Esta empresa de acessórios de casamento usa testes de estilo para converter clientes

Felix: Hoje estou com Brittany Hass do Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed é um site de comércio eletrônico de luxo que aluga acessórios de noiva para noivas, foi iniciado em 2011 e sediado na cidade de Nova York. Bem-vinda, Bretanha.

Brittany: Oi, prazer falar com você.

Felix: Estou animado por ter você e eu estava discutindo com você muito rapidamente antes de falarmos sobre como este é o primeiro convidado que tive em produtos de aluguel, então acho que vai ser muito interessante. Conte-nos um pouco mais sobre sua loja e como tudo funciona.

Brittany: Claro. Happily Ever Borrowed, como você mencionou, começou em 2011. Alugamos acessórios de noiva para noivas para o dia do casamento. Tudo, de véus a tiaras, tudo, exceto o vestido, basicamente. Como operamos, compramos diretamente dos designers de venda inteira, como qualquer outra loja física, exceto que em vez de vender o produto para as noivas, alugamos o produto para as noivas. Oferecemos aluguel de quatro ou oito dias e preparamos as noivas para o dia do casamento economizando dinheiro e gastando menos em todas as suas noivas [invasões 00:02:16].

Felix: Sim, faz sentido. Na verdade, estou no processo agora de planejar um casamento. Meu casamento é em novembro, então definitivamente entenda o…

Brittany: Parabéns.

Félix: Sim, obrigado. Definitivamente, entendo a necessidade de ficar de olho nos custos, então acho que você está definitivamente em um bom lugar apenas com o cliente em potencial falando com você. Como você teve essa ideia? Como você reconheceu que havia a necessidade de algo assim?

Brittany: Eu estava na faculdade e na verdade era uma estudante de design de moda na [Equinox 00:02:46] University. Enquanto eu estava lá minhas irmãs começaram a ficar noivas, eu sou a caçula de quatro meninas, então muitas irmãs, muitos casamentos. Como eu estava fazendo compras com eles, percebi a baixa qualidade e os preços altos dos vestidos de noiva basicamente. Quando eu vi o quão caro esses vestidos eram e mais, o preço das minhas irmãs era de 2.000, 3.000 dólares em um vestido que você está usando por cinco a seis horas, se tiver sorte.

Depois disso, eles precisariam de um véu e as jóias e a faixa e todas essas peças extras adicionam mil dólares ou mais ao custo total da roupa do dia do casamento. Eu coloquei isso no fundo da minha cabeça, isso realmente não faz sentido. Quando me formei, foi bem na época da bolha tecnológica em Nova York e Rent The Runway e Birchbox e todas essas empreendedoras cobertas de HBC estavam acontecendo e eu comecei a pensar no processo e decidi começar online com acessórios e aqui estamos hoje cinco anos depois.

Félix: Sim. Você sempre teve a intenção de alugar ou começou vendendo produtos ou foi desde o início que você sabia que queria fazer aluguel?

Brittany: Nós definitivamente começamos com a ideia de aluguel. Minha carreira, de outra forma, foi na indústria da moda de luxo e posso entender o conceito de comprar algo como uma bolsa ou sapatos que são realmente caros e você pode reduzir seus custos por desgaste porque sente que é essa peça que você está comprando você vai usar para sua vida. Quando as noivas chegaram, foi realmente chocante para mim que as mulheres estivessem gastando tanto dinheiro em algo que realmente só poderiam usar por algumas horas de sua vida. O aluguel definitivamente sempre foi o conceito, mas começamos com a ideia de fazer vestidos de noiva em uma loja física e alugar dessa forma.

Na verdade, eu comecei o negócio com uma das minhas amigas muito boas na faculdade, o nome dela era Hayley Paige. Ela é na verdade uma grande designer de noivas nos dias de hoje. Ela e eu idealizamos juntos porque estávamos desenhando juntos na faculdade e pensamos que poderíamos alugar vestidos porque sabíamos como desenhar os vestidos e sabíamos como encaixar os vestidos e mudar os padrões e escolher as coisas que tornariam mais fácil aluguel e tamanho. Então, quando pensamos nos custos iniciais e, como eu disse, foi bem na época em que essa bolha tecnológica estava começando, pensamos que o comércio eletrônico era o caminho a seguir e decidimos ir com a opção não dimensionável de véus e acessórios em vez disso.

Félix: Faz sentido. A última coisa que você quer quando inicia um negócio é ter uma tonelada de estoque e, em seguida, tentar descarregá-lo ou, no seu caso, começar a alugá-lo. Como você começou? Você tinha um grande estoque, um grande catálogo no início? Conte-nos um pouco mais sobre, eu acho, os estágios iniciais da criação, eu acho, de um catálogo para as pessoas alugarem.

Brittany: Sim. A ideia original começou e nós realmente tivemos que conversar com os próprios designers de noivas e ter uma ideia se era algo que eles estavam realmente interessados. Enviamos muitos e-mails frios para designers que não conhecíamos e apenas perguntamos a eles para discutir o conceito e, surpreendentemente, tantos designers estavam dispostos a conversar conosco como Reem Acra e Angel Sanchez e todos esses grandes designers de noivas. Nós apenas fomos lá e começamos a conversar sobre as diferentes ideias que tínhamos. Todo mundo estava de acordo com a ideia de que noiva era antiquada e precisava mudar.

Acho que começamos mais de uma maneira mais tradicional, no sentido de que estávamos comprando estoque antecipadamente, estocando-o em nosso apartamento e realmente escolhendo o que pensávamos que as noivas iriam amar e gostar. Com o tempo, mudei meu estilo de compra para realmente testar o mercado antes de realmente comprar o produto. A maioria de nossas noivas não está alugando seus produtos dias antes do casamento, na maioria das vezes são cerca de duas a três semanas. Colocaremos muitas imagens no site de produtos que não possuímos fisicamente e, assim que recebermos um aluguel, compraremos o produto do designer. Estamos nos poupando um pouco dessa forma e não comprando o estoque antecipadamente.

Felix: Sim, é ótimo que sua empresa quase tenha um tempo de atraso embutido em que você não precise comprar o estoque logo de cara porque essas pessoas que são clientes que estão comprando, desculpe alugar de você não esperam os produtos até dois a três meses após a compra.

Brittany: Exatamente.

Félix: Que legal. Quando você começou a construir este catálogo, você disse que não o estava testando inicialmente. Qual foi o seu processo por trás disso? Você estava apenas comprando o que achava que o mercado queria, partindo de sua própria intuição, ou qual foi o processo para isso?

Brittany: Sim, eu acho que noivas são ótimas no sentido de que não é bem como a indústria da moda, onde as coisas mudam a cada seis meses. Tendências nupciais, elas mudam com o tempo, mas, obviamente, Felix talvez esse não seja o seu forte, mas se você pensar nos últimos dez anos de estilo de noiva, como vestidos sem alças, foram por mais tempo até a princesa Kate se casar e então tudo de uma as mangas repentinas estavam de volta. Levou dez anos para que o estilo realmente mudasse. Temos sorte no sentido de que as coisas evoluem um pouco mais lentamente na indústria de noivas versus na indústria da moda. Procuramos estar à frente das tendências.

Algo que fizemos recentemente agora é que implementamos um questionário de estilo que criamos e criamos basicamente um formulário de tipo e as noivas escolhem fotos, imagens diferentes de coisas que elas gostaram ou não gostaram para avaliar qual estilo era. Seja mais clássico ou boho ou praiano ou glamoroso. Com base nas respostas que recebemos, estamos realmente nos ajudando a descobrir quais tendências estão realmente acontecendo com as noivas. Assim podemos focar melhor as peças que estamos comprando ou até mesmo as imagens que estamos colocando no site melhor. Nós até o categorizamos no site para que, com base na resposta que você obtiver no questionário, você possa comprar pelo seu estilo. Estamos realmente tentando ser mais inteligentes sobre como estamos comprando e, basicamente, atraindo nossos clientes antes mesmo de comprar o produto.

Felix: Sim, definitivamente quero falar um pouco sobre seu teste de estilo. Quando você me falou sobre isso, acho que é uma maneira muito inteligente de não apenas obter dados de seus clientes, mas também ajudá-los ao mesmo tempo. Vamos mergulhar nisso em um segundo.

Eu quero falar sobre como conseguir seus primeiros clientes. Depois de criar esse inventário, qual era o plano de marketing no início? Como você conseguiu realmente começar a obter alguma receita, algumas vendas pela porta?

Brittany: Eu acho que, como mencionei anteriormente, noivas estão um pouco atrasadas quando se trata de tecnologia e acelerou um pouco ao longo do tempo, até cinco anos atrás. Foi basicamente quando você ficou noivo que a primeira coisa que fez foi correr para a banca de jornal e comprar todas as revistas de noivas que pudesse, porque essa é a primeira vez que você pode realmente não se sentir envergonhado por comprar revistas de noivas sem estar noivo.

É chocante, mas uma página em uma revista de noivas custa dez mil, casal, duas dúzias de mil para entrar lá. Tivemos que ser um pouco mais criativos em como divulgamos a palavra. Fizemos um monte de empurrar para todos os editores de noivas que pudemos encontrar. Fizemos muita pesquisa e apenas divulgamos o conceito e tivemos muita sorte porque muitos desses designers com quem conversamos no início foram realmente úteis para nos conectar com editores de revistas de noivas e blogs de noivas.

Mesmo há cinco anos, há cinco anos, não havia tantos blogs de noivas como há agora, então porque éramos basicamente e-commerce, realmente tentamos empurrar os blogs e editoriais e realmente divulgar a palavra de volta então. Antes mesmo de o Instagram ou o Pinterest existirem. Foi muito cedo no espaço de tecnologia para divulgar a palavra. Foi bem básico.

Felix: Sim, definitivamente faz sentido. Isso era algo em que você estava trabalhando naquela época também? Foi meio período ou você mergulhou em tempo integral focando nisso? Como isso se encaixava no seu estilo de vida naquela época?

Brittany: Sim, era meio período. Eu, na época, era compradora de moda na Saks Fifth Avenue. Honestamente, foi muito animado por toda a indústria de tecnologia que estava acontecendo em Nova York. Eu passava muito do meu tempo indo a reuniões basicamente para conversar com as pessoas para ver o que elas estavam fazendo, para ter ideias, para aprender como fazer marketing on-line porque eu era um pouco mais versado em finanças e no processo de compra, mas não era tão criativo quando se tratava de marketing. Eu realmente tinha que sair e aprender com outras pessoas como realmente fazer isso.

Naquela época, pouco antes de lançarmos, minha amiga Hayley, com quem eu mencionei com quem comecei o negócio, foi oferecida para ter sua própria linha, que é o que ela tem agora. Isso seria em tempo integral para ela e ela já estava na indústria de noivas, era um pouco de conflito de interesses. Basicamente, um mês antes de lançarmos o site, ela saiu. Tornou-se apenas eu a tempo parcial. Na verdade ainda estou iluminando a lua. Happily Ever Borrowed é feito em noites e fins de semana.

Félix: Sim, definitivamente. Eu acho que muitos ouvintes por aí certamente podem se relacionar com a iluminação da lua em seus negócios. Quando você começou cedo, você disse que ia a esses encontros para aprender um pouco mais sobre marketing online e, eu acho, sobre a cena de tecnologia em geral. Como você trabalhou esses eventos de networking, porque acho que esse também é outro aspecto às vezes subutilizado, apenas ficar offline e conhecer pessoas pessoalmente. Conte-nos um pouco mais sobre sua experiência e o que você tirou de conhecer pessoas pessoalmente nesses encontros de tecnologia.

Brittany: Sim. Eu acho que especialmente estando do lado de fora eu realmente não sabia o que esperar. Eu sabia que precisava de ajuda e insights de outras pessoas para realmente começar isso. Acho que para quem sabe o que é começar um negócio de lado é cansativo trabalhar um dia inteiro, tentar trabalhar no seu start up no mesmo horário, depois às seis da tarde esteja pronto para sair e se colocar lá fora e conversar com as pessoas e apenas obter ideias.

Eu me forcei a ir a pelo menos três a quatro encontros por semana e realmente apenas aprender e conversar com as pessoas. Sinceramente, eu não tinha ideia do que significava iniciar um site de comércio eletrônico. De tudo, desde codificação e Shopify foi realmente ótimo, pois eu não precisava saber muito código. Mesmo cinco anos atrás, Shopify havia muita coisa que você tinha que descobrir por conta própria. Não consigo expressar o quanto foi inestimável falar com as pessoas, porque todas as noites você encontrava pelo menos uma pessoa que lhe dava um pouco de algo que você não sabia antes. Mesmo que fosse algo que você talvez não usaria, pelo menos era algo que você sabia que não teria que fazer daqui para frente. Eu acho que é uma ótima maneira de conversar com as pessoas, aprender com elas, especialmente quando você não é tão versado na indústria.

Felix: Sim, quando você sai e está tentando, especialmente alguém na sua situação como você está dizendo, você estava do lado de fora. Há apenas, tenho certeza que você também pensou isso na época, há tanto para aprender, tantas coisas que você nem sabe que não sabe. Você teve uma certa abordagem para tentar aprender toda essa nova indústria que, acho que naquela época você era relativamente sem noção? Como você abordou descobrir o que você realmente tinha que aprender?

Brittany: Eu acho que houve diferentes estágios que eu passei para descobrir o que eu realmente precisava saber. Por exemplo, no início, quando ainda achávamos que iríamos fazer uma loja física com vestidos de noiva, sabíamos que teríamos que levantar capital. Fui a muitos encontros ou até aulas na Assembleia Geral, acho que eles tinham acabado de abrir na época sobre como levantar capital, como conversar com investidores-anjo, como realmente navegar por toda essa parte da indústria. O que, novamente, é algo que obviamente eu não sabia nada. Acho que depois que passei por isso, passou a ser a fase de construção do site, os diferentes recursos que você poderia usar para isso. Em seguida, fiz a transição para o marketing online e como ler o Google Analytics e como fazer anúncios no Facebook e acho que tentei mergulhar em diferentes encontros e experiências diferentes, tanto quanto aprendi ao longo do processo.

Felix: Eu acho que é muito importante você descobrir o que você precisa saber nesse estágio em particular, porque às vezes quando você não sabe no que está se envolvendo, você gasta muito tempo consumindo informações tentando aprender tudo. Muitas das coisas que você aprende não serão aplicáveis ​​imediatamente. Eu acho que essas duas coisas que te machucam de várias maneiras, uma, é potencialmente uma perda de tempo. Dois, poderia te pegar... Parece mais assustador quando você tem tanto pela frente. Eu gosto do processo que você tomou onde você descobriu, tudo bem, estou na fase de levantamento de fundos, então deixe-me fazer algumas aulas, deixe-me interagir com pessoas que podem me ensinar mais sobre isso. Então, quando você foi para o lado da fase de desenvolvimento, você se concentra mais em aprender mais sobre os aspectos técnicos. Eu acho que isso é muito importante para muitos, especialmente se você não tem muito tempo ou muita energia e está iluminando a lua, é muito importante que você gaste seu tempo com sabedoria e descubra o que você realmente precisa aprender e o que talvez você possa adiar um pouco para aprender.

Falando em iluminação da lua, você trabalha na iluminação da lua, esse negócio começou em 2011, há cinco anos. Como você, eu acho que isso é muito tempo para ser… Não muito tempo, mas acho que pode ser muito tempo para equilibrar vários trabalhos essencialmente. Como você equilibra seu tempo ou equilibra sua energia para garantir que não se esgote, especialmente agora que já passou cinco anos nisso?

Brittany: Eu definitivamente deveria estar dormindo mais do que durmo. Cinco anos, como você disse, é muito tempo para continuar fazendo as duas coisas. Acho que ao longo do tempo houve tantos momentos na minha vida em que eu realmente queria vender a empresa ou encontrar outro cofundador, alguém para ajudar a contribuir mais. Não vou mentir, tem sido difícil.

Acho que é muito útil ser a natureza do meu negócio, pois temos uma temporada movimentada. Há a temporada de noivado que é de novembro a fevereiro, basicamente de Ação de Graças ao Dia dos Namorados, que são aqueles grandes momentos de férias em que as pessoas costumam ficar noivas. Depois, há a temporada de noivas, que vai de abril a setembro, onde as pessoas estão realmente se casando. Acho que com o tempo aprendi a conhecer essas diferentes temporadas e sei quando vou ter que me esforçar um pouco mais versus quando tenho um pouco mais de tempo.

Felizmente está equilibrado com a minha vida na indústria da moda no sentido de que no verão na indústria da moda, especialmente eu trabalho para uma marca francesa. Eles são muito lentos. Tenho muito mais tempo para trabalhar em Happily Ever Borrowed e tenho muitos casamentos no verão. Considerando que durante a semana de moda agora que estamos no outono e em direção ao vento, é mais sobre marketing e não tanto sobre pedidos e eu tenho menos tempo porque estou trabalhando um pouco mais no meu emprego em tempo integral. Não estou preocupado em entregar os pacotes a tempo.

Acho que foi muita sorte para mim ter esse fluxo natural entre os dois. Não acho que seja tão fácil para todos.

Felix: Sim, acho que você chega a esse estágio em que pensa em vender o negócio ou tentar encontrar um cofundador. Esses são tempos precários porque uma vez que esse pensamento entra em seu cérebro você começa a pensar, cara, minha vida pode ser diferente, talvez de um jeito bom, talvez de um jeito ruim. Se você vender a empresa, encontre outra pessoa para ajudá-lo a gerenciá-la.

Quando você está passando por esses períodos de tempo em que você está, acho que um pouco mais controlado pelo negócio, um pouco mais controlado pelo empreendedorismo, o que você fez para se recuperar?

Brittany: Eu acho que as ordens me trazem de volta. Eu tenho sorte com isso. Acho que a tecnologia muda tão rapidamente e acho que é sempre emocionante quando você possui seu próprio negócio, porque há todas essas outras coisas que você deseja experimentar. Quando o Pinterest começou a receber anúncios e o Instagram começou a receber anúncios e quando percebi o Type Form para o teste de estilo. Houve todas essas coisas diferentes que aconteceram que me envolveram de volta ao negócio e me deixaram animado sobre como eu posso seguir em frente.

Mesmo quando vejo a indústria de noivas evoluindo e as pessoas talvez não queiram gastar tanto dinheiro em seu casamento ou quando vejo as noivas se tornarem mais engenhosas, acho que é isso que me inspira a realmente avançar com meus negócios.

Felix: Sim, definitivamente faz sentido, que uma vez que os clientes estão batendo à sua porta, é muito mais difícil simplesmente correr e se esconder. As pessoas sabem que você pode alugar esse tipo de produto? O [inaudível 00:21:11], os véus, as joias, os capacetes que você está alugando? Essa é uma opção conhecida essencialmente por seus clientes ou como você educa o mercado sobre essa opção em potencial?

Brittany: Eu acho que foi ótimo vê-la evoluir com o tempo. Acho que no começo eu ouvia de tantas pessoas constantemente: “Oh meu Deus, eu gostaria de saber sobre você quando eu estava me casando. Eu totalmente alugaria.” Agora, cinco anos depois, posso dizer que não ouço tanto o que é bom e ruim. Acho que divulgamos o suficiente que é uma possibilidade e, para ser honesto, não temos muitos concorrentes, se houver. Acho que as noivas estão nos encontrando agora porque a. Temos muito mais designers e ótimas parcerias exclusivas.

Se uma noiva sente que não pode comprar o acessório dos sonhos que ela quer ou simplesmente não valoriza aquele item de uso único, muitas vezes eles estão apenas pesquisando no Google o nome da peça que eles querem e nós ' vai aparecer. Eles descobrem sobre nós dessa maneira. Nós também tivemos muito grande [crass 00:22:22]. Descobrimos que agora que naturalmente nos tornamos uma dessas coisas na lista de cinquenta maneiras de economizar em seu casamento e as pessoas dizem, alugue seus acessórios ou confira as opções usadas. Tivemos a sorte de ser um grampo, eu diria, no negócio agora.

Felix: Acho que quando você tem esse modelo de negócios único, fica muito mais fácil fazer uma apresentação para a imprensa, para esses editores que você está abordando mais cedo. Você pode nos contar um pouco sobre sua abordagem, o que foi bem-sucedido para que eles prestassem atenção e, eventualmente, cobrissem seu negócio?

Brittany: Sim. É interessante porque nupcial é complicado porque você precisa se comercializar continuamente. Mesmo que as noivas saibam sobre você, há muito tempo de vida. Espero que eles não se casem novamente dentro de um ano ou dois. Não temos muitos clientes recorrentes. É difícil porque você tem que se expor continuamente e pagar continuamente para que esse espaço esteja na cara deles e saiba que você existe. Mesmo para os editores é muito difícil porque provavelmente parece muito repetitivo para eles dar as mesmas dicas repetidamente.

Como um lembrete, você tem uma nova safra de pessoas se engajando a cada ano. Acho que na verdade tem sido um pouco mais fácil para nós nesse sentido. Eu acho que para a publicidade tradicional ou editorial tradicional você sente que, uma vez que você está em uma revista específica, eles provavelmente não vão apresentar você por um longo tempo. Considerando que em noivas eles têm novos assinantes a cada três meses e eles não precisam sentir que é uma história antiga. Torna-se novo novamente o tempo todo.

Felix: Uma das coisas que você mencionou em algumas das perguntas da pré-entrevista foi sobre a validação de novos produtos. Você mencionou que muitos dos produtos no site são testados primeiro com imagens. Então como funciona depois disso? Como essas imagens que você publica em um site antes de disponibilizá-lo em seu inventário, como elas ajudam a determinar se vale a pena investir em determinada peça ou linha específica?

Brittany: Sim. Postamos muitas fotos dos designers com quem trabalhamos no site de coisas que não estamos mantendo em nosso estoque porque, como mencionamos na maioria das vezes, o prazo de entrega que temos é cerca de dois ou três meses antes de realmente tem que cumprir a ordem. Temos muita sorte no fato de podermos colocar essas imagens no site e ver não apenas quantos pedidos estamos recebendo na peça, mas também podemos ver quanta tração estamos obtendo.

Shopify tem sido muito útil porque eles implementaram muitas ferramentas apenas no painel de instrumentos que mostram com que frequência as pessoas estão olhando para o produto ou como esse produto está tendendo em comparação com outras peças. Tomaremos muito cuidado ao olhar para isso e ver com que frequência as pessoas estão clicando ou realmente olhando para o produto para decidir se o compramos ou não antecipadamente.

Felix: Sim, acho que basicamente o que você está fazendo são pré-encomendas. Você está fazendo com que as pessoas paguem adiantado e depois entreguem mais tarde. Mesmo que um [lista 00:25:37] por aí não tenha uma indústria ou não tenha um negócio que permita pegar o dinheiro e aí o cliente não espera nada por dois, três meses. Você ainda pode replicar isso aceitando pré-encomendas para determinar se realmente vale a pena investir seu dinheiro no inventário.

Você também mencionou anteriormente sobre o questionário de estilo. Eu acho que esta é uma abordagem realmente interessante que você tomou. Conte-nos mais sobre o teste de estilo. Como é e como funciona para um cliente real seu?

Brittany: Sim. Começamos com apenas um formulário de tipo. Fiquei realmente impressionado com o UX e a interface do usuário que o Type Form estava usando e que era tão limpo e tão simples e tão fácil. Basicamente nosso cliente entra, nós na verdade do jeito que estamos fazendo, podemos ir e elaborar um pouco mais depois, mas tínhamos um anúncio no Pinterest para incentivar as noivas a encontrarem seu estilo de noiva através do questionário de estilo. As pessoas vão clicar e temos uma série de fotos e perguntas diferentes que dizem, com base no que você quer para o seu casamento ou qual você acha que é o seu estilo de noiva, clique na imagem que melhor reflete isso. Podem ser flores, podem ser vestidos, pode ser o estilo do noivo, pode ser o bolo, e um monte de coisas diferentes que os levam a diferentes fotos e pensamentos diferentes sobre o que eles querem sentir no dia do casamento. Com base nessa série de perguntas e respostas, ele aparecerá com seu estilo de noiva e, quando chegar ao final, clique e o levará direto para a coleção na página, onde você pode ver todos os acessórios diferentes que se encaixam dentro do seu estilo de noiva e permite que eles façam compras ali mesmo.

Ao terminar o teste, eles recebem um código de frete grátis específico para o pedido. São ótimos dados para nós, porque não apenas coletamos e-mails, mas também descobrimos quais estilos de noiva são os mais populares e isso nos ajuda em nosso processo de compra e quais peças devemos comprar daqui para frente.

Félix: Sim. Eu realmente amo este funil, este anúncio do Pinterest para este quiz. Depois, há fotos e perguntas e, à medida que eles respondem, você lhes dá algo de valor de graça e os leva a um lugar onde podem comprar. Não tenho certeza se você leu este livro, mas há um livro chamado Ask, de Ryan Levesque, eu acho, e vamos colocar isso nas notas do programa. Ele construiu muitos negócios nesse modelo de primeiro obter questionários na frente de clientes em potencial e, em seguida, com base em suas respostas, dando-lhes algo de valor, dando alguma orientação sobre quais produtos eles deveriam comprar de você.

Acho que uma das melhores maneiras de construir um negócio de e-commerce, uma loja, é replicar ao máximo a experiência offline. Ao fazer esse teste, você está praticamente lá pessoalmente, como um representante de uma loja fazendo várias perguntas ao cliente e, em seguida, direcionando-o para o produto que faz mais sentido. Acho que esse é um funil muito valioso, uma abordagem muito valiosa que praticamente qualquer empresa pode replicar.

Você usa Type Form para isso, então você pode realmente configurar algum tipo de lógica para determinar o que mostrar a eles com base em suas respostas?

Bretanha: Sim. Foi preciso um pouco de manipulação. Quanto mais longo o teste fica, mais difícil se torna. Na verdade, o Type Form foi muito bom, eles têm um post lá, perguntas frequentes sobre como eles fazem isso. Você precisa descobrir a saída e o que a saída significa no que eles chamam de “página de saída” para a qual ela o leva. Foi bem simples de configurar.

Felix: Depois que o cliente faz o teste e vê os resultados do teste, ele é direcionado para uma página de destino personalizada de produtos? O que eles veem depois de saírem do quiz?

Brittany: Exatamente. Temos coleções em nosso site Shopify que mostram que tipo de noiva você é. Uma vez que eles terminam o questionário, ele os direciona diretamente para a página da coleção para que eles possam ver os tipos de acessórios que se encaixam em seu estilo de noiva.

Felix: Quando você começou isso e eu realmente quero continuar nesse tópico, quando você começou a fazer isso e para qualquer um que esteja pensando em começar pela primeira vez, quantos resultados eu acho que você precisa? Você precisa de vinte resultados potenciais diferentes? Você pode começar com algo menor? Qual foi sua abordagem?

Brittany: Sim. Queríamos mantê-lo o mais simples possível. É claro que você pode criar muitas nuances de diferentes estilos de noivas, mas acho que temos cerca de seis respostas. Acho que até mesmo as perguntas frequentes do Type Form, acho que talvez haja três ou quatro respostas para você e nós expandimos para cerca de seis ou sete. Eu não acho que você precisa de tantas opções diferentes. Acho que se alguma coisa se torna um pouco mais clara e fácil quanto menor for.

Felix: Este é o canal de vendas com maior conversão para você direcionar as pessoas deste questionário para uma página de coleções?

Brittany: Acho que o Pinterest em geral tem sido o maior canal de vendas para nós. O questionário de estilo foi muito bom para nós, como mencionei, coletar e-mails e, assim que fizermos isso, também teremos um ótimo e-mail marketing. Ficamos realmente chocados ao ver como os anúncios do Pinterest eram incríveis para nós. Algo que eu realmente aprendi com este podcast mais cedo, não consigo lembrar qual episódio foi com você, mas alguém estava mencionando anúncios e como você deve realmente educar o cliente e orientá-lo. Eles estavam mencionando diferentes maneiras de realmente falar com seu cliente e uma delas era a educação.

Um dos nossos anúncios do Pinterest é o quanto você pode economizar alugando em vez de comprar. Temos apenas um infográfico de que se você alugar seu véu em vez de comprá-lo, poderá gastar quinhentos dólares comprando-o ou poderá gastar cem dólares alugando-o. Com esses quatrocentos dólares extras, você pode fazer um upgrade para a primeira classe para sua lua de mel ou convidar quatro convidados extras ou obter uma camada extra em seu bolo. Fizemos o orçamento para eles do que quatrocentos dólares realmente significam em termos de seu casamento. Esse é outro anúncio que acabou se saindo muito bem para nós, porque acho que o Pinterest em geral é ótimo para nós.

Em geral para noivas e talvez nem mesmo noivas, mas futuras noivas, há muitas mulheres por aí que estão coletando muitos dados e informações para seu casamento ou futuro casamento. Mesmo que eles não se casem no próximo ano ou mesmo que não estejam noivos, agora eles têm esse lembrete visual em seu painel do Pinterest para nos encontrar quando estiverem noivos. Eu acho que é uma ótima maneira e uma ótima ferramenta de marketing para nós e para a indústria de casamentos em geral.

Felix: Sim, definitivamente um canal de vendas incrível. Meu noivo estava me mostrando um quadro do Pinterest hoje, então acho que é um ótimo mercado para vocês, um ótimo lugar para divulgar sua mensagem. Eu quero falar um pouco sobre essa estratégia do Pinterest que você tem. Parecia que você tinha um anúncio que você executa para o questionário, mas também a estratégia de fixação que você tem é educá-los por meio de infográficos. Essa é a abordagem de duas pontas do Pinterest para vocês?

Brittany: Sim, nós tentamos muitas coisas diferentes. O que descobrimos é que a educação um e o questionário de estilo foram os mais bem-sucedidos para nós. Tentamos um que era um pouco mais genérico e dissemos que Happily Ever Borrowed é o lugar onde você pode alugar acessórios por noventa por cento do preço de varejo com uma imagem bonita e foi bem, mas realmente o que descobrimos é que o teste de estilo é incrível. As pessoas querem encontrar seu estilo de noiva e acho que as pessoas acessam muito o Pinterest para descobrir seu estilo em geral. É uma ocorrência muito natural. Então, como mencionei, a educação de algo que as pessoas estão sempre procurando maneiras, especialmente no Pinterest, para economizar dinheiro em seu casamento. Foi um pin de muito sucesso para nós.

Na verdade, eu dei uma olhada antes de entrar no podcast e estamos muito impressionados porque também tentamos anúncios no Instagram versus anúncios no Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Félix: Ok, legal. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Félix: Faz sentido. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Félix: Faz sentido. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Félix: Faz sentido. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Félix: Faz sentido. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Conte-nos um pouco sobre isso. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Félix: Faz sentido. Você pode nos dar uma ideia de quão bem sucedido o negócio é hoje?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Félix: Muito legal. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Acho que estamos testando todos esses diferentes locais de anúncios e estamos muito animados para ver o retorno do nosso investimento neles. Acho que estamos muito empolgados com a situação do estoque em que estamos e com o fato de podermos realmente coletar todas essas informações de dados para tomar melhores decisões de compra. Estamos apenas divulgando e informando as noivas que o aluguel é uma possibilidade.

Félix: Muito legal. Muito obrigado Brittany. HappilyEverBorowed.com novamente é o site. Em algum outro lugar você recomenda que as pessoas confiram se quiserem acompanhar o que você está fazendo ou ver o que está disponível para aluguel?

Brittany: Claro. Você pode nos conferir no Instagram, somos @HappilyEverBorowed. Você pode nos procurar no Pinterest em HappilyEverBorowed. Sim, acho que esses são os melhores canais para nos encontrar.

Felix: Incrível, muito obrigado Brittany.

Brittany: Obrigado Félix.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de trinta dias.