais. Fizemos algumas amostras com cada um deles e foi assim que descobrimos com quem pensávamos que gostaríamos de construir um relacionamento realmente duradouro.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Legal, então agora eu quero falar sobre a terceira razão pela qual você precisava de financiamento. Acho que este vai ser muito interessante porque você... Parece que foi o que realmente ajudou a explodir o crescimento do negócio. Seu representante e sua rede de afiliados, seu programa de representantes, nos conte um pouco mais sobre isso. Como funciona?

Russell: Se você nunca ouviu falar do Campus Protein antes e esteve na academia com um de nossos representantes do Campus Protein, eles provavelmente virão até você e falarão sobre o Campus Protein. Eles podem te dar uma amostra, talvez te dar algumas dicas de treino, então eles são treinados em tudo, desde saúde, nutrição, exercícios, tudo isso. Cada um deles tem seu próprio link individual. Por exemplo, Campus Protein ponto com barra Felix. Uma vez que você acessa esse link, ele é armazenado em seu navegador e eles são seus clientes para sempre. Se você viesse… Se eu viesse ao site através de seu link e você receberia crédito por essa venda.

Félix: Incrível. Faz sentido. Acho que uma coisa importante que você mencionou foi sobre como vocês são capazes de treiná-los para entender como falar com o produto, como educar o cliente. Como é esse processo? Como você garante que haja representantes de qualidade em seu programa e não alguém que esteja espalhando a mensagem errada ou basicamente potencialmente manchando a marca?

Russel: Com certeza. Sim, novamente o foco é muito importante para nós e manter nossa imagem de marca e ter uma imagem de marca consistente também é super importante para nós. O programa de treinamento de representantes é algo em que passamos muito tempo. Em um ponto, quando estávamos no início, estávamos apenas alcançando amigos para amigos. Basicamente, qualquer pessoa com quem pudéssemos conversar queria ser um representante de vendas da Campus Protein. Neste ponto, temos basicamente um banco de milhares e milhares de estudantes universitários que querem ser representantes do Campus Protein. Construímos uma tecnologia que realmente passará por isso... Irá passar por esses aplicativos e filtrá-los com base nos critérios que achamos ser o melhor para ser um representante da Campus Protein. A partir daí a gente leva para um processo de entrevista e a partir daí eles passam por um monte de treinamento.

Félix: Muito legal. Você fornece a eles algum outro material adicional ou... Além do treinamento, é claro, existem outras maneiras de preparar um representante para basicamente apresentar ou lançar bem seu produto?

Russel: Absolutamente. Nós fornecemos a eles tudo o que eles precisam para ter sucesso. Folhetos, adesivos, cabides de porta, banners, qualquer coisa que você possa imaginar em termos de marketing, nós fornecemos a eles. Cabe a eles o quão bem sucedidos eles vão ser.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Existe, porque parece que muitos desses representantes estão em faculdades, porque obviamente sua demografia é altamente direcionada a faculdades, obviamente haverá muita rotatividade, certo? Porque a cada 4 anos, no máximo, essas pessoas estão saindo das faculdades e... Talvez eles ainda estejam trabalhando com vocês, mas basicamente o mercado muda assim... Parece pelo menos meio rápido. Isso é um problema?

Russell: Na verdade, é mais... É mais um trunfo para nós, na verdade, porque temos... Não apenas temos todos os anos, embora haja alguns representantes de campus realmente ótimos que estão saindo, os realmente ótimos que temos a capacidade, já que temos um relacionamento tão bom com nossos parceiros para colocá-los em posições de tempo integral, se não for com a Campus Protein, em um de nossos principais fornecedores. Fizemos isso com vários representantes neste momento, então conseguimos muitos de nossos representantes como seus empregos dos sonhos, o que tem sido realmente humilhante para nós.

Félix: Faz sentido. Se alguém está pensando em seguir o mesmo caminho e quer lançar um programa de representantes, quais são os primeiros passos? Como você começa a construir um programa de representantes?

Russell: No começo é definitivamente difícil, certo? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Félix: Ok. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Félix: Isso é incrível. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Félix: Isso é incrível. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Conte-nos um pouco mais sobre isso. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Incrível. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Russell: Definitivamente, então a cada trimestre nós meio que damos uma olhada em todos os nossos diferentes canais. De onde vem a maior parte das vendas. Eles vieram dos representantes neste trimestre. Eles vieram de todas as minhas estratégias de marketing que temos feito. Ou talvez eles tenham vindo de algum lugar que nós nem percebemos e é algo que realmente precisamos focar. Por exemplo, de repente começamos a receber um monte de pedidos muito, muito grandes. Pensamos no início, oh cara, esses talvez sejam alguns pedidos fraudulentos, mas não, acontece que várias faculdades e universidades estavam procurando comprar produtos de nós. Descobrimos que definitivamente vale a pena gastar nosso tempo e construir isso e ver com quais outras faculdades e universidades poderíamos trabalhar diretamente.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Faz muito sentido. Você mencionou LeadDyno anteriormente. Existem outros aplicativos ou ferramentas em que você ou sua equipe dependem muito para ajudar a administrar os negócios?

Russell: Descobrimos que, para avaliações, o Yotpo funciona muito bem. Usamos o Yotpo para avaliações. Estamos testando esse recurso para eles, é a curadoria de imagens, para que você possa realmente tirar uma foto do produto ou, se tirar uma foto do produto no Instagram, podemos marcá-lo diretamente na página desse produto. Descobrimos que as páginas em que está convertendo estão muito altas, então essa ferramenta funciona muito bem para nós. Nosto, que é uma ferramenta de recomendação de produtos semelhante ao tipo que a Amazon usa. Tem funcionado muito bem para nós e nossa taxa de conversão também é muito alta. Vamos ver. De cabeça, acho que esses são alguns dos mais importantes que estamos utilizando. Na verdade, há um outro que pegamos recentemente que tem sido ótimo para nós no que diz respeito ao atendimento e gerenciamento de estoque, todas essas coisas. Chama-se Herói do Navio. É uma solução tudo em um onde eles fazem gerenciamento de estoque, códigos de barras e digitalização e também rotulam produtos. Em vez de ter várias ferramentas diferentes, é uma solução completa, que até agora tem sido muito boa para nós.

Félix: Muito legal. Em termos do próximo ano, no que vocês estão focando? Quais são alguns objetivos ou quais são algumas coisas que os ouvintes podem esperar de vocês?

Russell: Definitivamente, estamos procurando expandir nossa linha privada de produtos novamente. Vai ser divertido. Vai ser focado na faculdade, como sempre fizemos. Vamos expandir para algumas faculdades e escolas, então fique atento a isso. Recentemente, acabamos de fechar um acordo com o licenciamento de alguns logotipos de faculdades, então estamos trabalhando um pouco nisso também.

Felix: Muito legal, muito obrigado Russell. Campus Protein dot com novamente é o site. É uma loja. Em algum outro lugar você recomenda que nossos ouvintes vejam se eles querem acompanhar o que vocês estão fazendo?

Russell: Definitivamente confira nosso bate-papo instantâneo. Todos os dias temos diferentes contratações. Temos representantes diferentes, fornecedores diferentes assumindo e a alça é apenas a Campus Protein para isso. Conheça também nosso Instagram. Temos uma tonelada de ótimo conteúdo lá. Tudo, desde receitas até novos produtos que estão sendo lançados. A alça para isso está apenas na Campus Protein.

Félix: Incrível. Muito obrigado Russel.

Russel: Absolutamente. Muito obrigado Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify dot com slash masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.