2021 é o ano para retornar aos fundamentos de marketing mais inteligentes

No ano passado, estávamos fazendo previsões sobre o que a nova década traria, mas 2020 acabou sendo mais imprevisível do que qualquer um poderia imaginar. E embora ainda haja muitas incertezas em relação a 2021, há algumas apostas na mesa para as equipes de marketing que não mudarão.

Na verdade, o ano passado concentrou a indústria em voltar ao básico e destacou a importância do engajamento conectado e autêntico para enfrentar os desafios de hoje.

As equipes de marketing estão fazendo mais com menos recursos

Embora haja um sentimento de otimismo em relação aos orçamentos de marketing e gastos do consumidor à medida que entramos no novo ano, ninguém terá pressa em aumentar seus gastos ou retornar ao status quo. Em vez disso, os profissionais de marketing buscarão trabalhar de maneira mais inteligente, não necessariamente maior.

Ao investir em tecnologia que oferece flexibilidade e automação, os profissionais de marketing podem ser mais ágeis e maximizar seus orçamentos enxutos ou equipes reduzidas para competir em um mercado que exige que as marcas sejam fragmentadas e continuem crescendo, à medida que continuam a oferecer uma experiência de cliente estelar (CX) e crescer seus negócios.

Um exemplo dessa tecnologia que dá suporte ao CX é a automação de marketing, que atua como uma extensão da equipe não apenas automatizando as comunicações e eliminando o trabalho manual das tarefas, mas é o mecanismo que permite aos profissionais de marketing criar e executar um ciclo de vida excepcional do cliente.

Afinal, 2021 não vai mudar o velho ditado de que o marketing se resume a entregar a mensagem certa à pessoa certa no momento certo.

Na verdade, de acordo com um estudo da PricewaterhouseCoopers, 73% de todas as pessoas apontam a experiência do cliente como um fator importante em suas decisões de compra. Apesar disso, apenas 49% dos consumidores americanos dizem que as empresas oferecem uma boa experiência ao cliente.

A automação de marketing pode ajudar a preencher essa lacuna, permitindo que os profissionais de marketing identifiquem os interesses e pontos problemáticos de clientes em potencial e de clientes por meio de seus compromissos e comportamentos em canais digitais, capacitando os profissionais de marketing a criar campanhas sob medida por meio de pontos de contato exclusivos e personalizados.

Concentre-se em dados que ajudarão seu marketing a agregar valor

Embora haja muitos dados disponíveis, também há muitos dados que podem desviar os profissionais de marketing de fornecer valor aos clientes. Em 2021, os profissionais de marketing voltados para o crescimento eliminarão o ruído e se concentrarão nas duas métricas mais importantes ao elaborar suas campanhas - o cliente potencial e o engajamento com o produto.

Em primeiro lugar, os profissionais de marketing devem se concentrar nos dados que medem o envolvimento em cada estágio do ciclo de vida do cliente. Em termos de marketing, chamamos essa métrica de “engajamento do cliente potencial”.

Desde a identificação de seus clientes em potencial mais qualificados e relevantes no topo do funil até o aproveitamento dos dados de engajamento recebidos para moldar campanhas, o monitoramento constante do que funciona e do que não funciona e quem está interessado e quem não é é crucial.

Porque? Ao medir e promover o engajamento do cliente potencial, você prepara o terreno para a melhoria constante e mostra que sua marca está ouvindo as necessidades e desejos de seu público. Ou seja, se você estiver meramente medindo leads e transações de dólar a dólar, você negligenciará sua função no mercado e deixará de criar uma estratégia de longo prazo que mantenha sua oferta relevante.

Em segundo lugar, é vital que sua marca preste atenção em como seus clientes estão interagindo com sua oferta ao longo da jornada com você. Essa métrica é conhecida como “engajamento do produto”.

Você está percebendo que a maioria dos seus clientes está tendo dificuldade com um recurso específico do seu produto? Agora é a hora de ir além e hospedar tutoriais e treinamento gratuito.

Por outro lado, você reconheceu um aspecto específico de sua oferta que os deixa animados e criativos? Destaque o trabalho deles e compartilhe-o com sua rede social ou por meio de um programa de depoimentos para expressar sua gratidão e compromisso de longo prazo com o sucesso deles.

No mercado de hoje, não basta apenas fechar uma venda, dar um tapinha nas costas e passar para a próxima. Em vez disso, é necessário prestar muita atenção em onde seu produto está atingindo e errando o alvo, para que você possa preencher as lacunas e comemorar as vitórias de acordo.

Voltar ao básico de marketing significa ter impactos garantidos

O novo ano tende a trazer novas tecnologias “revolucionárias” com pretensões grandiosas de resolver os principais problemas do setor. Mas, conforme os profissionais de marketing olham para 2021, eles precisam usar uma tecnologia que tenha um impacto comprovado, em vez de apenas promessas exageradas.

É por isso que soluções de marketing comportamental inteligentes e comprovadas, como a automação de marketing, ainda serão tão importantes para ajudar a mover a agulha em comparação com tecnologias arriscadas e incompletas. Tomemos, por exemplo, as conversas agitadas, embora generalizadas, em torno do papel da inteligência artificial (IA) na martech.

Sim, existem implantações absolutamente quase úteis de IA que estão ajudando agora no mundo real, como identificar padrões de compra, mas 2021 não será o ano para fazer grandes investimentos em tecnologia experimental que não esteja totalmente comprovada.

No final do dia, os profissionais de marketing precisam interromper um mundo já perturbado, onde os clientes estão mais espertos, menos pacientes e mais céticos do que nunca.

Em vez disso, os profissionais de marketing devem procurar tecnologia que os ajude a determinar quando os destinatários têm maior probabilidade de se envolver e com quais ativos - para não apenas obter a melhor experiência do cliente, mas também melhorar o ROI no alcance.

Uma plataforma fluida pode ajudar os profissionais de marketing a garantir que os clientes obtenham o que precisam, quando precisam, não importa o que aconteça.

Fazendo seu retorno em 2021

2020 foi um sinal de alerta para muitas coisas, incluindo a maneira como os departamentos de marketing tinham que operar. No entanto, antecipar as necessidades ou comportamentos dos clientes e chegar lá primeiro sempre foi a chave para o marketing de sucesso, e isso não vai mudar em 2021.

Os profissionais de marketing simplesmente têm mais ferramentas à sua disposição para fazer com mais eficiência. Estou otimista de que veremos muitos profissionais de marketing sendo criativos e arregaçando as mangas no próximo ano - especialmente no que diz respeito à experiência do cliente.

Não sei sobre você, mas estou animado para ver como o setor avançará em 2021.

David Greenberg é o CMO da Act-On. Ele supervisiona todos os aspectos das estratégias de marketing e crescimento da empresa. David traz mais de 20 anos de experiência em liderança de marketing em organizações de tecnologia de alto crescimento.